銷售總監(jiān)的暖度個(gè)人工作計(jì)劃范文

1、銷售總監(jiān)的暖度個(gè)人工作方案范文 作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20xx年工作方案。 1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作; 2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài); 6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局; 7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù); 9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng); 10、按照推廣方案的要求進(jìn)行貨

2、物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放; 四、關(guān)于品牌：“英*”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氣氛和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化表達(dá)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。 五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷開(kāi)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和效勞經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的時(shí)機(jī)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們

3、要把時(shí)機(jī)準(zhǔn)備好。 六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)確實(shí)定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。 八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店根本沒(méi)有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法，經(jīng)銷商根本上處于單獨(dú)應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)方案是廠家應(yīng)做的支持和扶

4、助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、dm直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi)：x展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷售，旺季有旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考方案，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒(méi)有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比方有別的想

5、做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說(shuō)呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒(méi)做！)另一方面是為我們以后更大面積的開(kāi)設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。 九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺(jué)是：公司管理是標(biāo)準(zhǔn)的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極開(kāi)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比方公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景，也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè)，肯定留不住人。把企業(yè)的企

6、字上面的人拿掉還有什么？ 十、關(guān)于生產(chǎn)：從來(lái)公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問(wèn)題，到目前，銷售的總量沒(méi)增加，還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì)專賣店意向客戶無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?lái)，那么參加展會(huì)的目的是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說(shuō)的是oem，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的方法一直沒(méi)能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的oem管理體制。宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。 當(dāng)然，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研，到

7、各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差異，方案能夠到達(dá)的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案。 1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作; 2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài); 6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局; 7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù); 9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng); 10、按照推廣方案

8、的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放; 四、關(guān)于品牌：“英*”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氣氛和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化表達(dá)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。 五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷開(kāi)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和效勞經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的時(shí)機(jī)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人

9、，問(wèn)題是我們要把時(shí)機(jī)準(zhǔn)備好。 六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)確實(shí)定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。 1.每天必須看的報(bào)表(合同日?qǐng)?bào)、回籠日?qǐng)?bào)、在外貨款及各區(qū)域總監(jiān)、銷售公司工作匯報(bào)等)。 2.落實(shí)重大工程投標(biāo)方案。 3.了解并檢查重點(diǎn)合同執(zhí)行情況。 4.跟蹤并落實(shí)大額貨款清欠和資

10、金回籠。 5.了解每個(gè)區(qū)域總監(jiān)工作情況并進(jìn)行相應(yīng)的溝通。 6.接待到公司考察的客戶。 7.分析主要原材料價(jià)格情況及走勢(shì)。 8.審核銷售合同。 9.審核銷售相關(guān)費(fèi)用。 10.對(duì)駐外銷售員工作進(jìn)行抽查及考紀(jì)。 11.總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況。 12.及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售工作。 13.考慮明天應(yīng)該做的主要工作。 銷售總監(jiān)每周要做的事 1.召開(kāi)商務(wù)主管及部門經(jīng)理會(huì)議，檢查上周工作，落實(shí)本周工作重點(diǎn)。 2.召開(kāi)工程專題分析會(huì)，落實(shí)重點(diǎn)工程開(kāi)發(fā)進(jìn)度及方案。 3.參加公司每周的生產(chǎn)調(diào)度會(huì)。 4.主持召開(kāi)重點(diǎn)合同評(píng)審會(huì)。 5.與下屬部門負(fù)責(zé)人和區(qū)域總監(jiān)交流一次工作。 6.與公司相關(guān)部門負(fù)責(zé)人交流一次工作心

11、得。 7.與局部銷售公司負(fù)責(zé)人和銷售骨干交流一次。 8.向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次工作。 9.及時(shí)處理客戶投訴。 10.至少 拜訪3個(gè)主要客戶。 11.自己的文件、電子郵件和書(shū)柜。 12.進(jìn)行一次。 13.制訂下一周的工作方案。 14.看一本管理雜志或和自己從事的產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志以及銷售管理的雜志。 銷售總監(jiān)每月要做的事 1.上報(bào)月度工作方案書(shū)。 2.對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行月度考核。 3.對(duì)重點(diǎn)工程、重點(diǎn)貨款、重點(diǎn)合同等進(jìn)行總結(jié)梳理，缺乏的提出改良方案。 4.協(xié)助公司分管領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)月度銷售分析會(huì)并落實(shí)下月工作方案。 5.為區(qū)域總監(jiān)、銷售公司召開(kāi)技術(shù)交流會(huì)提供支持。 6.召集相關(guān)人員分析公司在外貨款，對(duì)貨款

12、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估. 7.針對(duì)外部市場(chǎng)的意見(jiàn)、建議和投訴，分析缺乏，落實(shí)整改措施。 8.表?yè)P(yáng)一名骨干。 9.月度工作總結(jié)。 10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。 11.自我考核一次。 12.閱讀一本管理、銷售等書(shū)籍。 13.查閱一些和工作相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷等技術(shù)資料。 14.總結(jié)或提練一個(gè)經(jīng)典的銷售案例用于交流或推廣。 15.向公司技術(shù)部門提供市場(chǎng)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝信息。 16.至少赴區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研工作一周。 銷售總監(jiān)每季度要做的事 1.檢查各項(xiàng)指標(biāo)考核情況。 2.檢查重點(diǎn)工程開(kāi)發(fā)情況。 3.重點(diǎn)關(guān)注銷售新人的成長(zhǎng)情況。 4.召開(kāi)一次銷售人員座談會(huì)。 5.對(duì)工程開(kāi)發(fā)進(jìn)行總結(jié)，形成階段性案例分析報(bào)告。 6.表?yè)P(yáng)一批營(yíng)銷能手。 7.向總裁匯報(bào)一次工作。 8.協(xié)助公司分管副總裁召集市場(chǎng)分析會(huì)。 9.對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析研究，并提供分析研究報(bào)告供公司決策。 銷售總監(jiān)每半年必須做的事 1.半年度工作總結(jié)。 2.為局部銷售員創(chuàng)造一次系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)(如禮儀、談判、客戶拜訪等)。 3.