對(duì)做好行政事業(yè)單位金融服務(wù)思索

1、對(duì)做好行政事業(yè)單位金融服務(wù)思索【摘要】小額貸款公司對(duì)促進(jìn)區(qū)域金融體系的良性發(fā)展、 拓寬中小微企業(yè)融資渠道以及有效緩解創(chuàng)業(yè)融資難等方面 發(fā)揮了重要作用。本文以七臺(tái)河為例，對(duì)小額貸款公司發(fā)展 中存在的問題進(jìn)行研究和討論，并提出了相應(yīng)的對(duì)策?！娟P(guān)鍵詞】小額貸款公司風(fēng)險(xiǎn)控制近年來，國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，世界經(jīng)濟(jì)趨 勢(shì)下行壓力加大，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。正當(dāng)各商業(yè)銀行 加大經(jīng)營(yíng)管理，努力降低經(jīng)營(yíng)成本，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資管理，注 重經(jīng)營(yíng)效益的同時(shí)，大力發(fā)展行政事業(yè)核心存款的發(fā)展戰(zhàn)略 越加顯得更為迫切和重要，對(duì)如何進(jìn)一步做好行政事業(yè)單位 金融服務(wù)的課題也擺在了我們面前，值得深入研究和思考。一、行政事業(yè)單位

2、的業(yè)務(wù)特點(diǎn)（一）對(duì)行政事業(yè)單位而言1結(jié)算賬戶管理政策性強(qiáng)。行政事業(yè)單位是指包括國(guó)家 行政機(jī)關(guān)、審判機(jī)關(guān)、檢察機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等在 內(nèi)的具有行政管理職能的行業(yè)主管部門。為加強(qiáng)全國(guó)行政事 業(yè)單位資金管理，嚴(yán)格控制并規(guī)范行政事業(yè)單位銀行賬戶的 開設(shè)和使用，促進(jìn)財(cái)政國(guó)庫(kù)管理制度順利改革，從源頭上預(yù) 防和治理腐敗，財(cái)政部、監(jiān)察部、中國(guó)人民銀行共同頒布了行政事業(yè)單位預(yù)算外資金銀行賬戶管理的規(guī)定（財(cái)綜字 1999188號(hào)）及中央預(yù)算單位銀行賬戶管理暫行辦法（財(cái) 庫(kù)2002148號(hào)）等法規(guī)，各省市也紛紛出臺(tái)相應(yīng)省市級(jí)行政 事業(yè)單位銀行賬戶管理辦法，從開戶程序、開戶原則、賬戶 監(jiān)督管理等各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格

3、規(guī)范，并實(shí)行嚴(yán)格的財(cái)政審 批、備案制度，審計(jì)部門對(duì)行政事業(yè)單位進(jìn)行常規(guī)或?qū)ｍ?xiàng)審 計(jì)監(jiān)督，一旦出現(xiàn)相關(guān)問題，根據(jù)情節(jié)輕重，行政事業(yè)單位 及開戶商業(yè)銀行將面臨各類經(jīng)濟(jì)及行政處罰，構(gòu)成犯罪的， 由司法機(jī)關(guān)依法追究其刑事責(zé)任。2.代收代付業(yè)務(wù)要求高。除基本的代發(fā)薪、公務(wù)卡還款、 零余額支付等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)外，在一些有預(yù)算外資金收入的行政 事業(yè)單位的財(cái)務(wù)收支活動(dòng)及政府非稅收入的征收管理活動(dòng) 中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生通過商業(yè)銀行進(jìn)行單位代收、撥付資金款項(xiàng) 的業(yè)務(wù)，尤其是像代收學(xué)費(fèi)、非稅收入收繳、社保、醫(yī)保基 金征收撥付等業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)要求及時(shí)、準(zhǔn)確，銀行賬戶管理 規(guī)范、嚴(yán)格，執(zhí)行嚴(yán)格的“收支兩條線”和“部門執(zhí)行、銀 行收款

