XXXX0810星河丹堤淡市營銷分享_張娜、楊珊、李納

1、星河丹堤淡市營銷分享星河丹堤淡市營銷分享-二期二期E E區(qū)專題區(qū)專題世聯(lián)地產(chǎn)星河丹堤項(xiàng)目組世聯(lián)地產(chǎn)星河丹堤項(xiàng)目組20082008年年8 8月月1010日日項(xiàng)目組成員：張娜項(xiàng)目組成員：張娜/ /楊珊楊珊/ /李納李納 關(guān)鍵字關(guān)鍵字 ：豪宅營銷豪宅營銷 淡市應(yīng)對舉措淡市應(yīng)對舉措 案例簡介案例簡介 ：20082008年年1 1月月1212日，嚴(yán)峻的淡市整固期，星河丹堤項(xiàng)目第二期日，嚴(yán)峻的淡市整固期，星河丹堤項(xiàng)目第二期E E區(qū)強(qiáng)勢推區(qū)強(qiáng)勢推出部分單位，實(shí)現(xiàn)出部分單位，實(shí)現(xiàn)23%23%銷售率（同期推出豪宅項(xiàng)目開盤銷售率低至銷售率（同期推出豪宅項(xiàng)目開盤銷售率低至15%15%以下）；以下）；20082008

2、年年3 3月至月至7 7月，豪宅市場成交慘淡，豪宅銷售舉步維艱，星河丹堤項(xiàng)月，豪宅市場成交慘淡，豪宅銷售舉步維艱，星河丹堤項(xiàng)目第二期目第二期E E區(qū)周成交套數(shù)主要保持在區(qū)周成交套數(shù)主要保持在3-53-5套之間（其他豪宅項(xiàng)目成交套數(shù)套之間（其他豪宅項(xiàng)目成交套數(shù)在在0-30-3套之間，多個(gè)項(xiàng)目銷售近乎完全停滯）；套之間，多個(gè)項(xiàng)目銷售近乎完全停滯）； 重點(diǎn)舉措重點(diǎn)舉措 ：開盤前：另類高度推廣、客戶情感攻勢開盤前：另類高度推廣、客戶情感攻勢開盤后：活動營銷、體驗(yàn)先行開盤后：活動營銷、體驗(yàn)先行 案例適用范圍案例適用范圍 ：淡市下，市場高端豪宅項(xiàng)目的營銷方式探討。淡市下，市場高端豪宅項(xiàng)目的營銷方式探討。本

3、案將從推售策略，宣傳推廣、營銷活動等幾個(gè)方面進(jìn)行全面解讀。本案將從推售策略，宣傳推廣、營銷活動等幾個(gè)方面進(jìn)行全面解讀。三三 銷售回顧銷售回顧二二 入市背景入市背景四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措一一 項(xiàng)目基本情況介紹項(xiàng)目基本情況介紹地理位置：彩田路北地理位置：彩田路北/銀湖山以西銀湖山以西交通干道：項(xiàng)目位于梅關(guān)高速與南坪快速交界處交通干道：項(xiàng)目位于梅關(guān)高速與南坪快速交界處建筑類型：建筑類型： 獨(dú)棟獨(dú)棟+聯(lián)排聯(lián)排TH+疊疊TH+高層高層總用地面積：總用地面積： 20萬平方米萬平方米總建筑面積：總建筑面積：36萬平方米萬平方米容積率：容積率：1.8項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一一 項(xiàng)目基本情況介紹項(xiàng)目基

4、本情況介紹F F區(qū)：區(qū)：高層組團(tuán)高層組團(tuán)518518套套A A區(qū)：區(qū)：聯(lián)排聯(lián)排TH111TH111套套C C區(qū)半島區(qū)：區(qū)半島區(qū)：別墅聯(lián)排別墅聯(lián)排9393套套B B區(qū)：疊區(qū)：疊TH154TH154套套E E區(qū)：高層組團(tuán)區(qū)：高層組團(tuán)7 7棟棟732732套套9.1萬平方米天然萬平方米天然原生活水湖原生活水湖13.47平方公里銀湖山公園DD區(qū)：區(qū)：別墅別墅+ +聯(lián)排聯(lián)排TH103TH103套套一期概況（一期概況（A+B+CA+B+C區(qū)）區(qū)）建筑形式：建筑形式：獨(dú)棟+聯(lián)排TH+疊層TH（完美售謦）；二期二期F F區(qū)概況區(qū)概況：已入伙：已入伙 套數(shù)：套數(shù)：518套；主力戶型：主力戶型：90-275平米；

