如果你是大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)-你是如何審批政策的呢？

1、如果你是大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，你是如何審批政 策的呢？一、政策審批總原那么原那么 1：做市場(chǎng)既靠業(yè)務(wù)員出力、出智慧，也靠公司出政策。 一定要告訴部下：在你該做的事還沒有做完之前，最好不要 申請(qǐng)政策。否那么，業(yè)務(wù)員是吃干飯的？原那么 2：除非是正在狙擊的主要對(duì)手，否那么，銷售政策不要 被對(duì)手牽著鼻子走，最好按自己的節(jié)奏走，或者牽著對(duì)手的 鼻子走。 因此，對(duì)于那些 “對(duì)手在做促銷， 我們也應(yīng)該跟進(jìn) 的政策申請(qǐng)，最好予以拒絕。原那么 3：對(duì)于那些要求“出政策保護(hù)市場(chǎng)不下滑的政策申 請(qǐng)，最好不要批準(zhǔn)。因?yàn)檎呔炔涣耸袌?chǎng)，只有營(yíng)銷工作能 夠救市場(chǎng)。反之，只要市場(chǎng)有突破的跡象，即使部下不申請(qǐng) 政策

2、，也要主動(dòng)給政策。原那么 4：如果經(jīng)銷商愿意出政策配合公司的政策，這樣的政 策要盡可能予以批準(zhǔn)。因?yàn)橹灰?jīng)銷商愿意配合，通常錢就 不會(huì)白花。原那么 5：對(duì)于那些與經(jīng)銷商合作“套政策的業(yè)務(wù)員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要斷了其繼續(xù)申請(qǐng)政策的念頭。否那么， “套政策的 現(xiàn)象將永禁不絕。原那么 6：銷售政策最好不要分層審批， 每級(jí)經(jīng)理都給點(diǎn)政策， 只會(huì)降低政策的威力。原那么 7：銷售政策來源于價(jià)格空間。因此，要鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員和 經(jīng)銷商主動(dòng)創(chuàng)造政策，而不是坐等申請(qǐng)政策。原那么 8：廠家出政策并非天經(jīng)地義的事，銷售政策應(yīng)該貫徹 “誰受益，誰出政策的原那么。既然經(jīng)銷商也是政策的受益 人，就應(yīng)該鼓勵(lì)經(jīng)銷商單獨(dú)出政策。二、廣告費(fèi)

3、審批原那么原那么 1：萬事俱備，廣告是東風(fēng)。 除非你的費(fèi)用特別寬松，想大投入高舉高打，否那么，廣告費(fèi) 一定要用在刀刃上。因此，對(duì)那些“用廣告啟動(dòng)鋪貨的申 請(qǐng)要一律予以拒絕。 如果連貨都鋪不下去， 就不要做銷售了 如果“萬事俱備，只欠東風(fēng) ，那么，投入廣告費(fèi)一定不要猶豫。原那么 2：做廣告不能“只買半程車票 。廣告只有跨越“廣告門檻和“廣告啟效期才有效。因此， 廣告只能賭，不能試。要么不做，要么一次做個(gè)夠。有人形 容做廣告如同買車票，如果只買半程車票，就永遠(yuǎn)不可能達(dá) 到目的地。還有人形容做廣告如同燒開水，寧可燒到120 C,也絕不只燒到99 C。忠告：對(duì)那些釣魚式的廣告申請(qǐng)，最好予以堅(jiān)決拒絕。千

4、萬 不要因?yàn)橘M(fèi)用不高而試試。原那么 3：在主流媒體沒有發(fā)揮作用前，最好不做輔助媒體。不同的產(chǎn)品在不同類別的市場(chǎng)，廣告的主流媒體不同。輔助 媒體只能錦上添花，無法雪中送炭。啟動(dòng)市場(chǎng)主要靠主流媒 體，穩(wěn)定市場(chǎng)才需要輔助媒體。只有當(dāng)主流媒體發(fā)揮作用的情況下，才可以考慮與輔助媒體 形成立體攻勢(shì)。比方白酒廣告，在縣級(jí)市場(chǎng)的主流媒體是電 視廣告，在市級(jí)市場(chǎng)的主流媒體那么是公交車廣告。忠告：用廣告做品牌是營(yíng)銷老總的事，那是一個(gè)投入期很長(zhǎng) 的事。銷售經(jīng)理做廣告要以啟動(dòng)產(chǎn)品銷售為主要目標(biāo)。原那么 4：廣告費(fèi)要盡可能集中使用，到達(dá)“一人得道，雞犬 升天的成效。集中廣告于某個(gè)區(qū)域或某個(gè)產(chǎn)品，托起一個(gè) 明星市場(chǎng)或明星

5、產(chǎn)品，然后用明星市場(chǎng)或明星產(chǎn)品更動(dòng)其他 市場(chǎng)或產(chǎn)品。三、促銷費(fèi)審批原那么原那么 1：促銷不僅可能不花錢，還有可能掙錢。因此，銷售 經(jīng)理應(yīng)該鼓勵(lì)以人為主的促銷，鼓勵(lì)掙錢式的促銷。原那么 2：促銷要給消費(fèi)者創(chuàng)造“心理利潤(rùn) ，而不是創(chuàng)造“物 質(zhì)利潤(rùn)。促銷是讓消費(fèi)者“占廉價(jià) ，而不是讓消費(fèi)者覺得 “廉價(jià)。原那么 3：如果促銷有助于長(zhǎng)期鎖定并培育忠誠客戶，這樣的 促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。原那么 4：如果促銷有助于客戶嘗試新產(chǎn)品并改變消費(fèi)習(xí)慣， 這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。原那么 5：如果促銷政策能夠?qū)訉觽鬟f， 并到達(dá)最終客戶手中， 這樣能夠到達(dá)“促銷目的促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn)。如果 促銷政策有可能被經(jīng)銷商截留，經(jīng)銷商在沒有擴(kuò)大銷量的情況下獲得了更多的利潤(rùn)，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該予以拒絕。原那么 6：如果促銷只是短期透支銷量，而無法到達(dá)長(zhǎng)期擴(kuò)大 銷量的目的?；蛘哒f促銷只是增加了“毛銷量 ，并沒有擴(kuò) 大“凈銷量，這樣的促銷只有“移庫作用，應(yīng)該予以拒 絕。原那么