固特異中國探索銷售培訓中的O2O

1、    固特異中國探索銷售培訓中的o2o    劉金鑫固特異中國基于傳統(tǒng)的銷售能力模型，精心設(shè)計培訓流程，努力修煉銷售人員的基本功；同時，利用e-learning在線學習平臺，積極應(yīng)對o2o時代的培訓難題，發(fā)揮“線上+線下”雙向培訓的組合價值，打造銷售人員的新銷售能力。新零售時代來臨，實體零售業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)若想在競爭中取勝，必須重視銷售隊伍的培養(yǎng)，提高銷售人員快速適應(yīng)新零售業(yè)務(wù)的能力。為此，固特異中國基于傳統(tǒng)的銷售能力模型，精心設(shè)計培訓流程，努力修煉銷售人員的基本功；同時，利用e-learning在線學習平臺，積極應(yīng)對o2o時代的培訓難題，

2、發(fā)揮“線上+線下”雙向培訓的組合價值，打造銷售人員的新銷售能力。精心設(shè)計培訓流程夯實銷售基本功公司一般采用6d法則搭建培訓體系，即按照“界定業(yè)務(wù)收益設(shè)計完整體驗引導學以致用推動學習轉(zhuǎn)化實施績效支持評估學習成果”的步驟開展培訓。在固特異中國，就銷售而言，主要分為新員工入職培訓和老員工進階培訓兩個模塊，每個模塊的培訓都依據(jù)相應(yīng)的標準能力模型展開。每年，銷售部、市場部、人力資源部（hr）、訂單管理（oe）、銷售發(fā)展經(jīng)理（fdm）等多個相關(guān)部門都會花一個月左右的時間，共同討論制定每一個標準能力模型。培訓+考核 讓新員工快速融入角色每期新人培訓持續(xù)七周，每 周培訓的具體內(nèi)容和形式都有所區(qū)別：第一周的培訓

3、內(nèi)容是行業(yè)相關(guān)知識、公司文化和產(chǎn)品的知識灌輸，目的在于讓新員工了解行業(yè)、公司和產(chǎn)品。第二周的前兩天會組織考試和角色扮演（role play），讓學員回顧和運用第一周所學知識；后面三天會安排學員跟著優(yōu)秀的銷售或主管跑市場，讓他們從旁觀者的角度了解市場和崗位的工作狀態(tài)，包括公司所屬的行業(yè)是怎樣的、市場在哪里、客戶在哪里，以及客戶都有哪些類型。第三周，新員工將回到培訓部繼續(xù)深造，接受拜訪流程和工作流程方面的培訓，盡快熟悉公司的標準和行為準則，了解各相關(guān)部門是如何進行溝通和配合的。到了第四周，會對新員工進行技能和工具的培訓輸入，比如向他們傳授銷售技巧、店面管理技巧、新人快速上手的小技巧等；同時，還會組

4、織他們參加與行業(yè)相關(guān)的工具使用和技能培訓。第五周和第六周是完全的市場拜訪，將由大區(qū)經(jīng)理（rsm）、fdm和直接主管分別跟隨新員工拜訪市場，讓新員工嘗試把學到的知識運用起來，同時現(xiàn)場考察他們的運用能力。第七周可以說是新員工的“高考”環(huán)節(jié)。在考核前，相關(guān)部門會對新員工在市場上遇到的困難和挑戰(zhàn)進行解答。對此，銷售培訓部門設(shè)計了“筆試+角色扮演”的考核形式，再結(jié)合新員工兩周半市場實習的反饋和表現(xiàn)，對其進行綜合評分。評分不及格的銷售新人將不能正式走向工作崗位。在新員工畢業(yè)時，公司會給每個人發(fā)一份disc行為測評報告，讓他的上司了解其性格特質(zhì)，以方便管理和溝通。同時，這份報告還會讓新員工了解自己的上司，并

