參加展會(huì)的九大技巧

1、參加展會(huì)的九大技巧現(xiàn)在中國(guó)的展會(huì)越來(lái)越多，所以你要搞展示銷(xiāo)售，就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?huì)。首先，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。假如你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級(jí)廠商來(lái)參會(huì)，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì)，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來(lái)？他們來(lái)的話，會(huì)以什么心情來(lái)？他們主要來(lái)看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。展會(huì)技巧一要研究參展會(huì)客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、

2、錢(qián)的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。第二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)等準(zhǔn)備。第三，要編組。這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì)，幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊，所以對(duì)你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如：有專(zhuān)門(mén)結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)者演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員，會(huì)有同行，會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類(lèi)我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過(guò)。你要分配好人員，每部分要由誰(shuí)去攻

3、。第四，尋找潛在客戶。誰(shuí)是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛在客戶的資料？當(dāng)然不能說(shuō)越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場(chǎng)，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來(lái)看熱鬧的？潛在客戶一般會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？安排哪些人專(zhuān)門(mén)應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來(lái)，就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天的廠商來(lái)了，你名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，所以要保護(hù)好你的資源。第五，產(chǎn)品介紹。那些談著談著有興趣的人，你覺(jué)得有機(jī)會(huì)可以把他抓住，就請(qǐng)他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有

4、誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說(shuō)留下名片，填一下資料，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。第六，拓展品牌知名度大企業(yè)為了規(guī)范采購(gòu)行為，避免人為不當(dāng)，采取競(jìng)標(biāo)方式。中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競(jìng)標(biāo)行列，爭(zhēng)取好項(xiàng)目、好用戶。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過(guò)去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見(jiàn)多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。第七，通

5、盤(pán)考慮，要賺回來(lái)。參加完展會(huì)是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒(méi)有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來(lái)。第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。會(huì)后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來(lái)講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，你要邊續(xù)

6、幾天，去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓?zhuān)蛘呓姓劭郏@是最簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國(guó)硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤(rùn)，但是能夠讓我去美國(guó)硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰(shuí)對(duì)它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一

7、種系列，一種模具，要專(zhuān)屬一攤，大家來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說(shuō)中外管理有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。關(guān)于參展的幾個(gè)觀點(diǎn)產(chǎn)品，才是展會(huì)的主角許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請(qǐng)明星助陣。這些都沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在如果過(guò)于關(guān)注展位的氛圍，甚至是拉來(lái)重量級(jí)明星，熱熱鬧鬧的樂(lè)隊(duì)助陣，往往會(huì)起到喧賓奪主的相反效果。要知道，展會(huì)的主角產(chǎn)品，卻往往被忽略。一次展會(huì)的成功，產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。因此，對(duì)一個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位，是展示

8、會(huì)成功最關(guān)鍵的要素。參會(huì)者來(lái)尋找的是產(chǎn)品，只有一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動(dòng)參會(huì)者。特別是專(zhuān)業(yè)性的展會(huì)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN在參展前下大力氣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分軟包裝，并且對(duì)產(chǎn)品介紹實(shí)行模板化設(shè)計(jì)，并對(duì)推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。因此，有一個(gè)好產(chǎn)品，還要有一個(gè)好的包裝，專(zhuān)業(yè)的推介?！八澜恰迸c“活角”的辯證觀所謂“活角”展位，一般是指那些處于人流量比較大的展位，甚至是正對(duì)展會(huì)大門(mén)的展位，是所有參展人的必經(jīng)之路。而“死角”展位，則是垃圾位置，一般處于展會(huì)不好的樓層，和同一樓層的角落，這樣的展位人流量小?！盎罱恰闭刮缓汀八澜恰闭刮唬?/p>

