招商管理制度(2)7頁

1、招商管理第1節(jié) 招商團隊管理1 招商人員招聘及團隊組建1.1 在新項目開業(yè)前12個月，集團商管公司招商部負責編寫新項目招商、營運人員編制及到崗時間后報集團商管公司人力資源部。與當?shù)厣坦芄竟餐幹普猩?、營運人員崗位職責，開展人員招聘和團隊組建。1.2 主管級以下招商及營運人員由當?shù)厣坦芄矩撠熣衅福?報集團商管公司人力資源部備案。主管級（含主管）以上招商及營運人員由當?shù)厣坦芄境踉嚭螅?jīng)集團商管公司人力資源部及招商部復試后錄用。1.3 新項目開業(yè)前10個月，招商、營運（除總服務臺）人員全部到位。營運人員到崗后至項目開業(yè)前3個月，編入招商隊伍參與招商工作。1.4 招商部文員需熟練使用CAD及圖片

2、處理軟件。2 招商人員培訓2.1 新項目開業(yè)前9個月，集團商管公司招商部負責對當?shù)厣坦芄鹃_展以下培訓：新項目解讀培訓 ：對招商、企劃人員進行新項目解讀培訓。培訓內容為：萬達廣場整體建筑介紹、主力店業(yè)態(tài)組合、步行街業(yè)態(tài)規(guī)劃、步行街租金及招商政策、招商時間進度要求。商業(yè)地產(chǎn)基礎知識培訓：對全體進行商業(yè)地產(chǎn)基礎知識培訓。內容為：商業(yè)地產(chǎn)基礎知識定義、國內外購物中心發(fā)展及現(xiàn)狀、萬達廣場發(fā)展歷史及最新形態(tài)的特點、購物中心術語解讀。招商管理制度培訓：對招商人員進行招商管理制度培訓。培訓內容為：招商管理制度、工作流程、合同審批流程等。2.2 招商統(tǒng)一說辭培訓新項目開業(yè)前8個月，集團商管公司招商部負責對當?shù)?/p>

3、商管公司招商、企劃人員進行招商統(tǒng)一說辭的培訓。培訓內容為：招商問題解答、招商分工、招商工作進度安排、步行街業(yè)態(tài)表述、萬達廣場特色介紹。3 招商人員考核3.1 當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)招商人員工作表現(xiàn)，上報轉正人員名單及相關材料，集團商管公司招商部根據(jù)其工作表現(xiàn)審核招商人員轉正意見，表現(xiàn)突出者可提出晉級意見。3.2 根據(jù)集團招商獎勵政策，當?shù)厣坦芄咎釄笳猩酞劷鸺胺峙渖暾?，集團商管公司招商部根據(jù)招商完成情況及招商人員工作表現(xiàn)，審核獎金分配方案。第2節(jié) 市場調研1 市場調研工作界定新項目摘牌后，根據(jù)集團商管公司拓展部提出的項目籌建進度，招商部參與由集團商管公司拓展部組織各部門展開市調工作，參與調查的部門有

4、集團商管公司招商部、人力資源部、物管部、當?shù)厣坦芄尽? 市場調研的內容 2.1 項目所在城市總體概況：城市經(jīng)濟發(fā)展水平，各項經(jīng)濟指標數(shù)據(jù)，人口總量及分布，城市未來發(fā)展規(guī)劃等。2.2 城市零售業(yè)發(fā)展狀況 各主要商圈情況，不同業(yè)態(tài)在各商圈的分布情況、業(yè)態(tài)定位及組合、規(guī)模、 數(shù)量、面積比例、經(jīng)營狀況，各商圈的形成和發(fā)展歷程，未來發(fā)展規(guī)劃等。2.3 同類競爭對手分析 基本情況，總面積，規(guī)劃布局，業(yè)態(tài)面積配比，檔次定位，開業(yè)時間，歷史經(jīng)營狀況，消費環(huán)境，消費結構（客層定位），租金價格或合作條件，相關費用（物業(yè)管理費），人力資源費用、品牌情況，服務管理、停車位數(shù)量、客流量、客單價、招商優(yōu)惠條件等。2.4

5、 項目周邊環(huán)境調研 項目所在地理位置、項目規(guī)模、周邊環(huán)境，交通狀況，3-5公里半徑人口數(shù)量結構和特征、商業(yè)設施、服務設施、市政設施、 小區(qū)數(shù)量、入住人口、居住戶數(shù)、人均收入、人均消費支出、消費特性、 物業(yè)狀況（規(guī)劃部提供包括住宅、酒店寫字樓、商業(yè)的全面情況），工程進度時間等。2.5 對在經(jīng)營的租賃物業(yè)的租金標準、租賃年限、物業(yè)費、租金遞增、租金繳納方式、前期的優(yōu)惠政策等進行收集分析。3 市場調研工作計劃及實施每次市場調研的時間安排為57天，按照不同的調研內容對人員進行分工。通過查詢網(wǎng)上信息和當?shù)卣嚓P報告，收集所需要的各項數(shù)據(jù)指標。通過調查問卷和實地考查，了解各主要商圈和競爭對手的情況，以及

