高級業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

1、王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心 準時準時全程參與全程參與心胸敞開心胸敞開關(guān)閉手機關(guān)閉手機充分交流充分交流共享成功共享成功1北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心人格人格物格物格教授教授儒商儒商乞丐乞丐人格與物格：人格與物格：暴發(fā)戶暴發(fā)戶2北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心能賣與能省結(jié)合能賣與能省結(jié)合能省能省能賣能賣窩囊廢型窩囊廢型優(yōu)秀型優(yōu)秀型能人型能人型3北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢

2、中心企業(yè)營銷思維的三個轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷思維的三個轉(zhuǎn)變 1 1、從價格競爭導(dǎo)向到客戶價值導(dǎo)向從價格競爭導(dǎo)向到客戶價值導(dǎo)向 2 2、從市場機會導(dǎo)向到營銷能力導(dǎo)向從市場機會導(dǎo)向到營銷能力導(dǎo)向 3 3、從、從投機取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向投機取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向 4北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心企業(yè)營銷體系的三個轉(zhuǎn)化企業(yè)營銷體系的三個轉(zhuǎn)化 1 1、由與顧客簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深由與顧客簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值 2 2、由粗放式擴張市場轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)由粗放式擴張市場轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展

3、市場展市場 3 3、營銷隊伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手。、營銷隊伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手。5北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的標志 1 1、企業(yè)的高端品牌提升與終端影響力是否統(tǒng)企業(yè)的高端品牌提升與終端影響力是否統(tǒng)一于客戶價值？一于客戶價值？ 2 2、營銷不再僅是銷售部門的事情，而是研、營銷不再僅是銷售部門的事情，而是研、產(chǎn)、銷要一體化，企業(yè)要內(nèi)生自己的營銷能產(chǎn)、銷要一體化，企業(yè)要內(nèi)生自己的營銷能力力 3 3、企業(yè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建要同企業(yè)的戰(zhàn)略、企企業(yè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建要同企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來，甚至包括同企業(yè)業(yè)的可持

4、續(xù)發(fā)展結(jié)合起來，甚至包括同企業(yè)核心價值體系的對接。核心價值體系的對接。 6北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心 營銷理念不能只停留在口號式的層面，營銷理念不能只停留在口號式的層面，而是要滲透到整個企業(yè)的流程建設(shè)、組而是要滲透到整個企業(yè)的流程建設(shè)、組織建設(shè)、隊伍建設(shè)過程中去，要真正使織建設(shè)、隊伍建設(shè)過程中去，要真正使理念落地生根，而不是在天上飄理念落地生根，而不是在天上飄 7北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心最新的營銷觀念 1 1、網(wǎng)絡(luò)管銷網(wǎng)絡(luò)管銷 2 2、知識營銷、知識營銷 3

5、 3、綠色營銷綠色營銷 4 4、個性化營銷、個性化營銷 5 5、整合營銷整合營銷 6 6、情感營銷情感營銷 （體驗營銷體驗營銷 ）8北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心一、網(wǎng)絡(luò)營銷 企業(yè)在網(wǎng)上開設(shè)企業(yè)在網(wǎng)上開設(shè)“虛擬商店虛擬商店”，陳列其商品，陳列其商品，顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進入到虛擬商店，挑選、顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進入到虛擬商店，挑選、訂購、支付都可以在網(wǎng)上完成，企業(yè)接到訂訂購、支付都可以在網(wǎng)上完成，企業(yè)接到訂單就送貨上門單就送貨上門 生產(chǎn)者可以根據(jù)消費者的需求和品味進行生生產(chǎn)者可以根據(jù)消費者的需求和品味進行生產(chǎn)，提高了生產(chǎn)者和消費者之間的協(xié)