9、對(duì)于展示效果來(lái)說(shuō)，并不是絕對(duì)的分水嶺，也就是說(shuō)哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。首先，“活角”展位一般都被有勢(shì)力的大企業(yè)占據(jù)，形成了正面的拼殺，這樣的拼殺不但體現(xiàn)在展位的布置、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)節(jié)等各方面，一個(gè)細(xì)節(jié)的不到位，優(yōu)劣立現(xiàn)，容易暴露企業(yè)的缺陷。第二，“活角”展位的人流量大，現(xiàn)場(chǎng)雖然火爆，但與參會(huì)者就產(chǎn)品的一對(duì)一溝通顯然不足。過(guò)大的展位，基本的產(chǎn)品功效展示是通過(guò)事先錄制好的宣傳資料來(lái)表現(xiàn)，如：DM、產(chǎn)品本身、宣傳片等，這樣的表現(xiàn)與一對(duì)一溝通相比較，靈活性少，不容易把握參觀者的現(xiàn)場(chǎng)情緒。相反，“死角”展位雖然人流效果不是很好，如果通過(guò)一些靈活有效的手段解決這個(gè)問(wèn)題，很容易讓展位成為

10、自己展區(qū)的“明星展位”，造成與周?chē)刮坏膮^(qū)隔。因此，兩種截然不同的展位的效果，關(guān)鍵在于人的操作。務(wù)必將展示效果變成銷(xiāo)售的勝果很多企業(yè)參加展會(huì)，都會(huì)將展會(huì)的目標(biāo)確定為：展示產(chǎn)品、展示企業(yè)、與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓市。但是不少企業(yè)在真正的目標(biāo)執(zhí)行的過(guò)程中往往就變得虎頭蛇尾了。展會(huì)展示的成功，其實(shí)只有一個(gè)目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售，也只有將展示效果變成銷(xiāo)售勝果的參展，才是真正意義上的成功。說(shuō)這些似乎就是廢話，一旦你認(rèn)真地回憶一下自己企業(yè)參展以后的行為，諸如：收集資料遺失，對(duì)有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商跟蹤不嚴(yán)這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。參展之后要做的事情老多了，例如：及時(shí)對(duì)參展效果進(jìn)行評(píng)估；及時(shí)整理那些在參展

11、期間對(duì)產(chǎn)品有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商的資料；進(jìn)一步收集這些經(jīng)銷(xiāo)商的資料；對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)；對(duì)與自己企業(yè)相匹配的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)一步的溝通；如此看來(lái)，參展的成功，或許僅僅是一次更全面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。充分利用展會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)信息收集、展開(kāi)企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。因此，我國(guó)的會(huì)展業(yè)在參展企業(yè)與主辦單位互動(dòng)中出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，會(huì)展業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善，展會(huì)呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)細(xì)分、精品薈萃的大趨勢(shì)。 參加展覽會(huì)，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成這企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì)，將展覽會(huì)成為現(xiàn)代企

12、業(yè)最佳的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。在我們辦展的實(shí)踐中，筆者就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果：展覽會(huì)期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)?，展覽會(huì)期間坐在展位上，你給買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象。買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會(huì)感覺(jué)你對(duì)潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會(huì)影響他們的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。 1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾停下來(lái)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún)，精神飽滿地回答有關(guān)問(wèn)題，提升他們的信心。如你

13、在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此會(huì)從身邊流失。 2、參展工作期間，展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)?，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼面影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。 3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶（買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見(jiàn)，誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué)。如你工作正忙，不仿先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時(shí)應(yīng)自覺(jué)立即停止。4、參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?，每一分鐘就?huì)相應(yīng)減少與

14、潛在客戶交流的時(shí)間。從面直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。 5、展會(huì)上發(fā)資料，要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂(lè)意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個(gè)較好的方法。在展會(huì)上，你可告訴潛在客戶，無(wú)意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后，你會(huì)按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專(zhuān)業(yè)性；同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。6、展會(huì)上，對(duì)買(mǎi)家與專(zhuān)

15、業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒(méi)有直接影響。 7、在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾感到無(wú)所適從。 8、要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時(shí)要做到感染力與滿腔熱情并存。在買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時(shí)提到，

