大賣場(chǎng)談判技巧(20211123092303)

1、大賣場(chǎng)談判技巧大賣場(chǎng)是現(xiàn)今主要的零售業(yè)態(tài)，是商品和流通的最終體現(xiàn)，它在滿足人們需求和促進(jìn)社會(huì)發(fā)展的過(guò)程中起著十分重要的作用。目前中國(guó)零售業(yè)在wto 和外資零售巨擘的推動(dòng)下正發(fā)生著激烈的變革，而零售商們能否在發(fā)展中不斷規(guī)范自己的行為，就成為他們?cè)谶@場(chǎng)變革中能否走彎路的關(guān)鍵。產(chǎn)品進(jìn)行店前期最重要的工作就是與大賣場(chǎng)的談判。與其談判的主要內(nèi)容包括（進(jìn)貨條款、促銷、帳期、費(fèi)用、陳列、返利等等）。在目前的市場(chǎng)條件下，大賣場(chǎng)在談判中還處于強(qiáng)勢(shì)地位，在談判時(shí)常對(duì)廠商提出苛刻的要求。一、談判主要條款標(biāo)準(zhǔn)（一）付款約定之相關(guān)定義（賣場(chǎng)不同相關(guān)的付款定義的規(guī)定下盡相同）：1、付款日：指賣場(chǎng)到期應(yīng)向廠商付款的日期2、

2、月結(jié)：指賣場(chǎng)收到廠商就交付給其貨物銷售開具的任何發(fā)票當(dāng)月的下一個(gè)月（日歷月）的第一天3、帳期天：指賣場(chǎng)收到廠商就交付給其的貨物銷售開具的發(fā)票之日算起再加帳期時(shí)間段4、貨到天：指賣場(chǎng)收到廠商交付給其的貨物之日算起，再加貨到后的天數(shù)。（二）付款日相關(guān)賣場(chǎng)應(yīng)在下述付款日之一依據(jù)廠商開出的發(fā)票向其付款：（選其一）l 付款日應(yīng)為每月x 日，外加五（5）個(gè)工作日l(shuí) 月結(jié) 30 天，外加五（ 5）個(gè)工作日l(shuí) 帳期 30 天，應(yīng)為有關(guān)賣場(chǎng)財(cái)務(wù)部門收訖發(fā)票后第30 天，外加五七（57）個(gè)工作日l(shuí) 貨到 45 天，應(yīng)為有關(guān)賣場(chǎng)收到貨物后再加45 天。二、商業(yè)談判的四個(gè)階段談判既可以是任何帶有價(jià)值交換的交流，也可以

3、是當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對(duì)客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)， 大部分商業(yè)談判可以分為四個(gè)步驟：起初是雙方為談判做準(zhǔn)備工作，接下來(lái)就是提出各自條件，在最初條件的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，試探對(duì)方的意圖；然后就是尋找雙方都可以接受的條件；最后達(dá)成商業(yè)協(xié)議，進(jìn)行定期的回顧，下面我們就這四個(gè)步驟做具體的介紹：第一步：談判前的準(zhǔn)備工作在談判之初， 雙方對(duì)很多初步的條件以及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此很有必要在談判一開始就把容易引起誤解的內(nèi)容澄清。比如說(shuō)： 作為廠商的談判員，應(yīng)該讓對(duì)方的談判員清楚地了解自己公司的產(chǎn)品，包括包裝、口味、目前市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、對(duì)該賣場(chǎng)的期望等。在談判的最初階段，廠商

4、談判員的準(zhǔn)備尤為重要。在談判前準(zhǔn)備一系列的材料以保證談判的成功。具體準(zhǔn)備工作包括：1、該賣場(chǎng)狀況做詳細(xì)的調(diào)查2、回顧以前的談判情況（僅限已建立生產(chǎn)意關(guān)系的賣場(chǎng)）3、列出要談判的內(nèi)容4、設(shè)定談判的目標(biāo)5、制定談判策略的戰(zhàn)術(shù)6、最好的可供賣場(chǎng)選擇的方案7、如何讓步8、賣場(chǎng)與廠商的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)9、整個(gè)談判的時(shí)間表下面，就以上列出的準(zhǔn)備工作做詳細(xì)的介紹：1、對(duì)該賣場(chǎng)的狀況做詳細(xì)的調(diào)查：準(zhǔn)備工作的第一件事就是盡可能地收集客戶的資料，包括：l 該賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)狀況如何？l 該賣場(chǎng)是否有內(nèi)部問題？l 該賣場(chǎng)在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)怎么樣？l 該賣場(chǎng)在談判方面的聲譽(yù)怎么樣？很強(qiáng)硬、還是很直率？該賣場(chǎng)參與談判的人員怎么樣？做決

