水泥銷售培訓(xùn)PPT課件

1、 工業(yè)品市場同消費(fèi)品市場相比，具有明顯的三個(gè)特征。第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹 按照商品的用途和性質(zhì)劃分市場，一般可以分為工業(yè)品市場和以農(nóng)副產(chǎn)品為主的消費(fèi)品市場兩大類。 工業(yè)品市場是指工商企業(yè)或機(jī)關(guān)團(tuán)體為制造產(chǎn)品，或滿足生活上、工作上、業(yè)務(wù)上的需要而購買和勞務(wù)的場所。 根據(jù)工業(yè)品的用途和表現(xiàn)形式的不同，可以將工業(yè)品分成主要設(shè)備、次要設(shè)備等七個(gè)大類。工業(yè)品市場第一章 市場分類第1頁/共53頁 按照消費(fèi)習(xí)慣劃分，分為日用商品、選購商品、特殊商品。第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹 消費(fèi)品市場是指滿足個(gè)人或家庭的需要而購買商品、勞務(wù)的場所。 根據(jù)消費(fèi)品商

2、品性質(zhì)劃分，可分為耐用品、非耐用品和服務(wù)業(yè)。 消費(fèi)品購買方式有兩種，一種是心中有數(shù)去購買；一種是心中無數(shù)，臨時(shí)決定購買。消費(fèi)品市場第2頁/共53頁第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹依賴能源能耗大原燃材料運(yùn)量大立窯企業(yè)環(huán)境污染嚴(yán)重第二章 水泥企業(yè)特點(diǎn)設(shè)備大型化水泥產(chǎn)品附加值低，銷售半徑有限第3頁/共53頁第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹 按消費(fèi)市場主體劃分，水泥市場可以分為：農(nóng)村市場、工程施工單位、經(jīng)銷商、業(yè)主單位采購、混凝土攪拌站、水泥制品企業(yè)等六大類。 農(nóng)村市場：以農(nóng)民建房等需求為主。 工程施工單位：以市政工程、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)開發(fā)等工程建筑需求水泥

3、為主。 第三章 水泥產(chǎn)品市場分類 水泥制品企業(yè)：以水泥電桿廠、預(yù)制廠、裝飾材料廠等制品企業(yè)需求為主。第4頁/共53頁第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹 按消費(fèi)市場主體劃分，水泥市場可以分為：農(nóng)村市場、工程施工單位、經(jīng)銷商、業(yè)主單位采購、混凝土攪拌站、水泥制品企業(yè)等六大類。 農(nóng)村市場：以農(nóng)民建房等需求為主。 工程施工單位：以市政工程、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)開發(fā)等工程建筑需求水泥為主。 水泥制品企業(yè)：以水泥電桿廠、預(yù)制廠、裝飾材料廠等制品企業(yè)需求為主。第三章 水泥產(chǎn)品市場分類第5頁/共53頁第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹以中間經(jīng)營單位為主 經(jīng)銷商 以國家級(jí)、省

4、級(jí)等重點(diǎn)工程為主 業(yè)主采購以城市攪拌站水泥需求為主 混凝土攪拌站第三章 水泥產(chǎn)品市場分類第6頁/共53頁根據(jù)消費(fèi)市場主體不同，熟料市場可以分為：1）純粉磨站：如溫州海螺、華新南通、南昌海螺等2）水泥廠：如蘇州金貓、余姚舜江、杭州錢潮等第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹 第四章 熟料市場分類商品熟料是以硅酸鈣為主要成份的燒結(jié)產(chǎn)物。第7頁/共53頁根據(jù)消費(fèi)市場主體不同，熟料市場可以分為：1）純粉磨站：如溫州海螺、華新南通、南昌海螺等2）水泥廠：如蘇州金貓、余姚舜江、杭州錢潮等第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹 商品熟料是以硅酸鈣為主要成份的燒結(jié)產(chǎn)物。第四章

