招商策劃書--中小商業(yè)地產招商策略

1、中小商業(yè)地產招商策略一招商技巧近兩年來，商業(yè)地產在西安熱火朝天，大商業(yè)地產（8萬平方米以上）由于占盡城市天時地 利，人多能吸引國內外知名零售商或服務商作為項目的主力店進駐，而屮（48萬平方米）、 ?。?萬平方米以f）商業(yè)地產往往位于商業(yè)冷地，難以招入如意的主力店。令屮小商業(yè)地 產開發(fā)商“談商色變”由于中小商業(yè)地產難以招入如意的主力店，導致招商和鋪位發(fā)售因難，使開發(fā)商處于十 分被動的局而，我們從事地產商業(yè)招商策劃多年，原談些看法與業(yè)內人士商榷。主力店招商為什么總是失??？1. 未進行項目定位開發(fā)商在未進行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位悄況下，便直接委托設計部門進行設計，結果發(fā)現(xiàn): 有意來的零售商或其他服務商發(fā)

2、現(xiàn)其設施不合要求，而設施符合耍求的都無意來。設施不合 要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。2. 項目未能準確定位開發(fā)商對項h所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經濟狀況、生活習慣、消 費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售 商或服務捉供商拓展新店均冇自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細分的，憑感覺 確定項冃開發(fā)形態(tài)或錯位經營，由于項h業(yè)態(tài)處于不適介生存或再發(fā)展的商圈，即使項冃設 施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。3. 項冃未能及時招商多數(shù)商業(yè)地產是商住合一項冃，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售 的同吋，

3、商業(yè)招商工作未能同步進行，結果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整 個項1=1運營。4. 缺乏目標客戶源沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商 目標，結果是花費極人人力、物力、財力，即使多次反復的溝通，最終還是不如意，項目招 商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零偉商或服務商有了更多的選擇機會，這使招商難度 更大。5. 租金及其年遞增率制定不合理開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內和金水平為參考；同時開 發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項fi生存發(fā)展所起 的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小

4、店的租金水平相應提高；可促進物業(yè) 的銷售等。導致雙方難以達成一致。6. 不了解商業(yè)運作方式開發(fā)商與零偉商或其他服務商接觸后，準備人最的投資分析資料，試圖使該零偉商將物 業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在 若干年麻增值部分的收益。因為，市場發(fā)生變化，導致零售店無法生存時，零偉商多數(shù)采取 撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。7. 開發(fā)商不愿意承擔招商費用商業(yè)策劃人才的缺乏，導致許多開發(fā)商、代理商以住宅開發(fā)、銷售模式開發(fā)或銷售商業(yè) 地產項目，當需要招商吋，雙方對招商機構組成、招商費用陷入無休止的爭論。招商步驟和技巧

5、：第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的 指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設計前完成主力店租賃工作，貝體的程序如下:商圈分析一市場定位一業(yè)態(tài)定位一主力店租賃一規(guī)劃設計一建造主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計。第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關網站、展覽會、 各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握 其拓新店的計劃，最后再確定主力店1=1標名單，并將其設立成三層目標群。將不同業(yè)態(tài)要分 開。第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所冇的客戶參加，懇談 會的內容主耍是征求他們對項h主力店合作的條件、可能性及其他方而的建議，而這些建議 均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會吋，可邀請當?shù)卣嚓P領導或職能局的 領導參加,并清他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然,最好能邀請當?shù)?冇影響的媒體派記者參加懇談會。笫四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