思康飛醫(yī)用紡織品有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 思康飛醫(yī)用紡織品有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書公司名稱：思康飛醫(yī)用紡織品有限責任公司公司性質：有限責任公司創(chuàng)業(yè)團隊：思康飛團隊 團隊負責人：孫波團隊成員：*、*、*、*聯(lián)系電話：*E-mail : *二00七年九月目錄1.執(zhí)行總結 51.1公司 51.2市場 51.3產品與服務 61.4營銷策略 71.5投資與財務 81.6組織與人力資源 81.7風險與解決方案 92.項目背景 102.1產業(yè)背景 102.2產品概述122.3產品優(yōu)點132.4醫(yī)用紡織品應用前景 133.市場特征 143.1概述143.2顧客的購買準則 143.3購買決策過程 153.4市場容量估算 163.5市場細分 164.競爭

2、分析 164.1同行業(yè)現有競爭力量174.2潛在競爭 185.公司戰(zhàn)略195.1公司概述 195.2總體戰(zhàn)略 205.3發(fā)展戰(zhàn)略 216.市場營銷226.1目標市場 226.2產品 236.3銷售渠道 256.4推廣策略 256.5市場開發(fā)與進入 367.生產管理 387.1廠址選擇 387.2普通醫(yī)用紡織品生產的步驟和工序397.3生產過程 417.4生產設備 427.5企業(yè)信息平臺建設 438.投資分析448.1 股本結構與規(guī)模 448.2 資金的來源與運用 458.3 未來五年費用列支預算 468.4 投資收益與風險分析 479.財務分析 519.1主要財務假設 519.2財務相關報表

3、5110.管理體系 5710.1公司性質 5710.2組織形式 5710.3部門職責 5710.4公司人員安排 5811.機遇和風險 6111.1機遇 6111.2風險 6212.風險資本的退出 64121 公司發(fā)展良好 65122 公司發(fā)展未如預期 65附 表 66附表一 市場調查表 67附表二 市場調查報告 70附表三 廠址所在地“前山鎮(zhèn)”介紹 74附表四 服裝生產相關資料 77附表五 新型實用專利證書 811.執(zhí)行總結11公司思康飛醫(yī)用紡織品有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有長期臥床病號服的專利技術，提倡“為病人健康著想、為醫(yī)護工作者分憂”的理念，成立初期以長期臥床病號服為主要特色產

4、品之一，以改進型醫(yī)用紡織品為主要產品，為醫(yī)療機構提供盡善盡美的醫(yī)用紡織品。公司重視產品的改進與研發(fā)，逐步加大科研資金投入，同時將定期舉辦大型醫(yī)用紡織品研討會以獲取相關信息。公司建立的企業(yè)信息化平臺包括完善的售后服務系統(tǒng)也將是重要的信息來源。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，中長期目標將逐步拓寬產品領域，涉足保健類、治療類、仿器類、防護類醫(yī)用紡織品，開發(fā)研制人工腎人工血管人工心臟瓣膜等人工器官，并將在適當時候進軍醫(yī)療器械市場、保健用品市場，形成以醫(yī)用紡織品為中心的多元化經營集團公司。1.2市場醫(yī)用紡織品是醫(yī)療機構的必需品，僅廣州某三級醫(yī)院一年將消費50萬元。根據2006中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒，全國共有

5、三級醫(yī)院946家，保守估計普通醫(yī)用紡織品市場容量也將達到4，500，000，000元，容量巨大。普通醫(yī)用紡織品市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國市場上普通產品所用布料對細菌、塵埃濾過性低，造成院內感染較高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌，報廢率高；產品設計不合理，對病人健康無益，還造成使用不方便，增加醫(yī)護人員工作量，甚至延誤搶救時機。我們公司成立初期以長期臥床病號服為主要特色產品之一，以改進型醫(yī)用紡織品為主要產品。初期產品以長期臥床病號夫為拳頭、多種改進型醫(yī)用紡織品為主打進入市場。與普通病號服相比，我們的拳頭產品長期臥床病號服優(yōu)勢明顯，不僅促

6、進病人健康、方便臨床護理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護理形象、提高醫(yī)院服務質量，市場巨大，意義深遠。本公司其余主打醫(yī)用紡織品產品因積極融合醫(yī)護一線工作者的改進意見，并經過反復多次的臨床試用及改進，也具有明顯先進性和市場優(yōu)勢，必將受到各醫(yī)院的歡迎，并在醫(yī)用紡織品市場占據重要位置。與此同時公司將建立ISO9000質量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。1.3產品與服務1.3.1產品：我們公司初期產品將以長期臥床病號服為拳頭、多種改進型醫(yī)用紡織品為主打。產品優(yōu)點：長期臥床病號褲：l 左右后片無臀部，長期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無屑的床單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；可避免

7、病人經常尿濕褲子或干脆不穿褲子的現象；不用擔心病人骶尾部皮膚受病號褲的折壓受損；節(jié)約布料；l 褲襠處設有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行導尿插管操作，為搶救節(jié)約了時間，而且不會造成病人著涼感冒的情況；病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行留置導尿、膀胱沖洗以及會陰擦洗等操作；只要掀起前片就能給病人按摩或觀察病人骶尾部；改進型醫(yī)用紡織品：我們公司產品融合了大量一線醫(yī)護人員的改進建議，并在投產前經過反復的臨床試用及改進，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產帶來的浪費，并確保產品最大程度地得到使用者的認可。1.3.2服務：服務隊伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經專業(yè)培訓、具備相應醫(yī)務知識、擁有良好服務

