DISC性格分析培訓(xùn)(ppt 46頁(yè))

1、1Accelerating success. DISC 性格分析性格分析2011年10月20日Project Sales & Marketing2如何在銷售中有效運(yùn)用DISC如何簡(jiǎn)單識(shí)別DISC類型的人DISC情緒調(diào)適DISC行為模式、測(cè)試結(jié)果及個(gè)性特征解析DISC理論基礎(chǔ)和意義分享內(nèi)容DISC自我規(guī)劃3DISC理論基礎(chǔ)DISC理論是一種“人類行為語(yǔ)言”，其基礎(chǔ)為美國(guó)心理學(xué)家威廉威廉夏爾夏爾 頓頓馬斯頓馬斯頓(William Moulton Marston)博士在上個(gè)世紀(jì)二十年代的研究成果.馬斯頓博士是研究人類行為的著名學(xué)者，他設(shè)計(jì)了一種可測(cè)量事項(xiàng)重要性向因子的性格測(cè)驗(yàn)方法，這四項(xiàng)因子

2、分別為支配（Dominance)、影響(Influence)、穩(wěn)建(Steadiness)與服從(Compliance)，而這套方法也是以四項(xiàng)因子的英文名的第一字母而命名為DISC.4DISC意義DISC理論對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)自己的人際關(guān)系、強(qiáng)化溝通技巧、開(kāi)拓業(yè)務(wù)、維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系有莫大的助益。5任務(wù)執(zhí)行人際關(guān)系主動(dòng)被動(dòng)DISCDISC行為模式Dominance（支配者 、駕馭型）Influence（影響者、表達(dá)型） Steadiness （穩(wěn)健者、可親型） Compliance（服從者、分析型）6DISC測(cè)試結(jié)果TypeTotal AmountD6I10S9C6DIS1DS1IS1Total Am

3、ount34參與測(cè)試人數(shù)：34測(cè)試日期：2011-10-13至18日Project sales &Marketing7D型：開(kāi)拓型、力量型，外向 行動(dòng)者 樂(lè)觀DISC個(gè)性特征解析8DISC個(gè)性特征解析情緒易怒,恐懼被利用;天生的領(lǐng)導(dǎo)者，態(tài)度直接果斷,有壓迫感，有強(qiáng)烈的自尊心;毛澤東積極，目標(biāo)明確，企圖心強(qiáng), 視工作為第一要?jiǎng)?wù);工作環(huán)境忙碌、正式、有效率、有組織且功能性高;喜歡別人直接給出答案，且馬上看到結(jié)果。喜歡改變,創(chuàng)新,探險(xiǎn)，掌控環(huán)境;不喜優(yōu)柔寡斷、只說(shuō)不做等不易接受他人的意見(jiàn)，或信任, 關(guān)心他人，易與人保持距離；D型個(gè)性特征:9拿破侖人稱奇跡創(chuàng)造者，法蘭西一帝國(guó)皇帝D型代表人物D

4、onald Trump美國(guó)大亨唐納德大亨唐納德-特朗普特朗普，美國(guó)最具知名度的房產(chǎn)商之一10DISC個(gè)性特征解析I 型：推銷型、活潑型 外向 多言 樂(lè)觀11DISC個(gè)性特征解析喜歡自由表露感覺(jué)及興趣，還有新鮮感與刺激；喜歡團(tuán)體熱鬧的氣氛，重視分享，樂(lè)於助人。懂得享受美食與餐廳氣氛，追求時(shí)髦，喜愛(ài)物質(zhì)享受。ObamaI 型個(gè)性特征:情緒化，形於色，恐懼遭排斥、失去社會(huì)認(rèn)同；標(biāo)準(zhǔn)樂(lè)觀主義者，活力充沛、自我促銷、容易交往；以人為主，追求互動(dòng), 有很好的人脈網(wǎng)路；直腸子，愛(ài)說(shuō)話，口才極佳，較圓滑； 自我意識(shí)及好奇心強(qiáng) ，熱情 ，熱心； 工作環(huán)境友善、個(gè)人化且可激發(fā)創(chuàng)意；工作時(shí)步調(diào)快速又即興，一般會(huì)忽略

