關(guān)于新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研報(bào)告

1、關(guān)于新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研報(bào)告 第一篇：關(guān)于新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研報(bào)告 第二篇：關(guān)于新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研報(bào)告 第三篇：新華書(shū)店門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)之我見(jiàn) 第四篇：書(shū)店門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理 第五篇：書(shū)店門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理 更多相關(guān)范文 遵照集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，我部于xx年*月下旬至*月下旬，對(duì)我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況開(kāi)展了廣泛、深入的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容主要是門(mén)市和一般圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)狀況、考(更多請(qǐng)搜索)核機(jī)制、管理方法，存在的問(wèn)題，以及如何進(jìn)一步挖掘潛力，做優(yōu)做強(qiáng)，使之成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 我們先后走訪(fǎng)、調(diào)研了省新華書(shū)店連鎖總部、省發(fā)行協(xié)會(huì)、省教育廳、省文化廳、南昌大學(xué)、江西中

2、醫(yī)學(xué)院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮(zhèn)市、樂(lè)平市、浮梁縣等市、縣新華書(shū)店和時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)，并請(qǐng)全省各設(shè)區(qū)市、縣新華書(shū)店填報(bào)了門(mén)市經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表，根本掌握了我省一般圖書(shū)市場(chǎng)狀況和全省新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市及一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的根本情況，了解了門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題。經(jīng)認(rèn)真梳理、思考，并參考有關(guān)資料和走訪(fǎng)對(duì)象的重要觀(guān)點(diǎn)，形成了我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況綜述文章： 一、我省一般圖書(shū)市場(chǎng)分析 經(jīng)分析研究，我們認(rèn)為，除方案性征訂發(fā)行的中小學(xué)教材和上目錄的教輔，一般圖書(shū)市場(chǎng)大致包括：門(mén)市零售的各類(lèi)一般圖書(shū)（含市場(chǎng)化發(fā)行的中小學(xué)教輔）、大中專(zhuān)教材、圖書(shū)館館藏圖書(shū)、機(jī)關(guān)企事業(yè)

3、單位團(tuán)購(gòu)圖書(shū)、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)等。 1、門(mén)市零售市場(chǎng)約2億元。 據(jù)省出版局發(fā)行處資料統(tǒng)計(jì)，xx年我省民營(yíng)書(shū)店2254家，從業(yè)人員6700人，年銷(xiāo)售碼洋近8億元（含各類(lèi)教材、教輔、圖供，以及批發(fā)、零售重復(fù)計(jì)算），估計(jì)其中社會(huì)零售近1億元。省店連鎖總部xx年統(tǒng)計(jì)全省門(mén)市零售9464萬(wàn)元，我省新華書(shū)店系統(tǒng)約占全省門(mén)市零售市場(chǎng)的50%。 2、大中專(zhuān)教材市場(chǎng)約3億元。 據(jù)我們調(diào)研，全省全日制大中專(zhuān)及成教、職教學(xué)生總計(jì)達(dá)140余萬(wàn)人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)總碼洋每年可達(dá)4億元碼洋，除掉行政部門(mén)壟斷局部，真正進(jìn)入市場(chǎng)的估計(jì)有3億元碼洋。 xx年全省新華書(shū)店大中專(zhuān)教材發(fā)行碼洋約2

4、700萬(wàn)元，占全省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)的9%。 3、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)約1.5億元。 據(jù)我部及時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)的調(diào)研，近年來(lái)全國(guó)圖書(shū)館采購(gòu)數(shù)量年均增長(zhǎng)50%，其中主要增長(zhǎng)源是高校圖書(shū)館。比照去年教育部普通高等學(xué)校根本辦學(xué)條件指標(biāo)（試行）規(guī)定的生均80至100冊(cè)藏書(shū)量，我省高等院校圖書(shū)館藏書(shū)缺口較大，特別是今、明兩年因高校達(dá)標(biāo)評(píng)估和新校區(qū)建設(shè)，形成了一個(gè)采購(gòu)頂峰，估計(jì)全省高等院校圖書(shū)館每年的采購(gòu)碼洋超過(guò)7000萬(wàn)元。 根據(jù)xx年教育部 中小學(xué)圖書(shū)館（室）規(guī)程（修訂）的通知，小學(xué)至高中圖書(shū)館生均藏書(shū)需達(dá)15-50冊(cè)，而我省中小學(xué)圖書(shū)館目前生均藏書(shū)僅8-12冊(cè)。省教育廳方案在“十一五”期間，爭(zhēng)取中小學(xué)圖書(shū)館每

5、年生均增加1冊(cè)圖書(shū)。我省共有中小學(xué)生600多萬(wàn)人，每年需購(gòu)書(shū)600余萬(wàn)冊(cè)，按平均每?jī)?cè)5元計(jì)算，每年將購(gòu)置3000多萬(wàn)元圖書(shū)。 總體估計(jì)全省圖供市場(chǎng)每年可達(dá)1.5億元碼洋，但我省各級(jí)新華書(shū)店對(duì)各類(lèi)圖書(shū)館的供應(yīng)總和缺乏300萬(wàn)元，約占全省圖供市場(chǎng)的2%，完全處于邊緣化地位。 4、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力很大，且對(duì)價(jià)格不敏感，但市場(chǎng)總量不確定，與場(chǎng)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的頻率和力度密切相關(guān)。 5、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。 農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)是值得開(kāi)拓也應(yīng)該為之效勞的廣闊天地。通過(guò)努力，可取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成效。 二、 新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀 （一）主要數(shù)據(jù)和簡(jiǎn)要分析 1、我省新華

6、書(shū)店共有營(yíng)業(yè)門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)174個(gè)（根據(jù)各設(shè)區(qū)市店報(bào)來(lái)的200 的同時(shí)，獲取經(jīng)濟(jì)效益”的目標(biāo)。 2、統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)中心門(mén)店建設(shè)。 與民營(yíng)書(shū)商、網(wǎng)絡(luò)書(shū)店和外資比較，新華書(shū)店現(xiàn)有的門(mén)市賣(mài)場(chǎng)是最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)壁壘，黃金商圈內(nèi)的門(mén)店也具有長(zhǎng)期投資價(jià)值。將來(lái)的省發(fā)行集團(tuán)應(yīng)該統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基金，加大門(mén)市建設(shè)的投入力度，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)前的讀者構(gòu)成和門(mén)市開(kāi)展趨勢(shì)，建議中心城市門(mén)店向提供便捷的文教類(lèi)產(chǎn)品為主，兼顧其他各類(lèi)圖書(shū)品種齊全的、效勞性的綜合性賣(mài)場(chǎng)方向努力。同城的大賣(mài)場(chǎng)之間注意各自的特色定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，最終到達(dá)控制區(qū)域性圖書(shū)零售市場(chǎng)和搭建銷(xiāo)售通路、提供增值效勞的效果。 大賣(mài)場(chǎng)建設(shè)

7、應(yīng)以具備必要消費(fèi)能力的中心城市為主。建設(shè)過(guò)程中還要強(qiáng)調(diào)規(guī)模適度與賣(mài)場(chǎng)平效，防止不求效益的盲目投資。 同時(shí)，通過(guò)開(kāi)展評(píng)選“星級(jí)門(mén)店”、“星級(jí)營(yíng)業(yè)員”等活動(dòng)，提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理水平，提高效勞質(zhì)量，把讀者的需求放在首位，樹(shù)形象，創(chuàng)品牌。 3、實(shí)行全面、徹底、嚴(yán)格的獨(dú)立核算。 我省新華書(shū)店對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)普遍沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的獨(dú)立核算，失去了開(kāi)展精細(xì)化管理和制訂經(jīng)營(yíng)策略的必要根底，同時(shí)缺乏提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)水平和一般圖書(shū)銷(xiāo)售的動(dòng)力。建議省店盡快制定統(tǒng)一的獨(dú)立核算規(guī)定，對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)折舊（或市場(chǎng)化租金）、人力本錢(qián)、資金本錢(qián)，以及與教材發(fā)行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價(jià)，對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)

8、績(jī)效做到考核有依據(jù)，評(píng)比有指標(biāo)，績(jī)效可掛鉤，徹底改變躺在中小學(xué)教材利潤(rùn)上吃大鍋飯的現(xiàn)象。 4、提高對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的考核權(quán)重。 （1）在獨(dú)立核算的根底上提高考核權(quán)重，是目前條件下促進(jìn)門(mén) 市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的有效方法。多年來(lái)集團(tuán)公司對(duì)各級(jí)新華書(shū)店的考核體系中，門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售績(jī)效僅在社會(huì)效益局部占較小權(quán)重，很難刺激各級(jí)新華書(shū)店做好門(mén)市經(jīng)營(yíng)一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的積極性。建議將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售與教材、教輔發(fā)行考核設(shè)置為同等權(quán)重。 （2）經(jīng)營(yíng)者和員工的任用和收入與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。 新華書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行業(yè)績(jī)掛鉤，同時(shí)也要與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一

