酒店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

1、酒店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)酒店定位基礎(chǔ)(1) 最能讓外行人發(fā)揮其特色的行業(yè)之一。(2)毛利極高、凈利極少(3)資本回收時(shí)間，必須越短越好。(4)完全回收資本須五一六年的時(shí)間(5)成本控制A直接成本a主要材料、配味料、裝飾材料b約占營(yíng)業(yè)額的3 5%，但不可超過(guò)4 0%c提高采購(gòu)技術(shù)及庫(kù)存管理；壓低材料費(fèi)支岀B間接成本a人事費(fèi)：約占營(yíng)業(yè)額的2 0%; 與材料費(fèi)合并，不得高于營(yíng)業(yè)額的6 0%b租金：約占營(yíng)業(yè)額的10 12%c水電燃料費(fèi)：以5%為上限d消耗品費(fèi)：約占營(yíng)業(yè)額的4 5%e稅金：約占營(yíng)業(yè)額的5%f雜費(fèi)：包括交際、廣告、保險(xiǎn)、報(bào)章雜志，約占營(yíng)業(yè)額的58%(6)做好計(jì)算管理A營(yíng)業(yè)額=總席數(shù)*周轉(zhuǎn)率*每人平均

2、消費(fèi)額*一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)天數(shù)B凈利=收益一費(fèi)用c營(yíng)業(yè)額高，毛利多并不代表利潤(rùn)也多2生意興隆之要訣(1) 如何使店務(wù)欣欣向榮A選擇有利的據(jù)點(diǎn) B卓越的經(jīng)營(yíng)技巧一擬定經(jīng)營(yíng)方針賣(mài)給誰(shuí)> 掌握顧客層面賣(mài)什么> 商品的內(nèi)容價(jià)格多少1卜T 銷(xiāo)售的技巧(包括應(yīng)對(duì)、服務(wù)等)如何賣(mài)1C改正只要有資本和場(chǎng)地，任何人都可以開(kāi)店做生意的觀念(2) 迎合善變的顧客 A更新店鋪設(shè)計(jì) B積極開(kāi)發(fā)新商品 C加強(qiáng)人事改進(jìn)(譬如：改善服務(wù)態(tài)度)D實(shí)際表現(xiàn)新的企劃（3）確保店？生意興隆需：A 掌握合適之顧客層次 B確實(shí)做好對(duì)顧客服務(wù)C信用3經(jīng)營(yíng)者所需具備之條件（1）具經(jīng)營(yíng)能力（2）掌握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向一、市場(chǎng)環(huán)境分析1、目標(biāo)顧客群定

3、位，不能過(guò)于狹窄。依靠政府部門(mén)為主顧客群，大力開(kāi)展民間消費(fèi)群體。要充分體現(xiàn)岀 本店的特色，定位不可偏高，另外部分酒店服務(wù)質(zhì)量還存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。目標(biāo)市場(chǎng)定位，應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)，鞏固企業(yè)單位消費(fèi)體，進(jìn)行改關(guān)拉籠。完善其消費(fèi)者檔案。我店所在的是一個(gè)消費(fèi)水平較低的縣城，居民大部分是普通消費(fèi)者，而我店是以經(jīng)營(yíng)x菜以海鮮為主，山貨及本地菜系偏少，多數(shù)居民的收入長(zhǎng)期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務(wù)是本地區(qū)最好，因此要分檔接收各層次的消費(fèi)，要體現(xiàn)華而不貴、真正實(shí)惠”的經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)，旅游團(tuán)隊(duì)接待方面一定要能力開(kāi)發(fā)，和周遍的旅游團(tuán)建立良好的供營(yíng)關(guān)系。2、保證新聞

4、宣傳力度，一定要讓縣城人民了解我店。用投入較少的資金進(jìn)行企業(yè)文化宣傳或企業(yè)人脈的 宣傳，其次要求對(duì)外圍省級(jí)或 X級(jí)主干道設(shè)立廣告牌。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：酒店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次酒店，只有不少的小餐館或旅館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔案物美價(jià)廉較吸引部分消費(fèi)群。周邊有部分較為高檔次酒店，主要分布在旅游區(qū)，對(duì)我們有影響是政府部門(mén)接待，因此要引起重視，在服務(wù)質(zhì)量或其它方面進(jìn)行爭(zhēng)取。做好 會(huì)議接待市場(chǎng)破突口。要做到休閑觀光在景區(qū)、商務(wù)會(huì)談、吃住在四海的經(jīng)營(yíng)策略。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)

5、有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于盲人騎瞎馬”目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。（黃金顧客檔案效益）。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)， 服務(wù)成本也要相應(yīng)隨淡旺季而變，不能按照百分百編制，要讓80%人員創(chuàng)造100%工作，還余20%人員是純利潤(rùn)。同時(shí)要維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，這是最好免費(fèi)口碑宣傳，也使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)這部分市場(chǎng)份額。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：1、從現(xiàn)在顧客中獲