8、態(tài)度的服務隊伍，并將根據各時期市場營銷目標不斷調整服務隊伍的規(guī)模。售后服務：1.定期向顧客單位收集產品的反饋意見 2.與醫(yī)務單位建立長期、緊密的聯(lián)系，并向該類單位提供我們公司的最新產品資訊。14營銷策略1.4.1價格 針對國內市場情況，在保證產品質量高，售后服務好的前提下，走的是略低于市場平均價的路線。1.4.2銷售渠道 產品上市后，迅速建立以廣州為中心的銷售網絡：短期：將全廣州市內的醫(yī)院劃分為一，二，三級，先從二，三級醫(yī)院入手，直接向具體醫(yī)院推銷。中長期： “為客戶提供最高效率的服務”作為銷售網絡的建設原則，以北京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場

9、，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網絡的建設。1.4.3推廣策略 整個推廣策略分試銷、銷售、市場驅動戰(zhàn)略三部分：試銷 本公司將選擇廣州市內大型綜合醫(yī)院作一次或以上的試銷，并將根據試銷結果來制定本公司產品的銷售策略。試銷的目的是在醫(yī)務人員及患者心中樹立質量好、服務優(yōu)的品牌形象，為隨后占領市場做準備。銷售 本公司將建立以高效業(yè)務、優(yōu)質服務為目標的銷售隊伍，銷售人員將執(zhí)行尋找客戶，提供服務和收集客戶反饋信息的任務。市場驅動戰(zhàn)略 本公司將組織并采取一些主動方式教育、重塑和引導市場參與者的偏好及行為，從而獲得競爭優(yōu)勢。同時，建立公司網站和客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務

10、。及時收集反饋信息，并根據情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。1.5投資與財務公司設在珠海市前山鎮(zhèn)翠珠工業(yè)區(qū)，此處投資成本適中，地址位置優(yōu)越，交通便利。公司成立初期投入900萬元。預留40萬元的不可預見費用，剩下的860萬元資金用于購建固定資產(344萬)，營運資金等（516萬）。股本規(guī)模及結構暫定為：公司投資總額1000萬，由風險投資和自有資本構成，其中包括外來風險投資入股660萬，自由資本包括自有資金240萬和專利技術入股100萬共340萬。經過財務計算可知，公司前兩年利潤較低，第三年后利潤開始大幅增長，內部收益率高達30.49%，投資回收期為兩年十個月，投資凈現值為419.731萬

11、元,以上數據證明公司具有一定的風險承擔能力，風險資本在35年內退出較合適，資產重組或擴大再投資方式最適合我們。1.6組織與人力資源公司性質是有限責任公司，公司初期擬采取職能型的組織形式，所有權與經營權分離，實行總經理負責制。長期臥床病號褲專利屬南方醫(yī)科大學所有，周宏珍護士長等是專利技術發(fā)明人。周宏珍護士長有多年的臨床護理經驗，將出任技術開發(fā)部經理。創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理等工作。1.7風險與解決方案l 原材料和能源供應的風險公司將加強醫(yī)用紡織品原材料、能源消耗定額的考核和管理，通過內部挖潛加強企業(yè)管理，減少原材料和能源的不良消耗，同時積極進行產品生產工藝的革新和改造，降低產品

12、生產原材料和能源的損耗。在保證產品質量的前提下通過廣泛的市場采購，尋求質量較好，價格較低的原材料供應渠道。目前，公司主要生產場地所處地區(qū)交通發(fā)達，能源比較充足，供應穩(wěn)定，原料不會由于能源短缺對公司生產造成影響。l 對主要客戶的依賴造成的風險公司將不斷地對醫(yī)務單位進行跟蹤分析，如：對使用產品的醫(yī)療機構進行資信評估，優(yōu)選主要客戶，同時，積極開發(fā)和生產市場需求產品，增強銷售力量，進一步開發(fā)新客戶。l 行業(yè)競爭風險公司將逐漸建立自己的品牌，通過發(fā)揮品牌優(yōu)勢，募集資金的投資，改造原來分散的傳統(tǒng)生產，擴大市場需求醫(yī)用紡織品的生產能力，開發(fā)新的產品，盡可能降低生產成本，提高公司產品的市場占有率，增強公司的競

13、爭能力。l 推銷風險嚴格推銷人員選拔標準，強化推銷人員培訓教育，提高推銷隊伍素質，建設一支形象好、素質高、精通業(yè)務的優(yōu)秀推銷團隊;完善銷售網絡，建立完整高效、方便及時的銷售網絡。l 財務風險本公司執(zhí)行嚴格的財務管理制度，加強公司的資金管理和企業(yè)生產經營管理；加強對應收賬款的回收。思康飛醫(yī)用紡織品有限公司將實行合理的信用政策、信用標準和付款條件，創(chuàng)建安全的貨款回收機制。如公司為了鼓勵客戶在規(guī)定的期限內早日付款，采取按銷售價格的一定比率作扣除的現金折扣法。同時篩選信用好的客戶并建立客戶信用檔案，以最大限度降低該風險出現的概率。但也要避免奉行過于苛刻的付款條件，以免限制企業(yè)銷售量的擴大，從而影響企業(yè)

14、的盈利水平。l 針對政策性風險 公司將進一步加強管理，降低生產成本，增強價格競爭能力，增加科技投入，提高產品的性能、質量和技術含量，積極引進和應用國外先進的技術和設備，實現規(guī)模化和集約化生產，增強市場競爭能力。同時積極調整產品結構，開發(fā)適應市場需求的產品。l 本公司管理者的能力和毅力的不確定性帶來的風險選擇有能力和毅力的管理者，不斷完善人力資源的管理體制2項目背景2.1產業(yè)背景醫(yī)用紡織品是產業(yè)用紡織品分支之一，其遍布衛(wèi)生機構的每一角落，是醫(yī)療活動的必需品。據美國對1980年1990年的一項調查，醫(yī)用紡織品以11的年增長率發(fā)展，而在1991年2000年，年增長率也達到10左右。美國在1980 年

