物流招投標(biāo)報價之困(實例)物流招投標(biāo)報價之困(實例)

1、僅供個人參考不得用于商業(yè)用途物流招投標(biāo)報價之困（實例）日期：2010-08-06 來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者: 標(biāo)簽：招標(biāo)投標(biāo)物流招投標(biāo)報價實例 萬聯(lián)聚焦物流招標(biāo)資料大匯編For pers onal use only in study and research; not for commercial use物流招標(biāo)一般是指大型的生產(chǎn)企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在儲運配送過程中得到更優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)，在一定范圍內(nèi)面向物流企業(yè)招商的一種手段。物流招標(biāo)也可稱之為物流外包，即制造企業(yè)或銷售等企業(yè)為集中資源、節(jié)省管理費用，增強核心競爭能力，將其物流業(yè)務(wù)以合同的方式委托給詳細？摘要：一場招投標(biāo)活動，招方投方各有算盤。招的人擔(dān)

2、心報價有假，服務(wù)難以保證，投方還可能會借機漲價； 投的人擔(dān)心合作難以持久，成本不好換算，資金壓力太大。他們該如何 作出最有利于自己的決定呢？一場招投標(biāo)活動，招方投方各有算盤。招的人擔(dān)心報價有假， 服務(wù)難以保證，投方還可 能會借機漲價；投的人擔(dān)心合作難以持久，成本不好換算，資金壓力太大。 他們該如何作出 最有利于自己的決定呢？辦公室里煙霧繚繞， 張鵬左手夾著一支煙， 正坐在辦公桌前沉思。 沒有人知道他究竟抽 了多少煙，煙缸已被秘書拿出去倒了幾次，現(xiàn)在仍然塞滿了煙頭。張鵬，愛斯食品公司的全國供應(yīng)鏈總監(jiān)，獨坐在辦公桌前，桌上厚厚一沓報告。一個月本周招標(biāo)已接近尾聲, 最終確定一家第三方 愛斯公司不用再

3、為換前，在他的倡導(dǎo)并策劃下，公司的儲運部門開展了一次倉儲業(yè)務(wù)招標(biāo)。 現(xiàn)在，儲運經(jīng)理的分析報告就在眼前，張鵬只須根據(jù)分析報告的內(nèi)容，物流公司，這次招標(biāo)活動就算圓滿結(jié)束了。至少在往后的一年時間里, 物流服務(wù)商的事情操心。張鵬非常清楚自己所作決定的關(guān)鍵意義。 選出這個物流合作伙伴的同時，也決定了公司 未來一年的物流運作水平，直接影響到他所負責(zé)的供應(yīng)鏈運作是否高效， 甚至可能是公司未 來一年的收入水平。而在這個城市的另一個角落，還有另一個人也同樣憂心忡忡。他叫瘳遠程，參加這次招標(biāo)活動的某物流公司的老板，剛剛交上了投標(biāo)的報價單。瘳遠程不是為價格擔(dān)心， 他知道自己的價格肯定比別的對手具有競爭力，但他現(xiàn)在總

4、是忍不住考慮另外一個問題：這宗大單如果真落到他們頭上，不僅意味著巨大的業(yè)務(wù)量，同時也意味著他們得承擔(dān)這家大公司的物流風(fēng)險。因為，與過去投標(biāo)的報價單不同的是，這張單子明明白白列出了他的成本底線，細分到每個細節(jié)，成本如此透明且沒有任何彈性空間。一旦遭遇淡季或是其它原因引起的銷量變化，他們就有虧本的危險張鵬從下午儲運經(jīng)理把分析報告放在張鵬面前，他已記不清看了那報告多少遍了。從沉思中 回過神來， 墻上的掛鐘已指向十點半， 外面的霓虹燈已經(jīng)熄滅了大半， 現(xiàn)在張鵬的腦子里只 有三個字勵飛行，一家民營第三方物流公司的名字，各項指標(biāo)均排名第一。對于勵飛行的勝出， 張鵬事先也曾想到過， 但各項指標(biāo)均能領(lǐng)先， 特

