廣州雪依氏化妝品有限公司招商部員工入職手冊（DOC 10頁）

1、廣州雪依氏化妝品有限公司招商部員工入職手冊前 言歡迎您加入我們共同的事業(yè)雪依氏這個締造美麗肌膚神話的大家庭。我深信這是您人生道路上的一個重要決定，我也希望這個決定將是您在為社會創(chuàng)造價值、個人事業(yè)發(fā)展與實現(xiàn)理想的人生道路上跨出的關鍵一步。廣州雪依氏化妝品有限公司在過去的數(shù)年里，一直致力于傳播科技美膚。集團擁有專業(yè)產(chǎn)品技術、科技儀器設備、教育培訓事業(yè)和這個影響眾多女性的護膚品牌，通過四位一體的發(fā)展架構(gòu)，共同成就每一位進入雪依氏的伙伴。生命的本質(zhì)就是活出您的魅力和發(fā)展個人魅力。雪依氏也許不是唯一一間可以讓您實現(xiàn)人生價值的公司，但是雪依氏一定是可以讓您更快速地認識您自己且快樂成長的公司。在這個年輕的隊

2、伍里，您將感受到活力與夢想，您將更懂得珍惜每一個您身邊的同仁，您將更懂得如何發(fā)揮您的個人魅力，您將更輕易邁向成功與愛。這是立志成為專業(yè)美膚翹楚的公司，時尚與專業(yè)是公司營造的事業(yè)氛圍，在這個共同事業(yè)觀下，公司將致力于培養(yǎng)專屬的適用人才，利用市場資源為人才成長提供一切培養(yǎng)機會，攜手與每一個人實現(xiàn)自我價值。衷心希望雪依氏能夠在您人生的成長道路上助您一臂之力，并借由您獨一無二的智慧為雪依氏增添色彩！ 總 經(jīng) 辦2010年7月26日一、品牌物語瑞士生化的科技進步，強大的環(huán)保意識。瑞士生化的科技進步，強大的環(huán)保意識，處事的認真風格，不參與競爭與戰(zhàn)爭的平和態(tài)度，環(huán)境的純凈與活細胞技術的權(quán)威性，全球的明星和政

3、界要員為了保持青春定期到瑞士進行活細胞治療等等，讓瑞士護膚品在國際上崛起，但始終低調(diào)內(nèi)斂。1930年，Dr.Niehens有著專業(yè)醫(yī)療背景的療養(yǎng)中心Clinique La Prairie成立，囊括手術、整形、減肥、護膚等諸多功能。1931年，Dr.Niehens建立Dermalab實驗機構(gòu)。1938年，La Prairie推出抗衰系列護膚品，產(chǎn)品不對外出售。1950年，瑞士頂級的Dermalab實驗機構(gòu)研發(fā)成功美白抗衰專利成分Inspissation Vivianite Essence and Tetrahydromagnol和代替動物活性細胞成分的植物成分。護膚品60%-80%的成分都是水，

4、因為療養(yǎng)院特殊的環(huán)境冰泉礦泉水，所以針對敏感性皮膚來說，精純、肌膚不含雜質(zhì)的敏感系列產(chǎn)品是很安全的。這一系列于1952年完善并開始為顧客提供。1980年后，瑞士療養(yǎng)中心在歐洲相繼開設了兩家頂級的SPA沙龍，取得歐盟標準GMPC（Guideline for Good Manufacturing Practice of Cosmetic Products）生產(chǎn)許可，為高端顧客提供純正的瑞士護理和產(chǎn)品。進入2000年，俄羅斯、日本、韓國、中國等東方國家的名流富賈除熱衷于到瑞士接受文化、科技方面的熏陶，更希望能把其精妙的護膚理念和純正的產(chǎn)品帶入亞洲。只進駐高檔商場進行柜臺銷售無法真正體現(xiàn)瑞士產(chǎn)品的科技

5、含量和卓越護膚療效，2002年開始，SWISH雪依氏與Clinique La Prairie療養(yǎng)中心和Dermalab實驗機構(gòu)進行接洽，同時對中國美容市場給予密切關注和開始進行市場調(diào)研。2004年，在掌握足夠數(shù)據(jù)資料的前提下，SWISH雪依氏確定，對拓展中國市場具有完全的掌控力，擁有頂尖瑞士技術支持，充分針對國內(nèi)高端美容消費，SWISH雪依氏低調(diào)綻放中國。2006年8月，SWISH雪依氏的產(chǎn)品，經(jīng)數(shù)萬名中國女性消費者肌膚測試，證明完全適合中國女性的膚質(zhì)，SWISH雪依氏（中國）化妝品有限公司宣告成立。二、 雪依氏市場優(yōu)勢自然化的產(chǎn)品，科技化的護理1. 產(chǎn)品關于美白：Inspissation V