4、、財(cái)政統(tǒng)管”的收費(fèi)管理制度，以從源頭上杜絕個(gè)別 單位銀行賬戶過多過濫以及利用銀行賬戶私設(shè)“小金庫(kù)” 等問題。3預(yù)算資金用途明確，授權(quán)支付政策性強(qiáng)。2001年，我 國(guó)開始逐步建立和完善以國(guó)庫(kù)單一賬戶體系為基礎(chǔ)、資金繳 撥以國(guó)庫(kù)集中收付為主要形式的財(cái)政國(guó)庫(kù)管理制度，規(guī)定財(cái) 政部門在商業(yè)銀行開設(shè)財(cái)政零余額賬戶，用于財(cái)政直接支付 和清算，并在商業(yè)銀行為預(yù)算單位開設(shè)預(yù)算單位零余額賬 戶，用于財(cái)政授權(quán)支付和清算。此外，還進(jìn)一步規(guī)范了財(cái)政 性資金的支付撥付程序，按照不同的支付主體，對(duì)不同類型 支出分別實(shí)行財(cái)政直接支付和財(cái)政授權(quán)支付。國(guó)庫(kù)單一賬戶 制度減少了非單一賬戶下資金撥付的多個(gè)轉(zhuǎn)賬環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì) 財(cái)政資金

5、的集中、統(tǒng)一使用。通過財(cái)政管理信息系統(tǒng)及銀行 清算系統(tǒng)，能強(qiáng)化監(jiān)督，提高財(cái)政資金使用效率，杜絕不合 理支出和對(duì)財(cái)政資金的截留、擠占、挪用，實(shí)現(xiàn)對(duì)預(yù)算資金 的全面嚴(yán)格管理。4國(guó)庫(kù)資金清算、統(tǒng)計(jì)、對(duì)賬要求高效準(zhǔn)確。財(cái)政直接 支付和財(cái)政授權(quán)支付流程，以現(xiàn)代化銀行支付系統(tǒng)和財(cái)政國(guó) 庫(kù)管理操作系統(tǒng)為基礎(chǔ)。在這些系統(tǒng)尚未建立和完善前，財(cái) 政國(guó)庫(kù)支付執(zhí)行機(jī)構(gòu)或預(yù)算單位的支付令通過人工操作轉(zhuǎn) 到代理銀行，代理銀行通過銀行清算系統(tǒng)向收款人付款，并 在每日軋賬前，與國(guó)庫(kù)單一賬戶、預(yù)算外資金財(cái)政專戶進(jìn)行 清算，每日營(yíng)業(yè)終了，預(yù)算外資金財(cái)政匯繳賬戶余額為零。 而對(duì)于各預(yù)算單位而言，實(shí)行財(cái)政國(guó)庫(kù)管理制度改革后，各 預(yù)算

6、單位仍然是預(yù)算執(zhí)行的主體，但也對(duì)其健全財(cái)務(wù)管理機(jī) 構(gòu)、細(xì)化預(yù)算編制、嚴(yán)格規(guī)范用款、提高資金使用效率及切 實(shí)加強(qiáng)本部門及所屬單位的預(yù)算管理和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理提出 了新的要求。（二）針對(duì)商業(yè)銀行而言1 資金來源穩(wěn)定，存款規(guī)模大。對(duì)商業(yè)銀行而言，行政 事業(yè)機(jī)構(gòu)客戶主要可以分為財(cái)政、公積金、公檢法、國(guó)土資 源、海關(guān)、教育、軍隊(duì)、武警、社保、稅務(wù)、衛(wèi)生、質(zhì)檢商 檢、社會(huì)團(tuán)體等行業(yè)。其中，以財(cái)政、社保、公積金為主的 行政事業(yè)類客戶，因其具有資金來源穩(wěn)定、存款規(guī)模大等特 點(diǎn)，是商業(yè)銀行發(fā)展低成本負(fù)債業(yè)務(wù)所倚重的優(yōu)質(zhì)客戶資 源，也是各行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。2.客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定，財(cái)政預(yù)算逐年增加。行政事業(yè)機(jī)構(gòu)存 款，

