公交車飲料自動(dòng)售賣機(jī)營銷計(jì)劃

1、公交車飲料自動(dòng)售賣機(jī)營銷計(jì)劃飲料已成為人們生活消費(fèi)的必需品，快速消費(fèi)品市場前景廣闊，打造全新的快消品產(chǎn)業(yè)鏈將為企業(yè)贏得巨大的商機(jī)。一、市場分析快消品屬于沖動(dòng)型消費(fèi)品，低介入度的特性決定其黃金銷售點(diǎn)是人流量大的地方，那么人流量大的地方有那些 ?商場、廣場、學(xué)校附近、車站等等，目前這些地方基本上都有銷售點(diǎn)，那么還有什么地方?jīng)]有被開發(fā)，是我們可以突破和進(jìn)軍的呢？現(xiàn)在在我們身邊，觸手可及的哪些地方還沒有飲品的銷售點(diǎn)呢？非線性的碎片式消費(fèi)是時(shí)下消費(fèi)者熱衷的消費(fèi)方式，根據(jù)快消品的特性，尋找合適的市場。我認(rèn)為公交車就是其中一個(gè)突破口，現(xiàn)在部分公交車站會(huì)有零售點(diǎn)，賣飲料和報(bào)紙之類的。那么把公交車站的零售點(diǎn)直接

2、搬到車上，在公交車上裝一個(gè)自動(dòng)販賣機(jī)如何？ 我構(gòu)思公交車上的自動(dòng)販賣機(jī)類似于街邊、車站、校園內(nèi)的大型自動(dòng)售賣機(jī)，只是體積小一些，既能夠投紙幣或硬幣也能夠刷公交卡。同時(shí)可以制冷、制熱，現(xiàn)在車載冰箱、自動(dòng)販賣機(jī)已經(jīng)比較普及了，我相信在技術(shù)上并沒有太大的困難。公交車找零的問題一直困擾著許多人，雖然現(xiàn)在有公交卡，但仍然有許多乘客使用投幣的方式乘車，據(jù)了解沈陽公交集團(tuán)為解決找零問題，在公交車上安裝了一種類似于自動(dòng)販賣機(jī)的可以自動(dòng)找零錢的智能公交車投幣機(jī)，目前已經(jīng)投入進(jìn)行測試。如果我們在公交車上運(yùn)營自動(dòng)售賣機(jī)既解決了乘客找零的問題，也能夠?yàn)槌丝唾徺I飲料提供方便。有人問我，消費(fèi)者想購買商品不可能跑公交車上去

3、買吧？據(jù)美國一個(gè)廣告公司的調(diào)查：33.9的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場之前就已經(jīng)決定買某個(gè)牌子的商品，而結(jié)果就買了這個(gè)牌子的商品；2.9的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場之前準(zhǔn)備購買目標(biāo)的同時(shí)，由于現(xiàn)場選擇，臨終改變主意，而購買了另一牌子的商品； 10.6的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場前有意購買，卻沒有決定購買哪一種牌子的商品，臨時(shí)決定購買的品種；52.6的消費(fèi)者在進(jìn)入賣場前，并沒有想到要購買商品。以上調(diào)查的統(tǒng)計(jì)表明，66.1的商品購買欲是在“店內(nèi)”決定的。新的消費(fèi)方式自然能吸引顧客，讓產(chǎn)品與顧客零距離接觸，讓陳列產(chǎn)品的LOGO 一致朝外，同時(shí)利用POP廣告，增加視覺效果和消費(fèi)欲望和消費(fèi)沖動(dòng)促使其購買。我們反過來分析，在公交車