16、會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢(xún)問(wèn)，以此來(lái)加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。 10、參加展會(huì)前，要盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，每個(gè)參展人員應(yīng)分配任務(wù)，每人去摸清一、二個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。通過(guò)參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是展覽會(huì)的獨(dú)特之處，這不僅是由于專(zhuān)業(yè)客戶會(huì)來(lái)找你并提供相關(guān)信息，更是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信

17、息收集的絕好機(jī)會(huì)。如果參展商能花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落，表現(xiàn)得象展會(huì)的主人一樣，收獲就會(huì)頗豐。攜帶相機(jī)和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找找自己的產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷(xiāo)策略及其在實(shí)施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，通過(guò)以下問(wèn)題來(lái)評(píng)估與同行間的差距與原因。 ·參展企業(yè)與同行間的差距是積極還是消極？ ·目前的差距有多大？ ·造成這種差距的原因與時(shí)間？ ·在客戶眼中，這種差距對(duì)你企業(yè)成長(zhǎng)有何影響？ ·如何應(yīng)對(duì)這種差距及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ·如果參展企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)較大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否很容易趕上？ ·

18、;將如何保持這種優(yōu)勢(shì)，可以保持多久？ 展會(huì)期間，媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。因此，一定要安排專(zhuān)人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對(duì)企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會(huì)有很多困擾。因?yàn)闊o(wú)論對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。 作為展會(huì)的承辦單位，筆者提供的相關(guān)建議是為了探討改善參展企業(yè)的參展效果，僅是筆者的一點(diǎn)心得而已，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高展覽會(huì)品質(zhì)。參展知識(shí)點(diǎn)滴展位的選擇涉及展位的位置和面積的大小。展位的選擇一般是根據(jù)人潮在整個(gè)會(huì)場(chǎng)移動(dòng)的方向來(lái)考慮；展位面積通常為9平方米，稱(chēng)為標(biāo)準(zhǔn)展位。要說(shuō)明的是特修展位，也稱(chēng)為自由布展區(qū)，指展位

19、面積超過(guò)4個(gè)或4個(gè)以上的標(biāo)準(zhǔn)展位，做特修展位，企業(yè)可以只預(yù)定地表面積，其它的裝修則可以根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、展覽期間的活動(dòng)安排等因素由企業(yè)自主決定。這類(lèi)展位能充分表現(xiàn)企業(yè)文化、宣傳品牌理念，非常有利于樹(shù)立企業(yè)整體形象。 展臺(tái)是企業(yè)顯示企業(yè)實(shí)務(wù)和產(chǎn)品特色的窗口，有個(gè)性、有視覺(jué)沖擊力的展臺(tái)布置可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出。展臺(tái)設(shè)計(jì)的根本任務(wù)是幫助企業(yè)達(dá)到參展的目的，展臺(tái)要能反映企業(yè)的形象，能吸引觀眾的注意力。 在展品的選擇上，要選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的展品，展品品質(zhì)是參展企業(yè)給觀眾留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性、獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、

20、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性是指展品要有自身的獨(dú)特之處，能和其它同類(lèi)產(chǎn)品相區(qū)別。 在展示方式上，展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布影、照明、視聽(tīng)設(shè)備等展示手段，加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。 在人員配備上，人員配備的質(zhì)量決定著參展企業(yè)在會(huì)展上的成敗，企業(yè)配備人員的能力及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位。特別是服務(wù)人員的身體語(yǔ)言、對(duì)話和知識(shí)是否具有親和力對(duì)會(huì)展的成功是極為重要的，服務(wù)人員在發(fā)放資料時(shí)應(yīng)盡量多與觀眾溝通交流達(dá)到互動(dòng)的效果。展臺(tái)的人員配