9、般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)績(jī)效密切掛鉤。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者的考核任用，要將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為重要指標(biāo)。對(duì)于員工要實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緊密相關(guān)?？梢杂墒〉曛朴喼笇?dǎo)性方案，由基層法人根據(jù)考核目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進(jìn)方法：第一步參考上饒市店“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標(biāo)責(zé)任制，在不交場(chǎng)地租金但上繳規(guī)定利潤(rùn)的情況下，除了社保費(fèi)單位應(yīng)交局部外，其他費(fèi)用全部簽入門(mén)市責(zé)任狀，自負(fù)盈虧，其效果是中小學(xué)教材利潤(rùn)補(bǔ)在明處，門(mén)市有壓力，一般圖書(shū)銷(xiāo)售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學(xué)教材利潤(rùn)承擔(dān)（但應(yīng)逐年遞減），績(jī)效工資（或獎(jiǎng)金）完全與

10、門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤（所占比例逐年上升）?？己说哪繕?biāo)和獎(jiǎng)懲方法、標(biāo)準(zhǔn)一定要明確、具體并得到落實(shí)，否那么難以起到鼓勵(lì)作用。 總體上遵循兩個(gè)原那么：有利于充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者和職工的主動(dòng)性、積極性；個(gè)人收入短期內(nèi)不產(chǎn)生劇烈波動(dòng)。 （3）在獨(dú)立核算、分開(kāi)考核的根底上，應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單化的銷(xiāo)售收入年遞增10%之類(lèi)的考核指標(biāo)進(jìn)行修正，這種指標(biāo)可能造成兩個(gè)不利后果：一是基層隱瞞實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，甚至在到達(dá)一定增長(zhǎng)之后成心停滯不前；二是可能強(qiáng)化重銷(xiāo)售、輕利潤(rùn)（或減虧）的不良傾向。 從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，今后應(yīng)該著重考核市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率之類(lèi)指標(biāo)，更加科學(xué)、合理、細(xì)致地考察分析經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際業(yè)績(jī)。 5、連鎖經(jīng)營(yíng)水平與

11、門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售有著密不可分的關(guān)系，須大力加強(qiáng)連鎖總部的管理職責(zé)和效勞功能，切實(shí)發(fā)揮其在連鎖體系中的關(guān)鍵、核心作用。 （1）統(tǒng)一、高效的連鎖體系要求總部有效發(fā)揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹(shù)立效勞門(mén)店的觀(guān)念，不斷加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。 （2）連鎖總部與連鎖門(mén)店之間應(yīng)互相制約，總部要提出對(duì)門(mén)店的請(qǐng)配率、退貨率、銷(xiāo)售額等指標(biāo)的考核要求，門(mén)店對(duì)總部要提出到貨時(shí)效、供貨滿(mǎn)足率等指標(biāo)的考核要求。 （3）連鎖總部與門(mén)店具有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，應(yīng)該共同努力擴(kuò)大銷(xiāo)售、降低采購(gòu)本錢(qián)、提高供貨滿(mǎn)足率、控制退貨率，到達(dá)出版社、連鎖總部、門(mén)店三方共贏的局面。 目前門(mén)店反映總部應(yīng)該改進(jìn)

12、的重點(diǎn)主要集中在供貨滿(mǎn)足率、到貨時(shí)效和折扣上。在適當(dāng)備貨的根底上，總部還要在連鎖的核心內(nèi)容高效率的信息流、物流方面下功夫。 >（4）連鎖總部應(yīng)按照嚴(yán)格獨(dú)立核算的要求，更新觀(guān)念，提升技術(shù)支持水平，盡快改變固定批發(fā)折扣的做法，改為在進(jìn)貨折扣上根據(jù)不同情況順加幾個(gè)點(diǎn)發(fā)貨，還要按銷(xiāo)量上下浮動(dòng)折扣率，以最大程度地鼓勵(lì)門(mén)店擴(kuò)大銷(xiāo)售，掌握和爭(zhēng)取出版社的營(yíng)銷(xiāo)資源，對(duì)門(mén)店進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。 （5）連鎖總部不能成為簡(jiǎn)單的中轉(zhuǎn)站，要發(fā)揮“蓄水池”作用，有針對(duì)性地加強(qiáng)備貨品種、數(shù)量，對(duì)門(mén)店退貨實(shí)現(xiàn)二次上架。在總部備貨條件缺乏的情況下，可以對(duì)暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)和重點(diǎn)出版社的圖書(shū)備1到2個(gè)月的貨，將一般品種直接備貨在

13、門(mén)店?？梢钥紤]充分利用改造后的南昌市廣場(chǎng)門(mén)店的面積、品種優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)另一個(gè)樣本庫(kù)和備貨倉(cāng)庫(kù)。新華書(shū)店的品種優(yōu)勢(shì)必須繼續(xù)保持。 （6）連鎖總部對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)考核，在通常的常銷(xiāo)書(shū)比重、暢銷(xiāo)書(shū)比重、動(dòng)銷(xiāo)率、斷檔率、年銷(xiāo)售碼洋增加百分比、退貨率等指標(biāo)之外，可以考慮引入更具鼓勵(lì)作用的進(jìn)銷(xiāo)率指標(biāo)（扣除退貨的凈銷(xiāo)售占進(jìn)貨的比例），與績(jī)效掛鉤。 （7）連鎖總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，特別是針對(duì)南昌市、其他設(shè)區(qū)市、縣級(jí)店的不同市場(chǎng)特點(diǎn)要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略。 針對(duì)不同類(lèi)型的門(mén)店，主配的品種、數(shù)量和頻率要有所區(qū)別，對(duì)不同類(lèi)型門(mén)店的常備品種也應(yīng)該有所區(qū)別和研究。一般來(lái)說(shuō)，大型賣(mài)場(chǎng)的主要銷(xiāo)售往往少量的重點(diǎn)品種，

14、“二八”定律表現(xiàn)得更明顯，品牌的作用更大。 在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理后，連鎖總部可以考慮開(kāi)展社會(huì)化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導(dǎo)其他門(mén)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加以吸收和運(yùn)用。 （8）連鎖總部與出版社和門(mén)店的信息對(duì)接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息的搜集、分析、利用，共享俱樂(lè)部會(huì)員信息并挖掘其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。 （9）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將連鎖門(mén)店獨(dú)立運(yùn)行，進(jìn)一步完善連鎖體系，建設(shè)真正的直營(yíng)連鎖模式，使連鎖總部和門(mén)店成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。 6、不斷開(kāi)拓可能盈利的細(xì)分市場(chǎng)，需要寸土必爭(zhēng)的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。 （1）在長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利的預(yù)期下，各級(jí)新華書(shū)店應(yīng)該積極開(kāi)拓各種細(xì)分市場(chǎng)，并妥善處理可能引

15、發(fā)的利益或資源沖突。目前，在教材儲(chǔ)運(yùn)頂峰期間，連鎖總部的一般圖書(shū)配送就會(huì)受到明顯影響，應(yīng)該設(shè)法加以妥善解決。 （2）各級(jí)新華書(shū)店都要克服官商作風(fēng)，放下架子，走出店堂，深入用戶(hù)，效勞用戶(hù)，加大場(chǎng)外銷(xiāo)售力度，積極搶占大中專(zhuān)教材市場(chǎng)、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、大學(xué)園區(qū)零售市場(chǎng)，乃至農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。 據(jù)時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)調(diào)研，如果局限于門(mén)市零售或者缺乏高校的資源支持，開(kāi)辦高校書(shū)店的盈利前景并不樂(lè)觀(guān)。吉安市店開(kāi)辦的井岡山大學(xué)書(shū)店就具有了樣本意義，應(yīng)該跟蹤研究其經(jīng)營(yíng)策略和盈利模式。 （3）在控制足夠大的批發(fā)、零售市場(chǎng)和深入分析、掌握市場(chǎng)需求的前提下，可以在適當(dāng)時(shí)候考慮與出版社的緊密合作，介入、出版業(yè)

