建材五金工作經(jīng)驗(yàn)匯總

1、阿旺一年來(lái)建材五金工作事物總結(jié)匯總客戶分析及拜訪計(jì)劃一（2011年8月）承德店面：店面基礎(chǔ)維護(hù)要做到“整潔、整齊、形象”（前期重點(diǎn)）三代：計(jì)劃在年終做廣告：市場(chǎng)廣告、小區(qū)廣告、電梯廣告以及路燈廣告渠道：重點(diǎn)放在門廠、彩鋼門廠和分銷上，裝飾公司也同時(shí)開(kāi)發(fā)。大港 店面：三代店面基礎(chǔ)形象要做好，盡量往形象店面靠攏。 三代：已完成，待驗(yàn)收。 廣告：前期把市場(chǎng)廣告做起來(lái)，擴(kuò)大知名度，引導(dǎo)客戶知曉名門鎖業(yè)以及店面所在位置。能爭(zhēng)取免費(fèi)市場(chǎng)廣告，盡量提高知名度，進(jìn)一步才能與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。小廣告如三輪車、電梯廣告、小區(qū)宣傳欄等，盡可能的去做。 渠道：1、與木門店合作，大大小小的木門店都盡可能的合作，“普片撒網(wǎng)，重

2、點(diǎn)培養(yǎng)”“10進(jìn)2”等。2、比較好的裝飾公司合作，充分利用好人脈資源，擴(kuò)大銷售網(wǎng)。3店面零售，培訓(xùn)店員銷售技巧和產(chǎn)品賣點(diǎn)，以及培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)的基本技巧與禮節(jié)。登發(fā)、紅星 店面：店面基礎(chǔ)形象要做好，跟著形象店靠攏。 三代：促使三代店面升級(jí)，盡可能在年底談攏，至少一個(gè)店需要升級(jí)。 廣告：今年目前廣告從未投放，廣告費(fèi)用還從未動(dòng)，廣告投放力度要加強(qiáng)，市場(chǎng)廣告、小區(qū)廣告、公交站臺(tái)廣告等，近兩個(gè)月重點(diǎn)抓。 渠道：百分之八九十都是靠零售，零售占了大部分，后危機(jī)嚴(yán)重，未來(lái)靠零售難以維持，還需不斷拓展開(kāi)發(fā)渠道，重點(diǎn)向木門店、裝飾公司、凈化公司、在建工程等做手。聊城店面：整理店面，維護(hù)形象，加強(qiáng)推廣三代店面。三代：做手

3、推廣三點(diǎn)店面，能盡快完成店面升級(jí)。廣告：今年的廣告目標(biāo)已完成，但還需要不斷的有廣告投放宣傳意識(shí)，從廣告中受益，從而提高店面的銷量。小區(qū)廣告，市場(chǎng)廣告，公交站臺(tái)廣告都可以作力投放。渠道：重點(diǎn)向凈化公司、在建工程、分銷等方向開(kāi)發(fā)。漢沽 店面：店面盡量做到整潔、整齊，給消費(fèi)者留下進(jìn)店的第一好印象。 三代：盡量能在年底裝一個(gè)店，如果不行就按著二代形象店面進(jìn)行維護(hù)整理。 廣告：廣告只投放了一小部分，投放力度得加強(qiáng)，廣告主要進(jìn)攻公交站臺(tái)廣告、小區(qū)廣告，市場(chǎng)廣告等。 渠道：工程信息的查找與統(tǒng)計(jì)，凈化公司，在建工程等。武清、寶坻、臨清、寧河首先店面基本維護(hù)要維護(hù)好，其次客戶的培養(yǎng)，盡可能的讓客戶成長(zhǎng)起來(lái)！客戶

4、分析及拜訪計(jì)劃二（2011年9月）天津辦客戶維護(hù)區(qū)域一共9個(gè)，分別是：承德、聊城、濱州、天津登發(fā)、大港、唐山、臨清、寧河。A類客戶：天津、承德、濱州、唐山；B類客戶：聊城、大港；C類客戶：臨清、武清、寧河、寶坻?？傮w拜訪計(jì)劃是：AB類客戶每個(gè)月至少一次，A類客戶一次待兩到三天，B類客戶每次待一到兩天，C類客戶兩月至少1次，一次一天。重點(diǎn)放在A/B類客戶，對(duì)于新客戶前期也重點(diǎn)培養(yǎng)與維護(hù)。全客戶按著“3512”工程指標(biāo)路線走。每次拜訪的工作內(nèi)容： 1、店面維護(hù)，店面形象是基礎(chǔ)，前期工作重點(diǎn)放在店面維護(hù)整理上，讓客戶養(yǎng)成一種自覺(jué)維護(hù)和整理店面的習(xí)慣，這樣更能把今后的中心放在店外；2、廣告投放宣傳與溝

5、通，盡可能的幫助客戶尋找廣告位；3、協(xié)助客戶開(kāi)拓工程渠道，按照“由易到難”的原則，首先協(xié)助客戶與門店、門廠長(zhǎng)期合作，再次協(xié)助客戶能夠與裝飾公司合作，積極引導(dǎo)裝飾公司介紹名門產(chǎn)品，最難的是房產(chǎn)商，大力協(xié)助客戶與各類在建工程合作，積極配合客戶開(kāi)發(fā)工程渠道；4、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。工作流程圖如下：店外渠道開(kāi)拓店面維護(hù)整理提高二三代店面形象6S整理 房產(chǎn)商裝飾公司門廠輔助工作流程圖（注： 表示前期重點(diǎn)工作； 表示每次拜訪的重點(diǎn)工作； 代表拜訪留意工作；6S就是整理（Seiri）、整頓（Siston）、清掃（Seiso）、清潔（Seiketsu）、素養(yǎng)（Shitsuke）、安全（Se