7、尤其是財(cái)政存款雖也有升有降、大進(jìn)大出，但從整個(gè)年 度及發(fā)展趨勢(shì)來看較為穩(wěn)定。且目前財(cái)政、人行對(duì)預(yù)算單位 銀行賬戶的的管理十分嚴(yán)格，只能開設(shè)一個(gè)基本存款賬戶, 對(duì)專用存款賬戶的審批也十分嚴(yán)格，尤其是財(cái)政類銀行賬戶 的開立都具有唯一性或排它性，一旦開戶就不會(huì)輕易變更， 更不會(huì)輕易銷戶，客戶資源穩(wěn)定，銀行風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。隨著 國(guó)家財(cái)政預(yù)算的逐年增加，特別是教育、科學(xué)技術(shù)、醫(yī)療衛(wèi) 生、交通運(yùn)輸和住房保障等方面的支出均實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。統(tǒng) 計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2011年云南全省地方財(cái)政一般預(yù)算支出完成2,929.6億元，比上年增支643.9億元，增長(zhǎng)28.2%。國(guó)家中 長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（20102020年）

8、明確提出, 2012年要實(shí)現(xiàn)國(guó)家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)支出占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比 例達(dá)到4%的目標(biāo)，且今年已實(shí)現(xiàn)。3資金結(jié)算量大，中間業(yè)務(wù)收益可靠。行政事業(yè)單位，尤其是財(cái)政、社保、教育、衛(wèi)生等行業(yè)在資金結(jié)算方面的業(yè) 務(wù)量大，現(xiàn)金流穩(wěn)定，不僅能為銀行帶來穩(wěn)定可靠的資金來 源和低成本存款，而且可以帶來持續(xù)可靠的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收 益。例如，財(cái)政預(yù)算資金流動(dòng)性大，代收付業(yè)務(wù)量大，且存 款大部分為活期存款，成本相對(duì)較低。以某商業(yè)銀行為例， 截至2011年12月末，財(cái)政存款中活期占比84. 18%,較轄內(nèi) 整體公司存款活期占比高15.82%；同時(shí)代理財(cái)政手續(xù)費(fèi)以及 其它代收付業(yè)務(wù)都能創(chuàng)造出較為可觀的中間業(yè)務(wù)收入，但綜 合

9、成本及收益的貢獻(xiàn)度要高于其他行業(yè)存款。4.銀行業(yè)務(wù)全面，綜合效益較高。做好行政事業(yè)單位的 金融服務(wù)可以有效促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，既可帶動(dòng)其商業(yè)銀行對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，同時(shí)也可創(chuàng)造出較為可觀的銀行收入。除單位存款余額穩(wěn)中有增并創(chuàng)造收益外，財(cái)政預(yù)算資金的其它代收付業(yè)務(wù)的代理財(cái)政手續(xù)費(fèi)也很穩(wěn)定可靠，同時(shí)還能帶動(dòng)代發(fā)薪、代收學(xué)費(fèi)、公務(wù)卡、校卡等各類銀行卡業(yè)務(wù)及職工住房貸款按揭、信用貸款、貴賓理財(cái)、 出國(guó)留學(xué)等個(gè)人金融業(yè)務(wù)的蓬勃開展和產(chǎn)品的捆綁銷售；在 對(duì)公業(yè)務(wù)方面，更可以直接關(guān)注政府經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向和重點(diǎn)項(xiàng) 目的配套支持，如云南“三個(gè)一百”重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目等，能夠 直接帶來上下游優(yōu)質(zhì)客戶資源和業(yè)務(wù)的導(dǎo)入