4、上這樣一個(gè)人流量大的地方，要銷售某種產(chǎn)品，什么產(chǎn)品最合適？當(dāng)然是低介入度的快速消費(fèi)品了，那么什么快速消費(fèi)品才更適合呢？我認(rèn)為是食物，飲品和日用品。但食物不容保存，也很難適應(yīng)所有的消費(fèi)群，應(yīng)當(dāng)選擇口香糖之類的易保存也受年輕人喜愛的產(chǎn)品。飲品保質(zhì)期長，采用自動(dòng)販賣的方式省去了繁瑣的操作，可以將大批貨物存放于公交車工作站點(diǎn)，在終點(diǎn)站上貨便于操作管理。以武漢市為例，武漢公交車、電車共計(jì)4873 臺(tái)，依據(jù)武漢市公交集團(tuán)票務(wù)部門統(tǒng)計(jì)，武漢市公交車輛，日均載客量為1200-1500 人次 /臺(tái)。相當(dāng)于在一個(gè)人流量每天都有1200人以上的地方開了一家小店，全市4800 多家，其銷量總和應(yīng)當(dāng)為全市所有超市、商店

5、飲料銷量的總和。占領(lǐng)公交車這一人流量大巨大的空白市場，打造全新的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)于企業(yè)來說無疑將會(huì)是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的營銷策略。二、營銷思路和策略1我的目的是在公交車這一空白市場，打造一套產(chǎn)業(yè)鏈，那么光有飲品的銷售當(dāng)然是不夠的。必須最大化的發(fā)揮其作用，充分挖掘其價(jià)值和商機(jī)。拓展業(yè)務(wù)1、外觀廣告目前公交車上的椅背、拉手、移動(dòng)電視、文字屏幕、車身外觀，都用做廣告。而自動(dòng)售賣機(jī)作為一種全新的產(chǎn)品，必定會(huì)引起大眾的關(guān)注，這樣一臺(tái)從所未有的機(jī)器擺在車上自然能夠吸引乘客的眼球。那么機(jī)身噴涂的畫面便可以作為廣告來運(yùn)營。目前，各大公交廣告公司經(jīng)營的公交車外觀廣告費(fèi)一般為 13000 元 /月 *臺(tái)，制作費(fèi)約 120

6、00 元左右?？梢娖鋬r(jià)值和市場潛力之大。2、飲料捆綁廣告在飲料上捆綁贈(zèng)品，如紙巾之類的，在紙巾上制作廣告，也可以附帶傳單之類的，比如超市的打折宣傳單，麥丹勞的優(yōu)惠卷等。既能幫助促銷也可以增加廣告收入。3、專賣權(quán)按我設(shè)計(jì)的自動(dòng)售賣機(jī)分6 層，第一層擺放TP 系列飲料，第二層擺放茶飲料，第三層擺放果汁飲料，第四層擺放碳酸飲料，第五層擺放礦泉水，第六層擺放口香糖、濕紙巾。我們可以將產(chǎn)品的陳列給某公司做專賣，收取陳列費(fèi)和專賣費(fèi)。目前飲料行業(yè)的競爭激烈，為保證其產(chǎn)品銷量，飲料公司都會(huì)與超市、學(xué)校之類的大型售賣點(diǎn)簽署專賣協(xié)議。一般兩千多人的學(xué)校，專賣費(fèi)約為3 萬元，一般中型超市每年的陳列費(fèi)約為1500 元

7、或折成商品。例如統(tǒng)一企業(yè)在初高中簽訂的專賣協(xié)議，每年支付的專賣費(fèi)為3 萬元，協(xié)議要求不允許經(jīng)營康師傅系列產(chǎn)品；又如康師傅和百事可樂在網(wǎng)吧簽訂的專賣協(xié)議費(fèi)用各為2 萬元，協(xié)議要求不得經(jīng)營統(tǒng)一和可口可樂的系列產(chǎn)品。公交車自動(dòng)售賣機(jī)的人流量遠(yuǎn)大于網(wǎng)吧、學(xué)校，且消費(fèi)群多元化，其銷量可觀，同時(shí)附帶著廣告效益，我們將某一路線的專賣權(quán)給飲料公司，收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用是非常可行的。綜合效益廣告因初步運(yùn)營拓展業(yè)務(wù)收取費(fèi)用不宜過高，一旦形成大的規(guī)模便可適當(dāng)調(diào)整。以上業(yè)務(wù)綜合考慮，廣告費(fèi)、專賣費(fèi)、陳列費(fèi)初步定為800 元 /臺(tái) * 月。而全市有公交車4873 臺(tái)，如全部運(yùn)營，單廣告一項(xiàng)利潤超過4 千 6 百萬，可見其市場

