某公司營(yíng)銷管理制度匯編

1、營(yíng)銷管理制度第一部分組織架構(gòu)及管理制度一.銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) 一）組織架構(gòu)示意組織架構(gòu)總經(jīng)理業(yè) 務(wù) 員業(yè)銷務(wù)售員文秘主要崗位職責(zé)（一）、總經(jīng)理1 、制定、實(shí)施事業(yè)部的年度、月度工作計(jì)劃（包括產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、利潤(rùn)目標(biāo)和策略等） ；2 、向事業(yè)部各單位、部門分配目標(biāo)、責(zé)任及所需權(quán)利；3 、保持與目標(biāo)市場(chǎng)的聯(lián)系，了解大環(huán)境變化趨勢(shì)、 顧客偏好方向和競(jìng)爭(zhēng)行為，以修正公司的經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)和策略；4 、不定期檢討各部門工作成果，隨時(shí)監(jiān)視工作情況，并作必要的指導(dǎo)、糾正和協(xié)助；5 、評(píng)估各主要干部的工作表現(xiàn)； 發(fā)掘并訓(xùn)練重要的技術(shù)和管理人才，以維持公司的靈活運(yùn)轉(zhuǎn)；6 、負(fù)責(zé)所領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)社會(huì)形象

2、的樹立及社會(huì)效應(yīng)的營(yíng)造，保持政府部門、 往來(lái)銀行、 重要供應(yīng)商和 所在地的良好關(guān)系，并擔(dān)任公司最高客戶的開發(fā)者；7 、年終時(shí)向總部全年?duì)I運(yùn)成果報(bào)告、資金運(yùn)用報(bào)告、員工獎(jiǎng)勵(lì)和調(diào)薪報(bào)告以及股利分配建議；8 、擬訂并向總部提出公司組織結(jié)構(gòu)，人力分配及各部門主管的任負(fù)建議；9 、代表公司簽署相關(guān)文件、協(xié)議、合同等，并處理相關(guān)事宜；10 、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，搞好社會(huì)公共關(guān)系，樹立公司良好的社會(huì)形象。即時(shí)處理公司緊急發(fā)生 的事件。（二）、銷售部經(jīng)理1 、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn) 和發(fā)展趨勢(shì)，制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針。2

3、 、根據(jù)公司的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系， 組織銷售人員分析市場(chǎng)環(huán)境， 制定和審核銷售預(yù) 算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹執(zhí)行。3 、掌握同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)， 每月在例會(huì)上分析銷售動(dòng)態(tài)， 銷售存在問(wèn)題，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r 等，提出改進(jìn)方案措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。4 、提交參加產(chǎn)品展銷活動(dòng)實(shí)施方案，組織人員準(zhǔn)備材料，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。5 、檢查銷售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案。6 、掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況， 控制公司不同客戶對(duì)象及其不同區(qū)域的價(jià)格水平， 定期檢查平均 價(jià)格計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，及時(shí)提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的盈利。7 、定期開客

4、戶座談會(huì)，征求客戶意見，掌握同行業(yè)銷售情況和人員素質(zhì)水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，改 變產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。8 、培訓(xùn)和造就產(chǎn)品銷售專業(yè)隊(duì)伍。9 、制定銷售部管理制度、工作程序，并監(jiān)督實(shí)施。10 、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它事宜。（三）、區(qū)域經(jīng)理1 、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)開發(fā)、客戶組織和產(chǎn)品銷售工作及銷售人員日常監(jiān)督管理，下達(dá)銷售任務(wù)2 、定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，制定市場(chǎng)銷售策略，確 定主要目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)銷售經(jīng)理審批后組織實(shí)施。負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行3 、掌握同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)， 每月在例會(huì)上分析銷售動(dòng)態(tài)， 銷售存在問(wèn)題，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r 等，提出改

5、進(jìn)方案措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。4 、提交參加產(chǎn)品展銷活動(dòng)實(shí)施方案，組織人員準(zhǔn)備材料，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。5 、檢查銷售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案。6 、定期開客戶座談會(huì)，征求客戶意見，掌握同行業(yè)銷售情況和人員素質(zhì)水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，改 變產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。7 、參與制定銷售部管理制度、工作程序，并監(jiān)督實(shí)施。8 、做好科普員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)工作。9 、每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題5 銷售秘書銷售秘書由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。 建立本銷售的各類文件夾及檔案夾 建立本銷售各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù) 收集銷售的各類重要文件

6、并建立檔案 熟悉本公司銷售的產(chǎn)品 申報(bào)并采購(gòu)所需用品 公司經(jīng)銷商銷售合同的管理 完成部門各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政統(tǒng)計(jì)報(bào)表并上報(bào) 集團(tuán)公司銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對(duì) 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳 銷售部門所有人員考勤的監(jiān)督 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 配合銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商銷售合同的審查與管理 日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔(11) 與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)算統(tǒng)計(jì)表 銷售部業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接二案場(chǎng)管理制度銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表了公司及項(xiàng)目的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的 統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定

