商品采購(gòu)的數(shù)據(jù)分析課件(PPT 49頁(yè))

1、好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商品采購(gòu)的數(shù)據(jù)分析好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū) 蘇小軍2006.3.91好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)數(shù)據(jù)分析的基本思路和原則l量化分析業(yè)績(jī)狀況l規(guī)范商品部預(yù)算管理制度l加強(qiáng)對(duì)商品部工作的考核管理l用科學(xué)的方法提高經(jīng)營(yíng)管理水平l整體提升商品部工作效率和專業(yè)水準(zhǔn)l數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量化記錄，對(duì)管理而言，是管理對(duì)象變化的量的記錄l信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系2好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)數(shù)據(jù)的分類與采集 一）數(shù)據(jù)的分類與控制一）數(shù)據(jù)的分類與控制 數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會(huì)有量的變化（可能是負(fù)變化、零變化，或者是無(wú)窮變化），那么，這個(gè)量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。

2、從真正意義上來(lái)說(shuō)，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。 一般情況下，數(shù)據(jù)可以簡(jiǎn)單的分為：直接數(shù)據(jù)直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類l直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、毛利等實(shí)績(jī)是組成采購(gòu)銷售報(bào)表績(jī)效報(bào)表的基本元素l間接數(shù)據(jù)：能影響行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等3好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)二）二）IT在超市中的功能在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡(jiǎn)單的POS系統(tǒng)就能完成既然我們說(shuō)是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡(jiǎn)單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用的信息分析的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)的針對(duì)性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性進(jìn)

3、貨量、進(jìn)價(jià)、銷售量、售價(jià)都是變量，所以采購(gòu)為了對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)，數(shù)據(jù)分析工作是階段性、持續(xù)性的4好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)內(nèi)容內(nèi)容l銷售分析及預(yù)算控制l利潤(rùn)分析及預(yù)算控制l商品結(jié)構(gòu)分析l商品品類管理l促銷分析l商品周轉(zhuǎn)情況分析l異常分析和控制5好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表l來(lái)客數(shù)l客單價(jià)l部門(mén)銷售額l部門(mén)銷售占比l部門(mén)毛利l部門(mén)庫(kù)存l部門(mén)庫(kù)存天數(shù)l預(yù)算與同期對(duì)比（天、月、年）6好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商品銷售排行表商品銷售排行表l各品類銷售占80%的前20%商品毛利及庫(kù)存量/庫(kù)存天數(shù)l各品類銷售占20%的商品毛利及庫(kù)存量/庫(kù)存天數(shù)l品牌排行l(wèi)供應(yīng)商排行l(wèi)其他排行7好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)前

4、后各前后各100名的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)名的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)l商品狀態(tài)/銷售額/銷售單位/平均日銷售/平均周銷售/采購(gòu)成本/零售價(jià)/毛利率/毛利額l銷售成本/現(xiàn)貨量/現(xiàn)貨金額/平均庫(kù)存 /在線訂量/在線成本/在線訂量利潤(rùn)8好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)毛利錯(cuò)誤列表毛利錯(cuò)誤列表l商品分類的毛利上限、下限l促銷期間促銷單品的毛利l造成商品毛利不正?，F(xiàn)象的原因分析 系統(tǒng)差錯(cuò)、盤(pán)點(diǎn)問(wèn)題、打折等l毛利和費(fèi)用貼補(bǔ)9好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況我們要持續(xù)地把外界的信息引進(jìn)公司，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際賺錢(qián)的范圍l總體銷售l部門(mén)占比l單品情況l毛利水平 l分類動(dòng)向 10好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)溝通的重要性l溝通是統(tǒng)一思想的唯一