5、熟料市場分類第8頁/共53頁第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹市場信息的搜集-市場調(diào)研是營銷決策的基石。市場調(diào)研的作用就是“給營銷人員及決策人員提供信息，以幫助他認(rèn)識(shí)營銷機(jī)會(huì)和營銷中存在的問題，并采取相應(yīng)的措施” 。市場調(diào)研的主要目的是為幫助營銷管理和決策人員做出更好地決策。 第五章第五章 市市 場場 調(diào)調(diào) 研研第9頁/共53頁 市場調(diào)研前的準(zhǔn)備工作，如確定市場調(diào)研的目的、內(nèi)容、所需要搜集的資料、數(shù)據(jù)、日程安排等。 調(diào)研方案的實(shí)施，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。通過實(shí)地調(diào)研與走訪、電話詢問、問卷與信函等方式進(jìn)行調(diào)研，搜集第一手資料。 調(diào)研報(bào)告的整理。根據(jù)艘取得的第一手?jǐn)?shù)據(jù)和案頭調(diào)研獲得的數(shù)

6、據(jù)，進(jìn)行必要的整理、分析和加工，找出其中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方案，供決策時(shí)參考。第一節(jié) 市場調(diào)研的步驟第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹市場調(diào)研第10頁/共53頁探索性調(diào)研：探索性調(diào)研：是為了界定問題的性質(zhì)以及更好地理解問題的環(huán)境而進(jìn)行的小規(guī)模的調(diào)研活動(dòng)。第二節(jié) 市場調(diào)研的類型第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹描述性調(diào)研：描述性調(diào)研：用于描述某類群體的特點(diǎn)、決定不同用戶在需要、態(tài)度、行為、意見等方面的差異，識(shí)別行業(yè)的市場份額和市場潛力。因果性調(diào)研：因果性調(diào)研：是通過調(diào)研，確定一個(gè)變量（情況）是否引起或決定另一個(gè)變量（情況）。市場調(diào)研第11頁/共5

7、3頁探索性調(diào)研：探索性調(diào)研：是為了界定問題的性質(zhì)以及更好地理解問題的環(huán)境而進(jìn)行的小規(guī)模的調(diào)研活動(dòng)。第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹描述性調(diào)研：描述性調(diào)研：用于描述某類群體的特點(diǎn)、決定不同用戶在需要、態(tài)度、行為、意見等方面的差異，識(shí)別行業(yè)的市場份額和市場潛力。因果性調(diào)研：因果性調(diào)研：是通過調(diào)研，確定一個(gè)變量（情況）是否引起或決定另一個(gè)變量（情況）。市場調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的類型第12頁/共53頁1 1、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策等。第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹2

8、 2、水泥市場狀況：、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。3 3、競爭對(duì)手調(diào)研：、競爭對(duì)手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價(jià)格水平、市場分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)等。4 4、客戶調(diào)研與管理：、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對(duì)公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。5 5、其他調(diào)研事項(xiàng)：、其他調(diào)研事項(xiàng)：如消費(fèi)心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。市場調(diào)研第13頁/共53頁1 1、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策等。第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹2 2、水泥市

9、場狀況：、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。3 3、競爭對(duì)手調(diào)研：、競爭對(duì)手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價(jià)格水平、市場分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)等。4 4、客戶調(diào)研與管理：、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對(duì)公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。5 5、其他調(diào)研事項(xiàng)：、其他調(diào)研事項(xiàng)：如消費(fèi)心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。市場調(diào)研第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容第14頁/共53頁1 1、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策等。第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)

10、介紹2 2、水泥市場狀況：、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。3 3、競爭對(duì)手調(diào)研：、競爭對(duì)手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價(jià)格水平、市場分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)等。4 4、客戶調(diào)研與管理：、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對(duì)公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。5 5、其他調(diào)研事項(xiàng)：、其他調(diào)研事項(xiàng)：如消費(fèi)心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。市場調(diào)研第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容第15頁/共53頁1 1、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：、宏觀經(jīng)濟(jì)與政策：包括某地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策等。第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介