6、curity）六個(gè)項(xiàng)目，因均以“S”開(kāi)頭，簡(jiǎn)稱6S。）客戶拜訪詳細(xì)計(jì)劃：日期客戶月份天津市承德濱州唐山大港聊城臨清寧河備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031經(jīng)銷商“走出去”的重要性五金行業(yè)（2011年10月） 經(jīng)銷商“走出去”是指：經(jīng)銷商不斷開(kāi)拓行業(yè)渠道發(fā)展，以店面為基礎(chǔ)，不斷的向外發(fā)展，提高自己的銷售及管理能力，提升自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從而牢固自己在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。 簡(jiǎn)單示意圖如下：店外渠道開(kāi)拓店面維護(hù)整理 “走出去”提高6S整理 裝飾公司木門廠、彩鋼店面形象升級(jí)房產(chǎn)商及其他輔助“走出去”簡(jiǎn)單流程圖【注：6S就是整理（

7、Seiri）、整頓（Siston）、清掃（Seiso）、清潔（Seiketsu）、素養(yǎng)（Shitsuke）、安全（Security）六個(gè)項(xiàng)目，因均以“S”開(kāi)頭，簡(jiǎn)稱6S?！?經(jīng)銷商“走出去”的理由：1、 市場(chǎng)的不景氣。五金制品和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r是成正比，而且又直接歸屬于房地產(chǎn)行業(yè)的配套產(chǎn)業(yè)，在如今社會(huì)經(jīng)濟(jì)相對(duì)不景氣，房地產(chǎn)業(yè)冷淡的時(shí)刻，要想在五金行業(yè)制勝，就應(yīng)該不得不想方設(shè)法充分打開(kāi)行業(yè)渠道、占領(lǐng)行業(yè)渠道，這才能利于不敗之地。2、 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性。a、五金行業(yè)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，利潤(rùn)的可圖讓社會(huì)人士紛紛的涌進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)來(lái)享受這塊“又大又圓”的“肥蛋糕”，從而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，價(jià)格越來(lái)越“混亂”，市場(chǎng)猶

8、如烽火連連的戰(zhàn)場(chǎng)，如果想“以坐享其成，守株待兔”的傳統(tǒng)方式去經(jīng)營(yíng)店面，它遲早也就會(huì)被同行業(yè)悄悄地吞掉屬于它的那塊“蛋糕”！b、國(guó)際五金產(chǎn)品紛紛流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，漸漸地增加了生存壓力！3、 行業(yè)的混亂。五金制造大多數(shù)在廣東和溫浙一帶，但是兩地帶的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，結(jié)果分為溫浙一帶的五金以價(jià)格優(yōu)勢(shì)壓領(lǐng)市場(chǎng)，廣東五金以質(zhì)優(yōu)的榮譽(yù)文明于行業(yè)之上。目前五金行業(yè)還沒(méi)有趨于飽和以及還沒(méi)有開(kāi)始行業(yè)整頓，導(dǎo)致該行業(yè)市場(chǎng)的混亂，如溫浙的面板鎖最低零售價(jià)格僅10元左右，然而廣東的面板鎖最低也要50元左右。4、 五金行業(yè)不是“快消品”。五金產(chǎn)品不是快消品也不是日常用品，只有需要裝修或者其他該需求的時(shí)候才去了解該市場(chǎng)。5、 相

9、互“替代效應(yīng)”很明顯。競(jìng)爭(zhēng)者之間替代效應(yīng)很明顯，消費(fèi)者有更多的選擇余地，一不留神就會(huì)失去客戶?！白叱鋈ァ钡闹匾裕骸白叱鋈ァ笔且环N戰(zhàn)略，是經(jīng)銷商賴以生存的法則之一。要想在行業(yè)在該市場(chǎng)處于領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，處于絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要不斷的增強(qiáng)自己的銷售能力主動(dòng)出擊，提高自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！皺C(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的”這句話看似簡(jiǎn)單，卻實(shí)質(zhì)又有多少人做到了給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)的呢。 “走出去”是一種證明自己勢(shì)力的一面，也是為自己增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力的法寶。不是每一個(gè)人都能夠輕易的走出去，“走出去”是需要勇氣需要能力的。成功的走出去了，就說(shuō)明你有足夠的人脈網(wǎng)，進(jìn)一步說(shuō)明你有吸引周圍人的人格魅力。朋友是你的“護(hù)花使”，人脈是你的

10、保護(hù)傘，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了，有患難朋友在那里風(fēng)雨無(wú)阻！ “走出去”是一種藝術(shù)，是經(jīng)銷商風(fēng)起云涌的表現(xiàn)。怎樣去運(yùn)用它，不僅體現(xiàn)經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力，更能體現(xiàn)經(jīng)銷商的管理運(yùn)營(yíng)藝術(shù)。怎樣才能在不景氣的市場(chǎng)而依然高高挺立，那就是經(jīng)銷商“大江東去浪淘盡，千古風(fēng)流人物”的體現(xiàn)。 “您是不是認(rèn)為市場(chǎng)不景氣了，經(jīng)濟(jì)蕭條了，從而您的銷量下滑了呢？”不，您錯(cuò)了，銷量下滑了，說(shuō)明的是你的產(chǎn)品沒(méi)賣出去，為什么沒(méi)賣出去，更多的是要向自身找原因，內(nèi)因才是最主要的，外因只是副作用。有一種觀念值得我們學(xué)習(xí)“賣得好與差，主要看自己的經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)觀念，經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)力度等?！?綜上：品牌、產(chǎn)品、渠道、終端、推廣、機(jī)制、隊(duì)伍、營(yíng)銷管理等綜合作