6、ivianite Essence and Tetrahydromagnol（藍礦精華和四氫木蘭醇）是全球護膚品中唯有SWISH雪依氏由瑞士Dermalab實驗機構(gòu)取得，使用的專利成分，這是在世界范圍內(nèi)，科技含量最高。關于抗衰：SWISH雪依氏的產(chǎn)品中富含大量Clili療養(yǎng)中心用于注射。明星產(chǎn)品：魔顏粉乳成份：瑞士專利技術添加了全球唯一奢華濃縮亮透營養(yǎng)成分Inspissation Vivianite Essence and Tetrahydromagnol，將高效煥膚精華充分地停留在肌膚深層，定向搜索并分解黑色素細胞，層層透析每寸肌膚，同時給予阿爾卑斯冰川水營養(yǎng)成分，每個細胞都充分地浸潤在豐沛的

7、精華中，消除肌膚累積許久的黯沉問題，讓壓力與情緒肌膚再現(xiàn)明亮光澤，仿佛揭開遮住肌膚光彩的黯沉面紗，肌膚呈現(xiàn)不可思議的生機透明，牛奶般光彩、潤澤、細膩，令人忍不住想要觸摸。尊崇奢華，帶來非凡煥膚體驗，至臻白皙，駐顏奇跡，改變，如您所見。2. 儀器SWISH雪依氏強調(diào)顧客的體驗過程和護理效果，讓護膚品的功效發(fā)揮得淋漓盡需配合高科技的儀器，經(jīng)過瑞士技師培訓的專業(yè)美容師，為所有膚質(zhì)度身訂制奢華滋養(yǎng)護理。3. 服務特色自助美容區(qū)為了迎合越來越快的生活節(jié)奏，SWISH雪依氏還在全國首推自助美容站服務，自助美容的基礎就是高科技的美容儀器，這是一種科技與美容相結(jié)合的產(chǎn)物。消費者在選擇了美容或者美體項目以后，自

8、己可以通過操作高科技美容儀器來完成所需項目。許多職業(yè)女性因為工作和生活的壓力，很難抽出時間輕松享受護理，而自助美容就很好的彌補了這一缺點，為忙碌的顧客提供場所和儀器，前幾次由專業(yè)美容師教授顧客如何操作美容儀器，熟悉了簡單的操作后，顧客可以自己進行美容。三大特點：1. 時間短，每次美容的時間大約只需半個小時左右；2. 更具有針對性，因為所以的服務都是由先進的儀器完成的，這些儀器在做美容服務之前會有目的的對顧客的身體各個部位進行相關的檢查，然后才會“對癥下藥”的服務，準確性和科學性極高。3. 作為經(jīng)常出差外出的女性，自助儀器可以對會員借用，讓護理真正做到不間斷，效果更穩(wěn)定。以誠信吸引顧客，以專業(yè)滿

9、足顧客，以風格差異化留住顧客，培養(yǎng)提升顧客的忠誠度。一、 SWISH雪依氏教育培訓服務體系統(tǒng)一小生SWISH雪依氏開辦了風尚美學院，專門為各護理中心培訓美容師，店長，美容顧問，及為各護理中心做人才儲備做開始教育培訓，定期回爐提升培訓，重點加強集訓等一系列的培訓體系學習內(nèi)容。學習內(nèi)容包括： 美容師班 a.接待流程，禮貌禮儀 b.產(chǎn)品特性了解，儀器操作手法，項目操作 美容導師班 a.美容院銷售實務及技巧美容院的產(chǎn)品及針對性的了解美容院銷售的話語技術 店長班（業(yè)主本人） a.企業(yè)文化，市場營銷 （參考店長手冊） b.質(zhì)量管理，庫存控制，人事管理注：為保證市場上任何一家雪依氏護理中心服務人員的服務體系

10、的統(tǒng)一及規(guī)范性，其培訓學員學習經(jīng)考核合格后，才有可能畢業(yè)參與雪依氏美容院工作。另：加盟商根據(jù)加盟級別，相對應的人員數(shù)量到學校的往返路費及食宿（午餐一頓）由總部負責，超出人數(shù)的路費自理。二、 SWISH雪依氏售后服務 市場營銷的形象院 SWISH雪依氏全球化服務戰(zhàn)略，以“專業(yè)、尊敬、暢順、愉悅”為服務理念。通過對服務形象、服務行為、服務內(nèi)容全程和服務流程的控制，將專業(yè)的技術、尊貴的禮遇與愉悅的體驗貫穿服務全程，力求每一步都主動契合合作者的心意，以全心全意餓卓越服務帶給合作者發(fā)自內(nèi)心的 愉悅與經(jīng)營的輕松。1. 印象店，概念店，旗艦店，時代店，傳奇店，不同護理中心風格，自由選擇參與方式。2. 全年出

