市場運營手冊

1、市場推廣計劃1 常態(tài)化推廣 1.每周 1.1社區(qū)活動 1.1.1 采單 發(fā)放單頁（按照小時計算） 信息登記（每日每人35任務） 講座預約（每場20人） 1.1.2品牌宣傳 海報張貼 講座通知 課程宣傳 1.1.3學校宣傳 發(fā)放單頁（按照小時計算） 信息登記（每日每人35任務） 講座預約（每場20人） 2.每月 1.2.1講座（4場，每場20人） 1.2.2主題活動（按照當月實際情況定） 1.2.3節(jié)日活動（按照節(jié)日定）2 動態(tài)化推廣 2.1因節(jié)日需要而調整發(fā)起的市場活動及推廣 2.2因新產(chǎn)品上市而發(fā)起的市場活動及推廣 2.3因新開校區(qū)而發(fā)起的市場活動及推廣 2.4因特別打折活動而發(fā)起的市場活動

2、及推廣 2.5因協(xié)助其他部門或領導指示而發(fā)起的市場活動及推廣3 耗材物資4 人員及經(jīng)費 人員費用Ø 4.1兼職結算方式：周結Ø 4.2結算標準：兩種結算方式（一）收單員任務 有效率有效工資（元） 底薪（元）每日問卷回收：35份20%13021% 31%25032%42%37043%5100Ø 4.3結算標準：兩種結算方式（二）發(fā)單員ü 30元/小時 （宣傳兩個社區(qū)，時間不低于3個半小時，發(fā)出的簡章數(shù)量不低于300份。時間算法是離開公司時間到回到公司時間。如果時間比較充足或者社區(qū)比較近有學校，需要與兼職溝通先發(fā)放社區(qū)附近的學校（臨近放學點）人員數(shù)量 兼職收

3、單員16人用人 原因詳見市場手冊分組管理 全職市場專員2人 負責日常戶外巡點，驗收回單質量 5 管理制度詳見市場手冊整體要求1）親和有禮：微笑，陽光，真誠，目光注視但不直視，安全距離一米，有較好的服務意識。2）聲音甜美/磁性：大小適中，語速不快不慢，重點介紹，停頓適中，聲音甜美，互動技巧、溝通話題自然融入。3）專業(yè)：介紹用語專業(yè)、體系講解精準。對于專業(yè)學科和年齡特點、中高考知識的理解及講解一定要專業(yè)、權威和準確性高。4）工作狀態(tài)：積極主動，有激情不懈怠，能自主調節(jié)情緒，勞逸結合。5）機靈敏捷：反應一定要快，能察言觀色，揣摩客戶心理，機敏應對。對于自己不懂或了解不夠專業(yè)的提問，第一時間電話接通專

4、業(yè)咨詢師回復，或告知顧客，我們會安排專業(yè)老師給您回電詳細解答。2、介紹內(nèi)容：1)近期特色活動：周年慶，免費測評，小型講座等。2)特色：招生優(yōu)勢，教學特色，管理服務流程。3) 基本咨詢的互動及信息記錄：簡單了解并記錄孩子學校、年級、學習情況、學科成績及存在問題、性格特點及學習習慣、家長需求點等基本現(xiàn)狀。3、值班紀律與要求1)工作時間不準遲到早退，除吃飯外，不能擅自離崗。對于遲到、早退、抽查擅自離崗者按情節(jié)嚴重，公司可給予20-50元罰款處置。2）穿著要求整潔工整，不佩戴個性張揚的服飾配件，不能隨意披散頭發(fā)。且注意在共作場合的站姿及儀表、舉止，不能做與工作無關的閑聊、發(fā)信息，長時間接打電話等舉動。

5、3）調休或換班需提前遞交書面申請，情況緊急可在知情第一時間電話申請，經(jīng)市場部負責人批準后方可執(zhí)行，擅自休崗換班者，公司視情節(jié)嚴重與否給予10-30元處罰。4）工作累時可自行休息510分鐘，但嚴禁聚集聊天，對于偷懶者，抽查發(fā)現(xiàn)3次，或組長檢舉有偷懶行為，公司有權開除，解除合約。團隊建設及管理1、分組及小組長選拔：1）分組：將錄用的兼職分為34人/小組，或視情況分為A，B，C,D四組以PK形式，進行分組帶隊及管理。對有管理潛質的人員，通過暫時任命或競選，產(chǎn)生小組長候選人。對其培養(yǎng)，手把手教習整個管理流程，分擔日常團隊管理工作且擴大管理成效和業(yè)績成果。2）小組長職權：對新應聘的人員進行初試、簡單培訓

6、、實訓考核評價、及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先參評資格。對在崗人員工作狀態(tài)監(jiān)察、業(yè)績統(tǒng)計、技巧指導、定期小會點評及培訓、點名表揚或批評。定制組員排班，接受組員調休及換班的申請匯報，且有權批準。2.定期例會：每周定于周一固定例會時間，會議時間1小時為佳，例早9：30。例會不準許遲到，手機調震動。內(nèi)容包括： 1)業(yè)績匯報-主要包括小組內(nèi)個人業(yè)績總結及團隊業(yè)績對比，內(nèi)容包括：周留電總數(shù)，已核實有效信息數(shù)，周上門總數(shù)，周報名總數(shù)，總金額。2）個人/小組自我分析:總結優(yōu)勢/不足;工作狀態(tài)分析，遇到難題及解決方案。并針對每個人進行相應周工作點評。 問題總結-針對本周發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難，制定解決方案。表揚與批評并存

7、，并由小組長統(tǒng)計一周組內(nèi)每個成員的工作總時間、各項業(yè)績、成員表現(xiàn)，進行內(nèi)部優(yōu)勝劣汰，局部整頓優(yōu)化。還可以進行小組長輪換體驗，以月為考核周期，經(jīng)過與組員磨合，市場主管考核后進行最終定編與小組長任職。3）逐步深層培訓-每次盡量控制1小時之內(nèi)，最好在公司簡介、企業(yè)文化及發(fā)展理念、咨詢技巧、課程設置、特色服務等方方面面均有提高性講解及學習。也可以進行兼職內(nèi)部的經(jīng)驗交流，提高整體的地推力度。4）由小組長制定下周個人、及整體工作任務及目標。5）市場主管進行最后的點評及總結，任務確認。 總原則：優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，經(jīng)驗共享，團隊優(yōu)先。樹立表揚與批評的典型，嚴情并重，學會運用“巴掌與蜜棗”的管理技巧。3、補充

