某新城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整合案

1、B. A. B. A. Consulting麗江新城項(xiàng)目麗江新城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整合案?jìng)I(yè)認(rèn)知大盤“大”意味著豐富與包容；“大盤”需要實(shí)力與氣派。偉業(yè)認(rèn)知大盤優(yōu)勢(shì)豐富與包容豐富與包容 規(guī)模效應(yīng) 強(qiáng) 居住環(huán)境 好 配套設(shè)施 全 品牌效應(yīng) 佳 物業(yè)管理 優(yōu) 升值能力 高偉業(yè)認(rèn)知大盤劣勢(shì)實(shí)力與考驗(yàn)實(shí)力與考驗(yàn) 開發(fā)周期長(zhǎng) 規(guī)劃設(shè)計(jì)難度大 開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)多政策風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)配套風(fēng)險(xiǎn)偉業(yè)良策復(fù)合鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷市場(chǎng)分析需求分析客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位產(chǎn)品建議推廣策略銷售執(zhí)行銷售渠道客戶對(duì)象偉業(yè)支點(diǎn) 復(fù)合鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷市場(chǎng)研究中心投資顧問中心建筑顧問中心營(yíng)銷策劃中心“我愛我家”網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶資料庫(kù)資深銷售團(tuán)隊(duì)偉業(yè)

2、顧問偉業(yè)經(jīng)驗(yàn)大盤實(shí)操基于市場(chǎng)分析和本項(xiàng)目特質(zhì)，偉業(yè)顧問量身打造 鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)產(chǎn)品鏈?zhǔn)袌?chǎng)分析產(chǎn)品定位產(chǎn)品建議客戶鏈?zhǔn)袌?chǎng)分析需求分析客戶定位營(yíng)銷鏈策略工具渠道商住復(fù)合推廣鏈一期商業(yè)二期住宅一期住宅二期商業(yè)市場(chǎng)篇產(chǎn)品篇營(yíng)銷篇偉業(yè)認(rèn)知市場(chǎng) 偉業(yè)顧問就宏觀市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)和住宅市場(chǎng)等方面分別作了詳盡的調(diào)查和分析得出以下認(rèn)知點(diǎn)。 （詳細(xì)分析內(nèi)容見附件市場(chǎng)分析.ppt）偉業(yè)認(rèn)知：宏觀市場(chǎng)提示：為了避免今后國(guó)家金融政策的變化對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生不利的影響，加快銷售速度，快速回籠資金，是開發(fā)商和偉業(yè)最應(yīng)考慮的問題。 從宏觀的角度看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總體過熱現(xiàn)象較突出，政府將會(huì)力爭(zhēng)在23年內(nèi)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)“軟著陸”；從微觀的層面看

3、，這也是國(guó)家為保護(hù)土地資源、加速地產(chǎn)業(yè)整合所進(jìn)行的必要的調(diào)整。 銀行對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)貸款收緊，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的資金鏈可能會(huì)出現(xiàn)問題，對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來較大的影響。 偉業(yè)認(rèn)知：商業(yè)市場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀供應(yīng) 從現(xiàn)狀供應(yīng)來看，區(qū)域內(nèi)商業(yè)以自發(fā)型、生活從現(xiàn)狀供應(yīng)來看，區(qū)域內(nèi)商業(yè)以自發(fā)型、生活配套型商業(yè)為主，升級(jí)商業(yè)類的休閑娛樂、商配套型商業(yè)為主，升級(jí)商業(yè)類的休閑娛樂、商務(wù)配套量小，檔次較低，有較大的市場(chǎng)空間。務(wù)配套量小，檔次較低，有較大的市場(chǎng)空間。偉業(yè)認(rèn)知：商業(yè)市場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng)潛在供應(yīng)由于區(qū)域內(nèi)有大量的住宅項(xiàng)目的開發(fā)，而每個(gè)由于區(qū)域內(nèi)有大量的住宅項(xiàng)目的開發(fā)，而每個(gè)住宅項(xiàng)目都或多或少有一定量的商業(yè)配套，所住宅項(xiàng)目都或多

