商務(wù)談判心理培訓(xùn)課程

1、第六章第六章 商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆引例引例 一位一位談判代表談判代表走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理女經(jīng)理正在正在埋頭寫一份東西，從其表情、滿煙灰埋頭寫一份東西，從其表情、滿煙灰缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看出女經(jīng)理的情緒很糟，而且忙了很久。出女經(jīng)理的情緒很糟，而且忙了很久。經(jīng)過觀察，談判代表發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一經(jīng)過觀察，談判代表發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。 什么樣的做法才可能使女經(jīng)理高興的接受推銷？什么樣的做法才可能使女經(jīng)理高興的接受推銷？學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)

2、目的l了解研究商務(wù)談判心理的意義了解研究商務(wù)談判心理的意義 l理解商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)與需要理解商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)與需要 l掌握商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧掌握商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧 主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一節(jié)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義第一節(jié)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義第二節(jié)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)第二節(jié)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)第三節(jié)商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧第三節(jié)商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧n概念概念 商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。者的各種心理活動(dòng)。 n特點(diǎn)特點(diǎn)內(nèi)隱性內(nèi)隱性相對(duì)穩(wěn)定性相對(duì)穩(wěn)定性個(gè)體差異性個(gè)體差異性 商務(wù)談判心理的內(nèi)涵商務(wù)談判心理的內(nèi)涵商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性有

3、何體現(xiàn)？商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性有何體現(xiàn)？研究和掌握商務(wù)談判心理的意義研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 l有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)l有助于揣摩談判對(duì)手心理有助于揣摩談判對(duì)手心理 l有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 l有助于營(yíng)造談判氛圍有助于營(yíng)造談判氛圍 你認(rèn)為：談判人員應(yīng)具備哪些良好你認(rèn)為：談判人員應(yīng)具備哪些良好的心理素質(zhì)？的心理素質(zhì)？心理測(cè)試心理測(cè)試第一類是第一類是“兒童型兒童型”。這種類型的人，。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造性的工作中表現(xiàn)較為出色，但不適合從性的工作中表

4、現(xiàn)較為出色，但不適合從事長(zhǎng)期計(jì)劃性工作。在與人相處方面，事長(zhǎng)期計(jì)劃性工作。在與人相處方面，他們由于時(shí)常缺乏耐性，而宛如小孩子他們由于時(shí)常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以這種一般容易朝三暮四，所以這種“兒童型兒童型”的人通常難以信賴。的人通常難以信賴。心理學(xué)家建議心理學(xué)家建議：應(yīng)當(dāng)下決心每：應(yīng)當(dāng)下決心每天為他人做一些力所能及的有天為他人做一些力所能及的有益事情并不求回報(bào)，以彌補(bǔ)性益事情并不求回報(bào)，以彌補(bǔ)性格上的某些不足和缺陷。格上的某些不足和缺陷。心理測(cè)試心理測(cè)試第二類是第二類是“少年型少年型”。這種心理類型的人，通常是。這種心理類型的人，通常是理想主義者，常常會(huì)為自己的意見或某種美

5、好的事理想主義者，常常會(huì)為自己的意見或某種美好的事物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險(xiǎn)精神，樂觀物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險(xiǎn)精神，樂觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質(zhì)、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質(zhì)。但他們的一貫性和好斗可能會(huì)很快演變成為固執(zhí)。但他們的一貫性和好斗可能會(huì)很快演變成為固執(zhí)和不妥協(xié)，因而往往容易導(dǎo)致同事之間發(fā)生分歧、和不妥協(xié)，因而往往容易導(dǎo)致同事之間發(fā)生分歧、爭(zhēng)吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周爭(zhēng)吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周圍環(huán)境的影響很大，因而經(jīng)常會(huì)做出錯(cuò)誤的決定或圍環(huán)境的影響很大，因而經(jīng)常會(huì)做出錯(cuò)誤的決定或決策。決策。 心理學(xué)家