8、說明 市場部業(yè)績包括兩部分：一是市場留電信息中的有效信息、上門、報名業(yè)績總和。另一方面是資料發(fā)放途徑的來電、上門、報名業(yè)績總和。兩部分一起歸為市場部地推總業(yè)績。 要對兼職進行業(yè)績匹分，對兼職的工作進行反饋，不能無視兼職的努力和付出。這樣給兼職很在意他們工作成果和付出、為他們著想、維護他們利益，無形中增強兼職對我們的信賴和支持力度。6 監(jiān)督把控詳見市場手冊及市場反饋監(jiān)督表7 招生時間表 7.1年1 月-3月招收春季班及夏日班（包含暑假班） 7.2年4 月-6月招收夏季版（包含暑假班） 及秋季班（中高考沖刺班） 7.3年7 月-9月招收秋季班（中高考沖刺班） 及冬季班（包含寒假班） 7.4年10月

9、-12月招收冬季班（包含寒假班） 及春季班八 2015年活動詳情1月招生活動 每周1場講座講座主題中高考政策改革每場講座20組家庭參與 1.1招生計劃1月 XXXX社區(qū)活動（小區(qū)1月4場） 活動目的1、 提升學習積極力：向上積極性；興趣的積極性；毅力的積極性。2、 提升學習自信力：強化自我激勵，從擇校目標開始，使人生充滿成功。3、 提升學習規(guī)劃力：提升學習效率從自我學習規(guī)劃開始。4、 了解升學新政策：了解即將施行的新升學考試流程，合理安排學習活動目標 伴隨學習化社會的到來“學會學習”已成為任何一個學習者必備的素質，而這種素質應從好的學習環(huán)境著手培養(yǎng)。全面認識初高中階段的學習特點并給予幫助活動形

10、式：公益講座 活動時間： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活動對象：初一、初二、高一、高二學生及學生家長活動人員安排：每場社區(qū)活動1名全職督導3名兼職人員，一名講座老師活動預期效果：每名兼職通過一場活動的周期每人收集35份回單。有效率35%以上活動物資需求：宣傳頁1000份 易拉寶一個 海報5張 展臺桌1個 簽字筆8支 預約表1000份 隨手禮（練習冊）活動費用 ：按照實際制作費用為準+兼職人員工資（兼職工資制度詳見兼職制度表）日?；顒樱荷鐓^(qū)收單 公共場所收單 學校發(fā)單活動目的：日常收單活動效果：每名兼職每日35份，兼職最少8人，工作22天可獲5291份單。校區(qū)講座活動每月4場（每場

11、20人）講座目的：提升整體學習素質，給與銷售談單機會針對人群：初一、初二、高一、高二學生及學生家長活動人員安排：每場校區(qū)講座活動1名講師8名銷售，1名接待人員。 1月預計人員工資預算平均每人每天有效率在35%，每天每人平均工資在110元，8兼職月工資約19360元人員成本+社區(qū)場地成本約2000元+物資耗材成本800元=1月市場總成本22160元2月XXXX社區(qū)活動（小區(qū)2月2場） 活動目的1、 提升學習積極力：向上積極性；興趣的積極性；毅力的積極性。2、 提升學習自信力：強化自我激勵，從擇校目標開始，使人生充滿成功。3、 提升學習規(guī)劃力：提升學習效率從自我學習規(guī)劃開始。4、 了解升學新政策：

12、了解即將施行的新升學考試流程，合理安排學習活動目標 伴隨學習化社會的到來“學會學習”已成為任何一個學習者必備的素質，而這種素質應從好的學習環(huán)境著手培養(yǎng)。全面認識初高中階段的學習特點并給予幫助活動形式：公益講座 活動時間： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活動對象：初一、初二、高一、高二學生及學生家長活動人員安排：每場社區(qū)活動1名全職督導3名兼職人員，一名講座老師活動預期效果：每名兼職通過一場活動的周期每人收集20份回單。有效率30%以上活動物資需求：宣傳頁500份 易拉寶一個 海報5張 展臺桌1個 簽字筆8支 預約表500份 隨手禮（練習冊）活動費用 ：按照實際制作費用為準+兼職人員

13、工資（兼職工資制度詳見兼職制度表）日?；顒樱荷鐓^(qū)收單 公共場所收單 學校發(fā)單活動目的：日常收單活動效果：每名兼職每日20份，兼職最少5人，工作8天可獲800份單。2月預計人員工資預算平均每人每天有效率在30%，每天每人平均工資在110元，5兼職月工資約5500元人員成本+社區(qū)場地成本約1000元+物資耗材成本400元=2月市場總成本6900元3月 3月招生活動 每周2場講座講座主題中高考政策改革每場講座33組家庭參與 1.1招生計劃XXXX社區(qū)活動（小區(qū)3月8場） 活動目的1、 提升學習積極力：向上積極性；興趣的積極性；毅力的積極性。2、 提升學習自信力：強化自我激勵，從擇校目標開始，使人生充

14、滿成功。3、 提升學習規(guī)劃力：提升學習效率從自我學習規(guī)劃開始。4、 了解升學新政策：了解即將施行的新升學考試流程，合理安排學習活動目標 伴隨學習化社會的到來“學會學習”已成為任何一個學習者必備的素質，而這種素質應從好的學習環(huán)境著手培養(yǎng)。全面認識初高中階段的學習特點并給予幫助活動形式：公益講座 活動時間： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活動對象：初一、初二、高一、高二學生及學生家長活動人員安排：每場社區(qū)活動1名全職督導3名兼職人員，一名講座老師活動預期效果：每名兼職通過一場活動的周期每人收集35份回單。有效率40%以上活動物資需求：宣傳頁1000份 易拉寶一個 海報5張 展臺桌1個

