特許經(jīng)營(yíng)是如何運(yùn)作的(PPT 70頁(yè))5

1、|特許經(jīng)營(yíng)不是從快餐開始的z中世紀(jì)英國(guó)：國(guó)王授予稅收、市政服務(wù)和防務(wù)方面的特許經(jīng)營(yíng)權(quán) z19世紀(jì)英國(guó)：釀酒廠 |眾多產(chǎn)業(yè)都有特許經(jīng)營(yíng)（一）z制造1850年代z美發(fā)1891z汽車1898z軟飲料1900z藥店1902 |眾多產(chǎn)業(yè)都有特許經(jīng)（二）z飲食/食品1920z化妝1920年代z食品雜貨店1920年代z人員服務(wù)1920年代z汽油1930z快餐1952z旅館1952|特許經(jīng)營(yíng)遍及世界各國(guó) z大約有20個(gè)國(guó)家擁有1000以上的國(guó)內(nèi)外加盟商z大約有15個(gè)國(guó)家在國(guó)內(nèi)擁有200以上的特許人z全球大約有50個(gè)國(guó)家有特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)|在歐洲z4000特許人，170，000加盟商z1998年特許經(jīng)營(yíng)銷售額：11

2、90億美元（9840億元）|在加拿大 z有1327個(gè)特許人在加拿大經(jīng)營(yíng)z有500家加盟店|在澳大利亞 z（國(guó)外和國(guó)內(nèi)）特許經(jīng)營(yíng)首先出現(xiàn)在1970年代 z截止1996年，澳大利亞有800個(gè)特許人|在美國(guó) z40到50%的零售額來(lái)自特許經(jīng)營(yíng)業(yè)z年銷售額近1萬(wàn)億美元z目前有超過75個(gè)產(chǎn)業(yè)以特許經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行分銷z保健 z專業(yè)服務(wù)z產(chǎn)品分銷z制造|在亞太地區(qū) z新加坡z特許經(jīng)營(yíng)最早出現(xiàn)在1970年代z1995年有85個(gè)當(dāng)?shù)靥卦S人 z1996年有125個(gè)特許人z 2000年有250個(gè)特許人z馬來(lái)西亞z特許經(jīng)營(yíng)最早出現(xiàn)在1960年代 z1980年代首先出現(xiàn)當(dāng)?shù)靥卦S人 z1996年，特許經(jīng)營(yíng)額為50億元|在中

3、國(guó)（一）z八十年代出現(xiàn)特許經(jīng)營(yíng)z北京全聚德烤鴨56家以上國(guó)內(nèi)加盟店，6家以上的國(guó)際加盟z上海華聯(lián)超市：直營(yíng)店142、加盟店455，99年銷售額42億z上海聯(lián)華超市：直營(yíng)店543、加盟店169，99年銷售額73億多z江蘇蘇果超市：直營(yíng)店112、加盟店113，99年銷售額25億|在中國(guó)（二）z三大家電銷售商：國(guó)美、三聯(lián)（34.3億）、蘇寧z聯(lián)想（北京）有限公司：98年投資7800萬(wàn)做特許，99年加盟店數(shù)159z清華同方：97年投資3億做特許，加盟店數(shù)140，銷售額16.7億z北京亞飛汽車連鎖：加盟店290、99年銷售45億z深圳海王：直營(yíng)店28、加盟店12，99年銷售額7000萬(wàn)z中國(guó)樂凱：直營(yíng)店

4、32、加盟店1100z杉杉服飾：直營(yíng)店1500、加盟店204，銷售額26.8億|在中國(guó)（三）z富士膠卷：在中國(guó)有2200家連鎖店z百勝集團(tuán)：在中國(guó)有400家連鎖店z麥當(dāng)勞：15個(gè)國(guó)家和地區(qū)25000家分店，99年銷售額360億美金z家樂福：現(xiàn)已達(dá)28家，99年銷售額60億z沃爾瑪：在中國(guó)超過8家連鎖店，CEO李斯科特2000年10月考察過中國(guó)多個(gè)城市，在中國(guó)單項(xiàng)投資超8500萬(wàn)美金z麥德?。阂惨?家，明年再開8家z平和堂、八佰伴、惠客隆 圖一 特許 經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展05000010000015000020000025000019901995199619971998199920000500100