16、務(wù)，獲取個(gè)別品種的資源、折扣壟斷優(yōu)勢(shì)。 （4）連鎖門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可以長(zhǎng)期取得收益，省店對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品零售已采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，有必要對(duì)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、利潤(rùn)奉獻(xiàn)進(jìn)行不間斷的跟蹤考評(píng)和適時(shí)調(diào)整，獲取最大的整體效益。 連鎖門(mén)店吸收其他產(chǎn)品、效勞時(shí)，應(yīng)該考慮文化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，重視一般圖書(shū)與多媒體的結(jié)合和視窗文化網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化手段的運(yùn)用，注意吸引網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)度不斷增強(qiáng)的年輕群體。連鎖總部還應(yīng)該關(guān)注和研究異地網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)對(duì)門(mén)市銷(xiāo)售的影響，并積極探討應(yīng)對(duì)方法。 連鎖門(mén)店戶(hù)外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來(lái)省店的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司可以重點(diǎn)關(guān)注。 （5）積極開(kāi)展第三方物流，挖掘季節(jié)性生產(chǎn)特點(diǎn)的潛力，但取得收益的前提是我們的效勞和價(jià)格符

17、合市場(chǎng)要求。 （6）大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究和商戰(zhàn)實(shí)踐?！熬坪靡才孪镒由睢?，門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)完全開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有必要發(fā)動(dòng)各方面力量大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究，吸收和借鑒其他商業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，不斷籌劃出新、出奇、出特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終落實(shí)在實(shí)踐，利潤(rùn)只會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生。目前連鎖店缺乏參與零售市場(chǎng)全面折扣競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但可以做到常年有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引和固定高質(zhì)量的讀者群，有時(shí)擺脫條條框框，采取非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段也是必要和合理的。例如，景德鎮(zhèn)市店就曾針對(duì)直接威脅連鎖門(mén)店銷(xiāo)售的某個(gè)民營(yíng)書(shū)店主要依靠低價(jià)零售教輔生存的特點(diǎn)，在連鎖總部的幫助下，連續(xù)春、秋

18、兩季從民營(yíng)渠道直接購(gòu)進(jìn)正版教輔（品種上不與連鎖門(mén)店沖突），以7折的零售價(jià)在租用的臨時(shí)場(chǎng)地強(qiáng)勢(shì)沖擊教輔零售市場(chǎng)，最終迫使這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出景德鎮(zhèn)的圖書(shū)零售市場(chǎng)。這個(gè) 事例也提醒我們：文教類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)需求量很大，科學(xué)安排文教圖書(shū)的品種結(jié)構(gòu)和供貨時(shí)間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門(mén)市收益。 隨著圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)的全面放開(kāi)，各省新華書(shū)店之間的開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越劇烈，相鄰的浙江省新華書(shū)店xx年一般圖書(shū)零售碼洋高達(dá)8億元,即使考慮到兩省不同的人口數(shù)量和消費(fèi)能力等因素,我省的門(mén)市和一般圖書(shū)銷(xiāo)售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠(yuǎn)。我省各級(jí)新華書(shū)店亟須進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)、加大投入,采取措施,在xx年實(shí)現(xiàn)1

19、.3億元一般圖書(shū)銷(xiāo)售的根底上,以每年遞增10%的速度,爭(zhēng)取到xx年到達(dá)2.33億元零售和1.2億元大中專(zhuān)教材、圖供的目標(biāo)，最終形成中小學(xué)教材與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售共同繁榮的良好局面。 遵照集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，我部于xx年*月下旬至*月下旬，對(duì)我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況開(kāi)展了廣泛、深入的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容主要是門(mén)市和一般圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)狀況、考核機(jī)制、管理方法，存在的問(wèn)題，以及如何進(jìn)一步挖掘潛力，做優(yōu)做強(qiáng)，使之成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們先后走訪(fǎng)、調(diào)研了省新華書(shū)店連鎖總部、省發(fā)行協(xié)會(huì)、省教育廳、省文化廳、南昌大學(xué)、江 西中醫(yī)學(xué)院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮(zhèn)市、樂(lè)平市、浮

20、梁縣等市、縣新華書(shū)店和時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)，并請(qǐng)全省各設(shè)區(qū)市、縣新華書(shū)店填報(bào)了門(mén)市經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表，根本掌握了我省一般圖書(shū)市場(chǎng)狀況和全省新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市及一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的根本情況，了解了門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題。經(jīng)認(rèn)真梳理、思考，并參考有關(guān)資料和走訪(fǎng)對(duì)象的重要觀(guān)點(diǎn)，形成了我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)情況綜述文章： 一、我省一般圖書(shū)市場(chǎng)分析 經(jīng)分析研究，我們認(rèn)為，除方案性征訂發(fā)行的中小學(xué)教材和上目錄的教輔，一般圖書(shū)市場(chǎng)大致包括：門(mén)市零售的各類(lèi)一般圖書(shū)（含市場(chǎng)化發(fā)行的中小學(xué)教輔）、大中專(zhuān)教材、圖書(shū)館館藏圖書(shū)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)圖書(shū)、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)等。 1、門(mén)市零售市場(chǎng)約2億元。 據(jù)省出版局發(fā)行處資料

21、統(tǒng)計(jì)，xx年我省民營(yíng)書(shū)店2254家，從業(yè)人員6700人，年銷(xiāo)售碼洋近8億元（含各類(lèi)教材、教輔、圖供，以及批發(fā)、零售重復(fù)計(jì)算），估計(jì)其中社會(huì)零售近1億元。省店連鎖總部xx年統(tǒng)計(jì)全省門(mén)市零售9464萬(wàn)元，我省新華書(shū)店系統(tǒng)約占全省門(mén)市零售市場(chǎng)的50。 2、大中專(zhuān)教材市場(chǎng)約3億元。 據(jù)我們調(diào)研，全省全日制大中專(zhuān)及成教、職教學(xué)生總計(jì)達(dá)140余萬(wàn)人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)總碼洋每年可達(dá)4億元碼洋，除掉行政部門(mén)壟斷局部，真正進(jìn)入市場(chǎng)的估計(jì)有3億元碼洋。 xx年全省新華書(shū)店大中專(zhuān)教材發(fā)行碼洋約2700萬(wàn)元，占全省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)的9。 3、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)約1.5億元。 據(jù)我

22、部及時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)的調(diào)研，近年來(lái)全國(guó)圖書(shū)館采購(gòu)數(shù)量年均增長(zhǎng)50，其中主要增長(zhǎng)源是高校圖書(shū)館。比照去年教育部普通高等學(xué)校根本辦學(xué)條件指標(biāo)（試行）規(guī)定的生均80至100冊(cè)藏書(shū)量，我省高等院校圖書(shū)館藏書(shū)缺口較大，特別是今、明兩年因高校達(dá)標(biāo)評(píng)估和新校區(qū)建設(shè)，形成了一個(gè)采購(gòu)頂峰，估計(jì)全省高等院校圖書(shū)館每年的采購(gòu)碼洋超過(guò)7000萬(wàn)元。 根據(jù)xx年教育部 中小學(xué)圖書(shū)館（室）規(guī)程（修訂）的通知，小學(xué)至高中圖書(shū)館生均藏書(shū)需達(dá)15-50冊(cè)，而我省中小學(xué)圖書(shū)館目前生均藏書(shū)僅8-12冊(cè)。省教育廳方案在“十一五”期間，爭(zhēng)取中小學(xué)圖書(shū)館每年生均增加1冊(cè)圖書(shū)。我省共有中小學(xué)生600多萬(wàn)人，每年需購(gòu)書(shū)600余萬(wàn)冊(cè)，按平均每?jī)?cè)5

23、元計(jì)算，每年將購(gòu)置3000多萬(wàn)元圖書(shū)。 總體估計(jì)全省圖供市場(chǎng)每年可達(dá)1.5億元碼洋，但我省各級(jí)新華書(shū)店對(duì)各類(lèi)圖書(shū)館的供應(yīng)總和缺乏300萬(wàn)元，約占全省圖供市場(chǎng)的2，完全處于邊緣化地位。 4、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力很大，且對(duì)價(jià)格不敏感，但市場(chǎng)總量不確定，與場(chǎng)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的頻率和力度密切相關(guān)。 5、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。 農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)是值得開(kāi)拓也應(yīng)該為之效勞的廣闊天地。通過(guò)努力，可取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成效。 二、新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀 （一）主要數(shù)據(jù)和簡(jiǎn)要分析 1、我省新華書(shū)店共有營(yíng)業(yè)門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)174個(gè)（根據(jù)各設(shè)區(qū)市店報(bào)來(lái)的xx年全省新華書(shū)店門(mén)市情況調(diào)查表統(tǒng)計(jì)，下