15、、1990年和2000年，上述醫(yī)用紡織品的銷售額分別為113億美元、321 億美元和760億美元。當前，全球醫(yī)用紡織品需求以每年35%的速度發(fā)展，而中國更是蘊藏著巨大的市場。根據國家統(tǒng)計局資料顯示，2006年我國病床已經達到3511779張。年耗用紡織品約374億平方米。國內防毒、防塵口罩年生產能力僅在15億2億只，而預計年需求量在5億只左右，還有上千萬套醫(yī)護人員職業(yè)防護服，如果再加上出口，市場潛力不可低估。醫(yī)用紡織品根據性能和用途可分為普通醫(yī)用紡織品和高性能醫(yī)用紡織品，普通醫(yī)用紡織品包括醫(yī)療護理用布、病人及病房用布、醫(yī)護人員隔離服和手術室用布等。高性能醫(yī)用紡織品一般是指采用高技術纖維材料制成

16、的，具有不同功能，有如下4類： 保健類：殺菌、防臭服裝、鞋帽等；治療類：止血、消癢紡織品、舒適功能紡織品、抗病毒用紡織品；仿器類：人造血管、人造氣管、人造食管、人工腎；防護類：各種防輻射服裝（防X線輕型服裝、防中子服裝、防電磁輻射等）。 也可以按如下方式分類：非移植材料這些材料可體外使用，可與皮膚接觸或不接觸的傷口敷料、繃帶、膏藥；移植材料用于人體傷口修補或替換的縫合線、血管移植物、人工關節(jié)；人造器官人腎、肝、肺；衛(wèi)生保健用品床上用品、衣物、外科手術服、織物、揩拭物等，血漿分離、過濾、采集和濃縮裝置。目前，高性能醫(yī)用紡織品主要依賴進口，而普通醫(yī)用紡織品技術含量低，主要為國產，缺少外部競爭。即便

17、如此，觀國產的醫(yī)用紡織品，很遺憾地發(fā)現了一個問題：國內生產的醫(yī)用紡織品只能尷尬地處在只有商標沒有品牌的狀態(tài)！據統(tǒng)計，廣東、浙江兩省生產醫(yī)用紡織品的企業(yè)不足100家，市場混亂無序，企業(yè)規(guī)模小，附加值極低，甚至出現成品價格低于成本的情況。通過調查發(fā)現， 國內現有醫(yī)用紡織品公司的產品多為傳統(tǒng)的純棉機織物，對細菌、塵埃過濾性低、手術感染率高、消毒滅菌過程復雜，是細菌感染和醫(yī)原性交叉感染的重要原因，嚴重威脅病人和醫(yī)護人員的健康。另外，由于企業(yè)和醫(yī)院一線工作人員溝通不足，導致產品在使用上存在諸多不便，這集中體現在病號服上. 現有病號服在臨床護理工作中，對于那些大小便失禁的病人來說 ,盡管在褲襠內放置尿布

18、,往往因尿布得不到及時更換而污染創(chuàng)傷部位。尤其是病人臀部始終與自身的排泄物接觸極易發(fā)生壓瘡 ,無疑給病人增加了痛苦。對于留置導尿或長期臥床的危重病人來說 ,不僅穿脫不方便 ,而且不方便進行導尿、膀胱沖洗、會陰清洗等護理工作。除此之外，醫(yī)護人員對現有醫(yī)用紡織品的質量、性能、造型和舒適度都存在或多或少的不滿。我們的公司將參與普通醫(yī)用紡織品的競爭，通過加強與醫(yī)護人員的溝通交流，以改進產品制作工藝，提高產品質量，努力解決醫(yī)用紡織品在臨床中長期存在但尚未解決的問題，促進病人健康，方便臨床工作。我們已經獲得南方醫(yī)科大學專利產品長期臥床病號服。它由南方醫(yī)科大學放療科護士長周宏珍等發(fā)明，科學地改進了普通病號服

19、，不僅促進病人健康、方便臨床護理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護理形象、提高醫(yī)院服務質量，市場廣闊，意義深遠。其設計已經獲得廣東省護理學會護理科技進步獎三等獎，在臨床試用過程中頗受好評。2.2產品概述我們公司初期產品將以長期臥床病號服為拳頭、多種改進型醫(yī)用紡織品為主打。長期臥床病號褲：包括左褲片和右褲片，其特征在于左褲片和右褲片的后片截去橫檔以上的臀部；左褲片和右褲片的前片對應于所述的臀部處設有缺口，該缺口上覆蓋有蓋片，此蓋片與前片之間設有連接件。所述的蓋片橫跨左右兩褲腿，鏈接縫不連續(xù)。改進型醫(yī)用紡織品：依據走訪資料，醫(yī)護人員對醫(yī)用紡織品的改進有大量具體的想法，也有不少自行研發(fā)成功并申請了專利的個案

20、，但都沒有形成產業(yè)意識。我們公司成立初期，聯(lián)合廣東省醫(yī)學會、廣東省護理學會舉辦大型普通醫(yī)用紡織品研討會，收集廣大醫(yī)護人員及病人對以用紡織品的改進建議。公司實力雄厚的產品研發(fā)部將據此改進一批醫(yī)用紡織品，作為公司初期的主打產品。公司定期舉辦的研討會及售后調查將是產品改進的重要信息來源，可確保公司在醫(yī)用紡織品改進和產品更新方面的領先地位。2.3產品優(yōu)點長期臥床病號褲：l 左右后片無臀部，長期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無屑的床單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；l 左右后片無臀部，可避免病人經常尿濕褲子或干脆不穿褲子的現象；l 左右后片無臀部，不用擔心病人骶尾部皮膚受病號褲的折壓受損；l

