推案及客戶維系策略思考建議PPT課件

1、讓我們預(yù)定下一個城市高度讓我們預(yù)定下一個城市高度福建福建 安溪安溪第1頁/共39頁 產(chǎn)品歸納 第2頁/共39頁A1本案實際可售住宅總量為504套，可售面積57，947平米；商業(yè)可售面積11，549平米樓棟樓棟/ /房型房型面積（）面積（）樓層樓層可售套數(shù)可售套數(shù)備注備注合計合計產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析A A幢幢（總套數(shù)：（總套數(shù)：286286）A A、H H89.82-1324可售套數(shù)：286復(fù)式戶型96套占A幢總量34%150.114-4936復(fù)式B B、G G160.32-3568267.936-4712復(fù)式283.948-492C C、F F108.52-4690114.247-496D D、E

2、 E88.32-4948躍層B B幢幢（總套數(shù)：（總套數(shù)：168168）42安置126可售套數(shù)：42C C幢幢（總套數(shù)：（總套數(shù)：210210）A A、F F120.310-3348安置34可售套數(shù)：176B B、E E112.448C C、D D108.148G G113.724合計合計504504套套第3頁/共39頁A2面積（）面積（）可售套數(shù)可售套數(shù)單價模擬單價模擬單套總價單套總價總銷金額總銷金額產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析A A幢幢A A、H H89.8244000359，6008，630，400約1.54億150.1-復(fù)式364300645，43023，235，400B B、G G160.368

3、4000641，20043，601，600267.9-復(fù)式1243001，151，97013，823，640283.9245001，277，5502，555，100C C、F F108.5904000434，00039，060，000114.264500513，9003，083，400D D、E E88.3-躍層484700415，01019，920，480B B幢幢424000折合約1909萬C C幢幢A A、F F120.3484000481，20023，097，600約7635萬B B、E E112.448449，60021，580，800C C、D D108.148432，40020，

4、755，200G G113.724454，80010，915，200合計合計504504套套均價約均價約4230423036-6536-65萬之間萬之間約約2.492.49億億依據(jù)市場模擬定價估算，本案住宅可回籠銷售金額在2.49億元左右第4頁/共39頁A3依據(jù)模擬定價推算，本案主力戶型單套總價在36-65萬元之間，比較符合當(dāng)?shù)乜蛻粜睦韮r位面積（）面積（）單價模擬單價模擬單套總價單套總價產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析A A幢幢A A、H H89.84000359，600150.1-復(fù)式4300645，430B B、G G160.34000641，200267.9-復(fù)式43001，151，970283.945

5、001，277，550C C、F F108.54000434，000114.24500513，900D D、E E88.3-躍層4700415，010B B幢幢4000C C幢幢A A、F F120.34000481，200B B、E E112.4449，600C C、D D108.1432，400G G113.7454，800267-283267-283平米鼎宅平米鼎宅大戶型一共大戶型一共1414套套第5頁/共39頁A4就居住空間而言，DE復(fù)式戶型要優(yōu)于AH戶型，但AH戶型觀景大露臺彌補了戶型設(shè)計不足面向公園面向公園面向城區(qū)面向城區(qū)89.8平層平層戶型普通戶型普通89.3躍層躍層戶型新穎戶型

6、新穎180度度觀景大露臺觀景大露臺A幢第6頁/共39頁A5相對安溪市場而言，AH復(fù)式戶型受眾面相對較窄，而BG戶型的受眾面會比較廣面向公園面向公園面向公園面向公園151.6躍層躍層戶型新穎戶型新穎162.6平層平層戶型大氣戶型大氣180度度觀景大露臺觀景大露臺270度度觀景大露臺觀景大露臺A幢第7頁/共39頁A6均為三房戶型，單套面積控制較為合理，較為符合當(dāng)?shù)厥袌鲋脴I(yè)習(xí)性，產(chǎn)品適眾面較廣面向城區(qū)面向城區(qū)面向藍(lán)溪面向藍(lán)溪115.2平層平層戶型方正戶型方正113.7平層平層戶型方正戶型方正A、C幢120.3平層平層戶型方正戶型方正側(cè)面對藍(lán)側(cè)面對藍(lán)溪和公園溪和公園第8頁/共39頁A7側(cè)面朝公側(cè)面朝公