24、同），門(mén)市營(yíng)業(yè)面積近8萬(wàn)平方米。 全省直接從事門(mén)市工作的正式職工1440人，占全部正式職工人數(shù)（不含省店）的41；另有門(mén)市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多數(shù)新華書(shū)店領(lǐng)導(dǎo)和職工認(rèn)為，門(mén)市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難于管理，領(lǐng)導(dǎo)不重視，正式職工不愿意去，是安排充裕人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場(chǎng)所。 2、據(jù)各市、縣新華書(shū)店報(bào)來(lái)的xx年全省新華書(shū)店門(mén)市情況調(diào)查表統(tǒng)計(jì)（只針對(duì)有門(mén)市的市、縣新華書(shū)店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，不包含省新華書(shū)店的數(shù)據(jù)），xx年全省新華書(shū)店實(shí)現(xiàn)門(mén)市銷(xiāo)售收入1.75億元（含圖書(shū)、音像、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品），占全年銷(xiāo)售收入（13.86億元）的12.6。 其中縣級(jí)店的

25、門(mén)市銷(xiāo)售收入一般僅占全部銷(xiāo)售收入的2-7，比例極低；設(shè)區(qū)市店一般占15-28，比例也較低；南昌市店情況較好，占68。比例如此之低，根本缺乏以形成經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，有些書(shū)店的門(mén)市和一般圖書(shū)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)甚至成為可忽略不計(jì)的可有可無(wú)的局部，形勢(shì)嚴(yán)峻。 新華書(shū)店門(mén)市均為自有場(chǎng)地，對(duì)門(mén)市經(jīng)營(yíng)從未進(jìn)行獨(dú)立核算，或者嚴(yán)格意義上的獨(dú) 立核算。在未計(jì)門(mén)市房產(chǎn)折舊（或市場(chǎng)化租金）的情況下，粗略統(tǒng)計(jì)xx年全省新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市虧損近800萬(wàn)元，而全年?duì)I業(yè)利潤(rùn)為8032萬(wàn)元（按各市、縣新華書(shū)店統(tǒng)計(jì)，不包含省新華書(shū)店數(shù)據(jù)）。 可見(jiàn)，多年來(lái)各級(jí)新華書(shū)店過(guò)度依賴(lài)中小學(xué)教材收入，縣級(jí)新華書(shū)店尤為突出，門(mén)市經(jīng)營(yíng)虧損較為嚴(yán)重。 3、省

26、店連鎖總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的連鎖門(mén)店達(dá)93家，已根本覆蓋全省新華書(shū)店的主要門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)。連鎖后的主要優(yōu)勢(shì)是連鎖門(mén)店的備貨品種迅速增加，銷(xiāo)售有所上升，實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)制減輕了基層書(shū)店庫(kù)存壓力，但銷(xiāo)售品種的適銷(xiāo)對(duì)路和科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)管理亟待加強(qiáng)。xx年全省連鎖門(mén)店的平均退貨率高達(dá)38.1。 4、我省新華書(shū)店的門(mén)市經(jīng)營(yíng)工程集中在圖書(shū)、音像制品（呈現(xiàn)萎縮趨勢(shì)）、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品的零售方面，大宗團(tuán)購(gòu)、大中專(zhuān)教材、圖供業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額很低且競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，縣級(jí)門(mén)市的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)更小。 據(jù)時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)的有關(guān)調(diào)查，在設(shè)市店中心門(mén)市的圖書(shū)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，文教類(lèi)占50、少兒類(lèi)占10（其他為科技類(lèi)17，社科類(lèi)11，文藝類(lèi)12），平均每天成交

27、300單，平均每單銷(xiāo)售額缺乏30元，每年的2月、9月為銷(xiāo)售頂峰，說(shuō)明讀者構(gòu)成以中小學(xué)生為主，每單消費(fèi)額偏低，且購(gòu)置能力較弱?？h級(jí)店更是可想而知，有的縣級(jí)店門(mén)市每天銷(xiāo)售額僅有幾十元，連水電費(fèi)都不夠，更不可能養(yǎng)活員工，盈利就無(wú)從談起。 （二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 1、一般圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化。 （1）我國(guó)國(guó)民圖書(shū)閱讀率不斷下降，網(wǎng)絡(luò)閱讀率那么年均增長(zhǎng)107，多媒體信息渠道開(kāi)展迅猛，圖書(shū)消費(fèi)并未與居民購(gòu)置力同比上升。我省居民消費(fèi)能力偏低，使得我省一般圖書(shū)市場(chǎng)總量偏小，難以得到上游資源的優(yōu)先照顧，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈，在折扣、品種、效勞等方面呈白熱化趨勢(shì)。 （2）一般圖書(shū)的批發(fā)、零售對(duì)內(nèi)資、外資全面開(kāi)放，大中專(zhuān)教材

28、、圖供的折扣競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，零售市場(chǎng)的折扣競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)存在。洪北圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)零售折扣7至85折，網(wǎng)上購(gòu)書(shū)折扣低于9折，盜版市場(chǎng)零售折扣1至3折。 （3）同樣受中小學(xué)教材利潤(rùn)減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書(shū)店改制后普遍加大了對(duì)一般圖書(shū)市場(chǎng)的投入，并已經(jīng)進(jìn)入我省的零售、圖供市場(chǎng)，他們的市場(chǎng)適應(yīng)能力有待觀(guān)察。 2、在零售市場(chǎng)上，我省新華書(shū)店的主要優(yōu)勢(shì)在于文教類(lèi)之外的一般圖書(shū)份額、齊全的品種、數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的連鎖賣(mài)場(chǎng)、較好的購(gòu)書(shū)環(huán)境、較先進(jìn)的信息系統(tǒng)、良好的品牌信譽(yù)、雄厚的資金實(shí)力。 主要劣勢(shì)在于最昂貴的制度本錢(qián)（不盡合理的制度設(shè)計(jì)造成的效率低下和資源浪費(fèi)）、最昂貴的人力本錢(qián)、進(jìn)貨折扣高、環(huán)節(jié)多反響慢、效勞質(zhì)

29、量較低等方面。 二、我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)存在的主要問(wèn)題 （一）管理體制不適應(yīng)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng) 自去年10月授權(quán)省新華書(shū)店直接管理各級(jí)新華書(shū)店后，尚未進(jìn)行體制改革和機(jī)制更新，新華書(shū)店系統(tǒng)還未脫離方案經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)管理模式，面向市場(chǎng)的現(xiàn)代企業(yè)制度有待建立、健全。 干部使用仍以行政事業(yè)體制下的任命制為主，基層缺乏用人自主權(quán)，普遍存在人浮于事，甚至因人設(shè)崗的情況。員工普遍存在等待、觀(guān)望和吃中小學(xué)教材大鍋飯思想，門(mén)市經(jīng)營(yíng)坐店等客，官商作風(fēng)嚴(yán)重，對(duì)一般圖書(shū)銷(xiāo)售“事不關(guān)已，高高掛起”，對(duì)讀者冷漠，局部縣店門(mén)市居然上行政班，下午六時(shí)就打烊關(guān)門(mén)，有的基層書(shū)店春節(jié)黃金周不是抓住商機(jī)促銷(xiāo)，而是關(guān)門(mén)大吉，嚴(yán)重缺乏參與

30、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的積極性、主動(dòng)性和必要的冒險(xiǎn)精神。經(jīng)營(yíng)者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和復(fù)雜的人際關(guān)系等非經(jīng)營(yíng)因素在一定程度上限制了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的發(fā)揮。 （二）經(jīng)營(yíng)機(jī)制限制了積極性的充分發(fā)揮 各級(jí)新華書(shū)店嚴(yán)重依賴(lài)中小學(xué)教材收入和利潤(rùn)，普遍在吃中小學(xué)教材大鍋飯的現(xiàn)象，職工個(gè)人收入與門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相關(guān)度很低，對(duì)一般圖書(shū)普遍不夠重視。企業(yè)開(kāi)展的著重點(diǎn)和資源分配仍然不可防止地向中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行傾斜。大中專(zhuān)教材市場(chǎng)、圖供市場(chǎng)、政治讀物發(fā)行、農(nóng)村圖書(shū)發(fā)行日漸萎縮，一般圖書(shū)銷(xiāo)售式微，有邊緣化的可能。 連鎖總部與連鎖門(mén)店分屬獨(dú)立的法人單位，沒(méi)有建立真正的利益共同體關(guān)系，總部對(duì)門(mén)店缺乏行之有效的管理手段