8、潛力巨大。如果在全武漢市所有的公交車上運(yùn)營，其 580 萬人次的日人流量，廣告影響力巨大，廣告費(fèi)的價(jià)格自然可以大大提高，可參照公交車車身外觀廣告的價(jià)格，車內(nèi)廣告的價(jià)格，制定自動(dòng)售賣機(jī)的廣告價(jià)格。同時(shí)也可參照超市、學(xué)校商店、網(wǎng)吧等地方的專賣費(fèi)和陳列費(fèi)，制定自動(dòng)售賣機(jī)的專賣費(fèi)和陳列費(fèi)。營銷策略及目標(biāo)考慮其中投資成本巨大，為降低風(fēng)險(xiǎn)，首先應(yīng)當(dāng)先試營部分線路。挑選幾條人流量適中路線較長的線路，如 552、596、 724 這樣路程較長的開始試營。試營車輛不宜過多，方便操作和收集反饋信息，有助于日后調(diào)整策略，針對(duì)性的制定和實(shí)施拓展方案。前兩到三個(gè)月，運(yùn)營 10 輛車進(jìn)行測試，待諸多事項(xiàng)順利后，同時(shí)最低能

9、保證每臺(tái)車每個(gè)月利潤在3千元以上后，逐步擴(kuò)大運(yùn)營規(guī)模，半年內(nèi)爭取達(dá)到100 輛。其中最重要的是向公交集團(tuán)拿到自動(dòng)售賣機(jī)的運(yùn)營權(quán)，后期還需要將自動(dòng)售賣機(jī)納入公交卡系統(tǒng)，除此之外可能還需要交管部門的審批。如能解決這些關(guān)鍵性的問題，那么大規(guī)模的運(yùn)營將更順利。而后期的投資費(fèi)用，我計(jì)劃讓飲料企業(yè)出資負(fù)責(zé)機(jī)器費(fèi)用如今飲料行業(yè)競爭激烈，大的企業(yè)都會(huì)給銷量較大的銷售點(diǎn)提供冰柜或暖房，比如可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一、康師傅，都會(huì)為一些銷量較大的零售點(diǎn)提供冰柜和暖房。我們只要擁有公交集團(tuán)自動(dòng)售賣機(jī)的運(yùn)營權(quán)，而且測試運(yùn)營階段效果良好，自然可以與這些飲料企業(yè)合2作，要求對(duì)方提供機(jī)器。這不僅降低了運(yùn)營成本，更降低了風(fēng)險(xiǎn)，

10、提高了回報(bào)?，F(xiàn)在自動(dòng)販賣機(jī)不普及的主要原因在于廣大的消費(fèi)者并不習(xí)慣使用這樣的機(jī)器，讓多數(shù)消費(fèi)者習(xí)慣使用自動(dòng)販賣機(jī)后，在其他地方如商場、廣場、學(xué)校、車站等地方運(yùn)營也會(huì)有好的銷量。三、成本預(yù)算1、承包費(fèi)用承包公交公司的部分線路，在所承包線路的所有車上擁有自動(dòng)販賣機(jī)的經(jīng)營權(quán)，包括販賣機(jī)的廣告業(yè)務(wù)拓展權(quán)，向公交公司繳納費(fèi)用。預(yù)計(jì)每輛車300 元 /月（含油費(fèi)）此項(xiàng)需與公交集團(tuán)協(xié)商，或與公交集團(tuán)合作讓其入股。100 輛車，每年計(jì)：36 萬元，按月支付。2、自動(dòng)販賣機(jī)費(fèi)用一臺(tái)小型的能制冷制熱的自動(dòng)投幣式販賣機(jī)成本約為900 元， 100 臺(tái)成本為 9 萬元。如果全部用大型販賣機(jī)每臺(tái)成本約為2000 元左右