7、園和藍(lán)溪園和藍(lán)溪正面朝公正面朝公園和藍(lán)溪園和藍(lán)溪112.4平層平層不規(guī)則不規(guī)則108.1平層平層不規(guī)則不規(guī)則C幢雖然是不規(guī)則的三房設(shè)計，但面積較為適宜，同時擁有不錯的觀景視野，適合年輕三口之家第9頁/共39頁A8作為本案數(shù)量有限的空中鼎宅，空間規(guī)劃的大氣舒適和270度的開闊視野，是其賣點所在面向城市面向城市公園公園269.9復(fù)式復(fù)式鼎宅鼎宅A幢第10頁/共39頁A9從分值設(shè)定分析，本案A幢AH復(fù)式房型和C幢面溪G房型和CD房型相對分值指數(shù)較高A幢幢A幢幢A、C幢幢C幢幢A幢幢戶型戶型A、HD、E復(fù)A、H復(fù)B、GC、FA、FGB、EC、DB、G復(fù)戶型戶型面積面積89.889.3151.6162.

8、6115.2120.3113.7112.4108.1269.9戶型戶型朝向朝向公園城區(qū)公園公園城區(qū)側(cè)面對藍(lán)溪和公園正對藍(lán)溪側(cè)面對藍(lán)溪和公園正面對藍(lán)溪和公園公園戶型戶型特征特征平層（標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計）復(fù)式（時尚房型）復(fù)式（房型新穎）平層（房型大氣）平層（標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計）平層（方正實用）平層（方正實用）不規(guī)則房型設(shè)計不規(guī)則房型設(shè)計復(fù)式大房型戶型戶型特色特色180度觀景大露臺90度觀景露臺180度觀景大露臺270度觀景大露臺90度觀景陽臺270度觀景陽臺180度觀景陽臺90度轉(zhuǎn)角陽臺90度轉(zhuǎn)角陽臺270度挑空大露臺總價總價5543555553景觀景觀5355335355空間空間3555333335分值分值1313

9、1413111113111313第11頁/共39頁 一期推案歸納 第12頁/共39頁本案一期實推168套，實際完成意向認(rèn)購119套，約合完成一期推案總量的70.83%B1A幢幢戶型戶型AHBCD+E+FGAH+合計面積面積89.8162.6115.289.389.3115.2162.6151.6房型房型2.2.13.2.23.2.22.2.22.2.23.2.23.2.23.2.3推量推量814147714161999認(rèn)購認(rèn)購486311171858景觀景觀公園公園城區(qū)城區(qū)城區(qū)城區(qū)公園公園C幢幢戶型戶型ABCDEFG合計面積面積120.3112.4108.1108.1112.4120.3113

10、.7房型房型3.2.23.2.23.2.23.2.23.2.23.2.23.2.2推量推量999912101169認(rèn)購認(rèn)購365912101055景觀景觀公園公園公園面溪面溪面溪面溪合計完成一期推合計完成一期推案總量的案總量的70.83%70.83%（113113套，不含套，不含關(guān)系戶關(guān)系戶6 6套）套）“面溪、三房面溪、三房”熱銷，熱銷，單套總價？單套總價？靠溪三房、消費習(xí)性靠溪三房、消費習(xí)性+產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色第13頁/共39頁B2樓棟樓棟/ /房型房型面積（）面積（）樓層樓層可售套數(shù)可售套數(shù)一期去化一期去化合計合計產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析A A幢幢（總套數(shù)：（總套數(shù)：286286）A A、H H8