31、，門(mén)市連鎖體系兼具直營(yíng)與加盟的局部特征，還未成為真正意義上的直營(yíng)連鎖店，總部對(duì)門(mén)店和業(yè)務(wù)人員的考核力度都不大。門(mén)店的進(jìn)貨渠道和折扣固定后，一旦總部的請(qǐng)配滿(mǎn)足率和配送時(shí)效不能到達(dá)門(mén)店要求，那么門(mén)店的請(qǐng)配、銷(xiāo)售積極性下降。 （三）門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)亟待解決的主要問(wèn)題 1、思想觀(guān)念 保守，機(jī)制僵化，市場(chǎng)化程度較低。 2、明顯高于社會(huì)和行業(yè)平均水平的人力本錢(qián)壓力巨大。 3、普遍缺乏嚴(yán)格的獨(dú)立核算，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)策略制訂和精細(xì)化管理沒(méi)有根底。 4、連鎖體系的統(tǒng)籌指導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)管理亟待加強(qiáng)。 5、連鎖總部批發(fā)折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進(jìn)而調(diào)動(dòng)基層店的積極性。 6、配貨品種、數(shù)量的適銷(xiāo)對(duì)路，以及滿(mǎn)足率、到

32、貨時(shí)效是連鎖經(jīng)營(yíng)的生命線(xiàn)，亟待加強(qiáng)。 7、缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 三、我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的思路和建議 （一）解放思想，更新觀(guān)念是前提 “狹路相逢勇者勝”，在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們必須解放思想，更新觀(guān)念，激流勇進(jìn)，尊重歷史，正視現(xiàn)實(shí)，不怨天尤人，不悲觀(guān)失望。要科學(xué)統(tǒng)籌門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)與中小學(xué)教材征訂發(fā)行的關(guān)系處理和資源分配。在中小學(xué)教材、教輔利潤(rùn)空間日漸縮小的嚴(yán)峻形勢(shì)下，更需要我省新華書(shū)店系統(tǒng)積極占領(lǐng)一般圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率進(jìn)而獲得利潤(rùn)，形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以彌補(bǔ)教材、教輔政策變化后所帶來(lái)的損失。 （二）面向市場(chǎng)的體制改革和機(jī)制轉(zhuǎn)換是出路 加快建立新華發(fā)行集團(tuán)的步伐

33、，確立其參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體地位，在產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略投資者共同經(jīng)營(yíng)，保證我省新華書(shū)店在快速開(kāi)放的圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。積極參與競(jìng)爭(zhēng)與合作的開(kāi)明、開(kāi)放態(tài)勢(shì)有利于企業(yè)在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、開(kāi)展。 在體制改革的同時(shí)更新機(jī)制，對(duì)員工實(shí)行全員勞動(dòng)合同制，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者全面實(shí)行聘任制，使經(jīng)營(yíng)者真正擁有經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和用人自主權(quán)，個(gè)人收入與績(jī)效緊密掛鉤，才能從根本上解決門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性、積極性問(wèn)題。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，有一支獨(dú)立的隊(duì)伍和必要的資產(chǎn)完全擺脫對(duì)教材利潤(rùn)的依賴(lài)，專(zhuān)門(mén)從事門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)，必然能夠快速提高門(mén)市和一般圖書(shū)的

34、經(jīng)營(yíng)管理水平，依此思路開(kāi)拓一般圖書(shū)的細(xì)分市場(chǎng)，做大一般圖書(shū)銷(xiāo)售規(guī)模，提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)水平。 （三）管理和經(jīng)營(yíng)的具體建議 1、切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，以寸土必爭(zhēng)的精神占領(lǐng)每一塊市場(chǎng)。有了這種意識(shí)和積極性，就可以不斷提高在一般圖書(shū)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，培育和形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 多年的中小學(xué)教材發(fā)行壟斷利潤(rùn)削弱了新華書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和對(duì)一般圖書(shū)的重視與投入，加上相對(duì)于民營(yíng)書(shū)店的高本錢(qián)，使得新華書(shū)店在近幾年的一般圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中份額逐漸降低，在大中專(zhuān)教材、圖供的投標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)失利，頻頻落標(biāo)。隨著中小學(xué)教材發(fā)行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新華書(shū)店迫切需要新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，重視和加強(qiáng)一般圖書(shū)銷(xiāo)售力度與投入，到達(dá)“收復(fù)大中專(zhuān)教材市場(chǎng)，

35、三分天下有其一；搶占圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)，與民營(yíng)書(shū)商平分秋色；壟斷黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位學(xué)習(xí)培訓(xùn)圖書(shū)市場(chǎng)，以?xún)?yōu)質(zhì)效勞取勝；開(kāi)拓農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)，在為農(nóng)民兄弟效勞的同時(shí)，獲取經(jīng)濟(jì)效益”的目標(biāo)。 2、統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)中心門(mén)店建設(shè)。 與民營(yíng)書(shū)商、網(wǎng)絡(luò)書(shū)店和外資比較，新華書(shū)店現(xiàn)有的門(mén)市賣(mài)場(chǎng)是最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)壁壘，黃金商圈內(nèi)的門(mén)店也具有長(zhǎng)期投資價(jià)值。將來(lái)的省發(fā)行集團(tuán)應(yīng)該統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基金，加大門(mén)市建設(shè)的投入力度，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)前的讀者構(gòu)成和門(mén)市開(kāi)展趨勢(shì)，建議中心城市門(mén)店向提供便捷的文教類(lèi)產(chǎn)品為主，兼顧其他各類(lèi)圖書(shū)品種齊全的、效勞性的綜合性賣(mài)場(chǎng)方向努力。同城的大賣(mài)場(chǎng)之間注意各自的特色

36、定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，最終到達(dá)控制區(qū)域性圖書(shū)零售市場(chǎng)和搭建銷(xiāo)售通路、提供增值效勞的效果。 大賣(mài)場(chǎng)建設(shè)應(yīng)以具備必要消費(fèi)能力的中心城市為主。建設(shè)過(guò)程中還要強(qiáng)調(diào)規(guī)模適度與賣(mài)場(chǎng)平效，防止不求效益的盲目投資。 同時(shí)，通過(guò)開(kāi)展評(píng)選“星級(jí)門(mén)店”、“星級(jí)營(yíng)業(yè)員”等活動(dòng)，提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理水平，提高效勞質(zhì)量，把讀者的需求放在首位，樹(shù)形象，創(chuàng)品牌。 3、實(shí)行全面、徹底、嚴(yán)格的獨(dú)立核算。 我省新華書(shū)店對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)普遍沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的獨(dú)立核算，失去了開(kāi)展精細(xì)化管理和制訂經(jīng)營(yíng)策略的必要根底，同時(shí)缺乏提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)水平和一般圖書(shū)銷(xiāo)售的動(dòng)力。建議省店盡快制定統(tǒng)一的獨(dú)立核算規(guī)定，對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)折舊（或市場(chǎng)

37、化租金）、人力本錢(qián)、資金本錢(qián)，以及與教材發(fā)行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價(jià)，對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效做到考核有依據(jù)，評(píng)比有指標(biāo)，績(jī)效可掛鉤，徹底改變躺在中小學(xué)教材利潤(rùn)上吃大鍋飯的現(xiàn)象。 4、提高對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的考核權(quán)重。 （1）在獨(dú)立核算的根底上提高考核權(quán)重，是目前條件下促進(jìn)門(mén) 市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的有效方法。多年來(lái)集團(tuán)公司對(duì)各級(jí)新華書(shū)店的考核體系中，門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售績(jī)效僅在社會(huì)效益局部占較小權(quán)重，很難刺激各級(jí)新華書(shū)店做好門(mén)市經(jīng)營(yíng)一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的積極性。建議將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售與教材、教輔發(fā)行考核設(shè)置為同等權(quán)重。 （2）經(jīng)營(yíng)者和員工的任用和收入與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。 新華書(shū)

38、店經(jīng)營(yíng)管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行業(yè)績(jī)掛鉤，同時(shí)也要與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)績(jī)效密切掛鉤。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者的考核任用，要將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為重要指標(biāo)。對(duì)于員工要實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緊密相關(guān)?？梢杂墒〉曛朴喼笇?dǎo)性方案，由基層法人根據(jù)考核目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進(jìn)方法：第一步參考上饒市店“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標(biāo)責(zé)任制，在不交場(chǎng)地租金但上繳規(guī)定利潤(rùn)的情況下，除了社保費(fèi)單位應(yīng)交局部外，其他費(fèi)用全部簽入門(mén)市責(zé)任狀，自負(fù)盈虧，其效果是中小學(xué)教材利潤(rùn)補(bǔ)在明處，門(mén)市有壓力，一般圖書(shū)銷(xiāo)售收入歷年遞增。第