6、調(diào)與合產(chǎn)，提高了生產(chǎn)者和消費者之間的協(xié)調(diào)與合作水平，又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的作水平，又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動成互動成本本”。 9北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心 網(wǎng)絡(luò)營銷可以促進企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)快速地網(wǎng)絡(luò)營銷可以促進企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場動向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)了解市場動向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。節(jié)，降低銷售成本。10北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心二、 知識營銷 向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通

7、過科普宣傳，讓消費們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的 11北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心 上海交大昂立公司開展的上海交大昂立公司開展的“ “送你一把金鑰匙送你一把金鑰匙” ”科科普活動，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民普活動，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識競賽等，贈送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識競賽等，提

8、高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達到了其他任何形式生物科技產(chǎn)品的需求，達到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達不到的目的，使微生態(tài)試劑的產(chǎn)品營銷所達不到的目的，使微生態(tài)試劑市場在短短的市場在短短的1010年間，從零發(fā)展到如今近百年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場。億元，創(chuàng)造了廣闊的市場。12北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心三、 綠色營銷 企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學(xué)的、識和社會意識，向消費者提供科學(xué)

9、的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務(wù)，并采良好社會道德準則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。心健康的需求。 13北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心 主要目標是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社主要目標是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護及改善，保護和節(jié)約自然會環(huán)境的保護及改善，保護和節(jié)約自然資源，實行養(yǎng)護式經(jīng)營，確保消費者使資源，實行養(yǎng)護式經(jīng)營，確

10、保消費者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。14北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心四、個性化營銷 企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系、及時地了費者建立更為個人化的聯(lián)系、及時

11、地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)種個人化的銷售和服務(wù) 15北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心個性化營銷 顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，消費者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代力

12、，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。過去的大批量生產(chǎn)。 16北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心意義 有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本 資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫存零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本管理，企業(yè)的庫存成本 低低17北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心五、 整合營銷 制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不

13、同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。費者購買的目的。 18北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心六、情感營銷、體驗營銷 Emotion Marketing 斯科特斯科特羅比內(nèi)特（羅比內(nèi)特（Emotion Marketing ） “體驗是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情體驗是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點的集合。感的要點的集合?！?體驗存在于企業(yè)

14、與顧客接觸的所有時刻體驗存在于企業(yè)與顧客接觸的所有時刻 惠普公司提出惠普公司提出“全面顧客體驗全面顧客體驗”，它列出了，它列出了“100100個接觸要點個接觸要點”，力圖通過規(guī)范每一個交流，力圖通過規(guī)范每一個交流，創(chuàng)造出全面激發(fā)顧客興趣的體驗。創(chuàng)造出全面激發(fā)顧客興趣的體驗。 19北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心關(guān)鍵 體驗營銷對零售商特別有效，實際上零售商體驗營銷對零售商特別有效，實際上零售商店應(yīng)該像劇場一樣給人以體驗，迪斯尼樂園店應(yīng)該像劇場一樣給人以體驗，迪斯尼樂園就是體驗營銷的典范。就是體驗營銷的典范。 有一些土豆片包裝袋密封得剛

15、剛好有一些土豆片包裝袋密封得剛剛好足夠足夠牢固以便保護所裝的東西，但又很容易打開。牢固以便保護所裝的東西，但又很容易打開。而另一些包裝袋則需要消費者費很大的勁才而另一些包裝袋則需要消費者費很大的勁才能打開，結(jié)果是，用力過能打開，結(jié)果是，用力過 猛，導(dǎo)致土豆片撒猛，導(dǎo)致土豆片撒了一地。了一地。 20北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心 為顧客留下印象的最好機會是在銷售之為顧客留下印象的最好機會是在銷售之后。后。 比如，海爾俱樂部在自己的會員中開展比如，海爾俱樂部在自己的會員中開展“給產(chǎn)品過生日給產(chǎn)品過生日”活動，寄產(chǎn)品生日卡，活動，寄產(chǎn)品

