快消品終端開發(fā)

1、終 端 開 發(fā)一、終端開發(fā)的程序1、終端及渠道調(diào)研；2、制定正確、有效的終端開發(fā)政策；3、結(jié)合產(chǎn)品推廣進行大規(guī)模的鋪市；4、為了鞏固終端建設(shè)好分銷布局；5、通過人員跑單加強終端和維護；6、通過終端協(xié)定和支持綁住終端。 終端開發(fā)必須要一停二看三通過：停：對終端新開的門店先要了解情況看：對利用外資或品牌開設(shè)的門店要了解其合作的實質(zhì)內(nèi)容和期限，及資金實力，以免上了“掛羊頭賣狗肉”的當(dāng)。通過：在確認門店沒有問題后再進入。二、終端開發(fā)的主要方法深度分銷把有效終端通過調(diào)研全部找出來，并逐步開發(fā)、建立業(yè)務(wù)關(guān)系，最好能進行聯(lián)盟。終端鋪市、終端陳列、送貨服務(wù)、終端拜訪、區(qū)塊管理、買斷特殊通路（如北京站和前門）、

2、通過零售向二批進貨開發(fā)終端，如某大學(xué)的零售店打不進，但它有自己固定的二批進貨渠道（一）深度分銷的現(xiàn)實意義1、提高市場占有率：深度分銷是以集團形式出現(xiàn)，具有迅速和面廣的優(yōu)勢。實行條塊分割，分區(qū)包干，可以保證網(wǎng)點的分布均勻和適宜的密度。這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。2、擴大宣傳效果：在深度分銷過程中，分銷人員多產(chǎn)品進行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，分銷人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達到的。3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)：在深度分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽高、銷售好的網(wǎng)點，也顯露出一些信譽低、銷售差的網(wǎng)點。

3、好的網(wǎng)點繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點予以淘汰，通過這種大浪淘沙式的篩選，最終掌握的是信譽高、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點。而且這些網(wǎng)點會大大帶動其他零售網(wǎng)點的積極性，從而順利地啟動各類批發(fā)市場。4、確保服務(wù)到位：分銷人員送貨上門，介紹產(chǎn)品，回答咨詢，解決問題，可實現(xiàn)全方位的服務(wù)。（二）深度分銷的具體方法1、 分區(qū)搜尋市場：投入一定數(shù)量的分銷人員，各自對所轄區(qū)的零售網(wǎng)點實行“地毯式”拜訪。介紹產(chǎn)品優(yōu)點，說明銷售政策，張貼POP。2、 選擇布置網(wǎng)點：在所有拜訪客戶中，選擇、說服信譽好、有銷售潛力的客戶經(jīng)營其產(chǎn)品。3、 全面銷售管理：不定期回訪，了解銷售情況，征詢客戶意見。準時送貨，及時回款。4、 優(yōu)化銷售網(wǎng)點：深度分銷

4、一段時間后，保留銷售優(yōu)質(zhì)點，淘汰銷售劣質(zhì)點，保持穩(wěn)定的、較好的銷售群體。5、調(diào)研分析市場：深度分銷達到一定程度后，再一次組織系統(tǒng)的市場調(diào)研，為下階段市場決策提供依據(jù)。三、鋪市活動終端開發(fā)的基本手段（一） 鋪市的優(yōu)點-鋪市就是搶灘登陸！1、有利于品牌潛意識的滲透。增加產(chǎn)品的終端陳列，減少抵觸情緒，擴大“廣告”效應(yīng)。2、有利于削弱競品的終端競爭。通過鋪市提高見貨率,擴大市場的占有率,競品才能3、有利于經(jīng)銷商、零店、消費者與企業(yè)的溝通。通過鋪市不僅使產(chǎn)品進一步向市場推進,同時也加強了企業(yè)與各銷售環(huán)節(jié)直至消費者的溝通,企業(yè)形象的宣傳和提升.4、有利于以點帶線，以線帶面的行成。使產(chǎn)品快速上市及市場占領(lǐng)：