5、0150020002500銷售額（百萬(wàn)）連鎖網(wǎng)點(diǎn)數(shù)連鎖企業(yè)數(shù)|商標(biāo)z服務(wù)品牌z交易名稱z商標(biāo)標(biāo)識(shí)z廣告|重要控制z經(jīng)營(yíng)時(shí)間z經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)z重要服務(wù)|加盟費(fèi)用z加盟費(fèi)z特許權(quán)使用費(fèi)z廣告費(fèi)z服務(wù)咨詢費(fèi)|特許經(jīng)營(yíng)是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持續(xù)的商業(yè)關(guān)系 |加盟商銷售與特許人商標(biāo)相關(guān)或符合特許人質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的商品或服務(wù) |特許人對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)加以重要控制或提供重要幫助 |作為獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)或開始經(jīng)營(yíng)的條件，加盟商必須在開業(yè)時(shí)支付一定的費(fèi)用。 |特許經(jīng)營(yíng)的基本特征、統(tǒng)一店名店貌 、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理、統(tǒng)一商品采購(gòu) 、統(tǒng)一廣告促銷、統(tǒng)一物流配送 、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 、統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導(dǎo)、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 、統(tǒng)一員工培訓(xùn)|特許經(jīng)

6、營(yíng)的本質(zhì)特征 進(jìn)貨與銷售的分離 、零售商業(yè)集中與分散 、規(guī)模化與專業(yè)化|為潛在加盟商提供所有必要信息以供決策的文件z不故意誤導(dǎo)潛在加盟商z建議全面披露以便特許人和加盟商之間能夠達(dá)到盡可能好的契合z建議全面披露以減少責(zé)任|特許經(jīng)營(yíng)授予過程中需要的文件z特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議 z保密協(xié)議 z購(gòu)買/出售協(xié)議（如果將現(xiàn)有業(yè)務(wù)單位轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營(yíng)） z轉(zhuǎn)租（如果特許人是土地所有者） z租約及附件樣本 z特許人財(cái)務(wù)報(bào)表 z加盟商需要簽字的其它文件 |披露文件包括（以美國(guó)法律為例）（一）z特許人、董事和執(zhí)行官的背景材料和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) z訴訟和破產(chǎn)歷史 z初期和后繼費(fèi)用及總投資 z加盟商需要進(jìn)行業(yè)務(wù)接觸的相關(guān)人員 z加盟商/特

7、許人義務(wù) z領(lǐng)域 z商標(biāo)和專利 |披露文件包括（以美國(guó)法律為例）（二）z對(duì)加盟商所售商品和服務(wù)的限制 z加盟商的終止、取消和展期 z有關(guān)加盟店和直營(yíng)店的統(tǒng)計(jì)信息 z有關(guān)加盟店和直營(yíng)店的統(tǒng)計(jì)信息 z特許經(jīng)營(yíng)涉及的公眾人物 z特許人財(cái)務(wù)情況 z合同 z披露材料的收據(jù) |售前公布（最佳做法）z全面公布 、使?jié)撛谑茉S人作出明智決定、避免誤會(huì)和訴訟 z收益保證、保護(hù)特許人在出售過程中不受非授權(quán)陳述的影響 z邀請(qǐng)潛在受許人討論問題/擔(dān)心、公司管理層 、受許人 z在筌字前必須提供填好的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議z反銷售這個(gè)特許經(jīng)營(yíng)可能不適合你 |產(chǎn)品和商標(biāo)特許經(jīng)營(yíng)z特許經(jīng)營(yíng)特定的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是傳送系統(tǒng) 、允許其它人在

8、商標(biāo)權(quán)下出售產(chǎn)品 、強(qiáng)度產(chǎn)品一致，而不是業(yè)務(wù)系統(tǒng) 的一致 、加盟商支付給特許人費(fèi)用 、如蘇打水/啤酒罐裝、汽車經(jīng)銷、加油站等|業(yè)務(wù)模式特許經(jīng)營(yíng)z加盟商使用特許人的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 、采用特許人的商標(biāo) 、采用特許人制定的業(yè)務(wù)模式（控制 ） 、加盟商支付特許人費(fèi)用 、如快餐、雇用代理、服裝店等|直接特許 Directing Franchise |代理特許 Plaster Franchise|區(qū)域開發(fā) Area Development|直接特許z接近原來(lái)市場(chǎng)z相似語(yǔ)言/經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)特許人加盟商加盟商加盟商|區(qū)域開發(fā) Area Developmentz特許人通過開設(shè)直營(yíng)店授予開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)、國(guó)家或地區(qū)的權(quán)力 z無(wú)權(quán)

