蘇寧網站分析

1、電子商務學院實驗報告實驗課程名稱電子商務項目策劃實驗序號3課程性質"必修選修實驗項目名稱電子商務網站的網絡營銷分析實驗類型演示性V驗證性綜合性 設計性一、實驗目的和要求掌握電子商務網站的網絡營銷方法。（1）研究電子商務網站的實例，并對它進行詳細的網絡營銷方法分析。（2）具體分析其包括搜索引擎推廣方式。（3）具體分析其網絡郵件營銷推廣方式。二、實驗基本步驟和內容蘇寧分析一、網絡營銷方法分析（一）網站目標，目標消費者特征1. 網站目標蘇寧易購將著眼于打造大型綜合 B2C網站，以家電、3C商品為主業(yè)，發(fā)展商品多元化，進軍 虛擬商品市場。在傳統(tǒng)家電領域，在布局好一二級市場的同時不斷向三四級市

2、場滲透；在3C領域，將提升3C商品和關聯配件搭載率；在生活類家電領域，將為消費者提供整體廚房解決方案； 在虛擬商品市場，快速拓展使用軟件、游戲點卡、機票、充值等增值業(yè)務，滿足顧客所需。2. 目標消費者特征顧客是市場的主體，任何企業(yè)的產品和服務，只有得到了顧客的認可才能贏得這個市場?，F 代營銷強調把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷管理的核心。蘇寧實體店商品定位為中高端，商品陳列遵循品類豐富、品牌適度、品相優(yōu)化的原則，滿足 消費者需求。成立網上商城公司獨立運營蘇寧 B2C網站 現有運營人員200余人。根據多年家電零售經驗 和網上消費者特點米購適合網上銷售的新、奇、特商品。蘇寧B2C利用強大的米購平臺可米購

3、有價格優(yōu)勢的商品為消費者展示豐富的商品所想即可得。和行業(yè)領先企業(yè)合作頁面設計更加人性 化、產品分類更加合理化。（二）網站推廣模式蘇寧易購將在整合互聯網各種使用產品的基礎上，自建銷售推廣聯盟，發(fā)展最廣泛的涵蓋校 園、大中型企業(yè)、社區(qū)以及四五級市場的各類代理伙伴，創(chuàng)造就業(yè)、擴大市場。同時蘇寧易購還 將深入研究中國互聯網版圖的商圈分布和客戶分布，針對性地建設蘇寧易購"網上連鎖"，和各類商圈的"版主"以共贏的合作模式，共同挖掘客戶潛力。蘇寧易購將加強和門戶類、搜索類、社區(qū) 類、專業(yè)類等領域優(yōu)秀網站的探討和合作，加快蘇寧易購"網上連鎖"的拓展。

4、（三）盈利模式和其他同行不同，蘇寧的B2C業(yè)務已經建立起一套完整的盈利模式，在行業(yè)中易購有望成為 首家實現盈利的行業(yè)巨頭。蘇寧原有的實體店在全國已經有 94個倉庫，如廣州、深圳、中山等的倉庫都從租賃變?yōu)樽?建，而今年底前還將完成 60多個城市物流基地的選址和前期準備工作。和競爭對手相比，蘇寧 的實體店和電子商務的采購規(guī)模是行業(yè)中最大的，其采購成本將大幅降低，而且有著不錯的盈利 空間。雖然易購電子商務目前還沒有實體店中的各種費用，但是和競爭對手相比，易購和蘇寧實 體店向供應商收取的返利比例是接近的，且高于競爭對手。物流和采購上的成本和利潤優(yōu)勢是蘇 寧易購可能成為行業(yè)內首家盈利的獨立 B2C網站的

5、主要原因，然而對于易購來說盡快在規(guī)模上超 越競爭對手還是首要任務，這也是蘇寧易購 2012年再次提出高增長目標的主要原因。（四）蘇寧易購網絡營銷模式策略1. 產品策略蘇寧豐富的產品組合，能夠更好的滿足消費者得需求，提高顧客的品牌忠誠度，開拓更為廣闊的市場，增強企業(yè)的競爭力。蘇寧易購主要產品有蘇寧自身品牌家用電器（主營）、其他品牌電子產品（以旗艦店的形式）、日用品（洗化用品，服裝，鞋帽）、圖書等，正努力朝百貨全方向 發(fā)展，施暴者上蘇寧易購上買家電的消費者也能順帶的買到其他一切日用品。2. 價格策略針對國內市場的消費品從產品定價到渠道都定位于中抵檔市場，且蘇寧易購的消費者集中在城鎮(zhèn)等網絡覆蓋相對密

6、集的地區(qū)，居民消費水平總體較高，消費重視質量，理性化；針對國內名 牌如國美，美的網上商店，淘寶京東的競爭沖擊，蘇寧易購在保證網站產品質量的基礎上，走相 對低價之路。全場家電，電子產品，圖書免運費，支付寶充 100送100的定期活動，盡可能靠近目標消費 群體，讓利于消費者，率先打動消費者心靈，樹立良好的品牌形象，蘇寧擁有完整的供應鏈和物 流，成本大大降低，終端的銷售價格也能降到最低。3. 促銷策略購買家電有禮品相送。滿一定數額，送攝像機、數碼相機、筆記本電腦等產品以此來促進消 費。提高售后服務質量，以解除顧客的后顧之憂。例如蘇寧易購推出年包換，十年保修服務，網 上購物可在就近實體店享受維修退換貨