6、項目周邊環(huán)境情況。4 市場調研的分析結論根據(jù)各部門市場調研收集的數(shù)據(jù)進行分析，得出調研結論，形成市調報告。以此作為項目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃、租金標準測算、物管費測算、招商宣傳推廣費預算、組織架構編制的依據(jù)。第3節(jié) 定位、規(guī)劃與步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃1 萬達廣場的定位、規(guī)劃新項目總體規(guī)劃設計完畢后，集團商管公司招商部參與新項目總體定位和規(guī)劃格局的研討并提出建議。集團商管公司招商部負責確定步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商定位。2 步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃1.1 在集團規(guī)劃研究院對新項目制定初步商業(yè)規(guī)劃后，根據(jù)市調報告及發(fā)展部提供的相關數(shù)據(jù)，集團商管公司招商部負責草擬新項目步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案，以及廚房點位和上下水預

7、留位置圖。1.2 新項目步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃包括步行街商業(yè)定位、業(yè)態(tài)面積占比、各業(yè)態(tài)在步行街分布、目標品牌等。1.3 新項目步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃形成后，由集團商管公司招商部提報集團商管公司論證，集團商管公司總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、當?shù)厣坦芄緟⑴c論證。經(jīng)討論、調整后的規(guī)劃報集團領導審批。1.4 步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃一經(jīng)確定，當?shù)厣坦芄颈仨殗栏駡?zhí)行。若執(zhí)行中有調改意見須提報調改方案，經(jīng)集團商管公司招商部審核后報集團商管公司審批，審批后的調改方案方可執(zhí)行。3 新商業(yè)項目整體規(guī)劃設計及步行街內裝設計的跟進在集團規(guī)劃研究院對新項目進行規(guī)劃設計初期及過程中，集團商管公司招商部要通過參加研討會或內部聯(lián)絡單等形式

8、，對新項目的整體規(guī)劃設計和步行街的內裝修設計提出合理化建議。第4節(jié) 招商政策及租金方案制定1. 集團商管公司招商部按照集團要求，依據(jù)當?shù)厥袌銮闆r、步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃草擬新項目步行街招商政策及租金方案。2. 招商政策及租金方案包括：各商鋪租金，各業(yè)態(tài)租賃合同年限，保證金、租金交納方式，租金年增長比率，優(yōu)惠政策等。3. 新項目步行街招商政策及租金草擬方案，經(jīng)集團商管公司論證調整后，報集團領導審批。4. 當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)批復的招商政策及租金方案，確定每個鋪位的租金及招商政策，報集團商管公司審批。商鋪招商政策及租金經(jīng)集團商管公司審批后，當?shù)厣坦芄拘鑷栏駡?zhí)行。5. 招商政策和租金標準在執(zhí)行過程中，屬于

9、當?shù)厣坦芄緳嘞薹秶鷥鹊挠僧數(shù)厣坦芄究偨?jīng)理負責審批；超過當?shù)厣坦芄緳嘞薜?，需?jīng)集團商管公司總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行；超過集團商管公司權限的，需經(jīng)集團領導審批后方可執(zhí)行。6. 集團商管公司招商部負責監(jiān)督、檢查政策及方案執(zhí)行情況。第5節(jié) 招商實施1 招商啟動準備工作1.1 各商鋪租金指標分解根據(jù)集團批準的步行街總租金收益指標和招商政策，集團商管公司下達步行街租金指標和政策給當?shù)厣坦芄?，當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)步行街業(yè)態(tài)、樓層及商鋪位置的不同，將租金逐一分解到每一個商鋪，按招商洽談租金標準、集團商管公司租金標準和集團租金標準編制各商鋪5年租金分解表，報集團商管公司總經(jīng)理批準后執(zhí)行。1.2 招商任務分解及人