7、本管理規(guī)定。）工作守則1 微笑服務(wù)： 置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象， 是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的 基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊” ，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對(duì)精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問(wèn)部門負(fù)責(zé)人 將不安排接待客戶2 守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外； 約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3 紀(jì)律：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4 保密：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的保密原則， 不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透 露公司員工資料，如薪金、

8、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè) 務(wù)秘密。5 著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無(wú) 統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。二）考勤管理制度一、工作時(shí)間1 、銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為：8:00 18:00 ，每天并安排值班，值班時(shí)間為18 ：00-19 ：00 ；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休， 在項(xiàng)目強(qiáng)銷期和銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，全體員工將不安排休息。2 、銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班， 若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假， 經(jīng)同 意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上

9、包含兩天。二、考勤的管理1 、考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。2 、售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，嚴(yán)格控制上下班時(shí)間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。三、考勤制度：1 、上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特 殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級(jí)主管提出 申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。2 、所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間， 在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位， 禁止從事其它與工作無(wú) 關(guān)的事情。上班時(shí)間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說(shuō)明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)主管同意，虛 報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。3

10、、請(qǐng)假必須事先填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)批準(zhǔn)后備案。如特殊原因 未能事先請(qǐng)假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填請(qǐng)假申請(qǐng)單。4 、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。四、缺勤的處理：1 、 遲到、早退： 1 至 10 分鐘之內(nèi)扣款 10 元；10 分鐘至 30 小時(shí)之內(nèi)扣款 20 元；1 小時(shí)以上按曠工一天處罰，扣款 30 元。2 、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以自動(dòng)離職處理。3 、有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；（

11、4）不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說(shuō)服教育無(wú)效 , 未按指定時(shí)間到崗者；（5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無(wú)關(guān)活動(dòng)者。五、請(qǐng)假的管理：1 、請(qǐng)假的程序：由當(dāng)事人填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，向主管提前申請(qǐng)，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否， 只有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)方可按請(qǐng)假處理，否則按曠工處理。2 、病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請(qǐng)假1 天扣 1 天工資），病假須有醫(yī)生證明。六、加班的管理1 、銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成， 凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)， 晚上值班不按加 班計(jì)算。2、 同時(shí)符合以下三種情況的才算加班：由公司統(tǒng)一組織的；加班時(shí)間在半日以上的；經(jīng)公 司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。3、 若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)

12、多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過(guò)的天數(shù)在不與公司相關(guān)制度沖突的前提下以調(diào)休計(jì)算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完（五一、十一、春節(jié)及大展期間除外） 。4、員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。5 、加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。6 、凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。三）、禮儀及行為規(guī)范1）儀容著裝規(guī)1. 必需穿著公司當(dāng)季制服。2. 女生，化淡妝，配深色皮鞋 。3. 男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。4. 試用員工無(wú)公司制服， 上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。5. 上班時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁著牛仔褲、短褲、拖鞋。2）優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作：1. 站姿

13、：常態(tài)下做“立正”姿勢(shì)：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45 度，腰 背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身 體重心在兩腳中間。在客戶接待較長(zhǎng)時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙 肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過(guò)程中，應(yīng)以鐳射 筆做指引。在會(huì)見客戶或出席儀式時(shí)，或在長(zhǎng)輩、上級(jí)面前，不得把手交叉抱在胸 前。2. 坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好， 自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。 移動(dòng)椅子的位置時(shí)， 應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。3. 行姿：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。4. 公司內(nèi)與同事相遇

14、應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或 客戶要禮讓， 不能搶行； 在任何場(chǎng)合見到董事長(zhǎng)、 總經(jīng)理等公司高級(jí)主管 時(shí)，應(yīng)暫停手中工作，主動(dòng)起立，大聲問(wèn)候，并行注目禮。5. 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無(wú)論在自己的公司，還是在被訪問(wèn)的公 司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說(shuō)話，更不得唱歌或吹口哨等。6. 出入房間的禮貌： 進(jìn)入房間，要先輕輕敲門， 聽到應(yīng)答再進(jìn)。 進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話， 要稍等靜候， 不要中途插話，如有急事要打斷說(shuō)話，也要等待機(jī)會(huì)。而且要說(shuō)："對(duì)不起，打擾"。7. 遞交物件時(shí)，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)

15、方的方向 遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀 等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。8. 握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低 頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異 性間應(yīng)先向男方伸手。3 ) 日常業(yè)務(wù)中的禮儀1. 以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長(zhǎng) 姐 弟 妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客 戶。2. 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。3. 柜臺(tái)上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品；且要及時(shí)清理、整理工作臺(tái)上的 文件、帳簿，對(duì)印章盒等使用后及時(shí)蓋好蓋子。4. 借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時(shí)送還或歸放原處。5. 愛惜公司物品，不隨