5、二期二期E E區(qū)概況：目前在售區(qū)概況：目前在售 套數(shù)：套數(shù)：732732套；套；主力戶型：主力戶型：88-29888-298平米；平米；三期概況（三期概況（D D區(qū)）尚未推售區(qū)）尚未推售建筑形式：建筑形式：獨(dú)棟+聯(lián)排TH+疊層TH；項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一一 項(xiàng)目基本情況介紹項(xiàng)目基本情況介紹E區(qū)概況：區(qū)概況：p部分單位擁有優(yōu)越的山湖景觀部分單位擁有優(yōu)越的山湖景觀資源；資源；p部分單位受噪音干擾嚴(yán)重；部分單位受噪音干擾嚴(yán)重；p大戶型產(chǎn)品為本期主力，大戶型產(chǎn)品為本期主力，170平米以上單位共有平米以上單位共有380套，占總套，占總套數(shù)比套數(shù)比52%，面積比，面積比68%；161172138146

6、17288158881611711381461718815887297297297297274274270268271268268268246245246245245245244244245245三房三房復(fù)式復(fù)式四房四房復(fù)式復(fù)式兩房兩房平面平面五房五房平面平面三房三房平面平面湖景單位：湖景單位：山景單位：山景單位：噪音干擾單位：噪音干擾單位：二期二期E區(qū)概況介紹區(qū)概況介紹一一 項(xiàng)目基本情況介紹項(xiàng)目基本情況介紹南山區(qū)其他福田區(qū)羅湖區(qū)純水岸四期/5.4萬/194套/剩余96套星河丹堤F區(qū)/518套20082008年年20072007年年香蜜湖一號高層/8萬/318套/蘭溪谷二期/547套東方尊峪/

7、33萬/1607套御景東方東堤園/4.1萬/70套/剩余23套鳳凰谷/2萬/83套/蝴蝶谷/63套/鴻景翠峰/7萬/477套/中信紅樹灣四期/5萬/362套澳城一期/剩余256套第五園三期/剩余382套萬科城四期御水灣/剩余109套博海名苑/剩余136套四四季度季度一一季季度度二二季度季度三三季季度度一一季季度度二二季度季度三三季季度度僑香諾園/4.2萬/172套星河丹堤E區(qū)/732套觀瀾上堤TH/8套后海公館/剩余213套紅樹西岸2號樓/剩余82套百仕達(dá)5期/22萬/高層大平面蘭江項(xiàng)目/9萬/高層月亮灣別墅/2萬/別墅聯(lián)泰梅沙灣/5.2萬/68套獨(dú)棟熙龍灣/22萬/1000套/高層萬科東海岸

8、四期/15套凱旋灣/3.2萬/獨(dú)棟天琴灣/2.53萬/獨(dú)棟注：紅色方框?yàn)樵谑垌?xiàng)目，藍(lán)色方框?yàn)槲词垌?xiàng)目。數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)資源平臺及深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)，數(shù)據(jù)截到07年9月。按工程情況推算，按工程情況推算，0707年下半年至年下半年至0808年初集中放量年初集中放量50005000套以上；套以上；半山御景/2.3萬/216套結(jié)論：本項(xiàng)目在入市前后面臨著激烈的市場競爭結(jié)論：本項(xiàng)目在入市前后面臨著激烈的市場競爭市場競爭回顧市場競爭回顧二二 入市背景入市背景08年年3月月-6月豪宅銷月豪宅銷售情況回顧售情況回顧二二 入市背景入市背景在售豪宅項(xiàng)目成交量逐月降低，月銷售套數(shù)在在售豪宅項(xiàng)目成交量逐月降低，月銷售套數(shù)

9、在0-120-12套之間；套之間；區(qū)域區(qū)域項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱3 3月合計(jì)月合計(jì) 4 4月合計(jì)月合計(jì)5 5月合計(jì)月合計(jì)6 6月合計(jì)月合計(jì) 截止截止7.15合計(jì)合計(jì)3-73-7月總月總成交套數(shù)成交套數(shù)南山南山波托菲諾四期波托菲諾四期2 22 212121 132020中信紅樹灣中信紅樹灣4 42 27 72 211616紅樹西岸紅樹西岸3 33 30 00 006 6博海名苑博海名苑0 00 00 00 000 0蘭溪谷二期蘭溪谷二期8 85 59 9101023434鹽田鹽田天麓天麓0 02 27 72727（加推）（加推）5 54141關(guān)外關(guān)外萬科城別墅萬科城別墅3 31 13 32 209 9