16、生日卡，祝賀用戶購買海爾產(chǎn)品一周年。祝賀用戶購買海爾產(chǎn)品一周年。 使交易成為記憶是體驗營銷的關(guān)鍵使交易成為記憶是體驗營銷的關(guān)鍵 21北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心意義 體驗營銷可以造成一種幻覺：消費者感到整個企業(yè)體驗營銷可以造成一種幻覺：消費者感到整個企業(yè)都是為他特別服務(wù)的，他受到了特殊對待都是為他特別服務(wù)的，他受到了特殊對待 感情是難以具體量化的東西，但它確實能為企業(yè)爭感情是難以具體量化的東西，但它確實能為企業(yè)爭取客戶取客戶 今天，消費者可以很方便地找到許多在價格、品質(zhì)今天，消費者可以很方便地找到許多在價格、品質(zhì)和外形等方面相似

17、的商品。最終決定消費者取舍的和外形等方面相似的商品。最終決定消費者取舍的因素，很有可能是消費者對企業(yè)的感情。因素，很有可能是消費者對企業(yè)的感情。 22北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心1、創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新營銷 永恒的經(jīng)營理念永恒的經(jīng)營理念23北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心2、競爭營銷、競爭營銷 新的營銷導(dǎo)向新的營銷導(dǎo)向24北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心3、文化營銷、文化營銷 文化和經(jīng)濟的交融文化和經(jīng)濟的交融25

18、北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心4、煽情營銷、煽情營銷 以以“情情”制勝制勝26北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心5、關(guān)系營銷、關(guān)系營銷 建立客戶對企業(yè)的建立客戶對企業(yè)的“忠誠忠誠”27北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心6、政治營銷、政治營銷 正風(fēng)靡全球正風(fēng)靡全球28北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心（三）營銷組合的發(fā)展趨勢（三）營銷組合的發(fā)展趨勢29北京

19、利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心營銷的三大發(fā)展趨勢營銷的三大發(fā)展趨勢1、提升關(guān)系：由與顧客簡單的交易關(guān)系變成增加其終身價值的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：忠誠度2、做市場：區(qū)域深度分銷：粗放市場變成精確市場3、業(yè)務(wù)員職業(yè)化：業(yè)余選手變成職業(yè)選手30北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心3、職業(yè)化營銷由單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)向團隊營銷；由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊；A、專業(yè)知識和技能；B、職業(yè)精神：C、職業(yè)規(guī)則：殺手31北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中

20、心敬業(yè)；責(zé)任；團隊；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；由狗變狼：32北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心狼性野性大；敏銳性強；團隊精神；犧牲精神；33北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心營銷的一：顆心愿： 做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做世界上最難做的兩件事：把我的話變成您的行動把您的錢變成我的錢還說謝謝您34北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心當(dāng)前的市場由機會市場向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)變您不去打別人的市場并不意味著別人不打您的市場，市場份額就這末大，您多他就少。3

21、5北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心做木匠式的營銷員木匠：1、學(xué)會系統(tǒng)思考2、學(xué)會資源配置3、能把思維和構(gòu)思變成現(xiàn)實36北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心（三）標準推銷流程（三）標準推銷流程 開發(fā)準客戶（客戶的來源、地位）開發(fā)準客戶（客戶的來源、地位）拜拜訪前準備訪前準備接近（有效的市場）接近（有效的市場）推銷推銷效用（切入正題、開發(fā)需求）效用（切入正題、開發(fā)需求）產(chǎn)品演產(chǎn)品演示（推銷第一階段，可隔示（推銷第一階段，可隔23天再來）天再來）與競爭對手比較與競爭對手比較拒絕處理