16、意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。第 5 條 電話禮儀：1. 電話鈴響三聲前必須接聽，先報(bào)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)： “XX ，您好！很高興為 您服務(wù)！”，再依部門規(guī)定自報(bào)部門、接聽人姓名等。2. 對(duì)方講述時(shí)要留心聽， 并記下要點(diǎn)，未聽清時(shí)要及時(shí)禮貌的告訴對(duì)方， 結(jié)束時(shí)禮貌道別， 待對(duì)方切斷電話， 自己再放話筒； 找其他同仁的電話要 迅速、禮貌地接轉(zhuǎn)。3. 對(duì)不指名的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將 電話交給能夠處理的人； 在轉(zhuǎn)交前， 應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接 收人；指名找公司高級(jí)主管的電話， 無(wú)論在不在現(xiàn)場(chǎng)， 均應(yīng)首先詢問(wèn)清楚 什么事情再接轉(zhuǎn)或記下對(duì)方留言、 電話號(hào)碼，禮貌告知將馬上轉(zhuǎn)

17、告該主管， 請(qǐng)本人回復(fù)，切不可將主管電話告訴了之。4. 一個(gè)人面臨接聽電話的同時(shí)需要接聽另一部電話的，可先禮貌跟正在 通話的對(duì)象講清情況， 取得同意后接聽另一部電話， 以最快的速度緊急處 理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對(duì)象先禮貌中止，處理完畢后再行通話。5. 接打電話要簡(jiǎn)明扼要謹(jǐn)慎迅速，不得在電話中聊天；工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話，接待客戶過(guò)程中不得攜帶手機(jī)。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷售 經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作， 在工作中如有任何問(wèn)題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上 報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2工作期

18、間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無(wú)關(guān)的雜物一律不置 于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、 嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤和柜臺(tái)等 所有損公司形象的行為發(fā)生；3 所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)， 不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品， 不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對(duì)開發(fā)商的活動(dòng)禮品私 自處理者一旦查實(shí)將給以相應(yīng)處罰，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)保管好各自資料、物 品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；4置業(yè)顧問(wèn)不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打 聲訊電話；5置業(yè)顧問(wèn)之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平 競(jìng)爭(zhēng)原

19、則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等 破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有 疑問(wèn)應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜；7置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提 高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷 能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供 依據(jù)；8房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差 錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn) 讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問(wèn)不

20、得私自 承諾保留房號(hào)；9置業(yè)顧問(wèn)不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客 戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。10 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書、各類銷 售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件） ，除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場(chǎng)秘書 外，其他置業(yè)顧問(wèn)不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷 售及業(yè)務(wù)狀況；11 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己 的客戶資料做好保密工作， 不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五）審查制度1考勤制度審查1 ）上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 20 元；2 ）員工上下班忘記記錄者每次扣款 10 元；3 ）員工上下班因遲

21、到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款 30 元；4 ）員工因私事外出而在外出登記表上虛報(bào)公出者，扣 50 元；5 ）員工遲到 30 分鐘以內(nèi)（含 30 分鐘），每分鐘扣 1 元；31-60 分鐘， 每分鐘扣 2 元； 61 分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6 ）員工每月累計(jì)遲到三次以上 （不含三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處 罰；7）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理， 未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理， 曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資 的總額。2 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá) 到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處

22、以 50 元罰款，并處以 行為過(guò)失單。2 ）未按照著裝要求著裝，每次扣 50 元罰款，并處以行為過(guò)失單；著 裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶； 3業(yè)務(wù)規(guī)范審查1 ）在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí)，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 50-500 元并處以 行為過(guò)失單； 業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的， 每次扣款 50-200 元并處以行為過(guò)失 單；2 ）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-1000 元并處以行為過(guò)失單；3）置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)活動(dòng) 的、員工之間配合時(shí)制造矛盾， 發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過(guò)失單， 同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以 50-500 元罰款；4）無(wú)

23、故占用案場(chǎng)電話達(dá) 3分鐘以上者（含 3 分鐘），每次扣款 20 元并 處以行為過(guò)失單；5）未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 50 -5000 元或開除；6 ）與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50 -2000 元或開除；7）對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密， 根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 50 -5000 元或開除。4案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)管理制度由案場(chǎng)銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行， 銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。 案場(chǎng)主管對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 審查不利的， 上級(jí)主管部門對(duì)案場(chǎng)主管做相應(yīng)處罰， 并限期整改。 情節(jié)嚴(yán) 重的，報(bào)公司管理部處理。三項(xiàng)目例會(huì)制度一）早會(huì)1時(shí)間：

24、 8：30-8:452地點(diǎn)：售樓處3主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）4 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)5會(huì)議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2 ）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況， 存在問(wèn)題及解決方法、 當(dāng)天工作重點(diǎn)；3 ）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ) 定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃；6）置業(yè)顧問(wèn)互報(bào)一天銷售中存在的問(wèn)題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié) 分析，予以幫助解決。二）周會(huì)1 時(shí)間：每周一上午 8 ：30-9 ：302地點(diǎn)：售樓處3 主持人：銷售經(jīng)理4 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)5會(huì)議主題：1）總