5、別是在愛斯公司當(dāng) 前所關(guān)心的價格方面，勵飛行表現(xiàn)得很出色，這讓張鵬稍感詫異他們的報價是最低的， 而且僅僅比第二名低幾分錢。他禁不住想起了一個月前的招標(biāo)大會一個月前，北京，愛斯公司招標(biāo)大會的 Coffee Break 。張鵬遠遠看見廖遠程站在大堂一角， 正和愛斯公司的一個儲運經(jīng)理聊得火熱， 因為認(rèn)識 的緣故，便走過去打了個招呼。 廖遠程是勵飛行物流公司的總經(jīng)理，是個古龍迷， 連自己的 公司名也取得很有“古龍”味，兩人在以往幾次業(yè)內(nèi)交流會上打過交道?！澳銇砹耍俊薄笆?，我來了。 ”“我原以為你不會來？”“我來了。”“你知道有多少物流公司來投標(biāo)嗎？”“知道?！薄澳悴慌率桥銟?biāo)？”“呵呵，你不怕我們沖低價

6、？”張鵬在現(xiàn)在職位上已工作了一年半。之前，他先是在英國著名的Cranfield 學(xué)院攻讀物流碩士學(xué)位，隨后又在劍橋大學(xué)拿下了 MBA 。更早之前，先后供職于樂洋奶制品司和環(huán)景 物流公司，分別任物流經(jīng)理和運作部總監(jiān)之職。樂洋奶制品公司是一家外商獨資企業(yè)， 在中國經(jīng)營了多年以后， 把奶制品業(yè)務(wù)全部托管 給一家國內(nèi)的制造商， 張鵬的用武之地因此變得很小且不那么讓人滿意， 所以他選擇了離開。 而環(huán)景物流公司是一家由新加坡投資銀行投資組建的第三方物流公司， 管理層與投資人之間 一直矛盾不斷，最后他不得不再次離開。2 年多的留洋學(xué)習(xí)后，張鵬再次回到國內(nèi)，這時正逢愛斯公司進行供應(yīng)鏈重組，他們需 要一個有經(jīng)驗

7、有實力的供應(yīng)鏈總監(jiān)。 獵頭公司找到了張鵬， 他對這家公司近年來的迅速發(fā)展 和取得的成績早有耳聞， 于是很快就定下了回國后的第一份工作。 張鵬覺得， 愛斯公司看中 的是自己多年的實際操作經(jīng)驗和學(xué)到的理論， 特別是戰(zhàn)略、 組織、協(xié)調(diào)和關(guān)注作業(yè)流程方面。上任的第一天， 張鵬就去拜訪了愛斯公司的中國區(qū)總裁他的直接老板。 他接到的任 務(wù)是， 未來幾年降低供應(yīng)鏈成本占銷售額的比重， 并構(gòu)建完善、 穩(wěn)定的系統(tǒng)來支持公司不斷 擴張的業(yè)務(wù)。愛斯公司招標(biāo)愛斯公司是一家外商獨資企業(yè)，經(jīng)過近 10 年的經(jīng)營，終于在 2003 年坐上了全國零食(Snack Food)制造商的第一把交椅。公司在北京，上海、廣州和成都設(shè)有

8、生產(chǎn)廠，生產(chǎn)各 種糖果和膨化小食品，擁有90多個規(guī)格品種(SKU)的產(chǎn)品，年營業(yè)額達 9億人民幣。張鵬所管理的供應(yīng)鏈部門負責(zé)公司產(chǎn)成品的倉儲、運輸、調(diào)撥計劃、需求和供應(yīng)計劃、 銷售訂單處理等業(yè)務(wù)，并在北京、上海、廣州、武漢、成都、西安和沈陽分別設(shè)有區(qū)域配送 中心 (RDC) 。這些配送中心負責(zé)支持各自區(qū)域的銷售活動， 90%的銷售量來自區(qū)域內(nèi)各城市 的經(jīng)銷商(全國共 200多家)，其余的來自一些主要的零售大客戶( Key Account )和特別渠 道如機場、學(xué)校等。每周， 總部的計劃部門會根據(jù)各區(qū)域配送中心所覆蓋地區(qū)的銷售預(yù)測、 目標(biāo)、生產(chǎn)基地的供應(yīng)周期和當(dāng)前的庫存，向生產(chǎn)基地下達補貨計劃。

9、 部門的整體支出為 8600萬元人民幣，除了管理人員的薪酬、辦公費用和 大部分的支出(約 7500萬元)是在倉儲、運輸領(lǐng)域。部門設(shè)定的庫存2003 年，張鵬所轄 IT 系統(tǒng)的支出外，倉儲方面的主要支出是配送中心的支出。 愛斯公司所有的配送中心均采用外包形式， 包 給了不同的3pl。配送中心的主要職責(zé)是收發(fā)貨、倉儲、分揀、輕度加工和按訂單配送，其 中輕度加工主要是服務(wù)愛斯公司的零售大客戶和不定期的促銷活動，這往往需要諸如貼標(biāo) 簽、再包裝等工作。 每張銷售訂單都是從愛斯公司的訂單中心轉(zhuǎn)過來， 在響應(yīng)時間上， 愛斯 公司目前對 3pl 運營的配送中心的最低要求是，從收單到發(fā)貨要在 40分鐘以內(nèi)。各配

