零售管理之貨品管理篇PPT課件

1、產(chǎn)品日常管理 存銷比分析 庫存結(jié)構(gòu)分析 平均銷售折扣分析 貨品整合 售罄率分析 貨品的管理指標 貨品分析的重要指標 分享：利潤存銷比 第1頁/共32頁存銷比分析 存銷比：反映的是總量是否合理，宏觀指標 公式：存銷比(月初庫存+當月進貨)/當月銷售第2頁/共32頁存銷比分析存銷比的區(qū)分庫齡區(qū)分：新品（自上市期120天的產(chǎn)品）舊品（120天以上的產(chǎn)品）季節(jié)區(qū)分：應(yīng)季（符合本季節(jié)氣侯特點的）過季（不符合本季節(jié)氣侯特點的）第3頁/共32頁意義：一個單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。新品+應(yīng)季有效庫存（存銷比：3-3.5）舊品+過季無效庫存（存銷比：1-1.5）新品+老品+

2、應(yīng)季+過季綜合庫存(存銷比:4-4.5)存銷比過高意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比分析第4頁/共32頁 庫存結(jié)構(gòu)：存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫存結(jié)構(gòu)分析第5頁/共32頁 分析重點： 1、業(yè)績的增長點：改善貨品的結(jié)構(gòu)可提升銷售 2、庫存的合理性：目前各品類的庫存數(shù)量是否合理 3、一季度結(jié)束后，總結(jié)本季，計劃下一季的訂貨結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何庫存結(jié)構(gòu)分析第6頁/共32頁 庫存結(jié)構(gòu)需用公式： 庫存合理性 庫存數(shù)量/庫存SKU數(shù)/尺碼/店鋪數(shù) 比如:1000/50/5/3=1.3,而每個貨號尺碼有5個,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼 應(yīng)進貨數(shù) 總銷

3、售數(shù)量/上市天數(shù)*剩余銷售時間-剩余庫存量 比如，A貨品是8月1日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/372.7，2.7就是每天銷售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫存剩下10件了，要補貨的話先看還有多久的銷售時間，假設(shè)還可以賣到這個月底，那就可以用2.7*24天-10件55件 庫存結(jié)構(gòu)分析第7頁/共32頁 公式 平均銷售折扣率銷售額/銷售額的吊牌金額 銷售折扣在訂貨中的作用 銷售折扣對于毛利率的作用 平均銷售折扣第8頁/共32頁銷售折扣在訂貨中的作用 訂貨額與銷售額的區(qū)別： 在銷售中必然存在折扣損失清貨打折和會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額 訂貨額預(yù)測銷售額*（1/該季產(chǎn)品平均銷售折扣率

4、）第9頁/共32頁銷售折扣對于毛利率的作用 公式 毛利率（GP）（銷售額成本）/銷售額 意義 一家店鋪在費用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體現(xiàn)。第10頁/共32頁一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： 毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績 毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。正價的滯銷貨品，保證店鋪的利潤 毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化銷售折扣對于毛利率的作用第11頁/共32頁關(guān)注： 1、當貨品為暢銷新品的時候，銷售速度快，毛

5、利率也高。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。 2、針對折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標客流，保證其毛利率，不至虧損銷售折扣對于毛利率的作用第12頁/共32頁貨品整合 貨品整合： 同一區(qū)域店鋪進行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整 整合內(nèi)容： 根據(jù)大倉庫存進行補貨 店鋪與店鋪之間的互調(diào) 在尺碼不全或斷碼的情況下進行店鋪貨品整合第13頁/共32頁 整合原則： 1、以區(qū)域為單位做貨品調(diào)撥； 2、新款上市30天內(nèi)不做調(diào)撥； 3、從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象； 4、從銷售低的店鋪往銷售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷售出去； 整合目的： 此整合，

6、可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫銷比，使貨品的銷售機會和銷售速度最大化，從而提高店鋪的利潤。貨品整合第14頁/共32頁售磬率 售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例 公式：售罄率正價銷售數(shù)量（含VIP價的銷售量）/到貨量第15頁/共32頁計算周期：半月：分析該產(chǎn)品是否給予補貨，還是列入降價處理預(yù)警名單一月：驗證半月內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷是否正確一季：是否贏利，并指導(dǎo)明年當季產(chǎn)品的訂貨售磬率第16頁/共32頁 新品的售罄率：（以上市時間為主）30-35（銷售周期30天）50-55（銷售周期60天）65-75（銷售周期90天） 注意：在新品上市后的第三個月初需要注