11、9.82-13244剩余可售套數(shù)：228套150.1-復(fù)式14-493618B B、G G160.32-356815267.9-復(fù)式36-4712283.9-復(fù)式48-492C C、F F108.52-46906114.247-49611D D、E E88.3-躍層2-49484B B幢幢（總套數(shù)：（總套數(shù)：168168）42（-126）可售套數(shù)：42C C幢幢（總套數(shù)：（總套數(shù)：210210）A A、F F120.310-3348（-34）13剩余可售套數(shù)：121套B B、E E112.44818C C、D D108.14814G G113.72410合計合計113113套套391391套套

12、目前本案實際剩余可售房源385套；一期認(rèn)購期間A幢去化58套，C幢去化55套第14頁/共39頁本案戶室比統(tǒng)計（已剔除160套返遷安置房）：1、89平米二房：戶室比約14%（合70套，已認(rèn)購8套）=余62套（16.10%）2、100-120平米三房：戶室比約63%（合318套，已認(rèn)購72套）=余246套（63.89%）3、150-265平米復(fù)式/超大三房：戶室比約23%（合116套，已認(rèn)購33套）=余83套（21.56%）4、關(guān)系戶認(rèn)購6套即：目前本案實際剩余可售房源385套目前剩余可售房源中，比較吻合安溪當(dāng)?shù)叵M習(xí)性的100-120平米三房占到了余量的63.89%B3第15頁/共39頁目前剩余

13、可售房源中，比較吻合安溪當(dāng)?shù)叵M習(xí)性的100-120平米三房占到了余量的63.89%B4一期認(rèn)購客源統(tǒng)計：1、政府職能部門和企事業(yè)單位認(rèn)購數(shù)占到了一期認(rèn)購總量的34%（約合37組）2、私營企業(yè)主和工商個體戶占到了一期認(rèn)購總量的37%（約合42組）3、當(dāng)?shù)夭枞~經(jīng)營生產(chǎn)商占到了一期認(rèn)購總量的26%（約合29組）4、其它認(rèn)購人群占到了一期認(rèn)購總量的4%（約合5組）第16頁/共39頁 全盤推案思考建議 第17頁/共39頁定價思考，參考當(dāng)前安溪中心城區(qū)售價均值，建議全案均價控制在4500元/平米左右C1金龍金龍現(xiàn)代廣場現(xiàn)代廣場MODERN PLAZA均價4500元/平米（占本案可售總量的21.4%，10

14、8套）均價4000元/平米（占本案可售總量的62.3%，314套）均價5000元/平米（占本案可售總量的16.3%，82套）觀景闊宅觀景闊宅/ /空中別墅空中別墅（VIEWING APARTMENT）TOP HOUSETOP HOUSE（148.5米 城市鼎宅）城市公寓城市公寓（CITY APARTMENT）第18頁/共39頁定價理由和原則，以朝向和樓層區(qū)間為劃分標(biāo)準(zhǔn)，保證推案產(chǎn)品在不同階段的價值最大化C2A幢B幢C幢主力戶型單套面積：88.3-114.2（204套）輔助戶型單套面積：160.3（68套）鼎宅戶型單套面積：267.9-283.9（14套）單套面積：缺失（42套）主力戶型單套面積

15、：108.1-120.3（176套）單套房型面積較為合理，易于市場接受去化小眾產(chǎn)品小眾高端產(chǎn)品屬于適眾產(chǎn)品屬于適眾產(chǎn)品房型設(shè)計較為新穎別致戶型設(shè)計大氣舒適房型功能和設(shè)計大而全符合三房定位起居標(biāo)準(zhǔn)符合三房定位起居標(biāo)準(zhǔn)平衡周期性銷售目標(biāo)，盡可能保證優(yōu)勢產(chǎn)品在不同銷售階段的產(chǎn)品價值和作用最大化作為適眾產(chǎn)品，目前尚不明確具體保留樓層和單元位置作為本案標(biāo)桿產(chǎn)品，前期主要作為襯托和拉升全案產(chǎn)品形象為主作為適銷三房產(chǎn)品，分樓層區(qū)間進(jìn)行定價銷售，保證價值最大化第19頁/共39頁價格推導(dǎo)思考，以A幢優(yōu)勢戶型作為本案定價標(biāo)桿，形成產(chǎn)品價差，達(dá)到反向推導(dǎo)推廣目的C31.以A幢148.5米城市高度的形象和市場認(rèn)知為契

