掛面行業(yè)營(yíng)銷思路

1、掛面行業(yè)的營(yíng)銷思路一 行業(yè)現(xiàn)狀及特征掛面這一類食品是中國人的傳統(tǒng)食品 ,從加工到成品銷售 ,產(chǎn)品差別不大 ,基本上靠擴(kuò)大規(guī)模來獲得利潤(rùn)，從行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)銷售數(shù)據(jù)來看 ,大部分企業(yè)主要銷售地主要集中在生產(chǎn)地 ,呈區(qū)域化特征 ,沒有在全國拓展市場(chǎng) ,由于掛面毛利率低 ,物流成本在總體成本比重較大，不太適合長(zhǎng)距離運(yùn)輸 .可能會(huì)導(dǎo)致大部分企業(yè)局限于特定地區(qū) ,這種現(xiàn)象表明掛面行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分 ,全國性品牌仍沒有出現(xiàn) .從目前行業(yè)整體來看 ,目前市場(chǎng)仍以傳統(tǒng)抵擋掛米那為主 ,中高檔掛面品種和銷量均少 , 從毛利率來看 ,抵擋掛面出廠價(jià)約為 2500 元至 3000 元每噸左右 .銷售毛利率約為 10%.中

2、檔掛面約為 4500 到 5500 元每噸 .毛利率約為 20%. 高檔掛面出廠價(jià)格約為 9000 至 1000 元每噸 .毛利率約為 30%至 50%.二 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素進(jìn)年來各品牌加大了產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)力度 ,從掛面市場(chǎng)品種來看 , 已徹底改變了幾年前品種單一的局面 ,對(duì)產(chǎn)品配料 ,工藝 ,設(shè)備 ,包裝 ,多方面進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng)新 ,各類風(fēng)味 ,營(yíng)養(yǎng)掛面 ,如 果蔬 ,雜糧產(chǎn)品 ,功能保健面 .如 蕎麥 ,高鈣面等 . 此類產(chǎn)品也迎合了消費(fèi)者對(duì)綠色 ,健康產(chǎn)品的需求 .也提高了產(chǎn)品的附加值 .這些企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新 .同樣也有效提升了產(chǎn)品的毛利率 .三 企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力掛面行業(yè)作為主食產(chǎn)

3、業(yè),總體毛利率不高 ,企業(yè)依靠規(guī)模的擴(kuò)大來精選文庫獲得更多的利潤(rùn) .隨著企業(yè)的擴(kuò)大 ,管理鏈條逐步增加 .因此需要對(duì)成本進(jìn)行嚴(yán)格的控制 .才能使規(guī)模擴(kuò)張的邊際效益不斷提升 .應(yīng)對(duì)原材料采購 ,生產(chǎn) ,市場(chǎng)銷售 .物流各個(gè)環(huán)節(jié)制定最優(yōu)化的工作流程 .提高系統(tǒng)效率 .能夠獲得持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì) .西嶺面業(yè)面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀公司產(chǎn)品主要銷量市場(chǎng)應(yīng)該是來至四川省內(nèi)及西南部分地區(qū) .從現(xiàn)有公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中 ,80%以上的銷量應(yīng)該是來至于中低檔產(chǎn)品 ,.而且渠道著重是在流通市場(chǎng)銷售 .根絕公司 2010 年銷售額 2000 萬的數(shù)據(jù) . 公司制定出 2011 年 3000 萬的銷量目標(biāo)。 .3000 萬的銷量目標(biāo)應(yīng)

4、該一分為二來看 .銷量目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo) .從二者看來 ,魚與熊掌不能兼得 .或是有得有失 .如依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品策略和銷售策政策 .再依據(jù) 2010 年的銷售數(shù)據(jù)分析 ,公司的主要渠道 80%的銷量來至于流通渠道 .那么下一步的銷量突破重點(diǎn)也應(yīng)該放在流通渠道上 . 采取以點(diǎn)帶面 ,流通為主 , 逐步進(jìn)入超市的渠道引導(dǎo)策略 .劃與策略 .從目前掛面市場(chǎng)經(jīng)銷商來看 .經(jīng)銷商的毛利率一般在 10%左右 ,這也制約了經(jīng)銷商推動(dòng)產(chǎn)品的積極性 ,在產(chǎn)品流通的每一個(gè)環(huán)節(jié)都沒有促銷拉動(dòng)的空間 . 這也導(dǎo)致產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)中幾乎都處于自然銷售狀態(tài) .面對(duì)這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀 , 公司應(yīng)該對(duì)以下這些問題做詳解 !1 當(dāng)前公司