5、有效方法l溝通可以了解真實(shí)，整合大家的思路，減少誤解，增加諒解l溝通可以使公司文化徹底灌輸?shù)阶罨鶎觢溝通是一項(xiàng)技巧，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，是體現(xiàn)素質(zhì)及能力的平臺(tái)l溝通可以解決流程所不能解決的問(wèn)題，提高效率，體現(xiàn)快速反應(yīng)機(jī)制11好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)相互影響關(guān)聯(lián)圖品牌不響品牌不響品種不對(duì)品種不對(duì)包裝不良包裝不良分量不足分量不足人氣不夠人氣不夠交通不便交通不便裝潢不佳裝潢不佳布局不暢布局不暢制度不嚴(yán)制度不嚴(yán)操作不當(dāng)操作不當(dāng)服務(wù)不周服務(wù)不周設(shè)備不行設(shè)備不行價(jià)格形象價(jià)格形象排面陳列排面陳列庫(kù)存安全庫(kù)存安全促銷策劃促銷策劃市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息物流配送物流配送人力儲(chǔ)備人力儲(chǔ)備生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃工作效率工作效率防損意識(shí)防

6、損意識(shí)食品安全食品安全顧客不滿顧客不滿顧客不來(lái)顧客不來(lái)顧客不干顧客不干戰(zhàn)勝對(duì)手戰(zhàn)勝對(duì)手領(lǐng)先對(duì)手領(lǐng)先對(duì)手壓迫對(duì)手壓迫對(duì)手12好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析對(duì)供應(yīng)商l廠商綜合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；l理想的供貨條款；l一貫支持的力度和服務(wù)質(zhì)量；l評(píng)估供貨商對(duì)社會(huì)和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度；l達(dá)不到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商必須被汰換。 13好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)客戶態(tài)勢(shì)分析l了解顧客消費(fèi)心理，調(diào)整改變消費(fèi)結(jié)構(gòu)；l研究產(chǎn)品流行趨勢(shì)，引導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展方向；l對(duì)顧客反感的反思；l對(duì)顧客敏感的深思。 14好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)直接數(shù)據(jù)的分析與策略月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二銷售銷售500023001800

7、16001580450058006800300032002200200015好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)一）分析銷售占比的依據(jù)1、本商場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)：、本商場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)：2、國(guó)內(nèi)主要商場(chǎng)的數(shù)據(jù)：、國(guó)內(nèi)主要商場(chǎng)的數(shù)據(jù)：16好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)二）促銷商品的銷售額和銷售比例其中部門(mén)銷售額銷售比例%促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.00 15.733677.2519.43 肉類25,987.29 21.591887.877.26 蔬果18,573.89 15.438788.1347.31 日配22,387.45 18.60872.283.90 熟食17,937.95 14.914629.1225.81 面點(diǎn)1

8、6,534.80 13.741877.3811.35 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0321732.0321732.0318.0618.06 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00148823.26148823.2618.5818.58 17好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)從促銷占比看促銷效率大類名稱銷售額銷售占比%促銷銷售額促銷占比%休閑食品1,831,879.26 5.315.31 704349.6538.4538.45 糧油調(diào)料1,379,982.14 4.004.00 878945.0263.6963.69 煙

9、酒飲料2,986,723.60 8.66 569425.1719.07 洗化用品2,877,558.26 8.34 606723.1221.08 飾物899,467.65 2.61 520425.1657.86 18好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)進(jìn)貨的要求:設(shè)定 采購(gòu)談判條件采購(gòu)談判條件矩陣最低進(jìn)價(jià)為上限最低進(jìn)價(jià)為上限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限高速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率高比例商品適銷率19好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均銷售日均銷售25141720今日庫(kù)存今日庫(kù)存20-313851小庫(kù)存小庫(kù)存零庫(kù)存零庫(kù)存負(fù)庫(kù)存負(fù)庫(kù)存大庫(kù)存大庫(kù)存零銷售零銷售庫(kù)存商品狀態(tài)缺貨缺貨斷