7、意其售罄率給予的提示：售罄率85，進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。售磬率第17頁/共32頁 售罄率在店鋪運營中的實際使用辦法：所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷售數(shù)量售磬率第18頁/共32頁貨品的管理指標1、銷售目標的達成：95-105指每年、每季、每月的銷售指標，為采購提供可靠的銷售數(shù)據(jù)）2、售罄率：65-753、周轉(zhuǎn)率：4-6次/年正常經(jīng)營產(chǎn)品以每季周轉(zhuǎn)一次為標準，周轉(zhuǎn)率低于一年4次的將影響利潤回報和回大資金壓力4、存銷比：3-3.5（有效）1-1.5（無效）4-4.5（綜合）第19頁/共32頁貨品分析的重要指標 售罄率銷售數(shù)量/進貨數(shù)量 銷售速度銷售數(shù)量/銷售天

8、數(shù) 周轉(zhuǎn)速度庫存數(shù)量/銷售速度 毛利（GP）銷售額成本 毛利率（GP%）（銷售額-成本）/銷售額 存銷比庫存金額（數(shù)量）銷售金額（數(shù)量） 庫存結(jié)構(gòu)鞋、服、配以及各品類的百分比第20頁/共32頁分享1.預(yù)算下月利潤2.設(shè)定合理店鋪、貨品的促銷與折扣利潤保利潤有可能導(dǎo)致存銷比增高存銷比降低存銷比（多促銷）可能會減少利潤1.成本控制2.銷售額3.費用、扣點等貨品買入（暢銷型體的SKU數(shù)量、和單SKU能消化的最佳合理數(shù)量）1.探手：數(shù)據(jù)來源及分析（款式、類別、性別、尺碼、顏色、單SKU最佳數(shù)量）2.獵手：擁有獨特眼光與高度靈敏的款式嗅覺，熟悉時尚潮流等。3.買手：訂貨會的操作，下訂單，跟蹤到貨等能解決

9、矛盾關(guān)系的最直接有效方法，是重中之重第21頁/共32頁貨品管理的目標 利用有限的資金創(chuàng)造最大效益以良好庫存為基礎(chǔ)高銷售高毛利第22頁/共32頁+現(xiàn)在優(yōu)勢優(yōu)勢機會機會弱勢弱勢威脅威脅將來-u加速資金周轉(zhuǎn)u減少庫存積壓u未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合理u保持良好的發(fā)展速度u可能降低折扣u可能造成短期利潤損失u影響店鋪形象存銷比后面帶來的影響第23頁/共32頁策略選擇提高折扣調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)提高售罄率降低存銷比第24頁/共32頁策略的SWOT分析+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-u加速資金周轉(zhuǎn)u減少庫存積壓uuu未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合理u保持良好的發(fā)展速度uu可能降低折扣uuuu可能造成短期利潤損失u影響店鋪形象uu降低

10、存銷比第25頁/共32頁策略的SWOT分析提高折扣率+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-u保證利潤uuuu建立良好的形象uuuu減少銷售量uuuu可能造成庫存積壓uuu第26頁/共32頁策略的SWOT分析提高售罄率+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-u減少庫存u達到銷售目標uuu加速資金周轉(zhuǎn)u保持良好的庫存結(jié)構(gòu)uuu可能降低折扣uuuu售罄完成過早可能造成缺貨現(xiàn)象uu第27頁/共32頁策略的SWOT分析調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-u使庫存質(zhì)量更健康uuuu持續(xù)發(fā)展u帶來更多銷售機會uuu降低折扣u降低利潤uuu影響未來新品銷售uuu第28頁/共32頁打折前需要考慮的問題WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況如何？何時開始打折？與天氣、市場有關(guān)；與商場活動相配合；與競爭對手打折活動相抗衡。在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議策略制定第29頁/共32頁策略制定有效促銷何為有效的促銷？ 促銷的目標可