5、主要戰(zhàn)略市場(chǎng)在哪里?2 市場(chǎng)中高中低檔產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)占比?3 公司在重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售費(fèi)用投入?-2精選文庫4 主要銷量產(chǎn)生的渠道在哪里?5 客戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司的忠誠度?配合度 ?6 如何在成熟市場(chǎng)提升銷量與利潤(rùn)?根據(jù)這些問題 ,可擬訂以下銷售策略一 戰(zhàn)略市場(chǎng)定位 .根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查 ,掛面類產(chǎn)品的一些強(qiáng)勢(shì)品牌主要集中在華南 (廣東福建 ) 華北 (京天津兩地 山東 ,河北 ,山西 ) 華中 (湖南 .湖北 )等地銷售 . 而西南 (云 貴 .川 .渝)一帶競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)勢(shì)沒有那么殘酷 ,主要是以四川的健雄面業(yè) (中江掛面 ) 若男面業(yè)和重慶的銅龍面業(yè)為主 ,加上一外來品牌(克明面業(yè) ,鄭州博大面業(yè) )及

6、本地一些小型企業(yè)等 ,而形成了當(dāng)前局面.在這樣的機(jī)會(huì)中 ,因掛面行業(yè)在西南市場(chǎng)的一線品牌主導(dǎo)地位并不突出 .那么我公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)也大了很多 .因此 ,應(yīng)確定四川為公司的主要戰(zhàn)略市場(chǎng) ,輻射大西南區(qū)域 .培育自己的重點(diǎn)市場(chǎng) ,樹立樣板市場(chǎng) ,在機(jī)會(huì)存在的同時(shí) ,可以嘗試性的拓展其他區(qū)域市場(chǎng) .盡量規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) .二 產(chǎn)品策略1 擴(kuò)展產(chǎn)品線 ,發(fā)展不同檔次 ,不同價(jià)格的產(chǎn)品 ,針對(duì)市場(chǎng)作差異化調(diào)整.2. 產(chǎn)品外觀包裝 根據(jù)產(chǎn)品添加原料的不同 ,在外觀包裝上呈現(xiàn)不同的顏色 ,引發(fā)消費(fèi)者對(duì)花色掛面的質(zhì)感認(rèn)同度 ,在包裝上體現(xiàn) ”綠色 ,健康”的概念 .3 產(chǎn)品便利性 建議在產(chǎn)品的包裝設(shè)置上 ,

7、盡量做到分包量化 ,以便消-3精選文庫費(fèi)者把握烹制的分量 .三 價(jià)格策略1 產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)定價(jià)法 因掛面產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較小 ,所以產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品的主流價(jià)格 ,采取心理成本定價(jià)法 .也可以根據(jù)不同的渠道制定不同的定價(jià) ,綜合考慮消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的反應(yīng) ,結(jié)合消費(fèi)者的心理承受能力 ,以適應(yīng)不同層次的消費(fèi)者 .2 產(chǎn)品的零售價(jià)格區(qū)間普通掛面每 1000克超市零售4.55.0 流通渠道4.04.5中高檔掛面每 1000克超市渠道6.06.5 流通渠道5.56.0四 渠道策略采取以點(diǎn)帶面 ,流通為主 ,在社區(qū)逐步進(jìn)入超市的渠道引導(dǎo)策略 ,避免渠道單一化 ,更為產(chǎn)品上市時(shí)在超市渠道與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的直接