7、等服務，贏得廣大消費者得好評。4. 服務策略蘇寧一直以來堅持優(yōu)質服務。最近幾年蘇寧迅速擴張都是服務先行?！爸琳嬷琳\，蘇寧服務”的廣告詞，給顧客留下已“服務立市”的良好形象。蘇寧服務已經注入了其企業(yè)文化。在蘇寧的 管理制度中明確注明：矢志不移，持之以恒，打造中國最優(yōu)秀的連鎖網絡服務品牌。在管理人員 行為準則中葉同樣注明：管理就是服務，服務細致入微。為了強化服務，蘇寧建立了售后服務三 級管理體系，實現服務體系網絡化；建立服務管理部、服務發(fā)展部，使各項服務明確到各個部門； 編寫蘇寧售后服務手冊，實現服務的標準化和制度化。其特色服務包括“陽光服務”、“三米原則”、“全員服務”、“首位接待”等等。蘇寧在

8、向消費者提供多品種，高品質、合理價格的產品 和良好的售前、售中、售后服務時，反復強調“品牌、價格、服務一步到位”這一宗旨。良好的 服務減少了消費之初到后續(xù)使用階段中消費者的問題，提高了顧客的滿意度。5. 廣告策略蘇寧注重宣傳以提高自己的知名度。蘇寧每年都要投入大量的精力進行品牌推廣，但品牌建 設之路任重而道遠，而上市為蘇寧的品牌宣傳找到了很好的突破點。企業(yè)掛牌上市等于為企業(yè)做 了一個長期免費的廣告，為公司帶來了起碼需要上億廣告費才能達到的宣傳效果。此外，中國有 近一億股民，而且多數集中在消費潛力巨大的城市，掛牌上市意味著他們將是蘇寧公司“免費廣亠'告”的長期受眾。另外，企業(yè)上市后會更加

9、受到媒體的關注，他們對公司的分析報道也會提高社會公眾對公司的關注，進而又一步提高了公司的知名度。另外，蘇寧也會選擇一些明星來代言， 如孫儷，潘瑋柏，以及新的代言明星黃曉明，王珞丹等等。這是零售行業(yè)一種全新的品牌競爭模 式。在今天的消費市場上，個性鮮明的品牌形象，將大大鞏固原本由價格維系的薄弱品牌忠誠度， 從而在注重細化管理和單店效益提升的時代取得先機。（五）在網絡營銷中存在的問題1信用體系有待完善蘇寧電器在網絡營銷中雖然發(fā)展的不錯，也取得了不少利益，但是互聯網畢竟是一個虛擬化 的世界，消費者及零售商和網站之間、網站和經銷商之間、經銷商和零售商之間都有可能因為信 用缺失而存在著一定程度的不信任。

10、從而引發(fā)合。作的不愉快。由于網絡給消費者提供了充分的 信息，使消費者只需瀏覽一下商家的站點便可貨比三家，而這對商家而言，則易引發(fā)價格戰(zhàn)，使 行業(yè)的利潤率降低。2. 家電巨頭之間競爭白熱化家電網絡營銷領域的幾大巨頭為了爭取利益最大化將會出現博弈局面，或者某幾家企業(yè)聯合對付某一家流通企業(yè)，或者反過來某幾家流通企業(yè)結盟對付某一家生產企業(yè)。也有可能是某一生 產企業(yè)同某一流通企業(yè)單打獨斗；或者生產企業(yè)同流通行業(yè)為了某一利益全行業(yè)對峙。從上可以 看出競爭力之強，不能適應環(huán)境就會被無情的淘汰。（六）相關對策1. 網絡營銷和傳統(tǒng)營銷互補消費者單憑網上的產品圖片和產品文字說明來判別真假，可謂難上加難，因此還需要

11、借助于 傳統(tǒng)的交易模式。通過貨到付款的方式進行交易，當消費者收到貨物并檢查無異樣后，再確定付 款。若和購買產品不符，可向該銷售點進行退貨。這樣就可以改善消費者對網上購物所產生的不 真實感，讓消費者放心在網上購物，大膽的在網上購物2. 加強合作關系按照正常的廠商合作關系法則，大型家電連鎖企業(yè)需要通過加強和有競爭廠家的合作打壓渠 道中的競爭對手是不爭的事實；但同時，許多家電企業(yè)也需要通過搶占家電連鎖渠道的這一先機 和優(yōu)勢，搶占更大化的網絡營銷份額，因而，有長遠眼光的家電連鎖企業(yè)就應該主動加強和生產 廠家的合作關系，特別是目前有競爭力、未來發(fā)展?jié)摿Υ蟮膹S家，而不是漫天要價、提無理要求。 家電連鎖企業(yè)