10、貨斷貨差錯(cuò)差錯(cuò)積壓積壓滯銷滯銷20好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價(jià)、顧客數(shù)與客單價(jià)有效消費(fèi)的顧客人數(shù)有效消費(fèi)的顧客人數(shù)每張發(fā)票的消費(fèi)金額每張發(fā)票的消費(fèi)金額是提升銷售額的兩個(gè)最主要的參數(shù)是提升銷售額的兩個(gè)最主要的參數(shù)21好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)發(fā)票張數(shù)：發(fā)票張數(shù)：83218321客單價(jià)客單價(jià)比例比例% %生鮮食品生鮮食品14.4714.4721.8421.84一般食品一般食品23.3223.3235.2035.20非食品非食品28.4628.4642.9642.96小計(jì)小計(jì)66.2566.25100.00100.00顧客數(shù)與客單價(jià)22好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)提升客單價(jià)的策略優(yōu)化

11、促銷商品的組合策劃優(yōu)化促銷商品的組合策劃加大商品寬度，壓縮商品深度加大商品寬度，壓縮商品深度根據(jù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣強(qiáng)化關(guān)連商品的陳列根據(jù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣強(qiáng)化關(guān)連商品的陳列根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整商品布局根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整商品布局23好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)2、商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率超市業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等決定各自的商品組織表的結(jié)構(gòu)差異。實(shí)際經(jīng)營(yíng)的商品涉及商品組織表各個(gè)部門(mén)大、中、小分類的點(diǎn)越多，說(shuō)明你經(jīng)營(yíng)商品的面越寬，這就是我們?cè)谏唐饭芾碇兴f(shuō)的“商品的寬度”。在商品組織表中，對(duì)已經(jīng)確認(rèn)的商品分類，進(jìn)而作商品品牌數(shù)和品項(xiàng)數(shù)的限定。 商品的深度是由同類商品的不同品牌、不同口味、不同包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來(lái)決

12、定的。商品品項(xiàng)多并不代表商品品種全24好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商商品品組組織織表表與與適適銷銷率率實(shí)際庫(kù)存商品覆蓋面越大，要求商品適銷率越高，實(shí)際庫(kù)存商品覆蓋面越大，要求商品適銷率越高， 才能商品資金有效率越高才能商品資金有效率越高25好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)寬度：經(jīng)營(yíng)的門(mén)類多寬度：經(jīng)營(yíng)的門(mén)類多深度：規(guī)格深度：規(guī)格 口味口味 包裝包裝煙煙- -酒酒- -飲料飲料- -沖飲品沖飲品個(gè)人清潔個(gè)人清潔日配日配洗發(fā)水洗發(fā)水- - 沐浴露沐浴露- - 香皂香皂- - 牙刷牙刷普通型普通型- - 去屑型去屑型- - 植物型植物型- - 特殊功能型特殊功能型 海飛絲海飛絲 風(fēng)影風(fēng)影 夏士蓮夏士蓮 美之選美之選26好

13、家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商品的寬度和深度的實(shí)質(zhì)問(wèn)題是：你所經(jīng)營(yíng)的商品在這個(gè)分類表中所占的比例是多大？是否占全了，還是有較多的缺門(mén)或缺類？或是重復(fù)、疊加？ 27好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)價(jià)格結(jié)構(gòu)分析貨架上待銷商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購(gòu)買(mǎi)水平存在差異。如下表所示： 比率太高或太低，都會(huì)影響門(mén)店的價(jià)格形象。 如果是太高，說(shuō)明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不接受這些高價(jià)格、高檔次的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)低價(jià)格、低檔次的商品； 如果是太低，則需要我們調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加一些價(jià)格高一些的高檔商品，完善門(mén)店的價(jià)格形象。 代碼分類名稱已售平均單價(jià)待售平均單價(jià)比率%說(shuō)明白酒25.5779.34310.29太高紅酒52.3247.9291.59