4、或少有一定量的商業(yè)配套，所以區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)的潛在供應(yīng)量很大。以區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)的潛在供應(yīng)量很大。對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)的預(yù)測(cè)分析可看出，潛在的商對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)的預(yù)測(cè)分析可看出，潛在的商業(yè)多為住宅項(xiàng)目的商業(yè)配套，所以多以出售為業(yè)多為住宅項(xiàng)目的商業(yè)配套，所以多以出售為主，持有經(jīng)營(yíng)的較少。從商業(yè)類型上來看，社主，持有經(jīng)營(yíng)的較少。從商業(yè)類型上來看，社區(qū)、生活配套型與升級(jí)型商業(yè)比例都有，而且區(qū)、生活配套型與升級(jí)型商業(yè)比例都有，而且比例相對(duì)會(huì)比較持平。比例相對(duì)會(huì)比較持平。偉業(yè)認(rèn)知：商業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目數(shù)據(jù)依據(jù)區(qū)域戶籍人口278985區(qū)域外來人口424302.7北京市2003年統(tǒng)計(jì)年鑒推算研究區(qū)域人口（萬(wàn)人）70.33 戶籍人口

5、和外來人口總和北京市2006年人均商業(yè)需求面積0.9北京商委資料預(yù)測(cè)本區(qū)域2006年商業(yè)需求面積（萬(wàn)平方米）63.30 70.33*0.9本區(qū)域人均非配套商業(yè)面積需求比例30.00%北京市2003年統(tǒng)計(jì)年鑒推算本區(qū)域2006年非配套商業(yè)面積需求（萬(wàn)平方米）18.99 63.3*0.3區(qū)域商業(yè)需求預(yù)測(cè)商業(yè)市場(chǎng)結(jié)論 受利益驅(qū)使，區(qū)域內(nèi)大量現(xiàn)有的和潛在的項(xiàng)目受利益驅(qū)使，區(qū)域內(nèi)大量現(xiàn)有的和潛在的項(xiàng)目開發(fā)商都會(huì)盡量挖掘商業(yè)的價(jià)值。從目前所了開發(fā)商都會(huì)盡量挖掘商業(yè)的價(jià)值。從目前所了解到的非配套型商業(yè)潛在供應(yīng)的量己經(jīng)與未來解到的非配套型商業(yè)潛在供應(yīng)的量己經(jīng)與未來需求量比較接近甚至飽和，將來的商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)需求量

6、比較接近甚至飽和，將來的商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。本項(xiàng)目需充分挖掘市場(chǎng)空間，爭(zhēng)是非常激烈的。本項(xiàng)目需充分挖掘市場(chǎng)空間，塑造項(xiàng)目自身特色，才能在未來激烈的競(jìng)爭(zhēng)中塑造項(xiàng)目自身特色，才能在未來激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。立于不敗之地。 偉業(yè)認(rèn)知：商業(yè)市場(chǎng)偉業(yè)認(rèn)知：住宅市場(chǎng)宏觀住宅市場(chǎng)市場(chǎng)供需兩旺、壓力仍存市場(chǎng)供需兩旺、壓力仍存在連續(xù)5年保持高速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)之下，2004年上半年北京房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了包括土地政策、金融政策宏觀調(diào)整的影響，仍然保持了良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，供應(yīng)和需求持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，整體市場(chǎng)呈現(xiàn)出較為樂觀的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 區(qū)域住宅市場(chǎng)CBD 區(qū)域輻射區(qū)域輻射 泛泛CBD 純居住市場(chǎng)純居住市場(chǎng) 交通交通

7、 百子灣地區(qū)百子灣地區(qū) 眾多的國(guó)際企業(yè)會(huì)集，已經(jīng)為CBD的國(guó)際化奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 世界上大城市的CBD，因?yàn)槌鞘薪?jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，都面臨著區(qū)內(nèi)土地資源日漸減少的局面，CBD向周邊地區(qū)輻射擴(kuò)展成為必然。 從北京樓市的熱銷趨勢(shì)，看出CBD東部的房產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)升溫，開發(fā)市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)都保持良好勢(shì)頭 。 CBD的居住性需求向外轉(zhuǎn)移，成為必然。一個(gè)正在東移的CBD，正是純居住社區(qū)的生活背景。 本區(qū)域?qū)⒊蔀槲磥砼c華貿(mào)、國(guó)貿(mào)等地區(qū)相毗鄰的商住樞紐地帶，廣渠路、地鐵7號(hào)線也將為百子灣地區(qū)居民出行帶來更多的便利。隨著百子灣地區(qū)作為CBD新興居住版塊，其住宅市場(chǎng)會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿Γ@里將成為北京城區(qū)未來最為集中的居