5、且給出行為調(diào)適的方向和溝通、匯報的技巧。進階培訓 分層次匹配最佳培訓內(nèi)容固特異中國每年都會對銷售團隊開展進階培訓（advance training）。根據(jù)銷售員工的入職年限、入職后的評估表現(xiàn)和其在市場上的表現(xiàn)，每年的進階培訓一共設(shè)計三階九期，每期時間持續(xù)2至5天不等。其中，入職1年以內(nèi)的員工，側(cè)重于更深層次的拜訪技巧、財務(wù)知識、銷售技巧等方面的培訓；入職12年的員工，主要接受區(qū)域管理、店面運營、溝通技巧、談判技巧和初步的團隊管理等方面的培訓，同時還會有主管和fdm等領(lǐng)導來進行經(jīng)驗的分享；入職3年以上的員工和主管，將接受更高級的團隊管理、數(shù)據(jù)分析、市場規(guī)劃、職業(yè)規(guī)劃等方面的培訓，部分課程還會聘請

6、外部講師來授課，也會有公司的高層領(lǐng)導來分享經(jīng)驗。根據(jù)nlp思維邏輯層次模型（見圖表），組織與個人的活動理解層可分為六層。其中，下三層是環(huán)境、行為和能力，上三層是愿景、身份和價值觀。對于新員工和入職1年以內(nèi)的員工而言，公司重點幫助他們營造環(huán)境、改變行為和提高能力；而對于入職12年的銷售人員，公司在提高其下三層能力的同時，還增加了身份和價值觀的引導。至于入職2年以上的員工，培訓的重點會落在愿景的規(guī)劃、身份和價值觀的轉(zhuǎn)變上。固特異中國相信，好的基礎(chǔ)將推動上三層的認知，而上三層的轉(zhuǎn)變則會更好地推動下三層的提高。立足o2o時代背景更新銷售培訓思路互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)促進了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，也給傳統(tǒng)企業(yè)帶來了更多的

7、挑戰(zhàn)和機會。對于固特異中國而言，o2o模式要從兩方面來看：一方面是品牌的o2o運營，另一方面是渠道零售商的o2o運作。它們有一個共同點，就是需要銷售人員具備快速的學習能力和反應(yīng)速度。銷售人員的三個能力挑戰(zhàn)在o2o時代，銷售人員首先要具備快速積累知識的能力，企業(yè)必須給銷售人員提供充足的信息庫；其次，銷售還要具備良好的學習轉(zhuǎn)化能力，能夠結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和渠道零售商的運營策略，把新的信息轉(zhuǎn)化為可以落地的運營思路和管理模式；最后，要求銷售人員具備足夠迅捷的反應(yīng)能力，能夠?qū)ο掠蔚男枨筮M行反饋、找到解決方案，并且快速推行落地?？焖俚闹R積累離不開及時、精準、便捷的學習平臺，而轉(zhuǎn)化落地和反饋解決的能力也需要

8、能夠打破領(lǐng)域桎梏的知識傳播形式。傳統(tǒng)的培訓通常按照培訓領(lǐng)域（比如心理學、營銷學、管理學等）進行分類，容易造成培訓師工作量大、學員受訓時間長等問題。在傳統(tǒng)的培訓模式下，可結(jié)合到實際工作的知識點有限，培訓的轉(zhuǎn)化落地也需要一個過程；更重要的是，結(jié)合銷售實際工作的案例分析很難套入某個體系的培訓中。因此，o2o背景下的企業(yè)培訓大多會面臨如下現(xiàn)狀：·渠道在發(fā)展，培訓需求越來越多，培訓資源有限；·學員很難拿出整塊的時間來學習，更需要碎片化的學習方式； ·講師團隊需要抽出大量的時間做事務(wù)性工作，比如數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計、分析和挖掘；·學員對培訓課程的要求越來越高，課程內(nèi)容需

9、要深挖；·學員快速反應(yīng)和定向?qū)W習精準知識的需求很難被滿足；·學員需要的是快速落地的方法，而不是思考怎樣落地。如何打破現(xiàn)狀，讓公司既可以保持基于銷售能力模型的培訓，又能滿足o2o背景下的新銷售能力需求，已成為當前企業(yè)培訓需要深思的問題。e平臺助力銷售培訓轉(zhuǎn)向e-learning移動學習平臺（以下簡稱“e平臺”）可以有效地改變當前培訓的現(xiàn)狀。公司在開發(fā)e平臺時，主要基于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售團隊的年度執(zhí)行計劃（aop）制訂以及培訓現(xiàn)狀，包含需求采集分析、報名、簽到、提醒、推送、定制、學習、評價、考試、認證、行動計劃跟進、指定負責人跟進、銷量統(tǒng)計、數(shù)據(jù)導入導出、在線直播、眾籌和資訊

