分公司季度詳細工作總結(jié)

1、分公司季度詳細工作總結(jié)分公司季度詳細工作總結(jié)自 7月 5日至今，石家莊分公司己開展工作將近 4個月了，在這四個 月里石家莊分公司的同事一同進行了執(zhí)行相關(guān)的所有工作，從 執(zhí)行公司 洽談到農(nóng)家店數(shù)據(jù)采集，從 TCL 第一批 1628的安裝到數(shù)據(jù)庫整理?，F(xiàn)在 TCL 第一批安裝數(shù)據(jù)己交由 TCL 石家莊分公司驗收， 在后續(xù)工作展開之 前，我們得以結(jié)合四個月的工作經(jīng)歷深入思考市 場開發(fā)部的工作，同事 們進行了較為細致的總結(jié)討論，并形成了統(tǒng) 一的認識和思考。下面，我 將站在公司中層負責(zé)人的角度將這些問 題與思考進行陳述。根據(jù)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需要，石家莊分公司從團隊構(gòu)建至店招安裝一 直按 照以銷售為導(dǎo)向的方式

2、開展著工作，我們按照新版執(zhí)行手冊的 要求給執(zhí) 行公司進行了培訓(xùn)，在農(nóng)家店數(shù)據(jù)采集中使用了加盟單頁 , 在安裝店招的 過程中派發(fā)了產(chǎn)品宣傳單頁和海報，后期結(jié)合 400 中心進行了銷售 信息的及時跟進。然而在實際執(zhí)行過程中，有些 環(huán)節(jié)并沒有到達理想效 果。1.以加盟形式采集農(nóng)家店數(shù)據(jù)問題。在總部6 月底的全體會議上，做出了以加盟形式跑店的決策，要求執(zhí)行公司在跑店的時候應(yīng) 以加盟形式 釆集那些形象好、老板意識強、具有銷售能力的農(nóng)家店。 石家莊分公司 的數(shù)據(jù)采集也是嚴格按照這個要求落實的，但是實際 效果并不理想，在 加盟單頁所投放地區(qū)并沒有收到農(nóng)家店反響信息。 經(jīng)過分公司市場開發(fā) 部同事的討論，原因大

3、致如下： 加盟形式給不了執(zhí)行公司直接的利益牽引。執(zhí)行公司跑店是因為他們想掙取安裝利潤，這一點在我公司完全成長為“分點 2.0 之前是不可 改變的事實。通過培訓(xùn)，執(zhí)行公司可以接受我們的思路 和方式，但是我 們無法確保執(zhí)行公司嚴格按照標準采集數(shù)據(jù)。執(zhí)行公司在跑店時多數(shù)是以“安裝個牌子和“購置優(yōu)惠、銷售提成 這兩 個最直接淺顯的由頭與農(nóng)家店主溝通，因為采用我們的加盟說 辭并不能 簡單有效地成功采集，而執(zhí)行公司并沒有義務(wù)為我們的加 盟做出過多努 力。簡言之，加盟形式的說辭和加盟單頁的派發(fā)并不 能牽引執(zhí)行公司。 我們不具有合理的評估考核標準?！翱己擞行?quot;是任何執(zhí)行工 作 順利進行的必要因素，我

4、們要求執(zhí)行公司按照加盟形式跑店，然 而卻沒 有具體可行的考核標準來評估執(zhí)行公司的采店質(zhì)量，因為“店主經(jīng)營意識 “店主消費倡導(dǎo)力這些都是難以量化的標準， 包 含了太多的人為因素，這對于我們檢驗農(nóng)家店是否明確加盟實質(zhì) ，是否可 以產(chǎn)生銷售都是一個最大的不確定因素，對于農(nóng)家店的優(yōu)劣 更加難以判 斷。不具有利益牽引，不具有考核標準的農(nóng)家店加盟必然效果甚微。宣傳單頁雖然可以減少執(zhí)行公司的人為影響，但我們從根本上就無法保證它得到有效地派發(fā)。執(zhí)行公司更愿意繞開加盟形式回到固有跑店模式，因為這樣省時省力又無法追究責(zé)任。這樣的“以加盟形式采集農(nóng)家店就有可能變成一場無奈的張羅。解決建議：將“以加盟形式采集數(shù)據(jù)的相

5、關(guān)條款參加?農(nóng)家 店數(shù) 據(jù)采集合同?，將我們對于農(nóng)家店的要求明確化標準化。在數(shù)據(jù)驗收2宣傳物加0在安裝過程中，我們所運用到的宣傳物料時詢問農(nóng)家店主“是否收到加盟單頁，并且進行答疑解惑的溝通工作。 包括：貴賓卡、貴賓卡使用說明書、 TCL海報、TCL產(chǎn)品宣傳單頁。 宣傳物料派發(fā)不到位。這個問題類似于上一個數(shù)據(jù)采集問題，執(zhí) 行公司派發(fā)這些物料無利可圖，我們也難以對于宣傳物料的效果進行考核評估。所以，執(zhí)行公司仍然愿意繞開物料派發(fā)，直接安裝店招了事。針對這一點的解決建議參照上一問題。 宣傳物料效果不明顯。石家莊市場開發(fā)部對 9月26日至10月27 日，河北地區(qū)27個400 中心呼叫信息進行了回訪，其中

6、電 話的誘 因為：1個店主是看到了海報，占3. 7%;5個店主是看到了貴賓卡使用說 明，占18. 5%;21個店主是看到了店招，占77. 8%o這一比例說明傳統(tǒng)的店招還是起到了主導(dǎo)的宣傳推廣作用，貴賓卡及 其使用說明能夠起到輔 助推廣的作用，其他宣傳物料并未造成銷售 信息反潰石家莊分公司承當(dāng)?shù)挠嘘P(guān)宣傳物料的費用為 2791 元海報印刷費 用 1950 元+快遞物流費用 841元，這一費用還不包括貴賓卡說明書 印刷費 用、總部承當(dāng)?shù)奈锪髻M用和出差人員攜帶物料的情況。刨除 分公司運營 本錢， TCL 每塊店招的毛利潤為 128元268元- 140元 , 也就是說石家 莊分公司為宣傳物料花費了 22

7、 2791/128塊店招的毛 利潤，相當(dāng)于一 個小型縣的安裝總量。而根據(jù)對 400 信息的回 訪我們發(fā)現(xiàn)，只有 1 家農(nóng)家店產(chǎn)生了彩電銷售， 假設(shè) TCL 能夠給予 我們 50元每臺的銷售提成， 這樣 2791： 50 的投入產(chǎn)出比確實有一 些夸張。通過以上的分析不難看出， 這次石家莊在宣傳物料上的投入是失 敗的， 我們并沒有獲得相應(yīng)的回報，我想這說明在公司承受能力有 限和其他配 套資源不健全的情況下，宣傳物料無法發(fā)揮實際效果。 在第一批安裝之 前，TCL石家莊分公司對于海報和產(chǎn)品宣傳單頁的 派發(fā)并不是很熱情， 在客戶沒有相關(guān)需求我們又無法做出成績的情 況下，我建議宣傳物料的 派發(fā)可以適當(dāng)調(diào)整

8、。3. 400 中心的問題。我們針對 27 個反響信息做了 回訪 , 大局部消費者對于我們 400 客服的效勞態(tài)度表示滿意，但其中 4 人 表示 并沒有咨詢清楚想要了解的信息。我們在回訪中發(fā)現(xiàn)了對于優(yōu) 惠和提成 的三種不同說法 : 邯鄲地區(qū)持卡優(yōu)惠 200 元，邢臺地區(qū)持卡優(yōu)惠 100 元，提成由 分銷 商與店主自行商定。 這是 TCL 經(jīng)營部給我們的政策， 也是最具 真實性的。 持卡優(yōu)惠 20 元，提成 20 元。這一種說法不在少數(shù)， 回訪 中農(nóng) 家店主也表示對于這樣小額的優(yōu)惠提成沒有興趣，并且對于所 安裝的店 招也產(chǎn)生了抱怨。 送貨上門，貨到付款。這種說法表示 就可以進行直銷，由分銷商送貨

9、上門，貨到滿意后付款，價格比市面優(yōu)惠。第三種說 了三種不第二種說辭很顯然對購置者和推廣者不具有足夠的吸引力， 辭石家莊分公司目前還無法實現(xiàn)。對于同一地區(qū)的消費者進行 同的引導(dǎo)和講解，這不利于推廣站作用的有效發(fā)揮。解決建議：在安裝工作展開之前，由分點與 TCL分公司進行相 關(guān) 政策的約定，確定具體的優(yōu)惠和提成，并形成書而文件。與400 中心統(tǒng)一口徑，對于同一市場的消費者進行統(tǒng)一的講解。不隨便承諾目前無法實現(xiàn)的政策和活動。4. 店招畫面的冋題。石家莊分公司此次的店招畫面出現(xiàn)了變更,添加 了 “彩電空調(diào)冰箱洗衣機冷柜小家電的字樣，農(nóng)家店店名由原來二分之一變?yōu)榱怂姆种唬@給安裝工作造成了不便。一些農(nóng)

10、家店主表示不喜歡牌子的樣式，認為自己的信息占地太小，執(zhí)行公司也把安裝中的這種壓力反響給了我們，雖然我們與雙方溝通完成了安裝，但是這種情況5品牌傳O在此次執(zhí)行過程中，石家莊分公司一直以值得我們思考“分點傳媒的品牌和名義同執(zhí)行公司、農(nóng)家店進行接觸，希望盡量把我公司“農(nóng)村市場推廣專家"的品牌形象傳播出去， 擴大影響和感召力， 但效果仍然不明顯。在品牌傳播的初始階段，需要時間和精力讓消費者產(chǎn)生信任并留下印象。“分點傳媒"這一品牌的傳 播不能夠僅僅靠員工 的口頭傳播，更重要的是對于農(nóng)村消費者持續(xù)有力的利益和實惠。在目前的階段，品牌傳播只能是一個盡力而為 的課題，我認為我們的工作重 心

11、并不在此。只要做好我們應(yīng)當(dāng)做的 工作，品牌也就自然地傳播開來了。1、相關(guān)思考:各式的問題都是可以找到相應(yīng)的解決方法的， 但這些問題集中反 映的 問題卻是我們市場開發(fā)人員應(yīng)當(dāng)思考，并形成一定深度的認識 的。下而 我總結(jié)了四個月來以基層的角度所認識到的現(xiàn)象和形成的 思考。1.確保利益鏈的平衡有效是根本課題“客戶一一分點執(zhí)行公司一一農(nóng)家店農(nóng)村消費者這一利益 鏈無論是在以廣告制作安裝為主的“分點 1.0 ，還是在注重銷售 并激活 農(nóng)家店資源的“分點 2.0 都是同樣適用的。該利益鏈的利 益分配如下：客戶：品牌得以在農(nóng)村市場推廣宣傳，獲取銷售信息并實現(xiàn)銷售 增長分點：獲得農(nóng)家店資源，掙取廣告制作發(fā)布差價

12、，掙取銷售提成。執(zhí)行公司：掙取廣告制作安裝利潤。農(nóng)家店：獲得免費店招和標牌，獲得推廣提成。農(nóng)村消費者：購置得優(yōu)惠。實際上，在 VI. 0 時期我們的優(yōu)惠和提成并沒有得到良好的落實 見 標黃局部，于是農(nóng)家店也僅僅是獲得了免費的店招標牌，農(nóng)村 消費者 并沒有完全地從農(nóng)村推廣站中獲得太多的實惠。 VI. 0 的利益 鏈滿足了客 戶、分點和農(nóng)家店的局部利益需求，根本滿足了執(zhí)行公 司的利益需求， 卻缺失了農(nóng)村消費者這一重要環(huán)節(jié)。為此，我們積 極向 V2.0 探索著，試 圖滿足各方利益，保持利益鏈的平衡。在向 V2. 0 邁進的過程中，利益分配中的標黃局部是我們著重要 落實 的內(nèi)容。我們建立了 400 中

13、心來為客戶提供銷售信息，我 們采取了 新的加盟和宣傳形式來牽引農(nóng)家店和消費者。然而作為我 們供給商的各 執(zhí)行公司卻在一定程度上被忽略了。在這次石家莊 TCL1628 塊驗收過程中，有 456家農(nóng)家店占總量 28% 主動詢問了推廣站的相關(guān)事宜，其中 121家占總量 7. 4%比擬 關(guān)心優(yōu) 惠和提成的政策。這說明分點 2.0 的戰(zhàn)略決策正確無誤，我 們要側(cè)重的是 如何保障利益鏈上各方利益得到有效保障： 為執(zhí)行公司提供適當(dāng)?shù)呐砂l(fā)費用和銷售提成。這是首要也是基 本的 保障，只有滿足了執(zhí)行公司的利益需求，才能保證農(nóng)家店的質(zhì) 量和宣傳 物料的派發(fā)到位，才能讓執(zhí)行公司這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)把實現(xiàn)銷 售當(dāng)做與自己 利益相關(guān)的事情來做。 為農(nóng)家店提供優(yōu)惠及提成明細。在安裝之前，應(yīng)當(dāng)與客戶約定 好 優(yōu)惠明細和提成方法，將這些政策統(tǒng)一