11、， 100 臺(tái)成本約為20 萬元。3、賣品成本按每日銷量，每臺(tái)機(jī)器需準(zhǔn)備各種賣品存貨3-5 箱，主流品種約50 多種。按自動(dòng)售賣機(jī)陳列量，選其中30 個(gè)品種。存貨總成本約4000 元/臺(tái)，試營100 臺(tái)共計(jì)： 40 萬元，以后按其銷量補(bǔ)貨以保障安全庫存量。4、人工成本100 臺(tái)試營車輛需3-4 名工作人員，每人管理20-30 臺(tái)車輛。負(fù)責(zé)進(jìn)貨，上貨，維護(hù)機(jī)器，盤點(diǎn)庫存，訂貨，記錄每日銷售情況，上繳賬目。(計(jì)算安全庫存和訂貨量：安全庫存=上周銷量的 1.5 倍上周銷量 =上次庫存量 +上次訂貨量本次訂貨量 =安全庫存 -本次庫存量 )每年總成本約為100 萬元（詳見附表一）四、利潤分析1、飲品的

12、直接利潤按照 10%的成交率計(jì)算，日均載客量1200 -1500 人次 /臺(tái)，僅飲料一項(xiàng)，一天一臺(tái)車至少可以賣出100 瓶以上，旺季銷量將更大。飲品成本：每箱飲料進(jìn)貨價(jià)為27-28 元，每箱 15 瓶，約： 1.8-1.86 元 /瓶；礦泉水12元 /箱，每箱 24 瓶，計(jì)： 0.5 元 /瓶利潤：飲料零售價(jià)3 元，利潤為1.14-1.2 元 /瓶；礦泉水零售價(jià)1.5 元，利潤為1 元 /瓶每天每臺(tái)車飲品利潤在110 元以上，一個(gè)月為3300 元。按 100 輛車計(jì)算，每年飲品利潤約為 396 萬元（詳見附表二） 。實(shí)際上當(dāng)人們習(xí)慣使用自動(dòng)售售賣機(jī)以后，其銷量應(yīng)當(dāng)按普通零售點(diǎn)的銷量計(jì)算。任何一

13、家人流量在2000 人左右的普通商店的飲料銷量，旺季每日都超過 700 瓶，淡季每日超過300 瓶。2、廣告的利潤試營初期為拓展廣告業(yè)務(wù)，價(jià)格不宜過高。自動(dòng)售賣機(jī)的外觀廣告，可以給飲料企業(yè)做 POP 廣告每年收取廣告費(fèi)用，最低按每月200 元 /臺(tái)收取。同時(shí)更可以將其中的部分線路給某一家飲料企業(yè)做專賣，收取陳列費(fèi)或?qū)Ｙu費(fèi)用。專賣費(fèi)按每月每層100 元收?。S金陳列位價(jià)格更高），每臺(tái)機(jī)器共 5 層擺放飲料，既500 元 /臺(tái) * 月飲料贈(zèng)品廣告：捆綁紙巾之類的贈(zèng)品或商場、超市購物優(yōu)惠卷，附帶宣傳小冊，收取廣告費(fèi)。比如將麥當(dāng)勞優(yōu)惠卷或某商場的打折宣傳單附于飲料上，幫助其宣傳，則可適當(dāng)收取費(fèi)用，按每

14、月每臺(tái)100 元收取，也可以按天收取。試營 100 臺(tái)車，廣告費(fèi)每年將近100 萬元。加上飲料的銷售利潤，總年利潤約500 萬。3（詳見附表二）如果全面運(yùn)營武漢公交集團(tuán)全部公交車輛4873 臺(tái)，其飲料銷售利潤超過1億 9 千萬，廣告利潤至少4 千萬，共計(jì)2 億 3 千萬。（詳見附表三）3、與公交公司的雙贏原價(jià) 3 元的飲料，刷公交卡享受 2.8 元優(yōu)惠，能讓更多的消費(fèi)者辦卡乘車。每年支付給公交公司的承包費(fèi)用，對(duì)于公交公司來說也將是一項(xiàng)巨大的額外收益。五、綜述公交車自動(dòng)售賣機(jī)，市場潛力巨大，蘊(yùn)含著無限的商機(jī)，如能很好的經(jīng)營管理，同時(shí)通過與其他企業(yè)的深度合作，必定能創(chuàng)造出一條全新的產(chǎn)業(yè)鏈，推動(dòng)企業(yè)