25、結(jié)每周工作；2）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊 個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理 等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、 分析，并針對(duì)本項(xiàng)目作出合理化建議， 以 提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)；5）市場(chǎng)分析；6）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。三）項(xiàng)目月例會(huì)1 時(shí)間：（另行擬定 ）2地點(diǎn)：（售樓處）3主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4 出席人：全體置業(yè)顧問(wèn)5會(huì)議主題：

26、月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；2）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作；5）布置下月度工作；6）分析置業(yè)顧問(wèn)銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。四）項(xiàng)目推廣會(huì)議 （視具體情況） 1時(shí)間：（另行擬定）2 地點(diǎn)：（另行擬定）3主持人：項(xiàng)目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管4出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5會(huì)議主題：1）項(xiàng)目會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；2）明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；3）明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4）其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。四業(yè)績(jī)分配制度一）業(yè)績(jī)判定1為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有

27、關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行， 制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理；2 家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚 不作同一客戶處理（視情況而定） ；3企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶 處理；4熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí) 需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待； 5如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 二）業(yè)績(jī)分配1置業(yè)顧問(wèn)在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額 房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手 續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。 置業(yè)顧問(wèn)如

28、不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)， 則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主 管安排同事幫忙跟進(jìn)， 如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況， 傭金由原置業(yè)顧問(wèn)享有。 為了 避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問(wèn)親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。2客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可 跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售 員跟進(jìn)。如 A 銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的 B 置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn) （在跟進(jìn) 之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 ），成交后的傭金由 A 和 B 置業(yè)顧問(wèn)平分。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還 A 置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。如出 現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。3 已成交的 A

29、 客戶介紹 B 客戶來(lái)買房時(shí)， B 客戶提出找 A 置業(yè)顧問(wèn)而 其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與 A 聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn) 場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問(wèn) C 接待，當(dāng)天成交后， 則 A、C 置業(yè)顧問(wèn)各得 50 傭金。如當(dāng)天不能成交， B 客戶以后則由 A 置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。4 A、B 兩位置業(yè)顧問(wèn)共同接待 1 個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又 有足夠人手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個(gè)去接新客戶。5 A、B 置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶時(shí) ,若此時(shí) A 置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回 來(lái)，則 A 置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與 B 置 業(yè)顧問(wèn)無(wú)

30、關(guān)。6 A、B 兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位， 而此期間 B 置業(yè)顧問(wèn)沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系 A 置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的， 若此客人再由 A 置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A 置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得。7 如遇 A、B 兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為 夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女） ，則成交后傭金平分； 如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)， 則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客 戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8 .如遇A置業(yè)顧問(wèn)的客戶是B置業(yè)顧問(wèn)的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作 精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B 置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代

31、為跟 進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)， 而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)， 為了有效 地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。9對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可 以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。 若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)， 則視為 公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 10一個(gè)客人若由多個(gè) （3 個(gè)以上）的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié) 商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)顧問(wèn)的名字。11 公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排 置業(yè)顧問(wèn)接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問(wèn)和介紹人平分。五項(xiàng)目資源共享制度一）目的實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享

32、二）主要內(nèi)容1各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)等；2銷售經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報(bào)告；3項(xiàng)目在操作過(guò)程中的市場(chǎng)情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營(yíng)銷創(chuàng)新手法、 政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)， 應(yīng)及時(shí)總結(jié)并在銷售經(jīng)理會(huì)議中 實(shí)現(xiàn)共享；4案場(chǎng)積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時(shí)匯總在公司內(nèi)部各案場(chǎng)實(shí) 現(xiàn)共享；5所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場(chǎng)信息資料至公司，以利于資 源再利用。六員工培訓(xùn)制度一）目的 提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才二）培訓(xùn)內(nèi)容1. 新入職置業(yè)

33、顧問(wèn)崗位技能培訓(xùn)綱要1）置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)*房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)*擁有良好的心態(tài)*成功銷售的必備素質(zhì)2）置業(yè)顧問(wèn)禮儀3）銷售前的準(zhǔn)備工作*學(xué)會(huì)自我管理 *分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*研究自己的客戶*通曉自己的產(chǎn)品4）銷售業(yè)務(wù)流程*客戶接待流程與規(guī)范*電話接聽規(guī)范和技巧*客戶的管理和跟蹤*客戶談判與合同簽訂5）銷售技能提升*應(yīng)變技巧*議價(jià)和守價(jià)*逼定技巧2. 代理項(xiàng)目實(shí)務(wù)培訓(xùn)綱要1）發(fā)展商實(shí)力背景介紹2）市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3）代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問(wèn)4）統(tǒng)一說(shuō)辭、答客問(wèn)5）案場(chǎng)行政管理制度6）案場(chǎng)銷售管理規(guī)范7）項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析8）銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)9）購(gòu)房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí)10）物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管