9、發(fā)展次加盟商 特許人區(qū)域開發(fā)商區(qū)域開發(fā)商門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理|合資z優(yōu)點(diǎn)、加入了當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)支持、財(cái)務(wù)資源的合并可以建立更強(qiáng)的 公司，可以克服初期困難、雙方都有成功意愿 z風(fēng)險(xiǎn)、交流不好可能使關(guān)系緊張、對(duì)合資企業(yè)的投資可能限制用于其它擴(kuò)張的資源、必須花很大力氣維持關(guān)系 |公司直營(yíng)z公司完全擁有門店z公司人員制定和執(zhí)行發(fā)展工作 特 許 人門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理|公司直營(yíng)z優(yōu)點(diǎn)、公司對(duì)門店運(yùn)營(yíng)控制更強(qiáng)、公司獲得更高回報(bào)、用于維持當(dāng)?shù)仃P(guān)系的資源少 z風(fēng)險(xiǎn)、缺乏對(duì)當(dāng)?shù)卣巍⑽幕徒?jīng)濟(jì)環(huán)境的了解、需要在國(guó)外進(jìn)行直接投資|增長(zhǎng)方式選擇z特許人可以從這些方式中選擇一種或幾種增長(zhǎng)方式特 許 人直營(yíng)

10、店直接受許人區(qū)域開發(fā)商合 資總受許人次受許人|受許人支付給特許人初期特許費(fèi)（加盟費(fèi)）z以便加入系統(tǒng) z獲得名稱使用權(quán) z獲得培訓(xùn) z起步協(xié)助 z美國(guó)平均2500040000| 受許人資本用于z土地z建筑zFF&Fz存貨z工作資本|受許人經(jīng)營(yíng)自己的獨(dú)立業(yè)務(wù)，使用z特許人名稱和商標(biāo)z特許人運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)z特許人的后勤協(xié)助 、研究和開發(fā)、研究和開發(fā) 、采購(gòu)、采購(gòu) 、營(yíng)銷和廣告、營(yíng)銷和廣告 、現(xiàn)場(chǎng)支持、現(xiàn)場(chǎng)支持 、特許人提供的各種服務(wù)、特許人提供的各種服務(wù)|特許經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源z特許費(fèi) 、特許權(quán)使用費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi) 、后繼服務(wù)費(fèi)、后繼服務(wù)費(fèi) 、廣告費(fèi)、廣告費(fèi) z可以捆綁或不捆綁的費(fèi)用 、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品銷

11、售 、供應(yīng)商回扣、供應(yīng)商回扣|獨(dú)立所有權(quán)，同時(shí)具有大公司資源優(yōu)勢(shì) |產(chǎn)品大批采購(gòu) |比獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)更好的杠桿效應(yīng) |被認(rèn)可的或正在增長(zhǎng)的市場(chǎng)現(xiàn)象 |傳授被證實(shí)系統(tǒng)的操作手冊(cè) |初期和后繼培訓(xùn) |后繼指導(dǎo) |選址協(xié)助 |店鋪設(shè)計(jì)協(xié)助|初期廣告和促銷材料|全國(guó)和區(qū)域廣告活動(dòng)|融資更容易|特許人的財(cái)務(wù)支持|商標(biāo)保護(hù)|研究和開發(fā)|資本要求更低|會(huì)議和專題研討|失去獨(dú)立性失去獨(dú)立性|不能自由作出所有決定不能自由作出所有決定|系統(tǒng)限制系統(tǒng)限制|后繼服務(wù)費(fèi)后繼服務(wù)費(fèi)|時(shí)間限制時(shí)間限制|后繼沒有獨(dú)營(yíng)權(quán)的問題后繼沒有獨(dú)營(yíng)權(quán)的問題|必須服從特定的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)必須服從特定的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) |觀觀 念念觀觀念念已經(jīng)證實(shí)的有利可圖的

12、合理的盈虧平衡時(shí)間對(duì)各方有合理的回報(bào)率可轉(zhuǎn)移的一致性傳輸后繼培訓(xùn)詳盡而易于理解的手冊(cè)可轉(zhuǎn)移的獨(dú)特性系統(tǒng)和程序在不同的市場(chǎng)可以被接受最佳做法不良做法特許人特許人顧客顧客建立和遵從清楚的公司戰(zhàn)略確保整個(gè)組織的一致行動(dòng)并且目標(biāo)能夠被優(yōu)先考慮沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標(biāo)，這種情景通常導(dǎo)致，成本增加、利潤(rùn)降低 |培訓(xùn)培訓(xùn)z開業(yè)大典后培訓(xùn)絕不能停止 、培訓(xùn)模式 、培訓(xùn)內(nèi)容 、課堂 、公司背景、哲學(xué) 、現(xiàn)場(chǎng)支持 和目標(biāo) 、電話咨詢 、操作程序和政策 、互聯(lián)網(wǎng)/內(nèi)部網(wǎng) 、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 、錄像帶 、管理技能 、會(huì)議 、業(yè)務(wù)技能 、大會(huì) 、外部專題研討|開業(yè)支持開業(yè)支持z選址z辦公室/店鋪裝修和布