11、紹市場營銷基本知識(shí)介紹2 2、水泥市場狀況：、水泥市場狀況：水泥企業(yè)的產(chǎn)銷狀況、工程投資、開工建設(shè)情況、當(dāng)?shù)厮嗥髽I(yè)狀況、水泥市場的變化等。3 3、競爭對(duì)手調(diào)研：、競爭對(duì)手調(diào)研：包括其基本情況、品牌情況、價(jià)格水平、市場分布、發(fā)展動(dòng)態(tài)等。4 4、客戶調(diào)研與管理：、客戶調(diào)研與管理：包括客戶的基本情況、對(duì)公司產(chǎn)品、品牌、營銷方式等方面的建議等。5 5、其他調(diào)研事項(xiàng)：、其他調(diào)研事項(xiàng)：如消費(fèi)心理調(diào)研、品牌形象調(diào)研、宣傳媒介及廣告效果調(diào)研等。市場調(diào)研第三節(jié) 市場調(diào)研搜集信息的內(nèi)容第16頁/共53頁第四節(jié) 市場調(diào)研的方法第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹1 1、觀察法：、觀察法：直接觀察

12、法、親身經(jīng)歷法、痕跡觀察法、行為記錄法等。2 2、詢問法：、詢問法：面談訪問法、電話咨詢法、郵寄詢問法、留置問卷法、會(huì)議訪問法、計(jì)算機(jī)訪問法等。3 3、實(shí)驗(yàn)法、實(shí)驗(yàn)法：實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)、現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)、模擬實(shí)驗(yàn)。市場調(diào)研第17頁/共53頁第五節(jié) 調(diào)研報(bào)告的寫作第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹1 1、專題報(bào)告：、專題報(bào)告：包括封面、序言、正文、附錄四個(gè)部分。2 2、一般性分析報(bào)告：、一般性分析報(bào)告：包括市場狀況分析、銷售趨勢分析和銷售政策調(diào)整和市場建設(shè)建議三個(gè)部分。 在充分進(jìn)行市場調(diào)研和掌握市場信息的基礎(chǔ)上，編寫一份內(nèi)容詳實(shí)、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的銷售分析或調(diào)研報(bào)告，是提高信息利用率和營

13、銷決策水平的重要條件。市場調(diào)研報(bào)告依據(jù)內(nèi)容可以分為專題專題報(bào)告報(bào)告和一般性報(bào)告一般性報(bào)告。 。市場調(diào)研第18頁/共53頁第六章 銷售分析的內(nèi)容第一篇第一篇 市場營銷基本知識(shí)介紹市場營銷基本知識(shí)介紹 1、銷量分析：采用同比的方法，找出差距和原因，便于工作重心的把握。 2、銷價(jià)分析：采用橫比、同比的方法，分析原因，想出對(duì)策。 3、銷售結(jié)構(gòu)分析：包括品種、包裝方式、發(fā)運(yùn)方式等，采用同比的方法，分析其內(nèi)在的變化。 4、客戶分析：采用同比的方法，分析本部門主要客戶經(jīng)營狀況、客戶數(shù)量變化等。5、市場需求形勢分析：從固定資產(chǎn)投資、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、水泥總供給量等方面，分析整體市場走勢。第19頁/共5

14、3頁 了解所屬公司的發(fā)展歷程 了解所屬公司的方針 了解生產(chǎn)方式 了解商品流通過程。 了解運(yùn)轉(zhuǎn)方式 了解商品的用途 了解競爭對(duì)手的信息第二篇：銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)第一章 銷售知識(shí) 第20頁/共53頁第二篇：銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) 一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨匆婁N售員的眼睛，才能使他信心你的言行。第二章第二章 儀儀 表表 銷售員除了要注意儀容和服飾外，還應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因?yàn)橥高^一個(gè)人的

15、言談舉止行為，往往可以看出這個(gè)人的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。第三章第三章 言談、舉止言談、舉止第21頁/共53頁第二篇：銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) 一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨匆婁N售員的眼睛，才能使他信心你的言行。 銷售員除了要注意儀容和服飾外，還