8、住區(qū)。 偉業(yè)認(rèn)知：住宅市場(chǎng)區(qū)域住宅市場(chǎng) 本項(xiàng)目所在區(qū)域呈現(xiàn)供需兩旺的局面?，F(xiàn)狀供應(yīng)和潛在供應(yīng)都較大，市場(chǎng)銷售表現(xiàn)良好。受CBD輻射明顯，區(qū)域市場(chǎng)整體需求旺盛。 由于潛在供應(yīng)巨大，所以未來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，因此有必要細(xì)分客戶群，在戶型大小、主力戶型的設(shè)計(jì)、總價(jià)的制定，特別是形象定位上塑造差異性，使項(xiàng)目具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。偉業(yè)認(rèn)知：住宅市場(chǎng)偉業(yè)認(rèn)知：市場(chǎng)需求1、在北京的CBD，有許多服務(wù)型公司、配套商業(yè)機(jī)構(gòu)，紛紛向外延伸尋求發(fā)展；最終，直接形成一個(gè)或多個(gè)依附于CBD的“擴(kuò)張區(qū)”。2、CBD東南的百子灣地區(qū)，形成了一個(gè)項(xiàng)目密集的區(qū)域，一定數(shù)量的居住人口與原有的商業(yè)氛圍奠定了發(fā)展的基礎(chǔ)。3、隨著區(qū)域內(nèi)

9、一批住宅小區(qū)的建設(shè)和入住，區(qū)域的居住人口將會(huì)激增，預(yù)計(jì)2007年以前住宅增量將達(dá)到500萬(wàn)平方米左右，區(qū)域新增人口數(shù)將在10萬(wàn)人以上，屆時(shí)總居住人口將達(dá)到48萬(wàn)人左右。4、從消費(fèi)層面上看，隨著人們生活水平的提高，居民在食品、衣服等基本生活和物質(zhì)方面的支出逐漸減少。相應(yīng)地，對(duì)精神生活的需求增加，開始越來越注重娛樂、休閑、保健等方面的需求。5、問卷調(diào)查顯示該區(qū)域內(nèi)83%的消費(fèi)者首先認(rèn)為該區(qū)域購(gòu)物不方便，主要是規(guī)模比較小，而且品種也比較少，環(huán)境比較差，不能滿足他們的購(gòu)物需求。第二，該區(qū)域消費(fèi)者常去的地方不是國(guó)貿(mào)，更多的是崇文門新世界、王府井和西單。第三，74%的人認(rèn)為該區(qū)域缺乏有檔次的餐飲。第四，4

10、9%的消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)區(qū)域里面缺乏一定檔次的娛樂設(shè)施。6、從市場(chǎng)的需求情況看，國(guó)內(nèi)大型超市、連鎖便利店及專業(yè)市場(chǎng)需求日益旺盛。各類新型業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，其在零售物業(yè)市場(chǎng)所占比例不斷上升。外資零售商進(jìn)入市場(chǎng)的速度加快，需求上升。如沃爾瑪、歐尚、百安居、迪亞等都加快了在北京擴(kuò)張的步伐。這些商家對(duì)商業(yè)的需求都非常大，而目前很多商業(yè)設(shè)施都難以滿足他們的面積要求。 市場(chǎng)篇產(chǎn)品篇營(yíng)銷篇項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析Strengths優(yōu)勢(shì)分析 Weaknesses劣勢(shì)分析 （1）規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：CLD為規(guī)劃中的城市居住中心區(qū)，高起點(diǎn)、高規(guī)劃的城市定位，發(fā)展?jié)摿薮螅?）地段優(yōu)勢(shì)：位于CBD輻射區(qū)內(nèi)，完全有能力成為中央商業(yè)區(qū)的居住大后方