14、偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低28好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)日常分析圖表分類日常分析圖表分類l供應(yīng)商貢獻(xiàn)分析表l商品表現(xiàn)分析表l預(yù)算指標(biāo)跟蹤表（趨勢(shì)圖）l商品結(jié)構(gòu)分析表l零現(xiàn)象（銷售、庫(kù)存、進(jìn)貨）29好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)樣表30好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)數(shù)據(jù)分析表使用方法數(shù)據(jù)分析表使用方法表格名稱表格名稱表格內(nèi)容表格內(nèi)容表格作用表格作用1 1供應(yīng)商商業(yè)貢獻(xiàn)分析表供應(yīng)商商業(yè)貢獻(xiàn)分析表反應(yīng)一段時(shí)間內(nèi)部科所有供應(yīng)商的銷售、促銷、費(fèi)用、返利、毛利、商品周轉(zhuǎn)綜合情況，比較全面評(píng)估供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況，為優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)和供應(yīng)商談判提供依據(jù)2 2銷售預(yù)算跟蹤表銷售預(yù)算跟蹤表反

15、應(yīng)部科每天，月累計(jì)，年累計(jì)銷售、毛利的預(yù)算完成率，和去年同期的比較。通過(guò)預(yù)算跟蹤，進(jìn)行嚴(yán)格的預(yù)算管理，為各部門(mén)業(yè)績(jī)考核提供依據(jù)。3 3費(fèi)用預(yù)算跟蹤表費(fèi)用預(yù)算跟蹤表反應(yīng)部科每天，月累計(jì)，年累計(jì)各種費(fèi)用、返利的預(yù)算完成率，和去年同期的比較。通過(guò)預(yù)算跟蹤，進(jìn)行嚴(yán)格的預(yù)算管理，為各部門(mén)業(yè)績(jī)考核提供依據(jù)。4 4科、大分類分析表科、大分類分析表反應(yīng)部科在一段時(shí)間內(nèi)，銷售、促銷、毛利、返利、商品、暢銷商品、銷售構(gòu)成等綜合情況。從結(jié)構(gòu)的層面了解部科經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到問(wèn)題的根源。5 5商品結(jié)構(gòu)分析表商品結(jié)構(gòu)分析表反應(yīng)部科在一段時(shí)間內(nèi)，各商品分類銷售結(jié)構(gòu)，單位貨架產(chǎn)出率，單位商品產(chǎn)出率，和商品周轉(zhuǎn)情況。為貨

16、架調(diào)整，商品陳列調(diào)整提供依據(jù)。6 6按結(jié)構(gòu)單品表按結(jié)構(gòu)單品表反應(yīng)一段時(shí)間供應(yīng)商所有商品的銷售、毛利、庫(kù)存、促銷情況。了解一類商品的銷售特點(diǎn)，為商品的引進(jìn)和淘汰，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供依據(jù)。7 7按供應(yīng)商單品表按供應(yīng)商單品表反應(yīng)一段時(shí)間小分類內(nèi)所有商品的銷售、毛利、庫(kù)存、促銷情況。了解供應(yīng)商商品的銷售特點(diǎn)，為商品的引進(jìn)和淘汰，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商談判提供依據(jù)。8 8零銷售表零銷售表反應(yīng)部科一段時(shí)間銷售為零的商品及其庫(kù)存情況。幫助商品部跟蹤了解低回轉(zhuǎn)商品和門(mén)店的商品管理情況。9 9零庫(kù)存表零庫(kù)存表反應(yīng)部科一段時(shí)間進(jìn)貨為零的商品及其庫(kù)存情況。幫助商品部跟蹤了解門(mén)店的商品管理情況，全面客觀評(píng)估商品，為清理商