10、2007-10-03 2007-10-03 二期二期E E組團(tuán)樣板房開放組團(tuán)樣板房開放2007-10-27 “2007-10-27 “星光連心星光連心”慈善環(huán)保音樂會慈善環(huán)保音樂會2008-01-01 “2008-01-01 “官邸家宴官邸家宴”大盆菜系列活動大盆菜系列活動+ +算價(jià)算價(jià)2008-01-12 2008-01-12 二期二期E E組團(tuán)盛大開盤，主推組團(tuán)盛大開盤，主推414414套，銷售套，銷售9696套，銷售率套，銷售率23%23%2008-03-22 2008-03-22 二期二期E E組團(tuán)組團(tuán)“堤上峰景堤上峰景”樣板房開放樣板房開放E區(qū)相關(guān)節(jié)點(diǎn)回顧區(qū)相關(guān)節(jié)點(diǎn)回顧三三 銷售回顧

11、銷售回顧0808年年3-73-7月星河丹堤總成交月星河丹堤總成交6262套，在深圳市場一線豪宅中銷售成績相對較好；套，在深圳市場一線豪宅中銷售成績相對較好；銷售統(tǒng)計(jì)：銷售統(tǒng)計(jì)：E區(qū)銷售情況回顧區(qū)銷售情況回顧三三 銷售回顧銷售回顧區(qū)域區(qū)域項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱3 3月合計(jì)月合計(jì) 4 4月合月合計(jì)計(jì)5 5月合計(jì)月合計(jì)6 6月合計(jì)月合計(jì) 截止截止7.15合計(jì)合計(jì)3-73-7月月總成交套數(shù)總成交套數(shù)福田福田星河丹堤星河丹堤5 5242420208 856262南山波托菲諾四期22121320中信紅樹灣4272116紅樹西岸330006博海名苑000000蘭溪谷二期85910234鹽田天麓02727（加推）5

12、41關(guān)外萬科城別墅313209淡市之下，豪宅銷售舉步維艱，淡市之下，豪宅銷售舉步維艱，每一周都是新的一戰(zhàn)，保持穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，贏每一周都是新的一戰(zhàn)，保持穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，贏是星河丹堤淡市營銷持久戰(zhàn)中最核心的思想。是星河丹堤淡市營銷持久戰(zhàn)中最核心的思想。為此，過程中，我們究竟做了哪些？為此，過程中，我們究竟做了哪些？工作分解工作分解n推售攻略：推售攻略：開盤高調(diào)起勢，奠定基礎(chǔ)。分階段主推，重點(diǎn)突擊n展示攻略：展示攻略：定期全方位更換展示，刷新形象，制造新亮點(diǎn)，吸引關(guān)注；n推廣攻略：推廣攻略：刷新形象，與F區(qū)產(chǎn)品的形成差異化。與推售節(jié)點(diǎn)緊密配合，分階段創(chuàng)作推廣語，吸引市場關(guān)注點(diǎn)；n客戶攻略：客戶攻略

13、：渠道價(jià)值最大化；圈層價(jià)值最大化；n活動攻略：活動攻略：節(jié)點(diǎn)大活動形成市場熱點(diǎn)，周末小活動旺場造人氣；四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)推售攻略推售攻略開盤包圍開盤包圍i i站：站：根據(jù)前期客戶情況，結(jié)合需求，運(yùn)用價(jià)格杠桿做具體棟號的主推；根據(jù)前期客戶情況，結(jié)合需求，運(yùn)用價(jià)格杠桿做具體棟號的主推；年后重點(diǎn)突擊戰(zhàn)：年后重點(diǎn)突擊戰(zhàn)：根據(jù)兩個(gè)組團(tuán)鋪排的工程節(jié)點(diǎn)和推出節(jié)點(diǎn)，結(jié)合受市場的追捧度和產(chǎn)品根據(jù)兩個(gè)組團(tuán)鋪排的工程節(jié)點(diǎn)和推出節(jié)點(diǎn)，結(jié)合受市場的追捧度和產(chǎn)品的景觀差異的特征，的景觀差異的特征，采取整合打包的形式進(jìn)行分批推售，刷新打包單位形象，分階采取整合打包的形式進(jìn)行分批推售，刷新打包單位