11、用才能造就成功品牌！“渠道為王”不僅僅只用在公司企業(yè)上，而且在經(jīng)銷商身上依然使用！“走出去”吧，名門為你喝彩！渠道開(kāi)拓技巧及注意事項(xiàng)（2011年11月） 關(guān)聯(lián)五金行業(yè)的渠道大致有以下，木門店及木門廠、櫥柜店及櫥柜廠、裝飾公司、彩鋼門廠及活動(dòng)房廠、凈化公司、建筑工程等。他們分別會(huì)采購(gòu)的材料情況如下： 木門店及木門廠需要用到的是鎖具和門用五金，其中門用五金有：合頁(yè)、門吸、門頂、貓眼、防盜鏈、防盜扣、閉門器、順門器、地彈簧等。其中鎖具、合頁(yè)、門吸是最常用的，其他五金走工程時(shí)需求得多。 櫥柜店及櫥柜廠常用的有：拉手、道軌、門碰、鉸鏈、柜腳、鏡釘?shù)?，這些都是常用的。 裝飾公司所采用到的關(guān)于家庭設(shè)計(jì)裝修類

12、的都會(huì)用到，較常見(jiàn)的有鎖具、小五金、衛(wèi)浴、拉手等。 彩鋼門廠及活動(dòng)廠房和凈化公司常用到的有較便宜的五金，用到的價(jià)位不會(huì)很高的等（因?yàn)檫@是考慮他們成本問(wèn)題）。但有規(guī)模的活動(dòng)廠房還是會(huì)用到質(zhì)量相對(duì)比較好，價(jià)格又合理的鎖具和五金（主要考慮到降低售后費(fèi)用）。例如，球形鎖609、G0606、AJ、VJ、新A系列等。 在建建筑工程，此類渠道是最難的，耗費(fèi)精力和公關(guān)費(fèi)用最多的，交易一旦成功了，數(shù)量是較樂(lè)觀的，需持續(xù)不斷的跟進(jìn)。 木門店是最容易建立合作關(guān)系的，木門廠、彩鋼門廠及活動(dòng)板房以及凈化公司次之，在建工程是難度較大，因此要注意分配好自己的時(shí)間、精力。一、渠道開(kāi)拓關(guān)聯(lián)知識(shí)： 1、產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)硬，

13、至少要懂得如何解答產(chǎn)品出現(xiàn)的基本或常見(jiàn)的問(wèn)題。產(chǎn)品知識(shí)了解的越多對(duì)你去和客戶交談時(shí)就讓人覺(jué)得你很專業(yè)，從而給他們留下深刻的印象，多余他們交流幾次，交易自然會(huì)達(dá)成。 2、收集資料：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹、市場(chǎng)商場(chǎng)資料、當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊雜志等的方式收集當(dāng)?shù)鼗虍?dāng)?shù)毓茌牱秶那佬畔?，了解渠道客戶的?jīng)營(yíng)狀況、規(guī)模、當(dāng)?shù)氐挠绊懥?、?lián)系方式、地址、網(wǎng)址等信息。過(guò)后匯總整理資料，初步判斷篩選有意向合作的渠道客戶（主觀判斷）。 3、拜訪：只要是渠道客戶，不管結(jié)果如何，前期都可以去一一拜訪，采用“普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)長(zhǎng)期合作”的營(yíng)銷模式，進(jìn)行初次拜訪。拜訪的方式有電話溝通、短信及郵件問(wèn)候、實(shí)地拜訪等。多拜訪就有更多的合作機(jī)會(huì)

14、，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人（拜訪得越多也是對(duì)名門的一個(gè)宣傳，提高名門知名度）。 4、資料及樣品的配送：在實(shí)地拜訪的同時(shí)就留下相關(guān)的名門資料，必要時(shí)可以配備樣品。當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的渠道客戶，可以前期給他們寄一些相關(guān)資料或邀請(qǐng)函（邀請(qǐng)店面參觀）等。 5、禮品拉攏關(guān)系：“小小的禮品深入人心”“輕輕的敲打你的心房、悄悄的占領(lǐng)您的空間”。禮品放在那里，不知覺(jué)的在他使用或者裝飾的時(shí)候，就會(huì)看到相應(yīng)的標(biāo)志，漸漸的就深入了他的心扉，從而留下深刻的印象。6、人脈關(guān)系：人脈網(wǎng)也算是公關(guān)里面，“人脈有多廣，生意就能做多大”。維護(hù)好已有的人脈，不斷開(kāi)拓社交圈增加自己的人脈網(wǎng)。怎樣建立人脈網(wǎng)？可以通過(guò)以下方式建立人脈網(wǎng)，如“朋

15、友的朋友是朋友”即朋友的介紹、與行業(yè)相關(guān)的人士常交流常溝通、提升自己的人格魅力，用人格魅力吸引周圍的朋友、提高自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，如行善積德公益性事業(yè)、公關(guān)拉開(kāi)人脈，如參加俱樂(lè)部、舉辦宴會(huì)或招待會(huì)、參加行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)等。 7、報(bào)價(jià)技巧：價(jià)格對(duì)于任何經(jīng)商者都很敏感，利益始終是他們最求的唯一價(jià)值，所以在初次見(jiàn)面時(shí)門店門廠幾乎都會(huì)問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，如何報(bào)價(jià)才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏？個(gè)人觀點(diǎn)：a.避開(kāi)報(bào)價(jià)或報(bào)統(tǒng)一零售價(jià)。如“我們公司全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格為*，全國(guó)都實(shí)行價(jià)格一直的原則”“您看，您這門的價(jià)格也是中高檔次的，中高檔的門應(yīng)該配備相應(yīng)中高檔的五金，這樣才能夠體現(xiàn)出門的檔次呀，同時(shí)我們也是做中高檔次的五金，在是201