5、細(xì)節(jié)，且雜亂無(wú)章； 12I型代表人物貓王Elvis Aron Presley，搖滾之父李詠非常6+1 、春晚主持人13S型：專家型、和平型 內(nèi)向 旁觀者 悲觀DISC個(gè)性特征解析14DISC個(gè)性特征解析以步伐為主, 追求一致性, 堅(jiān)守信念，容易預(yù)測(cè)；合作性強(qiáng)，喜歡在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感，能扮演幕僚的角色；ClintonS型個(gè)性特征:情緒起伏平穩(wěn)，控制合宜，恐懼突然改變或失去保障； 性格低調(diào) 、易相處、輕松平和 、無(wú)攻擊性；話不多，不太會(huì)拒絕別人，做事較慢條斯理； 服從性佳，忠誠(chéng)度高，喜歡為一個(gè)領(lǐng)袖或目標(biāo)奮斗；偏愛(ài)單純穩(wěn)定且可預(yù)測(cè)的環(huán)境，不喜改變；工作環(huán)境個(gè)人化、輕松、友好且非正式；15S型代表人物魯

6、肅中國(guó)東漢末年?yáng)|吳的著名軍事統(tǒng)帥魯肅魯肅甘地現(xiàn)代印度的國(guó)父，是印度最偉大的政治領(lǐng)袖16C型：客觀型、完美型 內(nèi)向 思考者 悲觀DISC個(gè)性特征解析17DISC個(gè)性特征解析追求限制,精準(zhǔn)有邏輯的方法，喜歡問(wèn)問(wèn)題；不喜陌生人群，重工作勝於人際關(guān)系 ；希望別人提供完整說(shuō)明及詳細(xì)資料；Bill GatesC型個(gè)性特征:不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒， 恐懼被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn)；完美主義者，有藝術(shù)天分，有主見(jiàn)但不主動(dòng)表達(dá)； 內(nèi)向 ，沉 悶，嚴(yán)肅，敏感，易受傷；重思考, 程式，流程，規(guī)定與原則； 對(duì)真相和細(xì)節(jié)很感興趣，事情看得較遠(yuǎn)、也較實(shí)際； 強(qiáng)調(diào)整齊， 重視效率，就事論事，無(wú)太多的口語(yǔ)表現(xiàn)和肢體動(dòng)作； 18C 型

7、代表人物諸葛亮三國(guó)時(shí)期蜀漢丞相，杰出的政治家、軍事家；發(fā)明木牛流馬、孔明燈等Warren Buffett沃倫巴菲特全球著名的投資商，在2008年的福布斯排行榜上財(cái)富超過(guò)比爾蓋茨，成為世界首富19Dominancen語(yǔ)言特征語(yǔ)言特征：以事為主,多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù),陳述少；n聲音特征聲音特征：說(shuō)話緩慢,聲音較溫柔,單調(diào)n語(yǔ)言特征語(yǔ)言特征：以人為主，積極參與 ,陳述較多 , 多運(yùn)用意見(jiàn)與故事 ；n聲音特征聲音特征：說(shuō)話快,大聲, 抑揚(yáng)頓挫,n語(yǔ)言特征語(yǔ)言特征：以人為主；多運(yùn)用意見(jiàn)與故事 ，陳述較少 n聲音特征聲音特征：說(shuō)話緩慢,較溫柔, 抑揚(yáng)頓挫n語(yǔ)言特征語(yǔ)言特征：擅言詞，尖銳而不圓融；以事為主, 并