34、理公相關(guān)知識(shí)11）演練與考核12）開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。四）培訓(xùn)考核1. 考核方式1）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核2）書面試卷考核3）崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4）項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織2. 考核成績(jī)將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。七、人事管理制度一） 入職與試用1）、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的” 、 重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重 品德的原則，堅(jiān)持 “同質(zhì)化人才”讓每個(gè)人主動(dòng)的去自我管理、自我提 升。二）、招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專 業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時(shí)具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精 神。三）

35、、試用期限：銷售部員工試用期為三個(gè)月，以績(jī)效考核和部門負(fù)責(zé)人 意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。四）工作請(qǐng)示、工作協(xié)作1.公司實(shí)行層級(jí)管理體制，一般不可越級(jí)或跨部門進(jìn)行工作請(qǐng)示；2、部門間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作；3、業(yè)績(jī)分屬、員工不滿或爭(zhēng)議，可向上一級(jí)主管或行政管理部提出；4、爭(zhēng)議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級(jí)協(xié)調(diào)處理；5 、盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同 事是非；五）、工資工資計(jì)算1 、公司實(shí)行月薪制，每月 10 日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工 資；工資計(jì)算為基本工資除以 26 天；電話補(bǔ)助需憑當(dāng)月 17 日之前本人 充值發(fā)票至財(cái)務(wù)申領(lǐng)。2 、公

36、司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資 ;1 ）未辦理任何離職手續(xù)私自離職 ;個(gè)人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時(shí) 結(jié)清;2 ）因員工過(guò)錯(cuò)給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失 ,侵占公司財(cái)物。六）、調(diào)動(dòng)管理1 、由調(diào)入部門填寫員工內(nèi)部調(diào)動(dòng)通知單 ，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人 雙方同意并報(bào)人事部門經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)， 部門經(jīng)理以上人員調(diào)動(dòng)由公 司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2 、批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人， 并以人事變動(dòng)發(fā)文通報(bào)。 3 、普通員工須在三天之內(nèi)， 部門負(fù)責(zé)人在。 5 、 人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對(duì)其進(jìn)行人事考核， 評(píng)價(jià)員工的異動(dòng)結(jié)果。七）、辭職管理1 、公司員工因故辭職

37、時(shí)， 本人應(yīng)提前十五天向直接上級(jí)提交 辭職申請(qǐng) 表，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總 裁批準(zhǔn)。 2 、收到員工辭職申請(qǐng)報(bào)告后， 人事部門負(fù)責(zé)了解員工辭職的真 實(shí)原因，并將信息反饋給相關(guān)部門 , 以保證及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的工作改 進(jìn)。3 、員工填寫離職手續(xù)辦理清單 ，辦理工作移交和物品清還手續(xù)， 對(duì)客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資 4 、人事 部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金 5 、員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān) 手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。 6 、人事部門將離職手續(xù)清單等相關(guān)資料存 檔備查。 7 、該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、 團(tuán)獎(jiǎng)未發(fā)放的將全部作 廢。八

38、）、辭退管理1 、部門辭退員工時(shí)，由直接上級(jí)向人事部門提交辭職申請(qǐng)表 ，經(jīng)審查 后報(bào)總裁批準(zhǔn)。 3 、人事部門提前一個(gè)月通知員工本人，并向員工下發(fā) 離職通知書。 4 、員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn) 的清還手續(xù)； 員工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)， 領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ) 償金。 5 、人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時(shí)將相關(guān)資料存檔備查。九）、其他情況1、以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月或次月工資，離職者不 予辦理退工手續(xù)1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；2）員工未辦結(jié)離職手續(xù)；3）侵害公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)；4）其他侵害或損壞公司利益行為。2. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)1. 公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜?/p>

39、何商業(yè)秘密；2. 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密；3. 復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料；4. 公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、 轉(zhuǎn)移其他保密或競(jìng)業(yè)禁止合同中 規(guī)定的信息；八、 薪酬福利制度一 ）薪酬1 、原則 :以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、 效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。2 、適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。3 、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資） 、崗位工 資、績(jī)效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。（ 1 ）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng) 不同的崗位工資級(jí)別。（ 2 ）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間

40、來(lái)確定。 一年以上工齡者工資增加一百元月工資（ 3 ）學(xué)歷工資根據(jù)員工所具有的學(xué)歷水平來(lái)確定。（ 4 ）績(jī)效工資根據(jù)公司對(duì)員工考評(píng)結(jié)果確定。 專業(yè)工資凡取得取得中 華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書的人員，工資可適當(dāng) 增加福利 ）4 、正式員工結(jié)婚、生日、過(guò)節(jié)費(fèi)、員工活動(dòng)等見公司規(guī)章制度二）、銷售傭金提成制度1）、成交的含義下列情況之一視為成交：1、貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了 市商品房預(yù)售賣合同 ；， 但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。2 、一次付款的客戶付清房款并簽定了市商品房預(yù)售合同 ；，但必 須完成其后成交客