21、左右后片無臀部，節(jié)約布料；l 褲襠處設有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行導尿插管操作，為搶救節(jié)約了時間，而且不會造成病人著涼感冒的情況；l 褲襠處設有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行留置導尿、膀胱沖洗以及會陰擦洗等操作；l 只要掀起前片就能給病人按摩或觀察病人骶尾部；改進型醫(yī)用紡織品：我們公司產品融合了大量一線醫(yī)護人員的改進建議，并在投產前經過反復的臨床試用及改進，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產帶來的浪費，并確保產品最大程度地得到使用者的認可。2.4醫(yī)用紡織品應用前景與普通病號服相比，長期臥床病號褲優(yōu)勢明顯，不僅促進病人健康、方便臨床護理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護理形象、提

22、高醫(yī)院服務質量。在同類產品沒能打進市場或尚未打進市場的情況下，市場巨大，意義深遠。改進型醫(yī)用紡織品融合醫(yī)護一線工作者的改進意見，并經過反復多次的臨床試用及改進，更適合臨床使用，必將得到各醫(yī)院的歡迎，加上不斷提高的工藝水平，必將在醫(yī)用紡織品市場占據重要位置，為降低院內感染率、提高醫(yī)療水平做出巨大貢獻。3.市場特征3.1概述醫(yī)用紡織品遍布醫(yī)院每一個角落，使用廣泛，需求量大。據北京一家三甲醫(yī)院2005年的統(tǒng)計，一年中使用的各種醫(yī)用無紡布制品：口罩49.6萬個；護士帽，手術帽1.3萬個；手術隔離服近2800件（套）。而市場調查也發(fā)現，廣州市第一人民醫(yī)院每年用于醫(yī)用紡織品采購的金額約為50萬。據此估算，

23、僅廣州28家三甲醫(yī)院一年將花費1400萬用于醫(yī)用紡織品。由此可見，醫(yī)用紡織品市場巨大。醫(yī)用紡織品的實際消費者是病人和醫(yī)護人員，購買決策者是醫(yī)護人員，實際購買者是采購部門。市場特征呈現為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用紡織品市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)護人員首先根據實際需要選擇醫(yī)用紡織品種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。3.2顧客的購買準則醫(yī)護人員-產品性能、產品質量、工作量 醫(yī)用紡織品經過醫(yī)護人員改進，必將具有更優(yōu)異的性能，更適合臨床使用，更容易得到醫(yī)護人員認同。我公司承諾采用最先進的原材料，增加對細菌、塵埃過濾

24、性，降低手術感染率，同時確保產品質量。在我國護理人員嚴重不足已是不爭的事實，每千人口中僅有近1名護士，而在大多數國家均達到4人左右。國內護理人員工作量巨大。為減少護理人員工作量，長期臥床病號褲采用更科學、更人性化的設計，極大地提高了醫(yī)護人員護理工作中的效率和質量，同時體現了護理工作的體貼入微，可以大大提高醫(yī)院的護理形象。病人-產品性能、產品質量、產品效果醫(yī)用紡織品經過醫(yī)護人員改進，必將有益于病人健康長期臥床病號褲可有效減少病人褥瘡發(fā)生率，促進了病人的健康?，F階段將采用純棉老粗布面料，具有舒適止癢、親和皮膚、透汗性好、抗靜電、不起球的特性，并能有效改善睡眠，屬于綠色環(huán)保產品。醫(yī)療單位-產品價格、

25、供銷商誠信度、醫(yī)護人員及病人家屬的反饋意見針對國內市場情況，本公司產品價格定位略高于市場同類產品，并配備完善的售后服務，確保公司產品做工精細、質量上乘、服務完善。3.3購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和護理人員起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二甲以下醫(yī)院），較大醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 購買決策流程圖購后感受購買者獲取信息實際購買比較評估產品產生購買欲望 34市場容量估算2006年中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計公報顯示，2005年全國衛(wèi)生機構數為298997，病床數為336.8萬張，年耗用紡織品約374億平方米。而且，我國正步入老年化社會，全國醫(yī)療總費用中用于

26、醫(yī)用紡織品的支出必然大幅增加。此外，目前各大醫(yī)院正著力于標準化病房的建設，對配套的高質量、高技術含量的醫(yī)用紡織品需求很大?？梢娽t(yī)用紡織品市場廣闊、前景好。僅以長期臥床病號服為例：2006年中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計公報顯示，2006年我國衛(wèi)生機構床位數量為3511779，其中用于長期臥床病號使用的床位可占到50萬，再加上家庭中臥床病人約70萬，長期臥床病號服市場容量可達4800萬人民幣。但市場調查顯示，目前長期臥床病號服的使用量占有率不超過0.01%,因此市場巨大。35市場細分根據市場的需求可分為2個類型。普通型：此類市場的產品質量差，多不符合質量標準。廠家對產品的品牌意識不強，只考慮短期的經濟

27、效益，對產品的性能不負責，對病人的健康考慮不多，產品市場較小。具體體現在：所用布料對細菌、塵埃濾過性低，造成院內感染較高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌，報廢率高；產品設計不合理，對病人健康無益，還造成使用不方便，增加醫(yī)護人員工作量，甚至延誤搶救時機。優(yōu)質型：此類市場的產品質量比普通型有所提高，產品質量符合質量標準，生產者具有較強的品牌意識，有較好的管理理念和生產設備，產品具有廣闊的市場。4.競爭分析在市場競爭方面，充分考慮了行業(yè)的各種競爭力量情況，現以波特五大競爭力作一分析4.1同行業(yè)現有競爭力量主要為普通醫(yī)用紡織品生產廠家，市場上偶爾有一些改進的普通醫(yī)用