39、二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學(xué)教材利潤(rùn)承擔(dān)（但應(yīng)逐年遞減），績(jī)效工資（或獎(jiǎng)金）完全與門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤（所占比例逐年上升）?？己说哪繕?biāo)和獎(jiǎng)懲方法、標(biāo)準(zhǔn)一定要明確、具體并得到落實(shí)，否那么難以起到鼓勵(lì)作用。 總體上遵循兩個(gè)原那么：有利于充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者和職工的主動(dòng)性、積極性；個(gè)人收入短期內(nèi)不產(chǎn)生劇烈波動(dòng)。 （3）在獨(dú)立核算、分開(kāi)考核的根底上，應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單化的銷(xiāo)售收入年遞增10之類(lèi)的考核指標(biāo)進(jìn)行修正，這種指標(biāo)可能造成兩個(gè)不利后果：一是基層隱瞞實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，甚至在到達(dá)一定增長(zhǎng)之后成心停滯不前；二是可能強(qiáng)化重銷(xiāo)售、輕利潤(rùn)（或減虧）的不良傾向。 從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，今后應(yīng)該著重考核市場(chǎng)

40、占有率和利潤(rùn)率之類(lèi)指標(biāo)，更加科學(xué)、合理、細(xì)致地考察分析經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際業(yè)績(jī)。 5、連鎖經(jīng)營(yíng)水平與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售有著密不可分的關(guān)系，須大力加強(qiáng)連鎖總部的管理職責(zé)和效勞功能，切實(shí)發(fā)揮其在連鎖體系中的關(guān)鍵、核心作用。 （1）統(tǒng)一、高效的連鎖體系要求總部有效發(fā)揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹(shù)立效勞門(mén)店的觀(guān)念，不斷加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。 （2）連鎖總部與連鎖門(mén)店之間應(yīng)互相制約，總部要提出對(duì)門(mén)店的請(qǐng)配率、退貨率、銷(xiāo)售額等指標(biāo)的考核要求，門(mén)店對(duì)總部要提出到貨時(shí)效、供貨滿(mǎn)足率等指標(biāo)的考核要求。 （3）連鎖總部與門(mén)店具有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，應(yīng)該共同努力擴(kuò)大銷(xiāo)售、降低采購(gòu)本錢(qián)、提高

41、供貨滿(mǎn)足率、控制退貨率，到達(dá)出版社、連鎖總部、門(mén)店三方共贏的局面。 目前門(mén)店反映總部應(yīng)該改進(jìn)的重點(diǎn)主要集中在供貨滿(mǎn)足率、到貨時(shí)效和折扣上。在適當(dāng)備貨的根底上，總部還要在連鎖的核心內(nèi)容高效率的信息流、物流方面下功夫。 （4）連鎖總部應(yīng)按照嚴(yán)格獨(dú)立核算的要求，更新觀(guān)念，提升技術(shù)支持水平，盡快改變固定批發(fā)折扣的做法，改為在進(jìn)貨折扣上根據(jù)不同情況順加幾個(gè)點(diǎn)發(fā)貨，還要按銷(xiāo)量上下浮動(dòng)折扣率，以最大程度地鼓勵(lì)門(mén)店擴(kuò)大銷(xiāo)售，掌握和爭(zhēng)取出版社的營(yíng)銷(xiāo)資源，對(duì)門(mén)店進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。 （5）連鎖總部不能成為簡(jiǎn)單的中轉(zhuǎn)站，要發(fā)揮“蓄水池”作用，有針對(duì)性地加強(qiáng)備貨品種、數(shù)量，對(duì)門(mén)店退貨實(shí)現(xiàn)二次上架。在總部備貨條件缺乏的

42、情況下，可以對(duì)暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)和重點(diǎn)出版社的圖書(shū)備1到2個(gè)月的貨，將一般品種直接備貨在門(mén)店?？梢钥紤]充分利用改造后的南昌市廣場(chǎng)門(mén)店的面積、品種優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)另一個(gè)樣本庫(kù)和備貨倉(cāng)庫(kù)。新華書(shū)店的品種優(yōu)勢(shì)必須繼續(xù)保持。 （6）連鎖總部對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)考核，在通常的常銷(xiāo)書(shū)比重、暢銷(xiāo)書(shū)比重、動(dòng)銷(xiāo)率、斷檔率、年銷(xiāo)售碼洋增加百分比、退貨率等指標(biāo)之外，可以考慮引入更具鼓勵(lì)作用的進(jìn)銷(xiāo)率指標(biāo)（扣除退貨的凈銷(xiāo)售占進(jìn)貨的比例），與績(jī)效掛鉤。 （7）連鎖總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，特別是針對(duì)南昌市、其他設(shè)區(qū)市、縣級(jí)店的不同市場(chǎng)特點(diǎn)要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略。 針對(duì)不同類(lèi)型的門(mén)店，主配的品種、數(shù)量和頻率要有所區(qū)別，對(duì)不同類(lèi)型

43、門(mén)店的常備品種也應(yīng)該有所區(qū)別和研究。一般來(lái)說(shuō)，大型賣(mài)場(chǎng)的主要銷(xiāo)售往往少量的重點(diǎn)品種，“二八”定律表現(xiàn)得更明顯，品牌的作用更大。 在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理后，連鎖總部可以考慮開(kāi)展社會(huì)化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導(dǎo)其他門(mén)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加以吸收和運(yùn)用。 （8）連鎖總部與出版社和門(mén)店的信息對(duì)接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息的搜集、分析、利用，共享俱樂(lè)部會(huì)員信息并挖掘其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。 （9）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將連鎖門(mén)店獨(dú)立運(yùn)行，進(jìn)一步完善連鎖體系，建設(shè)真正的直營(yíng)連鎖模式，使連鎖總部和門(mén)店成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。 6、不斷開(kāi)拓可能盈利的細(xì)分市場(chǎng)，需要寸土必爭(zhēng)的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措

44、。 （1）在長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利的預(yù)期下，各級(jí)新華書(shū)店應(yīng)該積極開(kāi)拓各種細(xì)分市場(chǎng)，并妥善處理可能引發(fā)的利益或資源沖突。目前，在教材儲(chǔ)運(yùn)頂峰期間，連鎖總部的一般圖書(shū)配送就會(huì)受到明顯影響，應(yīng)該設(shè)法加以妥善解決。 （2）各級(jí)新華書(shū)店都要克服官商作風(fēng)，放下架子，走出店堂，深入用戶(hù)，效勞用戶(hù)，加大場(chǎng)外銷(xiāo)售力度，積極搶占大中專(zhuān)教材市場(chǎng)、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、大學(xué)園區(qū)零售市場(chǎng)，乃至農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。 據(jù)時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)調(diào)研，如果局限于門(mén)市零售或者缺乏高校的資源支持，開(kāi)辦高校書(shū)店的盈利前景并不樂(lè)觀(guān)。吉安市店開(kāi)辦的井岡山大學(xué)書(shū)店就具有了樣本意義，應(yīng)該跟蹤研究其經(jīng)營(yíng)策略和盈利模式。 （3）在控制足夠大的批發(fā)、零售市場(chǎng)

45、和深入分析、掌握市場(chǎng)需求的前提下，可以在適當(dāng)時(shí)候考慮與出版社的緊密合作，介入、出版業(yè)務(wù)，獲取個(gè)別品種的資源、折扣壟斷優(yōu)勢(shì)。 （4）連鎖門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可以長(zhǎng)期取得收益，省店對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品零售已采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，有必要對(duì)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、利潤(rùn)奉獻(xiàn)進(jìn)行不間斷的跟蹤考評(píng)和適時(shí)調(diào)整，獲取最大的整體效益。 連鎖門(mén)店吸收其他產(chǎn)品、效勞時(shí)，應(yīng)該考慮文化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，重視一般圖書(shū)與多媒體的結(jié)合和視窗文化網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化手段的運(yùn)用，注意吸引網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)度不斷增強(qiáng)的年輕群體。連鎖總部還應(yīng)該關(guān)注和研究異地網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)對(duì)門(mén)市銷(xiāo)售的影響，并積極探討應(yīng)對(duì)方法。 連鎖門(mén)店戶(hù)外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來(lái)省店的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司可以重點(diǎn)關(guān)注。 （5