41、戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。2）、提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問(wèn)：按在案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭 金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度銷售額的千分之一點(diǎn)二到千分之一點(diǎn)五獎(jiǎng)勵(lì)表彰）3）、設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)Top Sales 獎(jiǎng)案場(chǎng)中月度評(píng)選出 1 名銷售套數(shù)最多且大于 6 套的銷售冠軍 1 名，獎(jiǎng) 金 500 元案場(chǎng)中季度評(píng)選出 1 名銷售套數(shù)最多且大于 20 套的銷售冠軍 1 名， 獎(jiǎng)金 1000 元案場(chǎng)中半年度評(píng)選出 1 名銷售套數(shù)最多且大于 40 套的銷售冠軍 1 名，獎(jiǎng)金 2000 元案場(chǎng)中年終評(píng)選出 1 名銷售套數(shù)最多且大于 70 套的銷售冠軍 1 名， 獎(jiǎng)金 5000 元4）、卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)07 年春節(jié)前超額完成銷

42、售額 1 億元年度目標(biāo)設(shè)“團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)” ，獎(jiǎng)金為 5 萬(wàn)元；07 年春節(jié)前超額完成銷售額 1.5 億元以上設(shè)“團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎(jiǎng)” ，獎(jiǎng)金 為 10 萬(wàn)元。5 ） 發(fā)放辦法1 、 置業(yè)顧問(wèn)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成 70% 。余 30% 作為團(tuán)獎(jiǎng)形式到年終 發(fā)放， Top Sales 獎(jiǎng)與提成一同發(fā)放；2、年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎(jiǎng)的 30% 。4、項(xiàng)目組卓越獎(jiǎng)在銷售額實(shí)現(xiàn)時(shí)一周內(nèi)發(fā)放6）發(fā)放時(shí)間7 ）于每月工資發(fā)放后的 10 日內(nèi)發(fā)放：加 / 扣款項(xiàng)1、銷售目標(biāo)考核和績(jī)效考核；2、案場(chǎng)管理制度3、稅費(fèi)或其他。九考核、晉升制度一）考核周期每 1 個(gè)月為一個(gè)考核期， 期間以周業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表為主， 檢查結(jié)果作為 考核依據(jù)。二

43、）考核內(nèi)容及分值 1月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績(jī)完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等 內(nèi)容；2 考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見項(xiàng)目員工績(jī)效考核表 。考評(píng)目的 1 、通過(guò)對(duì)員工能力、 努力程度以及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)， 把 握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況， 確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓(xùn)方向， 合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。2 、保障公司高效運(yùn)行。3、充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱 情，提高工作效率。三）、考評(píng)原則1、以績(jī)效為導(dǎo)向原則。2 、定性與定量考評(píng)相結(jié)合原則。3、公平、公正、公開原則。4、多角度考評(píng)原則。四）、考評(píng)周期1、月度考評(píng)：月度考評(píng)的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績(jī)和

44、工作態(tài)度。月度 考評(píng)結(jié)果與工資直接掛鉤。 置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行行月度考評(píng)。 2、季度考評(píng)： 季 度考評(píng)的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績(jī)和行為表現(xiàn)。 季度考評(píng)結(jié)果與下一 季度的月浮動(dòng)工資直接掛鉤。 第四季度直接進(jìn)行年度考評(píng)。 事務(wù)人員、 營(yíng) 銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進(jìn)行季度考評(píng)。3 、年度考評(píng)： 年度考評(píng)的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績(jī)、 工作能力和工作態(tài) 度，進(jìn)行全面 綜合考評(píng)，季度考評(píng)作為晉升、淘汰、評(píng)聘以及計(jì)算年終 獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。公司所有員工均進(jìn)行年度考評(píng)。五）、考評(píng)程序：部門負(fù)責(zé)人對(duì)被考評(píng)者提出考評(píng)意見，人事部門將考評(píng) 結(jié)果進(jìn)行匯總， 并報(bào)考評(píng)委員會(huì)審批， 由被考評(píng)者的直接上級(jí)將審批

45、后的 考評(píng)結(jié)果反饋給被考評(píng)者， 并就其績(jī)效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指導(dǎo)。 人事 部門將考評(píng)結(jié)果歸檔，同時(shí) 用于計(jì)算績(jī)效工資及獎(jiǎng)金。六）等級(jí)： 分為 A、B 、C、D 四個(gè)檔定義 連續(xù)兩月評(píng)為 A 檔的可晉升為高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)，高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)可收受工資加升 200 元并總傭金提成加升為千分之一點(diǎn)五待遇。七）、結(jié)果使用考評(píng)結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)： 1 、職務(wù)晉升： 年度考評(píng)為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評(píng)為良的員工，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對(duì)象。 2、職務(wù)降級(jí)：年度考評(píng)一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政 降級(jí)處理。 3、工資晉升： 年度考評(píng)為優(yōu)或年度考評(píng)連續(xù)兩次為中等以上 的員工， 在本工資崗位級(jí)別內(nèi)晉升檔

