大酒店營銷部工作計劃

1、營銷部工作打算2010 年差不多過去，我們充滿信心地迎來了 2011年。酒店 開業(yè)至今，是促進酒店“安全、經(jīng)營、服務(wù)”三大主題的一個時 期，然而酒店營收及利潤指標完成得不是太理想。值此辭舊迎新之際，有必要回憶總結(jié)過去一年的工作、成績、經(jīng)驗及不足，以 利于揚長避短，奮發(fā)進取，在 2011年里努力再創(chuàng)佳績。一、酒店市場環(huán)境分析我酒店原市場設(shè)定為：政府、駐軍、農(nóng)場、商務(wù)、旅游幾大 市場，通過一年以來發(fā)覺農(nóng)場、商務(wù)、旅游市場不是專門理想。 要緊緣故于季節(jié)、農(nóng)場收成（收入）及宣傳力度不夠。原設(shè)想各 農(nóng)場連隊是酒店一個占有專門大份額的潛在市場然而在過去一 年來看不是專門理想。所占酒店要緊市場份額的只有政府

2、、各局機關(guān)單位、駐軍以及一些社會人員， 農(nóng)場只占有酒店份額一小部 分。在過去一年統(tǒng)計來看，80 %的客人差不多上政府及各農(nóng)場 散客、鄉(xiāng)企等，其中專門大一部分是希望長期與酒店簽訂有長期 合作協(xié)議。同時，我們還在盡力挖掘俄羅斯的旅游團隊，這些集旅游和商務(wù)于一身的客人住宿成酒店的重要盈利點自界江酒店開業(yè)以來，共接待俄羅斯游客 5700 余人，大多差不多上以團隊 形式入住酒店， 以通過口岸運送物資為要緊目的， 平均每次在我 縣境內(nèi)逗留 2 天左右。過境的俄羅斯游客年齡一般在 28 45歲 之間，有少數(shù)的小孩及老人。我部也努力開發(fā)過鶴崗地區(qū)會議市場但效果不是專門好現(xiàn) 只有少部分單位到我酒店舉辦過會議如鶴

3、崗電信公司、郵儲銀 行、鶴崗市人民醫(yī)院、市聯(lián)通公司等到我酒店開會，其它公司都 稱交通不方便太遠或單位沒有那么大規(guī)模會議。 通過調(diào)查來看能 夠與我酒店競爭的對手只有鶴崗九洲大酒店及鶴礦酒店其他酒 店均沒有能力接下大型會議。 我相信在接下來的工作中我們會在 鶴崗會議市場增加專門大份額。 然而在接下來近三個月的時刻里 來看酒店會面臨著更大的挑戰(zhàn)。二、我酒店經(jīng)營中存在的問題（1）目標顧客群定位不太準確我酒店原設(shè)定為高端客戶群體，然而現(xiàn)面臨市場較小能夠到酒店消 費人群僅占3萬多人。因季節(jié)及地區(qū)特點來看外埠市場專門難到酒店來消費。因此部分消費者難以接納酒店現(xiàn)在的消費標準，沒有特不高的接待標 準及重要貴賓都

4、可不能選擇來我酒店消費。我酒店所在地區(qū)為縣城，居民大部分差不多上一般職工。而我店是 以經(jīng)營粵菜、香菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水 平尚不能同意。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本地區(qū)差不多上最上乘 的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本地居 民不能構(gòu)成消費吸引力。因此我建議將小包房增設(shè)東北特色菜肴，啤酒 3 元/瓶。達到人均消費 2540元用來增加酒店人氣及多部分消費群體到我 酒店消費。我酒店現(xiàn)設(shè)定成本毛利率操縱為50，成本操縱住了菜品質(zhì)量 反而下降了，希望廚房認真查找下降緣故即能操縱住成本也能夠保證菜品 質(zhì)量幸免惡性循環(huán)。三、接待服務(wù)前臺管區(qū)：成功接待了

5、多個大型團隊和大型會議，特不是界江旅游節(jié)， 住客量大，與營銷管區(qū)和房務(wù)部緊密配合。 在隋總的親自指導下， 進行科學合理的排房， 達到了客房使用最大化、 酒店的效益最大 化。在整個接待過程中，無不良反應(yīng)，保證了服務(wù)質(zhì)量和酒店的 良好形象。保衛(wèi)管區(qū)：保衛(wèi)管區(qū)在過去的一年里有專門大改善，在接待縣內(nèi)大型會議及酒店大型活動中主動力口班力口點，主動關(guān)心所需部門做些力所能及之事。由于 酒店行業(yè)工作的專門性，客人的需求常常與我們的工作要求發(fā)生 矛盾，有些客人不理解，常發(fā)生辱罵保安員，甚至做出一些過激 的行為。我部保安員，堅持以真情服務(wù)永不言“不”的服務(wù)理念， 耐心認真地做好工作，關(guān)于客人的辱罵從不還口， 而是