28、紡織品，但由于設計不夠合理或推廣不利，目前還無法占領市場。下面從六個方面給以詳盡分析.4.1.1市場缺乏高效的運作體制，調查中絕大多數普通醫(yī)用紡織品生產廠家的供貨對象為固定的客戶，實行點對點供貨，產品的銷售運作有很大局限性。 4.1.2價格現有的普通醫(yī)用紡織品生產投資不高，上馬投產周期短，競爭激烈，價格較低。另一方面由于做工粗糙、質量差，導致性價比也低?；谖覀儺a品在保證產品服務和質量的前提下,相對于傳統(tǒng)品牌有技術優(yōu)勢,我們公司在銷售的起步階段擬采取競爭定價的價格策略,走略低于市場平均價的定價路線。因此我們有信心讓醫(yī)務單位及廣大患者選用我們的產品。當我們公司銷售規(guī)模擴大至北京、上海等

29、大中城市的時候，我們公司也將開發(fā)各種高新技術醫(yī)用紡織產品。在這個時期內，我們將根據產品成本的投入，技術的含量及市場的需求來確定并調整產品的價格，使價格與技術一并成為我們公司的競爭優(yōu)勢。4.1.3新產品開發(fā)生產廠家產品研發(fā)意識不強，且與臨床聯(lián)系不緊，產品更新鮮有成功。以病號服為例，傳統(tǒng)病號服生產廠家由于長期脫離臨床護理工作，導致對病號服的性能方面幾乎沒有任何突破性的變革，因此只能著力于選材和款式上的改變。與偏重于外觀設計的大眾服裝不同，病號服是一種實用型產品，使用者為非健康人群，他們對病號服的使用性能有較高的要求。比起傳統(tǒng)的病號服，改進型長期臥床病號褲由多年從事臨床護理工作的周宏珍護士長設計，采

30、用了更簡潔、美觀的設計，在性能方面更是做了一系列的改進，既解決了長期臥床病人臀部始終接觸自身排泄物的技術難題，又不用擔心病人骶尾部皮膚受病號褲的折壓受損，不需要脫去病號褲就可以執(zhí)行留置倒尿膀胱沖洗以及會陰擦洗等操作。這就意味著我們產品能夠更好地服務于臥床病人，同時也節(jié)省了護理者大量的時間和精力。4.1.4產品推廣普通醫(yī)用紡織品生產廠商的宣傳活動僅針對醫(yī)院，宣傳方式通常只限于銷售人員與廠方做好溝通。我們產品定位為中高檔醫(yī)用紡織品，使品牌推廣成為可能。另外，我們產品將以廣州、北京、上海等大城市的各大醫(yī)院為市場切入點，確立產品良好的品牌后逐步滲透中小醫(yī)院，最終成為全國知名產品。4.1.5品牌質量大多

31、普通醫(yī)用紡織品生產廠家屬于自然經營，無品牌營銷的意識；調查發(fā)現，普通醫(yī)用紡織品質量問題相當突出，這既增加了醫(yī)院的運營成本，又損害了醫(yī)院的形象，更難言及品牌。4.1.6服務普通醫(yī)用紡織品生產廠家售后服務體制不夠健全，僅停留于保證質量的階段（主要措施為簡單的包退包換），缺乏人文關懷。我們公司將建立完善的售后服務體系，保證讓每一位顧客滿意。此外，公司還將借助售后調查及時改進產品 ，既提高了產品的性能，又有利于服務形象的提升。4.2潛在競爭4.2.1仿制者我們產品為改進型醫(yī)用紡織品，基于其優(yōu)異的性能，難免引起一些廠家的仿造。我們企業(yè)將積極競爭,一方面增強品牌效應，另一方面完善分銷渠道，以確保市場優(yōu)勢。

32、4.2.2顧客l 醫(yī)用紡織品的質量和性能是病人評價醫(yī)院的重要依據，直接影響到醫(yī)院的聲譽。我們公司投產初期主要面向各大城市的大醫(yī)院，基于我們產品設計合理、性能優(yōu)越，買主絕少會為了壓低進貨價格而慎重地選擇購買。所以醫(yī)院方面對價格一般不敏感。l 由于我們公司的產品新近才推出市場，而且性能優(yōu)越，優(yōu)于同類產品，因此市場主動權較多地掌握在賣方手中。4.2.3供貨商家本公司的生產原料將采用較先進布料，雖然價格偏高，但市場上棉制品充裕，不會引起價格的太大變動，所以供貨商家討價還價能力不強，這就保證了我們產品成本相對穩(wěn)定。4.2.4替代品普通醫(yī)用紡織品是醫(yī)療活動的必需品，極少存在替代品，只有改進型產品，而生產改

33、進型產品恰是我們公司的拳頭項目,這決定了我們的產品將一直走在同行業(yè)的前列。5.公司戰(zhàn)略5.1公司概述5.1.1概述思康飛醫(yī)用紡織品有限責任公司是一家專業(yè)從事中高檔醫(yī)用紡織品，集開發(fā)設計生產銷售于一體的企業(yè)。公司成立初期以長期臥床病號褲為主要特色產品之一，改進型普通病號服為主要產品。公司本著“為醫(yī)護工作者分憂、為病人健康著想”的理念，將聘請優(yōu)秀的科研技術人員，不斷改進現有的普通醫(yī)用紡織品，并積極開發(fā)保健類治療類仿器類防護類等的高性能醫(yī)用紡織品，鞏固和擴大市場，形成產品面向全社會的多元化經營集團公司。我們擁有強大的科研技術團隊，并具有優(yōu)秀的管理隊伍和營銷隊伍。公司的科研技術人員具備高度的學習能力、