15、的建設(shè)和發(fā)展，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)開辟一條新的道路。在一個(gè)城市實(shí)施成功后，既可向全國各大城市進(jìn)行推廣，為全國的消費(fèi)者提供便利的同時(shí)對(duì)于企業(yè)來說，將會(huì)獲得巨大的回報(bào)并迎來一個(gè)飛速發(fā)展壯大的機(jī)遇，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，將會(huì)為快消品市場迎來一個(gè)新的春天，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展。我相信這樣一個(gè)新的領(lǐng)域和新的銷售模式的實(shí)施，必將引發(fā)各大企業(yè)的效仿，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的銷售變革，改變?nèi)藗兊纳睢＠畛升埪?lián)系電話：456附表一每月費(fèi)用每年費(fèi)用運(yùn)營車輛總計(jì)（成本）承包費(fèi)300 元 /臺(tái)3600 元 /臺(tái)100 臺(tái)360， 000元機(jī)器成本2000元 /臺(tái)2000 元 /臺(tái)100 臺(tái)200， 000元庫存成本4000

16、元 /臺(tái)4000 元 /臺(tái)100 臺(tái)400， 000元人工費(fèi)（ 4 人）6000元72000 元每人管理25 臺(tái)72， 000 元總計(jì)1，032，000 元備注按照營銷策略測試運(yùn)營 10 輛，機(jī)器成本為2 萬元，承包費(fèi)每月3000 元，存貨費(fèi)為 40000 元，共計(jì)約 6 萬 3 千元。78附表二（利潤）飲品銷售利潤載客量銷量外觀廣告利潤陳列費(fèi)專賣費(fèi)利潤捆綁廣告利潤總計(jì)（元）月均利潤年均利潤運(yùn)營車輛總計(jì)3300 元/臺(tái)39600 元 /臺(tái)100 臺(tái)3，960，0009元36000-45000100 臺(tái)4 千萬人次432000-540000人次 /臺(tái)人次 /臺(tái)3000 瓶/臺(tái)36000 瓶 /臺(tái)

17、100 臺(tái)3，600，000瓶200 元 /臺(tái)2400 元/臺(tái)100 臺(tái)240， 000 元500 元 /臺(tái)6000 元/臺(tái)100 臺(tái)600， 000 元100 元 /臺(tái)1200 元/臺(tái)100 臺(tái)120， 000 元4100 元/臺(tái)49200 元 /臺(tái)100 臺(tái)4，920，000元備注平均每 10 人次，一年消費(fèi)不足 1瓶形成規(guī)模后，黃金陳列位價(jià)格應(yīng)當(dāng)為普通陳列位的 3 倍測試運(yùn)營 10 臺(tái)，期間利潤每月超過3 萬元后，既可按計(jì)劃擴(kuò)大運(yùn)營規(guī)模10附表三（成本與利潤）飲品銷售利潤銷量廣告及其他利潤（原定價(jià)位）載客量總利潤承包費(fèi)機(jī)器成本庫存成本人工成本總成本平均每月平均每年總車輛數(shù)總計(jì)1 （臺(tái)）13300 元 /臺(tái)39600 元 /臺(tái)4873 臺(tái)192，970，800 元3000 瓶 /臺(tái)36000 瓶 /臺(tái)4873 臺(tái)175,428,000 瓶800 元 /臺(tái)9600 元/臺(tái)4873 臺(tái)46， 780，800 元36000-45000432000-540000 4873 臺(tái)20 億人次人次人次4100 元 /臺(tái)49200 元 /臺(tái)4873 臺(tái)