講銷售管理PPT課件

1、是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的實(shí)現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的中心。在企業(yè)供應(yīng)鏈中處于市場（客戶）與企業(yè)（制造商）的供需接口位置；是企業(yè)運(yùn)營活動(dòng)的起點(diǎn)與終點(diǎn)。是企業(yè)運(yùn)營活動(dòng)的起點(diǎn)與終點(diǎn)。為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價(jià)值和企業(yè)使命。第1頁/共42頁銷售管理的任務(wù)銷售管理的任務(wù)第2頁/共42頁對客戶進(jìn)行有效管理，；根據(jù)市場需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品；按照客戶訂單、市場預(yù)測情況和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)情況，針對企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量及銷售價(jià)格；按照客戶的需求，與客戶，并按銷售訂單將客戶情況和交貨情況通知給生產(chǎn)計(jì)劃人員以便安排生產(chǎn)，同時(shí)跟蹤銷售

2、訂單執(zhí)行進(jìn)度； 一、銷售管理的任務(wù)一、銷售管理的任務(wù)第3頁/共42頁按銷售訂單的交貨日期組織貨物、并下達(dá)發(fā)貨單，組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況提供給財(cái)務(wù)部門。給客戶開具銷售發(fā)票并及時(shí)催收貨款，將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記賬。從各種角度對各種銷售信息進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，分析市場。一、銷售管理的任務(wù)一、銷售管理的任務(wù)第4頁/共42頁二、銷售管理業(yè)務(wù)類型二、銷售管理業(yè)務(wù)類型第5頁/共42頁主要是完成響應(yīng)客戶的詢價(jià)、簽訂銷售訂單、銷售出庫、開據(jù)銷售發(fā)票等工作關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務(wù)。根據(jù)發(fā)貨開票不同分為：先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)客戶企業(yè)第6頁/共42頁第7頁/共42頁指企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單，確定企業(yè)

3、的供應(yīng)商。企業(yè)與供應(yīng)商簽訂采購訂單，供應(yīng)商將商品直接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無需實(shí)物的出入庫即可完成購銷業(yè)務(wù)。結(jié)算時(shí)，購銷雙方分別與企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，財(cái)務(wù)結(jié)算通過直運(yùn)采購發(fā)票和直運(yùn)銷售發(fā)票解決?？蛻羝髽I(yè)制造商第8頁/共42頁客戶企業(yè)制造商是指企業(yè)將商品委托他人進(jìn)行銷售，但產(chǎn)品所有權(quán)仍歸本企業(yè)的銷售形式。委托代銷商品銷售后，受托方與企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，并開具正式發(fā)票，形成銷售收入，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。 第9頁/共42頁第10頁/共42頁超市公民 指商業(yè)企業(yè)將商品銷售給最終用戶的銷售業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)適用于商場、超市等零售企業(yè)。零售業(yè)務(wù)是整個(gè)分銷業(yè)務(wù)的最終環(huán)節(jié)。第11頁/共42頁是處理集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部有銷售結(jié)算關(guān)系的銷售部

4、門或分公司之間的銷售業(yè)務(wù)。第12頁/共42頁是給有銷售結(jié)算關(guān)系的客戶（客戶實(shí)際上是銷售部門或分公司）開具的原始銷售票據(jù)，客戶通過銷售調(diào)撥單取得貨物的實(shí)物所有權(quán)。銷售調(diào)撥單是一種特殊的確認(rèn)銷售收入的單據(jù)，第13頁/共42頁 分期收款發(fā)出商品業(yè)務(wù)類似于委托代銷業(yè)務(wù)，貨物提前發(fā)給客戶，分期收回貨款，收入與成本是按照收款情況分期確認(rèn)的。 按照收款情況分期確認(rèn)的。分期收款銷售的特點(diǎn)是：一次發(fā)貨，當(dāng)時(shí)不確認(rèn)收入，分次確認(rèn)收入，在確認(rèn)收入的同時(shí)配比性地轉(zhuǎn)成本。 第14頁/共42頁三、普通銷售業(yè)務(wù)的基本流程三、普通銷售業(yè)務(wù)的基本流程第15頁/共42頁銷售訂單流程 詢 價(jià) 報(bào) 價(jià)客 戶 發(fā) 票客 戶 付 款轉(zhuǎn)

5、化 合 同銷 售 訂 單交 貨 計(jì) 劃 協(xié) 議 銷 售 活 動(dòng)裝 運(yùn) 發(fā) 貨 四、銷售訂單管理四、銷售訂單管理第16頁/共42頁是企業(yè)向客戶提供貨品、規(guī)格、價(jià)格、結(jié)算方式等信息，雙方達(dá)成協(xié)議后，銷售報(bào)價(jià)單可以轉(zhuǎn)為有效力的銷售合同或銷售訂單。接到客戶購買需求后，銷售部要針對用戶和當(dāng)時(shí)的市場需求進(jìn)行報(bào)價(jià)，并在系統(tǒng)中維護(hù)報(bào)價(jià)單，客戶確認(rèn)報(bào)價(jià)單后對報(bào)價(jià)單進(jìn)行審核處理，并轉(zhuǎn)為銷售訂單?？蛻粜枨罂蛻粜枨髨?bào)價(jià)單錄入報(bào)價(jià)單錄入?yún)⒄丈射N售訂單參照生成銷售訂單！第17頁/共42頁訂單處理的基本功能：n監(jiān)測銷售行為 n可用量檢查 n使銷售需求轉(zhuǎn)變成物料計(jì)劃 n安排發(fā)貨 n計(jì)算貨價(jià)和稅額 n核查信貸限額 第18頁/