10、等多項功能?；诖耍梢栽谝韵聨追矫姘l(fā)揮重要作用：·減少培訓師的事務(wù)性工作，比如簽到、考試、認證、統(tǒng)計和跟進等，有助于提高培訓師的工作效率、緩解培訓團隊的壓力；·打造碎片化、情景化、多元化的微課學習模式，能夠有效促進銷售團隊分析和解決問題的能力，并且便于問題解決方案和市場經(jīng)驗的記錄、傳遞和發(fā)展；·直觀、便捷地建立各類學員的認證體系，并通過e平臺完成認證，進行各類學員數(shù)據(jù)的整理、跟蹤、挖掘和分析等工作。以戰(zhàn)略為導向?qū)崿F(xiàn)o2o雙向培訓線上線下結(jié)合的前提是要以戰(zhàn)略為導向、實際需求為基礎(chǔ)，在確保培訓體系的指向明確并且可達到預(yù)期效果的前提下，創(chuàng)造學員多方向、多元化的學習體

11、驗。雙線整合 創(chuàng)造多元化的學習體驗以新員工培訓為例，固特異中國在做e平臺的設(shè)定時，會根據(jù)新員工能力模型，在線上建立學員的硬性培訓指標。新員工在收到錄用函至入職前這段時間，可以通過e平臺進行第一周培訓知識的學習。在新員工入職后，公司會以考試和答疑的方式來界定學員的學習效果，這就有效地降低了培訓的時間成本和資金成本。以一周培訓時間為例，每人成本可以減少4000元。另外，也可以把灌輸性知識的導入放到線上來進行，新員工可以自主調(diào)整前一周學習的時間，同時也能初步了解行業(yè)和公司的狀況。這樣一來，如果他們覺得這份工作不適合自己，可以更早地做出決定，減少雙方的機會成本。在老員工進階培訓這一模塊，培訓部依據(jù)銷售

12、能力發(fā)展模型，把培訓課程分為必修課、選修課和興趣課，涉及心智思維、溝通類、工具類、技能類、渠道管理類、行業(yè)發(fā)展等多個維度。固特異中國主要按照兩個方向來設(shè)計線上課程，一是把各類知識點結(jié)合到一起，變成情景化的問題解決課程；二是增加課程類別，比如公司計劃新開職場類、心理學、營銷學、領(lǐng)導力等諸多類別的課程，增加學員的課程選擇范圍，關(guān)注學員的興趣導向和個人體驗?？焖偎阉?幫銷售更快定位知識庫對銷售人員而言，如何應(yīng)對當前的困境是他們首要的學習需求，而如何快速地搜索到自己所需的課程和知識點則是他們非常關(guān)心的方面。因此，e平臺的知識庫建設(shè)首先根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢和企業(yè)的戰(zhàn)略，對o2o模式下可能用到的知識進行了分

13、類，使之成為一個體系，確保課程之間的連貫性和相關(guān)性，互相可以交疊。為提供更便捷的搜索體驗，e平臺的功能設(shè)置還要包含“智能語音搜索+模糊關(guān)鍵字搜索”的方式，使銷售人員能夠快速地定位知識庫，精準地找到可能需要的課程。此外，公司的e平臺還對鑲嵌在同一體系內(nèi)的課程進行了可視化的呈現(xiàn)，實現(xiàn)只要找到一門課程，就可以找到這門課程所鏈接的相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的其他課程，極大地降低了再搜索的成本，提高了搜索的效率，促進了成體系的知識導入。微信建群 做好銷售的ttt在設(shè)計好完整的培訓體系后，如何提高銷售團隊的講授和培訓能力是企業(yè)培訓要關(guān)注的另一方面，即ttt（training the trainer to train）培訓。學到的不一定有用，講出來的才是自己的。雖然可以通過能力模型認證督促學員完成培訓，但是學員究竟能否將所