16、1年五金行業(yè)的十大品牌之一”“口頭報(bào)價(jià)也不會(huì)有什么實(shí)質(zhì)性的意義，如果您有合作意向，給我留一個(gè)名片，到時(shí)候我們可以進(jìn)一步溝通，到時(shí)以書面的形式給您報(bào)價(jià)，您看行不？”b.神秘報(bào)價(jià)：給他以神秘感，讓客戶主動(dòng)了解我們產(chǎn)品。如“您好，我們選擇合作客戶是有標(biāo)準(zhǔn)的，對(duì)于客戶的理念我們是看在首位，客戶先對(duì)我們產(chǎn)品有個(gè)明確的判斷，對(duì)我們產(chǎn)品認(rèn)可了我們才與之進(jìn)一步溝通洽談，您可以通過(guò)我們的官方網(wǎng)站去詳細(xì)了解我們的產(chǎn)品，謝謝！”“您先通過(guò)我們的官方網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)了解我們相關(guān)產(chǎn)品的一些信息，如質(zhì)量、品牌影響力、售后、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格體系等”。二、渠道開(kāi)拓的注意事項(xiàng)： 1、態(tài)度問(wèn)題（1）、“態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗”；態(tài)度

17、的好與壞就可以看出一個(gè)人的做事為人原則。所以在拜訪客戶的時(shí)候一定要有良好的態(tài)度去對(duì)待，不管結(jié)果如何，我們都要微笑的正面對(duì)待，虛心接受與面對(duì)。態(tài)度的細(xì)節(jié)表現(xiàn)在于言行舉止，如見(jiàn)到客戶就要以微笑的上前，第一時(shí)間雙手遞上名片并簡(jiǎn)單介紹自己；在離開(kāi)的時(shí)候不要忘了“謝謝”之類的話語(yǔ)；在交談時(shí)聆聽(tīng)他們的要求。結(jié)束拜訪過(guò)后整理好資料，需要回訪的要回訪，電話溝通等。切忌初次就與渠道客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)?。?）、堅(jiān)持不懈。合作關(guān)系的建立是一個(gè)持續(xù)跟蹤的過(guò)程，要有不達(dá)目的誓不罷休的決心。 2、價(jià)格問(wèn)題：價(jià)格問(wèn)題是一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵性問(wèn)題，如果價(jià)格在一個(gè)市場(chǎng)混亂了，那么這個(gè)品牌就相當(dāng)于在走向該市場(chǎng)的“Exit”了。所以價(jià)格一定要

18、在市場(chǎng)把控好，最好的解決辦法是價(jià)格統(tǒng)一，該統(tǒng)一包括給合作客戶價(jià)格統(tǒng)一、零售價(jià)格統(tǒng)一、零售價(jià)格制度的統(tǒng)一，懲罰制度統(tǒng)一等。 3、泛濫問(wèn)題：一個(gè)市場(chǎng)不管其大大小小的各類渠道客戶都統(tǒng)統(tǒng)的予以合作，這樣會(huì)對(duì)該產(chǎn)品的品牌程度降低，他們就會(huì)認(rèn)為你的門檻低，很輕易的“替代”，同時(shí)渠道客戶之間也會(huì)有猜疑心理，以為給其他渠道客戶的價(jià)格或許不一樣等。所以一個(gè)市場(chǎng)渠道客戶合作的不要太多也不要太少，可以適當(dāng)挑幾個(gè)規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)較好、前景很好的渠道客戶合作就行了。 4、售后服務(wù)問(wèn)題：售后服務(wù)一定要到位，讓客戶滿意。如果售后不及時(shí)，處理不當(dāng)?shù)?，將?huì)破滅你在渠道客戶心中的印象。要做到“言必行，行必諾”，給客戶一個(gè)滿意的結(jié)果

19、。售后服務(wù)也是長(zhǎng)期合作的保障，甚至還是增加新客戶、提升銷量、提高品牌效應(yīng)的口碑之一。天津部分建材市場(chǎng)分析報(bào)告（2011年12月）一、天津建材市場(chǎng)分布：名家裝飾城、環(huán)渤海集美家居、河西紅星美凱龍、歐亞達(dá)南開(kāi)店、歐亞達(dá)紅橋店、王堤建材市場(chǎng)、候臺(tái)建材市場(chǎng)。（注：以上市場(chǎng)是除去現(xiàn)已有經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)）二、各建材市場(chǎng)情況分析如下： 名家裝飾：市場(chǎng)靠攏平和裝飾材料市場(chǎng)，該市場(chǎng)檔次較低，沒(méi)有較好的潛在客戶。該市場(chǎng)做五金的不算多，較好的品牌幾乎沒(méi)有，就有一家五金明達(dá)裝飾做的百樂(lè)門，而且以大專柜的形式做的；另有一個(gè)天津市志成立邦漆代理以小專柜的形式做的普鑫五金，兩者的規(guī)模都不是很大。木門店，主要以中低檔次為主，價(jià)

20、位都幾乎在1000-2000元左右，甚至還有1000元以下的。形象較好的門店是金鵲木業(yè)，其市場(chǎng)影響力較大，廣告較多，價(jià)位也算中高檔2000元左右，予以交談，有合作的意向，需進(jìn)一步跟進(jìn)。其次，金迪和嘉德木業(yè)也相對(duì)于較好，也有一定的合作意向，仍需進(jìn)一步跟進(jìn)。 結(jié)論：該區(qū)域可以和較好的門店合作，以門店分銷的形式進(jìn)入該市場(chǎng)，但注意控制價(jià)格。 王頂?shù)萄b飾城及候臺(tái)裝飾城：該兩個(gè)裝飾城地理位置較為差，屬于天津郊區(qū)。從經(jīng)營(yíng)五金和門店中了解到，他們面向的消費(fèi)群體大多數(shù)是拆遷客戶或者搬遷者和老百姓，消費(fèi)水平有限，屬于中低檔消費(fèi)區(qū)域。該區(qū)域五金品牌較少，較好的就屬高美鎖具和普鑫，都是一小專柜的形式進(jìn)入的，而且屬于地

