認(rèn)購(gòu)方案-【營(yíng)銷】認(rèn)籌與解籌方式大盤點(diǎn)

1、【營(yíng)銷】認(rèn)籌與解籌方式大盤點(diǎn)不同認(rèn)籌方式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：一、不排序認(rèn)籌優(yōu)勢(shì)：1、由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒(méi)有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌；2、所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對(duì)外顯示比較公平；3、客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼沒(méi)有順序，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易判斷客戶儲(chǔ)備情況。劣勢(shì)：1、由于客戶認(rèn)籌不分先后，對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶不利，可能影響此類客戶的購(gòu)房熱情；2、客戶認(rèn)籌沒(méi)有緊迫感，要臨近開(kāi)盤才去交籌，可能造成部分流失；適用條件及選房方式：1 需求供應(yīng)2 .搖號(hào)/抽簽選房、排隊(duì)選房（客戶到場(chǎng)先后順序選房）二、排序不選房認(rèn)籌優(yōu)勢(shì)：1、由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶交籌有較大的促進(jìn)；2、客戶認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶比例較大，開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)跳空

2、情況較少。劣勢(shì)：1、由于籌碼序號(hào)靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶的交籌積極性不大；2、客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場(chǎng)形象。適用條件和選房方式：1 供需平衡2 按籌碼先后順序選房三、排序選房認(rèn)籌優(yōu)勢(shì)：1、由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高；2、有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷售均 好性，減輕開(kāi)盤的銷售壓力。劣勢(shì)：1、由于房號(hào)已被籌碼鎖定，后來(lái)的客戶可能由于沒(méi)有可選的房源而放棄認(rèn)籌；2、客戶認(rèn)籌金是可退的，若開(kāi)盤時(shí)客戶放棄購(gòu)買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi) 了

3、房源，使我方較為被動(dòng);3、若開(kāi)盤時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購(gòu)權(quán)，新客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買操作比較困難，容易造成客戶流失。 適用條件和選房方式：1 高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合；需求V供應(yīng)2客戶認(rèn)購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)；若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購(gòu)房 順序。排序是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序； 以上排序選房是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系， 根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān) 系和多對(duì)一關(guān)系， 一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)， 多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì) 應(yīng)關(guān)系。多種開(kāi)盤銷售方式比較表：一、搖號(hào)選房 開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定客戶購(gòu)房順序

4、，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房。 儲(chǔ)備方式：不排序認(rèn)籌；適用條件： 比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于1.5注意事項(xiàng)：避免過(guò)多客戶不到場(chǎng)而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面；注意整個(gè)操作的公正性與透明度。二、分組搖號(hào)選房基本做法：將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 8-12 人，開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定各組別 入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。儲(chǔ)備方式：不排序認(rèn)籌適用條件： 適宜客戶誠(chéng)意度非常高；供應(yīng)需求數(shù)量都很大。注意事項(xiàng)： 注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。三、排隊(duì)（按到場(chǎng)順序選房） 基本做法：預(yù)先告知客戶開(kāi)始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的

5、先后順序進(jìn)行選房。 儲(chǔ)備方式：不排序認(rèn)籌適用條件： 忠誠(chéng)客戶較多，容易在賣場(chǎng)形成人龍；客戶心理不抵觸此類方式；由于客戶比較辛苦，在 觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用 .注意事項(xiàng)： 對(duì)外說(shuō)法要明確是客戶自愿行為， 我方之前沒(méi)有預(yù)計(jì)到； 注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供便利服務(wù)， 避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。四、按認(rèn)籌順序選房 基本做法：在規(guī)定的開(kāi)盤時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購(gòu)籌碼的先后順序進(jìn)行選房。 儲(chǔ)備方式：排序不選房認(rèn)籌 適用條件：注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌；注意開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶集中成交。五、按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（一對(duì)一）基本做法：客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤時(shí)客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房

6、號(hào)儲(chǔ)備方式：排序選房認(rèn)籌 （ 一對(duì)一 ）適用條件：需求V供應(yīng)；高端市場(chǎng)較適合注意事項(xiàng)：與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對(duì)房源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；開(kāi)盤單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。六、按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（多對(duì)一）基本做法：開(kāi)盤推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購(gòu)籌碼 （控制在 5 個(gè)以內(nèi)）相對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤時(shí)根據(jù)抽簽確定 客戶購(gòu)房順序，客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。儲(chǔ)備方式：排序選房認(rèn)籌 （ 多對(duì)一 ）適用條件： 客戶對(duì)房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流；對(duì)客戶需求判斷沒(méi)有充分把 握，需要保證推岀房源的高成交率；需求供應(yīng) 注

7、意事項(xiàng)：與客戶溝通，保證客戶對(duì)房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；七、有意向認(rèn)籌，盡快成交，開(kāi)盤集中簽約 基本做法：客戶認(rèn)籌時(shí)在開(kāi)盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開(kāi)盤時(shí)集 中簽約。儲(chǔ)備方式：排序選房認(rèn)籌 （松散 ）適用條件：需求W供應(yīng)；高端市場(chǎng)較適合注意事項(xiàng)：客戶認(rèn)購(gòu)籌碼與意向單位對(duì)應(yīng)，沒(méi)有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對(duì)應(yīng)13個(gè)意向單位；盡快分別成交主要防止客戶岀現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲(chǔ)客時(shí)間；開(kāi)盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要 提升人氣，擴(kuò)大影響力。shangvoxom來(lái)商竄ns產(chǎn)業(yè)務(wù)歸幫手只要4.8元，省你一天我資制!n-n ««»*免費(fèi)資料大禮包！24H A#含作賂線：8 021 60442360 320*836978 32Ot83697WQQ.comerar»照u設(shè)汁工屍昭商ms »r羽業(yè)運(yùn)g住皂商艶看吉fiKifi創(chuàng)IBPHI?倉(cāng)廂教目9大衣塊9沖2S產(chǎn)英顯.金一枝品R上干萬(wàn)種塊化坦合各奧舒0性賈料分