11、（3）規(guī)模優(yōu)勢(shì)：86萬(wàn)平方米大型社區(qū)，涵蓋商業(yè)、醫(yī)療、學(xué)校和餐飲娛樂等配套，容易形成板塊的規(guī)模效應(yīng)（4）交通優(yōu)勢(shì)：隨著廣渠路、地鐵7號(hào)線的改造和完工，使得本項(xiàng)目交通配套更趨完善（5）啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)：該區(qū)域存在較多廠區(qū)和空地，整體性較強(qiáng)，啟動(dòng)拆遷容易，開工速度快（1）人氣：目前該區(qū)域上不成熟，居住人氣不足，置業(yè)溫度較低（2）配套：周邊市政配套、居家配套都不完善，將在一定程度上增大項(xiàng)目營(yíng)銷推廣難度（3）風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目規(guī)模較大，開發(fā)周期較長(zhǎng)，商業(yè)面積較大，在市場(chǎng)變化莫測(cè)時(shí)，開發(fā)和銷售都會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)變數(shù)（4）景觀：項(xiàng)目周邊無(wú)大型自然景觀可以利用，增加項(xiàng)目自身產(chǎn)生景觀難度，北面的鐵路也將會(huì)對(duì)項(xiàng)目造成一定的噪聲

12、影響Opportunities機(jī)會(huì)分析 Threats威脅分析 （1）天時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)態(tài)平穩(wěn)，中、高檔居住類物業(yè)需求旺盛（2）地利區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)可度較高，周邊項(xiàng)目市場(chǎng)反應(yīng)良好，交通的改善將會(huì)緩解本項(xiàng)目的交通問題（3）人和CBD人口密度的增加和中央電視臺(tái)的進(jìn)駐必定帶來周邊置業(yè)和商業(yè)的發(fā)展 （1）區(qū)域外威脅：八通線、東壩、東方世紀(jì)城、華僑城等區(qū)域的發(fā)展，必將使得本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶人群分流，區(qū)域外能夠形成導(dǎo)流的潛在項(xiàng)目較多（2）區(qū)域內(nèi)威脅：周邊項(xiàng)目如金海國(guó)際、京泰、樂成等前期供應(yīng)量和后期供應(yīng)量較大，從品質(zhì)和規(guī)模上與本項(xiàng)目均構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)偉業(yè)語(yǔ)：偉業(yè)語(yǔ)：定位定位實(shí)質(zhì)上是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)則的理解和

13、實(shí)質(zhì)上是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)則的理解和 創(chuàng)造性的掌控。創(chuàng)造性的掌控。本案住宅客群定位 客群素描目標(biāo)客戶的主力人群年齡在3040歲左右，正處于事業(yè)的高峰期，他們普遍受過高等教育，知識(shí)層次很高，其中不乏有過海外留學(xué)、工作、生活經(jīng)歷的人。這部分人群對(duì)居住和生活的品質(zhì)要求較高，注重家庭生活，具有投資意識(shí)。他們主要是為了就近工作，提升生活品質(zhì)，給家人創(chuàng)造一個(gè)溫馨、親情的環(huán)境 。本案商業(yè)客群定位價(jià)格定位本案產(chǎn)品定位定位描述 規(guī)模居住區(qū)滿足CBD區(qū)域人員需求，同時(shí)吸引外區(qū)域人群居住，興建學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、銀行等配套，形成小型城市居住環(huán)境。 人文生活圈運(yùn)動(dòng)會(huì)所、商務(wù)會(huì)所、藝術(shù)會(huì)所、風(fēng)情會(huì)所、人文廣場(chǎng)、藝術(shù)小品等提供

14、多重人文情調(diào)，領(lǐng)略親密和諧的人文氣息。 高標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境前瞻性的規(guī)劃、完善的配套、綠色生態(tài)陽(yáng)光的生活旋律、人性化的建筑設(shè)計(jì)裝點(diǎn)高尚生活的細(xì)節(jié)。 強(qiáng)勢(shì)性品牌開發(fā)、設(shè)計(jì)、施工、銷售、物業(yè)、商業(yè)全過程品牌介入，營(yíng)造出更適合人居的現(xiàn)代生活品質(zhì)。產(chǎn)品素描 總體：橫向視覺景觀帶縱向生活帶結(jié)合。 南區(qū)，1A地塊商業(yè)價(jià)值最大化；1B地塊景觀價(jià)值最大化。 北區(qū)，2A、 2B地塊居住舒適度、便利度最大化產(chǎn)品素描 住宅：圍合式、南北向（部分東西向）、中高層、高層板樓 商業(yè)：底商步行街、純商業(yè)（主力店、醫(yī)院、學(xué)校）總平產(chǎn)品建議住宅部分 格局配比總體原則舒適性為前提的，二人或三口之家 中高板：高舒適度，梯戶比高、私密性好 高