21、備可以從以下方面來(lái)考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門(mén)的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、能動(dòng)性等；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等。成功參展必須做好五個(gè)環(huán)節(jié) 環(huán)節(jié)一：一次對(duì)產(chǎn)品的全面包裝既然展會(huì)上的主角是產(chǎn)品，產(chǎn)品的包裝就顯得格外重要，而且是對(duì)產(chǎn)品全面包裝。很多企業(yè)會(huì)狹隘的認(rèn)為產(chǎn)品的包裝僅僅是要讓產(chǎn)品好看，其實(shí)不然，一個(gè)全面的展會(huì)產(chǎn)品包裝主要有三個(gè)方面組成。產(chǎn)品硬件包裝：產(chǎn)品的外在形式，可以提升產(chǎn)品的價(jià)值感。也別是參加展會(huì)的產(chǎn)品，如果硬件包裝不到位，在與很多同類(lèi)型產(chǎn)品的“同臺(tái)競(jìng)技”中肯定處于下風(fēng)。特別是在展位面積小，企

22、業(yè)產(chǎn)品組合又復(fù)雜的情況之下，如何選擇更富外形特色的展品做展示顯得十分關(guān)鍵。產(chǎn)品軟件包裝：一個(gè)完整的產(chǎn)品，軟件包裝畢不可少。產(chǎn)品本身的核心價(jià)值，是由產(chǎn)品的內(nèi)在特質(zhì)決定，但是產(chǎn)品的延伸價(jià)值確是可以通過(guò)軟包裝完成，延伸價(jià)值與核心價(jià)值一樣，也是打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的關(guān)鍵，往往能夠突出產(chǎn)品的差異化，提升產(chǎn)品價(jià)值。如：一個(gè)好的產(chǎn)品概念，可以區(qū)隔同類(lèi)的其他產(chǎn)品；美觀另類(lèi)并能充分體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳物可以讓經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品；一套好的說(shuō)辭可以針對(duì)性說(shuō)服不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品展示包裝：如何讓已經(jīng)成型的產(chǎn)品，在有限的展位空間內(nèi)得到最好的展示效果，產(chǎn)品的展示陳列顯得很重要。一般來(lái)說(shuō)，要根據(jù)展會(huì)的具體位置，人流流向

23、的方向，讓產(chǎn)品得到最充分展示是衡量展示效果的標(biāo)準(zhǔn)。值得注意的是，不要過(guò)于密集的進(jìn)行陳列，那樣會(huì)很難看。同樣，一定要關(guān)注產(chǎn)品展示時(shí)配飾物的選擇，這有這樣的基本原則：配飾物應(yīng)該在風(fēng)格和相關(guān)性上服從產(chǎn)品，另外配飾物一定不能夸張，以免奪去了產(chǎn)品的風(fēng)頭。環(huán)節(jié)二：幾個(gè)有實(shí)效的創(chuàng)意展會(huì)基本都能夠聚集行業(yè)的精英，而且每一個(gè)企業(yè)都會(huì)非常認(rèn)真地對(duì)待，甚至花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的廣告策劃公司進(jìn)行謀劃，也難怪很多業(yè)內(nèi)人士戲稱(chēng)：如今的展示會(huì)，不僅僅是行業(yè)的盛會(huì)，也是策劃人比拼的盛會(huì)。在對(duì)展會(huì)進(jìn)行策劃創(chuàng)意時(shí)，有一個(gè)基本的原則：就是實(shí)效。很多企業(yè)往往為了“花架子”，而忽視實(shí)際的效果。結(jié)果不是效果打折，就是導(dǎo)致成本的浪費(fèi)。為確保創(chuàng)意

24、的的實(shí)效，一般說(shuō)一次展會(huì)的成功，就創(chuàng)意部分可以依據(jù)以下順序進(jìn)行。展會(huì)前創(chuàng)意：在展會(huì)開(kāi)始前，就應(yīng)該充分了解展會(huì)的形式和相關(guān)規(guī)定，以及主要參展企業(yè)，特別是自己展位周?chē)钠髽I(yè)，以確保自己能夠從參展眾企業(yè)中凸現(xiàn)出來(lái)。了解展會(huì)的相關(guān)規(guī)定，是要確保創(chuàng)意不要與展會(huì)的規(guī)定相左，要不一切創(chuàng)意職能是白費(fèi)。展前創(chuàng)意，在SHUREN的案例中可以見(jiàn)一般規(guī)律，主要是圍繞著如何聚集人氣、如何留住人流、如何進(jìn)行充分展示展開(kāi)。具體的創(chuàng)意，要根據(jù)展會(huì)特點(diǎn)、企業(yè)資源、展位位置具體制定?，F(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)意：一個(gè)再周密的展會(huì)創(chuàng)意，畢竟是遠(yuǎn)離展會(huì)進(jìn)行的，一旦到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，都難免有遺漏之處和突發(fā)事件的發(fā)生，在原有創(chuàng)意的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時(shí)的補(bǔ)遺創(chuàng)意和對(duì)突

