保險培訓課件：學員手冊—以需求為導向的銷售面談

1、人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518步驟一：寒暄贊美步驟二：道明來意、安排座位步驟三：介紹行業(yè)及公司背景（講行業(yè)、講公司、講自己）步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟六：重申客戶需求和預算步驟七：約定下次會面的時間人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518n

2、 步驟一：寒暄贊美步驟一：寒暄贊美n 步驟二：道明來意、安排座位步驟二：道明來意、安排座位客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒有關系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)系我。另外，陳先生今天您跟我所說的一切資料，我會絕對保密。客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，我叫李人保，是人保壽險的客

3、戶經(jīng)理，這是我的名片，（遞上卡片），很高興認識您!客戶客戶：請坐?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，您的辦公室挺寬敞的，您桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？客戶客戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生您真厲害，您在這家公司里做了很久嗎？客戶客戶：是啊，有五年了。人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 n 步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景 （講行業(yè)、講公司、講自己（講行業(yè)、講公司、講自己)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理： 陳先生，不知道您對保險了解多不多？近年來保險行業(yè)發(fā)展速度是很快的。因為保險在社會保障體

4、系中的重要作用，政府對于商業(yè)保險也給予了高度重視和政策扶持?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理： 中國人保成立于1949年10月20日，作為新中國保險事業(yè) 的締造者和開拓者，與共和國同生共長，是中國保險史上歷史最為悠久的保險公司。因為購買人壽保險是一個比較長遠的理財保障計劃，所以了解投保公司的實力和背景非常重要，我給您簡要介紹一下公司的情況吧?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：公司是中國人民保險集團旗下的重要成員，主要經(jīng)營人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業(yè)務及上述業(yè)務的再保險業(yè)務。 2015年末，公司資產(chǎn)規(guī)模3571億元， 2015年實現(xiàn)規(guī)模保費955億元，原保費收入894億元，位居國內(nèi)壽險公司前5名,亞洲保險競爭力排名

5、前10強。人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 n 步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景 （講行業(yè)、講公司、講自己（講行業(yè)、講公司、講自己)客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理：公司在在國內(nèi)各省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市設有分公司36家，在294個地市、1820個縣（市、區(qū)）設有銷售機構和服務網(wǎng)點，與銀行建立合作網(wǎng)點超過11萬家，擁有22萬余名壽險銷售人員，為客戶提供包括柜面、電話、互聯(lián)網(wǎng)、移動APP及客戶端等多種保險服務體驗?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，通過我的介紹，相信您對保險、對人保有了初步的了解。這些資料稍后

6、我也可以留給您?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，其實我在加入人保之前，對保險也不是很了解，甚至有一些誤解。但是加入人保之后，我認識到保險是愛與責任的體現(xiàn)，是每個家庭的必需品。所以我今天過來，為您做一個家庭保障方面的分析，希望能幫到您。那么在做分析之前，首先需要了解您的一些基本情況人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518n 步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料資料收集一：單位福利情況關鍵句關鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您

7、離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢?”資料收集二：個人保險情況關鍵句關鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢?“陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？”人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 資料收集三：家庭背景情況關鍵句關鍵句1 1：“為了給您提供一個詳細的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？太太.小明.陳先生，不知道你認為你的小孩在接受高等

8、教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？”關鍵句關鍵句2 2：“陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？陳先生，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說2000元是10元的200倍就是283200元而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活?！比嗣癖ｋU人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518資料收集四：收入分配情況關鍵句關鍵句：陳先生，今天我有一個想法同您分

9、享。這個是一般人的家庭收入分配圖，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少呢？另外還會有10%左右使人情往來。然后還會有一點投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？不知道還欠不欠銀行貸款呢？除此之外，一般人一定會用收入的5%-15%來做一個家庭的保障計劃。 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的5%-15%家庭保障計劃人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 n 步驟五：激發(fā)客戶需

10、求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）第一把金鑰匙：家庭保障您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入 （1）大?。?）意外 您是一家之主，這個“主”說的是您對家庭的愛與責任，在您的呵護下您的太太和孩子都生活的很舒適現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是大病，一個是意外假使有一天你突然不能照顧他們最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個計劃人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 第二把金鑰匙：教育金 6 歲22歲 高等教育費用 18 歲 我

11、們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學階段我就不說了陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要將來小明有能力讀大學因為經(jīng)濟的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學，每年的學費、生活費大概要1.5-2萬，4年是7-8萬 （斜線條紋）現(xiàn)在7-8萬元對您絕對不是問題，但十幾年后的通脹我們無法預知。而且現(xiàn)在讀研、讀博、出國的人也越來越多，大學畢業(yè)以后的金錢需求量同樣是未知的。假如我們拿不出來，那影響的將是孩子未來的前途，但如果用保險的方式將愛作為一種契約記錄下來，在孩子需要的時候給孩子一些支持，相信孩子更能感受到我們的愛。人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客

12、戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 第三把金鑰匙：退休金（1）社保？（2）子女？（3）自己？ 收入大幅減少 35歲60歲？經(jīng)驗學問、人生的旅程有多長我們大家都無法預測但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗和學問一起增加但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少其實我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 第四把金鑰匙：應急現(xiàn)金 收入 投資 大病 失業(yè)

13、 這是您的生命線人生到什么時候我們都不知道但我相信您也同意人生會有起有落順境的時候可能有好的收入和投資機會逆境的時候怎會因為大病或失業(yè)而需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽一個好的保障計劃，基本可以提供一筆應急錢，讓您可以把握好機會或應對困難，任何時候求人不如求己人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 第五把金鑰匙：有計劃的保障理財 始終無法達成目標 目標計劃時間成功達成 意外 發(fā)生不幸 一般人的攢錢習慣可能都差不多，剛開始很有決心，但后來會因為想買房、買車、用了很大的一部分，又要重新開始存錢，始終無法達到目標我們這個計劃是先確定一個目標然后用一個完善的計劃和充分的時間完成中途如果發(fā)生意外萬一有不幸發(fā)生這個計劃也是可以成功的，它保障的是我們的未來，這個計劃雖然不能改變我們的生活，但卻可以防止我們的生活被意外或不幸所改變?nèi)嗣癖ｋU人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 n 步驟六：重申客戶需求和預算步驟六：重申客戶需求和預算客戶經(jīng)理：陳先生，如果以上