34、高水準的專業(yè)素質，創(chuàng)新能力很強;管理和營銷團隊成員均具備相關管理專業(yè)的知識，具有一定的管理經驗和良好的市場意識。公司初步選址在廣州市。5.1.2公司成立日程計劃2007年6月至2007年12月，尋求風險投資資金；2008年1月至2008年3月，進行公司成立的各項準備工作；2008年4月，公司注冊成立；2008年5月至2008年7月，聯(lián)合廣東省護理學會南方醫(yī)科大學護理學院等相關部門舉行醫(yī)用紡織品研討會,并根據醫(yī)護人員的建議和意見改進普通醫(yī)用紡織品；2008年8月，公司正式運營。5.2總體戰(zhàn)略5.2.1 公司目標初步目標：在公司特色產品之一長期臥床病號褲的基礎上，大力推進普通醫(yī)用紡織品的與推廣改進

35、，取得消費者的信賴，打造自己的品牌。中期目標：在獲得一定市場占有率的情況下，積極開發(fā)保健類和治療類的醫(yī)用紡織品，逐步覆蓋普通醫(yī)用紡織品市場。長期目標：加大科研投入，大力致力于對仿器類防護類等高性能的醫(yī)用紡織品的研發(fā)，進軍高性能醫(yī)用紡織品。5.2.2 公司宗旨 以人為本，關愛健康，關注生命質量，共創(chuàng)美好明天！5.2.3公司遠景向高性能的醫(yī)用紡織品市場擴展，打造全國知名品牌，乃至世界品牌。5.3發(fā)展戰(zhàn)略5.3.1初期(12年)以長期臥床病號褲為特色產品之一，并積極開展對普通醫(yī)用紡織品的調研，策劃相關的研討會，改進現有的普通醫(yī)用紡織品，推廣改進型醫(yī)用紡織品，打造公司在廣東地區(qū)以及國內各大城市的品牌。

36、第一年：l 思康飛醫(yī)用紡織品有限責任公司在廣州市開始運營，大力推進對現有的普通醫(yī)用紡織品的創(chuàng)新改進；l 逐步建立營銷網絡，尋找誠信合作伙伴；l 打開并初步占領廣州普通醫(yī)用紡織品市場，建立產品知名度，進一步將產品推廣到整個廣東省。第二年:l 樹立品牌形象，提高重復購買率；l 積極進入北京、上海、四川、浙江等大城市。5.3.2中期（3-7年）l 增加設備,擴大經營規(guī)模，重點研發(fā)保健類和治療類的醫(yī)用紡織品； l 提升品牌形象,申請商標保護，增加無形資產；l 利用品牌優(yōu)勢拓寬銷售渠道、完善營銷網絡，將產品擴展到全國范圍，積累資本；l 初期投資收回，風險資金撤出。5.3.3 長期（810年）進一步加大科

37、研資金投入，用于新產品的開發(fā)，向更多行業(yè)領域進軍?？v向發(fā)展戰(zhàn)略是立足醫(yī)用紡織品領域，開發(fā)研制人工腎人工血管人工心臟瓣膜等仿器類產品；加強對防蚊紡織品的產業(yè)化的研發(fā)；研發(fā)生產新型的防毒服裝各種防輻射服裝，以及可以測量人體體溫、發(fā)現異?，F象、并能立即發(fā)出警告的智慧型服裝。橫向發(fā)展戰(zhàn)略是積極研發(fā)制造新型實用醫(yī)療器械，以及大力開發(fā)護理用品和保健用品市場，使我們公司產品更加多元化，面向全社會。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。產品延伸如圖圖5.3.3所示人造器官 防蚊紡織品 護理用品醫(yī)療器械普通醫(yī)用紡織品 保健用品智慧型服裝新型防毒服裝新型防輻射服裝 圖5.3.36市場營銷6.1目標市

38、場 第一期：廣州市內綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院第二期：廣東省內知名綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院 北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大城市的三甲醫(yī)院第三期：全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院6.2產品（Product）6.2.1產品改進型普通醫(yī)用紡織品，包括改進后的醫(yī)療護理用布、病人及病房用布、醫(yī)護人員隔離服和手術室用布等，其中長期臥床病號服為我們的特色產品之一。6.2.2包裝（實用、低成本） 每一種紡織產品都經規(guī)范的包裝，包裝袋上印有我們公司的商印，地址和產品的規(guī)格，部分產品內附有產品使用說明一份。6.2.3服務我們公司

39、承諾向消費者提供優(yōu)質的產品，將建立ISO9000質量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證，并以質檢中心、客戶服務部作為質量監(jiān)控；建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網絡反饋，并及時對反饋信息做出處理，做到讓顧客滿意放心。服務隊伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經專業(yè)培訓、具備相應醫(yī)務知識、擁有良好服務態(tài)度的服務隊伍，并將根據各時期市場營銷目標不斷擴大服務隊伍的規(guī)模。售后服務：1.定期向顧客單位收集產品的反饋意見 2.與醫(yī)務單位建立長期、緊密的聯(lián)系，并向該類單位提供我們公司的最新產品資訊。6.2.4品牌 中文：思康飛 英文：sconfill 圖6.2.3商標：如圖6.2.