15、板：容積率較高，但視野較好，以中、小面積為主 東西向戶型：銷售抗性較大，可規(guī)劃為小面積LOFT、小復(fù)式等，以趣致性來做抵抗格局配比主力戶型一居室比例二居室比例三居室比例LOFT及復(fù)式、四居1A大一居及常規(guī)一居、常規(guī)二居50%40%5%左右5%左右1B大一居、常規(guī)二居及大二居、常規(guī)三居、LOFT20%50%10%20%2A大一居、大二居、小復(fù)式、LOFT30%25%常規(guī)三居15%30%2B一居、小復(fù)式、LOFT30%20%20%30%商業(yè)部分商情因子 交通：現(xiàn)狀一般，前景較好。通達(dá)性較好 商圈輻射：1、一級(jí)商圈：本案、本案周邊項(xiàng)目2、二級(jí)商圈：CBD、通州、兩廣路 路況：臨主路。但中間有隔離帶

16、可視性：兩廣路可視性較好。四環(huán)主路一般商業(yè)部分商情因子 客流量：2006年左右預(yù)計(jì)可達(dá)日均46萬(wàn)人1、常駐人口：4萬(wàn)人2、流動(dòng)人口：2萬(wàn)人 購(gòu)買力：中高檔次為主 消費(fèi)習(xí)慣及傾向：品牌忠誠(chéng)度較好商業(yè)部分檔次及規(guī)模 檔次：中檔為主，少量高檔配合 業(yè)態(tài)規(guī)劃：1、生活配套型：醫(yī)院、學(xué)校、超市、餐飲街、銀行、主力賣場(chǎng)等。占到80%2、舒適升級(jí)型：一線精品廊、咖啡館、酒吧、網(wǎng)吧、陶藝館。占到20%商業(yè)部分產(chǎn)品建議 夜間可視引導(dǎo) 獨(dú)立店招位 步行街獨(dú)立店面、獨(dú)立出入口 店面通透性（展示性） 進(jìn)深面寬比不超過3 展示層層高不低于4米 園林部分客流導(dǎo)入、駐留設(shè)計(jì) 主力店、醫(yī)院內(nèi)部垂直交通系統(tǒng)品質(zhì)提升小區(qū)總體 園

17、林：日韓式東方園林1、稀缺性（周邊項(xiàng)目未見）2、便于物業(yè)日后維護(hù)。日式枯山水，少量水體點(diǎn)綴，冬夏均為一景品質(zhì)提升小區(qū)總體 外立面風(fēng)格：1、汲取老四合院建筑立面元素、材質(zhì)及色調(diào)，同時(shí)采用國(guó)際化的表現(xiàn)手法去操作 2、考慮到商業(yè)的可視性，要做樓體夜間燈光效果，同時(shí)也可更加渲染國(guó)際都會(huì)的氛圍品質(zhì)提升小區(qū)總體 會(huì)所：泛會(huì)所設(shè)置市場(chǎng)篇產(chǎn)品篇營(yíng)銷篇偉業(yè)語(yǔ)：偉業(yè)語(yǔ)：營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷的魅力不僅在于營(yíng)銷的魅力不僅在于“銷銷”，而且在，而且在于于 “營(yíng)營(yíng)”，這是一個(gè)資源整合與協(xié)同作，這是一個(gè)資源整合與協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn) 的過程。的過程。偉業(yè)顧問內(nèi)部資源結(jié)構(gòu)與作用資源構(gòu)成作用市場(chǎng)銷售專家制定價(jià)格策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定銷售方案社會(huì)觀