10、，銀行綜合效益 較高。 二、做好行政事業(yè)單位金融服務(wù)面臨的困難和 挑戰(zhàn)2012年，在財(cái)政、人民銀行實(shí)施財(cái)政一體化等一系列改 革后，資金使用效率和科學(xué)管理方面取得了很大成績(jī)和突 破。然而，商業(yè)銀行在做好財(cái)政預(yù)算單位業(yè)務(wù)發(fā)展的服務(wù)過 程中卻面臨著許多新的困難和挑戰(zhàn)。（一）對(duì)行政事業(yè)單位業(yè)務(wù)發(fā)展需求研究不夠，缺乏靈 活處置突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)機(jī)制缺乏專項(xiàng)服務(wù)研究機(jī)構(gòu)，積極應(yīng)對(duì)策略不明確，責(zé)任不 到位，對(duì)各行業(yè)及客戶特點(diǎn)缺乏系統(tǒng)性、連貫性的調(diào)研和營(yíng) 銷指導(dǎo)，在市場(chǎng)調(diào)研中容易忽略區(qū)域間和行業(yè)的差異，基層 網(wǎng)點(diǎn)尤其缺少拓展行政事業(yè)類客戶的契機(jī)和有效指導(dǎo)，對(duì)客 戶提出的業(yè)務(wù)或銀行產(chǎn)品的新需求難以產(chǎn)生快速?zèng)Q策響應(yīng)。

11、（二）對(duì)國(guó)家投資政策導(dǎo)向敏感度不高，缺乏聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào) 和快速反應(yīng)機(jī)制對(duì)政府投資和發(fā)展政策導(dǎo)向研究不夠，其敏感度不高， 導(dǎo)致基層營(yíng)銷人員方向不明、決策不果斷，手段單一，難以 出臺(tái)特殊優(yōu)惠的服務(wù)方案，各管理層及業(yè)務(wù)部門間配合合力 不夠。如財(cái)政存款業(yè)務(wù)中產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)惠利率的報(bào)批，教育、 衛(wèi)生類客戶授信總量及優(yōu)惠利率的申請(qǐng)，文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展市場(chǎng) 支持力度的把握等等。（三）產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠，難以滿足客戶競(jìng)爭(zhēng)要求首先，傳統(tǒng)存款類產(chǎn)品滿足不了核心客戶靈活多樣的業(yè) 務(wù)需求，業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制不健全，產(chǎn)品創(chuàng)新較難實(shí)現(xiàn)。其次，對(duì)公類產(chǎn)品和對(duì)私類產(chǎn)品的融合度不高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)行政事業(yè) 單位與其職工在金融服務(wù)方面的有效捆綁。第三，現(xiàn)有

12、的一 些銀行卡類產(chǎn)品、個(gè)人投資理財(cái)類產(chǎn)品同質(zhì)性較高，在同業(yè) 中不具備強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。第四，融資手段單一，授信模式受 限。由于事業(yè)單位的特殊性，商業(yè)銀行往往難以滿足其項(xiàng)目 融資的直接要求，而目前又沒有其它合理的多元化融資渠 道，產(chǎn)品創(chuàng)新的市場(chǎng)要求更加迫切。（四）行政事業(yè)預(yù)算單位結(jié)算方式的改革，致使其賬戶 實(shí)體資金有逐年下降趨勢(shì)2003年初，云南省正式實(shí)施財(cái)政國(guó)庫(kù)管理制度改革的試 點(diǎn)工作。截至目前，全省大部分基層預(yù)算單位實(shí)施了國(guó)庫(kù)集 中支付制度改革。根據(jù)財(cái)政國(guó)庫(kù)管理制度改革要求，各級(jí)財(cái) 政部門和預(yù)算單位只能在商業(yè)銀行開立零余額賬戶和特設(shè) 專戶，預(yù)算支出必須通過零余額賬戶支付，即各級(jí)預(yù)算單位 的經(jīng)費(fèi)從