5、加快流通和銷售速度。5、有利于市場價格的初步行成。商品的市場價格并不是由廠家憑主觀意識可以完全決定的,而是需要通過分銷渠道的各環(huán)節(jié)在實現(xiàn)銷售的過程中逐步認可而形成的.6、有利于建立產(chǎn)品的銷售點。雖然市場上有許許多多銷售點,但是只有企業(yè)的產(chǎn)品進店上柜了,而且在該銷售點的同類產(chǎn)品中占居較明顯優(yōu)勢的情況下,該銷售點才是你的銷售點.（二） 鋪市的特點短、快、多、常。1、時間短暫性：按照一般要求應(yīng)該在一周內(nèi)至一個月內(nèi)結(jié)束。如果鋪市活動的時間拖得過長,就會影響正常的銷售價格和市場秩序,因為鋪市場不僅需要大量人力物力的投入,還要有一定的鋪市價格獎勵政策,所以在一個小區(qū)域市場內(nèi)一般應(yīng)在一周內(nèi)完成,企業(yè)在全國市

6、場內(nèi)的一次大型的鋪市活動應(yīng)在一個月內(nèi)完成.2、開拓快速性：集中人力、運力、物力（一般指促銷品）、高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)點、零售點和消費者。3、營銷多維性：通過推銷產(chǎn)品、招貼廣告、贈送促銷品，可使銷售、宣傳、促銷有機地結(jié)合在一起。4、持續(xù)經(jīng)常性：要讓自己的產(chǎn)品真正被消費者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不間斷性、有計劃的持續(xù)不斷的鋪市才能獲得成功。（三） 需要鋪市的產(chǎn)品1、新產(chǎn)品。新產(chǎn)品上市與消費者見面,鋪市是必不可少的一項工作。有人稱:”鋪市是新產(chǎn)品上市的利劍!”2、企業(yè)現(xiàn)有的其它產(chǎn)品。3、產(chǎn)品的新規(guī)格、新樣式。4、市場占有率下降或見貨率下降的產(chǎn)品。鋪市、廣告宣傳和渠道政策相結(jié)合是占有

7、率下降或見貨率下降的產(chǎn)品重振市場的有力手段。5、夕陽產(chǎn)品。（四）對鋪市的要求通過鋪市要把產(chǎn)品營銷的三要點充分體現(xiàn)出來，但最重要的是：我們每個銷售人員對產(chǎn)品無所不在負有直接責(zé)任。1、買得到：不僅是買得到，而且是無所不在的。鋪市后的見貨率要大于80。2、買得起：不僅是買得起，而且要讓消費者知道買你的產(chǎn)品是物有所值的。3、樂得買：不僅是被接受，而且是情有獨鐘、受偏愛的。（五） 鋪市前的準備1、對鋪市區(qū)域內(nèi)售點所經(jīng)營的競品品種，價格政策有所了解。2、制定出合理有效的鋪貨獎勵政策。3、聯(lián)系落實分管區(qū)域供貨配合的經(jīng)銷商或二批商。4、準備好廣告張貼和樣品等。5、準備好產(chǎn)品介紹、名片、鋪貨一覽表和市場跟蹤調(diào)查

8、表。（六） 鋪市的組織工作1、組織落實充分的人力。2、組織落實經(jīng)銷商（或二批商）配合送貨、供貨及其它服務(wù)。3、組織鋪市人員做鋪市前的信心、技巧、注意事項等培訓(xùn)。4、落實鋪市所需的車輛。5、落實促銷政策及實物。6、做好補鋪、重鋪，二次三次進貨的準備工作。7、組織落實鋪市前和鋪市后的媒體廣告和終端拉動工作。（七）、鋪市促銷政策的活用1、鋪市的促銷政策。鋪市必須要制定好合理的促銷、獎勵政策,鋪市與常規(guī)的送貨銷售所不同的是前者需要主動向目標銷售點推薦,而且有許多后者所不有的困難:鋪市的產(chǎn)品往往不是暢銷產(chǎn)品；銷售網(wǎng)絡(luò)尚末形成；許多售點是需要新開辟的。后者只是根據(jù)現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)正常銷售的需要給予及時補貨。如