16、應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因?yàn)橥高^一個(gè)人的言談舉止行為，往往可以看出這個(gè)人的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。第二章第二章 儀儀 表表第三章第三章 言談、舉止言談、舉止第22頁/共53頁第二篇：銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) 一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪，但是在社交場合完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，直接影響銷售談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致銷售的失敗。 修飾儀容應(yīng)以中庸、大方為原則，如不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨匆婁N

17、售員的眼睛，才能使他信心你的言行。 銷售員除了要注意儀容和服飾外，還應(yīng)該養(yǎng)成良好的貪圖舉止習(xí)慣。因?yàn)橥高^一個(gè)人的言談舉止行為，往往可以看出這個(gè)人的自我修養(yǎng)水平。 和人的外表一樣，談吐舉止也沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式，各人有各人的習(xí)慣，各人有各人的標(biāo)準(zhǔn)。但是，一流銷售員應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的銷售禮節(jié)，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止習(xí)慣。第三章第三章 言談、舉止言談、舉止第二章第二章 儀儀 表表第23頁/共53頁 為了在競爭對(duì)象面前得到不公平的優(yōu)勢，想象力是你最后所擁有的惟一的合法手段之一。 帕特.法龍第三篇第三篇 銷售介紹銷售介紹銷售介紹分類：口頭介紹視覺介紹文字介紹或書面介紹第24頁/共53頁 根據(jù)不同的

18、接受對(duì)象，我們的銷售介紹重點(diǎn)也相應(yīng)的有所不同，具體按以下標(biāo)準(zhǔn)分類介紹： 1、農(nóng)村市場 2、水泥制品企業(yè)、混凝土攪拌站 3、工程施工單位、業(yè)主單位采購 4、經(jīng)銷商 第三篇第三篇 銷售介紹銷售介紹第一章 水泥市場銷售介紹第25頁/共53頁 根據(jù)不同的接受對(duì)象，我們的銷售介紹重點(diǎn)也相應(yīng)的有所不同，具體按以下標(biāo)準(zhǔn)分類介紹： 1、農(nóng)村市場 2、水泥制品企業(yè)、混凝土攪拌站 3、工程施工單位、業(yè)主單位采購 4、經(jīng)銷商第三篇第三篇 銷售介紹銷售介紹第一章 水泥市場銷售介紹第26頁/共53頁 近幾年，隨著水泥市場需求的好轉(zhuǎn)和國家加大行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)施政策，許多小立窯企業(yè)為了自身的發(fā)展和適應(yīng)國家的行業(yè)政策，紛紛擴(kuò)大

19、磨機(jī)產(chǎn)能或關(guān)停立窯，改制成粉磨站，增加了對(duì)旋窯熟料的需求量，在未來的一段時(shí)間內(nèi)，旋窯熟料的需求量將會(huì)保持平穩(wěn)上升，因此本節(jié)重點(diǎn)將熟料銷售介紹的重點(diǎn)羅列如下，以供大家參考。第三篇第三篇 銷售介紹銷售介紹第二章 熟料市場銷售介紹第27頁/共53頁第四篇第四篇 推銷過程介紹推銷過程介紹準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來 證實(shí)銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望 促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客達(dá)成交易 第28頁/共53頁第四篇第四篇 推銷過程介紹推銷過程介紹準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來 證實(shí)銷

20、售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望 促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客達(dá)成交易 第29頁/共53頁第四篇第四篇 推銷過程介紹推銷過程介紹準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來 證實(shí)銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望 促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客達(dá)成交易 第30頁/共53頁第四篇第四篇 推銷過程介紹推銷過程介紹準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來 證實(shí)銷售產(chǎn)品是否符合顧客的需要和愿望 促使顧客接受我們所銷售的產(chǎn)品 刺激顧客的購買欲望 促使顧客達(dá)成交易 第31頁/共53頁第五篇