40、3品牌名的說明：希望人們健康、富有活力商標的說明：商標中心為本公司成立初期特色產品“長期臥床病號服”的形象;環(huán)繞它的圖案給人以動感，向顧客展示本公司的活力;商標整體是字母“A”的形象，表明我們公司追求優(yōu)質的產品、優(yōu)質的服務。6.2.5價格針對國內市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，在保證產品質量高，售后服務好的前提下，以成本為中心定價，大約定在傳統(tǒng)品牌相近，即同等條件下，相對于傳統(tǒng)品牌有技術優(yōu)勢。我們的產品作為市場挑戰(zhàn)者，以高新技術為優(yōu)勢與傳統(tǒng)的市場領導者競爭。我們公司在銷售的起步階段，走的是略低于市場平均價的路線，因此我們有信心讓醫(yī)務單位及廣大患者選用我們的產品，從而改善患者生活狀況，方

41、便醫(yī)療工作的進行，提高醫(yī)護工作的效率。當我們公司銷售規(guī)模擴大至北京、上海等大中城市的時候，我們公司也將開發(fā)各種高新技術醫(yī)用紡織產品。在這個時期內，我們將根據產品技術的含量,成本的投入及市場的需求來確定并調整產品的價格，使我們的醫(yī)用紡織產品在質量和服務,尤其是在改進技術上充分體現我們公司的市場競爭優(yōu)勢。6.3銷售渠道擬采取的銷售渠道主要有兩種：自建銷售網絡、利用現有渠道。6.3.1建立以廣州為中心的銷售網絡：短期：將全廣州市內的醫(yī)院劃分為一，二，三級，先從二，三級醫(yī)院入手，直接向具體醫(yī)院推銷。中長期：以北京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)

42、管這一區(qū)域代理商的工作和二級網絡的建設。銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。6.3.2利用現有經銷商：公司處于起步階段，銷售網絡正在逐步建設，利用經銷商現成的銷售網絡彌補自建的銷售網絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網絡。同時盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產生矛盾。隨著公司銷售網絡不斷完善，將逐步減少經銷商的銷售范圍。另外，建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。6.4推廣策略整個推廣策略分試銷、銷售、市場

43、驅動戰(zhàn)略三部分。6.4.1試銷 本公司的紡織產品將經過國際ISO9000質量管理認證，并以質檢中心、客戶服務部作為質量監(jiān)控，且部分產品被授予專利，并獲得獎項，我們將選擇廣州市內大型綜合醫(yī)院作一次或以上的試銷，我們將根據試銷結果來制定本公司產品的銷售策略。根據結果分三種情況：1.結果良好，可全面上市2.結果平平：全面上市or再次推銷or改進后再上市3.結果欠佳：再試銷or改進后再上市6.4.1.1試銷對象第一期（12年）：廣州市內綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院第二期（37年）：廣東省內知名綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院;北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大

44、城市的三甲醫(yī)院第三期（810年）：全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復中心及療養(yǎng)院向顧客推廣本產品的過程1.讓顧客認識本產品：通過推銷人員向醫(yī)務單位的相關部門介紹本公司的醫(yī)用紡織產品，并在長期臥床病號的試銷過程中，對護理人員進行必要的免費講座。廣告免費試用2.感興趣階段與顧客進行試銷產品數量和價格的洽談，并給于適當優(yōu)惠。顧客決定試用本公司產品3.衡量階段我們將根據顧客試用本公司產品后的反饋意見來調整銷售策略。4.采用消費者決定定購并全面使用本公司產品。6.4.1.2試銷期間（1） 試銷期間1)競爭狀況 我們的主要競爭對手是現有的醫(yī)用紡織產品公司，它們基本占領了整個市場，我們的產品

45、要沖破它們的壟斷去爭取一定的市場份額。現在的醫(yī)院一般都有固定的供應商供應醫(yī)用紡織產品，我們的任務是: .爭取更多的醫(yī)院試用我們的產品；(因此價格定位盡可能應接近現有的醫(yī)用紡織產品的定位,并以低成本的創(chuàng)新技術取得優(yōu)勢) 在樹立起公司品牌和擁有一定實力的基礎上，招攬各地的代理商來代理我們的產品。 定期召開研討會并向產品的使用單位收集顧客的反饋意見，不斷改進原有產品，開發(fā)新產品。2）再購買期間的宣傳 在首次試銷及全面上市之后，我們將根據產品使用單位使用本公司產品與再次購買該產品之間時間間隔的長短，在其再次購買本公司產品之前，有計劃地做好推廣宣傳工作，加深醫(yī)務單位采購部對我們公司產品的印象。 繼續(xù)開拓

46、更廣闊的銷售市場，積極與更多的醫(yī)務單位建立聯(lián)系，讓更多醫(yī)務單位了解我們的產品。3)試銷成本：產品成本試銷人員工資廣告費用合計20萬10萬100萬130萬（2） 收集試銷資訊：（試銷后將統(tǒng)計以下數據）A.銷售數量B.市場占有率C.購買該產品的消費者的特征D.試用該產品（未做第二次購買）的消費者的特征E.不同消費者群的購買頻率F.產品被使用的方法G.不同廣告量對產品試銷的影響H.整個營銷方案對銷售量的影響6.4.1.3初次試用與重復使用根據初次試用與重復使用的統(tǒng)計，對于長期臥床病號褲的市場親前景作早期的預測。從而調整本公司的市場銷售策略。配合我們長期臥床病號褲的產品特征，以“馬爾可夫程序”（Mar

47、kov Process）為模式，并加以應用。6.4.1.4設計試銷方案分析醫(yī)用紡織產品試用期一般較長，醫(yī)務單位品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)務單位直接溝通，解除醫(yī)務單位對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)務單位對本產品的信心；試銷前,贈送一定數量的產品讓患者試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產品與品牌親和力，也可以改變患者和醫(yī)護人員的使用習慣。考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，在試銷期間采用折扣優(yōu)惠的試銷策略，以病號服為例： 購買數量2000套以上10002000套1000套以下折扣（暫定）8折8.5折9折6.4.1.5全面上市6.4.2銷售6.4.2.1人員推銷1.明確顧客的需求人員推銷也就是企

