白酒銷售行業(yè)述職報告

1、白酒銷售行業(yè)述職報告【篇一】一、今年完成的工作1 、銷售指標的完成情況上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下， * 市場完成銷售額 157 萬元，完成年計劃 300 萬元的 52%，比去年同期增長 126%，回款率為 100%； 低檔酒占總銷售額的 41%，比去年同期降低 5 個百分點； 中檔酒占總銷售額的 28%，比去年同期增加 2 個百分點； 高檔酒占總銷售額的 31%，比去年同期增加 3 個百分點。2、市場管理、市場維護根據公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對各

2、個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。第1頁共11頁3、市場開發(fā)情況上半年開發(fā)商超 1家，酒店2家，終端 13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的* 購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品；2家酒店是分別是* 大酒店和 * 大酒店，其中* 大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，* 大酒店所上產品為42

3、°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產品主要集中在中低檔產品區(qū)，并大部分是42°系列產品。4、品牌宣傳、推廣為了提高消費者對“* 酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規(guī)定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35 個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。5、銷售數據管理根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩

4、種形式保存。對 20xx年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾第2頁共11頁個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。二、明年工作打算盡管在今年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。1、努力學習，提高業(yè)務水平其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤

5、其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識 支撐。其二是經常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。2、進一步拓展銷售渠道* 市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和第3頁共11頁接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。3、做好市場調研工作對市場個進一步的調研和

6、摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。4、與經銷商密切配合，做好銷售工作協助經銷商在穩(wěn)住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能

7、破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展?！酒?20xx年以來，我作為酒廠業(yè)務部經理，負責* 地區(qū)各種酒類的銷售工作。第4頁共11頁在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認真負責，在競爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機酒類銷售不暢的情況下，咬緊牙關，堅定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競爭進取，立足更高的起點，堅持更高標準，實現更快的發(fā)展，再創(chuàng)酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：一、開展了“零風險”服務。自 * 酒類承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過* 酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買

8、的每一瓶酒類，都印有 800 全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了*啤零缺陷的品質。我通過專業(yè)化的服務，及時幫助* 加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP 招貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，* 啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了* 元。二、拓寬了市場。在年初以前，* 市場上 * 酒類占市場達90%以上。而* 酒類較我們的酒類落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收第5頁共11頁到了明顯的效果。結果使 * 地老百姓

9、對 * 酒類家喻戶 * ，人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌；針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打* 的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告* ，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。三、不足 和展望 總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隨著銷售業(yè)績的大好，

10、在明年 * 酒類的銷售中，我們會做得更好。【篇三】 20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業(yè)界引起了一段時間的 * 動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒第6頁共11頁令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、* 和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨：一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一）業(yè)績回顧1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務；2 、成功開發(fā)了四個新客戶；3 、奠定了

11、公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作；（二）業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現金回款的任務，但距我自己制定的 200 萬的目標，相差甚遠。主要原因有：市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：（ 1 ）沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；（ 2 ）沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充；4 、整個 20xx年我走訪的新客戶中，有 10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！a、上半年的重點市場

12、定位不明確不堅定，首先定位于xx ，但由于 xx 市場的特殊性（地方保護）和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。第7頁共11頁其次看好了xx市 場，雖然市場環(huán)境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了xx“xx”，已近年底了！b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差（大都小是客戶、實力?。籧 、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心；2 、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經

13、銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識 ”等，直接決定了市場運作的質量。3、我公司在 xx 已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到 “重點抓、抓重點 ”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年 11月份決定以xx為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。第8頁共11頁二、個人的成長和不足在公司領導和各位同事關心和支持下， 20xx 年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調整能力增強了； 2 、學習能力、對市場的預見性

14、和控制力能力增強了；3 、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；4 、對整體市場認識的高度有待提升； 5 、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1 、 xx市場雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒- 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。2、 xx市場雖然經銷商的人品有問題，但市場

15、環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護-）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功第9頁共11頁虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。1、 xx ：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；2 、 xx ：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售； 3 、 xx ：同 xx 4 、 xx ：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區(qū)域市場根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等；2 、經銷商的質量一定要第10 頁共1