21、區(qū)分銷形式，都兼有溫州五金和其他雜貨。木門店雖較多，但其價(jià)位都幾乎在1000元左右，跟多的是在1000元以下，經(jīng)營(yíng)較久的門店有星星套裝門、華意室內(nèi)門等。 結(jié)論：該市場(chǎng)可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況選擇性的進(jìn)入名門產(chǎn)品，以小專柜的形式做分銷，但得注意價(jià)格把關(guān)與控制，謹(jǐn)防串貨情況發(fā)生。 環(huán)渤海建材市場(chǎng)：該市場(chǎng)屬于中高檔市場(chǎng)，以批發(fā)、工程銷售為主，天津市內(nèi)工程大多數(shù)都往這邊走。五金品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較多，如雅潔、匯泰龍、頂固、GMT、史丹利等。五金各店規(guī)模也較大，形象也較好，地理位置較優(yōu)越，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。 結(jié)論：名門在該市場(chǎng)還是空白，可以以專賣的形式進(jìn)入該市場(chǎng)與同行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)，將其更能體現(xiàn)品牌力度。該市場(chǎng)對(duì)品牌宣

22、傳度及影響力都較大，如果不進(jìn)入該市場(chǎng)，將為之可惜。多于孟總溝通，建議他在其市場(chǎng)設(shè)一個(gè)專賣店，如實(shí)在不愿意可以適當(dāng)尋找其他合作伙伴。 河西紅星美凱龍：該市場(chǎng)有較好的門業(yè)，離環(huán)渤海建材市場(chǎng)近，幾乎門店都是和環(huán)渤海合作。如兄弟門業(yè)與四維五金、鳳鳥家裝與雅潔、巨森木業(yè)與泰好銅鎖等。 結(jié)論：可以重點(diǎn)跟進(jìn)鳳鳥家裝和萊爾木門以及兄弟木門，該門店屬于較為好的品牌，其銷量也較好（根據(jù)市場(chǎng)了解），配套門店走，有較好的銷量前景。2012年區(qū)域客戶計(jì)劃（2012年2月） 2012年區(qū)域客戶任務(wù)量增加到320萬(wàn)，有一定的壓力存在。區(qū)域計(jì)劃為：今年重點(diǎn)培養(yǎng)三個(gè)較小或新客戶分別是聊城、大港和博興，理由是；大港是去年新更換的

23、客戶，2011年也進(jìn)行了店面裝修，大半年的銷量在17萬(wàn)左右，位于濱海新區(qū)，同等處于濱海新區(qū)的漢沽和塘沽都能做到50萬(wàn)左右，所以大港區(qū)域的市場(chǎng)和前景還是較為樂(lè)觀；博興是濱州客戶下屬的一個(gè)分銷，該客戶的理念比較好，主動(dòng)為名門做廣告，如開(kāi)車出去貼廣告等，博興市場(chǎng)2012年在建工程也陸陸續(xù)續(xù)的開(kāi)始交房，其中精裝修的套房還有一部分，該市場(chǎng)較為廣闊，但競(jìng)爭(zhēng)壓力也比較大，周邊臨近山東淄博，都對(duì)博興市場(chǎng)虎視眈眈。 具體區(qū)域客戶計(jì)劃如下：市內(nèi)客戶：在進(jìn)一步搞好市內(nèi)客戶的客情關(guān)系的前提下，多多鼓勵(lì)客戶跑跑工程，同時(shí)也協(xié)助客戶合理引導(dǎo)工程，如前期的工程跟蹤、信息的提供等；三代店面的升級(jí)后，店面的基礎(chǔ)維護(hù)要維護(hù)好，確

24、保在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是最優(yōu)形象店。紅星區(qū)域看預(yù)計(jì)4月份是否有調(diào)整，如不調(diào)整，也以同樣的方式去進(jìn)行維護(hù)。 承德：3月份完成店面升級(jí)，在店面基礎(chǔ)維護(hù)好的前提下，積極做好協(xié)助客戶的工程的開(kāi)拓、渠道的開(kāi)拓等；協(xié)助廣告的合理計(jì)劃投放；對(duì)其周邊市場(chǎng)（承德下屬縣區(qū)）考察，對(duì)其較好的地方合理開(kāi)發(fā)分銷。 唐山：該客戶重心是放在頂固身上，名門幾乎管理很少。2012年對(duì)其重心工作任務(wù)做如下計(jì)劃：在維護(hù)良好的客情關(guān)系條件下，積極尋找當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可替代客戶，引領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)名門的占比，提高當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有份額和名門的品牌知名度；開(kāi)拓分銷客戶，重點(diǎn)放在遷安市場(chǎng)，如果唐山經(jīng)銷商不接受分銷價(jià)格或遷安客戶不接受其唐山分銷，就收回天津辦直接做，目

25、的是給唐山客戶以壓力，希望改變經(jīng)營(yíng)的次重心。濱州：濱州市場(chǎng)名門的知名度和聲譽(yù)都是很好的一個(gè)五金品牌，在維護(hù)好店面形象基礎(chǔ)的前提下，充分利用其品牌效應(yīng)，積極開(kāi)拓大型或較好的工程；再則分銷客戶的培養(yǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)博興分銷客戶，尤其是博興當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的工程能力的提高，利用好博興客戶的人際人脈關(guān)系在2012年進(jìn)行一次突破，但需注意周邊環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是淄博；另外分銷的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)放在皺平地區(qū)的開(kāi)發(fā)。聊城：今年重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，今年對(duì)其做如下工作：其一在已有的合作基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析其“沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的銷量”的原因，找其根源和突破口。其二重點(diǎn)培養(yǎng)高林的工程能力，建議高老板退其幕后。再次是引導(dǎo)高林去如何管理分銷問(wèn)題，