8、遭遇 . 在四川范圍內(nèi)及西南區(qū)域現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道中 .著重對(duì)重要客戶渠道進(jìn)行渠道扁平化的變更推進(jìn) .在地市級(jí)經(jīng)銷商下面設(shè)立縣級(jí)經(jīng)銷商 ,1 品項(xiàng)延伸在公司銷量市場(chǎng) ,對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品品項(xiàng)及單品進(jìn)行延伸 .(增加單品數(shù)量 )2 主要渠道食品超市作為產(chǎn)品的主要銷售場(chǎng)所3 輔助渠道便利店小型超市擴(kuò)散于各社區(qū)中,保持良好的知名度 .4 菜市場(chǎng), 做為消費(fèi)大眾進(jìn)行飲食產(chǎn)品購買的聚焦處,菜市場(chǎng)可以作-4精選文庫為一個(gè)有力的銷售場(chǎng)所.五 執(zhí)行策略1 產(chǎn)品在社區(qū)銷售推廣的同時(shí), 高中低檔產(chǎn)品應(yīng)同時(shí)進(jìn)入超市,組成專位堆放,同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驚異銷售 ,吸引消費(fèi)者將角度轉(zhuǎn)向超市 .2 價(jià)格進(jìn)入超市初期 ,進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠

9、 ,從價(jià)格上弱化消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并選擇產(chǎn)品時(shí)的心理障礙 ,打擊相同的 ”營(yíng)養(yǎng)定位 ”競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 .根據(jù)市場(chǎng)定位 ,根據(jù)低檔產(chǎn)品作為價(jià)格戰(zhàn)的主體 ,中檔產(chǎn)品可以做適度調(diào)整 ,輔助抵擋產(chǎn)品做價(jià)格變動(dòng) ,對(duì)高檔產(chǎn)品價(jià)格不變 ,保證品牌的價(jià)格彈性和品牌值形象 .3 渠道做好社區(qū)銷售渠道維護(hù)工作的同時(shí) ,主力進(jìn)行超市渠道的管理和開發(fā)工作 ,對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較強(qiáng) ,而未能進(jìn)入的超市系統(tǒng) ,多做公關(guān)及了解 .為今后在市場(chǎng)銷售工作的全面鋪開打下基礎(chǔ) .強(qiáng)化流通市場(chǎng)鋪市率 ,在縣級(jí)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)提供鋪市支持 ,主要針對(duì)當(dāng)?shù)刂行⌒统?.便利店 .菜市場(chǎng)等各類售點(diǎn) .啟動(dòng)菜市場(chǎng)這一輔助渠道中的重要渠道. 起費(fèi)用較低 ,緊需

10、在位置與管理上多下點(diǎn)工夫，這一渠道主要以中低檔產(chǎn)品為主 ,不必做驚異銷售 .4 渠道促銷政策針對(duì)各類渠道與經(jīng)銷商 ,制定合理的激勵(lì)政策 .-5精選文庫附 : 掛面行業(yè)重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)基本情況統(tǒng)計(jì)表(07 年與 08 年度 )單位名稱生產(chǎn)線（條）銷售額（萬元）產(chǎn)量（噸）0607 年增長(zhǎng)07 年08 年排同比增07 年08 年排同比增年條數(shù)序長(zhǎng) %序長(zhǎng) %廈門興盛13130507605502018.39%12.913.111.55%克明面業(yè)121643023654004278.61%7.412.6270.27%江西春絲18180376453994836.12%11.6111.8732.24%鄭州博大1

11、8191320003500049.38%11.512.548.70%裕湘面業(yè)111322300028000521.74%66.8513.33%金健米業(yè)131302018526300630.29%5.56.8623.64%河北永生111212136025872721.12%8.99.9711.24%中糧國際14140196362517082818%6.838.53824.89%金沙河111541496720000933.63%710942.86%金麥郎1010014050179801027.97%4.685.81023.93%重慶銅龍4409280145401148.07%2.684.081152.24%洛陽永生1312-178008500128.97%5.35.8129.43%四川若男44075508100137.28%2.222.3133.60%濟(jì)寧長(zhǎng)城33066007200149.09%22.21410.00%石業(yè)食品440480061251527.60%1.61.75159.38%河北凱發(fā)33043225336162