15、簽字筆8支 預約表1000份 隨手禮（練習冊）活動費用 ：按照實際制作費用為準+兼職人員工資（兼職工資制度詳見兼職制度表）日常活動：社區(qū)收單 公共場所收單 學校發(fā)單活動目的：日常收單活動效果：每名兼職每日35份，兼職最少21人，工作22天可獲16563份單。校區(qū)講座活動每月4場（每場30人）講座目的：提升整體學習素質，給與銷售談單機會針對人群：初一、初二、高一、高二學生及學生家長活動人員安排：每場校區(qū)講座活動1名講師8名銷售，1名接待人員。 3月預計人員工資預算平均每人每天有效率在35%，每天每人平均工資在110元，8兼職月工資約19360元人員成本+社區(qū)場地成本約2000元+物資耗材成本80

16、0元=1月市場總成本22160元4月5月6月7月8月9月10月11月12月九市場規(guī)劃手冊1.常規(guī)宣傳實操1.1簡章宣傳的目的簡章就是要最大限度地促進銷售、提高業(yè)績，其目的大致有以下幾點：Ø 在一定期間內(nèi)，擴大銷售額，提高業(yè)績；Ø 穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高來訪量；Ø 介紹新項目或公司重點推廣的項目，以穩(wěn)定消費群；Ø 增強企業(yè)形象，提高公司知名度；Ø 與同行業(yè)進行競爭；Ø 刺激消費者的計劃性報名和沖動性報名，提高銷售額。1.2簡章宣傳的特點簡章是區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告刊載媒體，如報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等的新型廣告發(fā)布載體。傳統(tǒng)廣告刊載

17、媒體販賣的是內(nèi)容，然后再把發(fā)行量二次販賣給廣告主，而簡章則是販賣直達目標消費者廣告通道?；诤喺逻@樣的一種特殊形式也使得其具有了以下四大特點：Ø 針對性簡章與其他媒介的最大區(qū)別在于簡章可以直接將廣告信息傳送給真正的受眾，這使其具有了很強的針對性，它可以有針對性地選擇目標對象，有的放矢，有效減少了廣告資源的浪費。Ø 靈活性簡章的設計形式無法則，可視具體情況靈活掌握，自由發(fā)揮，出奇制勝。它更不同于報紙雜志廣告，簡章的廣告主可以根據(jù)企業(yè)的具體情況來選擇版面，并可自行確定廣告信息的長短及印刷形式。 Ø 持續(xù)時間長簡章不同于電視廣告，它是真實存在的可保存信息，能在廣告受眾作

18、出最后決定前使其反復翻閱其廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解該企業(yè)各項性能指標，直到最后做出購買或舍棄決定。Ø 廣告效應良好簡章是由工作人員直接派發(fā)或寄送送達的，故而廣告主在付諸實際行動之前，可以參照人口統(tǒng)計因素和地理區(qū)域因素選擇受傳對象以保證最大限度地使廣告訊息為受傳對象所接受。與其他媒體不同的是廣告受眾在收到簡章后，基于心態(tài)驅使會想了解其內(nèi)容，所有簡章較之其他媒體廣告能產(chǎn)生良好的廣告效應。1.3簡章設計制作流程市場提供經(jīng)過總監(jiān)審核過的內(nèi)容市場主管提供經(jīng)過城市總監(jiān)審核過的內(nèi)容聯(lián)系美工進行設計 u內(nèi)容審核無誤開始進行設計簡章內(nèi)容如有疑問，發(fā)給總監(jiān) 發(fā)給分部，市場確認內(nèi)容無誤，開始印

19、刷1.4簡章設計的內(nèi)容必須具備的要素：辦學理念、課程體系、校區(qū)聯(lián)系方式及地址。其他方面：相關活動介紹、學員/老師案例、公司教學環(huán)境、學習方法、相關政策等。注意點：設計每一份簡章大的主題必須要明確，是宣傳一對一、班課、期中考還是期末考（一般主題是根據(jù)當下機會點來確定，機會點包括：期中考、期末考、中/高考、小中考、小高考、藝考、初升高等等）內(nèi)容要求：（1）簡章的內(nèi)容不得與政策相沖突 （2）簡章內(nèi)容注意時效性，緊跟當下機會點 （3）簡章上的案例最好是真實案例（名字可以換），案例也要根據(jù)機會點，宣傳小高考的，則用小高考學員的案例 （4）不允許出現(xiàn)錯別字或者其他任何錯誤的語句等1.5簡章的印刷1.5.1

20、簡章的印刷時間簡章正常印刷時間是2-5天，所以大家務必提前做好準備工作1.5.2簡章的印刷數(shù)量明確需要宣傳的目標學校及目標小區(qū)，確定需要宣傳幾輪，每輪宣傳需要發(fā)放多少簡章（一個學校放學兩個兼職可以發(fā)放200-300份簡章），從而推算出需要印刷多少份簡章，印刷處的簡章一定要在機會點時全部發(fā)放出去，不能等機會點過了，還在發(fā)放舊的簡章。Ø 1.6兼職招聘1.6.1招聘兼職大學生的目的及意義Ø 最小成本付出，最優(yōu)人力、資源利用，最大利潤回報Ø 大學生群體數(shù)量龐大，人員可精挑細選，獎罰分明，優(yōu)勝劣汰，并且學生思想單純，易于統(tǒng)一管理。Ø 培養(yǎng)出帶隊小組長，可復制更多

21、管理小團隊，適合全區(qū)域分中心帶領，創(chuàng)造更大價值。Ø 為將來儲備全職員工1.6.2兼職大學生招聘方式網(wǎng)絡、校園招聘、老兼職介紹、中介公司網(wǎng)絡：在當?shù)?010兼職網(wǎng)、58同城等網(wǎng)絡上面發(fā)布兼職招聘信息，也可以在網(wǎng)上搜集兼職的應聘信息由我們的市場人員進行電話邀約面試校園招聘：可以在校區(qū)附近的大學安排校園招聘，或者在校園公告欄張貼招聘海報，也可以聯(lián)系學校的社團老兼職介紹：優(yōu)秀兼職推薦新的兼職（物以類聚，人以群分）中介公司：與中介公司聯(lián)系，定期輸送兼職1.6.3兼職大學生錄用最重要的原則吃苦耐勞，踏實肯干，正直真誠（面試時要填寫兼職應聘登記表見附件）1.6.4兼職大學生培訓公司文化 工作職責&