6、的忠告是心理學(xué)家的忠告是：樹立長(zhǎng)：樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，克服短期行為遠(yuǎn)目標(biāo)，克服短期行為 心理測(cè)試心理測(cè)試第三類是第三類是“成年型成年型”。這種類型的人通常自信，。這種類型的人通常自信，目標(biāo)明確，且富有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，把事業(yè)有成作目標(biāo)明確，且富有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，把事業(yè)有成作為自己的最大樂趣；同時(shí)，他們又往往是具有責(zé)為自己的最大樂趣；同時(shí)，他們又往往是具有責(zé)任感的伴侶和父母。不過，這類任感的伴侶和父母。不過，這類“成年型成年型”心理心理狀態(tài)的人，常會(huì)因沉湎于工作、學(xué)習(xí)而忘記自身狀態(tài)的人，常會(huì)因沉湎于工作、學(xué)習(xí)而忘記自身的需要，其心身也易長(zhǎng)期處在緊張狀態(tài)，尤其當(dāng)?shù)男枰?，其心身也易長(zhǎng)期處在緊張狀態(tài)，尤其當(dāng)壓力過

7、大時(shí)，會(huì)作出過于敏感或者不適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)壓力過大時(shí)，會(huì)作出過于敏感或者不適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 心理學(xué)家的忠告是心理學(xué)家的忠告是: :交出責(zé)交出責(zé)任，放松自我任，放松自我 第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)需要需要：是人缺乏某種：是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)觀狀態(tài) 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)：是促使人去滿足是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動(dòng)力需要的行為的驅(qū)動(dòng)力 VS需要是人的行為的基礎(chǔ)和根源，需要是人的行為的基礎(chǔ)和根源，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的直接原因動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的直接原因 區(qū)別區(qū)別聯(lián)系聯(lián)系需要引發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)，從而驅(qū)動(dòng)人的行為需要引發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)，從而驅(qū)動(dòng)人的行為 第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)

8、談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)分析：分析： 大漠，正午。大漠，正午。 一個(gè)口渴的人的需求和動(dòng)機(jī)。一個(gè)口渴的人的需求和動(dòng)機(jī)。第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)l人的需要人的需要生理需要生理需要 安全需要安全需要 社交需要社交需要 尊重的需要尊重的需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要 l商務(wù)談判人員的需要商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒吃喝拉撒與老客戶打交道與老客戶打交道人際交往人際交往希望得到對(duì)方以及小希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重組成員的尊重希望能夠通過自身努希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任力，圓滿完成談判任務(wù)務(wù)商務(wù)談判需要類型商務(wù)談判需要類型 第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商

9、務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型u經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)u沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī) u疑慮型動(dòng)機(jī)疑慮型動(dòng)機(jī)u冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī) 上述動(dòng)機(jī)會(huì)引發(fā)相應(yīng)哪些行為？上述動(dòng)機(jī)會(huì)引發(fā)相應(yīng)哪些行為？第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要?jiǎng)訖C(jī)的分析利用商務(wù)談判需要?jiǎng)訖C(jī)的分析利用 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員,應(yīng)對(duì)雙方的需要和動(dòng)應(yīng)對(duì)雙方的需要和動(dòng)機(jī)進(jìn)行認(rèn)真的分析揣摩機(jī)進(jìn)行認(rèn)真的分析揣摩 ！u主導(dǎo)需要主導(dǎo)需要 u需要急切程度需要急切程度u需要滿足可替代性需要滿足可替代性 在此基礎(chǔ)上根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的談判對(duì)策在此基礎(chǔ)上根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的談判對(duì)策 第三節(jié)第三

10、節(jié) 商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧l掌握談判期望心理的分析技巧掌握談判期望心理的分析技巧 l正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺 l進(jìn)行商務(wù)談判情緒的調(diào)控進(jìn)行商務(wù)談判情緒的調(diào)控 l掌握商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)掌握商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)措施措施 一、掌握談判期望心理的分析技巧一、掌握談判期望心理的分析技巧 l談判期望談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)滿足談判需要的心理活動(dòng) 。期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮期望