46、）積極開(kāi)展第三方物流，挖掘季節(jié)性生產(chǎn)特點(diǎn)的潛力，但取得收益的前提是我們的效勞和價(jià)格符合市場(chǎng)要求。 （6）大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究和商戰(zhàn)實(shí)踐。“酒好也怕巷子深”，門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)完全開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有必要發(fā)動(dòng)各方面力量大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)研究，吸收和借鑒其他商業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，不斷籌劃出新、出奇、出特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終落實(shí)在實(shí)踐，利潤(rùn)只會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生。目前連鎖店缺乏參與零售市場(chǎng)全面折扣競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但可以做到常年有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引和固定高質(zhì)量的讀者群，有時(shí)擺脫條條框框，采取非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段也是必要和合理的。例如，景德鎮(zhèn)市店就曾針對(duì)直接威脅連鎖

47、門(mén)店銷(xiāo)售的某個(gè)民營(yíng)書(shū)店主要依靠低價(jià)零售教輔生存的特點(diǎn)，在連鎖總部的幫助下，連續(xù)春、秋兩季從民營(yíng)渠道直接購(gòu)進(jìn)正版教輔（品種上不與連鎖門(mén)店沖突），以7折的零售價(jià)在租用的臨時(shí)場(chǎng)地強(qiáng)勢(shì)沖擊教輔零售市場(chǎng)，最終迫使這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出景德鎮(zhèn)的圖書(shū)零售市場(chǎng)。這個(gè)事例也提醒我們：文教類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)需求量很大，科學(xué)安排文教圖書(shū)的品種結(jié)構(gòu)和供貨時(shí)間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門(mén)市收益。 隨著圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)的全面放開(kāi)，各省新華書(shū)店之間的開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越劇烈，相鄰的浙江省新華書(shū)店xx年一般圖書(shū)零售碼洋高達(dá)8億元,即使考慮到兩省不同的人口數(shù)量和消費(fèi)能力等因素,我省的門(mén)市和一般圖書(shū)銷(xiāo)售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上

48、，任重道遠(yuǎn)。我省各級(jí)新華書(shū)店亟須進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)、加大投入,采取措施,在xx年實(shí)現(xiàn)1.3億元一般圖書(shū)銷(xiāo)售的根底上,以每年遞增10的速度,爭(zhēng)取到xx年到達(dá)2.33億元零售和1.2億元大中專(zhuān)教材、圖供的目標(biāo)，最終形成中小學(xué)教材與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售共同繁榮的良好局面。 新華書(shū)店門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)之我見(jiàn) 張 恒 目前營(yíng)銷(xiāo)的慨念眾多，查閱百度文庫(kù)，營(yíng)銷(xiāo)就是以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氣氛，并進(jìn)行目標(biāo)銷(xiāo)售，到達(dá)廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹(shù)立品牌性。從百度文庫(kù)的概念，綜合起來(lái)也就是：營(yíng)造氣氛，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。我記得一位營(yíng)銷(xiāo)大師形象描述了銷(xiāo)售的定義是：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。而針

49、對(duì)書(shū)店門(mén)市的營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的理念再結(jié)合筆者個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，在此談?wù)勛约旱淖疽?jiàn)，以到達(dá)拋磚引玉之意。 對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，宣傳是至關(guān)重要的，有好書(shū)但是宣傳不到位，那讀者也無(wú)從得知它的存在，尤其是門(mén)市，如何很好的做到圖書(shū)的宣傳這牽系著一本書(shū)，一個(gè)門(mén)市量的銷(xiāo)售問(wèn)題。那該如何做好門(mén)市圖書(shū)的宣傳工作呢？大多數(shù)門(mén)市都可能想到的是在門(mén)店門(mén)口立一個(gè)牌，寫(xiě)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的廣告詞或新書(shū)推介的目錄等，而真正做到發(fā)放宣傳單的可能相應(yīng)就較少了。這些都是對(duì)外界的宣傳方式，當(dāng)然還有海報(bào)，報(bào)刊，電視廣告等。但對(duì)這樣的宣傳來(lái)說(shuō)，不可能每天都能做，甚至做出宣傳的開(kāi)支和銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)還可能出現(xiàn)負(fù)盈。那有沒(méi)有一種不花費(fèi)本錢(qián)而又有效的宣傳方式呢？答案是肯

50、定的。那就是內(nèi)宣傳。 內(nèi)宣傳也是我們門(mén)市員工每天都在做，但又沒(méi)多少人在乎的一種宣傳方式，對(duì)門(mén)市圖書(shū)來(lái)說(shuō)，內(nèi)宣傳也就是圖書(shū)的陳列，擺 1 設(shè)及其分類(lèi)。書(shū)為什么要分類(lèi)？這個(gè)概念可能有少許在書(shū)店工作的營(yíng)業(yè)員還沒(méi)能領(lǐng)會(huì)，就如當(dāng)你走進(jìn)超市尋找你所需要購(gòu)置的物品時(shí)，你會(huì)問(wèn)這個(gè)物品在哪？那營(yíng)業(yè)員會(huì)很迅速的給你指引到你所想要買(mǎi)的物品。這就是分類(lèi)的意義，不只是方便門(mén)市員工的管理，也方便讀者的查找。所以門(mén)市內(nèi)宣傳的第一重要理念就是，分類(lèi)必須要準(zhǔn)確。這點(diǎn)大多數(shù)書(shū)店門(mén)市均能做到。但是在教輔分類(lèi)中很多門(mén)市經(jīng)常會(huì)按照品種來(lái)分類(lèi)，比方，教材全解這一品種都放一欄，包含了小學(xué)到高中的全部科目，這非常方便我們門(mén)市的書(shū)目庫(kù)存管理，

51、但對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，作為讀者，他需要找的不一定就是這個(gè)品種，而是屬于他這個(gè)年級(jí)這個(gè)階段的書(shū)籍，所以在教輔分類(lèi)中應(yīng)該按照年級(jí)來(lái)分類(lèi)，當(dāng)讀者找這本書(shū)的同時(shí)還可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)年級(jí)的其他書(shū)籍會(huì)更適合他，同時(shí)也方便我們向讀者推介這個(gè)年級(jí)的其他教輔。 而內(nèi)宣傳中的圖書(shū)陳列和擺設(shè)在分類(lèi)正確的根底上也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。有些員工可能會(huì)問(wèn)，陳列和擺設(shè)怎么會(huì)和銷(xiāo)售聯(lián)系在一起呢？讀者要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)你擺在那又有什么意義呢？大家逛超市的時(shí)候，會(huì)看到很多堆頭，會(huì)看到第一排擺放的都是一樣的牌子或者同類(lèi)型的商品？要知道這些堆頭和第一排架位都是供貨商花錢(qián)租賃下來(lái)的。這就告訴我們，好的位置會(huì)產(chǎn)生不一樣的銷(xiāo)量。尤其對(duì)于新書(shū)展示架來(lái)說(shuō)，這

52、就是一般圖書(shū)賣(mài)場(chǎng)的重點(diǎn)，怎樣做好新書(shū)展示，最根本的原那么就是：經(jīng)常更新，假設(shè)十天半個(gè)月都是同樣的書(shū)，那還叫新書(shū)展示嗎。而對(duì)于架上的圖書(shū) 就該找到它的“黃金架位”然后把暢銷(xiāo)的，最新的擺在這個(gè)磁力點(diǎn)上，同時(shí)擺放要整齊，讓人看起來(lái)耳目一新。什么樣的書(shū)怎樣擺設(shè)這就看門(mén)市員工的創(chuàng)造力以及對(duì)書(shū)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力了。 在營(yíng)銷(xiāo)中，宣傳是一種傳播，手段才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售不可或缺的工具，不一樣的手段到達(dá)的效果往往不同，但都能給門(mén)店帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。根據(jù)筆者個(gè)人在門(mén)市四年的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)談一下用過(guò)的八種銷(xiāo)售方法。 第一種，價(jià)格取勝法，這對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)是最傳統(tǒng)的方法，也是最直接，最實(shí)惠，讀者也最能感受到的方式。門(mén)市在一定的時(shí)間或者針對(duì)一定