26、怎樣將其分銷給客戶帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的銷量。第四，廣宣品的合理利用，提高當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)名門的知名度。大港：重點(diǎn)培養(yǎng)工程能力，積極開(kāi)拓銷售渠道，提升王睿的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷能力。工程能力：1）前期在網(wǎng)上提供相關(guān)工程信息，積極引導(dǎo)客戶去開(kāi)拓工程；2）充分利用現(xiàn)有的客戶人際關(guān)系，拉動(dòng)銷量；3）廣告效應(yīng)提高當(dāng)?shù)孛T的聲譽(yù)，為工程做相應(yīng)的鋪墊。開(kāi)拓渠道：1）積極與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)木門店、裝飾公司及設(shè)計(jì)師、工程采購(gòu)方建立良好的合作關(guān)系，維護(hù)好和袁慧中的合作關(guān)系；2）開(kāi)拓第二市場(chǎng)即分銷，預(yù)計(jì)在大港較好的市場(chǎng)地區(qū)開(kāi)拓分銷大港油田裝飾材料市場(chǎng)、八臺(tái)里示范鎮(zhèn)、區(qū)政府、中塘示范鎮(zhèn)；3）分銷開(kāi)完后，積極引導(dǎo)分銷客戶走工程，帶動(dòng)銷量。 臨清寧河

27、：該客戶連續(xù)兩年的銷量都未超出5W，以消費(fèi)者上門的形式經(jīng)營(yíng)，工程能力幾乎為零，今年對(duì)其下發(fā)任務(wù)（但不簽合同）5W至10W，施加壓力，實(shí)在不行予以撤掉。另，積極引導(dǎo)其工程的開(kāi)拓，處理好各種疑難與問(wèn)題。屬于縣級(jí)客戶，但終究未能成長(zhǎng)起來(lái)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件也較欠佳，市場(chǎng)也較差，工程能力也無(wú)，如果2012年仍未成長(zhǎng)起來(lái)，就預(yù)計(jì)調(diào)整。工程客戶：多多溝通和實(shí)地拜訪，建立好良好的客情關(guān)系；以安美凈化為首積極開(kāi)拓新業(yè)務(wù)（增加產(chǎn)品，如地彈簧、閉門器、防火逃生鎖等）門店合作及運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)一（2012年3月）一 鎖具、門吸、合頁(yè)*折拿貨價(jià)，并鎖具在*折的基礎(chǔ)上再享受5%的返利，銅鎖、別墅鎖享受10%的返利。（每季度銷售達(dá)到*

28、才享受返利，返利金額每季度結(jié)算一次,以沖抵貨款的形式返利）。 以F系列 鋼色為例：統(tǒng)一零售價(jià)235元/把，235元/把*%=*元/把，*5%=6.5元。其中 拿貨價(jià)為：*元/把 ； 返利金額：6.5元/把。二 鎖具系列年銷售量達(dá)10W-20W（扣除返利的銷量） ，鎖具總貨款再享受2.5%的返利（銅鎖、別墅鎖除外），年銷售總量達(dá)20W及以上者，總貨款享受3.5%的返利，即（年銷售總量-鎖具年銷量）*3.5%。（注：返利都以沖抵貨款的形式發(fā)放） 以F系列 鋼色為例： 拿貨價(jià)為：*元/把，返利金額為：6.5元/把，一年最終鎖具拿貨1000把，總貨款為*1000=*元，其中季度返利金額為：*0 000

29、*5%=*元 ，年終返利為：（*）三 工程能力的指導(dǎo) 工程特價(jià)的支持，鎖具量達(dá)到200把及以上享受拿貨價(jià)全*折優(yōu)惠（不享受最終的鎖具返利）；鎖具量達(dá)到1000把以上即可享受拿貨價(jià)*折優(yōu)惠的同時(shí)還可以享受相關(guān)返利；協(xié)助配合門店進(jìn)行工程渠道的開(kāi)拓，提供相關(guān)技術(shù)及其相關(guān)文件支持。（如 投標(biāo)書的制作、相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告的文件、技術(shù)安裝與指導(dǎo)等）四 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)營(yíng) 憑門店銷售單或收據(jù)憑證 到名門店面購(gòu)買名門其他產(chǎn)品享受7.5折至7折優(yōu)惠。衛(wèi)浴掛件享受7折優(yōu)惠；拉手及其他五金享受7.5折優(yōu)惠。（門店、衛(wèi)浴、地板等都可以推VIP服務(wù)優(yōu)惠卡。僅限于品牌）五 給予廣宣品物料支持 如本公司的廣告宣傳畫面、視頻/語(yǔ)音、宣傳單頁(yè)

30、、廣告畫面設(shè)計(jì)等支持。六 享受大型促銷禮品配送（需以萬(wàn)元訂貨量為單位配發(fā)）。該合作運(yùn)營(yíng)模式，在確保經(jīng)銷商至少*%-*%的利潤(rùn)下進(jìn)行設(shè)計(jì)的，另外參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較為冷淡，和木門店合作較難，以及與木門店合作如果價(jià)格太高其木門店難以接受的情況下綜合考慮設(shè)計(jì)的該運(yùn)營(yíng)模式。此模式也是在薄利多銷的原則下建立的，如果經(jīng)銷商需要更高的利潤(rùn)，也可以適當(dāng)減少返利點(diǎn)數(shù)，或者拿貨價(jià)提高到*折等方式來(lái)提高利潤(rùn)（前提是木門店能夠接受并能長(zhǎng)期合作的前提）。門店合作及運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)二（2012年3月）一 套餐系列組合 125元套餐組合：AJ/VJ系列、C系列、D系列鎖具+ 門頂01（各色）+4*3*2.5鋼色單頁(yè)鉸（各選其一組合）；1