17、品提供依據(jù)。1010零進(jìn)貨表零進(jìn)貨表反應(yīng)部科一段時(shí)間庫(kù)存為零的商品。幫助商品部跟蹤了解門(mén)店的商品管理情況，全面客觀評(píng)估商品，為清理商品提供依據(jù)。31好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商品分析商品分析l單品銷售l單品庫(kù)存l單品毛利l商品分類結(jié)構(gòu)分析管理l暢銷商品l滯銷商品l銷售占比l商品周轉(zhuǎn)32好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)33好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)l生鮮實(shí)際毛利計(jì)算生鮮實(shí)際毛利計(jì)算 以8.00元的價(jià)格進(jìn)了1,000kg菠菜,售價(jià)12.00元/kg; 到十點(diǎn)鐘已售出700kg; 又進(jìn)了一批(2,000kg)菠菜,進(jìn)價(jià)只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的價(jià)格銷售了800kg; 到下午2點(diǎn)調(diào)價(jià)為6.00元，賣(mài)出30

18、0kg, 后又以3.00元賣(mài)出900kg, 6點(diǎn)鐘時(shí),剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg). 請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)天菠菜銷售實(shí)際毛利率多少?34好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)進(jìn)貨進(jìn)貨第一批第一批8.008.00元元/kg/kg1,000kg=8,0001,000kg=8,000元元第二批第二批5.005.00元元/kg/kg2,000kg=10,0002,000kg=10,000元元總進(jìn)貨成本總進(jìn)貨成本=8,000=8,000元元+10,000+10,000元元=18,000=18,000元元銷售銷售(1)12.00(1)12.00元元/kg/kg 700kg=8,400 700kg=8,400元

19、元銷售銷售(2)10.00(2)10.00元元/kg/kg800kg=8,000800kg=8,000元元銷售銷售(3)6.00(3)6.00元元/kg/kg300kg=1,800300kg=1,800元元銷售銷售(4)3.00(4)3.00元元/kg/kg900kg=2,700900kg=2,700元元此時(shí)的剩余庫(kù)存為：此時(shí)的剩余庫(kù)存為： 3,000-700-800-300-900-30=270kg3,000-700-800-300-900-30=270kg銷售銷售(5)1.00(5)1.00元元/kg/kg270kg=270270kg=270元元l當(dāng)天的銷售額當(dāng)天的銷售額 8,4008,4

20、00元元+8,000+8,000元元+1,800+1,800元元+2,700+2,700元元+270+270元元=21,170=21,170元元35好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)當(dāng)天的毛利當(dāng)天的毛利 銷售額銷售額- -進(jìn)貨總額進(jìn)貨總額 =21,170=21,170元元-18,000-18,000元元 =3,170=3,170元元毛利率毛利率 毛利毛利 銷售額銷售額100%100% =3,170 =3,170元元21,17021,170元元100%100% =14.97% =14.97%系統(tǒng)理論常用的計(jì)算方式系統(tǒng)理論常用的計(jì)算方式平均銷售價(jià)平均銷售價(jià)= =（12.00+1.00)12.00+1.00)2=

21、6.502=6.50元元總銷售額總銷售額=6.50=6.503,000=19,5003,000=19,500元元毛利毛利=19,500-18,000=1,500=19,500-18,000=1,500元元毛利率毛利率=1,500=1,50019,50019,500100%=7.69%100%=7.69%36好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)供應(yīng)商分析供應(yīng)商分析l進(jìn)貨總量規(guī)模l毛利l促銷支持l缺貨情況l商業(yè)貢獻(xiàn)l商品數(shù)量周轉(zhuǎn)37好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)異常分析異常分析l負(fù)庫(kù)存l負(fù)毛利l折扣銷售l顧客退貨l暢銷商品缺貨l滯銷38好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)促銷分析促銷分析l促銷銷售l促銷毛利l促銷占比l震撼商品l促銷缺貨l促銷庫(kù)存39好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)預(yù)算跟蹤分析預(yù)算跟蹤分析l銷售完成率l毛利率和毛利額l費(fèi)用和返傭40好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)值得借鑒值得借鑒l沃爾瑪?shù)那叭蜟EO:以輕松創(chuàng)效益，成功要大肆慶祝，失敗則不必耿耿于懷。l美國(guó)通用電氣公司的CEO:面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不要生活在過(guò)去或幻想之中，掌握自己的命運(yùn)，否則將受人掌握。l