9、果沒有促銷政策,鋪市工作將是事倍功半, 所以說鋪市的促銷、獎勵政策是潤滑劑。鋪市政策如何制定比較合適?關(guān)鍵是要有一定力度,作者認為可以從三個方面考慮:一是競品相比有一定價差力度；二是與本公司正常銷售的產(chǎn)品相比有一定價差的力度；三是把握好它的度,政策力度過小零售商不愿意接受,政策力度太過會影響正常銷售,會給日后帶來許多負面影響。2、鋪市的產(chǎn)品價格及二次進貨的基本價必須統(tǒng)一。3、優(yōu)惠政策是在基本價上根據(jù)需要而定的。4、不同的對象和不同的難度可適當(dāng)靈活掌握。鋪貨數(shù)量要求的變化鋪貨優(yōu)惠獎勵的變化可讓許多拒絕者變?yōu)榻邮苷撸ò耍?、鋪市的面談技?、初步了解拜訪對象情況。2、行動前的準備：儀表端莊，攜帶物齊

10、備。3、初訪的技巧：熱情大方，問候語，自我介紹。4、實質(zhì)說明：針對性的簡要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，恰當(dāng)?shù)慕槿搿?、展示技巧：通過實樣品嘗加以說明。6、處理異議：忽視法、補償法、太極法。7、締結(jié)技巧：利益匯總法，前提條件法，衰兵策略法，詢問法。(以上面談技巧在終端拜訪篇中有作較詳細的介紹)（九）、成功的鋪市1、良好的經(jīng)銷商、二批網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)。2、訓(xùn)練有素的終端銷售隊伍是根本。3、整合營銷及時拉動終端消費是關(guān)鍵。4、鋪市如打仗：突擊戰(zhàn)孤軍深入，后無援兵。運動戰(zhàn)攻下一城，失去一地。陣地戰(zhàn)步步為營。例:這一段 在終端開發(fā)的鋪市工作中，許多企業(yè)不成功的市場往往會存在這樣的問題：突擊戰(zhàn),孤軍深入，后無援兵，運動戰(zhàn)；

11、攻下一城，失去一地。如某著名企業(yè)的廣州市場,產(chǎn)品的見貨率一直不到30%，公司五年來投入了大量的資源開發(fā)廣州市場，每隔一二個月總是要組織一次大規(guī)模的鋪市運動，雖然力氣化了不少，但是總是不見成效。究其原因是：二批網(wǎng)絡(luò)沒有建設(shè)好,不能扎根市場。陣地戰(zhàn)成功事例：1998年某著名公司開發(fā)長沙市場，是由一名深得市場要訣的銷售經(jīng)理指揮的一場成功鋪市戰(zhàn)役：將長沙市區(qū)劃分為五個小戰(zhàn)區(qū),將全省銷售人員的80%抽調(diào)到長沙，集中兵力進行攻堅戰(zhàn)，將所有銷售人員和經(jīng)銷商的力量(由經(jīng)銷商派車、派人、出貨)組成左右二支鋪市隊伍，左右二軍各將隊伍分編成三支小隊，前軍先鋒隊的職責(zé)是市場調(diào)研摸底，張貼宣傳畫造勢，最主要的任務(wù)是聯(lián)系

12、落實二批商。中軍是鋪市工作的主力軍，掃街鋪貨。后軍是檢查鋪市工作，查漏補缺，最主要的工作是協(xié)助、指導(dǎo)二批跟進服務(wù)，對已經(jīng)動銷的零售店及時進行補貨，并建立起二批對零售網(wǎng)點的長期自然的供應(yīng)關(guān)系。該戰(zhàn)役成功的主要秘訣在于后軍能及時跟上中軍前進步伐的同時，逐步將隊伍一分為三，留下”黨代表”幫助二批建立根據(jù)地。一個月的鋪市戰(zhàn)役以左右二軍在中心第五戰(zhàn)區(qū)勝利匯合而告結(jié)束。其它地區(qū)抽調(diào)的銷售人員通過一個月的強化實戰(zhàn)培訓(xùn)后返回各地市場，而留在”根據(jù)地”分管二批的骨干跑單員已經(jīng)具備了掌控零點的能力，將這些能夠服務(wù)零點的二批網(wǎng)絡(luò)連掛到經(jīng)銷商處，編織成了一張較完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。這種軍事化的市場陣地攻堅戰(zhàn),加上及時有力的