11、水平有其兩面性期望水平有其兩面性 談判人員的期望目標(biāo)及其水平需要事先加談判人員的期望目標(biāo)及其水平需要事先加以掩飾，一般不宜過早暴露以掩飾，一般不宜過早暴露二、正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺二、正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺 l感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。器官所產(chǎn)生的反映。感覺感覺是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。 知覺知覺則是人對(duì)事物

12、各種屬性所構(gòu)成的整體則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。的反映。 知覺的選擇性知覺的選擇性 l在同一時(shí)間，有許多客觀事物同時(shí)作用于在同一時(shí)間，有許多客觀事物同時(shí)作用于人的感官，人不能同時(shí)反映這些事物，而人的感官，人不能同時(shí)反映這些事物，而只對(duì)其中的某些事物有清晰的知覺只對(duì)其中的某些事物有清晰的知覺，這就，這就是知覺的是知覺的選擇性選擇性。影響知覺的選擇性的因素影響知覺的選擇性的因素 知覺具有個(gè)別差異知覺具有個(gè)別差異要注意防范知覺習(xí)慣的不良影響要注意防范知覺習(xí)慣的不良影響 知覺習(xí)慣知覺習(xí)慣l第一印象第一印象 第一印象往往比較鮮明、深刻，會(huì)影響到第一印象往往比較鮮明、深刻，會(huì)影響到人們對(duì)某個(gè)人

13、的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋人們對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋n暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng) 暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征在觀察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺。個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺。 知覺習(xí)慣知覺習(xí)慣l先入為主先入為主 先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響

14、，影響人的知覺和判斷。響，影響人的知覺和判斷。n刻板刻板 人的知覺有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的知覺有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的固定形象。這是在過去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)人的固定形象。這是在過去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)他人作結(jié)論的結(jié)果。上對(duì)他人作結(jié)論的結(jié)果。 三、進(jìn)行商務(wù)談判情緒的調(diào)控三、進(jìn)行商務(wù)談判情緒的調(diào)控 l情緒情緒是人腦對(duì)客觀事物能否滿足自己的需是人腦對(duì)客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗(yàn)。要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗(yàn)。人的情緒對(duì)人人的情緒對(duì)人的活動(dòng)有著相當(dāng)重要的影響。的活動(dòng)有著相當(dāng)重要的影響。 l商務(wù)談判情緒商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。情緒表現(xiàn)。l談

15、判人員不僅對(duì)自己的情緒要加以調(diào)整，談判人員不僅對(duì)自己的情緒要加以調(diào)整，對(duì)談判對(duì)手的情緒也應(yīng)做好相應(yīng)的防范和對(duì)談判對(duì)手的情緒也應(yīng)做好相應(yīng)的防范和引導(dǎo)。引導(dǎo)。 情緒調(diào)控的原則情緒調(diào)控的原則l保持冷靜、清醒的頭腦保持冷靜、清醒的頭腦 l保持正確的談判動(dòng)機(jī)保持正確的談判動(dòng)機(jī) l將人事分開將人事分開 四、掌握商務(wù)談判中心理挫折的防范與四、掌握商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施 l心理挫折心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程遇到是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心

16、理狀態(tài)。緒心理狀態(tài)。 l行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)攻擊攻擊退化退化病態(tài)的固執(zhí)病態(tài)的固執(zhí)畏縮畏縮 心理挫折的預(yù)防心理挫折的預(yù)防與應(yīng)對(duì)與應(yīng)對(duì)l預(yù)防預(yù)防消除引起客觀挫折的原因消除引起客觀挫折的原因 提高心理素質(zhì)提高心理素質(zhì)n應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)勇于面對(duì)挫折勇于面對(duì)挫折擺脫挫折情境擺脫挫折情境情緒宣泄情緒宣泄 心理測(cè)試：心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？與人交往時(shí)你是哪類人？ 請(qǐng)對(duì)下列問題作出請(qǐng)對(duì)下列問題作出“是是”或或“否否”的選擇：的選擇：1 1、碰到熟人時(shí)我會(huì)主動(dòng)打、碰到熟人時(shí)我會(huì)主動(dòng)打招呼。招呼。2 2、我常主動(dòng)寫信給友人表、我常主動(dòng)寫信給友人表達(dá)思念。達(dá)思念。3 3、旅行時(shí)我常與不相識(shí)的、旅行時(shí)我常與不相識(shí)的人閑談