8、要求結(jié)果,陳述較多,直接, 多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù)；n聲音特征聲音特征：說(shuō)話快,大聲,單調(diào), 說(shuō)話時(shí)較嚴(yán)肅，會(huì)有壓力，咄咄逼人；句中是強(qiáng)烈的聲明而不是詢問(wèn)。ComplianceInfluenceSteadinessDISC說(shuō)話技巧20DISC的行為特征DISCu握手時(shí)有力且正式 ；u直接目光接觸 ；u控制過(guò)的面部表情；u僵硬的姿勢(shì),顯得有自信 ；u會(huì)用手指別人，手掌緊閉 ；u表達(dá)意見(jiàn)時(shí)向前傾 ；u避免身體接觸 ；u迅速且有目地的動(dòng)作，手勢(shì)很大；u沒(méi)耐心：腳打拍子，指敲桌面，用筆敲東西 ；u重點(diǎn)訊息速度現(xiàn)在就照我的話作！. u握手時(shí)有力且正式 ；u直接目光接觸 ；u活潑的面部表情 ；u休閑接納的姿勢(shì)，

9、顯得有自信；u會(huì)用手指別人，手掌打開(kāi)；u 表達(dá)意見(jiàn)時(shí)向前傾 ；u喜歡身體接觸 ；u迅速無(wú)目地的動(dòng)作，手勢(shì)與手掌的動(dòng)作很大 ；u松散：停不下，到處移動(dòng)，頭部晃動(dòng) ；u重點(diǎn)訊息有活力做且做得高興！.u握手時(shí)溫和且正式 ；u避免目光接觸 ；u活潑的面部表情 ；u休閑接納的姿勢(shì)，顯得安靜；u手部放松或成杯狀，手放口袋中，手掌打開(kāi) ；u表達(dá)意見(jiàn)時(shí)向后傾； u喜歡身體接觸 ；u動(dòng)作緩慢穩(wěn)定，手勢(shì)不大 ；u了解：慢慢點(diǎn)頭，頭傾向一邊；u 重點(diǎn)訊息友善準(zhǔn)備好才做，但一定要做！.u握手時(shí)溫和且正式；u 避免目光接觸 ；u控制過(guò)的面部表情 ；u僵硬的姿勢(shì)，顯得安靜；u手部放松或成杯狀，手掌緊閉，雙臂交叉 ；u表達(dá)

10、意見(jiàn)時(shí)向后傾 ；u避免身體接觸；u 動(dòng)作緩慢穩(wěn)定，保守的手勢(shì) ；u評(píng)估：搓下巴，擦眼鏡 ；u重點(diǎn)訊息精準(zhǔn)做得對(duì)，做的準(zhǔn)！.21DISC的作風(fēng)高 I 活力充沛、自我促銷、容易交往 ；中 I 穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮；低 I 自制、悲觀、退縮D DI IC CS S高C 精準(zhǔn)、盡忠職守、自制； 中C 重分析、逃避、固執(zhí) ；低C 武斷、反抗心、不圓滑 。高S 有耐心、容易預(yù)測(cè)、立場(chǎng)超然、合作 中S 冷靜、通融、步調(diào)快、動(dòng)作快 低S 停不住、性急、即興、緊張 高D 直接、有壓迫感、果斷中D 好勝、有自信、不擺架子低D 小心、溫和、謙虛 22ID發(fā)號(hào)施令發(fā)號(hào)施令,冷漠專制，驕傲自大,獨(dú)斷固執(zhí)；面對(duì)壓力

11、時(shí)粗魯,缺乏耐心缺乏耐心；很糟的聽(tīng)者,喜歡插嘴喜歡插嘴，說(shuō)話易傷害及支配別人,人際關(guān)系差。情緒易怒情緒易怒,健忘,易信賴人,做事沖動(dòng)；面對(duì)壓力時(shí)會(huì)雜亂無(wú)章雜亂無(wú)章、口出惡言；以自己為中心以自己為中心,獨(dú)霸主題 ,愛(ài)打斷別人的談話； 喜好多,卻不精,缺乏毅力,辦事虎頭蛇尾辦事虎頭蛇尾,無(wú)紀(jì)律，缺乏組織觀念缺乏組織觀念。天生的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者,強(qiáng)烈的自信心； 口才好,有活力 ,做事主動(dòng)做事主動(dòng),不易氣餒；勇敢.不怕挫折，直率坦白直率坦白.意志堅(jiān)定；.獨(dú)立自主,反應(yīng)敏捷，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng),組織力強(qiáng)組織力強(qiáng)。社交能力社交能力、說(shuō)服能力、溝通能力強(qiáng)；口才佳口才佳,健談,樂(lè)觀,開(kāi)放, 善表演；愛(ài)助人，熱情親切,活力充