13、實(shí)體資金劃撥轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^零余額賬戶額度劃撥。資 金劃撥方式的改變對(duì)各商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了極大的影 響，而隨著財(cái)政國(guó)庫(kù)管理制度改革的不斷深入，也使得預(yù)算 單位在商業(yè)銀行的原有存款不斷萎縮。如行政事業(yè)機(jī)構(gòu)客戶主要為政府機(jī)關(guān)及學(xué)校、醫(yī)院、宗教等各類事業(yè)單位，按照財(cái)政授權(quán)支付管理規(guī)定的要求，財(cái)政預(yù)算撥款和支出只能通 過預(yù)算單位零余額賬戶結(jié)算，從而造成商業(yè)銀行原有存款優(yōu) 勢(shì)逐步削弱。（五）得到行政事業(yè)單位的合作與認(rèn)可需要長(zhǎng)期的營(yíng)銷 與努力行政事業(yè)單位作為政府的公共權(quán)力部門，在選擇商業(yè)銀 行的過程中看重的是長(zhǎng)期以來商業(yè)銀行能否為單位提供全 面、安全、優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)，一方面滿足對(duì)公業(yè)務(wù)要 求，另一方面

14、也能滿足職工個(gè)人金融服務(wù)需求?？傊龊?行政事業(yè)單位的營(yíng)銷需要商業(yè)銀行具有風(fēng)險(xiǎn)管控能力強(qiáng)、創(chuàng) 新機(jī)制完善、產(chǎn)品業(yè)務(wù)精通，服務(wù)工作扎實(shí)、人才隊(duì)伍穩(wěn)定 的一支隊(duì)伍，因此，商業(yè)銀行要與行政事業(yè)單位建立良好地 信任與合作關(guān)系，得到其真正的合作與認(rèn)可需要長(zhǎng)期的營(yíng)銷 和不懈的努力，需要各級(jí)商業(yè)銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大 力支持，需要各業(yè)務(wù)管理部門建立起良好的聯(lián)動(dòng)機(jī)制、創(chuàng)新 機(jī)制和通力協(xié)作的能力。特別是隨著行政事業(yè)單位各類項(xiàng)目 招標(biāo)改革工作的不斷深入，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，商業(yè)銀行間競(jìng) 爭(zhēng)更趨激烈，對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求也將更高。（六）行政事業(yè)單位賬戶管理嚴(yán)格，市場(chǎng)拓展空間面臨 挑戰(zhàn)行政事業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)一直是各商

15、業(yè)銀行激烈競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。 四大國(guó)有銀行中，工行、農(nóng)行、建行在授權(quán)支付業(yè)務(wù)中優(yōu)勢(shì) 明顯，少數(shù)小的股份制銀行和地方政府參股的股份制銀行也 有一定的市場(chǎng)份額；建行、中行在直接支付業(yè)務(wù)中占主導(dǎo)地 位，這一格局較難改變。一是行政事業(yè)機(jī)構(gòu)賬戶的開立受到 嚴(yán)格限制，即使預(yù)算單位同意開戶，財(cái)政部門批準(zhǔn)也較為困 難。特別是工、建、農(nóng)三家銀行由于其占有社保和公積金等 源頭賬戶，每年自然增長(zhǎng)的資金量較大。二是中央財(cái)政預(yù)算 代理業(yè)務(wù)資格或轉(zhuǎn)戶需要上級(jí)主管單位和財(cái)政部駐云南專 員辦審批，且市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。由于歷史的原因，中行缺 少源頭客戶，每年都需要用新增客戶來增加行政事業(yè)單位的 業(yè)務(wù)，而新開賬戶又較為困難，故完成行政

16、事業(yè)單位業(yè)務(wù)增 長(zhǎng)的難度較工、農(nóng)、建三家銀行更為困難。(七) 客戶結(jié)構(gòu)不合理，資金來源波動(dòng)大由于歷史原因，中行的行政事業(yè)單位客戶結(jié)構(gòu)不合理。 一般行政事業(yè)單位預(yù)算資金較緊，主要存款大戶相對(duì)集中于 省市財(cái)政、社保、公積金等大型客戶，客戶一旦走款對(duì)我行 存款整體影響較大?？蛻艋A(chǔ)薄弱，行政事業(yè)有效客戶增長(zhǎng) 乏力，稅務(wù)、質(zhì)檢、商檢、海關(guān)類客戶存款較少，遠(yuǎn)低于交 通、工業(yè)、農(nóng)業(yè)等行業(yè)。(a)銀行業(yè)務(wù)流程亟待優(yōu)化，信息資源共享能力有待 提升繁重的系統(tǒng)操作和維護(hù)工作，使得公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理用 于案頭工作、系統(tǒng)維護(hù)的時(shí)間和精力過多，導(dǎo)致客戶營(yíng)銷的 精力較以往減少，且隨著客戶群的不斷擴(kuò)大和行政事業(yè)單位 攻堅(jiān)難、

