市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題及答案

1、一、填空題（每空1 分，共 16 分）1除了少數(shù)產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接賣給最終用戶外，絕大多數(shù)商品都是經(jīng)過_賣給最終消費(fèi)者的。2環(huán)境變化的趨勢(shì)可分為_和_兩大類。3企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)包括_、_和視覺識(shí)別 (vi) 三個(gè)部分。4企業(yè)所有的促銷手段可分為兩大類，一類是_，另一類是 _。5_的變化是直復(fù)營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)部動(dòng)力。6市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的所有_和_所組成的群體。7對(duì)消費(fèi)者的 _有直接或間接影響的群體是相關(guān)群體。8采用技術(shù)創(chuàng)新策略創(chuàng)名牌，可以有兩種途徑，即_和_。9現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的“4c”原則，包括消費(fèi)者、成本、_和_。10在完全競(jìng)爭(zhēng)情況下，企業(yè)宜將自己的產(chǎn)品價(jià)格訂得與市場(chǎng)_差別不大。二、判斷題 (判斷下列各

2、題，正確的在題后括號(hào)內(nèi)打“”，錯(cuò)的打 “”。每小題 1分，共10 分) 1按顧客對(duì)價(jià)格的接受程度來(lái)訂價(jià)，也就是制定一個(gè)能使企業(yè)得到最大利潤(rùn)的價(jià)格。( ) 2生產(chǎn)者市場(chǎng)需求的派生性，使得對(duì)消費(fèi)品需求一定比例的增長(zhǎng)，會(huì)引起更高比例的對(duì)生產(chǎn)資料需求的增長(zhǎng)。( ) 3消費(fèi)者公眾是企業(yè)開展公共關(guān)系活動(dòng)的基礎(chǔ)。( ) 4將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者分為一般競(jìng)爭(zhēng)者和形式競(jìng)爭(zhēng)者是從顧客的角度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所作的劃分。( ) 5廣告的顯示頻率是指在特定的時(shí)間內(nèi)通過某種廣告媒介使多少消費(fèi)者接收到廣告信息。 ( ) 6直復(fù)營(yíng)銷是一種不通過店鋪而通過人員直接銷售產(chǎn)品的方式。( ) 7所謂新產(chǎn)品是指通過新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品。( ) 8提高宏觀

3、環(huán)境的應(yīng)變能力的主要途徑是建立企業(yè)宏觀環(huán)境自適應(yīng)系統(tǒng)。( ) 9代理商本身也從事產(chǎn)品的購(gòu)銷活動(dòng)以賺取購(gòu)銷差價(jià)。( ) 10增加產(chǎn)品組合的廣度，可以最大限度地滿足需要，并獲取最大的利潤(rùn)。( ）三、單項(xiàng)選擇題（本大題共15 小題，每小題1 分，共 15 分）在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1一般而言， ( )群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。a戰(zhàn)略性b重疊性c不同d策略性2中間商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多家生產(chǎn)廠商的同類產(chǎn)品，這是一種( ) a多家產(chǎn)品b獨(dú)家產(chǎn)品c多種產(chǎn)品d混雜產(chǎn)品3企業(yè)產(chǎn)品訂價(jià)的最終目的是( ) a獲得最大利潤(rùn)b使顧客滿意c價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力d符合政策

4、要求4批發(fā)企業(yè)開設(shè)零售商場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)( )戰(zhàn)略的表現(xiàn)。a前向一體化b后向一體化c橫向一體化d橫向多角化5市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的控制的第一步是( ) a進(jìn)行比較b監(jiān)測(cè)實(shí)績(jī)c采取行動(dòng)d建立目標(biāo)6當(dāng)產(chǎn)品處于 ( )時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。a成長(zhǎng)期b投入期c成熟期d衰退期7渠道長(zhǎng)度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域過程中所經(jīng)過的( )的數(shù)量。a渠道類型b中間商類型c中間商d渠道層次8俘虜產(chǎn)品訂價(jià)適合于( )的訂價(jià)。a替代產(chǎn)品b互補(bǔ)產(chǎn)品c選擇性產(chǎn)品d季節(jié)性產(chǎn)品9( )是一種效果最好、費(fèi)用最高的促銷手段。a廣告宣傳b人員推銷c營(yíng)業(yè)推廣d公共關(guān)系10一般來(lái)說，企業(yè)對(duì)問題類業(yè)務(wù)單位應(yīng)采取( )戰(zhàn)略。a淘汰b維持c拓展d選擇性