22、#216; 負責在宣傳場地向客戶派發(fā)宣傳單登記信息。Ø 直接由市場專員負責。Ø 積極征求、詢問家長、尋找問題，及時反饋。Ø 積極反饋競爭對手的宣傳活動的時間、地點、內(nèi)容。Ø 執(zhí)行本公司規(guī)定的家長接待服務規(guī)范。Ø 以每個學校為一個小組單位，實行小組長負責制Ø 嚴格遵守宣傳場地的各項規(guī)定。工作內(nèi)容Ø 每次提前半個小時到辦公室里領取宣傳資料Ø 帶簡章到工作區(qū)域，把我們的簡章介紹給家長或者學生Ø 在發(fā)資料的同時，調查我們要求調查的學校相關信息（見附表兼職信息調查表）。Ø 帶回垃圾（學生丟在地上的簡章）來

23、，避免給其他人員帶來煩惱。Ø 每日發(fā)完資料后，回到辦公室向工作人員匯報今天的工作，填寫資料宣傳反饋表。工作流程Ø 簽到：主動告知市場老師并且簽到（兼職簽到表見附表）目的：要知道自己宣傳的學校、出發(fā)時間、簡章類型及份數(shù)、乘車路線、同組人員、具體去宣傳的目的、要帶回什么樣的信息。Ø 兼職信息調查表領?。杭媛毎l(fā)單要求填寫的調查信息的表Ø 領取并檢查物品領取相關物品：按照任務要求到指定地點領取相關宣傳物品核對相關物品：核對領取的物品有無差錯（簡章類型、簡章份數(shù)）Ø 團隊組員相互交換聯(lián)系方式Ø 出發(fā)：按照規(guī)定的時間出發(fā)按照生 生 到達

24、目標地點后給市場老師發(fā)送短信，短信內(nèi)容：某某老師你好，我是某某，我現(xiàn)在已經(jīng)到了某某學校了！ 回來之前給負責的老師再次發(fā)送短信：主要匯報簡章發(fā)放的具體情況及宣傳結束Ø 宣傳回來：向市場老師交待當天的發(fā)放情況，然后整理剩余的簡章 填寫好表格 評估效果工作細節(jié)要求禮貌Ø 在遞給家長時我們會常說：“家長，您好，我是博洛思學校，請看一下，我們這主要免費幫助學生分析知識不足點，并根據(jù)現(xiàn)中高考形式幫助學生規(guī)劃學習科目及時間，如果有需要可以了解我們的課程。Ø 發(fā)放資料室衣著要得體，不要奇裝異服Ø 有時我們還需要我們的宣傳員更多的熱情，比如給家長指路，告訴他（她）會在哪開

25、，怎么走，車子停在什么地方。專業(yè)Ø 到學校門口先確定每個人所在位置(先站好位置，根據(jù)家長學生的流量，隨時調整) ，我們是一個團隊，要團結而又協(xié)調，這樣工作起來才有效率。Ø 具體發(fā)放的學校由辦公室老師統(tǒng)一分配，請各位要服從安排發(fā)放資料；并且熟悉我們簡章的內(nèi)容，能回答家長和學生一些基本的問題Ø 我們的最終目的是：不要錯過任何一個家長！發(fā)資料時要眼明手快，要來回走動，不要站在一個地方不動。我們的最終目的是：不要錯過任何一個家長！Ø 對于騎車的家長，我們一定要早早打招呼，家長一般會反射性停下來，這樣就不會因家長太快而來不及。Ø 千萬不要錯過開車的家長&

26、#216; 將宣傳單的正面正方向遞給家長Ø 在不忙時，一定要與家長充分交流，介紹我們：我們的課程以及測評。對于家長的問題不知道如何回答，可讓其來電咨詢。確保留下家長的聯(lián)系方式。Ø 一定要讓家長或學生親手接到我們的簡章，不得放入家長的車簍中。Ø 注意搜集同行的簡章，保證遇到的同行簡章都能搜集到位，并且回來之后要提交給我們市場人員。Ø 城管、門衛(wèi)或其他教師一般不會阻撓，如有過問，我們不要和他們起沖突。比如門衛(wèi)說我們阻礙交通了什么的，就讓一讓等等。記住你們走出去就代表著博洛思的形像。但不要被門衛(wèi)、城管把宣傳單給沒收了。（當遇到門衛(wèi)、老師、保潔人員阻撓我們時，第

27、一反映就是微笑，然后彎下身撿我們的資料，并告訴他們，我們發(fā)完后會撿地上的資料，因為態(tài)度好，他們也不會怎么樣。如果是門衛(wèi)趕，我們的工作人員改天找機會送兩盒煙給他們，好好聊聊。以后有家長會通知我們。如和門衛(wèi)熟了后，遇到他們趕我們時，要看情況，有可能學校領導在門口，要適當配合門衛(wèi)）敬業(yè)Ø 資料宣傳員必須提前達到指定的學校，請不要以任何原因遲到、早退甚至不到。Ø 在發(fā)資料時請不要經(jīng)常發(fā)短信、接聽電話。請不要聽音樂等與發(fā)資料無關的事情。Ø 發(fā)家長會時，在家長進校半小時后再離開。因為有很多家長會遲到，我們要耐心的等待。Ø 發(fā)放完資料回來的之前一定要將地上的簡章?lián)炱饋?/p>

28、扔到垃圾簍（不管是我們的還是同行的都要撿）Ø 發(fā)放資料的時候要注意保管好我們的資料，看好我們的包。Ø 沒有發(fā)完的資料不得仍掉、不得隨意放在自行車簍中。如果落在附近地上的資料必須撿起來帶回來（發(fā)完之后）。請愛惜我們的資料，不得拿我們的資料坐在地上。Ø 每次發(fā)完資料必須回來填寫反饋表，及時匯報今天的工作情況。l 心態(tài)：心態(tài)要平和、穩(wěn)重、堅持、淡定、自然地處理拒絕，平和地對待挫折！要知道現(xiàn)在滿大街都是發(fā)單、調研留聯(lián)系方式的人，客戶也經(jīng)常接到騷擾電話，拒絕就很自然的了，也可以可理解。薪資Ø 兼職結算方式：周結Ø 結算標準：兩種結算方式任務 有效率有效工