22、（以讓利拒絕處理（以讓利和附加服務(wù)結(jié)束）和附加服務(wù)結(jié)束）促成協(xié)議促成協(xié)議索取索取（有效、省力（有效、省力 的客戶積累）：讓客戶介的客戶積累）：讓客戶介紹好的客戶（共鳴、溝通）全面顧客服紹好的客戶（共鳴、溝通）全面顧客服務(wù)，培訓(xùn)客戶、從情感到行為，詳細的務(wù)，培訓(xùn)客戶、從情感到行為，詳細的客戶檔案。客戶檔案。37北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心 市場營銷策劃書及流程北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心市場營銷策劃的三步驟 1、企業(yè)調(diào)查：發(fā)現(xiàn)問題 2、企業(yè)診斷：找出問題的原 因 3、企業(yè)策劃：提出解決問題的一攬子方案39北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中

23、心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心企業(yè)調(diào)查的四個方面 市場調(diào)查：市場占有率、容量、區(qū)域市場狀況、消費者 對手調(diào)查：競爭對手的動向 文獻調(diào)查：行業(yè)發(fā)展動態(tài)和趨勢 內(nèi)部調(diào)查：企業(yè)內(nèi)部長處短處40北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心提供的策劃書 1、調(diào)查報告 2、策劃書 3、執(zhí)行書41北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心營銷策劃流程營銷策劃流程1、了解現(xiàn)狀：、了解現(xiàn)狀：市場形勢 容量、不同地區(qū)銷售狀況、購買動態(tài)產(chǎn)品情況 過去產(chǎn)品資料競爭形勢 競爭者的占

24、有率、戰(zhàn)略、技術(shù)分銷情況 經(jīng)銷商的狀況及變化趨勢、服務(wù)宏觀環(huán)境42北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心2、分析情況（、分析情況（SWOT）機會與威脅分析：要有時間順序、輕重緩急優(yōu)勢與弱點分析：要發(fā)揮作用、影響生產(chǎn)結(jié)果總結(jié)：得出營銷目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)43北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心3、明確目標、明確目標企業(yè)整體目標：達到的財務(wù)目標營銷目標：銷售收入、投資回報、利潤率、占有率提高、促銷成本、知名度提高等量化44北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中

25、心北京利翔美智管理咨詢中心4、戰(zhàn)略發(fā)展、戰(zhàn)略發(fā)展： 圍繞目標的統(tǒng)籌安排，薄利多銷？厚利精銷？目標市場戰(zhàn)略：兩極？以點帶面？點面結(jié)合？農(nóng)村包圍城市？精耕細作？營銷組合政策：用什么樣的產(chǎn)品、價格、分銷和促銷政策進入并進行市場定位市場營銷預(yù)算：提出戰(zhàn)略預(yù)算及在各環(huán)節(jié)、手段的分配45北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心5、制定戰(zhàn)術(shù)或行動方案、制定戰(zhàn)術(shù)或行動方案 戰(zhàn)術(shù)指達成目標的具體行動即由何人何時何地何種方案何步驟進入市場。 各種戰(zhàn)術(shù)或行動標明日期、項目、費用、負責(zé)人用圖表表達以便監(jiān)控。46北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔

26、美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心6、預(yù)測效益、預(yù)測效益 編制一個類似損益報告的輔助預(yù)算，收入列入銷售收入，支出列入細分的生產(chǎn)成本、儲運成本、及營銷費用。47北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心7、設(shè)計控制和應(yīng)急措施、設(shè)計控制和應(yīng)急措施 把目標、任務(wù)和預(yù)算按月和季度分開、使企業(yè)及有關(guān)部門能及時找出未完成任務(wù)的部門、環(huán)節(jié)，并限期作出解釋和提出改進意見。扼要列出最有可能發(fā)生的不利情況。48北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心8、撰寫市場營銷計劃書、撰寫市場營銷計劃書 提要、背景、分析、目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)或行動方案、效益預(yù)測、控制和應(yīng)急措施。49北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心王牌培訓(xùn)王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心北京利翔美智管理咨詢中心（五）消費者分析策劃（五）消費者分析策劃 誰買為什么買在何處買何時買/買多少買什么品牌如何買？50北京利翔美智企業(yè)