5、拓展11影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素主要有( ) a動(dòng)機(jī)b收入c民族d家庭12生產(chǎn)資料分銷渠道中最重要的類型是( ) a生產(chǎn)者 批發(fā)商 用戶 b生產(chǎn)者 用戶c生產(chǎn)者 代理商 用戶 d生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 用戶13市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家( )提出的。a邁克爾 ? 波特b麥卡西c菲利普 ?科特勒d溫德爾 ? 斯密14企業(yè)研究產(chǎn)品生命周期的目的是為了( ) a使新產(chǎn)品能迅速進(jìn)入成熟期b努力延長(zhǎng)產(chǎn)品的投入期c使消費(fèi)者盡快接受新產(chǎn)品d減少新產(chǎn)品開發(fā)的失敗15按產(chǎn)品分派推銷人員的優(yōu)點(diǎn)是有利于( ) a節(jié)省推銷費(fèi)用b明確推銷人員責(zé)任c技術(shù)性產(chǎn)品的推銷d明確推銷對(duì)象四、多項(xiàng)選擇題（本大題共10 小

6、題，每小題1 分，共 10 分）在每小題列出的五個(gè)選項(xiàng)中有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。1企業(yè)為產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額，可采用( )等營(yíng)銷策略。a價(jià)格不變，提高產(chǎn)量b價(jià)格不變，提高質(zhì)量c質(zhì)量不變，降低價(jià)格d價(jià)格提高，質(zhì)量提高e價(jià)格降低，質(zhì)量降低2當(dāng)目標(biāo)國(guó)家的政治風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，企業(yè)不宜以( )方式進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)。a間接出口b直接子公司出口c直接國(guó)外中間商出口d投資當(dāng)?shù)厣a(chǎn)e許可證貿(mào)易3企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)包括( )等。a內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)b監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng)c外部信息系統(tǒng)d專題研究系統(tǒng)e決策支持系統(tǒng)4在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，組成市場(chǎng)的最基本要素是( ) a供

7、應(yīng)者b購(gòu)買者c商品d購(gòu)買力e購(gòu)買意愿5市場(chǎng)補(bǔ)缺者可采取的專業(yè)化戰(zhàn)略包括( ) a按顧客規(guī)模專業(yè)化b按服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化c按分銷渠道專業(yè)化d按特定顧客專業(yè)化e按地理區(qū)域?qū)I(yè)化6企業(yè)在產(chǎn)品投入期采用快取脂策略的條件是( ) a產(chǎn)品鮮為人知b市場(chǎng)規(guī)模和容量都較小c消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感d企業(yè)欲樹立產(chǎn)品高質(zhì)高價(jià)的形象e競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入該市場(chǎng)7企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品過程中，往往可通過( )產(chǎn)生新產(chǎn)品構(gòu)思。a強(qiáng)行聯(lián)系法b頭腦風(fēng)暴法c提喻法d產(chǎn)品屬性列舉法e消費(fèi)者問題分析法8電視營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是( ) a直觀效果好b不受時(shí)空限制c營(yíng)銷成本低d接受信息者較多e通過商品展示吸引顧客關(guān)注9完全競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)具有( )等特點(diǎn)。a任一企業(yè)

8、無(wú)法操縱市場(chǎng)b少數(shù)企業(yè)可以影響交易數(shù)量c多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同時(shí)存在d企業(yè)必須采取隨行就市定價(jià)法e每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品各有特點(diǎn)10營(yíng)業(yè)推廣的形式包括( ) a商品降價(jià)b散發(fā)宣傳材料c免費(fèi)使用產(chǎn)品d有獎(jiǎng)銷售e現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品五、名詞解釋 (每小題 4 分，共 16 分) 1側(cè)翼進(jìn)攻2數(shù)量折扣3促銷組合4集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷六、簡(jiǎn)答題 (每小題 5 分，共 15 分) 1企業(yè)尋找新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的方法主要有哪些? 2生產(chǎn)者采購(gòu)生產(chǎn)資料時(shí)對(duì)供應(yīng)者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些? 3市場(chǎng)領(lǐng)先者可采取哪些對(duì)策以維護(hù)其統(tǒng)治地位? 七、論述題 (第 1 題 8 分，第 2 題 10 分，共 18 分) 1試述企業(yè)在制訂渠道長(zhǎng)度決策時(shí)應(yīng)考

9、慮的因素。2影響企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)文化因素主要有哪些?企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)如何適應(yīng)社會(huì)文化環(huán)境變化的要求? 試題 5 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15 小題，每小題1 分，共 15 分）在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是的核心內(nèi)容。a關(guān)系營(yíng)銷b綠色營(yíng)銷c公共關(guān)系d相互市場(chǎng)營(yíng)銷2市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較低的經(jīng)營(yíng)單位是。a問號(hào)類b明星類c奶牛類d瘦狗類3戰(zhàn)略環(huán)境因素變化的結(jié)果，對(duì)企業(yè)與其活動(dòng)形成有利的條件是。a環(huán)境威脅b市場(chǎng)機(jī)會(huì)c市場(chǎng)利潤(rùn)d成本降低4市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的因素和力量，包括宏觀環(huán)