29、資（元） 底薪每日問卷回收：35份20%13021% 31%25032%42%37043%5100ü 30元/小時 （宣傳兩個社區(qū)，時間不低于3個半小時，發(fā)出的簡章數(shù)量不低于300份。時間算法是離開公司時間到回到公司時間。如果時間比較充足或者社區(qū)比較近有學校，需要與兼職溝通先發(fā)放社區(qū)附近的學校（臨近放學點）Ø 兼職車費報銷：宣傳的具體學校是否需要乘公交車或者步行，由我們市場人員自己判斷，我們同意兼職乘公交車的車費可以報銷，若我們不同意兼職報銷車費而兼職自己乘車的一律不予報銷。（可以乘坐公交車的學校是我們步行到此學校在20分鐘以上的的學校）1.7發(fā)放時機把握市場人員1.7.1

30、簡章發(fā)放的時機：1.7.2家長會、放學/中午進校、大型活動的重要性Ø 家長會是家長全面了解孩子與別人差距的最佳途徑，家長的緊迫感往往就是從家長會被放大的。Ø 家長會、放學、大型活動是家長集中的最主要方式。Ø 縱觀報名學員，都是家長在買單。Ø 目標客戶群聚是我們知名度與品牌推廣的最佳途徑。1.7.3調查發(fā)放時機的方法：根據(jù)當?shù)厥袌龈鲗W校召開家長會的規(guī)律，有的是開學初、有的是期中、有的是期末，有的是每月一開，有的是重要節(jié)日及填報志愿等等，總結出規(guī)律。具體調查方式可以參照以下的幾個方面Ø 學生：向我們報名學員了解；校門口詢問學生。Ø 老師：

31、熟悉老師咨詢，Ø 家長：報名學員家長咨詢Ø 網(wǎng)絡：學校的網(wǎng)站、貼吧以及學生的QQ群，ü 每周要及時看，上傳的學校做記錄，沒有上傳的接下來每天繼續(xù)跟進ü 不能進依賴于此，要核實和結合其他方式ü 把有校園網(wǎng)的目標學校的網(wǎng)址統(tǒng)一放在收藏夾里，便于每天的查詢。Ø 門衛(wèi)：電話及當面詢問Ø 學校食雜店：店主打聽Ø 教務處等學校職能部門打聽：可以裝作學生家長給學校教務處打電話直接詢問Ø 向在同行兼職人員打聽Ø 異業(yè)打聽1.7.4調查的內(nèi)容Ø 時間：便于我們做具體的安排Ø 地點：提前知道地點

32、，做好考察工作，確定該人員安排及應急措施Ø 人群：主要是了解具體的年級，從而準備針對性的宣傳物品Ø 人群數(shù)量：確定人群數(shù)量之后，我們可以判斷需要的宣傳人員數(shù)量級宣傳物品數(shù)量Ø 活動內(nèi)容：了解活動內(nèi)容，是藝考還是中高考等，可以讓我們有針對性的準備1.7.5如何確保調查信息的準確性Ø 最準確的方式是向學校老師打聽，其次是學生，再次是家長、學校網(wǎng)絡Ø 向學生打聽家長會時，先向我們報名學員進行了解，同時還要向陌生學員進行了解，以求信息的準確無誤。Ø 調查完畢后，確認信息很重要，有的會因為天氣、學校臨時事宜等因素有所調整，所以我們在召開前還要再

33、次確認一下，這個確認一般就是向門衛(wèi)處證實。這樣才能避免造成不必要的浪費（人員及時間）Ø 學校信息調查分配到人，專人負責Ø 在活動開始的前一天再次打電話到負責活動的地方詢問1.11如何發(fā)放市場人員1.11.2如何確保發(fā)放到位Ø 發(fā)放到位的前提是信息的準確，所以前期調查非常重要。（這個信息包括：活動時間、地點、年級、主題、參加人員、天氣情況等基本信息）Ø 根據(jù)活動召開的年級、人員準備資料（年級不同，資料有可能不同）。資料準備數(shù)量來講，一般按照全校人數(shù)來準備（這種情況宜多不宜少），如果是部分年級召開，那么還可以對其他年級常規(guī)宣傳。Ø 最好是自己的工作

34、人員，無論從家長會的重要性還是從發(fā)放效果來講，工作人員的發(fā)放好于兼職人員。Ø 要求在活動時間提前半小時到達目標場所，這樣不遺漏早到的家長。1.11.3兼職大學生如何監(jiān)督Ø 市場人員要做好前期調查工作，比如要清楚學校的人數(shù)、層次、放學時間等，便于判斷兼職發(fā)放是否真實Ø 自己分部的員工出去監(jiān)督Ø 核心兼職帶隊并且監(jiān)督Ø 市場人員電話監(jiān)督Ø 學校老師（有關系比較好的老師，可以請其幫忙了解情況）1.11.3處罰兼職大學生Ø 宣傳人員如遲到、早退、脫崗，每次罰款10元。Ø 丟失派單，工資不予發(fā)放，情節(jié)嚴重給與除名并通報學院學

35、生處。Ø 宣傳人員在崗期間不得聊天、吃東西、做與發(fā)資料無關的事情，否則每次扣除10元。Ø 宣傳人員不按要求站位或派單不積極，每次扣除10元。Ø 因宣傳人員工作不當，與學校管理部門、城市管理等職能部門、家長、同學發(fā)生沖突造成損失的，責任由宣傳人員本人承擔.Ø 不服從市場專員管理，公開頂撞、無理取鬧妨礙宣傳工作的進行，扣除工資，除名。Ø 宣傳人員須按公司要求參加有關培訓，不得無故請事假、遲到、早退，如有違返者，扣罰10元。Ø 情節(jié)嚴重者不再使用，如遇家長/學生發(fā)生沖突，造成損失的要追究責任。1.11.4常見問題及解決方法Ø 大學

36、生兼職 聯(lián)系不到兼職前期聯(lián)系方式匯總、核心兼職轉介紹、中介公司進行招聘 到達遲到相鄰學校靈活調動，學校安排調整 臨時推脫通知時溝通到位，人員儲備 匯報不清楚1、出發(fā)之前明確任務，要求復述2、表單隨身帶Ø 阻攔現(xiàn)象 門衛(wèi)、保潔員、城管，老師阻攔先回避、平時關系的維護Ø 資料資料錯拿，少拿及時匯報，從周邊學校調劑Ø 信息調查多向學生詢問、門衛(wèi)處了解、家長了解，確保信息的準確及時1.12常規(guī)宣傳監(jiān)督實施細則市場人員Ø 每次的宣傳機會點，市場人員必須調查準確，若有機會點遺漏的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予市場主管100元/次的罰款，給予市場專員50元/次的罰款。Ø 大