18、察分析專家估測(cè)非商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)制定規(guī)避非商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)策略進(jìn)行買方行為分析制定公關(guān)策略商業(yè)經(jīng)營(yíng)策劃專家明確項(xiàng)目身份提出商業(yè)環(huán)境要求制定商業(yè)推廣計(jì)劃消費(fèi)心理分析專家提供科學(xué)的風(fēng)水意見進(jìn)行買方行為分析建筑與環(huán)境設(shè)計(jì)顧問建筑與環(huán)境設(shè)計(jì)建議建筑語(yǔ)言選擇建議整合傳播專家制定媒體傳播策略我愛我家網(wǎng)絡(luò)提供一、二級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)模式整合營(yíng)銷戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略有利于前期促進(jìn)后期銷售，后期帶動(dòng)前期升值，提高客戶忠誠(chéng)度，創(chuàng)造并加強(qiáng)第二銷售渠道。 差異化戰(zhàn)略形成項(xiàng)目與文化的對(duì)接，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 領(lǐng)先戰(zhàn)略通過新材料、新產(chǎn)品和新技術(shù)提高產(chǎn)品科技含量，避免長(zhǎng)周期開發(fā)的技術(shù)落后，擴(kuò)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 合作戰(zhàn)略利用偉業(yè)顧問良好的業(yè)

19、內(nèi)關(guān)系和對(duì)周邊項(xiàng)目（京泰）的參與，獲得較佳的開發(fā)軟環(huán)境、貼切的買方產(chǎn)品、合理的商業(yè)配套規(guī)劃和暢通的銷售渠道。 信息化戰(zhàn)略建立信息收集、加工、整理、分析平臺(tái)，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的再定位、再設(shè)計(jì)、再建設(shè)、再銷售能力?？傮w策略營(yíng)銷策略 定制營(yíng)銷策略 利用我愛我家網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和偉業(yè)顧問的客戶資源，在銷售期前做好市場(chǎng)預(yù)熱工作，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一銷售。營(yíng)銷策略 機(jī)動(dòng)營(yíng)銷策略 銷售模式：我愛我家網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)租售結(jié)合、以租代售、網(wǎng)絡(luò)銷售等方式 通路：一二級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)、外賣場(chǎng)與售樓書結(jié)合 付款：一次性付款、按揭、分期、建筑期付款、延期付款等方式。營(yíng)銷策略 文化營(yíng)銷策略 將廣告宣傳與活動(dòng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合，通過推廣手段的多樣化，提升項(xiàng)目品

20、質(zhì)及市場(chǎng)知名度，從而使客戶從物質(zhì)認(rèn)知到文化認(rèn)可，以達(dá)到銷售的目的。營(yíng)銷策略 借力借勢(shì)策略 外力：包括同行業(yè)、媒介、專家和消費(fèi)者 外勢(shì)：節(jié)假日、重大活動(dòng)與本區(qū)域有關(guān)的影響因素 整合外力外勢(shì)資源，開展事件行銷，促進(jìn)產(chǎn)品知名度和關(guān)注度。營(yíng)銷策略 價(jià)格策略 低開高走，滾動(dòng)蓄勢(shì)再發(fā) 同一戶型每銷售20%，單價(jià)即漲11.5%營(yíng)銷策略商業(yè)銷售及運(yùn)營(yíng)管理模式銷售模式產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)管理權(quán)主力店賣場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校整租零售小面積分割產(chǎn)權(quán)的小業(yè)主主力店賣場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司步行內(nèi)街單鋪銷售業(yè)主業(yè)主（自用）或租戶（出租）商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司步行外街長(zhǎng)期持有開發(fā)商開發(fā)商商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司營(yíng)銷策略商業(yè)銷售模式：1、臨廣渠路的街面商鋪價(jià)值

21、最高，同時(shí)也便于在后期對(duì)商業(yè)街總體形象及業(yè)態(tài)做一個(gè)定位控制及調(diào)整，建議開發(fā)商長(zhǎng)期持有2、主力店、醫(yī)院、學(xué)校及其步行內(nèi)街商鋪出售。形式為包租加回購(gòu)、單包租（三年、五年、十年）、增值回購(gòu)、長(zhǎng)線包租（不回購(gòu)）等3、低價(jià)招租（整租）、高價(jià)銷售（分散零售）主力店實(shí)現(xiàn)吸引終端消費(fèi)者，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)感一期營(yíng)銷策略的整合與應(yīng)用一期營(yíng)銷策略的整合與應(yīng)用1、直效行銷（DS）采用偉業(yè)的客戶網(wǎng)（散客）進(jìn)行直銷 偉業(yè)最新最具時(shí)效性的客戶資源 我愛我家的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)2、將預(yù)熱期提前，充分培養(yǎng)市場(chǎng)資源，滿足前期資金快速回籠的要求3、把握推盤節(jié)奏，持續(xù)熱銷4、價(jià)格策略低開高走，穩(wěn)步攀升5、客戶帶客戶政策銷售道具 售樓處：A