6、共42頁 是根據(jù)銷售訂單或其他銷售合同，向客戶發(fā)出貨物；發(fā)貨之后根據(jù)發(fā)貨單開票并結(jié)算。 贈(zèng)品發(fā)貨 換貨業(yè)務(wù) 第19頁/共42頁第20頁/共42頁 是指根據(jù)銷售訂單或其他銷售合同，向客戶開據(jù)銷售發(fā)票，客戶根據(jù)發(fā)票到指定倉庫提貨。開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)。 換票與返利業(yè)務(wù)第21頁/共42頁第22頁/共42頁 銷售出庫單銷售出庫單是銷售出庫業(yè)務(wù)的主要憑據(jù)，在庫是銷售出庫業(yè)務(wù)的主要憑據(jù)，在庫存管理系統(tǒng)用于存貨出庫數(shù)量核算，在存貨核存管理系統(tǒng)用于存貨出庫數(shù)量核算，在存貨核算系統(tǒng)用于存貨出庫成本核算（如果存貨銷售算系統(tǒng)用于存貨出庫成本核算（如果存貨銷售成本的核算選擇依據(jù)銷售出庫單）。成本的核算選擇依據(jù)銷售出庫單）

7、。第23頁/共42頁 銷售出庫（開票）之后，要進(jìn)行出庫成本的確認(rèn)。銷售出庫（開票）之后，要進(jìn)行出庫成本的確認(rèn)。對于先進(jìn)先出、后進(jìn)后出、移動(dòng)平均、個(gè)別記價(jià)這四種記價(jià)方式的存貨核算系統(tǒng)進(jìn)行單據(jù)記賬時(shí)進(jìn)行出庫成本核算，而全月平均、計(jì)劃價(jià)/售價(jià)法記價(jià)的存貨在期末處理時(shí)進(jìn)行出庫成本核算。 銷售出庫成本確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)有兩種：根據(jù)銷售出庫單或根據(jù)銷售出庫成本確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)有兩種：根據(jù)銷售出庫單或根據(jù)銷售發(fā)票確認(rèn)。只能從中選擇一項(xiàng)，當(dāng)銷售系統(tǒng)啟用后，銷售發(fā)票確認(rèn)。只能從中選擇一項(xiàng)，當(dāng)銷售系統(tǒng)啟用后，用戶可選擇用銷售發(fā)票或銷售出庫單記賬，默認(rèn)為銷售用戶可選擇用銷售發(fā)票或銷售出庫單記賬，默認(rèn)為銷售出庫單。出庫單。銷售發(fā)票（出

8、庫單記賬）銷售發(fā)票（出庫單記賬）期末處理期末處理生成憑證生成憑證銷售出庫成本確認(rèn)數(shù)據(jù)流程銷售出庫成本確認(rèn)數(shù)據(jù)流程第24頁/共42頁 及時(shí)進(jìn)行應(yīng)收賬款確認(rèn)及收款處理是財(cái)務(wù)核算工及時(shí)進(jìn)行應(yīng)收賬款確認(rèn)及收款處理是財(cái)務(wù)核算工作的基本要求，由應(yīng)收款管理系統(tǒng)完成。應(yīng)收款作的基本要求，由應(yīng)收款管理系統(tǒng)完成。應(yīng)收款管理系統(tǒng)主要完成對經(jīng)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入的應(yīng)收款項(xiàng)的管理系統(tǒng)主要完成對經(jīng)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入的應(yīng)收款項(xiàng)的處理，提供各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)的相關(guān)信息，以明確應(yīng)處理，提供各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)的相關(guān)信息，以明確應(yīng)收賬款款項(xiàng)來源，有效掌握收款核銷情況，提供收賬款款項(xiàng)來源，有效掌握收款核銷情況，提供適時(shí)的催款依據(jù)，提高資金周轉(zhuǎn)率。適時(shí)的催款依據(jù)，提高資金周轉(zhuǎn)率。 復(fù)核以后的銷售會自動(dòng)傳給應(yīng)收系統(tǒng)，在應(yīng)收系復(fù)核以后的銷售會自動(dòng)傳給應(yīng)收系統(tǒng)，在應(yīng)收系統(tǒng)審核后進(jìn)行制單形成應(yīng)收賬款傳遞給總賬系統(tǒng)。統(tǒng)審核后進(jìn)行制單形成應(yīng)收賬款傳遞給總賬系統(tǒng)。第25頁/共42頁第26頁/共42頁第27頁/共42頁第28頁/共42頁第29頁/共42頁第30頁/共42頁第31頁/共42頁第32頁/共42頁單據(jù)流程第33頁/共42頁第34頁/共42頁第35頁/共42頁第36頁/共42頁第37頁/共42頁零售日報(bào)銷售發(fā)貨單生成收款單相當(dāng)于銷售發(fā)票，是零售