12、沛活力充沛； 善於激勵(lì)士氣，表達(dá)能力表達(dá)能力強(qiáng)。強(qiáng)。DISC個(gè)性的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)I23CS保守,步調(diào)慢步調(diào)慢 ,易緊張,缺乏主見(jiàn)和自信心，回避壓力時(shí)猶豫不決猶豫不決,唯命是從,不擅做決策；不擅表達(dá),不易興奮,不愿承擔(dān)責(zé)任,不愿改變不愿改變;目標(biāo)感不強(qiáng) 、比較沒(méi)有原則比較沒(méi)有原則，過(guò)分小心。情緒化情緒化,易抑郁,悲觀,欠缺變通,行動(dòng)力弱；面對(duì)壓力時(shí)會(huì)慢半拍,退縮,優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷;批評(píng)式聽(tīng)者批評(píng)式聽(tīng)者,易提出批評(píng),但不喜被批評(píng)； 對(duì)人際較不熱衷，完美主義傾向，顯得較固執(zhí)較固執(zhí)；穩(wěn)健性高穩(wěn)健性高,冷靜從容,容易預(yù)測(cè),專注力強(qiáng)；高高EQ,謙虛 ,重保證,風(fēng)度極佳,適應(yīng)力強(qiáng);有耐心,和善,很好的很

13、好的聆聽(tīng)者聆聽(tīng)者, 易設(shè)身處地為人著想；具有外交手段,說(shuō)話不直接,人際關(guān)系好人際關(guān)系好.盡忠職守，謹(jǐn)慎，細(xì)心細(xì)心，精確，自律；天才傾向,分析力強(qiáng)分析力強(qiáng),思路清晰,井然有序； 敏感敏感，獨(dú)立性強(qiáng)，目標(biāo)感強(qiáng)；有理想,有才華有才華,有計(jì)劃,有自我犧牲的精神；DISC個(gè)性的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)24DISC個(gè)性比喻解析型畫了一只奔跑的豬奔跑的豬，口號(hào)是：“不想被殺死的惟一途徑就是做更多的事。”型畫了一只快樂(lè)肥豬快樂(lè)肥豬，口號(hào)是 ”work hard, play harder(努力工作，更加努力的玩)?！毙彤嬃艘恢诲羞b睡豬逍遙睡豬，口號(hào)是“大家好，才是真的好?！毙彤嬃艘恢凰伎际葚i思考瘦豬，口號(hào)是“生存還是

14、死亡，的確是一個(gè)問(wèn)題。”25DISC職業(yè)生涯發(fā)展DCEO,政治人物；律師；高階主管；創(chuàng)業(yè)家等I教育訓(xùn)練；廣告 創(chuàng)意；業(yè)務(wù)員；客戶服務(wù)；公共關(guān)系；娛樂(lè)事業(yè)；行銷企劃等；S老師；柜臺(tái)接待；特別助理，秘書；顧問(wèn)；行政人員；醫(yī)生；公務(wù)人員等CCFO；藝術(shù)家；程式設(shè)計(jì)師；編輯；法務(wù)；會(huì)計(jì)；證券分析師等26通知與會(huì)人員的事情應(yīng)該讓I去做； D性子太急說(shuō)不清楚具體情況、S太容易妥協(xié)，把責(zé)任攬?jiān)谧约荷砩?，所以召集不全人、C可能太過(guò)仔細(xì)。應(yīng)該讓S最先發(fā)言； 如果別人先發(fā)言了，S只會(huì)附和別人，不愿說(shuō)出自己的不同觀點(diǎn)、D先發(fā)言會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么可說(shuō)，I先發(fā)言會(huì)不著邊 際離題萬(wàn)里，C先發(fā)言會(huì)很有條例很嚴(yán)謹(jǐn)，他說(shuō)完了別人沒(méi)什