37、學生兼職必須經(jīng)過培訓合格之后才能錄用，若有大學生兼職未經(jīng)培訓就上崗的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予市場專員及市場主管50元/人/次的罰款。Ø 大學生兼職出去發(fā)單務必要有分部的工作人員進行監(jiān)督，若發(fā)現(xiàn)有未監(jiān)督的情況，大學生兼職宣傳所造成宣傳不到位以及宣傳物品浪費的一切后果由負責本次宣傳的市場人員承擔。Ø 大學生兼職工資的發(fā)放必須按照分部制定的標準進行發(fā)放，有需要調整工資的必須要經(jīng)過市場總監(jiān)的允許，若存在給大學生不按照分部工資標準進行發(fā)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予負責本次宣傳的市場人員200元/次的罰款。2.地推實操2.1地推細則2.1.1地推的定義地推是地面推廣的簡稱，通過地面推廣人員的實地宣傳來進行

38、傳播的一種營銷行為。2.1.2地推的重要意義1、廣鋪面、提升知名度尤其對于區(qū)域，地推是最直接、最迅速、也是效果反饋最直接的手段。校區(qū)選址要參考周圍高檔社區(qū)、目標學校、大型商超等主體環(huán)境；交通便利及區(qū)域整體消費水平、目標社區(qū)收入能力等綜合因素。此類校區(qū)地推的目標任務是整體地推業(yè)績占中心總業(yè)績比率的30%-50%。 開業(yè)初期，一定要狠下力度進行廣鋪面、廣滲透、多重轟炸；借助各種宣傳形式：發(fā)單、報紙、戶外廣告牌、特色活動等等，進行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速達到知名度的提升和廣而告之的效果。2、鎖定目標客戶，精準營銷 地推首要目標客戶是學生和家長：簡易定位是具有一定經(jīng)濟能力或急迫需求的家庭，精準

39、客戶鎖定則是中高端消費水準的家庭。 主要是以調研或回執(zhí)等形式，留取目標客戶基本信息。常見由頭：免費個性測評預約卡，家長俱樂部會員登記，成長心理/家庭教育/學科講座等主題性小場講座，定期大型中高考公益講座，節(jié)日特色活動等。留下信息后進行信息備份和數(shù)據(jù)分配，由咨詢師進行針對回訪，引導上門，并詳細介紹、咨詢、簽約轉化。3、品牌宣傳開展地推活動在提升知名度、精準營銷的同時，也在爭取機會進行外在品牌形象和口碑的宣傳。通過地推設點，進行外在展位、專業(yè)形象的品牌宣傳， 也借助市場人員/兼職人員的口傳來宣傳博洛思的教學特色、辦學理念、教學流程、教學成果、品牌口碑及特色服務等，并配合宣傳材料/視頻的展示，來增強

40、客戶對博洛思的深層次了解，爭取達到品牌認知。2.1.3地推常規(guī)手段1、發(fā)單：社區(qū)、商超、學校門口傳單發(fā)放。2、調研/登記，精準留電3、直接引領上門（適合校區(qū)樓下或附近）4、寫字樓、住宅區(qū)單頁掃樓（樓層貼宣傳）5、報紙夾頁宣傳6、外場設點：圖書城/書店，社區(qū)定點展臺展位宣傳，超市定點報架自取資料7、特色活動：大小公益講座，免費派發(fā)資料/禮品，各種抽獎、周年慶、節(jié)假日等促銷手段。2.1.4地推關鍵環(huán)節(jié)及實操要點1、宣傳場地選擇：高檔社區(qū)、大型商超、學校門口、圖書城/書店、影城、等目標學生和家長較集中的地方。2、時間黃金分配：針對時節(jié)特點、不同場地進行黃金時間、人流質量的記錄，做好相關人員分配、工作

41、時間布點及活動頻率。3、精準目標客戶：主要目標客戶是學生和家長：簡易定位是具有一定經(jīng)濟能力或急迫需求的家庭，進一步精準客戶鎖定為中高端消費群體。從服飾，氣質，個別品牌商標，車型等做簡易評判。4、宣傳資料：宣傳資料一定要設計精品，包裝高檔，主題新穎、有吸引力，關鍵詞一定能觸及家長學生關注焦點/問題痛處，能引起家長和學生共鳴，調動閱讀及參與興趣。最好還能涉及對家長，學生有切 實可用的指導效果，貼合目標客戶所需。5、任務定制及執(zhí)行：市場部人員，包括專職、兼職，必須要有月份整體任務的分配，及任務的具體每日分解。定制合理、貼合實際的任務之后，一定狠抓貫徹執(zhí)行。專職每天混日子，兼職單純發(fā)單都不能為市場部帶

42、來很理想的業(yè)績。如果想做好地推，一定對人員的招聘、考核、淘汰、激勵有良好且成熟的標準及完善制度。對于完不成任務或工作不積極者及時給予淘汰處理，以鞭策及強化市場人員內(nèi)動力，保證市場部數(shù)據(jù)及效果任務的完成6、兼職團隊的組建及培訓、管理、優(yōu)化。 管理重在：例會總結分析及業(yè)績對比，人員獎罰分明，典型表揚與批評，經(jīng)驗交流與分享，競爭及淘汰，人員選拔及培養(yǎng)晉級，監(jiān)督體制的完善。7、市場專員錄用標準、精神勵志、及發(fā)展空間。專員優(yōu)先選擇畢業(yè)實習生，樂觀開朗、勇于挑戰(zhàn)、積極進取、不服輸不怕苦、為人真誠正直、聰明好學、有較好團隊合作精神。且明確發(fā)展方向及晉升空間，讓其工作更有目標及內(nèi)動力。2.1.5地推抽查考核點

