零售終端之KA管理手冊

1、第1頁共5頁零售終端之KA管理手冊零售終端 ZKA 管理手冊在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對 重要的零售終端 （即： 超市賣場） 有一個詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流 程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流 程設(shè)計，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。必須要指岀的是:超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項非常細(xì)致和繁瑣 的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì). 職業(yè)道德。 它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終 端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點(diǎn)終端客 戶的合作。本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談.公共關(guān)系.商品管理.結(jié) 算（回款）四大項目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程

2、設(shè)計。超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作一.新客戶的資信調(diào)查與評估在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談 之前,各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總, 對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果,在得到 總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽 談工作。具體的操作流程是：1.資信調(diào)查 1）由業(yè)務(wù)員與對方（最好 是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸;2）對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查 并匯總;3）對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總;4）對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總;5） 對對方各家分店的 價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總;6）對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行 調(diào)查并匯總;

3、7）第2頁共5頁對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯 總；8）對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總;9） 對對方的倉庫管 理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；10）將對方各部門（各分店）之 管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總;2.競品調(diào)查 1）各家分店 屮競品的品種結(jié)構(gòu);2）各家分店屮競品的價格;3）各家分店屮競品 的銷售情況;4）各家分店中競品的促銷狀況;5）各家分店中競品的 包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）；6）各家分店屮競品的排面陳列 情況;7）各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況;8）競品公司的物流配 送管理情況;3.評估1）以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上 交至總公司銷售部.分公

4、司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案;2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部;3） 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果 和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估;4）根據(jù) 第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)員對其展 開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理;5）根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對彖展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理;6）最后確定，并建立合作對象的管理檔案;7）評估的內(nèi)容包括：對 方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴(kuò)張能力；對方 的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估 合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作

5、風(fēng)險;8）評估等級 為：優(yōu)次優(yōu)差二.洽談與合同簽訂 1.洽談工作 1）初步洽談銷售業(yè)務(wù)員在 評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提岀合作意 向；與對方第3頁共5頁商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時間；洽談前應(yīng)帶齊本公 司各種產(chǎn)品資料.公司簡介報價單.產(chǎn)品目錄等；業(yè)務(wù)員的著裝 應(yīng)端正.干凈.整潔，并應(yīng)守時；使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言,少粗語.多禮 貌；初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控 制在 30分鐘以內(nèi)；洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面 的資料，如部分合同條款.價格傾向.進(jìn)場費(fèi)用等；回來后，應(yīng)及 時向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報,并將資料信息反饋給以上兩部門；整理資料，并準(zhǔn)備下一 輪洽

6、談工作;2）第二輪洽談由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時 間，并同時告知對方:我方分公司經(jīng)理將與對方見面；洽談地點(diǎn) 選擇，一般在對方（超市.賣場）會客室或辦公室；分公司經(jīng)理和 業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談 的內(nèi)容進(jìn)行回顧；傾聽對方的合作要求.合作方式，觀察對方的 合作態(tài)度；傾聽對方的價格回饋；傾聽對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷 售返傭方案；傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方 案；由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由銷售業(yè)務(wù)員對部 分內(nèi)容進(jìn)行作答；由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作 答；傾聽對方對我方作答的反饋；傾聽對方對雙方合作之保 留意見；洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)；洽

7、談結(jié)束時應(yīng)取回 對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理， 以文件方式向總公司銷售部匯報第4頁共5頁,并將全部合同條款傳真至總公司；總公司銷售部將迅速對 合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改.調(diào)整， 并提出合作意見和方案；銷售部將合作意見.方案.分公司經(jīng)理 意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見；銷售部迅 速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽 談準(zhǔn)備；由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間；3）進(jìn)場費(fèi)用（略）或可參考本人拙作:包費(fèi)制一進(jìn)軍超市營銷新策略一文所述。4）第三輪洽談洽談 Z 前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫?正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方:我方總公司銷售 部將派員參加； 選擇洽談地點(diǎn)； 我方洽談代表為:總公司銷售 部經(jīng)理 （或K/A 經(jīng)理）.分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；傾聽對方對修正案的反 饋；傾聽對方對合同重點(diǎn)部分如： 進(jìn)場費(fèi)用.店慶費(fèi)用.促銷費(fèi)用. 銷售返利供貨價格的回饋意見； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方 的合作立場.態(tài)度和費(fèi)用承受底線；由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別 就原合同條款及修正案提出具體解決意見；