電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略選擇

1、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略選擇摘 要：由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn)及國民經(jīng)濟(jì)的密切 相關(guān)性，因此加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷策略，強(qiáng)化電力營(yíng)銷管 理，開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面具有重要作用。關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；冃標(biāo)市場(chǎng)；特點(diǎn)；營(yíng)銷策略；屮圖分類號(hào)：f470. 6文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自 身的生存和發(fā)展，下面結(jié)合國家電力體制改革發(fā)展的方向，從電力營(yíng)銷目 標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)及其在目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略選擇方面進(jìn)行分析。一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)1 整體性。電力營(yíng)銷市場(chǎng)是由電網(wǎng)的整體性而連接在一起，電網(wǎng)覆蓋 的區(qū)域有不同的客戶群，這些客戶群都是電力

2、營(yíng)銷服務(wù)的目標(biāo)。山這些不 同的目標(biāo)使電力營(yíng)銷連成了 一個(gè)整體。2差異性。雖然各個(gè)電力h標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多 方面具冇相同的性質(zhì)，但在其他方面又冇十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在計(jì) 劃安排、需求量、需求時(shí)間等方面。3相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性。電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，這種動(dòng)態(tài) 是相對(duì)于一般穩(wěn)定的4電力市場(chǎng)而言。電力h標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，在選擇電 力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國家、社會(huì)等多方面因素，不能對(duì)盈利少或難度大的 市場(chǎng)就完全放棄。5. 與國民經(jīng)濟(jì)具冇密切相關(guān)性。電力市場(chǎng)服務(wù)的范圍涵蓋了經(jīng)濟(jì)的各 個(gè)領(lǐng)域，這它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。二、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略1. 電力

3、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想供電企業(yè)有看自身的特殊性，英輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多 個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)， 具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生 產(chǎn)與銷售理念，即全體員t營(yíng)銷觀念。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供 電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利 益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系；開拓潛在市場(chǎng)，培育新的 用電增長(zhǎng)點(diǎn)。2. 建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企 業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完 善的營(yíng)銷體系，包

4、括：第一，觀念方面。以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為 屮心，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、詁牌價(jià)值觀念等；第二，信息方面。市 場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng) 等；第三，人才方面。營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等；第四，客戶管理 方面?？蛻絷P(guān)系管理(crm),客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。3 開拓潛在市場(chǎng)，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水 平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng), 供電企業(yè)不能冇“等”的思想，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和 擴(kuò)展電力市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電

5、增長(zhǎng)點(diǎn)。4. 建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造 性，供電企業(yè)在未來的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走，如何將售 電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員 工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題。可以說， 建立科學(xué)的激勵(lì)約朿機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。5. 電力產(chǎn)品策略（1）電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提 高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。（2）實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為

6、了迎合廣大用電客戶的不同需要, 以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組 合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能 的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其 供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。（3）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng)：第一，在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以 實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；第二，在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心 產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形 象等方面仍然存在不同差異。所以在冇形產(chǎn)品和附加產(chǎn)甜層次上，電能產(chǎn) 品乂可以看成異質(zhì)品，故供電

7、企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。6. 電力價(jià)格策略目前我國電力價(jià)格仍然屈于國家管制，國家制定電價(jià)遵循以下原則: 成本為主，合理利潤(rùn)，合理利用資源，公平負(fù)擔(dān)，等價(jià)交換，促進(jìn)客戶合 理用電。供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基 礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則，釆取一些價(jià)格策略：1高峰期實(shí)施階梯價(jià)位制 度；2繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)；3實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)。7. 電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極 作用，其主要表現(xiàn)在：第一，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力 銷售的重要手段;第二，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手 段；第三，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的

8、重要手段；笫四，電力優(yōu)質(zhì)服 務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信譽(yù)及知名度的重要途徑。而增 強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員 的積極主動(dòng)性入手。8. 電力市場(chǎng)營(yíng)銷需要實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：（1）從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位，工作 的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)淡薄。隨著國家 經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化，電力市場(chǎng)將發(fā)生重人變革，電力企業(yè)必然要從管理 型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。（2）從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開，不是無條件放開， 并不是說電可以放開用，是在國家政策范圍內(nèi)冇序放開，要求全社會(huì)樹立 節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí)，確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)

9、。（3）從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如，國家電網(wǎng)公司為了全面推 進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的 營(yíng)銷管理體系，采取的營(yíng)銷理念是“營(yíng)銷用繞客戶轉(zhuǎn)，全局i韋i繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”。 建設(shè)“一部三中心”，即營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì) 量中心，建成有效的營(yíng)銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷體系。（4）從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，通過措施，使職工的思 想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、 市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)。三、結(jié)束語電力企業(yè)的不斷發(fā)展壯大帶動(dòng)了營(yíng)銷的市場(chǎng)化，電力企業(yè)為了更好的 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就需要先進(jìn)的營(yíng)銷管理方法來使自己立于不敗 之地。電力營(yíng)銷管理工作不斷向現(xiàn)代化、科學(xué)化、集約化方向發(fā)展的進(jìn)程 中，積極調(diào)整理念，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，不斷加大對(duì)營(yíng)銷管理的投入和軟 硬件建設(shè)，不斷建立完善以科技進(jìn)步為平臺(tái)、以高新技術(shù)為支撐的營(yíng)銷現(xiàn) 代化運(yùn)行體系。參考文獻(xiàn)：1 王超，王文陽如何加強(qiáng)電力營(yíng)銷服務(wù)對(duì)策分析j科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2012, 32： 158.2 閆向梅，駱惠陽淺議電力營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)和策略j 東方企業(yè)文