25、發(fā)事件的合理處理，往往能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。比如：在SHUREN昆明展示會(huì)中，我們專(zhuān)門(mén)用了一面墻做投影演示，到實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)投影幕布一掛，發(fā)現(xiàn)那面墻十分單調(diào)，3X3米的展會(huì)也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物，顯然來(lái)不及了，最后我們向組委會(huì)借來(lái)一個(gè)盆栽做點(diǎn)綴，效果一下子就活了起來(lái)。展會(huì)后創(chuàng)意：參加展會(huì)的目的，是要最終拓展市場(chǎng)，形成實(shí)際銷(xiāo)售。而參展的經(jīng)銷(xiāo)商在展會(huì)中往往會(huì)接觸很多企業(yè)和產(chǎn)品，展會(huì)結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商能否還記得住你的產(chǎn)品都很難說(shuō)，更不好說(shuō)能夠主動(dòng)來(lái)與你進(jìn)行接洽。因此，展后的跟蹤創(chuàng)意顯得十分關(guān)鍵。很多企業(yè)在做會(huì)后的跟蹤時(shí)，總是一個(gè)電話完事。如果，你能準(zhǔn)備一個(gè)有創(chuàng)意的傳真，又是什么效果呢？如

26、果是企業(yè)老總親自簽名的一份回饋函，經(jīng)銷(xiāo)商的感受又會(huì)如何呢？還有一種情況是，展前創(chuàng)意有欠缺，而這種欠缺又不能在展會(huì)中得到彌補(bǔ)，展會(huì)后的彌補(bǔ)就顯得格外的關(guān)鍵。環(huán)節(jié)三：一套有針對(duì)性的說(shuō)辭大家都知道，參加展會(huì)的人型并非單一人型，有經(jīng)銷(xiāo)商，也有直接用戶，甚至有競(jìng)爭(zhēng)者刺探“軍情”。即使直接用戶，不同的身份對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。如，SHUREN的“精確制導(dǎo)”E-EPS系統(tǒng)，其直接用戶是學(xué)校，但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率，而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會(huì)不會(huì)改變教學(xué)計(jì)劃的實(shí)施，應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計(jì)劃的制定者。再比如，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品是否能長(zhǎng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的利益能否得到保障。那么在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做推薦時(shí)

27、，一定要簡(jiǎn)明的介紹產(chǎn)品，詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對(duì)不同的人應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的說(shuō)辭。在具體執(zhí)行中，首先要對(duì)來(lái)參觀者做一個(gè)基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進(jìn)入具體解說(shuō)。如何進(jìn)行判斷呢，有一些基本規(guī)律可遵循：直接用戶會(huì)非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價(jià)格，特別是產(chǎn)品的功效。同時(shí)對(duì)于操作性強(qiáng)的產(chǎn)品，他們會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的操作步驟。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加關(guān)心的是企業(yè)的運(yùn)作方式，他或許先會(huì)了解一下產(chǎn)品，但那只是幌子，很快就會(huì)直接進(jìn)入對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的刺探。另外，還有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是廠家的情報(bào)刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關(guān)的產(chǎn)品信息。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的東西很多，除了

