2020年銷售年初工作計(jì)劃范文

1、銷售年初工作計(jì)劃范文 導(dǎo)語(yǔ)：工作計(jì)劃寫出來(lái)，目的就是要執(zhí)行。工作計(jì)劃的本身就 是一個(gè)框架， 只有把工作放在框架里， 才能從各個(gè)方面進(jìn)行全盤的考 慮和分析評(píng)估， 對(duì)有可能出現(xiàn)的情況或問(wèn)題設(shè)置應(yīng)對(duì)預(yù)案。 接下來(lái)整 理了銷售年初工作計(jì)劃范文，文章希望大家喜歡！xx 是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來(lái)， 每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文 筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù) 字與表格齊下， 很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)， 使其按照年度計(jì)劃有條 不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作， 在不斷修訂和檢核的過(guò)程中， 取得了較好 的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的

2、年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢 ?它又包 括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容 ?一、市場(chǎng)分析。 年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWO分析法, 即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò) SWO分析， 李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)， 并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī) 會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析， 李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品 （檔次） 向上走，渠道向下移 （ 通路精耕和深度分銷 ） ，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng) 銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做

3、出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的 “精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其 中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1 、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念， 真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化， 生活營(yíng)銷化” 。2 、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地 指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3 、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合 策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4 、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異 化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。 營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有

4、可操 作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年 度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合 理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。 那么， 李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢 ?1 、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如 20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2 、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人， 量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3 、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系， 做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。 比如，李經(jīng)

5、理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性 炮灰產(chǎn)品 ）=2： 3： 1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售 目標(biāo)的確認(rèn)， 使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象， 也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了 基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。四、營(yíng)銷策略。 營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的 有力保障。 李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)， 結(jié)合自己多年的市場(chǎng) 運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1 、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)， 要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)， 發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力， 形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組 合戰(zhàn)斗

6、群，避免單兵作戰(zhàn)。2 、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)， 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600 公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返 利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的 定價(jià)策略。3 、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕 細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源， 大力度地開(kāi)拓學(xué)校、 社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路， 實(shí)施全方位、 立體式的突破。4 、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出 了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念。它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地 牽制經(jīng)銷商，充分

7、利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠 壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè) 獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同， 通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、 通路激活促銷之目的。5 、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu) 我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售 前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策 略的制定， 李經(jīng)理胸有成竹， 也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了

8、一個(gè)良好的 開(kāi)端。五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1 、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人 員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如， 20xx 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到 200 人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位， 落實(shí)責(zé)任人是 誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2 、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè) 目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母 法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如， 制定了營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定 、營(yíng)銷人員“三個(gè)一” 日監(jiān)控制度、營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)

9、流程、營(yíng)銷員管理手冊(cè)等 等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全 年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種， 內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、 技能提升、操作實(shí)務(wù)等。 外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè) 或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破 格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在 活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力， 真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵 血團(tuán)隊(duì)”。六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在 銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的

10、產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便 面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用： 500萬(wàn)，差旅費(fèi)用： 300 萬(wàn)，管理費(fèi)用： 100 萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬(wàn)，合 計(jì) 1000 萬(wàn)元，費(fèi)用占比 2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行 費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資 金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比 如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò) 表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性， 使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：1 、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新 的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。2 、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂， 確定了“鐵鷹” 打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí) 型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3 、明確了企業(yè)年度