國(guó)際商務(wù)談判1

1、國(guó)際商務(wù)談判n小勝于智，大勝于德不光用嘴，更要用心和腦袋不光用嘴，更要用心和腦袋 n 在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫商帶來(lái)的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。n終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國(guó)人再次詢問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說(shuō)：“最后這幅

2、畫只能是三幅畫的總價(jià)錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價(jià)格拍板成交。第一章國(guó)際商務(wù)談判概論n第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) 談判是人際交往的一種重要方式，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中也是不可或缺的重要手段。 企業(yè)需要運(yùn)用談判：促進(jìn)彼此了解、溝通信息 進(jìn)行商品物資的購(gòu)銷 進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作 沖突或爭(zhēng)議的解決。 世界經(jīng)濟(jì)全球化，企業(yè)參與到跨國(guó)投資與經(jīng)營(yíng)中，開展跨國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，國(guó)際商務(wù)談判也隨之日益增多。 一.談判的概念n談判是一種普遍存在的社會(huì)現(xiàn)象。與人類社會(huì)的發(fā)展具有同樣長(zhǎng)久的歷史。n諸如：在家里，孩子向父母請(qǐng)求買一個(gè)mp3或iphone； 學(xué)校里，即將畢業(yè)的大學(xué)生與教師和領(lǐng)導(dǎo)商談畢業(yè)去向

3、； 市場(chǎng)上，買主與賣主為了某項(xiàng)交易而討價(jià)還價(jià)； 公司里，職員與他的上級(jí)討論他的定職、提薪以及發(fā)展問(wèn)題； 人才市場(chǎng)上，求職者與用人單位進(jìn)行雙向選擇； 談判廳里，公司的代表為簽訂一份合同而進(jìn)行緊張地磋商； 國(guó)際會(huì)議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系頻繁接觸和會(huì)晤； 國(guó)際組織大會(huì)上，各成員國(guó)為爭(zhēng)取應(yīng)得利益進(jìn)行的多邊討論n1.談判：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。n談”；n“判”。nWHO 參與者是兩個(gè)或兩個(gè)以上具體的人；nWHAT 參與者之間存在某中觀點(diǎn)立場(chǎng)、利益方面的分歧或沖突,n且都具有縮小或消除分歧，緩和和解決沖突，改善或建立n 關(guān)系的欲望；

4、nWHY 參與談判的目的是為滿足需要，交換意見(jiàn)而取得一致；nHOW 談判是一種普遍存在的人類交往活動(dòng)且主要憑語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn) 2.談判的外延：洽談、協(xié)商、會(huì)晤、商談、磋商等negotiation discussionn比如：兩個(gè)小孩分餡餅；兩人商量去哪家飯店就餐；談話、談心、爭(zhēng)議、辯論、吵架、口角等，n他們具有談判的特點(diǎn)，但不能反映談判的本質(zhì) 二談判的特點(diǎn)：三談判的作用n1.是解決爭(zhēng)端的重要方法和有效途徑 生活中存在各種爭(zhēng)議、矛盾、利益沖突， 如好朋友之間，漲工資，評(píng)優(yōu)，出國(guó)；企業(yè)之間的糾紛；黨派、國(guó)家之間 解決方法有很多，如規(guī)章制度、管理、執(zhí)法部門的判決、權(quán)威機(jī)構(gòu)的裁決等n2.談判可避免訴諸武

5、力，使矛盾激化n3廣泛地用于國(guó)際交流與合作 文化科學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，如控制核武器的發(fā)展、維護(hù)生態(tài)平衡、 學(xué)術(shù)交流、外交關(guān)系的建立等四談判的發(fā)展：n談判應(yīng)用范圍越來(lái)越廣n談判作用越來(lái)越重要n談判活動(dòng)越來(lái)越正規(guī)n談判科學(xué)越來(lái)越受關(guān)注n談判的種類很多，有經(jīng)濟(jì)談判、外交談判、軍事談判、政治談判等五商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)n1.概念：是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。n如貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判等 2.特點(diǎn)n以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。政治談判政黨、社團(tuán)的利益； 外交談判國(guó)家利益n軍事談判安全利益； 經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)利益n以價(jià)

6、值談判為核心。n 價(jià)格 影響因素很多：質(zhì)量、數(shù)量（折扣）、付款時(shí)間如2/10，n/30 付款方式、技術(shù)含量等n特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。六國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)n1.概念：n國(guó)際商務(wù)談判是相對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判而言的。它是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。n2.特點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，具體表現(xiàn)在：n具有較強(qiáng)的政策性n涉及內(nèi)容更多。涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)萵 影響因素更復(fù)雜，難度更大。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和政治經(jīng)濟(jì)背景，人們

7、的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度也更大n一般以國(guó)際法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。涉及內(nèi)容多，且有著不同的社會(huì)文化和政治經(jīng)濟(jì)背景。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。視頻播放n闖關(guān)東 商務(wù)談判片斷談判的種類n一按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分n1個(gè)體談判 人員必須是全能型，不易得到他人幫助之不足，易決策n2集體談判。人員互相配合，運(yùn)用戰(zhàn)略，但是需要更多的協(xié)調(diào)和組織。二按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分n1雙方談判（兩個(gè)利益主體）關(guān)系簡(jiǎn)單，易達(dá)成一致 中俄， 日美n2多方談判（兩個(gè)以上的利益主體） 關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào) 六方

