融創(chuàng)渠道模式分享

1、橫掃競品，融創(chuàng)靠這幾招賣到多區(qū)域第一融創(chuàng)的品融創(chuàng)近年在高端住宅市場發(fā)展勢頭強勁，但與國內(nèi)幾家傳統(tǒng)高端住宅開發(fā)商相比，仁 恒勝在服務(wù)，綠城產(chǎn)品人氣品質(zhì)經(jīng)典，牌并不算強。比如星河灣以產(chǎn)品細(xì)節(jié)極致完美著稱，但為 什么融創(chuàng)項目在每個城市都能客觀地講，融創(chuàng)無論在產(chǎn)品抑或服務(wù)上算不上特別出眾。占據(jù)銷 售押行榜前列呢？我認(rèn)為，一方面來自于孫宏斌的土地價值判斷能力和項目整體運作能力，另 一方面源自于 融創(chuàng)超強的營銷能力，而融創(chuàng)營銷能力主要體現(xiàn)為渠道拓展能力。融創(chuàng)的渠道營 銷正式發(fā)力是在2008年，人勢下行，渠道發(fā)力完成業(yè)績的70%。因此融創(chuàng)的 渠道營銷策略或可 成為逆勢的突圍之法?！救趧?chuàng)渠道關(guān)鍵詞：狼性、執(zhí)行

2、力、淘汰、高額傭金】 融創(chuàng)螢事長孫宏斌曾在微傅中說：“所有的動作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎勵都應(yīng)該豈 指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文*?、活動、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根 本問題而莫名其妙”。這側(cè)面反映出融創(chuàng)營銷的一些特征。i融創(chuàng)渠道關(guān)睡詞i洗貓 主輕 加班凋尿速廈 為汰狼性局額傭金靈活執(zhí)行力成功學(xué)名目繁多的獎勵【融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)與激勵機制】尤為明顯的是，融創(chuàng)非常重視銷售團(tuán)隊和渠道，但相對不重視策劃和推廣。在融創(chuàng)的人才體 而 策劃在融創(chuàng)的體系中成長比較慢。系中，人多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，重 銷售和渠道，輕策劃和推廣一一1.組織架構(gòu)以融創(chuàng)白象街渠道模式

3、為例，融創(chuàng)單個項目的渠道 構(gòu)成人員約由68個組長構(gòu)成，約由個渠道人組成。6080.項獎勵業(yè)界少見高傭金+17一2.激勵方式高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運營的關(guān)鍵； 渠道組長、主管等置業(yè)平臺敞開，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績，通過周例會形式靈活升降 職，有效打開執(zhí)行層面的升職途徑，定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動因素。薪資構(gòu)成別墅高層底薪：2300-300G 元/月底薪：2嘆）0300吩月提成：眺提成；3%o額外：2000元額外：1000元融創(chuàng)歐麓提成：5%商業(yè)底薪:2500700（阮/月額4：成交5000元 成交2套：10000元2.5萬元封頂項。17萬獎勵，完成就有，完不成就沒有，

4、一共是融創(chuàng)獎勵指標(biāo)，每周一個項目有810融創(chuàng) 給銷售員的傭金也高，2013年某項目銷售員有4個上了 百萬的收入，2014年上半年有17個。 提成是千分之三到千分之六。西山號今年是56億的指標(biāo)，20個銷售員，每個人2. 8億，平均 銷售員年薪都得上百萬。融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但拿得多的定是最好 的銷售員。.以融創(chuàng)白象街渠道模式為例，激勵方式如下圖所示：激勵方式1名渠道經(jīng)理底薪（IOOOOtu/月）+成交提成1名渠道主管底報（4000元/月）*成交3%<壬二也 乂心 x：o .于道.壬迫?DK 丞K 紜反距K 生口 顯K底薪（3000元/月）+來訪（100元/組）+成交獎勵（眺+額外獎曲）1

5、0個成員成員由老蜜採+小蜜蜂構(gòu)成；以小窒蜂為王，老送蜂為輔約占1U%【渠道管理方式：打磨團(tuán)隊，用極渠道，搶掠競品】地產(chǎn)營銷已經(jīng)進(jìn)入了紅海競爭，傳播模式發(fā)生巨變，新老媒體交織，有效到達(dá)的傳播難度越來越 高。在這種人背景下，營銷落到具體的客戶召集上，就是要更加重視渠道，將渠道做 深、做透、 做到極致.團(tuán)隊組建：人浪淘沙，去粗存精1 融創(chuàng)的團(tuán)隊組建，淘汰率很高，競爭可謂殘酷。 以80人的渠道團(tuán)隊為例：團(tuán)隊萱理招聘：、5d60 人濡汰機制：酋月不耍求業(yè)縊，次月業(yè)績不達(dá)標(biāo) 采収半價工資，界三月完不戌業(yè)終 2接淘汰實際執(zhí)行：60-80人對應(yīng)的工作任務(wù)安排:團(tuán)隊管理管理方式：渠道定點，微信定點2.是渠道定點

