8.銷售溝通技巧

1、大家晚上好， 相信很多人呢都認(rèn)識我，我呢是小六， 之前也跟大家分享了很多護(hù)膚或者是其他的方面知識，之前很多人呢在分享的過著當(dāng)中做筆記， 很多人聽了還是無動于衷，但是在分享之前我還是有必要的提醒一下，請各位小伙伴準(zhǔn)備好筆跟筆記本，在接下來分享當(dāng)中，我會跟大家分享一下銷售中的溝通技巧。大家是不是經(jīng)常會遇到，來咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？來你們這購買產(chǎn)品的，問著問著卻一直不付款，？甚至款都付了，等著等著卻還有說要退貨的？不要驚慌也不要可惜更不要由于沒成交而生氣。這一切的一切，都在大家認(rèn)真聽完我今晚的分享并且照做之后，所有問題也就迎刃而解了。什么叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家提出過這樣的

2、問題。但是有人這樣回答的。：世界上至少有兩種活兒，中國富人家的孩子是不干的。 哪兩種？第一是體育。你什么時(shí)候見過一位部長的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時(shí)候見過一位市長的孩子成為世界奧運(yùn)冠軍？沒有！因?yàn)轶w育太苦了， 太累了！一般來講，得了世界冠軍的最后會鬧出一身病。得不了世界冠軍的， 基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。中國富人家孩子不會做的另外一件事情就是營銷。因?yàn)闋I銷也太苦，太累了??！ 你見過哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。不要說讓縣長的兒子去做銷售，鄉(xiāng)長的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售， 也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！ 銷售也是窮人孩子干的事

3、情。 所以，吃苦是營銷人員首先具備的一個基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個世界上就沒有立足之地了！當(dāng)然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會吃苦還不夠，還必須學(xué)會思考。我讀過一則故事， 我給大家講一下： 一個小伙子砍樹， 非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結(jié)果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說： “磨斧頭會耽誤時(shí)間啊？”師傅說：“磨刀不會耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快?！彼伎季褪悄サ叮?沒有發(fā)自內(nèi)心的思考，就不會有真正的智慧。營銷人員另

4、外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動， 而且是迅速的行動。沒有行動再多的思考也無用。所以，善于吃苦，主動思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營銷精英。好了，首先我們講第一點(diǎn)，一、銷售過程中銷的是什么？世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁那就是銷售人員本身；面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的， 服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行， 那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去

5、。你的業(yè)績會好嗎？你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。為成功而裝扮， 為勝利而穿著。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎(chǔ)的投資。 你的裝扮穿著， 包括你的外表打扮，也包括你內(nèi)在的一個專業(yè)度還有你的個性魅力。如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個背心，夾個拖鞋，手里拿著個二百多的面膜，你猜你的顧客會怎么想。你可以試試站在他的立場來看待這個事情。如果是我我會這么想，“咦，怎么像個農(nóng)民工啊， 穿成這個樣子過來， 估計(jì)是個擺地?cái)偟馁u假貨的，不行，不能買，得找個機(jī)會閃人”也許你的想法跟這個不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結(jié)果就是這樣， 你打扮干凈整潔， 手里拿著面膜， 下樓買瓶醬

6、油，你的面膜都可能賣出去，你要是上述農(nóng)民工裝備，別人應(yīng)該不會把你跟一個很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來，我們換一個場景，有人來咨詢你購買面膜，問你“老板，什么面膜好用點(diǎn)啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個都可以的”，還有一種你回答“親，看你是哪種膚質(zhì)的，看你是干性、油性還是混合型皮膚來確定的，我?guī)湍阍\斷之后呢再幫你搭配”然后后續(xù)拿出你的各種護(hù)膚專業(yè)知識來跟她說，你覺得哪種成交率高？生意失敗， 先找找自身的原因， 不要總說顧客太刁難，不要總說我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會而已。二、銷售過程中售的是什么？首先問大家兩個問題，第一個，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？第

7、二個，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經(jīng)很明顯了。所以， 在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是顧客掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合的。第一個問題我們可以理解為，你是賣手機(jī)的，但是顧客想買電腦，所以這個時(shí)候你銷售起來當(dāng)然很困難。第二個問題我們可以理解為，你想賣給他手機(jī)，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機(jī)，你覺得這個買電腦的人會聽你在啰嗦什么嗎？換你你也不會聽對吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，

8、分析電腦的各種利弊， 讓他覺得你很專業(yè)， 對你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機(jī)的好處跟必要性之后，想必你的手機(jī)也沒那么難賣了對吧。所以，當(dāng)有人來咨詢購買產(chǎn)品或者咨詢代理的時(shí)候，你一定是先弄清楚對方是需求是什么，再對癥下藥， 不然你一定是會對牛彈琴、浪費(fèi)時(shí)間。三、買賣過程中買的是什么？人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。感覺是一種看不見、 摸不著的， 但卻起著決定性作用，影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會購買嗎？假如同

