銷(xiāo)售員基本素質(zhì)培訓(xùn)大綱

1、銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱銷(xiāo)售的基本概念；銷(xiāo)售員的基本素質(zhì)；銷(xiāo)售員的未來(lái)k銷(xiāo)售的出去的是什么？收回來(lái)的是什么？ 銷(xiāo)售出去的是感覺(jué)，收回來(lái)的是信任。2、銷(xiāo)售的終極過(guò)程(1 )銷(xiāo)售的過(guò)程：價(jià)值探索價(jià)值創(chuàng)造-價(jià)值交付價(jià)值溝通重點(diǎn)闡述價(jià)值溝通：例子水杯(2 )銷(xiāo)售的理論：5p理論以一種營(yíng)銷(xiāo)理論即;product,price ,package ,place ,promotion取其開(kāi)頭字母。中文意思為，產(chǎn)品，價(jià)格，包裝，渠道，促銷(xiāo)。3、產(chǎn) nn( product)促銷(xiāo)(promotion)渠道(place)深入了解客戶(hù)是做出業(yè)績(jī)的第一步，你了解你的客戶(hù)嗎？如何了解客戶(hù)？樂(lè)嘉色彩人格理論三色理論4.銷(xiāo)售的基本方法取悅客

2、戶(hù)，取信客戶(hù)，完成銷(xiāo)售，回報(bào)公司，回報(bào)自己。二、銷(xiāo)售員的基本素質(zhì)自行車(chē)三、銷(xiāo)售員的未來(lái)1. 銷(xiāo)售員的未來(lái)不是一個(gè)偉大的銷(xiāo)售員，而是一個(gè)偉大的商人。2、自己的積累低 劇型 追價(jià)追求便利型追求質(zhì)量型追求時(shí)尚型各高不同客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧(1 )成熟穩(wěn)健型客戶(hù)：以誠(chéng)相待，并就產(chǎn)品性能公司信譽(yù)以及產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)詳 細(xì)說(shuō)明，一切說(shuō)明需講究合理與論據(jù)充分，以獲得顧客的信任(2 )謹(jǐn)慎4、心性：除詳細(xì)介紹產(chǎn)品外，還應(yīng)以親切誠(chéng)懇的態(tài)度打破戒心，溝通 感情，慢慢了解顧客,爭(zhēng)取顧客的信任和依賴(lài)感，然后再次促銷(xiāo)。(3) 猶豫不決型：以專(zhuān)家的姿態(tài)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)特定物業(yè)。(4) 欠缺經(jīng)驗(yàn)型：不厭其煩介紹，并提供可信的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，對(duì)

3、產(chǎn)品品質(zhì)做出保 證。(5) 眼光挑剔型：最好兩人以上搭配促銷(xiāo)，氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，不宜做出讓步， 要善于強(qiáng)調(diào)優(yōu)良特性,優(yōu)*方式，促其快速?zèng)Q定。(6) 風(fēng)水迷信性：不能以一般的促銷(xiāo)方法相待，最好盡量用現(xiàn)代思想改變其觀 念，舉反例。(7) 行動(dòng)易變型：一開(kāi)始就向其大肆強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，并可請(qǐng)示產(chǎn)品槍手川!其速做決定。(8 )趾高氣昂型：先“抱其所好”,后以產(chǎn)品特色說(shuō)明有利于顧客的 ,或襯托出 其尊貴等，從心理上打動(dòng)對(duì)方,促成交。(9 )推三阻四型：應(yīng)仔細(xì)迫其不能定下的真正意圖。如何管理客戶(hù)關(guān)系？如何拓展客戶(hù)關(guān)系？生日、近況、信息、送禮2003年5月29日，房地產(chǎn)推銷(xiāo)員：銷(xiāo)售就是一張“face”k

4、features (特征)：詳細(xì)介紹樓盤(pán)特點(diǎn)；2、advantage (優(yōu)點(diǎn)):本樓盤(pán)比其他樓盤(pán)好的地方； 3、convintence (便利)：購(gòu)買(mǎi)本物業(yè)的客戶(hù)帶來(lái)便利和效用，強(qiáng)調(diào)家庭化生活 化；4、evidence (證據(jù))：找到證明以上內(nèi)容的證據(jù)說(shuō)服客戶(hù)。銷(xiāo)售中的過(guò)程把握：”aidma”過(guò)程k attention (注意)吸引客戶(hù)的注意。要點(diǎn)：客戶(hù)剛到門(mén)口，馬上熱情的上前接待、倒茶，熱情的介紹。2、internet （興趣）吸引到客戶(hù)的注意力。3、destre （欲望）成交的兩個(gè)要素：購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望，激發(fā)他的欲望。方法：（1 ）從眾心理（2 ）虛榮心或成就感（3 ）額外優(yōu)惠（4 ）剩余單位少（5 ） 創(chuàng)造搶購(gòu)氣氛4、menorg （記憶）多次強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，加深印象。5、action （行動(dòng)）sales不是講解員，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)才算成功，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)逼客 戶(hù)下定，一次不行多說(shuō)幾次。全力以赴做到最好 不要小看自己，人有無(wú)限可能。只為成功找方法，不為失敗