46、次。 4、降檔：季考評(píng)連續(xù)兩次不合 格的人員進(jìn)行工資降檔； 年終考評(píng)結(jié)果不合格或連續(xù)兩年年度考核基本合 格的進(jìn)行工資降檔。 5 、培訓(xùn)：根據(jù)績(jī)效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，制訂培訓(xùn)規(guī)劃， 有重點(diǎn)、 有針對(duì)性地開展培訓(xùn)。 6、職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)：根據(jù)績(jī)效統(tǒng)計(jì)分析結(jié) 果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)。八）、考核申訴及處理 被考評(píng)者對(duì)考評(píng)結(jié)果持有異議， 可以直接向行政部申訴。 行政部在接到申 訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。九）職業(yè)發(fā)展1 公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機(jī)會(huì)， 鼓勵(lì)員工通過(guò)工作和自我學(xué)習(xí)不斷 提高自己。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新精神的 員工將獲得優(yōu)先的晉升

47、和發(fā)展機(jī)會(huì)。2、人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷及調(diào)整后 的崗位設(shè)定級(jí)別。 試用期滿合格， 部門負(fù)責(zé)人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉(zhuǎn) 正定級(jí)意見。3、新員工入職后，由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任職業(yè)輔導(dǎo)人，幫助新員工明確職業(yè) 發(fā)展方向， 促進(jìn)員工個(gè)人發(fā)展。 被輔導(dǎo)人的工作表現(xiàn)及未來(lái)在公司職業(yè)發(fā) 展將成為考核部門負(fù)責(zé)人指標(biāo)之一。十）員工職業(yè)發(fā)展通道職務(wù)、職級(jí)的晉升： 置業(yè)顧問(wèn) -高級(jí)置業(yè)顧問(wèn) -案場(chǎng)主管 -專案經(jīng)理 -銷售 經(jīng)理如果符合以下條件，員工將有機(jī)會(huì)獲得晉升：1 、職業(yè)道德良好 2 、工作業(yè)績(jī)突出 3 、工作能力強(qiáng) 4 、季度考核成 績(jī)“ A ”以上，年度符合以上要求的，由項(xiàng)目總監(jiān)突擊提

48、拔。項(xiàng)目員工績(jī)效考核表考核日期得分姓 名 部 門 職 位備注考核項(xiàng)目計(jì)劃工作量 實(shí)際完成量 完成計(jì)劃率VIP 卡認(rèn)個(gè)人銷籌量售能力（70）新增意向客戶數(shù)量工作紀(jì)律公司制工作態(tài)度度執(zhí)行（25）精神風(fēng)貌儀容儀表行為規(guī)范客戶投訴出勤率(5)出勤次數(shù)加班次數(shù)缺勤次數(shù)通過(guò)以上各項(xiàng)的評(píng)分，該員工的綜合得分是： 分該員工應(yīng)處于的等級(jí)是(選擇其一):()A( )B(總評(píng)()DA 90分以上;B : 80 90 分;C : 70 80 分； D : 60)C70分以下領(lǐng)導(dǎo)審 核三) 考核結(jié)果與考核體現(xiàn)A、B、C、D、四個(gè)等級(jí)評(píng)分，考考核結(jié)果根據(jù)考評(píng)分值一般分為核等級(jí)的定義如下表所示：等級(jí)ABCD含義超出目標(biāo)達(dá)到

49、目標(biāo)接近目標(biāo)或未達(dá)目標(biāo)或期望值或期望值期望值或期望值分值> 9080 9070 8060 70晉升與獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)兩月晉升為高 級(jí)置業(yè)顧問(wèn)表彰不作調(diào)整督促、警告四）、案場(chǎng)處罰制度1）.案場(chǎng)處罰措施銷售過(guò)失和銷售事故的種類A、銷售過(guò)失：1）行為過(guò)失:違反“案場(chǎng)紀(jì)律”，“考勤制度”；案場(chǎng)衛(wèi)生執(zhí)未行的； 私自與發(fā)展商越級(jí)工作溝通的；2）職責(zé)過(guò)失：未盡守職責(zé)的行為；“業(yè)務(wù)表單未及時(shí)完成等”3）客戶或發(fā)展商投訴的B、銷售事故：?報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、低報(bào)樓盤價(jià)格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的；?簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變 VIP申請(qǐng)單申請(qǐng)流程的； 改變付款方式、付款折扣及付款期限的；?簽約事故：未經(jīng)