43、1、場地：目標客戶單位時間流量及質量、周邊環(huán)境、黃金時間比例安排。2、展臺：布置整潔、資料充足、位置適宜。3、人員：形象氣質、語言表達、工作狀態(tài)是否積極、對客戶的溝通及問題引導、應變能力。4、客戶質量：對于場地流量及質量，包括市場人員目標客戶的精準定位5、拒絕率：單位時間、總介紹人數(shù)、直接拒絕人數(shù)、傾聽客戶、成功留電客戶，成功比率等統(tǒng)計。 2.2兼職團隊組建及管理序言：相信兼職團隊的潛力和價值一、潛力：同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀、忠心、高效的地推團隊。只需根據(jù)不同工作崗位的性質，人員素質要求，及關鍵考核點，挑選出崗位最適合的人！亦或根據(jù)不同下屬的性格，能力所長定位最適合他發(fā)揮的職位，任人唯賢，知者

44、善用。二、價值：最小成本付出，最優(yōu)人力、資源利用，最大利潤回報值附加值1：大學生群體數(shù)量龐大，人員可精挑細選，按小時績效給付工資，獎罰分明，優(yōu)勝劣汰，并且學生充滿熱情，易于統(tǒng)一管理。附加值2：培養(yǎng)出帶隊小組長，可復制更多管理小團隊，適合全區(qū)域分中心帶領，創(chuàng)造更大價值。2.2.1兼職招聘及面試流程1、招聘：五種途徑進行人員招聘1）兼職中介公司定期輸送應聘會員。2）大學校園內(nèi)張貼招聘廣告。3）與學校建立長期招聘合作關系，尤其勤工助學中心為佳。4）兼職推薦兼職，擴大校區(qū)招聘代理。5）網(wǎng)上貼吧發(fā)布招聘信息。2、面試：分初試、實訓、試用三個環(huán)節(jié)1）面試時間: 控制在30秒-2分鐘，主要采用自我介紹30秒

45、及針對性提問1-2分鐘，兩種方式篩選確定。2）考核參考標準：A吃苦耐勞，踏實肯干，正直真誠，農(nóng)村學生優(yōu)先錄用。此為面試首要關鍵點。B. 形象氣質佳，服飾干凈整潔，第一印象親切、舒爽、陽光、禮貌為佳。C. 普通話標準，表達溝通能力強，思路清晰有條理，頭腦靈活，應變能力強。D. 有相應銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。優(yōu)先相關兼職經(jīng)歷：促銷，市場調研，發(fā)單等，具備簡單的禮貌禮儀，服務意識，銷售技巧，對顧客進行第一時間整體印象、需求方向及性格特點的分析、掌控。機敏靈活，能較好介紹亮點，善于引導及說服客戶。E. 在校職務：學生干部優(yōu)先考慮。簡談對于團隊的理解和管理心得，有良好團隊合作精神及管理經(jīng)驗的優(yōu)先作為

46、帶隊小組長候選。F應聘兼職目的：賺零花錢/鍛煉積累經(jīng)驗。簡談月工資的期望值，對崗位及工作內(nèi)容的認知？鍛煉的具體提升目標？ G現(xiàn)場模擬：對于兼職經(jīng)歷，銷售情景模擬，考核整體綜合素質。 選好兼職，培養(yǎng)一批能干的助手！團隊個人素質和能力優(yōu)秀，以及整體團隊有干勁和活力，所創(chuàng)造的業(yè)績和價值是非常明顯的，這也是我一直信奉和堅持的原則！ 3、面試流程：1)步驟一：首先30秒-1分鐘自我介紹。簡單了解面試者初步的身高、形象氣質、表達能力及自我特長。 步驟二：對面試者進行針對性提問，及場景模擬。主要考核面試者的反應是否機敏靈活，及表達思維邏輯能力，銷售的基本潛力。 步驟三：對面試者進行深度發(fā)問。內(nèi)容有：針對性較

47、強的性格優(yōu)勢及弱點自我分析，對銷售的基本理解，對工作的渴求度及工作目的，對團隊精神、及服務意識的總體認知等等。 2)評語打分或記錄：形象氣質，表達溝通能力，銷售潛質，團隊管理，吃苦耐勞等幾方面面試情況備注，面試結果分優(yōu)秀、良好、中等、偏差四個等級。3）面試結果：通過，待看，不合格。待看的人員可以給機會看其實訓中的整體表現(xiàn)及吃苦能力，再做決定錄用與否。4、實訓淘汰：要求通過初試兼職進行為時2小時的實操及考核，任務每小時5個及以上有效電話。主要考核實訓中的抗挫力、心理承受力、培訓后的溝通技巧、重點介紹能力、及吃苦、努力程度。完成任務且表現(xiàn)較好的人員留用，不合格者，無勇氣及不能吃苦者淘汰。實訓一定讓

48、業(yè)績好、且比較成熟的小組長或老兼職帶領，一方面進行信心，勇氣的鼓勵與帶動、經(jīng)驗及技巧的教授，另一方面，小組長有權在考核中對實訓人員進行整體表現(xiàn)的評價及錄用建議。5、復試：（可參考，看具體分中心情況）請中心主任或市場經(jīng)理進行復試審核，通過即可上崗。復試主要提問:實訓后對工作的理解和認識，能否有決心和勇氣勝任？實踐中具體困難及初步解決辦法，完善策略等。6、定期招聘，做新人員的補充和淘汰更新 最好每2周或每月進行一次集體面試，以便進行人員儲備與淘汰更新，增強團隊競爭活力。同時，也要進行老兼職耍滑做假單的預防和懲罰措施。最主要的表現(xiàn)就是讓自己的同學做假冒充家長或學生，或者請客戶幫忙填單，告訴他有人打電

49、話就說知道活動了，對咨詢報名根本沒需求。針對同學冒充應對策略是：在回訪中不備之時問對方認不認識某某兼職？是不是某個大學的學生?或在下次回訪抽查中進行驗證。其次針對擅自溜崗、空崗，工作玩忽職守、有不利于團隊團結、帶動辭職、有不良影響的人員，予以開除處分！切記：一定讓團隊處于更新，競爭，淘汰，補足的狀態(tài)。2.2.3工作內(nèi)容及職責、紀律1、整體要求：1）親和有禮：微笑，陽光，真誠，目光注視但不直視，安全距離一米，有較好的服務意識。2）聲音甜美/磁性：大小適中，語速不快不慢，重點介紹，停頓適中，聲音甜美，互動技巧、溝通話題自然融入。3）專業(yè)：介紹用語專業(yè)、體系講解精準。對于專業(yè)學科和年齡特點、中高考知