14、形象，分階段重點(diǎn)突擊。段重點(diǎn)突擊。3 3 5 5 月，將月，將3 3、4 4棟打包為純山景單位作為主推，命名為棟打包為純山景單位作為主推，命名為“堤上峰景堤上峰景”；月，將月，將1 1、2 2 、棟打包，分產(chǎn)品客戶進(jìn)行每周主推房號組合；、棟打包，分產(chǎn)品客戶進(jìn)行每周主推房號組合；推售鋪排：開盤前分產(chǎn)品線主推，主次分明，推售鋪排：開盤前分產(chǎn)品線主推，主次分明，開盤至年前開盤至年前-包圍戰(zhàn)，年后包圍戰(zhàn)，年后-突擊戰(zhàn)，作戰(zhàn)計(jì)劃明確突擊戰(zhàn)，作戰(zhàn)計(jì)劃明確1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月E E區(qū)區(qū)F F區(qū)區(qū)重點(diǎn)突擊：重點(diǎn)突擊：“堤上峰景堤上峰景”E3E4E3E4棟棟熱推，山景單位

15、熱銷；熱推，山景單位熱銷；結(jié)合結(jié)合F F區(qū)區(qū)5 5月入伙節(jié)點(diǎn)及月入伙節(jié)點(diǎn)及E E區(qū)山景主區(qū)山景主推契機(jī)，多種手段結(jié)合；推契機(jī)，多種手段結(jié)合；開盤期：主開盤期：主E1/E2/E5E1/E2/E5棟，前期客戶消化棟，前期客戶消化7 7月月8 8月月重點(diǎn)突擊：迎合市場將重點(diǎn)突擊：迎合市場將E1E2 E5E1E2 E5分分產(chǎn)品客戶進(jìn)行每周主推房號組合。產(chǎn)品客戶進(jìn)行每周主推房號組合。階段劃分階段劃分階段二階段二階段一階段一階段三階段三四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措、小區(qū)內(nèi)燈桿旗視覺刷新；、小區(qū)內(nèi)燈桿旗視覺刷新；、現(xiàn)場導(dǎo)示視覺刷新；、現(xiàn)場導(dǎo)示視覺刷新；、樓體燈光字視覺刷新；、樓體燈光字視覺刷新； 、工地圍

16、墻視覺刷新；、工地圍墻視覺刷新；、電梯轎廂視覺刷新；、電梯轎廂視覺刷新； 、根據(jù)客戶需求，新增、根據(jù)客戶需求，新增E3 E3 、E5E5棟樣板房提升展示效果，便棟樣板房提升展示效果，便于銷售引導(dǎo)。于銷售引導(dǎo)。結(jié)合階段性分批推售單位的節(jié)點(diǎn)，及時(shí)更換小區(qū)內(nèi)的結(jié)合階段性分批推售單位的節(jié)點(diǎn)，及時(shí)更換小區(qū)內(nèi)的展示，給到客戶新的視覺沖擊力，吸引客戶關(guān)注；展示，給到客戶新的視覺沖擊力，吸引客戶關(guān)注；營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)展示攻略展示攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措原原F F組團(tuán)視覺組團(tuán)視覺新推新推E E組團(tuán)視覺組團(tuán)視覺開盤前（開盤前（07.10-08.1），豪宅推廣全面受限，星河丹堤迎難而上，），豪宅推廣全面受

17、限，星河丹堤迎難而上，充分充分借助政府借助政府“和諧社會和諧社會”主流聲音，結(jié)合名人正面輿論效應(yīng)（馬修連恩主流聲音，結(jié)合名人正面輿論效應(yīng)（馬修連恩/李李連杰），走連杰），走“環(huán)保慈善環(huán)保慈善”推廣路線，推廣路線，引導(dǎo)財(cái)富階層人士的精神境界，一引導(dǎo)財(cái)富階層人士的精神境界，一句句“無國界的愛與行無國界的愛與行”長時(shí)間占據(jù)著豪宅市場明星地位！長時(shí)間占據(jù)著豪宅市場明星地位！開盤后（開盤后（08.2-08.7），），結(jié)合分階段分批的推售策略結(jié)合分階段分批的推售策略，梳理主推單位的價(jià)，梳理主推單位的價(jià)值點(diǎn)，及時(shí)刷新銷售信息進(jìn)行釋放；值點(diǎn)，及時(shí)刷新銷售信息進(jìn)行釋放；不斷尋找新的訴求方式不斷尋找新的訴求方式營