31、70元套餐組合：F系列鋼色、A系列、G系列+鋼色門吸+4寸鋼色合頁(yè)（各選其一組合）；220元套餐組合：F系列（黃古銅、槍間金、金拉絲）、小V現(xiàn)代款式+門吸+合頁(yè)；255元套餐組合：中V系列+門吸+合頁(yè)；350元套餐組合：K系列鎖具+門吸+合頁(yè)；550元精品套餐組合：銅鎖系列鎖具+304合頁(yè)+門吸；999元豪華別墅型套餐組合：別墅鎖+銅合頁(yè)+門吸二 不組合套餐，單一進(jìn)貨拿貨價(jià)享受6折優(yōu)惠，并鎖具在享受6折的基礎(chǔ)上享受5%的返利（返利形式以抵充貨款形式）。三 鎖具系列年銷售量達(dá)10W-20W（扣除返利的銷量） ，鎖具總貨款再享受2.5%的返利（銅鎖、別墅鎖除外），年銷售總量達(dá)20W及以上者，總貨款

32、享受3.5%的返利，即（年銷售總量-鎖具年銷量）*3.5%。（注：返利都以沖抵貨款的形式發(fā)放） 以F系列 鋼色為例： 拿貨價(jià)為：*元/把，返利金額為：5.9元/把，一年最終鎖具拿貨1000把，總貨款為*0*1000=*0 000元，其中季度返利金額為：*0 000*5%=*00元 ，年終返利為：（*0 000-6 500）*2.5%=3 087.5元 四 工程能力的指導(dǎo) 工程特價(jià)的支持，鎖具量達(dá)到200把及以上享受拿貨價(jià)全*折優(yōu)惠（不享受最終的鎖具返利）；鎖具量達(dá)到1000把以上即可享受拿貨價(jià)*折優(yōu)惠的同時(shí)還可以享受相關(guān)返利；協(xié)助配合門店進(jìn)行工程渠道的開(kāi)拓，提供相關(guān)技術(shù)及其相關(guān)文件支持。（如

33、投標(biāo)書的制作、相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告的文件、技術(shù)安裝與指導(dǎo)等）五 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)營(yíng) 憑門店銷售單或收據(jù)憑證 到名門店面購(gòu)買名門其他產(chǎn)品享受7.5折至7折優(yōu)惠。衛(wèi)浴掛件享受7折優(yōu)惠；拉手及其他五金享受7.5折優(yōu)惠。（門店、衛(wèi)浴、地板等都可以推VIP服務(wù)優(yōu)惠卡。僅限于品牌）六 給予廣宣品物料支持 如本公司的廣告宣傳畫面、視頻/語(yǔ)音、宣傳單頁(yè)、廣告畫面設(shè)計(jì)等支持。七 享受大型促銷禮品配送（需以萬(wàn)元訂貨量為單位配發(fā)）。該合作運(yùn)營(yíng)模式，在確保經(jīng)銷商至少*%-*%的利潤(rùn)下進(jìn)行設(shè)計(jì)的，另外參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較為冷淡，和木門店合作較難，以及與木門店合作如果價(jià)格太高其木門店難以接受的情況下綜合考慮設(shè)計(jì)的該運(yùn)營(yíng)模式。此模式也是在薄利多銷

34、的原則下建立的，如果經(jīng)銷商需要更高的利潤(rùn)，也可以適當(dāng)減少返利點(diǎn)數(shù)，或者拿貨價(jià)提高到*折等方式來(lái)提高利潤(rùn)（前提是木門店能夠接受并能長(zhǎng)期合作的前提）。聊城地區(qū)2012年運(yùn)作模式指導(dǎo)（2012年3月） 面對(duì)年初市場(chǎng)蕭條冷淡的情景，現(xiàn)對(duì)2012年聊城地區(qū)進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析，以及做出一些相應(yīng)的個(gè)人建議予以指導(dǎo)。 2011年聊城總銷量回款為20W，其中包括3到4W是在年末為了沖其相關(guān)任務(wù)的量，其為不樂(lè)觀！從聊城經(jīng)濟(jì)情況來(lái)看，消費(fèi)水平還是有的，在建工程也不算少，因此市場(chǎng)理應(yīng)較為廣闊，潛力也較大。2011年聊城地區(qū)銷量之所以少，個(gè)人認(rèn)為有如下幾個(gè)方面：一 合作的運(yùn)作方式有待偏差。和木門店的合作方式不是很對(duì)，尤其是

35、價(jià)格方面偏高嚴(yán)重，6折的價(jià)格相對(duì)于已經(jīng)給他們加了50-60個(gè)點(diǎn)（如F系列的鎖 給你們的價(jià)格為94 ，零售價(jià)為235, 六折的價(jià)格為141，141的價(jià)格是94價(jià)格的150%），木門店肯定覺(jué)得價(jià)格偏高！進(jìn)而沒(méi)法拉動(dòng)其銷量！和裝飾公司的合作成本太高，進(jìn)駐其城市人家里面一年的成本都要3W到5W，而其真正帶來(lái)了多少銷量？和裝飾公司的合作一定要看清楚該公司是否主推其產(chǎn)品，采納產(chǎn)品誰(shuí)說(shuō)了算？分銷客戶的維護(hù)不到位。聊城分銷也有幾個(gè)，但是真正維護(hù)好帶來(lái)銷量的有多少？（去年我去下面一個(gè)分銷客戶那兒，分銷店面都沒(méi)開(kāi)門，老板知道我去了，也特意開(kāi)了店面讓我看，場(chǎng)景十分的難堪！店面灰塵不知有多厚！這樣能帶來(lái)銷量么？）二

36、零售能力也薄弱。店面整潔度不高，宣傳力度不大，店面位置太偏僻等也是導(dǎo)致零售銷量不樂(lè)觀的原因，最重要的原因在于沒(méi)有抓住消費(fèi)者的心理。三 工程能力還欠佳。2011年聊城工程幾乎沒(méi)有，工程的運(yùn)作方式（談判、溝通、人脈、關(guān)系網(wǎng)、關(guān)系的強(qiáng)硬度、公關(guān)、價(jià)格等）還需提高。針對(duì)這些，個(gè)人主要分成兩個(gè)部分來(lái)給出建議：零售方面、工程方面。零售方面：<一> 店內(nèi)零售：A 店面零售，上半年可以圍繞公司3月份提出的超低價(jià)產(chǎn)品政策來(lái)運(yùn)作，以中低價(jià)產(chǎn)品來(lái)打入市場(chǎng)，提升銷量。如AJ1112 超低價(jià)76元。超低價(jià)產(chǎn)品給予兩套出來(lái)集中展示，再利用好宣傳單頁(yè)、爆炸貼以及超低價(jià)海報(bào)等來(lái)進(jìn)行宣傳！以超低價(jià)產(chǎn)品的展示來(lái)吸引消