17、。人閑談。4 4、有朋友來訪我從內(nèi)心里、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。感到高興。5 5、沒有引見時(shí)我很少主動(dòng)、沒有引見時(shí)我很少主動(dòng)與陌生人談話。與陌生人談話。6 6、我喜歡在群體中發(fā)表自、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。己的見解。7 7、我同情弱者。、我同情弱者。8 8、我喜歡給別人出主意、我喜歡給別人出主意9 9、我做事總喜歡有人陪。、我做事總喜歡有人陪。心理測(cè)試：心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？與人交往時(shí)你是哪類人？1010、我很容易被朋友說服。、我很容易被朋友說服。1111、我總是很注意自己的儀、我總是很注意自己的儀1212、如果約會(huì)遲到我會(huì)長(zhǎng)時(shí)間、如果約會(huì)遲到我會(huì)長(zhǎng)時(shí)間感到不安。感到不安

18、。1313、我很少與異性交往。、我很少與異性交往。1414、我到朋友家做客從不感到、我到朋友家做客從不感到不自在。不自在。1515、與朋友一起乘公共汽車時(shí)、與朋友一起乘公共汽車時(shí)我不在乎誰買票。我不在乎誰買票。1616、我給朋友寫信時(shí)常訴說自己、我給朋友寫信時(shí)常訴說自己最近的煩惱。最近的煩惱。1717、我常能交上新的知心朋友。、我常能交上新的知心朋友。1818、我喜歡與有獨(dú)特之處的人交、我喜歡與有獨(dú)特之處的人交往。往。1919、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險(xiǎn)的事。世界是很危險(xiǎn)的事。2020、我對(duì)發(fā)表意見很慎重。、我對(duì)發(fā)表意見很慎重。計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)第第1 1、2

19、 2、3 3、4 4、6 6、7 7、8 8、9 9、1010、1111、1212、1313、1616、1717、1818題答題答“是是”記記1 1分，答分，答“否否”不記分，第不記分，第5 5、1414、1515、1919、2020題答題答“否否”記記1 1分，答分，答“是是”不記分。不記分。評(píng)價(jià)結(jié)果評(píng)價(jià)結(jié)果 15 15題分?jǐn)?shù)說明交往的題分?jǐn)?shù)說明交往的主動(dòng)性水平主動(dòng)性水平，得分高說明，得分高說明交往偏于主動(dòng)型，得分低則偏于被動(dòng)型。交往偏于主動(dòng)型，得分低則偏于被動(dòng)型。610610題題得分表示交往的得分表示交往的支配性水平支配性水平，得分高表明交往偏向，得分高表明交往偏向于領(lǐng)袖型，得分低則偏于依

20、從型。于領(lǐng)袖型，得分低則偏于依從型。11151115題得分表題得分表示交往的示交往的規(guī)范性程度規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴(yán)謹(jǐn)，高分意味著交往講究嚴(yán)謹(jǐn)，得分低則交往較為隨便。得分低則交往較為隨便。16201620題得分說明交往的題得分說明交往的開放性程度開放性程度，得分高偏于開放型，得分低則意味著，得分高偏于開放型，得分低則意味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。相關(guān)建議相關(guān)建議 主動(dòng)型的人在人際交往中總是采取積極主動(dòng)型的人在人際交往中總是采取積極主動(dòng)的方式，適合于需要順