13、置z融資z設(shè)備購(gòu)買、安裝和租賃z開業(yè)操作支持z對(duì)受許人及其員工的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)z開業(yè)營(yíng)銷和廣告支持 |開始特許經(jīng)營(yíng)開始特許經(jīng)營(yíng)z建立財(cái)務(wù)模型：贏/贏 、受許人 、特許人 z建立支持系統(tǒng) 、現(xiàn)場(chǎng)支持 經(jīng)營(yíng)支持 營(yíng)銷支持 技術(shù)支持 、總部對(duì)受許人的支持 電話 傳真 計(jì)算機(jī) |引導(dǎo)引導(dǎo)z追求引導(dǎo)質(zhì)量，而不是數(shù)量根據(jù)目標(biāo)受許人確定搜尋重點(diǎn) z現(xiàn)有受許人的引進(jìn)z專業(yè)顧問的引薦z系統(tǒng)顧客和客戶z公共關(guān)系z(mì)互聯(lián)網(wǎng)z商展z印刷廣告 產(chǎn)業(yè)出版物 企業(yè)家出版物 都市報(bào)紙 全國(guó)性報(bào)紙 |后繼服務(wù)后繼服務(wù)z互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)z現(xiàn)場(chǎng)支持z電話支持z計(jì)算機(jī)開發(fā)和支持z營(yíng)銷z財(cái)務(wù)分析z分銷z采購(gòu)z研究和開發(fā)z財(cái)務(wù)|廣告合作廣告合作z

14、籌集廣告資源、收到制造商和供應(yīng)商的回扣、收取加盟商總銷售額的一定比例 、維持分開帳簿 、使用分開帳目 、按季發(fā)布結(jié)果和預(yù)算報(bào)告z用來(lái)增加整個(gè)系統(tǒng)的銷售、開發(fā)和采購(gòu)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、受許人可以集中精力進(jìn)行業(yè)務(wù)3經(jīng)營(yíng)、合作營(yíng)銷使影響最大化 、系統(tǒng)范圍-全面 、 局部 、當(dāng)?shù)?|采購(gòu)合作采購(gòu)合作z協(xié)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu)、集中采購(gòu)可以獲得更強(qiáng)的討 價(jià)還價(jià)地位 、與供應(yīng)商談判折扣、回扣和支 持合作廣告 、收取制造商和供應(yīng)商的回扣 根據(jù)單獨(dú)采購(gòu)差價(jià)退回給受許人 用于整個(gè)系統(tǒng)的廣告 |采購(gòu)合作采購(gòu)合作z協(xié)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu) 、可以協(xié)調(diào)配送 、潛在地減少成本 、直接送到受許人直接送到受許人 、送到獨(dú)立分銷商送到獨(dú)立分銷商

15、 |重視受許人重視受許人z重視受許人的看法、觀點(diǎn)和主意 、特許人建立受許人合議團(tuán)幫助化解爭(zhēng)議 、受許人開始擔(dān)任某些特許經(jīng)營(yíng)公司的董事 、受許人開始參與某些公司特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的起草工作 、受許人協(xié)會(huì)（沒有得到特許人幫助）越來(lái)越重要，如果已經(jīng)形成，應(yīng)該與之合 |顧問團(tuán)顧問團(tuán)z特許人和受許人：為共同目標(biāo)一起工作 、顧問團(tuán)越來(lái)越受歡迎 、從最接近顧客的那些人處獲得新思想和改進(jìn) 、在問題失控前加以解決 、幫助特許人將思想轉(zhuǎn)給其他受許人 、受許人在戰(zhàn)略規(guī)劃、廣告、運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)等領(lǐng)域的投入 、季度或半年一次的會(huì)議 |溝通溝通z受許人管理高層聯(lián)系 、電話 、訪問網(wǎng)頁(yè) 、開門政策 z以下溝通 、受許人與本部 、受許