15、么補(bǔ)充。最后總結(jié)應(yīng)該讓C做；D覺(jué)得沒(méi)啥可說(shuō)，I邏輯性差，S刻意迎合所有人。如果會(huì)議時(shí)間較長(zhǎng)，最先不耐煩的是D； 如果發(fā)生分歧，D會(huì)提出最快的解決辦法，比如舉手表決；如果發(fā)生爭(zhēng)論，S會(huì)出來(lái)平息，要爭(zhēng)論雙方各退一步解決。DISC個(gè)性特征解析案例公司開(kāi)會(huì)27-DISC情緒調(diào)適情緒來(lái)自面對(duì)壓力后的反應(yīng)，能妥善處理好自己的情緒，才能加強(qiáng)自己的判斷力。28D型 壓力來(lái)源情緒反應(yīng)如何調(diào)適 情緒n要學(xué)習(xí)謙虛，自制，冷靜，輕松點(diǎn)，把目標(biāo)降低些；n不要人之所欲強(qiáng)加於人；n要先學(xué)會(huì)覺(jué)察自己的情緒，才能求改善；n多閱讀一些軟性的文章。 DISC情緒調(diào)適n直接回應(yīng)，如【拍桌子】；n容易給人貼上標(biāo)簽，易對(duì)人落入主觀的價(jià)值

16、判斷；n很痛恨別人找藉口，這會(huì)讓D型人喪失耐心；n對(duì)人較不敏感，很難在意到對(duì)別人的感受。n被遲疑立場(chǎng)，權(quán)威被挑戰(zhàn)；n同儕比自己要好，部屬跟不上自己的數(shù)速度；n發(fā)現(xiàn)自己被別人利用；n無(wú)法掌握環(huán)境；n沒(méi)有明確的責(zé)任與許可權(quán)。 29I 型型 壓力來(lái)源情緒反應(yīng)如何調(diào)適 情緒n多了解實(shí)際狀況，包括文化、習(xí)性等；n過(guò)多的熱心可能會(huì)被評(píng)為雞婆，學(xué)習(xí)自制些；n不要過(guò)度使用直覺(jué)，以免庸人自擾；n善用自我解嘲的能力，無(wú)形中可抒解自己的壓力。DISC情緒調(diào)適n立即在臉部表現(xiàn)出好惡 ，不耐煩；n攻擊性的語(yǔ)言；n打電話傾訴自己的心情；n手舞足蹈，Shopping。n環(huán)境過(guò)於嚴(yán)肅，索然無(wú)味；n無(wú)法與人交談，融入群體中；n

17、無(wú)法表現(xiàn)真實(shí)的自我，得到主管的肯定、贊美、支援；n開(kāi)放、友善的作風(fēng)遭人誤解；n時(shí)間管理不好，太緊迫、太雜亂。30S 型型 壓力來(lái)源情緒反應(yīng)如何調(diào)適 情緒n不要過(guò)度壓抑自己的感覺(jué)，勇敢表達(dá)出來(lái)；n不要立即躲進(jìn)自己的舒適圈，可請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)人士； n閱讀，沈淀自己的心靈；n多用積極的行動(dòng)來(lái)突破恐懼。 DISC情緒調(diào)適n自我反省；n怕自己成為別人的負(fù)擔(dān)；n不容易為自己辯駁；n逆來(lái)順受；n在和諧前提下選擇妥協(xié)。n必須靠自己做出重大決定時(shí)；n被要求做一些從未做過(guò)事；n感覺(jué)到工作時(shí)程急促，沒(méi)辦法按計(jì)劃行事；n政策突然改變，沒(méi)時(shí)間適應(yīng)；n怕得罪別人， 站在臺(tái)前公開(kāi)說(shuō)話。 31C 型型 壓力來(lái)源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