12、和生產廠商的合作必須要建立在相互信任、共謀發(fā)展的基礎上，坦誠相待；要審時 度勢，根據市場變化及時的調整雙方的利益分配比例，收獲的同時更應該學會放棄；而打造廠商 共同的價值增長鏈，在廠商的強強聯合中尋找到一條能夠帶動共同發(fā)展、不斷成長的途徑是最終 的目標。二、搜索引擎推廣方式面對電商沖擊，蘇寧毅然開啟轉型之路，打造蘇寧易購電商平臺。電商競爭激烈，” 2+N格局初步形成，各家電商紛紛借助活動營銷提升品牌，搶奪用戶。2014作為蘇寧戰(zhàn)略執(zhí)行年，蘇寧需要主動出擊，沖擊對手，故其策劃“百日會戰(zhàn)”活動，打 造以818店慶。為核心一直持續(xù)到雙11的一列大促活動，欲通過活動營銷，提升品牌影響力，擴大市場份 額

13、。策劃并執(zhí)行3E “ Extensiveness ，Effectiveness ，Execution ”搜索整合營銷解決方案,整合 搜索媒介產品。進行廣泛傳播，借助效果類媒介產品高效轉化，通過項目管理高效執(zhí)行，取得了良好營銷效“果,達成活動。818和雙11活動營銷取得全線勝利，完美達成營銷目標，各項核心KPI指標全線提升。各個搜索引擎對于關鍵詞的價位都是不相同的，而且廣告投放方式也是有所差別的。但是有 一個原則不變，就是越熱門的關鍵詞價格就越高，在開始競價排名之前，蘇寧，先把行業(yè)相關以 及產品相關的關鍵詞整理出來，挑選出那些轉換率最高的詞。競價推廣時間把控。競價推廣的時間最好選擇在成品需求的旺

14、季，或者你也可以為自己的產 品推出活動，在活動期間為你的關鍵詞進行競價排名。正確把控時間，才能成功把控商機。蘇寧 選則一些節(jié)日，以及雙十一、雙十二等特定的購物節(jié)，在各大平臺上大量展示自己。競價推廣廣告語擬定。在搜索引擎競價推廣的時候，一條合適的廣告語會讓你的網站比同行 業(yè)競價網站高出很多的流量。蘇寧抓住用戶的心理，選擇打折，滿減，優(yōu)惠券等詞語，吸引消費 者的眼球。三、蘇寧易購在網絡郵件營銷推廣1. 電子郵件不等于賣東西電子郵件不是銷售。第一，人們使用電子郵件的主要原因是和朋友同事交流。其次，他們用 電子郵件地址來注冊使用程序和服務。 幾乎所有的社交網絡都需要提供一個電子郵件地址來創(chuàng)建 一個帳戶

15、。而接收營銷信息可能是電子郵件作用中的一個功能。盡管我們一直在說，電子郵件是 一個營銷渠道，其實它更像是一個交流的平臺。用來了解你的潛在消費者和客戶想要什么、有什 么意見建議等，而不一定是交易結束關閉的地方。想想電子郵件作為建立長期信任增長的多渠道 策略其一。最終，幫助企業(yè)超越一個臨界點，達到希望達到的目標。2. 電子郵件并不只為驅動流量如果吸引流量是你的主要目標，那 SEO比電子郵件更有潛力。操作伸縮性更快，適合你。你 可以嘗試去算算自己的網站的流量來源比例。然而，電子郵件確實可以驅動更精準的流量。因為用戶在確認接收你的電子郵件時，他們傾 向喜歡你和訪問你的網站。這就是為什么郵件帶來流量用戶

16、，往往在網站的平均停留時間更長。 這表明SEC是一個更好的新線索的來源，而電子郵件是更好的培養(yǎng)關系的工具。3. 促銷郵件并非第一選擇當你聽到電子郵件營銷，你腦中的第一反映是什么？優(yōu)惠券？促銷商品嗎？時事通訊？垃圾 廣告？電子郵件營銷包含太多的內涵及產品線。促銷郵件只是其中一種被用來和客戶、訂閱用戶、 用戶和潛在銷售線索交流溝通的方式。通過日常郵件營銷調查及研究，發(fā)現事務性的郵件的點擊 率一般高于時事通訊。生命周期電子郵件應該是你的首要任務。促銷郵件、主題行測試、A/B測試、按鈕顏色這些是你為自身的郵件體系搭建好生命周期后才要考慮的。當你創(chuàng)建一個觸發(fā)的生命周期電子郵件，它可以重復的被使用和發(fā)揮作用。假設你的目標定位是正確的，它可以每次在客戶生命周期 的正確的時間精準觸及。相比之下，促銷郵件，需要一遍又一遍的創(chuàng)建，即使你細分列表，目前 也幾乎不可能給每個用戶提供100%E確的內容。4. 回復可能是又一個潛力巨大的盈點當你每周發(fā)送電子郵件通訊給成千上萬的人，他們可能已經回復了你的郵件。但是你沒有檢 查這些回復并響應跟蹤。而這些回復里很可能幫助你轉化客戶、 提高郵