16、機，確立以A幢和C幢面溪朝向優(yōu)勢戶型為標(biāo)桿的定價體系；2.以A幢和C幢中低區(qū)產(chǎn)品為二期市場推廣切入點，在放大產(chǎn)品高起點開發(fā)形象和產(chǎn)品想象空間的前提下，塑造身份識別感，再利用價格杠桿放大產(chǎn)品性價比，誘動市場認(rèn)購潮。第20頁/共39頁產(chǎn)品推導(dǎo)思考，建議以商業(yè)招商/辦公樓整體形象塑造為平臺，形成“平臺嫁接”的推廣效應(yīng)C4推動推動 + + 支撐支撐5A5A高級寫字樓高級寫字樓（5A ADV OFFICE）引入萊雅、天虹之類品牌百貨業(yè)態(tài)，達(dá)到項目品牌塑造、吸納潛在客源、提升市場信心和商業(yè)去化的多重功效前期導(dǎo)入5A級寫字樓的高品質(zhì)形象定位，樹立市場認(rèn)知口碑；并以此為契機，適度引導(dǎo)區(qū)域投資市場看好本案住宅的

17、投資前景和自用價值住宅認(rèn)購去化住宅認(rèn)購去化城市時尚主題商業(yè)坊城市時尚主題商業(yè)坊（CITY DEPARTMENT）第21頁/共39頁尊龍會業(yè)主俱樂部會所概念導(dǎo)入策略思考C5作為城市地標(biāo)和高品質(zhì)開發(fā)項目，匹配的配套設(shè)施是不可忽視的一個重要環(huán)節(jié)。特別是“社區(qū)會所”，對于一個高檔住宅社區(qū)而言，會所存在的價值和意義不僅僅是為業(yè)主提供一個活動場所，其真正的價值是在于身份的體現(xiàn)，以及作為一個私家服務(wù)平臺而存在，是身份和品質(zhì)的象征。因此，我們認(rèn)為本案需要設(shè)立一個私家會所私家會所（尊龍會業(yè)主俱樂部）（尊龍會業(yè)主俱樂部）觀景闊宅觀景闊宅/ /空中別墅空中別墅（VIEWING APARTMENT）諸如：為年輕業(yè)主提

18、供聚會服務(wù)諸如：為業(yè)主籌辦家庭PARTYTOP HOUSETOP HOUSE（148.5148.5米米 鼎宅）鼎宅）諸如：為業(yè)主提供24小時預(yù)約服務(wù)城市公寓城市公寓（CITY APARTMENT）第22頁/共39頁主題商業(yè)概念導(dǎo)入策略思考C6考慮到本案作為安溪當(dāng)?shù)貥?biāo)桿性地產(chǎn)開發(fā)項目，商業(yè)是本案不可或缺的一個重要組成部分。同時結(jié)合安溪城市進(jìn)程化的不斷提升考慮，我們認(rèn)為發(fā)展中的安溪需要有規(guī)模型高品質(zhì)的商業(yè)體來予以支撐（不一定是要最大規(guī)模，但一定是要有品質(zhì)）。因此，我們認(rèn)為本案商業(yè)部分的定位應(yīng)該是吻合本案項目開發(fā)立項宗旨，引入諸如：廈門萊廈門萊雅百貨之類高品質(zhì)商業(yè)業(yè)態(tài)，服務(wù)于城市發(fā)展的綜合商業(yè)體雅百