11、臺定期與不定期強力度的促銷方案，引爆護理中心火熱銷售。3. 專業(yè)的市場銷售人員作長期的市場調(diào)查、分析，制定切合實際的納客方案，保證護理中心一年四季顧客盈門。4. 支持各區(qū)域會員活動的運作，為護理中心提供硬件和軟件支持，協(xié)助維系會員的客情關系。5. 提供試用裝、贈送品和促銷用品的支持，為護理中心創(chuàng)造更廣闊的利潤空間。6. 導入企業(yè)電子商務化運作。7. 開通合作者網(wǎng)上運營平臺。8. 專業(yè)精英講師整合隊伍全國巡回支持，診斷式經(jīng)營服務9. 開店教育培訓、定期回爐提升培訓、重點加強集訓等一系列培訓體系。10. 嚴密的終端市場保護措施，保證護理中心的獨家利益。從開業(yè)，到經(jīng)營，到走上正軌，到擴大規(guī)模，SWI

12、SH雪依氏全程陪伴，見證合作伙伴的成長與進步；做好基礎工作，做精服務工作，創(chuàng)新流程工作。SWISH雪依氏始終以國際化前瞻思維在努力。人員技術扶持：加盟商在當?shù)卣衅傅较嚓P服務人員，可輸送到風尚美學院進行全封閉學習，學習時間根據(jù)學員本身能力及學習能力從20天到40天左右，考試合格為止，費用參考上頁。加盟商店面服務人員不到位的情況下，在計劃開業(yè)日期提前二十天，提交書面人員申請書，公司會輸送相關人員下店扶持帶店，最短為期三個月，三個月后人員與加盟商個人協(xié)商，達成共識后，可長期與加盟商簽訂合同。總部不參與本事項。下店人員工資標準見復印件。加盟級別面積要求加盟費用贈送儀器贈送產(chǎn)品開業(yè)禮品人員數(shù)量評估總報印

13、象店60-903.68萬5萬46千1-38-10概念店100-1505.68萬15萬61萬1-5155-8旗艦店120-1609.68萬26萬81.5萬1-820-308-12時代店200-30018.68萬38萬102萬1-1255-6015-18傳奇店300以上38.68萬98萬283萬1-1890-10018-20三、 招商流程1. 電話銷售階段：首先我們要明白，電話銷售沒有統(tǒng)一的模式，變通是招商經(jīng)理必備的能力，作為對您剛接觸雪依氏，給您一個基本的步驟，只是作為前期借鑒。相信您做到熟練地程度后，會有自己的一套方法，但先建議您按以下方式，工作起來會快速一些：電話銷售的基本步驟：a 自我介紹

14、b 需求回答c 引導部分d 總結(jié)收場a 自我介紹您好，XX小姐/女士/先生，我是廣州雪依氏化妝品有限公司招商部經(jīng)理XX。b 需求回答（開場白） XX小姐/女士/先生您在雪依氏網(wǎng)站留言/電話咨詢，是準備在XX地方開設美容院是嗎？ XX小姐/女士/先生您準備在哪里開美容院呢？ XX小姐/女士/先生您美容院具體店址還沒有確定吧？ XX小姐/女士/先生您店面具體店址是在當?shù)氐纳虡I(yè)街還是小區(qū)內(nèi)呢？面積多大？ XX小姐/女士/先生，您店面如果開起來了，是家人幫您打理還是請人打理？（因為美容院主要針對的還是女性客戶群體）。 XX小姐/女士/先生，您在選擇品牌的時候，您感覺哪個方面的問題對您來說是您最注重的？

15、 XX小姐/女士/先生，您投資一家美容院，最關心的是哪方面的問題？- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 注：開放式問題，是您引導客戶的最好切入點 封閉式問題，是您了解客戶咨詢最直接的方法學會靈活運用。c 引導部分通過前期的基本溝通，對客戶基本情況進行記錄，分析客服處在以下什么所段，針對性引導： 只是做前期的項目了解這類客

16、戶群體，最想了解的是美容行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及前景及美容業(yè)的盈利狀況。舉例：XX小姐，美容業(yè)進入中國二十多年時間，從以前的混亂狀態(tài)到現(xiàn)在的整合狀況，是一個必然的發(fā)展過程。從店面發(fā)展來講，從一個店鋪單打獨斗，到現(xiàn)在很多店鋪連鎖經(jīng)營，也說明了終端市場客戶群體的選擇發(fā)生了變化，客戶從盲目消費到現(xiàn)在的理智選擇，所以決定了投資人在投資一家美容院的時候，也要考慮到品牌的影響力，連鎖經(jīng)營時這種技術性很強的行業(yè)的必然結(jié)果。您認可嗎？品牌連鎖的核心是什么？其實就是三方面的統(tǒng)一：第一：品牌終端形象視覺的統(tǒng)一雪依氏從小到一個水杯面膜碗面膜棒都是統(tǒng)一配送，大到儀器設備宣傳物料都是統(tǒng)一印有雪依氏的商標和LOGO的。第二：品牌