28、仔細(xì)了解產(chǎn)品外，有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：他們會(huì)直接和你討價(jià)還價(jià)，并且是一副不獲得最低價(jià)格誓不罷休的姿態(tài)。企業(yè)在做展會(huì)上做產(chǎn)品展示，應(yīng)該選擇那些有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，他們對(duì)人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。環(huán)節(jié)四：多次深入的展前演練參展前，進(jìn)行相關(guān)的展前演練至關(guān)重要。要進(jìn)行演練的絕非一個(gè)單一的環(huán)節(jié)，主要應(yīng)該針對(duì)兩類(lèi)人員的展前演練：產(chǎn)品演示人員的演練和禮儀小姐的演練。很多企業(yè)往往會(huì)有這樣的錯(cuò)誤：產(chǎn)品演示人員是自己的業(yè)務(wù)人員或者技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度可以說(shuō)是倒背如流，無(wú)須進(jìn)行演練。但實(shí)際是往往不是如此，因?yàn)闇贤ǚ绞降淖兓瑫?huì)直接影響演示效果。一個(gè)關(guān)起門(mén)來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商侃侃而談的業(yè)務(wù)人員，他在展臺(tái)前做展示常常是不

29、知道手該放在哪，腳應(yīng)該放在哪里。對(duì)企業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練，主要要側(cè)重于展示禮儀的訓(xùn)練。同樣，一個(gè)問(wèn)題不能忽略，就是要讓技術(shù)人員的演示時(shí)的用語(yǔ)是大家都能聽(tīng)明白的語(yǔ)言，而不是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)成堆的演說(shuō)。企業(yè)在展會(huì)期間，基本都是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的禮儀公司的禮儀小姐來(lái)提供禮儀服務(wù)。由于禮儀小姐雖然有豐富的禮儀經(jīng)驗(yàn)，但是她們大多對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)展會(huì)安排都十分陌生，對(duì)她們進(jìn)行展前訓(xùn)練自然就是必不可少的。對(duì)她們的訓(xùn)練應(yīng)該更加側(cè)重于企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和展會(huì)要求的訓(xùn)練。環(huán)節(jié)五：一套周密的執(zhí)行安排展會(huì)雖然牽涉面不是太多，但卻是一個(gè)有機(jī)的整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的偏差，都會(huì)在不同程度上影響展會(huì)的效果，因此展會(huì)一定要有一套周密的執(zhí)行

30、安排。主要包含以下內(nèi)容：（1）人員要求：著裝要求、禮儀要求、服務(wù)態(tài)度求、展會(huì)紀(jì)律要求。（2）接待規(guī)范：禮貌用語(yǔ)、引導(dǎo)規(guī)范、對(duì)不同參觀人員的接待細(xì)則、接待區(qū)維護(hù)細(xì)則、講解規(guī)范、送客規(guī)范（3）組織安排：人員安排（總指揮、接待員、演示員、后勤人員）、各人員職責(zé)、工作進(jìn)程細(xì)則（4）參展注意事項(xiàng)：做好會(huì)議的充分準(zhǔn)備包括各項(xiàng)設(shè)施、資料、人員等的到位參會(huì)人員會(huì)前充分調(diào)整精神狀態(tài)，保持良好的精神面貌；做好展會(huì)的后續(xù)工作安排，如和有意向的經(jīng)銷(xiāo)商洽談，對(duì)展會(huì)信息的收集整理具體執(zhí)行細(xì)節(jié)，一定要根據(jù)展會(huì)本身來(lái)設(shè)計(jì)完善。比如：你的產(chǎn)品概念是健康時(shí)尚理念，你對(duì)展示人員的著裝要求如果過(guò)于職業(yè)化顯然就不合適，那么如果你的產(chǎn)品

31、是科技含量很高的產(chǎn)品，著裝要求就應(yīng)該有一定的職業(yè)化特征和濃重的理性色彩。企業(yè)成功參加展會(huì)的 十二個(gè)“秘訣”哪里還能找到機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬(wàn)的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷(xiāo)售線索？展覽會(huì)是你能找到的、絕無(wú)僅有的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工具。然而，無(wú)數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)。成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識(shí)，但肯定沒(méi)有多少人經(jīng)常運(yùn)用。1不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。2不要看書(shū)。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。3不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