50、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意并書面確認(rèn)的情況下任意更改或增加合 同中的補(bǔ)充條款的；?承諾事故：在銷售過(guò)程中，凡涉及到銷售說(shuō)辭，答客問(wèn)管理制度中未 載明問(wèn)題以外的客戶建議、意見和問(wèn)題，未征得其負(fù)責(zé)人意見的；與 管理制度所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的；2）.銷售過(guò)失和銷售事故的處罰方式對(duì)于銷售過(guò)失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分A型過(guò)失單適用范圍一一一般銷售過(guò)失：?置業(yè)顧問(wèn)因行為過(guò)失將收到部門開具的 A型過(guò)失單一張，并處以10元 的罰款；?置業(yè)顧問(wèn)因職責(zé)過(guò)失將收到部門開具的 A型過(guò)失單一張，并處以20元 的罰款；B型過(guò)失單適用范圍一一嚴(yán)重銷售過(guò)失及一般銷售事故：?置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過(guò)失， 未造成甲、

51、 乙公司直 接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一 部門操作障礙的，將收到部門開具的 B 型過(guò)失單一張，并處以 100 元 的罰款；C 型過(guò)失單適用范圍嚴(yán)重銷售事故：?置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故， 影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤?接經(jīng)濟(jì)損失的，將收到部門開具的 C 型過(guò)失單一張，報(bào)公司處理；一個(gè)月內(nèi)累計(jì)4張A型過(guò)失單或B型過(guò)失單或2張或C型過(guò)失單 一張，置業(yè)顧問(wèn)須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗； 以上條文將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷修訂、不斷完善。本條文未有載明的， 銷售部負(fù)責(zé)人有調(diào)控處理權(quán)。過(guò)失單一式二份，分為過(guò)失通知單與過(guò)失罰款通知存根 （見附件），由部門負(fù)責(zé)人簽發(fā)。 過(guò)失通知單

52、當(dāng)場(chǎng)發(fā)于受罰者，罰款 所得作為案場(chǎng)活動(dòng)資金。 過(guò)失通知存根由經(jīng)理保管待查。五）、 案場(chǎng)口令和 SP 營(yíng)造：1）“客戶到”全體高呼“歡迎參觀”2 “姚董到” “姚董好”3）A 區(qū)108 可不可以銷售“恭喜你，可以銷售” “請(qǐng)確定一次” “確 定可以成交”； “確定成交” “全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜客戶 XX 成功購(gòu)買物流城 108 ，讓我們恭喜他，恭喜并全體鼓掌 20 秒以上” 第二部分 業(yè)務(wù)流程一來(lái)電流程管理一）來(lái)電接聽流程示意XX ，您好J詢問(wèn)信息獲知途徑J項(xiàng)目總體規(guī)劃介紹J了解對(duì)方需求J針對(duì)需求估邀約J記錄至來(lái)電登記二）來(lái)電接聽基本要求 電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。1 帶著

53、微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有 良好的心境；2接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語(yǔ)：如 “您好，國(guó)際物流”3原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如果超過(guò)三聲再接聽時(shí)， 要先說(shuō)：“您好，國(guó)際物流”，不好意思，讓您久等了。 ”，然后禮貌的回答 客戶的問(wèn)題；4 對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在5 分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；5在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽， 因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等； 6接到打錯(cuò)的電話時(shí)， 應(yīng)避免生硬地說(shuō)：“你打錯(cuò)了”

54、，而應(yīng)禮貌地說(shuō) “這 是“國(guó)際物流”，電話號(hào)碼是 53512777 ，您要打的電話號(hào)碼是多少？” ， 這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。7根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8 如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)： “請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)， 傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。 如找人不在則應(yīng)詢問(wèn)客人有什么 可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電； 9當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過(guò)激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答：1）以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反 駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；3）冷處理：聽完后表示 “您的意見我

55、可以向上級(jí)反映，我司將會(huì)盡快 將結(jié)果通知您?！?0. 通話過(guò)程中應(yīng)注意：1）口齒清楚；2）語(yǔ)速不要過(guò)快；3）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語(yǔ)氣；4）語(yǔ)音適中， 保持風(fēng)度， 當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題接聽不清楚時(shí)， 注意不要叫喊；11. 在通話結(jié)束時(shí)， 對(duì)客戶表示感謝“謝謝您的來(lái)電，再見” ，待客戶切斷 電話后再掛電話；12. 在來(lái)電登記表上對(duì)客戶來(lái)電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和 聯(lián)系電話，即使有來(lái)電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話, 以便日后跟蹤；13. 打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾 客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打電話。14. 切記工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用電話和電 話閑聊。二.來(lái)訪流程管理一）來(lái)訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn)掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù) 模擬迎客名片、筆）銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、客戶進(jìn)門歡迎參觀、遞上名片介紹項(xiàng)目沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、鋪型解讀、工地帶看入座洽談了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算購(gòu)鋪費(fèi)用V促其下定利用銷