6、盡量讓客 人得到一次愉快地消費。保衛(wèi)管區(qū)對酒店的重點部位和部門， 經(jīng)常進行巡視和檢查。 對容易引發(fā)事故的危險點， 重點范圍認真進行消除隱患。 堅持對 餐廳、廚房等處的安全檢查，對發(fā)覺的安全隱患，及時進行處理， 不能處理的，如實上報。四、營銷工作打算營銷策劃要緊工作：全年營銷工作以“打好區(qū)域牌， 親情牌”總管式服務(wù) 為基礎(chǔ)，針對不同的消費群體、不同的季節(jié)、不同的節(jié)日，定向 實施，培養(yǎng)忠誠客戶，從而達到提高營業(yè)收入、提高美譽度。重點工作：1、建立建全來賓的檔案網(wǎng)絡(luò)；2、作好年度營銷工作的打算性；3、努力作好各類節(jié)日及會議、旅游、生日宴、婚宴市場的開發(fā) 工作；工作要求：1、建立健全完善各類消費群體的

7、客戶檔案；A、通過各種方式將客人詳盡的人文資料了解詳細；B、按政府單位、職能部門、駐軍、農(nóng)場等分類，客人要有姓名、 生日、地址、電話、結(jié)婚紀念日、消費情況分析、喜好。專人治理，電腦存檔；C、依照檔案情況、客戶情況，隨時進行調(diào)整，建立起動態(tài)治理 檔案，真正的發(fā)揮作用；D、及時對各類檔案資料進行分析、分類、提供出有價值的資料 數(shù)據(jù)，指導建檔工作；E、 確定建立檔案，按各個類不分類：1）已來客人的檔案，2） 有消費潛力客人檔案，3 ）可開發(fā)客人檔案，然后有打算地分析 針對性的開展工作；F、制定各種可獵取顧客資料的方式、方法、活動：例如來賓意 見卡、宴會訂餐登記表、貴賓卡的登記、交換名片、短信祝福、寄

8、信等，自然獵取客人人文資料2、充分挖掘自身周圍的“寶藏”。A、劃定營銷區(qū)域，制作區(qū)域營銷工作圖，保證客戶走訪工作的 100%覆蓋率；B、每月制定客戶走訪打算，按打算進行檢查落實；C、 做好日常工作（來賓意見卡統(tǒng)計分析工作，電話回訪等）；3、鞏固老客戶，開發(fā)新客源。A、對掛帳單位、重點消費客戶，協(xié)議掛帳等重點客戶制定年度 走訪、回訪打算、短信問候。通過各種形式體現(xiàn)對老客戶的尊重 和親切感；B、 依據(jù)區(qū)域營銷圖制定出新客戶的開發(fā)打算。并制定出年度目 標，分門不類加以落實、鞏固；C、針對不同類重點客戶，制定出相應(yīng)的VIP服務(wù)程序，從“進” 到“出”點滴不漏，盡力突出親情、周到、細致。作好節(jié)假日的營銷

9、工作：1. 結(jié)合酒店實際情況生日宴、婚宴、雙休日的市場開發(fā)。A、重新制定生日宴的促銷方案，將目標市場鎖定在兒童，中老 年為主制定出不同的接待程序， 同時有打算、有針對性地進行宣 傳；例：10歲以下、60歲以上年齡者在界江國際大酒店舉辦生日宴會均贈送蛋糕或其他禮物，菜品8折（不含酒水海鮮）。B、雙休日的市場開發(fā)，堅持作好家庭消費的宣傳工作，制定周 末趣味抽獎活動打算及其他娛樂活動吸引家庭消費。2、針對不同類型的消費群體，重點抓好特定節(jié)日的營銷工作。A、 傳統(tǒng)節(jié)日（春節(jié)、元霄節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等），營造出濃 郁熱烈、親情的氛圍如家”的感受，活動以娛樂，民俗活動為主， 環(huán)境的點綴吉慶、祥和；B、特定

10、節(jié)日：（婦女節(jié)、青年節(jié)、母親節(jié)、世界助殘日、建軍 節(jié)、記者節(jié)、重陽節(jié)等）依據(jù)節(jié)日針對的各類特定人群，提早建 立起客戶檔案，在節(jié)日前以各種形式， （郵寄賀卡、短信祝福、 走訪等）邀請，吸引客人來店用餐，并在店內(nèi)營造節(jié)日氛圍，反 應(yīng)出我們對某一專門群體的關(guān)懷和敬重； （送花、拍照、送菜、 折扣優(yōu)惠等）C、洋節(jié)（情人節(jié)、圣誕節(jié)）：作到內(nèi)部環(huán)境布置有新意，活動 有創(chuàng)意，餐飲娛樂一條龍，如情人節(jié)：情侶溫馨套餐；圣誕節(jié)大 型文藝演出活動;D 兒童節(jié)及學生寒暑假:1）堅持對就餐兒童發(fā)放趣味卡片、文具、課程表，及時建立起 兒童、小學生檔案；2）雙休日寒暑假系列營銷活動， 如設(shè)立“兒童園地”設(shè)置各項 活動“一餐一"集卡活動”，趣味游戲（集知識、娛樂為一體） 活動。四、了解競爭對手的信息，為酒店提供決策信息，有打算、有 針對性的打擊競爭對手。A、定期對競爭對手進行考察；B、了解其價格、市場定位、營業(yè)額、經(jīng)