10、送中 心平均每天收到零售商的訂單 4張，平均每張訂單的 SKU 行數(shù)約 30行，而來自經(jīng)銷商的訂 單特點是，平均每天 6 張，平均訂單行數(shù)為 10 行。運輸主要是從生產(chǎn)基地到區(qū)域配送中心的干線運輸、 從配送中心到經(jīng)銷商的支線運輸和 配送中心到零售商的配送。 張鵬看到的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 運輸?shù)恼w費用占愛斯公司儲運支出 的 80。愛斯公司沒有自己的車輛，所有的運輸活動均采用外包。根據(jù)以往的經(jīng)驗，區(qū)域 的支線運輸和配送運輸往往會包給同一家運營配送中心的第三方物流公司，這主要是為了避免扯皮。 由于規(guī)定了配送中心的響應(yīng)時間， 如將支線運輸和配送分包給不同的物流公司， 則 配送中心收單備貨、裝車和發(fā)運直接

11、的銜接會成為不同物流公司扯皮的借口。所有這些線索匯集在一起， 構(gòu)成了張鵬策劃這次招標(biāo)活動的初衷。 由于手下所管理的供 應(yīng)鏈部門幾個涉及主要支出的業(yè)務(wù)，均是通過各地的協(xié)商洽談外包給不同的3pl，而各地3pl的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致， 而且有些地方有費用明顯高于市場價格， 所以當(dāng)時張鵬首先就想到了向 規(guī)模要效益。而且，隨著物流行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展出了不少的能全國范圍運作的 3pl，這也使他的想法有了現(xiàn)實可行性。但是， 如何進行招投標(biāo)呢？其實一開始的時候張鵬沒有想得很清楚。是分段招標(biāo)還是整 體招標(biāo)？后者肯定對投標(biāo)企業(yè)來說吸引力更大， 有可能招到很好的價格； 但是， 可能的業(yè)務(wù) 劇烈變動和“把雞蛋放在一

12、個籃子”的風(fēng)險，又讓他有些猶豫。不過，最后張鵬還是決定試一試。跟老板商量后，他把上海配送中心拿出來作為試點， 如果這次嘗試比較理想，再計劃在全國范圍內(nèi)開展。價格迷局張鵬構(gòu)建的招標(biāo)主要步驟如下：搜尋篩選意向詢盤選擇批準(zhǔn)。在已經(jīng)完成的意向階段， 作為此次招標(biāo)活動的總負責(zé)人， 張鵬已經(jīng)在招標(biāo)大會上向所有 經(jīng)篩選而受邀的物流公司公示了未來一年上海配送中心的業(yè)務(wù)量、 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求。 另外， 他 還明確告訴參會企業(yè)： “上海只是我們投放的一小部分。在不遠的將來，我們在全國范圍的 物流需求如下，”從經(jīng)過篩選而受邀的 9 家物流公司總經(jīng)理臉上的表情， 張鵬相信他們已經(jīng)意識到這是多 大的一張餅！他同時告訴他們，

13、 在規(guī)定的投標(biāo)截止日后， 到詢盤也就是要求報價的階段，愛 斯公司還會選擇 3 家表現(xiàn)好的公司，進入考察、協(xié)商和選擇階段。而在這之后， 3 家入選的 物流公司還將被要求做最終的報價。張鵬之所以要求他們二次報價， 主要是希望通過考察和協(xié)商， 增近雙方的了解， 而且也 要確保最終的報價無誤， 避免惡性競價現(xiàn)象。 因為事先想到了這種可能性， 所以投標(biāo)時，張 鵬決定采用國際上較通用的方法：要求主要標(biāo)的如倉儲、 運輸?shù)龋?除了報價之外， 還要投標(biāo) 的物流公司給出具體的成本明細分拆(cost breakdown)(如表1 )?？申P(guān)鍵是，如何才能分辨投標(biāo)的物流公司給出的明細是真實的、合理的？為此， 除了報價之

