房產(chǎn)中介公司培訓(xùn)資料(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上培 訓(xùn) 資 料1、 公積金貸款流程1） 簽署買賣合同，繳納首付款。2） 過戶.（必須當(dāng)時(shí)給房主打欠條），契稅要按照4000的標(biāo)準(zhǔn)交，公積金只按照4000給貸款，多了沒用。3） 評估.（取出新房照后拿去評估，評估值要比稅費(fèi)多一些）4） 公積金報(bào)件。（需要評估報(bào)告、房產(chǎn)證、契稅證明、買房雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證和買賣合同、征信報(bào)告、公積金指定銀行卡及復(fù)印件）填一張表簽字，回家等電話。5） 抵押.（買房雙方簽字，取抵押合同去房產(chǎn)蓋章送回，等放款）6） 放款.（公積金放款放到買房賬戶，買房將錢給賣方后，撕毀欠條）。二、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1、 房屋分類 :功能用途：居住用房（小

2、區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用房（廠房、倉庫）商業(yè)用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學(xué)校等單位用房）；建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他。 所有權(quán)歸屬：公房和私房2、 房屋結(jié)構(gòu)分類躍層式商品房：上下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。 復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。錯(cuò)層：房內(nèi)高度不一致，一米以內(nèi)分離。多層：是指沒安裝電梯的。小高層：指的是20樓以下的，稱為小高層高層：指的是20樓以上的3、 房地產(chǎn)市場一級市場：以土地為交易主體（亦稱土地市場）二級市場:開發(fā)商獲得土地后，投入一定的資金建設(shè)，通過有償或贈(zèng)與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)賣給需求者三級市場：房屋在消費(fèi)市場的再次流通

3、，包括買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租賃4.土地使用年限。（居住、70年，工業(yè)、50年，教育科技文化體育50年，辦公樓、綜合樓、50年，旅游、娛樂、40年）三、 中介流程1、接客：始終面帶微笑 ，投石問路，確認(rèn)對方的需求（越詳細(xì)越好），找到共鳴點(diǎn)，聊取信任，使對方對你及你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣；注意事項(xiàng)：一定要詳細(xì)了解客戶需求，客戶性質(zhì)（投資還是剛需），首付多少，能接受價(jià)格等。2、配對：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設(shè)先陷，若有性價(jià)比高的房源，大可引導(dǎo)。找到合適房源后，多約兩套做對比。注意事項(xiàng)：有很多老業(yè)務(wù)員都會自我設(shè)陷，總認(rèn)為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我設(shè)限與成交擦肩而過，

4、結(jié)果客戶在別人手里買了那套房源。3、約看對自己推薦的產(chǎn)品要了然于胸，（面積、價(jià)格、房型、朝向、付款方式、看上去的視覺效果等等），付出你的激情，重復(fù)強(qiáng)調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性，隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。對報(bào)價(jià)的藝術(shù)：掌握好你主推的房源，在房東要求的價(jià)格上多報(bào)一點(diǎn)，一般是成交價(jià)的1.025倍（視客戶情況而定），其他房源可以報(bào)底價(jià)或低價(jià)，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位，報(bào)價(jià)的尾數(shù)中盡量不要帶5和0最好可以是到小數(shù)點(diǎn)后一位，給其感覺沒有還價(jià)空間。4、帶看帶看前的準(zhǔn)備工作：A 你的公務(wù)包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺）B 帶看套數(shù)：一般不要只安排一套，但

5、最多只能帶看3套C 將看房狀態(tài)調(diào)整到最佳：管理好帶看的時(shí)間，見面地點(diǎn)，路線安排及帶看順序的安排，避免帶看房源采光不好的時(shí)間段；避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等待客戶。路線：以公司為終點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，以便拉回公司，坐下來談。帶看順序：以3套為例，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個(gè)好的印象，再帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。帶看中的注意事項(xiàng)：A 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊，說話也可以，但要注意水平。切記不要說話過大或虛假的，客戶雖然不說，但對你印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子在別處去成交也是常有的事。若實(shí)在沒有話聊，可以

6、拿周邊的行情和你所介紹的房源做對比，突出你的產(chǎn)品的稀缺性及物有所值。優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)突出，重復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到客戶覺得聽膩這個(gè)優(yōu)點(diǎn)了，其實(shí)他是已經(jīng)接受了，缺點(diǎn)一筆帶過（當(dāng)然，不可避免的缺點(diǎn)也要提到，然后用大的優(yōu)點(diǎn)將其化掉，這叫缺點(diǎn)模糊化）。 帶看后的工作：A 盡可能的將客戶帶回公司，讓其在會議室里面坐下來，安心的和你聊天，這時(shí)他才會將他的真正的想法講出來，若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業(yè)拿出來，告知他怎樣才能以最低的價(jià)格買到最合適的房子，再把我們的工作以及交易流程詳細(xì)的和客戶聊，再逼其意向。你將會事半功倍。若看不中或還在猶豫，則當(dāng)天直接做死，告知房子已售，讓他感覺你推薦給他的房

7、子都是性價(jià)比很高的房子，讓他在下次再你這邊看到合適的房子立馬做出決定。B 及時(shí)給房東打電話，指出房屋的缺點(diǎn)及客戶的反應(yīng)，砍價(jià)。5、逼意向任何客戶在提到錢的時(shí)候和平時(shí)說話時(shí)都是不一樣的，所以，逼意向也是測試客戶的誠意度的好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。逼意向的時(shí)機(jī):最佳時(shí)機(jī)是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動(dòng)期的時(shí)候，。很多客戶在沖動(dòng)期沒定下來，回去冷靜考慮一下可能就會縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不是考慮要不要的問題了！逼意向也是業(yè)務(wù)員的心態(tài)，很多業(yè)務(wù)員都是逼啊-=逼啊-都快成功了，就差一口氣給松了，導(dǎo)致案子不能成功。還有的業(yè)務(wù)員會有心理障礙，覺得逼的緊了，會把客戶逼死，其實(shí)，很多資深的老業(yè)務(wù)員，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，客戶不是被逼死的，而是被松死的，真的很有道理，你哪怕把客戶都逼哭了，