10、境和微觀環(huán)境。a可改變b不可捉摸c可控制d不可控制5國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按可分為消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)與非營(yíng)利組織市場(chǎng)。a購(gòu)買動(dòng)機(jī)b商品用途c購(gòu)買心理d人口因素6某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為。a“ 意見領(lǐng)袖 ” b “ 道德領(lǐng)袖 ”c“ 精神領(lǐng)袖 ” d “ 經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者 ”7一般說來(lái)，消費(fèi)者經(jīng)由獲得的信息最多。a公共來(lái)源b售后服務(wù)c經(jīng)驗(yàn)來(lái)源d商業(yè)來(lái)源8組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。a小于b大于c等于d都不是9市場(chǎng)定位是在細(xì)分市場(chǎng)的位置。a塑造一家企業(yè)b塑造一種產(chǎn)品c確定目標(biāo)市場(chǎng)d分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10市場(chǎng)追隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)。a攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)得b向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)得挑戰(zhàn)c跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者d不

11、作出任何競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)11企業(yè)要通過攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)攻擊。a近競(jìng)爭(zhēng)者b“ 壞” 競(jìng)爭(zhēng)者c弱競(jìng)爭(zhēng)者d強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者12新產(chǎn)品開發(fā)的產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是激勵(lì)與提高新產(chǎn)品構(gòu)思。a收集b調(diào)查c尋找d評(píng)價(jià)13準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值是的關(guān)鍵。a認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法b反向定價(jià)法c需求差異定價(jià)法d成本導(dǎo)向定價(jià)法14當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用。a長(zhǎng)而寬的渠道b短渠道c窄渠道d直接渠道15在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是。a控制性b經(jīng)濟(jì)性c適應(yīng)性d可行性二、多項(xiàng)選擇題（本大題共10 小題，每小題2 分，共 20 分）在每小題列出的五個(gè)選項(xiàng)中有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目

12、要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。1顧客總價(jià)值包括。a商品品牌b服務(wù)價(jià)值c人員價(jià)值d產(chǎn)品價(jià)值e形象價(jià)值2企業(yè)一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括。a后向一體化b向上一體化c水平一體化d向下一體化e前向一體化3從顧客作出購(gòu)買決策的過程分析，企業(yè)在市場(chǎng)上所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者，大體上可分為。a愿意競(jìng)爭(zhēng)者b隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者c屬類競(jìng)爭(zhēng)者d產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者e品牌競(jìng)爭(zhēng)者4按照對(duì)消費(fèi)者的影響程度分類，相關(guān)群體可分為。a示 x 群體 b基本群體c次要群體d其他群體（渴望群體）e比較群體5生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型有。a直接重購(gòu)b修正重購(gòu)c新購(gòu)d間接重購(gòu)e郵購(gòu)6產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列，其變化趨勢(shì)主要是共同作用的結(jié)

13、果。a趨勢(shì)因素b周期因素c季節(jié)因素d不確定因素e復(fù)合因素7無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略。a具有成本的經(jīng)濟(jì)性b不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分c適宜于絕大多數(shù)產(chǎn)品d只強(qiáng)調(diào)需求共性e適用于小企業(yè)8市場(chǎng)利基者的作用是。a拾遺補(bǔ)缺b有選擇地跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者c見縫插針d攻擊市場(chǎng)追隨者e打破壟斷9產(chǎn)品組合包括的變數(shù)是。a適應(yīng)度b長(zhǎng)度c深度d寬度e相關(guān)性10包裝標(biāo)志主要有標(biāo)志。a運(yùn)輸b商品c指示性d品質(zhì)e警告性三、判斷題（對(duì)的打“”錯(cuò)的打 “”，110=10分）1從營(yíng)銷的角度看，市場(chǎng)就是買賣商品的場(chǎng)所。（ ）2市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念的最大區(qū)別在于后者強(qiáng)調(diào)了社會(huì)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（ ）3各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。

14、（ ）4根據(jù) bcg 分析法，對(duì)于奶牛類的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)應(yīng)采用發(fā)展策略。（）5消費(fèi)者習(xí)慣性購(gòu)買行為是指消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)介入程序低且沒法弄清品牌之間差異的購(gòu)買行為。 （ ）6組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往經(jīng)過中間商進(jìn)行采購(gòu)。（ ）7測(cè)量地區(qū)市場(chǎng)潛量時(shí)，市場(chǎng)累加法多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。（）8企業(yè)采用服務(wù)差別化的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，就可以不再追求技術(shù)和質(zhì)量的提高。（ ）9通過擴(kuò)大總需求，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往受益最多。（ ）10生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，通常設(shè)置市場(chǎng)管理型組織。（）四、名詞解釋（ 35=15分）1市場(chǎng)營(yíng)銷2市場(chǎng)定位3成本導(dǎo)向定價(jià)4品牌5市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)五、簡(jiǎn)答題（ 55=25分）1市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃通常包括哪些