9、一套衣服在菜市場賣豬肉的旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。你是賣面膜的賣護(hù)膚品的，顧客或者代理過來咨詢，看到你的頭像是個 2 貨，個性簽名還有錯別字，朋友圈各種負(fù)面矯情，你覺得顧客或者代理還會想找你問嗎，換過來是你自己， 估計(jì)有想馬上拉黑對方的沖動。 你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺到你很強(qiáng)大、產(chǎn)品很好用、交流很真誠、語言很專業(yè)、有真心實(shí)意的為他考慮，你做到這些，銷售對于你來說就是易如反掌。四、買賣過程中賣的是什么？那就是好處！

10、 就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。二流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好的結(jié)果。對顧客來講， 顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說: 謝謝！就像趙本山的小品，賣拐，一個好腿給人忽悠瘸了，但是大家想過沒有，這種所謂的忽悠就是抓住了客戶想要的好處！大家可以回想一下這個小品，一開始就是搭訕

11、， 或者說是引起對方注意，我們做微信營銷首先就是要引起你潛在客戶的注意，每天發(fā)些正能量幽默的東西，或者是炫一下自己的高品質(zhì)生活等等。在一個就是當(dāng)范偉停車問趙本山誰拐賣的時(shí)候，他說沒事， 兩口子弄著玩呢， 這其實(shí)就是我們銷售中所說的上趕著的不是買賣，不要上來就說我想賣拐，那樣人家肯定會走而且不會回來，而本山大叔這招就叫欲擒故縱，目的就是賣他拐， 開始卻擺出一副無所謂的態(tài)度，當(dāng)范偉真的要走的時(shí)候就說了一句大家不知還記不記得，他說這病在不治就是晚期！這就是抓住了客戶的心里，就像我們是賣護(hù)膚品，那你就得找出顧客皮膚的問題，但作為道德商人， 不要危言聳聽，我舉這個例子。 在一個作為銷售重要的就是與客戶的

12、交流，那就需要我們的專業(yè)作為基礎(chǔ)了，你專業(yè)過關(guān)， 說出對他的好處， 成交率就會大大提高， 最終你不僅賣了產(chǎn)品， 還會聽到客戶最后回頭來一句，謝謝?。∷?，當(dāng)有顧客來咨詢你的時(shí)候，你一定是把我們的產(chǎn)品安全，產(chǎn)品效果， 產(chǎn)品售后作為主要的， 圍繞著我們的產(chǎn)品用了之后她的皮膚會變得非常好來講。當(dāng)有人來咨詢的做代理的時(shí)候，你一定是把我們的公司， 我們的模式， 我們的利潤作為主講重點(diǎn)，告訴她，跟著你做，通過努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來誘惑她。不要別人問東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。就像宋丹丹問趙本山是的，大哥你喝水嗎？我不抽煙，這樣就會形成尷尬局面的！五、 銷售

13、過程中客戶或者潛代理心中在思考什么？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里一定會這樣想的。舉個例子來說： 顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是： 這個人我沒見過， 他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前， 張嘴說話的時(shí)候， 他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了， 因?yàn)槊恳粋€人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。 當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如

14、何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想， 這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠的資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買， 下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前， 自己要把自己當(dāng)客戶， 問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手 ，你去貶低對手， 有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品， 他的朋友正在使用，

15、或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绻娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時(shí)候，千萬千萬不要用詆毀別人來營造自己很牛、產(chǎn)品很好的印象， 你越這樣， 顧客越覺得你沒實(shí)力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬不要貶低諷刺別的品牌， 狗咬你一口， 沒必要你去咬回來， 這一點(diǎn)一定要記住了，2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。俗話

16、說， 貨比三家， 任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出自己的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。，會有小伙伴提問說，為什么不把自己的缺點(diǎn)拿出來說呢，。你想想，如果你把自己的缺點(diǎn)跟優(yōu)點(diǎn)都說出來了，你覺得別人側(cè)重于看什么？別人剛開始來找你的時(shí)候，一定是抱著質(zhì)疑的態(tài)度去審視你說的話， 你把缺點(diǎn)說了， 這個缺點(diǎn)就會在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點(diǎn)。你們沒有明白一點(diǎn)，無奸不商，沒有奸，你如何做好一個商人，如何做好一個老板。 伙伴們， 你們記住， 只要你做的產(chǎn)品沒有問題，平臺沒有問題，模式?jīng)]有問題，沒有害任何人，問心無愧就好了，其他的

17、一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長的道具，有舍才有得， 如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。如何與競爭對手做比較？3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn) 。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。就比如說：我們的產(chǎn)品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產(chǎn)品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無法擁有的好處、優(yōu)點(diǎn)，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學(xué)會

18、把有些優(yōu)點(diǎn)跟別人沒有的作比較，然后放大優(yōu)點(diǎn)。如何與競爭對手做比較？七、如何提高成交率。銷售過程中肯定會避免不了一些與客戶的溝通，那么會遇到各種奇葩的問題， 此時(shí)我們就需要去說服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手！因?yàn)槲覀儠龅礁鞣N問題，當(dāng)你解決一個個問題后，顯然我們已然成為了最強(qiáng)的說服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商， 我們在銷售過程中，更多的卻是在推銷自己的觀點(diǎn)，認(rèn)同、接納、成交，所以說溝通的過程其實(shí)就是在銷售！好的銷售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷售的過程就是你們交流的過程，我們的宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“

