【精選】產(chǎn)品銷售工作參考計劃

1、產(chǎn)品銷售工作參考計劃前言通過推行it資源治理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)互相促進，構(gòu)成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目的。企業(yè)主旨：不斷堅持"以技術(shù)求開展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友"，用科學的設(shè)計和先進的施工為用戶制造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱、團結(jié)是力量、紀律是保證、信譽是生命質(zhì)量效勞理念：199某某公司依托科學化的治理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通訊、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)獲得的業(yè)績，正在與時俱進、再造輝煌！

2、以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品效勞為線索，擴展市場占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國挪動，房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推行。背景某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速開展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推行契機。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及處理方案，成為市場部近期的主要工作目的。方案我們的方案旨于樹立團隊奮斗目的，以集體部署帶發(fā)開工成長，協(xié)助渠道代理商開展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。1、渠道拓展11、建立渠道代理制度111、合作共贏通過渠道體系的建立，對渠道的支持與治理，建立和諧的渠

3、道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。112、耕耘收獲鼓舞渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道制造最大價值。113、產(chǎn)品渠道架構(gòu)定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認證技術(shù)效勞資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后效勞支持。12、渠道代理招商工作舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計演講稿，講演訓練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳材料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)治理，發(fā)函邀請，確認，會議提示，會場布置，獎品安排，會場操縱，名片、征詢?nèi)鸭颁浫?，會后?lián)絡(luò)工作。13、業(yè)務(wù)操作流程報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流

4、程，產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。14、知識交流環(huán)境141、產(chǎn)品知識講座142、產(chǎn)品推行技巧研討會143、產(chǎn)品征詢題及處理方案知識庫15、客戶體驗環(huán)境在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠程操縱體驗產(chǎn)品的運轉(zhuǎn)效果。16、技術(shù)支持向客戶或代理商提供技術(shù)征詢，按照產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反響和轉(zhuǎn)達征詢題的處理方案，現(xiàn)場或在中處理技術(shù)征詢題。17、渠道市場治理為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，阻

5、礙我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道治理體系。171、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次構(gòu)造1)優(yōu)先支持增值效勞商建立下級渠道。增值效勞商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商的銷量全部計入增值效勞商2)增值代理商保證質(zhì)量。強化增值代理商對客戶、行業(yè)和工程的定位跟蹤，提高做單成功率3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。對增值效勞商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額治理，并設(shè)立物流獎勵對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推行獎，加大工程支持政策傾斜4)對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道治理體系172、細化渠道考核政策，引導渠道健康開展1)增值效勞商考核銷售額、二級渠道建立數(shù)量、二級渠道建立質(zhì)量及平衡度、對二

6、級渠道供貨及時率、市場活動等。代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他工程設(shè)立"年度最正確分銷獎"進展考核2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。通過設(shè)立"產(chǎn)品推行獎"和"工程合作獎"進展考核3)代理商（二級）：考核銷售額173、加強渠道的治理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售才能。1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。2)區(qū)分不同代理（增值效勞商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓，提高代理售前征詢和營銷才能。2、直截了當銷售

7、21、銷售人員技巧培訓211、目的設(shè)定的原則212、時間治理的原則213、個人績效與團隊績效214、化解沖突、攜手合作215、銷售人員的客戶效勞2151、不同視角看效勞2152、積極效勞的步驟2153、應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成時機216、銷售人員處理征詢題技巧2161、處理征詢題的流程2162、常用工具217、建立個人客戶關(guān)系218、直銷219、踩點2110、培養(yǎng)日常習慣22、人員職責分工魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直截了當銷售為副；歐陽俊曦：主要負責直截了當銷售、二級代理商的開拓，人員技術(shù)培訓，方案文檔建立，客戶關(guān)系治理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶會談；馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進展直截了當銷售，文檔治理，