15、內(nèi)容？2市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研通常包括哪些步驟？3細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)主要依據(jù)哪些變量？4市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略有哪些？5簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念的涵義？六、案例分析題（151=15分）xx 霞飛日用化工廠， 是一家民政福利性質(zhì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。該廠創(chuàng)建于1985 年，原有資產(chǎn)25 萬(wàn)元，憑借一個(gè)倒閉的粉條廠廠房開始走上了化妝品生產(chǎn)的道路。開發(fā)的第一產(chǎn)品是“ 一搽靈” 防曬霜，經(jīng)過六年多的發(fā)展，目前已成為中國(guó)最大的日用化工廠之一。1產(chǎn)品策略霞飛的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極其龐雜，幾乎涉與所有化妝品領(lǐng)域。霞飛系列產(chǎn)品以增白為核心功能的中低檔護(hù)膚類化妝品為主，兼有美容化妝類、洗發(fā)護(hù)發(fā)類、清潔洗滌類化妝品，并生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋、服裝、電器等相關(guān)產(chǎn)品，共有

16、20 個(gè)系列， 300 余個(gè)品目。主流產(chǎn)品中的特效增白粉蜜， 曾獲得 “ 中國(guó)國(guó)貨精品優(yōu)質(zhì)金獎(jiǎng)” ，產(chǎn)銷量居全同同類產(chǎn)品之首，1990 年產(chǎn)值為 9000 萬(wàn)元， 1991 年產(chǎn)值達(dá) 152 億元。2渠道策略霞飛分銷渠道的設(shè)計(jì)，存在兩個(gè)層次。第一個(gè)層次，采用選擇性分銷策略，實(shí)行地區(qū)總經(jīng)銷制，霞飛商品只向總經(jīng)銷商提供商品，保證總經(jīng)銷商成為區(qū)內(nèi)唯一霞飛商品供應(yīng)“ 源頭” ；第二個(gè)層次，總經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域采用普遍性分銷策略，最大限度地拓展經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。3價(jià)格策略霞飛廠一貫堅(jiān)持低價(jià)滲透策略，在盡力挖潛，降低產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝等方面成本的基礎(chǔ)上， 企業(yè)定價(jià)僅要求產(chǎn)品能獲得一個(gè)居行業(yè)中低水平的利潤(rùn)率，不要求

17、熱銷產(chǎn)品的高報(bào)酬，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。采用成本加成定價(jià)法，在核定的批量生產(chǎn)單位產(chǎn)品成本加上一定的利潤(rùn)加成。加成率一般在 13%14%左右，最低限不低于12%，最高限不高于15%。4促銷策略廣告。 霞飛廠決策者將廣告視為企業(yè)營(yíng)銷成功的兩大法寶之一，廣告策劃歷來(lái)由廠長(zhǎng)親自決策。霞飛產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是我國(guó)廣大城鄉(xiāng)的中低收入水準(zhǔn)的消費(fèi)者，而電視在這部分消費(fèi)者日常生活中占有重要地位，對(duì)電視媒體的接觸頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于報(bào)紙、雜志等媒體。 因此，霞飛廣告費(fèi)用的70%用于電視媒體 （包括電視片制作費(fèi)用），在中央和各地方性電視臺(tái)的黃金時(shí)間高頻率地反復(fù)播出。占第二位的是戶外廣告，大約為年度廣告費(fèi)用的20%，用于制作各種形式的街頭和交通要道的霓虹燈、廣告牌等。其余10%用于廣播、雜志和報(bào)紙等形式的廣告媒體，烘托促銷氣氛。人員推銷。霞飛廠的產(chǎn)品銷售任務(wù)，由銷售科全面負(fù)責(zé)。銷售科建制80 人。占全廠員工總?cè)藬?shù)的1/10，是規(guī)模最大的一個(gè)職能科室，具有相當(dāng)?shù)莫?dú)立性。銷售業(yè)務(wù)人員實(shí)行合同制，業(yè)務(wù)員每年與廠方簽訂為期一年的聘用合同，合同規(guī)定一定的銷售額指標(biāo)。銷售人員的收入分配制度實(shí)行包干制，銷售人員無(wú)固定月薪收入，按銷售到貨款提取05%的銷售費(fèi)用。銷售業(yè)務(wù)人員的工作分配實(shí)行地區(qū)負(fù)責(zé)制。按行政區(qū)劃每一省區(qū)分配 13 名業(yè)務(wù)員，承擔(dān)區(qū)內(nèi)