37、費(fèi)者的眼球，進(jìn)而帶動(dòng)其他產(chǎn)品。B 合理的導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入門店里，主動(dòng)問(wèn)其需求，如：你好，請(qǐng)問(wèn)需要些什么？你家的門是什么顏色的？（然后主動(dòng)介紹幾款配什么樣的鎖具更適合）還需要些什么，比如合頁(yè)、門吸、掛件、地漏等？ （站在消費(fèi)者心理去介紹產(chǎn)品，做好相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)是非常重要的）。尊重消費(fèi)者、贊美消費(fèi)者等。 C 宣傳單頁(yè)的合理利用，名片的合理利用。宣傳單頁(yè)主要利用在這幾個(gè)方面：新建小區(qū)、裝飾公司、門店、建材市場(chǎng)等；名片的利用是：配套宣傳單頁(yè)走（尤其是裝飾公司和門店）、消費(fèi)者進(jìn)店給予、人脈的宣傳等。D 產(chǎn)品知識(shí)以及銷售技巧等的提升。<二>分銷的銷售。維護(hù)好分銷客戶，主要從幾個(gè)方面來(lái)維護(hù)：1是基

38、礎(chǔ)維護(hù)，店面的形象基礎(chǔ)維護(hù)；2是雙方關(guān)系的維護(hù)，建立起長(zhǎng)久的合作關(guān)系，多聯(lián)系多關(guān)心多溝通多探討等。工程方面：一 自身店面工程。要持續(xù)不斷的跟進(jìn)，找好相應(yīng)的關(guān)系找對(duì)方向去跟進(jìn)；利用好人脈去做工程等。二 門店合作。a價(jià)格的合理性控制，運(yùn)用薄利多銷的方式去經(jīng)營(yíng)，如加10到20個(gè)點(diǎn)去合作；b風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移式合作（自行承擔(dān)上樣風(fēng)險(xiǎn)）以半價(jià)或者免費(fèi)上樣的方式拉近關(guān)系；c工程另行價(jià)格的方式，鼓勵(lì)他們做工程帶動(dòng)五金，如工程量達(dá)到1.5W及以上（五金價(jià)格）再給其一個(gè)工程價(jià)格等；d維護(hù)好與門店合作客戶的關(guān)系，不時(shí)的去“串門”溝通關(guān)心問(wèn)候等，建立起友好的合作伙伴關(guān)系；e給予門店廣告的宣傳，把我們的廣告做到木門店里面，逐漸

39、進(jìn)入他們的心智等等。三 裝飾公司的合作。a（包工包料的情況下）找準(zhǔn)裝飾公司的負(fù)責(zé)采購(gòu)產(chǎn)品的人，給其返點(diǎn)；b直接跟裝飾公司的設(shè)計(jì)師合作給其相應(yīng)的返點(diǎn)（10到20點(diǎn)）或者直接給他最低價(jià)5折左右；c跟裝修師傅的合作，往往一些裝修的都是讓其裝修師傅去采購(gòu)，搞好和裝修師傅的關(guān)系等等。四 分銷工程。a鼓勵(lì)分銷客戶做工程，以返利的形式或者工程階梯價(jià)格的形式刺激分銷客戶做工程。如，工程達(dá)到1.5W以上給其返5個(gè)點(diǎn)或者供貨價(jià)下調(diào)5個(gè)點(diǎn)；工程達(dá)到2.5W以上給其返8個(gè)點(diǎn)或者供貨價(jià)下調(diào)8個(gè)點(diǎn)等方式。b廣告的激勵(lì)，給其分銷客戶做相應(yīng)的廣告宣傳，以AA制的方式給予廣告力度支持。工程的跟進(jìn)過(guò)程中在與辦事處這邊要建立良好的

40、溝通，1W以上的工程（或者以下的小工程）都需要報(bào)備，才能給予你們相應(yīng)的工程保護(hù)！需要辦事處協(xié)助的工程，多和辦事處溝通。唐山建材市場(chǎng)考察詳情（2012年4月）唐山遷安建材市場(chǎng)集中點(diǎn)有這幾個(gè)：萬(wàn)嘉國(guó)際家居建材城、美佳建材市場(chǎng)和東方家園。在當(dāng)?shù)剌^有影響力且具規(guī)模的還是歸屬于萬(wàn)嘉國(guó)際家居建材城。從長(zhǎng)途汽車站（汽車站）坐7路車就可以直接到達(dá)萬(wàn)嘉國(guó)際家居建材城。遷安經(jīng)濟(jì)在唐山市經(jīng)濟(jì)排行里面位居前三甲，屬于百?gòu)?qiáng)縣（縣級(jí)市），經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支撐，讓其遷安當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平也逐漸提高，并有大部分高消費(fèi)人群。在建工程也陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始成交房，建材市場(chǎng)前景廣闊，在市場(chǎng)里初步調(diào)查了解到各建材經(jīng)銷商都很看好今年遷安區(qū)域市場(chǎng)。初步判定遷安萬(wàn)嘉國(guó)際市場(chǎng)五金潛在客戶有如下：店面名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話地址備注（初步判斷）胡子建材 頂固雷丙方家具城西南側(cè)及東方家園218號(hào)以直接合作的方式進(jìn)行合作才有更好的可能性雅潔五金臧