19、說服”顧客成交的一個過程！當(dāng)然了各行業(yè)個產(chǎn)品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產(chǎn)品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來推薦，只有這樣，你才能游刃有余！方法一：引導(dǎo)式假設(shè)：有一個青橘子， 你跟對方說你千萬不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個青橘子， 一定不要去想， 可是此時(shí)對方的口腔里一定在不斷的分泌唾液， 這就是引導(dǎo)式的方法，如果還沒理解我可以再舉一個例子： 假設(shè)在房地產(chǎn)銷售房子，在介紹的時(shí)候你可以這么說：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢，那么你就會注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話，會是多么舒服！那么當(dāng)你在這樣提示引導(dǎo)他的時(shí)候，無形

20、中她已經(jīng)把自己帶動進(jìn)去了！同樣，我們在推薦顧客買面膜時(shí)也可以這樣推薦，可以引導(dǎo)式的說： 咱們這個面膜是如何的好，如果此時(shí)你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺特別愜意！那么，當(dāng)你這樣去引導(dǎo)的時(shí)候， 顧客就會在想象此時(shí)她已經(jīng)敷上咱們的面膜了，心里就會迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說，在我們銷售的時(shí)候，我們可以加上類似話語：假如、如果是、而且、并且等等，這些標(biāo)準(zhǔn)催眠式的引導(dǎo)時(shí)，顧客就會很欣然的接受！方法二：選擇法不要問顧客“你買不買？”應(yīng)該問“那你選擇藍(lán)莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問對方你有沒有空，你有沒有時(shí)間， 或者說你去不去？這樣問的結(jié)果無非就

21、兩個答案：去或者不去。有這樣一個故事：有兩個小和尚，第一個問他的師傅， 師傅我能不能在念經(jīng)的時(shí)候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說：不能。那么另外一個和尚就問：師傅，我能不能在抽煙的時(shí)候念經(jīng)？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當(dāng)然可以。所以，當(dāng)我們在銷售推薦的時(shí)候，一定要理解選擇法，當(dāng)然，很多朋友滿意理解要在合適的時(shí)機(jī)來提出選擇法，不能說顧客還沒搞清楚你在跟他溝通什么，沒理解清楚產(chǎn)品的特性，還沒產(chǎn)生興趣， 你就問他買不買？那么此時(shí)，你肯定是無畏的撞在了槍口上！結(jié)果肯定是相反的！所以，要找好適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)！方法三：捆綁式銷售中最有效的方法就是捆綁式這一手段，我通常出售面膜時(shí)都會讓顧客選擇捆綁式，

22、買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對方會覺得有利可圖，那么他就會為了那一點(diǎn)點(diǎn)利益選擇這個捆綁式！當(dāng)然不管你怎么捆綁都不能違反公司的制度， 不能低于我們的銷售價(jià)，我們可以提高我們的零售價(jià)送他一些額外的禮品， 比如買兩盒面膜加28 塊錢送一個價(jià)值128的自拍神器， 那這個加的錢剛好就是你的送的產(chǎn)品成本了，買一盒就原價(jià)，那么這種情況下， 你會選擇哪一種呢？當(dāng)然是第一種，反正送的東西我也需要用，也很喜歡，面膜也需要循環(huán)購買，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個比方！也就是說我們也可以把商品搭配起來成套餐，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！方法四：提

23、問法問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人說服，你要說服一個人， 最好的方式就是讓他自己說服自己。借助這些問題引導(dǎo)某些思考， 以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。 所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。 所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。 有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人， 如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。把所有

24、問題拋給對方！比如：你對咱們產(chǎn)品有什么看法？你對咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經(jīng)營微商的一個想法？能不能簡單和我分享下呢？等等類似這種問題，讓對方主動來解答， 他會很感興趣， 這也是我們從側(cè)面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個問問題的學(xué)生！一定要能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！總之，做好銷售一定要：善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！八、對話舉例問題一：你能便宜點(diǎn)嗎？一般顧客都 會問：“這個多少錢？”“268?！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都不了解 ，只是看了個大概。顧

25、客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。任何顧客來買東西都會講價(jià)的，我們要先繞開價(jià)格， 讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對：1、周期分解法“ 妹子，這個產(chǎn)品賣 268 元，可以用 一個月 ，平均一天才 8 塊錢，很實(shí)惠了！”“ 妹子，一個 好的面膜 才 268 元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去

26、乳液得花費(fèi)、爽膚水的花費(fèi)、 精華液等的花費(fèi)） ”問題 二：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？分析：20% 的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴 會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我 來你這買了這么多次了， 難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對 你的好感。應(yīng)對：首先要把面子給老顧客， 讓老顧客感覺到你的誠意， 可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒多么大的利潤 ，還望您見諒 ”就可以了。問題 三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？分析：第一個問題， 我們可以直接回答她， 但第二個問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對：先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。” 小伙伴們 可講一句“那太好了，正