6、。所有的渠道人員定點拓客，為便于監(jiān)控，渠 道人員律不得擅自變動點位，擅離點位的做曠匸處理。二是微信定點，組建自己的拓客渠道 團(tuán)隊，隨時監(jiān)控渠道人員位置及人數(shù)，如遇到特殊情況，必須提前報備。報備接受后渠道人員不 在點位的，則做相應(yīng)處罰，首次口頭警告，第二次做元處理。罰款100搶掠競品：彪悍直接, 狼性十足3.渠道營銷要有效率，關(guān)鍵詞就是“鮮活度”、客戶的鮮活度！只有在“保質(zhì)期”內(nèi)的 客戶，才是有效性最高的！所以，渠道營銷就是要尋找鮮活的客戶！如何找到鮮活的客戶？和 融創(chuàng)打過正面戰(zhàn)斗的公司都知道，融創(chuàng)在渠道拓展上非常彪悍。方而是平時積極整合各類資源，打開所有可用渠道，做好渠道資源的積累，隨時為項目

7、輸送客 戶：另方而圍繞項目節(jié)點，進(jìn)行人雖人員覆蓋，對競品進(jìn)行宜接搶掠，農(nóng)現(xiàn)的狼性十足。其中, 最有效的渠道是對競品的搶逼圍客戶掠奪。比如競品獵人，獲得竟品客戶數(shù)據(jù)，更加原始的，就 是在競品重要節(jié)點，像開盤、樣板房公開等時間，結(jié)合有效的宣傳形式，進(jìn)行現(xiàn)場攔截?！緺I 銷團(tuán)隊執(zhí)行：制度靈活，內(nèi)驅(qū)主導(dǎo)，及時有效】若論執(zhí)行力，房地產(chǎn)營銷界如融創(chuàng)者是鳳毛麟角。在其營銷任務(wù)攻克過程中，配套的流程、機 制都是非常流暢，而相應(yīng)的常規(guī)營銷策略，都己經(jīng)形成了 套行之有效的標(biāo)準(zhǔn)化打法。靈活及 時的報銷機制拓客支持1.一一但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務(wù)活動，只要憑借有效的票據(jù)，融創(chuàng) 渠道人員都會在短時間內(nèi)得到報銷，這種靈潔

8、、時效性強的報銷機制，-定程度上促進(jìn)融創(chuàng)渠 道拓客積極性。.以融創(chuàng)白象街拓客支持為例：拓客支持拜訪容戶禮品支持（20A300人）帶客仃的技議熙臺的晝宴鮑客1吃0鍛毎iS具支持（DM單、插車、更g等派發(fā)徇料）拓客支持大拓客方式4一一標(biāo)準(zhǔn)化的2.業(yè)務(wù)開展渠道營銷的基礎(chǔ)是精準(zhǔn)的客戶地圖，在客戶定位后， 方而是把客戶落實到包裝上，即用客戶素描描墓客戶的情感及媒體偏好，便于制定推廣口號、包 裝調(diào)性，選擇對應(yīng)的媒體渠道；另方而就是將客戶落到物理空間的地圖上，包括工作、居住、 生活補給、娛樂、交通動線等，形成客戶地圖，以之建立宜效銷售渠道，找到客戶并直接通知和 傳播項目信息，促成客戶來訪。融創(chuàng)渠道有4人業(yè)務(wù)

9、板塊：業(yè)務(wù)幵展去sa»a.交逍節(jié)點、售廉 部門口洱地點進(jìn)行漲發(fā)甲貢FTV5Q淘険飲硬的容戶.謝HB公童申諂拜訪&帛貝購?fù)普剂ν酰婕拔锶眨?展霽底臺、DM單戶型BE等 佑氓第糾公民自身細(xì)分閔下來.各小俎 分拜CALLM3團(tuán)隊執(zhí)行一一來H于內(nèi)驅(qū)動力業(yè)務(wù)開展團(tuán)隊執(zhí)行主要工作內(nèi)容社區(qū)遛展售房卻門口派單克品攔戡交通動線攔戡商超融創(chuàng)渠道只是將其他渠道公司所執(zhí)行的內(nèi)容，在高效管理及高額激勵的背景下理解得更到位， 執(zhí)行得更到位。晚上9點派單的蜜蜂、房交會穿雨衣拓客的蜜蜂、拒絕無數(shù)次激情依I口的年輕人、 10小時站在售房部門口的年輕妹妹這些元素都是自內(nèi)而外的演繹，沒有自己獨有的管理模 式、培訓(xùn)模式以及公呵文化做支撐是無法簡單照搬、模仿的?！窘Y(jié)束語：渠道營銷是永不 落幕的地產(chǎn)營銷基本式】其實，無論何時何地，無論傳播模式如何變更，人與人直接面對面的拓客方式，永遠(yuǎn)都是有效力 的。因為宜拓