22、14、A15樓臨街，展示效果較好，可設(shè)置為售樓處及樣板樓 樣板區(qū)： A14、A15樓前及西側(cè)做為園林樣板區(qū)及停車場(chǎng)所 樣板間：1、住宅：可做LOFT（全精裝）及大二居（標(biāo)配）兩種戶型各做一款2、商業(yè)： A14、A15樓即可成為商業(yè)樣板樓銷售道具 售樓處內(nèi)包裝：吊旗、強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)展板（810塊）、背板（2塊）、沙盤（46個(gè)）等 戶外指引系統(tǒng)：道旗、燈箱、擎天柱、售樓處頂路牌、樓體廣告 銷售平面工具：1、風(fēng)格、材質(zhì)：國(guó)際化風(fēng)格文字元素，懷舊感覺的視覺平面表現(xiàn)2、項(xiàng)目：文化樓書、產(chǎn)品說明書、海報(bào)、DM單、戶型圖、客戶通訊、業(yè)務(wù)員銷售圖冊(cè)等推廣策略案名建議大大 城城CBD之外之外集聚內(nèi)涵之規(guī)模城市集聚內(nèi)涵

23、之規(guī)模城市城城 邦邦CBD之外之外主調(diào)街區(qū)花園城邦主調(diào)街區(qū)花園城邦 案名備選璧璧 閣閣 城城城世紀(jì)年城世紀(jì)年景城加州景城加州百年城邦百年城邦東部洲東部洲東界東界推廣定位SLOGAN（住宅、商業(yè)均可）CBD之外之外集聚內(nèi)涵之規(guī)模城市集聚內(nèi)涵之規(guī)模城市推廣策略 推廣手段：事件營(yíng)銷炒熱區(qū)域及地塊價(jià)值、轟炸式宣傳帶動(dòng)熱銷氣氛、提升知名度后再度提升美譽(yù)度 媒體：青報(bào)、新浪網(wǎng)、生活速遞等主流媒體，文化類媒體、DM直投為輔 SP活動(dòng)營(yíng)銷： 軟性手段：軟文、金質(zhì)生活專欄一期銷售媒體計(jì)劃戶外路牌1220萬(wàn)東三環(huán)或四環(huán)路牌2100萬(wàn)京通高速道旗50萬(wàn)廣渠路平面雜志類160萬(wàn)例：英才、新地產(chǎn)、目標(biāo)等報(bào)紙類170萬(wàn)北

24、青報(bào)、北晚、精品（含軟、軟廣）網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站（維護(hù)）70萬(wàn)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放宣傳（sina、sohu、搜房等）其他廣告公司月費(fèi)132萬(wàn)（12萬(wàn)/月*11月）一期各階段推廣計(jì)劃銷售階段預(yù)熱和認(rèn)購(gòu)期時(shí)長(zhǎng)48個(gè)月價(jià)格策略啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格，擴(kuò)展客戶層面推廣重點(diǎn)大城大內(nèi)涵內(nèi)部認(rèn)購(gòu)搶先升值宣傳策略媒體策略偉業(yè)客戶資源和我愛我家網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)針對(duì)性宣傳啟動(dòng)戶外媒體包裝策略完成售樓處建設(shè)工地現(xiàn)場(chǎng)整體包裝一期各階段推廣計(jì)劃銷售階段開盤期時(shí)長(zhǎng)2個(gè)月價(jià)格策略確定開盤價(jià)格啟用一次性付款、分期付款優(yōu)惠推廣重點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)年CBD的直屬生活區(qū)宣傳策略媒體策略展開報(bào)紙、雜志廣告針對(duì)CBD、燕莎、賽特等重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行DM啟動(dòng)外