14、外， 張鵬讓下屬經(jīng)理在意向階段之后發(fā)布的招標(biāo)文件中， 詳細列出了 配送中心的基本作業(yè)要求：貨物堆碼形式：地面碼放必須使用棧板，且為防止底層紙箱由于受壓而破損，地面碼 放堆高不得超過 8 層，棧板上的堆碼采用垂直碼放形式( Vertical Stacking Style )，而不許采 用交叉碼放( Interlocked Stacking Style )；為符合消防要求，所有的貨物離墻距離不得少于50厘米，且必須留有足夠的通道；不管是使用地面堆碼還是使用貨架，單一儲位只能放置一種SKU ;倉儲服務(wù)時間至少是 7天X 16小時模式；張鵬相信，所有這些要求如果能被嚴(yán)格地貫徹執(zhí)行，則應(yīng)會體現(xiàn)在不同的成

15、本項目里，比如租金計算的依據(jù)倉間面積、人工、水電、甚至設(shè)備折舊。盡管如此， 張鵬還是發(fā)現(xiàn)有一個問題難以解決如何判斷報價。比如， 如何通過其它信息或行業(yè)經(jīng)驗，判別物流公司投標(biāo)報價中的各項成本是否完全反映了作業(yè)要求？張鵬知道， 其中有一些物流公司除了愛斯公司之外還有別的客戶， 因此一些如叉車、 貨 架、人工等的服務(wù)資源都可能被共享。如果這類物流企業(yè)在報價時采用作業(yè)成本法(ABC ，Activity Based Costing )來具體分析各項倉儲活動的成本，則真有可能會報價低！比如，同樣的兩個倉庫都用 15 個工人，一家物流公司是根據(jù)愛斯公司的基本作業(yè)要求， 把15個工人的成本完全攤到每月每箱的報

16、價中，而不管愛斯公司的業(yè)務(wù)是否是全時 (7X 16)地使用；而另一家物流公司在報價中，可能考慮到愛斯公司的業(yè)務(wù)真正耗用的人工有時多， 有時少， 因此是按比例分?jǐn)偟娜斯こ杀荆?當(dāng)然這項的報價就比前面那家低些。 如果真存在這 樣的情況， 那考驗就來了， 張鵬該如何判斷到底是真實的低成本而帶來的低價， 還是惡性地 報低價呢？“你不怕我們沖低價？” 張鵬又想起了招標(biāo)大會上廖遠程的反問， 翻看著桌上的評標(biāo)報 告，的確， 勵飛行的報價是最低的。 他們真的能在那么低的價位上運行嗎？不會是像行業(yè)里 經(jīng)常出現(xiàn)的情況， 先報低價勝標(biāo)， 再等日后找各種借口要求漲價？真要那樣， 招標(biāo)豈不是白 搞了，或?qū)脮r再搞？張鵬仿

17、佛看到了廖遠程得意的笑臉。勵飛行投標(biāo)滿屋的酒， 滿屋的人，滿屋的歡笑， 但廖遠程的思緒一直漂游不定。今天愛斯公司的內(nèi) 線來報，在此次投標(biāo)評比中，勵飛行各項指標(biāo)均排名第一，很有可能勝出。勝出本應(yīng)該是件高興的事，可在這個提前舉辦的慶功會上，廖遠程卻怎么也笑不出來。8 年前，廖遠程只是上海千萬個擺攤賣水果的小販之一。兩年后，水果的生意不那么好 做了，利潤越來越低，于是他托朋友找了一份運水果的工作，開始干起了水果運輸專業(yè)戶。 如今， 廖遠程已有了自己的車隊，還成立了勵飛行物流公司，在各地有分公司和辦事處，長期租用著庫房及一干人馬， 2003年的營業(yè)收入達到 3 億元。不過，廖遠程對于公司的發(fā)展目的并不

18、明確。他只是有一種模糊的意識，WTO 的大門就要打開， 如果不能搶先占領(lǐng)市場， 把規(guī)模做大， 那后面的生存肯定越來越困難。 愛斯公司 的招標(biāo)，這對廖遠程和他的公司來說是一個機會，一個 7000 多萬元的機會，一個吸收自己 逐漸壯大的盤子而產(chǎn)生的巨大的固定成本的機會。但在此之前， 勵飛行僅僅只承接了愛斯公司很小一部分業(yè)務(wù)。 廖遠程知道， 他的公司在 愛斯公司心目中的排名肯定靠得很后。 而且， 在這次招標(biāo)負責(zé)人， 留洋回來的供應(yīng)鏈總監(jiān)張 鵬眼里， 自己肯定是屬于土得有點掉渣兒那一類。 盡管如此， 當(dāng)收到愛斯公司的招標(biāo)邀請書 時，廖遠程還是攥緊拳頭暗下決心， “一定要深入愛斯公司的業(yè)務(wù)！ ”廖遠程知