13、空中廣告配合，取得了非常理想的效果。不僅產(chǎn)品一炮打響，占領(lǐng)了市場，而且攻下來的市場不會輕易掉失，還使經(jīng)銷商的二批網(wǎng)絡(luò)得到扎實并向零售點延伸，同時又鍛煉了銷售隊伍，上可是一舉三得，一箭三雕，下可謂：“善攻者，動于九天之上。”（十）鋪市率調(diào)查及數(shù)據(jù)處理作為一名區(qū)域市場銷售主管，必須掌握鋪市率調(diào)查的組織工作及數(shù)據(jù)處理，報告撰寫的方法。作為一名基層銷售員最好也能掌握本方法，對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的市場鋪市率做出及時正確的分析報告，不僅可供上級領(lǐng)導(dǎo)參考，也為自己下一步市場拓展提供決策依據(jù)。1、調(diào)查表（見附件）的作用：通過認真的鋪市率調(diào)查可加深對市場的深入了解；加強與終端的客情關(guān)系；正確了解掌握產(chǎn)品的市場鋪市率

14、和市場占有率；有助于掌握競爭產(chǎn)品的動態(tài)；準確地掌握自己產(chǎn)品地市場的處的位置。2、鋪市調(diào)查應(yīng)注意的事項：鋪市率調(diào)查是否準確和成功，關(guān)鍵是于面是否廣？選點是否正確？調(diào)查是否認真？所以在調(diào)查之前必須做好合理的安排，并對參加調(diào)查的人員做好事先的動員培訓(xùn)工作，務(wù)必要求如實認真做到位，只做傻瓜式的記錄而不帶任何主觀色彩。3、鋪市率調(diào)查表的數(shù)據(jù)處理法：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)處理只要客觀準確地進行累加計算即可，匯總數(shù)據(jù)需要根據(jù)調(diào)查選點的特殊性進行加權(quán)換算，得出具有普遍性、代表性的數(shù)據(jù)。4、數(shù)據(jù)分析：主要是進行橫向與同類競爭對比，縱向與自己前個階段對比。根據(jù)不同的鋪市率分析市場態(tài)勢和工作得失。5、調(diào)查報告的書寫方法：根據(jù)調(diào)查

15、數(shù)據(jù)客觀地進行銷售工作得與失的分析，并提出改進計劃。（十一）、正確把握鋪貨量的度一般情況下，在一定的時段內(nèi)，總是鋪貨在前，實銷在后。鋪貨量是否越大越好？如何把握？這取決于鋪貨量的邊際效應(yīng)。在商品投放市場的起始階段，加大鋪貨量，可以推動實銷量增長。鋪貨量的增長部分與實銷量的增長部分是同步的，也就是說，鋪貨量的邊際效應(yīng)是遞增的。當(dāng)市場逐漸飽和時，情況有了變化，鋪貨量增長的那一部分，對實銷量的影響越來越小，也就是說，鋪貨量的邊際效應(yīng)遞減。當(dāng)超過市場的容量時，鋪貨量加大，不僅于事無補，反而會給廠家?guī)砀蟮膿p失。鋪貨量的邊際效應(yīng)出現(xiàn)負值，即負效應(yīng)。因此必須根據(jù)鋪貨量邊際效應(yīng)的變化，科學(xué)安排鋪貨的數(shù)量。

16、鋪貨量邊際效應(yīng)的變化告訴我們：并不是每一次加大鋪貨量都能導(dǎo)致實銷量增大。根據(jù)消費者心理，在商品得到市場一定認可之后，甚至可以有意識的使該商品“斷檔”，使消費者產(chǎn)生該商品不錯、緊俏的印象；然后再大批量的上市，又會給消費者造成煥然一新之感，使鋪貨量的增長產(chǎn)生出最大的邊際效應(yīng)。 （十二）、及時掌握實銷量的變化商品的實銷量是商品在市場上實際占有份額的反映，是同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家各種力量對比和制約條件作用的結(jié)果。力量對比因素有：廠家的銷售能力、質(zhì)量水平、廣告投入的力度等。制約條件包括商品對當(dāng)?shù)叵M者的適應(yīng)程度等等。（十三）、努力實現(xiàn)鋪貨量與實銷量的共振從經(jīng)驗看，鋪貨量不宜超過實銷量的20，鋪貨量