18、銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)推廣攻略推廣攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)推廣攻略推廣攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措年前：公益與銷售結(jié)合，將環(huán)保慈善線貫穿到整個(gè)銷售推廣過程中，年前：公益與銷售結(jié)合，將環(huán)保慈善線貫穿到整個(gè)銷售推廣過程中，并進(jìn)行到底，占據(jù)市場主流聲音；并進(jìn)行到底，占據(jù)市場主流聲音；主題：收藏，正在消失的自然主題：收藏，正在消失的自然主題：大自然在哭泣主題：大自然在哭泣主題：您的愛與行，將決定地球的顏色主題：您的愛與行，將決定地球的顏色年后：配合不同節(jié)點(diǎn)梳理新賣點(diǎn)，戶外廣告語靈活刷新年后：配合不同節(jié)點(diǎn)梳理新賣點(diǎn)，戶外廣告語靈活刷新1月月到到2月月戶戶外外3月月 到到5月月戶戶

19、外外6月月到到8月月戶戶外外配合推售節(jié)點(diǎn)靈活刷新戶外廣告語，不斷在市場上釋放新的信息，制造市場熱點(diǎn)，配合推售節(jié)點(diǎn)靈活刷新戶外廣告語，不斷在市場上釋放新的信息，制造市場熱點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注！吸引客戶關(guān)注！營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)推廣攻略推廣攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措實(shí)景硬廣：彰顯豪宅氣質(zhì)，呈現(xiàn)山水大宅；實(shí)景硬廣：彰顯豪宅氣質(zhì)，呈現(xiàn)山水大宅；軟文硬廣：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放軟文，詳盡闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)；軟文硬廣：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放軟文，詳盡闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)；證言通欄廣告：證言通欄廣告：將項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)精煉呈現(xiàn)，以業(yè)主的真實(shí)感悟打動客戶；將項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)精煉呈現(xiàn)，以業(yè)主的真實(shí)感悟打動客戶；年后：報(bào)紙廣告在傳統(tǒng)之外，另辟蹊徑（證言式

20、通欄）年后：報(bào)紙廣告在傳統(tǒng)之外，另辟蹊徑（證言式通欄）營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)推廣攻略推廣攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措將新的宣傳渠道：作為傳統(tǒng)媒體模式的補(bǔ)充，放大宣傳的范圍，提高本項(xiàng)目知名度，讓將新的宣傳渠道：作為傳統(tǒng)媒體模式的補(bǔ)充，放大宣傳的范圍，提高本項(xiàng)目知名度，讓更多的客戶了解到本項(xiàng)目，釋放項(xiàng)目有新品推出的聲音，吸引客戶關(guān)注。更多的客戶了解到本項(xiàng)目，釋放項(xiàng)目有新品推出的聲音，吸引客戶關(guān)注。0808年春交會：延續(xù)高品質(zhì)形象，增加出鏡率，擴(kuò)大市場對本項(xiàng)目新品的認(rèn)知年春交會：延續(xù)高品質(zhì)形象，增加出鏡率，擴(kuò)大市場對本項(xiàng)目新品的認(rèn)知年后：直郵、航空報(bào)紙電梯轎廂廣告的新渠道投放，此外，結(jié)合年后：直郵、

21、航空報(bào)紙電梯轎廂廣告的新渠道投放，此外，結(jié)合6星級酒店創(chuàng)造房交會歷屆最高服務(wù)等級，彰顯實(shí)力與品質(zhì)；星級酒店創(chuàng)造房交會歷屆最高服務(wù)等級，彰顯實(shí)力與品質(zhì)；直直郵郵電梯海報(bào)電梯海報(bào)航航報(bào)報(bào)08年春交會年春交會營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)推廣攻略推廣攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措客戶攻略主要圍繞以下兩個(gè)問題進(jìn)行展開：客戶攻略主要圍繞以下兩個(gè)問題進(jìn)行展開：1. 如何提高上門量？如何提高上門量？2. 如何提高成交率？如何提高成交率？營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)客戶攻略客戶攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措如何提高上門量？（如何提高上門量？（4大提升措施）大提升措施）措施一：對銀行客戶經(jīng)理、基金公司經(jīng)理、證券公司經(jīng)理的深度挖掘

22、措施一：對銀行客戶經(jīng)理、基金公司經(jīng)理、證券公司經(jīng)理的深度挖掘措施二：挖掘圈層力量，以活動形式一網(wǎng)打盡，如寶馬車友會活動、清措施二：挖掘圈層力量，以活動形式一網(wǎng)打盡，如寶馬車友會活動、清華大學(xué)總裁研修班同學(xué)會，丹堤業(yè)主喬遷之家族慶典活動等；華大學(xué)總裁研修班同學(xué)會，丹堤業(yè)主喬遷之家族慶典活動等；措施三：充分挖掘星河系物業(yè)業(yè)主力量宣傳星河丹堤項(xiàng)目，增大老帶新措施三：充分挖掘星河系物業(yè)業(yè)主力量宣傳星河丹堤項(xiàng)目，增大老帶新范圍，如電梯轎廂廣告，各小區(qū)報(bào)刊欄廣告等。范圍，如電梯轎廂廣告，各小區(qū)報(bào)刊欄廣告等。措施四：設(shè)立措施四：設(shè)立COCOPARK分展場，同時(shí)在分展場，同時(shí)在COCOPARK和第三空間的和第