21、第五篇 時(shí)間管理時(shí)間管理 時(shí)間如同珍寶。必須小心保護(hù)，謹(jǐn)慎穿戴，否則很容易丟失。 格倫.布蘭德 1、在一周的工作日內(nèi)，列出一個(gè)時(shí)間表，每半個(gè)小時(shí)一個(gè)時(shí)間段； 2、在列出每個(gè)工作日里所擁有的銷售時(shí)間，以及什么時(shí)候有這個(gè)時(shí)間； 3、把這段時(shí)間用在潛在客戶身上，看看他們有什么樣的需求和需要，解決他們的問題，并請他們購買。第32頁/共53頁第五篇第五篇 時(shí)間管理時(shí)間管理 提高利用時(shí)間的方法：1、分析自己的工作性質(zhì)；2、列出自己每天的工作要點(diǎn)和時(shí)間分配，進(jìn)行分類，并從中找出改進(jìn)辦法；3、做好洽談業(yè)務(wù)、拜訪客戶前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，提高工作效率；4、提高電話處理工作的技巧，減少電話浪費(fèi)時(shí)間；第33頁/共53頁

22、第六篇：用電話談生意第一章 針對(duì)我們所接的電話不論是打進(jìn)或打出的電話，這二者，都攸關(guān)建立我們個(gè)人及公司的成功形象。試試下面這些秘訣，讓你成為無往不利的電話高手。1、盡快接聽電話；2、告訴對(duì)方你的名字；3、少用“待侯鍵”；4、用自然的聲調(diào)說話；第34頁/共53頁第六篇：用電話談生意5、傾聽6、專心聽電話7、做筆記8、正面回饋9、不要插嘴10、不要急于下結(jié)論11、微笑第一章 針對(duì)我們所接的電話第35頁/共53頁第六篇：用電話談生意第二章 針對(duì)我們打出去的電話1、預(yù)做準(zhǔn)備2、直截了當(dāng)3、先介紹自己4、態(tài)度友善5、適當(dāng)發(fā)問6、傾聽7、提供選擇第36頁/共53頁第六篇：用電話談生意1、預(yù)做準(zhǔn)備2、直截了

23、當(dāng)3、先介紹自己4、態(tài)度友善5、適當(dāng)發(fā)問6、傾聽7、提供選擇第二章 針對(duì)我們打出去的電話第37頁/共53頁第六篇：用電話談生意第三章 針對(duì)難纏的電話 需過濾的電話有二類，顧客服務(wù)專線和廣告銷售電話，這兩者是屬于難纏的電話。 1、采用過濾電話的辦法予以解決，將一些沒有用的電話及時(shí)掛斷；2、采用兜圈子的辦法予以解決，使對(duì)方知難而退；第38頁/共53頁第六篇：用電話談生意第四章 顧客服務(wù)專線1、保持鎮(zhèn)定2、請他們講下去3、適當(dāng)?shù)陌l(fā)問4、站在對(duì)方的立場思考問題5、跳過不利訊息6、提供補(bǔ)償?shù)?9頁/共53頁第六篇：用電話談生意1、保持鎮(zhèn)定2、請他們講下去3、適當(dāng)?shù)陌l(fā)問4、站在對(duì)方的立場思考問題5、跳過不

24、利訊息6、提供補(bǔ)償?shù)谒恼?顧客服務(wù)專線第40頁/共53頁第六篇：用電話談生意第五章 銷售電話 所有電話中，最難打的就是銷售電話了，因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有理由要聽你說話。想增加你電話訪問銷售成功的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該遵循以下的原則： 1、打電話之前，充分準(zhǔn)備，明確自己打電話的目的，找什么人等；2、電訪時(shí)，無論是誰接聽你的電話，都應(yīng)該報(bào)出自己的姓名、自己的公司和態(tài)度友善，取得對(duì)方的信任；第41頁/共53頁第六篇：用電話談生意 3 3、傾聽、傾聽：認(rèn)真聽取對(duì)方的談話，明確其最終的的需求和需要，將自己當(dāng)成可以滿足對(duì)方需求的人； 4 4、用腦筋、用腦筋：站在對(duì)方的立場，思考問題，便于你找出你在隨后介紹中的重點(diǎn)方面，增大銷