17、投入大的特性，客戶經(jīng)理在具體營(yíng)銷工作中面臨很 大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，各基層網(wǎng)點(diǎn)缺乏對(duì)行業(yè)整體性的把握，亟 需從行業(yè)管理部門吸取各行業(yè)發(fā)展及客戶準(zhǔn)入的政策和指 導(dǎo)，獲得信息資源的公平共享，在系統(tǒng)性的指導(dǎo)和合理建議 下開展、敘作業(yè)務(wù)，做到有的放矢。（九）客戶經(jīng)理年輕化，營(yíng)銷策略有待改進(jìn)目前，商業(yè)銀行從事公司業(yè)務(wù)的人員年齡結(jié)構(gòu)不盡合 理，閱歷不夠豐富，企業(yè)與政府部門業(yè)務(wù)合作的契合點(diǎn)需要 找準(zhǔn)。因此，工作年限較短、缺乏公司業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù) 知識(shí)面較窄，無(wú)法勝任行政事業(yè)單位較高級(jí)別的營(yíng)銷任務(wù)， 業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)亟待培養(yǎng)和提高。三、做好行政事業(yè)單位金融服務(wù)的工作建議（一）建立健全行政事業(yè)單位服務(wù)課題組，加強(qiáng)其

18、業(yè)務(wù) 發(fā)展課題研究 以行業(yè)條線管理部門為龍頭，加大各行 業(yè)調(diào)研，制定特殊業(yè)務(wù)發(fā)展政策，夯實(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，增強(qiáng) 創(chuàng)新能力，以下發(fā)分析師研究報(bào)告、行政事業(yè)行業(yè)營(yíng)銷指引、 業(yè)務(wù)提示等方式對(duì)各行行政事業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)。搭建全轄行 政事業(yè)業(yè)務(wù)信息交流平臺(tái)，通過對(duì)各行行政事業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng) 態(tài)、營(yíng)銷案例分析、政策導(dǎo)讀等方式做到全轄資源共享、信 息對(duì)稱。在做好市場(chǎng)及客戶調(diào)研的基礎(chǔ)上，梳理?xiàng)l線目標(biāo)客 戶，消滅行業(yè)空白點(diǎn)。（二）建立和完善產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，提升解決行政事業(yè)單 位特殊性業(yè)務(wù)需求的能力打破固有觀念，對(duì)存款類客戶不僅僅是"因存款而做存 款”，要提高清算、結(jié)算效能，增加銀行與客戶雙贏體驗(yàn)， 提升產(chǎn)品創(chuàng)新

19、能力，適應(yīng)市場(chǎng)變化要求。如針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的 “銀醫(yī)診療卡”、針對(duì)教育類客戶的“校園一卡通”、針對(duì) 財(cái)政客戶的'非稅收入pos代收業(yè)務(wù)”、針對(duì)煙草客戶的 “卷煙銷售電子結(jié)算系統(tǒng)”等多種產(chǎn)品，以產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)切 入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)行政事業(yè)單位客戶的滲透式營(yíng)銷和有效捆綁， 從而增強(qiáng)雙贏和可持續(xù)發(fā)展的能力。（三）加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)研究客戶一攬子服務(wù)方案要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)性支行、二級(jí)管轄行、省分行行業(yè)管理部門 三級(jí)聯(lián)動(dòng)，充分運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等方式, 全方位主動(dòng)出擊，提高營(yíng)銷質(zhì)效。建立定期的客戶信息聯(lián)動(dòng) 傳導(dǎo)機(jī)制，通過依托業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，與公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)部、 個(gè)人金融部、私人銀行部等加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，注重各