18、情緒n不要只是逃避、抑郁、生悶氣，少些挑剔，多些承諾和行動(dòng)力；n把對(duì)人事物的標(biāo)準(zhǔn)降低些；n尋求團(tuán)隊(duì)中情緒的支援與鼓舞；n試著從大方向著手，不要只注意到細(xì)節(jié)；n不要鉆牛角尖，問(wèn)自己有力的問(wèn)題。DISC情緒調(diào)適n不擅于強(qiáng)勢(shì)說(shuō)服；n往往會(huì)選擇逃避，尤其是利用制度的漏洞；n會(huì)用問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)舒解情緒； n無(wú)奈的搖頭，不說(shuō)話，埋首於工作中。 n 因數(shù)據(jù)不足而無(wú)法做成決策；n日常運(yùn)行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)；n原則、規(guī)定、政策、方法不清楚；n需要主動(dòng)與人群接觸， 環(huán)境紊亂，失控，受到質(zhì)疑、被誤會(huì)；32-如何簡(jiǎn)單識(shí)別如何簡(jiǎn)單識(shí)別DISC類型的人類型的人? 知道各種不同人的表現(xiàn)之后，可辨別出他是屬于DISC的哪種類

19、型。33謹(jǐn)慎行事；經(jīng)常是他/她邊聽(tīng)邊點(diǎn)頭的單向溝通；被詢問(wèn)時(shí)才回答；講話平靜而有條理；喜歡談?wù)撍?她熟知的事物。做事井井有條，注意細(xì)節(jié)，但可能抓不住關(guān)鍵；喜歡分析事情的前因后果；喜歡書面溝通，依規(guī)則辦事，乖巧有禮不輕易表達(dá)相左的觀點(diǎn)；不喜歡談?wù)摽捶ê统橄蟮氖挛铮籗型人表現(xiàn)如下C型型人表現(xiàn)如下DISC類型人的識(shí)別34經(jīng)常打斷你，在電話里跟你搶話；經(jīng)常匆匆忙忙，有許多事要做；有時(shí)顯得無(wú)禮，往往是他/她對(duì)聽(tīng)講者的單向溝通；把自己的意見(jiàn)表達(dá)為毋庸置疑的事實(shí)直率，想什么說(shuō)什么.興奮，坦率，友善，不愿提及引起別扭的話題溢于言表的同意你的看法；強(qiáng)調(diào)問(wèn)題和事物的積極面；以推銷和鼓動(dòng)的方式進(jìn)行溝通；善于提供建設(shè)

20、性的回顧。D型人表現(xiàn)如下I型型人表現(xiàn)如下DISC類型人的識(shí)別35-如何在銷售中有效使用DISC ?36在銷售中有效運(yùn)用DISC理論p會(huì)吹毛求疵，直言不諱；p表現(xiàn)會(huì)過(guò)於激進(jìn)，不但咄咄逼人，臉部表情也不會(huì)好看；p如有不滿，會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；p聲音及氣勢(shì)往往會(huì)給服務(wù)人員莫大的壓力。p購(gòu)買的速度很快； p凡事重效益、產(chǎn)能及速度和成本；p喜歡掌握最后的決策權(quán)。p需提供更完整的說(shuō)明，包括解說(shuō)與證據(jù)；p需較快的節(jié)奏，能看到立即改善的成果，能主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程；p道歉與感謝，讓彼此可以更順利；p在完成服務(wù)后再寄一張由公司最高階層所發(fā)的信函。購(gòu)買時(shí)的重點(diǎn)消費(fèi)行為期待的服務(wù)D型客戶消費(fèi)時(shí)的特征：37l