17、的加大時機比實銷量增長提前半個月左右為宜。太少太晚，經(jīng)銷斷檔的時間過長；太多太早，鋪貨量的邊際效應(yīng)減弱。四、分銷渠道的建設(shè)是終端開發(fā)的組織保證（一）、市場分類企業(yè)的市場大體上可分為六種：從區(qū)域和消費習(xí)慣上可分為二大部分，即城市市場和農(nóng)村市場；從管理和占有率角度可分為四種，即成熟市場、成長市場、空白市場、問題市場。1、城市市場城市市場目前的銷售通路是這樣的：批發(fā)商零售商。整個市場結(jié)構(gòu)由這兩層次所構(gòu)成。第一個層次就是批發(fā)。批發(fā)商一批二批三批批發(fā)市場。第二個層次是零售。零售商商場百貨店便民店超市連鎖店其他消費者。這是與消費者直接見面的地方，其位置特別重要。在城市市場，目前許多企業(yè)只重視對一批的管理，

18、而忽視對二批、三批及批發(fā)市場的管理，雖然經(jīng)銷商可以是平臺式的，但是如果沒有完善的二批網(wǎng)絡(luò)的跟進，會造成一批零售之間管理的脫節(jié)，導(dǎo)致價格亂、服務(wù)不周，對零售的管理松散，容易給競品造成進入的空間。2、農(nóng)村市場農(nóng)村市場則與城市市場不大一樣，農(nóng)村市場實際上是指縣級市場。縣級市場的構(gòu)成是這樣的：縣級市場縣級批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商縣城零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商村級零售商消費者。貨品的采購渠道一般是村級零售商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商那里進貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商或縣城批發(fā)商那里進貨，縣城零售商一般到縣級批發(fā)商那里進貨，但縣級批發(fā)商到哪里進貨就比較復(fù)雜起來，有的是到二批或一批那里，有的是到批發(fā)市場，所以批發(fā)市場的生意紅火?，F(xiàn)在許多企

19、業(yè)都想開放縣級市場，卻苦于沒有辦法。實際上，縣級市場做起來還是相對比較容易的，前期艱苦，后期管理相對容易。縣級市場關(guān)鍵是縣級批發(fā)商的選擇，由于歷史的關(guān)系，在每個縣都有13個銷售大戶，常年累月，其渠道和網(wǎng)絡(luò)也相對比較成熟，并且具備權(quán)威性。所以對批發(fā)商選擇和管理十分重要，同時要注重對各類零售商的開發(fā)和日常管理。3、成熟市場成熟市場是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場中的市場份額較高，經(jīng)銷商守信譽，開拓市場能省力，消費者喜愛該企業(yè)的產(chǎn)品，銷售一般比較穩(wěn)定。對成熟市場要進行的是對經(jīng)銷商重新培訓(xùn)及服務(wù)，以及對市場的滲透式管理，重點是對零售終端的全面管理，并注重尋求市場的空隙面與空隙點，進行精耕細作。4、空白市場空白市

20、場的情況并不是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場內(nèi)沒有一點銷量，而是指產(chǎn)品在該市場內(nèi)知名度很低，產(chǎn)品銷售幾乎沒有或者銷量極少，需要重新做市場、占份額。這類市場關(guān)鍵是如何選擇合適的經(jīng)銷商或增加新的經(jīng)銷商，但一定要慎重絕對不能選錯了對象，否則不僅空白市場難填補，還可能出現(xiàn)混亂的局面。1、 混亂市場混亂市場可能許多企業(yè)的市場都處于一種混亂的狀態(tài)，這種狀態(tài)令許多廠長經(jīng)理十分頭痛?；靵y市場具有以下特征：（1）、產(chǎn)品價格混亂，到處“打架”批發(fā)商低于出廠價。（2）、產(chǎn)品到處亂串，摸不清產(chǎn)品的來源及流向。（3）、銷售大戶控制市場嚴重，企業(yè)對市場失控。（4）、經(jīng)銷商欠貨款嚴重，銷售商疲于收拖欠貨款。（5）、有假貨出現(xiàn)。（6）