6、取更多顧客份額忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支岀是隨意消費(fèi)者支岀的兩到四倍， 而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。（如：婚宴市場(chǎng)的開(kāi)拓與鞏固）。2、減少銷(xiāo)售成本新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也 十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了，我們要做是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝 通。3、贏得口碑宣傳具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本又增加了銷(xiāo)

7、售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。根據(jù)目前我們縣城人民消費(fèi)心理，還欠缺穩(wěn)定。跟新”跟風(fēng)”的消費(fèi)心態(tài)?？诒瞧鸬捷^大的催化劑。（口碑操作也是市場(chǎng)運(yùn)作手段）。4、員工忠誠(chéng)的提高加大力度培養(yǎng)新生力量同時(shí)鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的間接效果，員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服 務(wù)質(zhì)量的提高，使之顧客的滿(mǎn)意提高，形成一個(gè)良性循環(huán)。三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略百姓的高檔酒店”-商務(wù)會(huì)議為日常基礎(chǔ)接待（因目前非我店莫屬），擴(kuò)大百姓市場(chǎng)的收容爭(zhēng)取。我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，力爭(zhēng)婚宴、壽宴、謝師宴及節(jié)日宣傳上炒作，以引起轟動(dòng)”對(duì)于每年中秋節(jié)月餅，圣誕自助歌舞晚宴還有待全面拓展。四、行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案（一）銷(xiāo)售方法和策略1、經(jīng)營(yíng)的菜

8、系。我們以經(jīng)營(yíng) X菜和海鮮為主，我們要獨(dú)創(chuàng)本店特色山菜及本地菜為輔。根據(jù)不同區(qū)域或消費(fèi)提供口味菜系，建議引進(jìn)部分粵菜，可以在各菜系中擇其精華”把其代表菜選入菜譜。2、根據(jù)季節(jié)淡旺季制定菜肴滑動(dòng)價(jià)。3、簽發(fā)顧客協(xié)議，進(jìn)行有原則 選擇”4、推岀房間 周末特價(jià)”特價(jià)房和特價(jià)菜，限款。5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)，成立酒席公關(guān)小組。6、明確各年、節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。（二）管理方法創(chuàng)收是根基，是酒店的生存之本；創(chuàng)收是酒店管理的重中之重。1、轉(zhuǎn)變觀念，打好創(chuàng)收思想基礎(chǔ)實(shí)抓成本，不影響酒店運(yùn)作的情況下為酒店增收隱形收入"控制好可控成本，如：采購(gòu)成本(采取不同時(shí)期估價(jià))。水、電、燃料成本(細(xì)化分析

9、進(jìn)行有效節(jié)能)，人力成本按淡旺季編制(3 7)月份擬訂多少人，(8 10)月份擬訂多少人，(11、12、1、2)月份擬訂多少人，其利潤(rùn)占酒店總利的 1/4之多。管理”表面上與盈利無(wú)關(guān)。但從本質(zhì)上看，管理是創(chuàng)收的基礎(chǔ)和前提。沒(méi)有好的管理就沒(méi)有效益。沒(méi)有不合格的員工，只有不合格的，管理者?"便是這個(gè)道理。2、以人為本"，找到創(chuàng)收盈利之源人，是創(chuàng)收最根本、最活躍的因素。人本思想"，是創(chuàng)收的保證。讓員工的 心”留在店里面，留在崗位上。把內(nèi)藏的工作熱情轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的行動(dòng)和活力。3、疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，狠抓營(yíng)業(yè)利潤(rùn)要求抓專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并同時(shí)倡導(dǎo)全員促銷(xiāo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使全店上下個(gè)個(gè)都宣傳酒店，推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客我共贏(1 )優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是酒店的本份定好標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范技能操作，嚴(yán)抓培訓(xùn)。標(biāo)準(zhǔn)，是行動(dòng)的準(zhǔn)則、指南。明確了標(biāo)準(zhǔn)，才能規(guī)范為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的惟一標(biāo)準(zhǔn)，即顧客滿(mǎn)意，也只有通過(guò)培訓(xùn)才實(shí)現(xiàn)最終顧客滿(mǎn)意要求。(2 )抓好落實(shí)這是我們管理者的 通病"，經(jīng)常還是停留在找 借口”弊病問(wèn)題。一定要貫徹 辦法總比問(wèn)題多”管理心態(tài)。抓 好落實(shí)。(3 )抓好檢查在酒店、部門(mén)、班組三級(jí)組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過(guò)場(chǎng)其做到創(chuàng)收有獎(jiǎng)、損利受罰”酒店的整體形象是通過(guò)細(xì)