17、在終端市場服務體系的統(tǒng)一雪依氏有自己的風尚美學院教育基地，建立完善的培訓體系，加盟店經(jīng)營者與美容師都必須接受培訓。以其熟知企業(yè)統(tǒng)一的經(jīng)營理念與操作標準，真正讓全國所有雪依氏美容機構(gòu)都能統(tǒng)一的做到服務流程及標準。第三：品牌市場營銷模式及形象物料的統(tǒng)一1. 全年定期不定期出臺強有力的促銷方案，直接讓利于市場。2. 專業(yè)的市場營銷部人員，作長期的市場調(diào)查、分析。制定切合實際的納客方案。3. 提供試用裝、贈送品和促銷用品（例如雨傘，雨篷）4. 雪依氏有精英講師團，全國巡回做市場拓展。這三個方面的統(tǒng)一落實到位，美容院的專業(yè)性就很強了。雪依氏的品牌影響力才能真正輻射到終端。 決定做美容行業(yè)了，也了解一部分

18、其它公司的資訊。這種客戶群體很多，首先這種情況，你要多問開放式的問題，找到客戶真正的需求點，針對性放大雪依氏的優(yōu)勢。再是可以直接詢問客戶了解哪些品牌，幫他分析區(qū)別問客戶是不是感覺看網(wǎng)站有電話溝通，每個公司的區(qū)別不大是嗎？很正常，從表面上看做整店輸出模式的公司網(wǎng)站提供服務流程區(qū)別不大。但落實的力度和公司的規(guī)模就相差甚遠了，但這點是需要作實地考察才能做分辨的，這時就引導考察了。當客戶開店區(qū)域離廣州遠，或者客戶表示要去北京或者上?；蛘咂渌鞘锌疾炱放?，就要引導廣州在美容行業(yè)的地位了。首先要講廣州市這個行業(yè)的發(fā)源地，也是聚集地，很多大品牌公司總部或者生產(chǎn)基地都在廣州，包括世界性的美博會每年都在廣州舉行

19、，也就是說每年的美容新理念及新的高端護理項目都是從廣州向全國蔓延，所以要長久的從事這個行業(yè)，到廣州對這個行業(yè)進行全面了解是必要的，相信您也不愿意從二手廠家那里拿高價貨，對嗎？更不會做一些過時的護理項目和經(jīng)營一些被市場淘汰的美容院吧？ 已經(jīng)有店面了，在急著找品牌。這種客戶一定快速引導考察，找到需求點進行詳細針對講解邀約考察。要了解客戶基本咨詢，店在當?shù)啬睦镩_，店鋪簽訂沒有還是自己的店幫他做決定，先發(fā)圖紙設計（客戶近期不到廣州）咨詢?nèi)藛T安排情況，引導培訓的重要性及開店前期準備時間要預留寬松，不能太趕，所以抓緊時間考察定品牌。 經(jīng)營中美容院想轉(zhuǎn)型到雪依氏品牌連鎖這樣客戶也不在少數(shù)，很多美容院處在家庭

20、小作坊的階段，隨便幾個產(chǎn)品一起做，不咸不淡的經(jīng)營，想突破現(xiàn)狀。你要先了解客戶店面基本咨詢，多大？幾張床？幾個美容師？店面在當?shù)氐哪睦铮楷F(xiàn)在針對的客戶群體的消費能力？周邊競爭對手經(jīng)營怎么樣？從這些封閉式問題及開放式問題中發(fā)掘客戶店面中潛在的問題，這個時候，你要扮演的是一個醫(yī)生，把他的痛處放大放大再放大，然后把雪依氏的優(yōu)勢就講解到他最需要的東西，才能快速達成共識。但在這個環(huán)節(jié)，一定要講案例，舉例其他市場和他情況很像的經(jīng)營人，然后轉(zhuǎn)型到雪依氏，現(xiàn)在經(jīng)營狀況詳細呈現(xiàn)給他，有一點一定要注意，講雪依氏的優(yōu)勢的時間，客戶會質(zhì)疑你，會懷疑我轉(zhuǎn)型到雪依氏，會不會還是和以前一樣，要把你的優(yōu)勢講多幾遍，講詳細加舉例。另外，這種客戶有個致命的問題，就是他已經(jīng)有美容院了，也不是經(jīng)營太差，如果讓他再投資這一部分錢出來，他會對比值不值。這時，你要用刺激法，激將他，然后要學會放一下，讓客戶自己