23、三空間的停車場收費(fèi)處派發(fā)星河丹堤宣傳資料停車場收費(fèi)處派發(fā)星河丹堤宣傳資料營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)客戶攻略客戶攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措提高上門量重點(diǎn)措施分享：掀起燎原之勢的聯(lián)動狂潮提高上門量重點(diǎn)措施分享：掀起燎原之勢的聯(lián)動狂潮聯(lián)動方案關(guān)鍵點(diǎn)：聯(lián)動方案關(guān)鍵點(diǎn)：1.1.覆蓋全渠道全員推廣覆蓋全渠道全員推廣 宣傳品覆蓋世聯(lián)行所有門店：宣傳品覆蓋世聯(lián)行所有門店：VideoVideo展示、海報(bào)展示、海報(bào)/ /易拉寶、樓書易拉寶、樓書 針對世聯(lián)行團(tuán)隊(duì)的參觀安排和宣講：世聯(lián)行團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目參觀；分階段分行巡回宣講：開發(fā)針對世聯(lián)行團(tuán)隊(duì)的參觀安排和宣講：世聯(lián)行團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目參觀；分階段分行巡回宣講：開發(fā)商提供車輛，代理項(xiàng)目

24、組主講；初步計(jì)劃商提供車輛，代理項(xiàng)目組主講；初步計(jì)劃10101515天一次；內(nèi)部平臺郵件或新聞推動：每天一次；內(nèi)部平臺郵件或新聞推動：每周成交情況及團(tuán)隊(duì)排名播報(bào)；世聯(lián)行業(yè)務(wù)發(fā)展部實(shí)施，代理項(xiàng)目組協(xié)助；周成交情況及團(tuán)隊(duì)排名播報(bào)；世聯(lián)行業(yè)務(wù)發(fā)展部實(shí)施，代理項(xiàng)目組協(xié)助；2.2.帶客上門制度：平日憑乘車有效票據(jù)由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)報(bào)銷；周六周日帶客上門制度：平日憑乘車有效票據(jù)由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)報(bào)銷；周六周日COCOPARKCOCOPARK定點(diǎn)提供看樓車，由世聯(lián)行專人候車帶領(lǐng)前往；定點(diǎn)提供看樓車，由世聯(lián)行專人候車帶領(lǐng)前往；3.3.COCOPARKCOCOPARK分展場人員駐場接待。分展場人員駐場接待。獎勵

25、方案：獎勵方案：1. 1. 帶客激勵帶客激勵本方案執(zhí)行期內(nèi)，世聯(lián)行業(yè)務(wù)人員帶客戶上門看房，開發(fā)商根據(jù)帶客數(shù)量提供獎勵：本方案執(zhí)行期內(nèi)，世聯(lián)行業(yè)務(wù)人員帶客戶上門看房，開發(fā)商根據(jù)帶客數(shù)量提供獎勵：獎勵標(biāo)準(zhǔn)獎勵標(biāo)準(zhǔn)前三批經(jīng)確認(rèn)客戶獎勵現(xiàn)金前三批經(jīng)確認(rèn)客戶獎勵現(xiàn)金200200元，之后按照元，之后按照100100元元/ /批客的獎勵標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，確認(rèn)程序文本請項(xiàng)目批客的獎勵標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，確認(rèn)程序文本請項(xiàng)目組提交；獎勵兌現(xiàn)：建議每周結(jié)算，直接支付至置業(yè)顧問，促進(jìn)持續(xù)積極性。組提交；獎勵兌現(xiàn)：建議每周結(jié)算，直接支付至置業(yè)顧問，促進(jìn)持續(xù)積極性。2. 2. 成交激勵成交激勵本方案執(zhí)行期內(nèi)，世聯(lián)行推薦客戶成交，按照成交物