48、業(yè)雇傭相關人員直接同客戶建立聯(lián)系，從而促進產品的銷售。因為最初的打交道者與最后的購買者都是顧客，這就需要在執(zhí)行人員推銷的時候，把握顧客需求這個核心因素。 我們的顧客一般都是醫(yī)療機構，它們對醫(yī)用紡織產品的需求是巨大的，更重要的是本公司產品具有技術、質量和服務的優(yōu)勢，對于患者的健康和醫(yī)護工作的順利進行都有裨益。特別是本公司的“長期臥床病號褲”不僅方便醫(yī)護工作的進行，而且體現了護理工作的體貼入微，這滿足了醫(yī)院樹立護理形象的需求。推銷人員將突出這些方面來推銷我們的產品，爭取顧客的認同。此外，考慮醫(yī)生和護理人員在購買決策過程中的重要作用，再推銷的時候我們的推銷人員將增加與醫(yī)護人員交流。2.抓住推銷中的細

49、節(jié)在人員推銷有兩個因素，一個是產品，另一個就是人。成功的關鍵是將這二者有效的結合起來。在推銷產品之前，是人與顧客打交道。也就是說當顧客接受了人員時，才有可能進一步的接受人員推銷的產品。因此，在推銷人員面對顧客時，他們的形象和素質成為第一產品展現在顧客面前。良好的形象，扎實的專業(yè)知識，優(yōu)秀的服務是推銷自己所必須具備的條件。因此我們的推銷人員將先經過專業(yè)的培訓，以便他們能夠清楚地知道本公司產品的優(yōu)點，熟練地示范本公司產品的使用。本產品能否得到顧客的認識，是由它的使用價值來確定的。因此，推銷本公司產品過程中，首先應該推廣其使用價值，讓顧客對本公司產品認知。在具體的過程中，我們反對夸大產品的功能，掩飾

50、產品的不足，將產品的使用價值進行虛構。而是應該讓產品自身的使用價值來說話，將它的真實功效展現在顧客面前，從而讓顧客產生發(fā)自內心的購買欲望。3.組織人員人員中的關鍵因素是人，因此，適當的推銷人群數量和質量直接影響著本產品的推銷效果。首先要進行人員選定，在人員選定上，因為我們接觸的是醫(yī)院，所以我們將選擇素質優(yōu)秀的人作為推銷人員，從形象到知識層次，而且要具有一定的醫(yī)學知識。良好推銷人員必備條件遴選標準：·和藹可親·言行舉止令人信賴·有較好口才·隨機應變能力強·對本公司產品及服務宗旨熟悉人員選定工作完成后，我們將對其進行系統(tǒng)的培訓。顧客總希望自己能夠獲

51、得正確的產品知識，購買產品之后能得到優(yōu)質的售后服務。在推銷人員培訓中，員工將熟練的掌握本公司的產品性能，并能較輕松解答顧客提出的各種問題。最后，我們將對合格推銷人員的工作進行合理的分派及有效的管理。另外為配合我公司的三個目標階段,現設計銷售隊伍如下: 1.）銷售隊伍的目標與任務本公司銷售隊伍以高效業(yè)務，優(yōu)質服務為目標，銷售人員將執(zhí)行尋找客戶，提供服務和收集客戶反饋信息的任務。2.）銷售隊伍的結構第一期：銷售隊伍將由精通普通話與粵語的銷售人員組成；第二期：在京滬等大城市組建針對各地方特色的銷售隊伍；第三期：組成全國規(guī)模的銷售網絡。3.）銷售隊伍的規(guī)模第一期：預算在廣州范圍內銷售隊伍人數約為15，

52、大致分5組（或按各區(qū)醫(yī)院分布情況具體調整。）第二期：預算在京滬等大城市建立起共約100人的銷售隊伍（按城市醫(yī)務單位規(guī)模分配人手） 第三期：建立起約300人全國規(guī)模的銷售網絡。4.）銷售隊伍的報酬制度薪金制度與傭金制度相結合,盡量激發(fā)員工的銷售熱情和工作的積極性.4.管理在銷售過程中，本公司將對推銷人員素質和推銷的整個過程進行控制，及時更改銷售過程中的錯誤方式，保證銷售工作完成原定目標。我們在管理銷售隊伍中對活動的目標和方式都有比較明確的規(guī)定：本公司在不同時期對各銷售對象投放資源的比例：三級醫(yī)院二級與一級醫(yī)院新建醫(yī)院康復中心及療養(yǎng)院第一期70% 30%第二期60%35%3%2%第三期50%40%3%2%事實上，優(yōu)秀的推銷活動不僅僅為了單純地提高銷售量，我們還將在活動中尋找新客戶，傳播產品和本公司的信息，并提供有效的服務，以樹立本公司的形象。然后根據產品信息對市場進行整理、分析，從而為公司的下一步決策做好充分的準備。5.總結工作活動完成以后，我們將就整個試銷活動召開總結會議,并根據患者與醫(yī)護人員的反饋意見找出活動過程中存在的問題，同時有針對性地改進方案, 從而促使我們公司及時調整銷售策略,為下次人員推銷做好基礎.如果條件允許的話，我們會在現場將人員中遇到的問題列舉出來，大家一起尋找原因；或者找些個別員工談話，弄清楚原計劃與實際操作中的不同，從而總結經驗，為下次人員推銷做好基礎。隨著競