25、展，將客戶請(qǐng)進(jìn)銷售中心軟文宣傳造勢(shì)，作為輔助宣傳方式包裝策略啟動(dòng)產(chǎn)品服務(wù)年舉辦開盤新聞發(fā)布會(huì)舉辦CBD生活論壇一期各階段推廣計(jì)劃銷售階段強(qiáng)銷期時(shí)長(zhǎng)4個(gè)月價(jià)格策略銷售均價(jià)月漲幅在1%左右啟動(dòng)各種靈活的銷售方式和付款方式推廣重點(diǎn)大城十大生活項(xiàng)目環(huán)境建設(shè)方案和實(shí)施我們的文化宣傳策略媒體策略全方位廣告宣傳，全面啟動(dòng)CBD區(qū)域市場(chǎng)宣傳推廣利用房展會(huì)等強(qiáng)勢(shì)媒體設(shè)立流動(dòng)展場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦公關(guān)活動(dòng)包裝策略環(huán)境景觀方案的實(shí)施包裝文化品位包裝公關(guān)促銷房展會(huì)業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主聯(lián)誼親情生活樂園一期各階段推廣計(jì)劃銷售階段延續(xù)期和結(jié)案期時(shí)長(zhǎng)4個(gè)月價(jià)格策略均價(jià)持續(xù)小幅提升活動(dòng)優(yōu)惠促銷推廣重點(diǎn)促銷活動(dòng)大環(huán)境、生活設(shè)施宣傳策略媒體策略

26、展開促銷活動(dòng)針對(duì)輻射區(qū)域的DM推廣媒體軟文宣傳二期營(yíng)銷造勢(shì)公關(guān)促銷開展客戶帶客戶的活動(dòng)二期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)庹逛N售公關(guān)偉業(yè)語(yǔ)：偉業(yè)語(yǔ)：執(zhí)行執(zhí)行產(chǎn)生效益的階段，除了需要專業(yè)化的產(chǎn)生效益的階段，除了需要專業(yè)化的 知識(shí)和技能外，更需要專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)知識(shí)和技能外，更需要專業(yè)化的團(tuán)隊(duì) 和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。銷售執(zhí)行原則分樓座銷售分樓座銷售順時(shí)針導(dǎo)向順時(shí)針導(dǎo)向把握節(jié)奏把握節(jié)奏先住后商先住后商造勢(shì)增值造勢(shì)增值銷售執(zhí)行策略 一期按照各樓座位置、景觀的優(yōu)劣勢(shì)及工程進(jìn)度情況，由外向內(nèi)、由西向東、由北到南，順時(shí)針依次推出，達(dá)到低價(jià)入市逐步拉高，在保證市場(chǎng)人氣的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。同時(shí)，為二期的推出提前預(yù)熱市場(chǎng)，確保

27、二期產(chǎn)品推出時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)格及品質(zhì)的升級(jí)。 在一期銷售前期，偉業(yè)顧問富有開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)總結(jié)客戶和市場(chǎng)的反饋，對(duì)其他公建和二期產(chǎn)品與開發(fā)商互動(dòng)，以達(dá)到步步為營(yíng)，穩(wěn)步提升的效果。 項(xiàng)目分期開發(fā)和銷售步驟圖項(xiàng)目一期的銷售步驟及目標(biāo)項(xiàng)目一期的銷售步驟及目標(biāo)一期正式銷售周期的制定，同常規(guī)銷售周期略作調(diào)整，即延長(zhǎng)開盤期，充分余熱，根據(jù)銷售情況縮短強(qiáng)銷期，具體周期根據(jù)拆遷、建工進(jìn)度和周邊項(xiàng)目情況另行制定。銷售期銷售樓座銷售均價(jià)總銷售率預(yù)熱期：A2A3A4A820%20%（意向銷售）認(rèn)購(gòu)期：開盤期：A2A3A4A8700020%20%強(qiáng)銷期：A7A9A11A12A13A14A15720060%60%延續(xù)期

28、：A6A1A5A10730080%80%結(jié)案期：730090%90%主力商業(yè)銷售著力點(diǎn)主力商業(yè)店醫(yī)院著力點(diǎn)一名牌店引入：物美、華堂、德國(guó)歐倍德、萬(wàn)客隆、國(guó)美電器偉業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ紺BD私家醫(yī)院著力點(diǎn)二大型主題市場(chǎng)：集中廣渠路兩側(cè)汽車銷售點(diǎn)形成CBD汽車中心主題經(jīng)營(yíng)模式急救中心CBD分院著力點(diǎn)三老年生態(tài)療養(yǎng)院謝 謝！神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。0:080:080:08:380:08:38所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的

29、。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。21.11.2621.11.2621.11.2621.11.26惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2021/11/260:08:38在艱難時(shí)期，企業(yè)