16、人與受許人 、特許人與潛在受許人 z專題討論和區(qū)域會(huì)議z供受許人使用的互聯(lián)網(wǎng)BBSz計(jì)算機(jī)公告牌z用CD-ROM或互聯(lián)網(wǎng)公布信息 |信息技術(shù)信息技術(shù)z在當(dāng)今世界，信息越來(lái)越重要 、高效、經(jīng)濟(jì)和準(zhǔn)確的支持 、收集每日、每小時(shí)的銷售信息 、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題 、監(jiān)督受許人 、有力的溝通工具 、共享成功經(jīng)驗(yàn) 、無(wú)紙化 |受許人監(jiān)督受許人監(jiān)督z報(bào)告毛利和權(quán)利金z遵守特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議情況z業(yè)務(wù)流程z定價(jià)z資金使用z控制z人員素質(zhì) |解決爭(zhēng)端解決爭(zhēng)端z在特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議中包含調(diào)解和仲裁條款z可選爭(zhēng)端解決方式 、是否減少對(duì)特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的干擾 、費(fèi)用最少（美國(guó)數(shù)據(jù)） 法院判決：$100,000(827,000元) 調(diào)

17、解:$2,750(22,700元) 仲裁:$11,800(97,600元) 、費(fèi)時(shí)最少 調(diào)解：1天 仲裁：60天 |長(zhǎng)遠(yuǎn)目光長(zhǎng)遠(yuǎn)目光z保持業(yè)務(wù)不落伍、建立和保護(hù)品牌和商標(biāo)、改進(jìn)效率和顧客服務(wù)、調(diào)查新產(chǎn)品和服務(wù)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以明確發(fā)展趨勢(shì)以及顧客需求和口味的變化、增加管理和受許人培訓(xùn)方面的投入、關(guān)注于留住員工和顧客 |避免問題避免問題z關(guān)鍵問題 、領(lǐng)域侵犯 、終止 、所有權(quán)轉(zhuǎn)移 、誤解 z解決問題 、加強(qiáng)溝通加強(qiáng)溝通 、調(diào)解調(diào)解 、仲裁仲裁|詢問特許人詢問特許人z你是何時(shí)授予第一個(gè)特許權(quán)的？z他還在經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)嗎？z有多少受許人失?。亢螘r(shí)、何地？z你在未來(lái)一年內(nèi)計(jì)劃發(fā)展多少加盟商？z你公司有沒有同

18、類業(yè)務(wù)并且與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)呢？z特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是不是排他的？z你是否提供融資支持？ |詢問特許人詢問特許人z你是否協(xié)助選址？z如果停止，我有什么權(quán)利？z我的展期權(quán)是什么？z轉(zhuǎn)手的限制是什么？z是否有追加投資的義務(wù)，即是否有一定比例的利潤(rùn)必須追加投資于未來(lái)發(fā)展？z特許人是否有第一否決權(quán)？z是否必須由公司批準(zhǔn)我才能出售？|詢問現(xiàn)有受許人詢問現(xiàn)有受許人z你開業(yè)有多久？z你得到特許人哪些幫助？z你起初是否得到適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、好的系統(tǒng)和清楚的手冊(cè)？z當(dāng)你遇到諸如家人去世等意外困難時(shí)是否得到特許人支持？z如果你需要更多調(diào)整時(shí)間，特許人支持嗎？z如果你開始時(shí)并不喜歡該業(yè)務(wù)，特許人是怎么做的？z特許人盡力幫助嗎？

19、|詢問現(xiàn)有受許人詢問現(xiàn)有受許人z特許人在談判時(shí)是否妥協(xié)-滿足你的期望嗎？z你花了多長(zhǎng)時(shí)間收回投資？z你的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)現(xiàn)在盈利嗎？z你的利潤(rùn)是否是預(yù)期的。z特許人是否對(duì)市場(chǎng)敏感并且很快作出反映？z你最喜歡特許人什么？z你最不喜歡特許人什么？|受許人應(yīng)該避免的誤區(qū)受許人應(yīng)該避免的誤區(qū) z認(rèn)為誰(shuí)都可以成為受許人z因?yàn)樯钭児识?gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)z認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)只是另一份工作？z購(gòu)買了不適合個(gè)人的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)z投資于不成熟的觀念z作出最后決定前沒有多考慮幾個(gè)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)z沒有徹底調(diào)查特許人z沒有制定商業(yè)計(jì)劃z沒有向?qū)I(yè)人士咨詢z急于賺錢|特許特許人職責(zé)人職責(zé) z注冊(cè)品牌名稱z成為特許人的培訓(xùn)和協(xié)助z成文的操作系統(tǒng)z單店特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議樣本z擴(kuò)展業(yè)務(wù)的后繼業(yè)務(wù)和特許經(jīng)營(yíng)支持 |特許特許人職責(zé)人職責(zé) z