19、貨之類高品質(zhì)商業(yè)業(yè)態(tài)，服務(wù)于城市發(fā)展的綜合商業(yè)體城市主題商業(yè)坊城市主題商業(yè)坊第23頁/共39頁精品情景樣板概念導(dǎo)入策略思考C7塑造空間品質(zhì)和市場美譽度，從真實貼切的生活角度切入目標(biāo)消費圈層的真塑造空間品質(zhì)和市場美譽度，從真實貼切的生活角度切入目標(biāo)消費圈層的真實心理需求，形成事件營銷實心理需求，形成事件營銷1、通過塑造優(yōu)奢華主義的“雙優(yōu)”生活品質(zhì)，強勢打造“優(yōu)奢華主義生活”的市場 期望值；2、通過塑造“室內(nèi)設(shè)計團隊、施工監(jiān)理隊伍和材料供應(yīng)商”的品牌價值概念，提高 本案目標(biāo)消費圈層對于精品裝修概念的認(rèn)知和先入為主的信任，為后期營銷拓寬 賣點訴求和推廣渠道。第24頁/共39頁二期推案產(chǎn)品及目標(biāo)思考C

20、85.18一期認(rèn)購一期認(rèn)購9.18二期認(rèn)購二期認(rèn)購12.18三期認(rèn)購三期認(rèn)購3.18開盤開盤推案產(chǎn)品推案產(chǎn)品A幢C幢A幢B幢C幢A幢B幢C幢推案總量推案總量99套69套中低層面城區(qū)？中低層面公園完成目標(biāo)完成目標(biāo)58套55套A幢：（C、D+、E+）C幢：（A、B、C）實際認(rèn)購113套計劃完成100意向認(rèn)購計劃完成150組意向認(rèn)購?fù)瓿?0%簽約推案價格推案價格1、A幢面向城區(qū)戶型定價應(yīng) 低于面溪朝向戶型10%2、C幢面向公園戶型定價應(yīng) 低于面溪朝向戶型5%產(chǎn)品總價產(chǎn)品總價41-48萬元/套推案策略推案策略低總價 + 非優(yōu)勢戶型 = 性價比推廣對象推廣對象安溪縣城企事業(yè)單位機關(guān)中層以上員工第25頁/

21、共39頁9月份建議做“競價拍賣”市場價格摸底C92008.7-92008.7-9二次認(rèn)購（9 9月）三次認(rèn)購（1212月）2008.10-122008.10-12開盤強銷（3 3月）2009.1-32009.1-3持續(xù)模糊定價策略階段劃分定價策略推出優(yōu)勢房源最高價老客戶、新會員推廣策略返鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)客源、龍頭客源朝向、景觀、樓層較差房源（主題商業(yè)招商+ +寫字樓招租助推）推廣產(chǎn)品鼎宅+ +優(yōu)勢戶型推出非優(yōu)勢戶型進(jìn)行競拍（以模糊價格最低價起拍）推廣對象推出“鼎宅”概念農(nóng)歷新年置業(yè)獎勵計劃力爭完成70%70%的銷售業(yè)績一房一價表單公開品牌效應(yīng)（品牌商家招商信息發(fā)放）第26頁/共39頁 老客戶推薦獎勵計劃 第27頁/共39頁培養(yǎng)老客戶身份歸屬感，起到正面宣傳的口碑傳播功效，形成“全員銷售”D1老客戶老客戶信心維系情感維系引導(dǎo)積極參與新客戶新客戶引導(dǎo)產(chǎn)品信任度和好感滿足熟客推薦優(yōu)惠預(yù)期意向置業(yè)行為產(chǎn)生正面宣傳正面宣傳 業(yè)主推薦獎勵計劃業(yè)主推薦獎勵計劃 以“尊龍會業(yè)主俱樂部”為載體，組織業(yè)主假期家庭旅游，推薦成功的老客戶可憑“等級卡”免費參加相關(guān)旅游活動。建議盡可能避免以“錢”的形式出現(xiàn)，合理規(guī)避推薦客戶之間矛盾產(chǎn)生。第28頁/共39頁第一時間為新準(zhǔn)業(yè)主營造身份歸屬感，提升信心，創(chuàng)造“客戶推薦再循環(huán)效應(yīng)”D2老客戶老客戶推薦推薦銷售部備