軟件市場營銷計劃書

1、軟件市場營銷方案書一、當(dāng)前的營銷狀況 分析當(dāng)前貴州軟件方面 具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品 的營銷狀況，有助于對當(dāng)前的市場狀 況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正 確的營銷手段提供依據(jù)和參考。 比方說市場狀況、 產(chǎn)品狀況、 競爭狀況、 宏觀環(huán)境狀況等。 對公司而言， 成功不只是意味著把產(chǎn)品或效勞出售給個別的購置者。 成功意味著了解誰是你 的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶， 最好的方法之一就是幫助你的客戶， 這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌， 特別是重 點客戶所面對的市場需求情況。 如果能比客戶自己更早發(fā)

2、現(xiàn)潛在的市場時機， 然后同客戶一 道共同籌劃， 挖掘并把握這些潛在的時機， 以此來提高客戶的競爭實力， 這樣雙方都獲益良 多。二、銷售策略 根據(jù)市場分析的情況。 銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始， 能洞察出潛在的市場時機， 并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨螅?而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、 客戶本身以 及客戶所面對的市場有一個深入的了解。 要有分析、研究和籌劃的技巧，開放的思想， 對未 知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。 挖掘潛在的市場時機要消耗大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。 在執(zhí)行時， 必須與客戶結(jié)成團隊， 開

3、掘出對其具有重要價值的時機， 并幫助付諸實施， 因此， 我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應(yīng)該有以下幾個方面來說明銷售的過 程。第一、 銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備， 你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟 中，我覺得要學(xué)會： 1、市場分析能力及對公司整體的認(rèn)識。 2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 3、開發(fā) 準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二、接近客戶。 好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭， 所以在這里要找到能入引 入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚 拜訪、直接拜訪客戶的技巧。第三、 進入銷售主題。 掌握好的時機， 用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售 主題，讓你的銷售有一個好的開始。 在這里要搞清楚

4、抓住進入銷售主題的時機及開場白的技 巧。A:利用調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)你和 客戶朝正確的方向進行銷售的工作。 同時， 你透過詢問能找到更多的資料， 支持你說服你的 客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意: 1、事前調(diào)查； 2、確定調(diào)查工程； 3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法； 5、調(diào)查重點； 6、詢問技巧。B:產(chǎn)品說明。在這個步驟中，你要學(xué)會：1區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧； 4、展示的技巧 第四、在行業(yè)軟件銷售過程中， 由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系 或本身就和客戶關(guān)系較好。

5、而這時我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對我們成交會有很好的效果， 這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。 要讓系統(tǒng)集成商知 道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益 , 有什么好處 , 與競爭對手的同類產(chǎn)品相比 ,或與 替代產(chǎn)品相比 , 有什么優(yōu)點。 你要讓系統(tǒng)集成商堅信 :做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么 來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個里， 要注意: 1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商； 2、合理利潤； 3、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識； 4、配合系統(tǒng)集成做市場。 在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品，但是符合品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意?，F(xiàn)代

6、的營銷理念強調(diào)客戶“效勞 ，然而即使有了滿意的服 務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗 ，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)開展。第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外， 也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締 結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進開展問題。 三、成功實施營銷策略 以上列舉了的銷售策略要得以實施， 那對眾多客戶而言， 營銷策略折實施需要哪些根本 條件以及如何來實施呢？特別是當(dāng)客戶的根本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？ 以下是我覺得必須具備的要素或

7、應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理方法：1、介紹公司良好的公司信譽介紹公司的背景和歷史列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕客戶以往良好信譽“清白身世的告知或證明通過“第三方媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等幫你美化公司的軟硬件情況將要實施的重大開展方案財務(wù)狀況、資金實力等2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的根底， 但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何表達并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，以以下舉了一些方法：公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書所獲得的各種榮譽證書權(quán)威部門出具的相關(guān)報告可感知的比照試驗老用戶的示范品牌的高知名度和美譽度3、完善的市場推廣方案在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的

8、各項策 略和活動， 必須有詳細(xì)而可行的市場方案， 并使其確信從該方案中自己可獲益。 擬定一個完 善的市場推廣方案應(yīng)注意以下幾個方面：與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益經(jīng)濟方面或榮譽方面充分的市場調(diào)研可行性論證品牌形象的提升、 可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標(biāo)涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作對區(qū)域和客戶將提供的幫助人、廣告、促銷、培訓(xùn)等邀請客戶共同參與擬定方案并達成共識讓客戶有成長的感覺知識、理念、技能4、分析客戶的核心業(yè)務(wù) 如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和效勞，怎樣推銷這些產(chǎn) 品和效勞， 以什么方式購置產(chǎn)品及效勞等。 在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中， 如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好 好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流

9、程中特有的優(yōu)勢。 我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提 供更多效勞，從而給客戶帶來更高的利益。5、如果客戶有需求，我們可以提供為其工程提供技術(shù)、 效勞和資金方面的幫助。 之后， 我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個工程需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關(guān)系， 同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍。4合同應(yīng)包含詳盡的 在合同履行過程中6、可信而詳盡的交易合同 我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)， 防止出現(xiàn)原那么性的爭議以保證合作的順利進行。 目前及可能出現(xiàn)的利益條款， 使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。 應(yīng)誠信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時可隨時補充。行業(yè)前景7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景 通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：的分析和描繪公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力公司在此行業(yè)的開展方案野心展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益“眼見為實，樹立典范客戶或操作成功的樣板市場8、完善的售后效勞在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以