5、策很慢，很謹(jǐn)慎還是很爽快，很沖動(dòng)？l 該賣場(chǎng)談判人員是否有時(shí)間上的壓力？為什么？l 為什么該賣場(chǎng)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？感興趣的程度？我們能為他提供什么？l 誰(shuí)是該賣場(chǎng)的最終決策人？以上這些問題可以幫助廠商的談判員了解該賣場(chǎng)和自己的情況。雖然在大部分的情況下大賣場(chǎng)在談判中處于優(yōu)勢(shì)，廠商可以通過(guò)充分的準(zhǔn)備來(lái)發(fā)現(xiàn)自己在談判中的地位。2、回顧以前的談判情況如果與該賣場(chǎng)已經(jīng)建立了生意關(guān)系，彼此都很熟悉， 廠商并不需要花太多的精力去收集該賣場(chǎng)詳細(xì)資料。但是廠商要用更多的時(shí)間去回顧過(guò)去與該賣場(chǎng)判過(guò)程。l 過(guò)去的談判是否順利l 有什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)l 在什么地方可以改進(jìn)l 該賣場(chǎng)在過(guò)去的談判中常用的談判技巧l 該賣

6、場(chǎng)是否值得信任l 談判達(dá)成的協(xié)議是否完全在該賣場(chǎng)的店內(nèi)實(shí)施l 進(jìn)入談判僵局時(shí)你做了什么讓步讓該賣場(chǎng)最滿意清晰地回顧這些過(guò)去的談判會(huì)對(duì)廠商的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助。3、列出要談判的內(nèi)容把所有要與賣場(chǎng)談的條款都一一列出，然后把他們分為重要和不重要兩類。這樣， 在談判的時(shí)候你可以清楚地知道所談內(nèi)容的重要程度，并由此判斷是否該讓步，以及讓步的尺度。同時(shí)要敏銳地察覺賣場(chǎng)在談判內(nèi)容背后的企圖。其實(shí)雙方要談的主要就是不能夠立即達(dá)成的分歧點(diǎn)。這時(shí)廠商要逐項(xiàng)檢查分歧點(diǎn)在哪里。交易 /貿(mào)易條件促銷新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)陳列價(jià)格票面折扣返點(diǎn)等付款付款期付款返點(diǎn)等送貨送貨期限，最低的發(fā)貨量、運(yùn)費(fèi)、退換貨等固定費(fèi)用年節(jié)費(fèi)

7、、店慶贊助費(fèi)等新店開業(yè)老店翻新等促銷折扣促銷費(fèi)用dm（海報(bào)）特殊陳列促銷人員進(jìn)場(chǎng)等進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷活動(dòng)首批免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷活動(dòng)首單免費(fèi)特殊贊助供貨條件陳列費(fèi)陳列面積4、設(shè)定談判要達(dá)到目標(biāo)列出所有要談判的項(xiàng)目后，廠商的談判員要為每一個(gè)項(xiàng)目設(shè)定三個(gè)指標(biāo)l 目標(biāo)條件談判項(xiàng)目應(yīng)該在什么條件下達(dá)成協(xié)議l 最初開價(jià)起初給客戶提供什么樣的條件l 最低成交條件低于以上條件對(duì)廠商來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒有任何談判的意義。作為一個(gè)優(yōu)秀的談判專家，應(yīng)該盡可能高地設(shè)置目標(biāo)條件，只要在合理的范圍內(nèi)。同時(shí)，也要盡可能抬高最初開價(jià)，這樣，你才有充分的討價(jià)還價(jià)的余地。但要注意不要開一個(gè)讓該賣場(chǎng)覺得荒廖的初價(jià)。最低成交條件是廠商談判的底線，廠商應(yīng)該

8、在談判開始前就非常清楚地設(shè)置好自己的底線。一旦談判開始， 廠商可能會(huì)受到各種因素的影響而急于做出錯(cuò)誤的決定。在和賣場(chǎng)談判的時(shí)候也是一樣， 如果賣場(chǎng)開出的條件太苛刻，不要猶豫， 堅(jiān)決地告訴他這個(gè)條件不能接受。但是我們并不贊同一成不變的談判底線。通常在一個(gè)談判中會(huì)涉及到很多內(nèi)容，這就給了廠商很多回旋的機(jī)會(huì)，比如說(shuō)， 一旦賣場(chǎng)在價(jià)格上已經(jīng)不可商量，并且這個(gè)價(jià)格是低于廠商底線價(jià)格的， 但如果在付款上能夠得到更優(yōu)惠的條件，完全可以彌補(bǔ)廠商在價(jià)格上的損失。因?yàn)椴⒉皇撬袕S商最關(guān)心的條件都是賣場(chǎng)最關(guān)心的，雙方都會(huì)為了爭(zhēng)取最重要的條款而放棄次要的條款。5、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)以下問題是廠商在制定談判策略時(shí)要重點(diǎn)

9、考慮的問題：l 公司同該賣場(chǎng)合作的發(fā)展方向l 公司最希望同這類賣場(chǎng)合作中獲得什么？銷量？品牌形象？打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？還是穩(wěn)定價(jià)格以保持市場(chǎng)更加有序的發(fā)展？l 公司在這類賣場(chǎng)中一段時(shí)期內(nèi)的投入策略l 公司在哪些方面有投入的限制？l 公司內(nèi)部是否有投入產(chǎn)出分析標(biāo)準(zhǔn)？6、最好的可供賣場(chǎng)選擇的方案不管廠商給賣場(chǎng)提供什么樣的條件，廠商都要想一下有沒有別的方案。如果第二個(gè)方案比第一個(gè)好， 就該給賣場(chǎng)提供第二個(gè)方案。而且在談判中廠商經(jīng)常會(huì)陷入僵局，這時(shí)候如果事先準(zhǔn)備好了其他可選的方案，廠商會(huì)在談判中占據(jù)主動(dòng)的地位。可以找到雙方的可變因素，從而找到可以替代的方案，例如廠商可以考慮下列替代方法：l 互換當(dāng)談判出現(xiàn)分