25、售成功的機(jī)會(huì)； 5 5、提出建議、提出建議：先摘要敘述你所聽到的問題 ，然后根據(jù)對(duì)方的需求，提出自己的建議，便于對(duì)方選擇；第五章 銷售電話第42頁/共53頁第六篇：用電話談生意6 6、有接受拒絕的心理：、有接受拒絕的心理：銷售遭到拒絕是正常的，但我們在面對(duì)拒絕的第一個(gè)反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定，不能因自己的一時(shí)沖動(dòng)，而破壞前面所做的努力； 接下來的反應(yīng)是回避對(duì)方的拒絕。找出對(duì)方拒絕的真正原因，是不愿意購買還是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格、結(jié)算、品質(zhì)、保供等方面不能滿足其需要等，只有找出其拒絕的真正原因，才有可能使推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。 第五章 銷售電話第43頁/共53頁第六篇：用電話談生意7 7、結(jié)束話題：、結(jié)束話題：有

26、許多方法可以結(jié)束銷售話題，但是只有一個(gè)人能決定何時(shí)及如何結(jié)束這次的談話。擁有這樣決定權(quán)的，通常是和你對(duì)談的未來顧客。 我們在針對(duì)顧客發(fā)出談話結(jié)束的訊號(hào)時(shí)，要做出正確的回應(yīng)，如提醒對(duì)方購買；提出問題，證實(shí)自己的判斷等。 一旦你已經(jīng)結(jié)束話題，就不要再多說，讓你的沉默發(fā)揮最大威力，使客戶感受到某種壓力。 第五章 銷售電話第44頁/共53頁第七篇第七篇 處理異議的技巧處理異議的技巧 顧客異議顧客異議：是指顧客針對(duì)銷售員及其銷售方式而提出的不同意見或相反看法，或者是其認(rèn)為自己受到了不公平的待遇。為當(dāng)前的客戶投入時(shí)間和金錢幾乎是一個(gè)總會(huì)有巨大收獲的投資提出申訴的客戶是所有企業(yè)都負(fù)擔(dān)得起一個(gè)奢侈品而不滿意也

27、不吱聲的客戶才是任何人都承擔(dān)不起的一個(gè)債務(wù)第45頁/共53頁第七篇第七篇 處理異議的技巧處理異議的技巧 處理異議的方法1、永不爭辯、永不爭辯：不管對(duì)方為何批評(píng)，永遠(yuǎn)不要爭辯，永遠(yuǎn)使用“是的但是”。2、給對(duì)方留面子、給對(duì)方留面子：不管對(duì)方說什么，我們都不能有意無意試圖證明對(duì)方是錯(cuò)的、無知的。3、聽清楚對(duì)方的不同意見、聽清楚對(duì)方的不同意見：尊重對(duì)方，等別人陳述完自己的意見后，再根據(jù)情況，發(fā)表自己的看法。4、設(shè)法讓對(duì)方自己或他身邊的人回答異議、設(shè)法讓對(duì)方自己或他身邊的人回答異議：有異議可以讓你可以更多的了解顧客的需求和需要，讓他們自己解說是最重要的。第46頁/共53頁處理異議的方法5、不必回答對(duì)方提出的所有的異議、不必回答對(duì)方提出的所有的異議：選擇其中較重要的回答即可。6、不忘使用約束性的問話作為回答異議的結(jié)論、不忘使用約束性的問話作為回答異議的結(jié)論：提醒對(duì)方，有利于做成交易。7、提出問題、提出問題：發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求和需要。8、利用異議做進(jìn)一步的銷售、利用異議做進(jìn)一步的銷售：善于利用異議，需求銷售機(jī)會(huì)。9、盡早討論異議、盡早討論異議：只有面對(duì)現(xiàn)實(shí)，才能獲得成功。10、承認(rèn)和補(bǔ)償：、承認(rèn)和補(bǔ)償：承認(rèn)異議的同時(shí)，做好補(bǔ)償性的辯護(hù)。第七篇第七篇 處理異議的技巧處理異議的技巧 第47頁/共53頁第八篇：取得成功的談判技巧 談判：談判：指擁有