19、道自己在做什么， 對于這個項目，他在最初就很有信心： 在人力方面，手下的 幾員干將都有著多年的運作經(jīng)驗，再加上這幾年勵飛行已經(jīng)多次承接了一些跨國公司的業(yè) 務(wù)，對他們的流程和工作要求也比較了解； 在成本方面， 勵飛行在上海倉儲業(yè)務(wù)已經(jīng)有了較 穩(wěn)定的客戶群，也有許多成本項目可以分?jǐn)?。在報價之初， 廖遠程遇到的第一個考驗， 就是張鵬提出的明細報價。 如果按照愛斯公司 的要求， 如實地給出了各項成本明細， 那么客戶一旦看到自己還有較高的利潤率， 是否會進 一步壓價？廖遠程曾想過讓屬下在做報價單時做一些掩護工作，可是， 他也知道張鵬不是省油的燈，一旦勵飛行被發(fā)現(xiàn)有意掩蓋利潤，那結(jié)果可想而知。 考慮再三，

20、廖遠程還是如實報 了價?，F(xiàn)在，從內(nèi)線通報的情況來看，這個決定顯然是明智的。廖遠程的擔(dān)憂想到這些， 廖遠程稍稍有些放心了， 看著眼前和自己同甘共苦拼江山的兄弟們盡情喝酒 歡笑， 慶祝即將到手的大單，廖遠程希望能和他們一樣高興。 可是他還是笑不出來，面對即 將到來的最終報價，有些問題還是讓他感到心里沒底。一件讓廖遠程拿不準(zhǔn)的事情是， 雖然有些作業(yè)資源是可以通用的， 但新單子肯定會帶來 新投入， 比如愛斯公司這次要求的條碼作業(yè)設(shè)備和加工所需的收縮膜設(shè)備， 就是完全專用的 設(shè)備。在最終報價時， 這方面的報價究竟有多大的回旋余地？在目前勵飛行提交的報價計算 中，很多設(shè)備是按照標(biāo)準(zhǔn)的財務(wù)年限直線分?jǐn)偟某杀?/p>

21、。 但如果一年或二三年后， 愛斯公司再 招標(biāo)或終止合同，那些設(shè)備成本如何清算呢？是否可以跟張鵬討價還價？另外一個問題是， 在招標(biāo)文件中， 張鵬描述了未來一年的業(yè)務(wù)量， 勵飛行的報價也主要 是依據(jù)那業(yè)務(wù)量來計算的。 但如果愛斯公司在日后實際運營時， 業(yè)務(wù)量不夠該怎么辦？一旦 愛斯公司的業(yè)務(wù)規(guī)模下滑， 那原先報價計算中分?jǐn)偟墓潭ǔ杀緦⒉怀闪ⅰ?因此， 如果進入下 一輪，最終報價是否要體現(xiàn)這個因素？或如何跟愛斯公司理論呢？還有一些實際操作中的隱患，比如愛斯公司的招標(biāo)中要求，所有 3pl 對上海配送中心服 務(wù)的報價是按每月每箱的出庫量報價， 這意味著日后合同和實際運營結(jié)算時， 均按此業(yè)務(wù)量 核算。 這

22、個看似不起眼的條款， 可能蘊藏著在巨大的風(fēng)險！由于零食的銷售有季節(jié)性， 每月 的庫存是不穩(wěn)定的。 淡季時可能由于愛斯公司的出貨量少， 而庫存有可能增加， 帶來配送中 心當(dāng)期的收入少而支出大的情況。 雖然， 配送中心的產(chǎn)品最終都是要出庫的， 但不管以何種 形式（比如報廢） ，對于勵飛行來說，都意味著收入的延遲而帶來的資金成本。這一點，是 否在投標(biāo)報價中體現(xiàn)呢？類似的問題不一而足。 公平地提出要求并在報價中體現(xiàn)， 可能會由于報價過高而喪失機 會，讓其他公司乘虛而入。 而忍氣吞聲地放棄這些實際情況的價格體現(xiàn)， 則可能在日后背上 隱瞞實際成本、惡性競標(biāo)的名聲，還損失了本應(yīng)合理的利潤。報價已經(jīng)交到了張鵬的手里，不過距離最終報價還有一段時間，廖遠程決定靜下心來， 好好考慮一下自己的策略。僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial u