建材營銷策劃實(shí)施方案——吉安龍騰建材市場招商草案（精編版）

1、. . . . 1 / 8 龍騰建材市場招商草案商圈概況和消費(fèi)者分析略一、市場分析1、優(yōu)勢和機(jī)會1）地理位置好：龍騰建材市場在井開區(qū)，靠近縣城，只要用好的市場營銷策劃方案并且有好的營銷策劃可以把縣城的樓盤吃透；并且，由于獨(dú)特的地理位置，是去泰和合遂川必經(jīng)之路，因此龍騰建材市場也可以輻射到泰和和遂川；2）進(jìn)入門檻低：雖然市和縣建起幾家大型的建材市場，但是進(jìn)入的門檻很高，幾乎都是要花巨款去買鋪位，而且建材巨頭們都是各自為戰(zhàn)，沒有集中到一個區(qū)域圍，因此很多品牌商家持懷疑態(tài)度，擔(dān)心他們都做不起來；而龍騰佳苑是租的形式，三年有兩年的免租期，進(jìn)入門檻非常低，并且附近的小區(qū)樓盤幾乎都做三公里，店面開就能做生

2、意。3）營銷能力強(qiáng)：雖然有幾家大型的建材市場，但是沒有一家會真正像紅星美凱龍那樣有專門針對終端用戶和重點(diǎn)樓盤去做市場推廣意愿和成功案例，因此，商戶投資的話不但擔(dān)心市場做不起來，自己還要投入很大物力、人力和財(cái)力去吸引顧客進(jìn)店；龍騰佳苑整體賣場雖然不大，但是做的都是精品， 不但進(jìn)入門檻很低， 而且在建材營銷策劃方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先同行市場，既能幫入駐商戶做終端市場提供優(yōu)質(zhì)的營銷策劃方案，還能最大化為進(jìn)駐商戶做品牌推廣，達(dá). . . . 2 / 8 到品牌知名度和市場占有率的目的；4）市場回報(bào)快：一般的大市場要旺起來起碼要5-8 年，龍騰建材市場短那么2 年，最長不超過3 年就可以旺起來；因此投資小，回報(bào)

3、快；2、劣勢和威脅1）舊有建材市場比擬成熟： 這幾年的建材市場建成很多，像中低檔市場是在貿(mào)易廣場， 中高檔市場在四方圓和凱震，消費(fèi)場地比擬成熟；2）新建建材市場位置散亂： 特別是今年年底會建成的華美立家和億都家居，都是超大規(guī)模的， 他們的場地甚至已經(jīng)超過的的市場需求總量。華美立家在城南，離縣城很近，億都家居就在縣城旁邊，雖然他們都是建材大鱷，由于地理位置很散亂，更加分散了原本就不多的客流。二、市場定位一樓瓷磚、衛(wèi)浴等二樓家具、燈飾、油漆等負(fù)一樓五金水暖、板材等三、經(jīng)營策略一 協(xié)助經(jīng)營建材市場的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨(dú)門獨(dú)戶、 單兵作戰(zhàn)的散亂，由公司進(jìn)展市場的整體推廣，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營。針

4、對縣城的樓盤，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢， 讓全縣人民都來此消費(fèi)。. . . . 3 / 8 每年一度的建材家裝節(jié)，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場形象。定期有獎促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。具體方案如下：龍騰建材市場招商和活動推廣1、招商 2012 年 7 月-2013 年 6 月活動推廣建材市場開業(yè)前一個月2、地點(diǎn)：市、縣、龍騰佳苑3、招商口號：投資做建材租鋪?zhàn)畎踩顒油茝V口號：待定4、招商與活動推廣的詳細(xì)分解和預(yù)算：1招商費(fèi)用 2012 年 7 月 2013年 6 月：a、兩條公交線路車身廣告101 和 102 各一輛 ，費(fèi)用預(yù)計(jì)50000；b、龍騰佳苑樓上做2-3 幅巨型戶外招商噴繪廣告，費(fèi)用預(yù)

5、計(jì)1500*3 次=4500元；c、商戶短信群發(fā)，費(fèi)用預(yù)計(jì)1000元；d、招商單頁與2 個業(yè)務(wù)員工資 12 個月 ，費(fèi)用預(yù)計(jì) 40000元；e、招商接待費(fèi)用10000元(茶水和煙等 )；f、縣黃金路段形象廣告1-2 塊，預(yù)計(jì) 30000；費(fèi)用總計(jì) 135500 2活動推廣費(fèi)用 (2013 年 2 月2014 年 6 月) . . . . 4 / 8 a、810 個縣重點(diǎn)樓盤在2013年 2 月 2014 年 1 月交房的重點(diǎn)樓盤 做噴繪廣告或者電梯廣告， 每個樓盤的廣告期最低 6 個月，費(fèi)用預(yù)計(jì)30000元；b、縣城樓盤業(yè)主信息購置，費(fèi)用預(yù)計(jì)4000 元；c、定期的業(yè)主短信群發(fā)，費(fèi)用預(yù)計(jì)100

6、00 元，d、四次建材促銷活動包括開業(yè)的報(bào)紙廣告、促銷人員、物料、車輛租用和獎品等，費(fèi)用預(yù)計(jì)60000元；e、開業(yè)的公交車廣告可借用招商廣告的位置，但是一定要趕在招商廣告時間圍，費(fèi)用預(yù)計(jì)2000 元噴繪費(fèi)用；f、開業(yè)的黃金路段廣告可借用招商的黃金路段廣告位，費(fèi)用預(yù)計(jì) 2000 元噴繪費(fèi)用；費(fèi)用總計(jì) 108000元招商廣告和活動推廣，預(yù)計(jì)兩年的總費(fèi)用為243500元3目的和策略a、不論是做招商廣告，還是開業(yè)后的活動促銷，都是為了把市場運(yùn)作成熟，從而把商鋪、樓盤、賓館和車位等賣出去，并且賣出好價錢；b、用兩年的時間來做招商廣告和活動推廣，并使之連貫銜接，是為了在最短時間最大限度地提升龍騰建材市場和

7、樓盤的人氣、知名度，時間拖得越長，對商鋪、車位出售和后期新樓盤出售越不利；并且，成功的方法和策略是可以被其他市場模仿的；c、爭取在兩年后就開始出售商鋪、車位，價錢和出售位置待. . . . 5 / 8 定；(二) 局部自營或者聯(lián)營在招商效果欠佳或局部商戶不愿進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)展自營或者聯(lián)營，采用局部自營或者聯(lián)營帶動商戶進(jìn)駐，促進(jìn)市場開展。 在自營或者聯(lián)營項(xiàng)目獲得開展后，如不愿長期經(jīng)營，可采取逐步退出的方法。1自營容：可以開2-3 個店建議先開瓷磚店一個， 如何視情況而定是否再開管材店和油漆店等。目的和策略：榜樣的力量是無窮的，自身打頭陣，自身做榜樣，可以給其他商戶增添更多的信心，而不僅僅嘴上說；2聯(lián)

8、營方式：聯(lián)營商戶自己裝修并入駐，我方出場地，按實(shí)際成交比例分成，比如我方提銷售額的10%；目的和策略： 自營是為了加快并帶動商戶簽約，為開業(yè)前成功入駐打下堅(jiān)實(shí)的根底； 聯(lián)營方式要看情況而定， 剛開始并不建議走聯(lián)營路線，除非出現(xiàn)以下兩點(diǎn)情況： a 大的商戶大的品牌對其他商戶有帶動作用； b 招商工作進(jìn)展不如意，需要聯(lián)營帶動；四、招商計(jì)劃1、市場經(jīng)營模式市場采用租賃為主， 聯(lián)營、 自營等為必要補(bǔ)償?shù)亩喾N方式的結(jié)合。2、招商政策招商廣告語：投資建材租鋪比買鋪更省錢選擇市場策略比規(guī)模更賺錢. . . . 6 / 8 a、大戶賣場面積在 200 平米以上，帶動市場人流作用顯著， 且對散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召

9、力的， 在一次性簽訂三年租賃合同時，可一次性免租兩年三個月包含三個月租金抵沖裝修費(fèi)用；b、品牌戶賣場面積在80200 平米之間，對散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時，免租兩年包含三個月租金抵沖裝修費(fèi)用；c、散戶賣場面積在 80 平米以下，一次性簽訂租賃合同在三年以上時，免租一年半包含三個月租金抵沖裝修費(fèi)用。d、租金價格租金價格建議為12 元/平方米 /月， 簽定合同前商戶一次性交納租房保證金 3000元/間40 平方一間。3、 招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域以市和縣為主，散客以口碑效應(yīng)吸引為主；4、 大客戶與品牌商戶的招商收集大客戶與品牌商戶的招商的資料，采

10、用洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；5、 市場招商的全面展開針對大客戶與品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商. . . . 7 / 8 工作全面啟動；針對中小商戶招商，主要利用業(yè)務(wù)人員展開人員推介；7、 商戶的登記和初選制定商戶登記表主要包括經(jīng)營商品和面積等；所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)展分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；對經(jīng)營商戶進(jìn)展初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；8、 商戶資格審查審查經(jīng)營類型；審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力；審查經(jīng)營能力；審查品牌優(yōu)勢；優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；確定首披進(jìn)駐商戶；其余商戶視招商情況決定是否入場；9、 與商戶簽定合同交納租金和保證金；簽定正式合同聯(lián)營或租賃等 ；10、 自營和聯(lián)營項(xiàng)目確定對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項(xiàng)目，確定自營和聯(lián)營的圍和規(guī)模，展開籌備；11、 開業(yè)籌備. . . . 8 / 8 裝修方面，由商戶自己