21、、產(chǎn)品銷量逐年下降，造成零售商不愿銷售。（7）、經(jīng)銷商忠誠度低，經(jīng)常同時經(jīng)營競爭品牌的產(chǎn)品。（8）、公司的銷售政策不能得到很好的貫徹執(zhí)行?；靵y的市場從表面上看是銷售終端亂，實際是從上面開始亂的：一是企業(yè)的銷售政策，二是一級批發(fā)商的問題。終端開發(fā)就是要對城市市場中二批以下的市場，農(nóng)村市場中縣級批發(fā)商以下的市場，通過對銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸和終端開發(fā)、終端維護的專業(yè)化營銷管理，使市場不斷規(guī)范化、銷量不斷增加、品牌不斷提升。（二）、終端開發(fā)誰來唱主角在終端開發(fā)之前，首先要明確誰是終端開發(fā)的主角。常見的方法有四種：（1）、由企業(yè)自己開發(fā)；（2）、委托經(jīng)銷商開發(fā)；（3）、由二家共同來開發(fā)；（4）、由二家分工開發(fā)

22、。應(yīng)該說，自主開發(fā)和委托開發(fā)各有利弊，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的自身情況和市場的需要而決定。對于有雄厚的資金和品牌實力，又有豐富的終端運作經(jīng)驗和培訓(xùn)能力的企業(yè)，如可口可樂，大部分市場是由自己來開發(fā)并維護。而像娃哈哈卻是以委托經(jīng)銷商開發(fā)為主，企業(yè)僅是配合和管理，也是非常成功的。經(jīng)銷商的終端基礎(chǔ)、精耕細作的能力、進場及維護成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營的重要因素。一般情況下，銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強；競爭集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場；專賣店中的樣板店等重點終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點管控。而其它終端則由經(jīng)銷開發(fā)，這樣既可以有得于做好品牌提升和控制，又

23、可以點面結(jié)合全面展開。在確定好開發(fā)的“主角”之后，則要注意開發(fā)工作的操作細節(jié)。(三)、渠道建設(shè)是終端開發(fā)成功的保證渠道建設(shè)是終端開發(fā)成功的保證，反過來，成功的終端開發(fā)又能加強渠道的建設(shè)。把產(chǎn)品擺在離消費者最方便和習(xí)慣購買的地方，是終端開發(fā)和整個終端工作的核心，沒有渠道批發(fā)商的參與而要做到這一點是不容易的。舉例說明。癥狀：某著名飲料企業(yè)在天津，品牌的知名度也比較高，但是產(chǎn)品總是賣不好，每次大面積的鋪市以后見貨率達到了80%以上，但不到10天，見貨率又回落到平常的20%。分析 ：這說明產(chǎn)品是被消費者接受的，是在終端消費掉的。但是，只有20%的終端是常戶，是被成功開發(fā)并在自然狀態(tài)下維護的。而另外的60%當(dāng)時開發(fā)是成功的，但是沒有維護好。診斷：沒有區(qū)域服務(wù)的二批商及時跟進補貨和終端維護。原來天津的分銷渠道是由經(jīng)銷商批貨給批發(fā)市場的二批商，市內(nèi)直接做終端的二批只有23家，而批發(fā)市場上二批商的經(jīng)營方式是好賣就賣，不好賣就以平價或低于出廠價調(diào)到周邊市場（沖貨）。處方：改變經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念，加強對批市場外市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，選擇培訓(xùn)16家直接做終端的二批商。在市區(qū)鬧市的每個區(qū)設(shè)二個二批商，以中間的大馬路為界，一南一北各一家，服務(wù)半徑1公里左右，分管小零售店300500家。結(jié)果：不到半年產(chǎn)品見貨