53、的品種給讀者降價(jià)或者折扣，從而帶來(lái)大量的人流，到達(dá)薄利多銷(xiāo)的手段。尤其在教輔上用得甚多。 第二種，返還代金券法。我記得集團(tuán)曾做過(guò)這個(gè)活動(dòng)，它最大的好處是“肥水不流外人田”返還的現(xiàn)金最終又回到門(mén)市的銷(xiāo)售，一般在某個(gè)慶典或節(jié)假日時(shí)，購(gòu)置到一定的量再返還一定額的圖書(shū)代金券，從而實(shí)現(xiàn)循環(huán)銷(xiāo)售，到達(dá)回頭的目的。 第三種，至尊享受，會(huì)員卡的發(fā)放。目前很多門(mén)市都發(fā)放有會(huì)員卡，而且也帶有積分累計(jì)，只是沒(méi)有會(huì)員的級(jí)別。如果把會(huì)員卡設(shè)置層次，到一定的銷(xiāo)售就會(huì)享受一定的會(huì)員待遇，那可能也會(huì)有些癡迷讀者為了到達(dá)某種級(jí)別的尊耀而產(chǎn)生的購(gòu)書(shū)的欲望。尤其對(duì)于級(jí)別越高的人，擁有的享受也會(huì)越高，對(duì)看中的書(shū)來(lái)說(shuō)是不會(huì)考慮到他的定

54、價(jià)的。因?yàn)樗凶顑?yōu)惠的折扣。所以發(fā)放會(huì)員卡越多，有越多的高級(jí)別會(huì)員，那當(dāng)?shù)氐膱D書(shū)消費(fèi)群體就 越大，自然銷(xiāo)售的量也就隨之增加了。 第四種，最具好奇心的抽獎(jiǎng)法。其實(shí)也就是把折扣換成了物品，采用抽獎(jiǎng)只是滿(mǎn)足讀者的心理需求。而絕對(duì)中獎(jiǎng)就是贈(zèng)送物品的一種形式。把折扣變成物品就好比給你一元錢(qián)也無(wú)法超越我花一元錢(qián)買(mǎi)送你的明信片。 第五種，組合銷(xiāo)售。也就是捆綁銷(xiāo)售。這是我在門(mén)市即將處理一批文具時(shí)用過(guò)的銷(xiāo)售方法。把不同檔次的文具與不同價(jià)位的書(shū)籍捆綁在一起，再以低于書(shū)定價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售出去。當(dāng)時(shí)吸引一些讀者，還把一批滯銷(xiāo)的書(shū)籍給賣(mài)了出去。其實(shí)就是一種變相贈(zèng)送的方式。 第六種，愛(ài)心鏈接，溫情一元。每個(gè)地域都存在一批愛(ài)心

55、人士及組織。與他們聯(lián)合在一定的時(shí)間內(nèi)，只要讀者購(gòu)置一本書(shū)就從營(yíng)業(yè)額中拿出一元作為捐贈(zèng)。這個(gè)方式對(duì)銷(xiāo)售可能不會(huì)有所增加，但是會(huì)造成書(shū)店在當(dāng)?shù)氐男蜗笥绊?，一年做一兩次，相信?shū)店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^對(duì)會(huì)有所提升。 第七種，以讀書(shū)為主題，開(kāi)展知識(shí)問(wèn)答。通過(guò)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)來(lái)宣傳書(shū)店，倡導(dǎo)當(dāng)?shù)匚幕?，促進(jìn)當(dāng)?shù)厝藢?duì)圖書(shū)的需求欲望。最適合在讀書(shū)日這一周進(jìn)行。聯(lián)系各中、小學(xué)校開(kāi)展辯論，搶答等活動(dòng)，記住要叫當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳。 第八種，流動(dòng)供應(yīng)。這是增加銷(xiāo)售最有效，也比較累人的一種銷(xiāo)售方式?？h級(jí)書(shū)店可以在圩日、學(xué)校、人流量多的地方和時(shí)段進(jìn)行展銷(xiāo)。 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，宣傳是為了傳播出去，而手段是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。而在傳播和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)

56、售的中間更需要的是一座橋梁的溝通，而門(mén)市員工正是這橋梁鏈接者。 不管哪個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)銷(xiāo)售者要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)，最根本的就是要對(duì)想要推銷(xiāo)產(chǎn)品的了解，對(duì)圖書(shū)門(mén)市員工來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)的了解是必然的，新書(shū)、暢銷(xiāo)書(shū)也該適當(dāng)?shù)姆喴幌?。你不了解這本書(shū)又怎么知道這本書(shū)適合什么樣的人群對(duì)象，又怎么去向讀者推介呢。針對(duì)門(mén)市員工目前最常出現(xiàn)的問(wèn)題，筆者個(gè)人認(rèn)為應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。 第一，學(xué)會(huì)察言觀(guān)色，再去咨詢(xún)讀者。對(duì)很多賣(mài)場(chǎng)而言，顧客進(jìn)門(mén)就該詢(xún)問(wèn)，這或許是很多賣(mài)場(chǎng)的規(guī)定。但對(duì)圖書(shū)而言，我認(rèn)為必須先察言觀(guān)色，一位抬著頭很有氣勢(shì)的讀者進(jìn)來(lái)，你便去咨詢(xún)他需要找什么書(shū)，他甚至不睬，而且還有可能會(huì)生厭。但是一位進(jìn)到門(mén)市就左看右看的讀者呢，

57、那就得上去詢(xún)問(wèn)了，當(dāng)然，他也有可能是找人。當(dāng)一個(gè)顧客拿著書(shū)在翻閱時(shí)還一次次偷看你的時(shí)候，那就得留神了，做賊心虛?。≡鯓硬煅杂^(guān)色就得看個(gè)人的領(lǐng)會(huì)了。 第二，學(xué)著禮貌答話(huà)，別讓言語(yǔ)毀了自己形象。對(duì)現(xiàn)在的門(mén)市，很多讀者都感觸態(tài)度不好。究其原因就在“禍從口出”讀者找書(shū)，營(yíng)業(yè)員答復(fù)“那邊”“沒(méi)有”“不懂”，對(duì)此，讀者找書(shū)，如果書(shū)店有這本書(shū)，營(yíng)業(yè)員是否應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)讀者把讀者想要的書(shū)交到他手上呢。對(duì)沒(méi)有的書(shū)籍，營(yíng)業(yè)員是否應(yīng)該說(shuō):不好意思，這 本書(shū)賣(mài)完啦，要不這樣吧，您留個(gè)聯(lián)系方式，書(shū)到了我們?cè)偻ㄖ?！然后再把讀者想要書(shū)登記到缺書(shū)登記里面。 第三，學(xué)會(huì)推介，享受成功后的喜悅。圖書(shū)推介不只是介紹一本書(shū)，還包括這本書(shū)

58、的同類(lèi)書(shū)籍介紹。在讀者尋找沒(méi)有這本書(shū)的情況下，你能成功推介類(lèi)似的書(shū)籍，讀者接受了，那是讀者對(duì)你的認(rèn)可，同時(shí)也是你不斷對(duì)圖書(shū)了解的成果，這樣的成就感也只能是當(dāng)事人才能沉湎的。 當(dāng)然，對(duì)圖書(shū)門(mén)市的營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，個(gè)人的綜合素質(zhì)是至關(guān)重要的，該如何去運(yùn)籌圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)不一樣的讀者，你又該如何去應(yīng)變。這都需要大家平時(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。 書(shū)店門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理在教材壟斷被打破的今天，新華書(shū)店特別是基層店的門(mén)市工作對(duì)企業(yè)生存與開(kāi)展越來(lái)愈發(fā)顯得重要?，F(xiàn)階段正處市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，環(huán)境約束加重，管理難度加大的轉(zhuǎn)型期，書(shū)店要開(kāi)展，門(mén)市要有新突破，這就給我們提出了嶄新的課題如何強(qiáng)化新時(shí)期門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理工作。筆者試結(jié)合自己工作談點(diǎn)粗淺的看法。 首先建章立制是根底。門(mén)市無(wú)論經(jīng)營(yíng)還是管理都離不開(kāi)制度，只有健全各項(xiàng)（包括經(jīng)營(yíng)方案）制度，工作才有章可循、有條不紊，效率才會(huì)提高。制度要細(xì)而全，還應(yīng)與個(gè)人績(jī)效、評(píng)先、晉級(jí)、外出培訓(xùn)等掛鉤，到達(dá)制度的管理有著力點(diǎn)。當(dāng)然有些制度要因時(shí)因地制宜，不能一成不變，這樣經(jīng)營(yíng)才有活力，管理才有進(jìn)步，企業(yè)才會(huì)開(kāi)展。我店今年就把從門(mén)市分管經(jīng)理到一般員工的根底績(jī)效工資與銷(xiāo)售掛鉤，并繪制出“銷(xiāo)售月比照表”和“年任務(wù)完成進(jìn)度表”，讓職工隨時(shí)隨地都能看清門(mén)市銷(xiāo)售趨勢(shì)，及時(shí)分析問(wèn)題、