21、D客戶希望sales能有專業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象專業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象；l給D客戶控制權(quán)控制權(quán)，讓他享受做決定的快感；l如果到D客戶的辦公室，多贊賞多贊賞他追求成功進(jìn)步新知的求知欲，如：書籍、獎(jiǎng)杯；l在D客戶面前要有自信有自信，不要怕被拒絕,勇敢的向前沖，再接再勵(lì)；l多觀察多觀察D客戶客戶會(huì)去參加的社團(tuán)或活動(dòng)，如高爾夫球場(chǎng)等場(chǎng)所，也可與名牌高級(jí)轎車的sales做策略聯(lián)盟。在銷售中有效運(yùn)用DISC理論D 型客戶型客戶的銷售之道的銷售之道38p直腸子，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；p可能遇到感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)於熱情或激烈；p情緒起伏大，非常活在當(dāng)下；p選擇性的接收他想要聽(tīng)的訊息，會(huì)自動(dòng)排除他不想聽(tīng)的部分

22、。 pshopping高手，往往會(huì)克制不了購(gòu)買的欲望；p喜歡百貨公司熱鬧的氣氛；p只要感覺(jué)對(duì)了就會(huì)買；p重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物使用；p很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象。p重視他所碰到的狀況，并認(rèn)同他的問(wèn)題，表示已向公司或廠商反應(yīng)，大多數(shù)的情形均有所改善；p保持溫暖、關(guān)心與熱情的笑容，不要試著在言語(yǔ)上勝過(guò)他，讓他得到口頭上的勝利；p快一些的應(yīng)對(duì)節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度；p 隨時(shí)贊賞他們是一位難得的客戶。 在銷售中有效運(yùn)用DISC理論購(gòu)買時(shí)的重點(diǎn)消費(fèi)行為期待的服務(wù)I 型客戶消費(fèi)時(shí)的特征：39l注意自己的聲音、肢體動(dòng)作聲音、肢體動(dòng)作，語(yǔ)言，語(yǔ)言，不要給I客戶沈悶或深不可測(cè)的感覺(jué)；l選擇氣氛好的環(huán)境氣氛

23、好的環(huán)境，將更易促成成交。例如：餐廳、茶藝館；l確定I客戶所期待的感覺(jué)感覺(jué)，用此來(lái)做比較。如：客戶喜歡A款式套房，對(duì)B也不排斥，可針對(duì)這二套房提出專業(yè)的看法。但勿造成與I客戶間的沖突；l成交后，可送些新的流行用品或很炫、獨(dú)特的紀(jì)念品紀(jì)念品；lI客戶喜歡分享分享，要常常與之保持聯(lián)系。在銷售中有效運(yùn)用DISC理論I 型客戶型客戶的銷售之道的銷售之道40在銷售中有效運(yùn)用DISC理論p不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合咆哮、與人爭(zhēng)論；p態(tài)度溫和，客氣的表達(dá)他們的問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)约豪硖?；p有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度，很容易就過(guò)了有效保期；p如有不愉快，他會(huì)利用時(shí)間慢慢淡忘。 p喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自

24、己買東西；p買東西時(shí)需要一些時(shí)間考慮；p有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料、聽(tīng)口碑；p會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；p會(huì)問(wèn)別人的看法、意見(jiàn)。 p得到注意，要重視他所碰到的狀況，對(duì)他承諾這些問(wèn)題會(huì)很快地減少；p再次提醒產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意的事項(xiàng)；p不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽(tīng)他說(shuō)；p保持聯(lián)絡(luò)，了解一下他的使用情形。 購(gòu)買時(shí)的重點(diǎn)消費(fèi)行為期待的服務(wù)S型客戶消費(fèi)時(shí)的特征：41l在購(gòu)買或服務(wù)前，先取得S客戶對(duì)你個(gè)人的信任信任；l盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)及改變，多多給給S客戶一些時(shí)間時(shí)間去考慮考慮；lS客戶是死忠的客戶死忠的客戶，成交后，可送些溫暖獨(dú)特的紀(jì)念品；lS客戶不易說(shuō)不不易說(shuō)不，如果有抱怨，一般也不會(huì)反應(yīng)或呈現(xiàn)出來(lái)，不要與S客戶造成對(duì)立的氣氛；lS客戶不一定會(huì)為自己買，可試著鼓勵(lì)他為家人買鼓勵(lì)他為家人買。在銷售中有效運(yùn)用DIS