20、類客戶之間的 帶動(dòng)作用，聯(lián)動(dòng)拓展客戶。通過對(duì)政府機(jī)關(guān)行政事業(yè)單位服 務(wù)促進(jìn)地方重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的拓展；通過拓展個(gè)人金融機(jī)構(gòu)客 戶帶動(dòng)拓展公司客戶，通過拓展大型客戶帶動(dòng)拓展中小型客 戶，通過拓展中小型客戶帶動(dòng)拓展個(gè)人客戶，通過拓展中高 端個(gè)人客戶帶動(dòng)拓展對(duì)公中小型客戶。共同挖掘有價(jià)值的目 標(biāo)客戶群，最終梳理、制定目標(biāo)客戶清單后，分區(qū)域、分業(yè) 務(wù)實(shí)力層級(jí)發(fā)送各網(wǎng)點(diǎn)，全程監(jiān)督各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶清單的落實(shí) 舉措及落實(shí)效果。（四）注重研究政府投資政策導(dǎo)向，積極爭(zhēng)取專項(xiàng)基金托管業(yè)務(wù)隨著中國(guó)金融、資本市場(chǎng)的日益開放，由政府或私人主 導(dǎo)創(chuàng)立各類產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)業(yè)基金，并選擇合適的商業(yè)銀行進(jìn)行基 金托管已成為一大發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)銀

21、行的產(chǎn)業(yè)基金托管業(yè)務(wù) 在業(yè)內(nèi)起步最早，托管規(guī)模增速位列業(yè)內(nèi)第一。但根據(jù)中行 產(chǎn)業(yè)基金托管的三層服務(wù)模式，僅有基金托管賬戶落地資格 的云南行，如何能通過尋找優(yōu)質(zhì)基金項(xiàng)目，獲得牽頭行（總 行）及托管行（如廣東分行、江蘇分行、上海分行等）的大 力支持，爭(zhēng)取到云南省內(nèi)不同種類專項(xiàng)基金托管業(yè)務(wù)的合作 資格，為基金股權(quán)人提供卓越的托管及其他配套金融服務(wù)， 帶動(dòng)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，應(yīng)是未來努力的一大方向。（五）明確工作重心，抓大不放小一是在營(yíng)銷中繼續(xù)狠抓重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)項(xiàng) 目。財(cái)政、社保、公積金、教育、國(guó)土資源等行業(yè)是發(fā)展行 政事業(yè)單位業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，要對(duì)其重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真梳理， 加大對(duì)社?？?、公積金歸

22、集等業(yè)務(wù)的投入和支持保障，并加 強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)監(jiān)管和后評(píng)價(jià)工作，科 學(xué)配置營(yíng)銷資源。能否抓好這些行業(yè)，直接關(guān)系到存款根基 和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。二是要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的營(yíng)銷力度，以點(diǎn) 帶面，推動(dòng)行政事業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。如省市財(cái)政、發(fā)改 委、工信委、教育廳、人保廳、衛(wèi)生廳等的營(yíng)銷與服務(wù)，促 進(jìn)整體業(yè)務(wù)全面健康可持續(xù)發(fā)展。三是繼續(xù)做好各行政部門的業(yè)務(wù)服務(wù)，堅(jiān)持行政事業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)抓大不放小，從大客戶 為主到中小客戶并重的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。（六）加強(qiáng)一戶一策研究，提升營(yíng)銷策略的有效性在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析基礎(chǔ)上全面梳理目標(biāo)客戶，對(duì)目標(biāo)客戶建立“一戶一策”的營(yíng)銷方案，在了解行政事業(yè) 類客戶共性的基礎(chǔ)上掌握不同行業(yè)、不同類型客戶的特性， 包括單位一把手及項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人的興趣愛好、工作方式方 法、營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)和層級(jí)，明確營(yíng)銷的短期及中長(zhǎng)期目標(biāo)，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任人，層層深入,提升營(yíng)銷策略的有效性。（七