26、業(yè)總價(jià)的本方案執(zhí)行期內(nèi)，世聯(lián)行推薦客戶成交，按照成交物業(yè)總價(jià)的2%2%計(jì)提銷售傭金，代理部工作人員協(xié)助客戶接計(jì)提銷售傭金，代理部工作人員協(xié)助客戶接待及相關(guān)服務(wù)工作按照代理協(xié)議另外計(jì)算代理費(fèi)及獎金；月度結(jié)算至世聯(lián)行，各分行置業(yè)顧問按世聯(lián)行現(xiàn)行業(yè)待及相關(guān)服務(wù)工作按照代理協(xié)議另外計(jì)算代理費(fèi)及獎金；月度結(jié)算至世聯(lián)行，各分行置業(yè)顧問按世聯(lián)行現(xiàn)行業(yè)績提成制度計(jì)提。績提成制度計(jì)提。營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)客戶攻略客戶攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措如何提高成單率？如何提高成單率？增大老帶新措施中的優(yōu)惠額度，并營造老客戶專署特權(quán)感增大老帶新措施中的優(yōu)惠額度，并營造老客戶專署特權(quán)感/優(yōu)越感，優(yōu)越感，降低老客戶對新客戶

27、折扣的反感程度，收效顯著！降低老客戶對新客戶折扣的反感程度，收效顯著！1.預(yù)先給到老客戶重復(fù)購買優(yōu)惠折扣，在老客戶授權(quán)情況下，可以給其介紹的朋友享受預(yù)先給到老客戶重復(fù)購買優(yōu)惠折扣，在老客戶授權(quán)情況下，可以給其介紹的朋友享受這一額外優(yōu)惠；這一額外優(yōu)惠；2.新老客戶環(huán)環(huán)禮包優(yōu)惠，結(jié)合本項(xiàng)目配套，送新老客戶環(huán)環(huán)禮包優(yōu)惠，結(jié)合本項(xiàng)目配套，送1萬元丹桂軒消費(fèi)券，送萬元丹桂軒消費(fèi)券，送1萬元第三空間萬元第三空間裝飾消費(fèi)券，送裝飾消費(fèi)券，送1萬元中航健身消費(fèi)券；名目多多，體現(xiàn)超值禮遇；萬元中航健身消費(fèi)券；名目多多，體現(xiàn)超值禮遇；年后截至到本月由老帶新成交所占的比率達(dá)年后截至到本月由老帶新成交所占的比率達(dá)54

28、%！營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)客戶攻略客戶攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措活動的操作模式：活動的操作模式：節(jié)點(diǎn)大活動制造熱點(diǎn)、引爆市場，吸引關(guān)注配合周末小活動旺場營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)活動攻略活動攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措節(jié)點(diǎn)大活動：起勢：制造市場熱點(diǎn)起勢：制造市場熱點(diǎn)u2007-10-27星河丹堤星河丹堤“無國界的愛與行無國界的愛與行”星光連心環(huán)保音樂會星光連心環(huán)保音樂會為第二期為第二期E組團(tuán)造勢，吸引市場關(guān)注，提高客戶滿意度和正向市場口碑；組團(tuán)造勢，吸引市場關(guān)注，提高客戶滿意度和正向市場口碑；u2007-11-17星河丹堤星河丹堤“華燈盛宴華燈盛宴”，三大配套進(jìn)駐簽約儀式，三大配套進(jìn)駐簽約儀式擴(kuò)

29、大三大配套的簽約宣傳力度，結(jié)合產(chǎn)品推介，提升項(xiàng)目賣點(diǎn)，堅(jiān)定客戶購買區(qū)產(chǎn)品的信心。擴(kuò)大三大配套的簽約宣傳力度，結(jié)合產(chǎn)品推介，提升項(xiàng)目賣點(diǎn)，堅(jiān)定客戶購買區(qū)產(chǎn)品的信心。u2007-12-08 11位國際頂級室內(nèi)設(shè)計(jì)大師與丹堤的空間創(chuàng)想活動位國際頂級室內(nèi)設(shè)計(jì)大師與丹堤的空間創(chuàng)想活動制造市場熱點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注。制造市場熱點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注。營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)活動攻略活動攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措捐贈給捐贈給1 1基金基金200200萬萬深圳副市長講話深圳副市長講話殘疾人舞蹈：千手觀音殘疾人舞蹈：千手觀音華燈盛宴華燈盛宴大師暢想大師暢想節(jié)點(diǎn)大活動：造勢：為造勢：為E組團(tuán)蓄客做準(zhǔn)備組團(tuán)蓄客做準(zhǔn)備u200