50、識的理解及講解一定要專業(yè)、權威和準確性高。4）工作狀態(tài)：積極主動，有激情不懈怠，能自主調節(jié)情緒，勞逸結合。5）機靈敏捷：反應一定要快，能察言觀色，揣摩客戶心理，機敏應對。對于自己不懂或了解不夠專業(yè)的提問，第一時間電話接通專業(yè)咨詢師回復，或告知顧客，我們會安排專業(yè)老師給您回電詳細解答。2、介紹內(nèi)容：1)近期特色活動：周年慶，免費測評，小型講座等。2)特色：招生優(yōu)勢，教學特色，管理服務流程。3) 基本咨詢的互動及信息記錄：簡單了解并記錄孩子學校、年級、學習情況、學科成績及存在問題、性格特點及學習習慣、家長需求點等基本現(xiàn)狀。3、值班紀律與要求1)工作時間不準遲到早退，除吃飯外，不能擅自離崗。對于遲到

51、、早退、抽查擅自離崗者按情節(jié)嚴重，公司可給予20-50元罰款處置。2）穿著要求整潔工整，不佩戴個性張揚的服飾配件，不能隨意披散頭發(fā)。且注意在共作場合的站姿及儀表、舉止，不能做與工作無關的閑聊、發(fā)信息，長時間接打電話等舉動。3）調休或換班需提前遞交書面申請，情況緊急可在知情第一時間電話申請，經(jīng)市場部負責人批準后方可執(zhí)行，擅自休崗換班者，公司視情節(jié)嚴重與否給予10-30元處罰。4）工作累時可自行休息510分鐘，但嚴禁聚集聊天，對于偷懶者，抽查發(fā)現(xiàn)3次，或組長檢舉有偷懶行為，公司有權開除，解除合約。2.2.4團隊建設及管理1、分組及小組長選拔：1）分組：將錄用的兼職分為34人/小組，或視情況分為A，

52、B兩組以PK形式，進行分組帶隊及管理。對有管理潛質的人員，通過暫時任命或競選，產(chǎn)生小組長候選人。對其培養(yǎng)，手把手教習整個管理流程，分擔日常團隊管理工作且擴大管理成效和業(yè)績成果。2）小組長職權：對新應聘的人員進行初試、簡單培訓、實訓考核評價、及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先參評資格。對在崗人員工作狀態(tài)監(jiān)察、業(yè)績統(tǒng)計、技巧指導、定期小會點評及培訓、點名表揚或批評。定制組員排班，接受組員調休及換班的申請匯報，且有權批準。2.定期例會：每周定于周末固定例會時間，會議時間1小時為佳，例早9：30。例會不準許遲到，手機調震動。內(nèi)容包括： 1)業(yè)績匯報-主要包括小組內(nèi)個人業(yè)績總結及團隊業(yè)績對比，內(nèi)容包括：周留電總數(shù)，

53、已核實有效信息數(shù)，周上門總數(shù)，周報名總數(shù)，總金額。2）個人/小組自我分析:總結優(yōu)勢/不足;工作狀態(tài)分析，遇到難題及解決方案。并針對每個人進行相應周工作點評。 問題總結-針對本周發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難，制定解決方案。表揚與批評并存，并由小組長統(tǒng)計一周組內(nèi)每個成員的工作總時間、各項業(yè)績、成員表現(xiàn)，進行內(nèi)部優(yōu)勝劣汰，局部整頓優(yōu)化。還可以進行小組長輪換體驗，以月為考核周期，經(jīng)過與組員磨合，市場主管考核后進行最終定編與小組長任職。3）逐步深層培訓-每次盡量控制1小時之內(nèi)，最好在公司簡介、企業(yè)文化及發(fā)展理念、咨詢技巧、課程設置、特色服務等方方面面均有提高性講解及學習。也可以進行兼職內(nèi)部的經(jīng)驗交流，提高整體的地

54、推力度。4）由小組長制定下周個人、及整體工作任務及目標。5）市場主管進行最后的點評及總結，任務確認。 總原則：優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，經(jīng)驗共享，團隊優(yōu)先。樹立表揚與批評的典型，嚴情并重，學會運用“巴掌與蜜棗”的管理技巧。3、補充說明 市場部業(yè)績包括兩部分：一是市場留電信息中的有效信息、上門、報名業(yè)績總和。另一方面是資料發(fā)放途徑的來電、上門、報名業(yè)績總和。兩部分一起歸為市場部地推總業(yè)績。 要對兼職進行業(yè)績匹分，對兼職的工作進行反饋，不能無視兼職的努力和付出。這樣給兼職很在意他們工作成果和付出、為他們著想、維護他們利益，無形中增強兼職對我們的信賴和支持力度。2.2.5具體活動技巧培訓1、發(fā)單1）卡位：

55、道路兩個盡頭入口，或是路邊斜45度角。目標客戶出現(xiàn)后，微笑行注目禮，給人陽光、親和、自然、有感染力為佳。采取“迎一步，遞手邊”原則。不能背后包抄，或正面阻擋，給人不禮貌的印象。宣傳材料直接遞到手邊，不給客戶（遞到面前，胸前）考慮接受與否的機會，直接下意識就接過去。2）開場白：30秒：您好，歡迎了解博洛思。 1分鐘：初高中個性化課外輔導，一對一專業(yè)教學，一個孩子定制一套教學方案，歡迎您帶孩子免費來中心做個性化測評，送您孩子量身定制學習方案。3）眼睛一定要尖，手一定要快，開口介紹課程的同時手遞傳單，言語完畢，傳單遞完。注意時間和效率，人員流動量大的地點和黃金時間?！把奂狻眱?yōu)先篩選體面，有派，有錢的意向客戶，同時對車牌標志，服飾品牌，知名手提包的牌標要熟知。4）發(fā)單一定要堅持，因為持久影響，并且也是最直接讓客戶接觸（傳單，發(fā)單人員口傳介紹），反饋最快的捷徑（家長感興趣直接來電咨詢），為后期招生鋪墊。2、留電：在客戶接完傳單后，看其反應，打開看的一定爭取機會繼續(xù)介紹。另外，在定點展位介紹時，