8、會(huì)談三按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分n1主場(chǎng)談判n2客場(chǎng)談判n3中立地談判四按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分n1讓步型談判（或稱軟式談判）n2立場(chǎng)型談判（或稱硬式談判）n3原則型談判（或稱價(jià)值型談判）。 三種談判方法的比較讓步型立場(chǎng)型原則型視對(duì)手為朋友為敵人問(wèn)題的共同解決者目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿解決問(wèn)題手段對(duì)人和事都溫和對(duì)人和事都強(qiáng)硬對(duì)人溫和對(duì)事強(qiáng)硬立場(chǎng)輕易改變堅(jiān)持不變重點(diǎn)放在利益上而不是立場(chǎng)做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己能接受的方案規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇結(jié)果屈服于對(duì)方壓力施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則而不是壓力五.根據(jù)談判的內(nèi)容來(lái)劃分n1 貨物買賣談判：n

9、2融資談判n3租賃談判n4服務(wù)貿(mào)易談判n5技術(shù)貿(mào)易談判：與一般商品貨物買賣談判有著較大的區(qū)別。n6損害及違約賠償談判。第三節(jié) 商務(wù)談判的程序n談判都要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段和談判的協(xié)議執(zhí)行階段。一準(zhǔn)備階段Preparationn1.收集有關(guān)信息，對(duì)談判進(jìn)行科學(xué)評(píng)估Appraisaln包括1）與此次談判有關(guān)的信息資料的搜集與分析例如nA 當(dāng)年美國(guó)總統(tǒng)肯尼迪為前往維也納同蘇聯(lián)主席赫魯曉夫舉行首次會(huì)談，曾研究了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開聲明，以及能夠得到的有關(guān)赫魯曉夫的全部資料，甚至連赫魯曉夫的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味也不放過(guò)。nB 中美上海公報(bào)談判之前，美方同樣搜集、研究我國(guó)政治

10、、經(jīng)濟(jì)以及軍事方面的各種資料，同樣也沒(méi)有放過(guò)我國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的生活習(xí)慣、語(yǔ)言表達(dá)方式的各有關(guān)細(xì)節(jié)。n2）對(duì)各種主客觀因素的分析與預(yù)測(cè)，綜合分析并得到結(jié)論n結(jié)論有兩種情況：做出不談判的結(jié)論；n可以談的談判，再進(jìn)行下一步的擬定談判方案、制定談判計(jì)劃的工作。2.制定談判計(jì)劃Plann內(nèi)容應(yīng)包括：談判主題與目標(biāo)的確定；n談判議程與進(jìn)度的確定；n談判的時(shí)間安排；n談判的基本策略等。3.進(jìn)行必要的準(zhǔn)備Preparationn1）人員準(zhǔn)備：如何組成談判小組，應(yīng)該挑選哪些人去進(jìn)行談判，談判人員應(yīng)具備哪些條件和職責(zé)等2）資料準(zhǔn)備n：包括對(duì)談判所涉及的各方面背景資料的收集整理與分析，具體包括對(duì)有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律信息的

11、收集備案，對(duì)技術(shù)術(shù)語(yǔ)、法律條文適用的事先查閱與準(zhǔn)備等等。3）物質(zhì)準(zhǔn)備n：包括談判場(chǎng)所和談判時(shí)間的安排，做好接待工作，模擬談判等。4.建立談判雙方的信任關(guān)系Relationshipn相互信賴是談判成功的基礎(chǔ)。如何建立 ：n(1)要努力使對(duì)方信任自己。n 如對(duì)對(duì)方事業(yè)及個(gè)人的關(guān)心，合乎規(guī)格和周到的禮儀，工作中的勤勉認(rèn)真n(2)要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。n 如利用某些非正式的場(chǎng)合向?qū)Ψ搅信e一些在過(guò)去的同類交易中以誠(chéng)待人的例子；也可以在談判開始之前特意安排一些有利于建立雙方信任感的活動(dòng)，使對(duì)方感到自己的誠(chéng)意。(3)要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng)，而不僅是語(yǔ)言。n 所以，要做到有約必行，不輕易許諾；準(zhǔn)時(shí)赴約，不隨便遲到等。n 如果我們還沒(méi)與對(duì)方建立起足夠好的信任關(guān)系，就不應(yīng)匆忙進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判。 二正式談判階段Substancen一般包括開局、報(bào)價(jià)、磋商等環(huán)節(jié)。開局：開局目標(biāo)的建立與實(shí)現(xiàn)，創(chuàng)造良好的開局氣氛；開局方法與策略。報(bào)價(jià)：如何報(bào)價(jià)；先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)；怎樣報(bào)價(jià)；確定報(bào)價(jià)的依據(jù)和原則，選擇不同的報(bào)價(jià)策略和采用正確的報(bào)價(jià)表達(dá)方式。磋商：