30、7-12-28星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活動星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活動算價(jià)與盆菜活動相結(jié)合，邊吃邊算；新老業(yè)主與誠意客戶互相穿插，口碑提升誠意客戶購買信算價(jià)與盆菜活動相結(jié)合，邊吃邊算；新老業(yè)主與誠意客戶互相穿插，口碑提升誠意客戶購買信心。心。順勢：答謝老業(yè)主順勢：答謝老業(yè)主u2008-03-15星河丹堤善待自然，善待家園植樹活動星河丹堤善待自然，善待家園植樹活動延續(xù)延續(xù)“星光連心星光連心”慈善環(huán)保效果，再次掀起高潮。并借此邀請未成交的客戶一起來參與，為銷慈善環(huán)保效果，再次掀起高潮。并借此邀請未成交的客戶一起來參與，為銷售提供一切可能；售提供一切可能；營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)活動攻略活動攻略

31、四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措植樹活動植樹活動官邸家宴官邸家宴活動細(xì)分活動細(xì)分活動時(shí)間活動時(shí)間效果評估效果評估巴西烤肉巴西烤肉08-01-2608-02-0208-02-2308-03-0108-03-08主要是在春節(jié)前后活躍現(xiàn)場人氣，活主要是在春節(jié)前后活躍現(xiàn)場人氣，活動期間每天到場約動期間每天到場約10-40批客戶批客戶盛夏水果節(jié)盛夏水果節(jié)08年年4月月-6月月主要是在初夏時(shí)節(jié)定期地在現(xiàn)場準(zhǔn)備主要是在初夏時(shí)節(jié)定期地在現(xiàn)場準(zhǔn)備精美的水果飲品和水果拼盤，給到場精美的水果飲品和水果拼盤，給到場的客戶更好的待遇，同時(shí)也制造亮點(diǎn)的客戶更好的待遇，同時(shí)也制造亮點(diǎn)吸引客戶上門吸引客戶上門旺場小活動： 飲食

32、類營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)活動攻略活動攻略四四 淡市突圍舉措淡市突圍舉措活動細(xì)分活動細(xì)分活動時(shí)間活動時(shí)間效果評估效果評估少年之星河丹堤行少年之星河丹堤行07-12-16該活動由深圳晚報(bào)組織，召集了深圳市各名校的該活動由深圳晚報(bào)組織，召集了深圳市各名校的優(yōu)秀學(xué)生組成晚報(bào)小記者團(tuán)到丹堤參觀，拍攝，優(yōu)秀學(xué)生組成晚報(bào)小記者團(tuán)到丹堤參觀，拍攝，活動后由小記者將對丹堤之行的印象成文，分期活動后由小記者將對丹堤之行的印象成文，分期刊登在深圳晚報(bào)上?；顒赢?dāng)天到場的小記者共刊登在深圳晚報(bào)上?；顒赢?dāng)天到場的小記者共33位，最終刊登了四期的報(bào)紙，每期位，最終刊登了四期的報(bào)紙，每期10余篇文章余篇文章易經(jīng)講座易經(jīng)講座08-0

33、2-29主要目的是活躍現(xiàn)場人氣，到場約主要目的是活躍現(xiàn)場人氣，到場約70批客戶批客戶(本次本次活動僅為主辦方借用場地活動僅為主辦方借用場地,不用出任何的營銷費(fèi)用不用出任何的營銷費(fèi)用)，邀請到了美國邀請到了美國CEO俱樂部，中國首席執(zhí)行關(guān)俱樂俱樂部，中國首席執(zhí)行關(guān)俱樂部的客戶部的客戶海倫英語講堂海倫英語講堂08-04-1208-06-01（配合六一兒童節(jié)活動）（配合六一兒童節(jié)活動）為答謝業(yè)主，同時(shí)也為活躍周末現(xiàn)場，邀請了深為答謝業(yè)主，同時(shí)也為活躍周末現(xiàn)場，邀請了深圳市著名的英文講師徐海論到現(xiàn)場進(jìn)行授課，邀圳市著名的英文講師徐海論到現(xiàn)場進(jìn)行授課，邀請到的客戶主要是丹堤的老業(yè)主和誠意客戶，由請到的客戶主要是丹堤的老業(yè)主和誠意客戶，由于活動能夠迎合客戶的需求，客戶的參與度較高，于活動能夠迎合客戶的需求，客戶的參與度較高，有部分主動提出再開課的要求有部分主動提出再開課的要求保利畫展保利畫展08-05-18該活動主要向活動主辦方保利畫行提供場地，作該活動主要向活動主辦方保利畫行提供場地，作為深圳巡展的最后一站，兩天共到訪客戶為深圳巡展的最后