10、歧時(shí)，廠商同意賣場(chǎng)的要求，但同時(shí)也要求賣場(chǎng)給予同等價(jià)值的交換。但要對(duì)原來(lái)的提議做出調(diào)整。l 附加價(jià)值當(dāng)廠商不能滿足賣場(chǎng)提出的要求時(shí)，作為補(bǔ)償， 廠商可以提供帶有附加值的條件給該賣場(chǎng)，但是這種附加值一定要在廠商未談判前就已經(jīng)準(zhǔn)備好的。l 折衷指廠商與賣場(chǎng)之間相互讓步。要考慮的是無(wú)論在價(jià)格、付款方面， 或是在其他交易條件方面與分歧點(diǎn)直接相關(guān)的變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部分的影響。l 妥協(xié)指廠商完全接受賣場(chǎng)的條件，不提出任何疑義。但一定要在廠商的計(jì)劃和預(yù)算之內(nèi)，并要讓賣場(chǎng)感覺到自己已經(jīng)做出相當(dāng)大犧牲。妥協(xié)一定要慎用，不是非常爽快地答應(yīng)賣場(chǎng)，特別是在涉及到公司原則的時(shí)候。7、如何做讓步l 在哪些

11、方面可以讓步l 在談判進(jìn)展到什么地步的時(shí)候讓步l 按什么順序?qū)勺尣降臈l件做出讓步l 談判前計(jì)算每個(gè)讓步的成本，如果讓步的成本核算在控制之中，就可以達(dá)成協(xié)議l 找出對(duì)廠商很重要、可對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)損失很小的讓步8、談判雙方的長(zhǎng)處與弱點(diǎn)l 賣場(chǎng)的長(zhǎng)處：眾多的分店、統(tǒng)一的配送、先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)l 賣場(chǎng)的弱點(diǎn)：人員流動(dòng)很快、供應(yīng)鏈的整合規(guī)劃有問題、大部分重點(diǎn)賣場(chǎng)都處在加速擴(kuò)張階段，有資金的壓力等10、談判的時(shí)間表l 談判的時(shí)間表本身也會(huì)成為談判的一部分l 雙方都想按自己最有利的順序安排所要談判的內(nèi)容l 談判的時(shí)間表對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是有利的工具，只是看誰(shuí)用的好、準(zhǔn)第二步：談判熱身了解需求l 開場(chǎng)白階段：確

12、認(rèn)同賣場(chǎng)進(jìn)行談判的人的決策能力l 回顧過(guò)去已談的事項(xiàng)和存在的分歧l 清楚地確定本次談判的進(jìn)度表l 雙方在什么條件下有可能讓步，在什么條件下可以談成l 進(jìn)行試探，有誠(chéng)意地多了解對(duì)方第三步：正式談判并達(dá)成協(xié)議l 雙方各向?qū)Ψ教峁└髯詫?duì)分歧問題的解決方案要，利用事先準(zhǔn)備好的可選擇的方案盡量避免在一個(gè)問題上陷入僵局，讓步時(shí)保持回旋的余地，向賣場(chǎng)提出有條件的讓步。 “如果貴公司。 。 。 。我們會(huì)盡量（而不是我們就。 。 。 ） ”l 如果還未弄清賣場(chǎng)的真正意圖，或者廠商需要更多的信息來(lái)支持所做的決策，廠商就要設(shè)法讓賣場(chǎng)提出方案。然后， 如果廠商不喜歡賣場(chǎng)的方案，廠商可以有相對(duì)多的時(shí)間整理數(shù)據(jù)進(jìn)行反駁。當(dāng)然， 如果賣場(chǎng)提出的協(xié)議正中我們的下懷，這時(shí)廠商也可做出吐血的樣子證明自己損失了很多。l 不要小看賣場(chǎng)，他們無(wú)時(shí)不在告誡采購(gòu)員不要先將自己的目標(biāo)告訴廠商l 在磨擦中達(dá)成基本的協(xié)議后，不要急于簽署合同，在最后的合同簽署前要了解賣場(chǎng)是否還有可讓步的余地，以使廠商的利益最大化l 總結(jié)所在達(dá)成的條款，在談判接近尾聲時(shí)總結(jié)所有達(dá)成的協(xié)議并重申廠商所作的巨大讓步以及達(dá)成協(xié)議為對(duì)方所帶來(lái)的利益。當(dāng)雙方達(dá)成基礎(chǔ)協(xié)議后，大部分的談判工作已經(jīng)結(jié)束，雙方就所談的條款也都基本達(dá)成了一致的意見。 廠商的下一個(gè)任務(wù)就是簽署一份書面合同了。可