10、員分工當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)新項目招商部人員編制，按照不同業(yè)態(tài)或不同樓層將招商人員分成服裝服飾組、餐飲組和生活配套服務組，或一層、二層、三層3個組，每組2至3人。商鋪招商任務必須分解到人。1.3 招商手冊的設計及制作當?shù)厣坦芄颈仨氃谡猩虇忧巴瓿烧猩淌謨缘闹谱?。招商手冊要體現(xiàn)新項目的總體定位和主力店、步行街的業(yè)態(tài)功能組合及整個廣場的特色。招商手冊必須經(jīng)集團商管公司和集團企業(yè)文化部審批后方可制作。1.4 步行街商鋪租賃面積的核定集團商管公司招商部根據(jù)規(guī)劃研究院提供的最終確定的新項目步行街各商鋪套內標準租賃面積的圖紙，核定步行街各商鋪的租賃面積，作為當?shù)厣坦芄竞灱s的依據(jù)。規(guī)劃院提供的圖紙必須經(jīng)分管副

11、院長以上簽字，電子圖和紙質圖紙各1套。1.5 當?shù)厣坦芄境闪⒄猩坦芾硇〗M，總經(jīng)理為組長，負責分管招商營運的副總經(jīng)理為副組長。對招商人員進行指標分解，按品類或樓層分工，責任到人。 1.6 招商目標品牌的確定及落位步行街正式對外招商前，當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)市場調研分析結果，以及確定的新項目總體定位和各業(yè)態(tài)功能組合情況，確定步行街招商目標品牌并進行落位，品牌落位圖報集團商管公司審批。每個商鋪要求有1個主選品牌和兩個備選品牌。1.7 各種標準合同的擬定及審批 在招商工作啟動前1個月，當?shù)厣坦芄局贫ㄐ马椖康淖赓U意向合同、租賃合同及附件、物管合同、補充協(xié)議、廣告位使用合同等，報集團商管公司和集團法務部審批

12、。2 招商工作計劃制定2.1 新項目開業(yè)前8個月完成招商準備工作并啟動招商，開業(yè)前4個月完成餐飲業(yè)態(tài)的招商；開業(yè)前2個月完成全部商鋪的招商。對于招商完成后掉鋪的商鋪須在開業(yè)前1個月完成掉鋪再招商工作；2.2 當?shù)厣坦芄靖鶕?jù)步行街商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商政策及租金方案，制定的招商計劃書及招商工作進度計劃，并報集團商管公司審批。2.3 招商方案內容招商條件：租金標準及遞增比例、確定不同業(yè)態(tài)的合同年限、租金及押金收取方式、招商優(yōu)惠政策等.招商范圍：業(yè)態(tài)、業(yè)種、品牌檔次，每個鋪位鎖定3個目標品牌，分高中低3個檔次。招商區(qū)域：當?shù)丶爱惖爻鞘?。任務指標：鋪位?shù)量、面積、分鋪租金及租金總目標。時間節(jié)點：從啟動到

13、完成整個過程的時間節(jié)點。 2.4 由當?shù)厣坦芄窘⑸虘糍Y源信息庫，并及時進行更新。2.5 當?shù)厣坦芄矩撠熧徶谜猩剔k公設備及辦公用品；招商辦公室和招商環(huán)境氣氛布置，招商熱線電話的落實。并準備好68人小會議桌 、網(wǎng)線、電源供集團支援人員辦公使用。3 招商目標品牌選擇標準3.1 目標品牌的商品定位要符合萬達廣場步行街的整體定位。3.2 目標品牌的經(jīng)營者要具備較強經(jīng)濟實力和經(jīng)營管理經(jīng)驗。3.3 目標品牌在國內或當?shù)鼐哂幸欢ǖ钠放浦群褪袌稣加新省?.4 目標品牌商戶具備較強抗風險能力。4 招商工作的實施及監(jiān)控管理4.1 當?shù)厣坦芄菊猩坦ぷ鲉訒r，集團商管公司招商部派出項目招商經(jīng)理負責跟進和協(xié)調

14、招商工作。4.2 招商啟動后，要優(yōu)先洽談知名品牌和重點大客戶，招商負責人必須親自跟進。4.3 當?shù)厣坦芄疽龊每蛻粲涗洠咳盏怯浬虘羟⒄勄闆r并進行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記；返回后要填寫商戶洽談表。根據(jù)接待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標商戶，進行重點跟進和洽談，并做好洽談記錄。4.4 當?shù)厣坦芄窘⒄猩虣n案，包括商戶資源、商戶合同及資料，每周匯總上報集團商管公司招商部。4.5 當?shù)厣坦芄菊猩谈笨偯咳战M織招商工作分析會，了解商戶動態(tài)和招商工作中的問題，針對出現(xiàn)的問題及時調整招商策略。4.6 目標商戶合同條款確定后，由主談招商人員辦理審批手續(xù)，并及時跟進審批結果。各地根據(jù)不同情況，

15、可以在簽定正式租賃合同之前簽訂租賃意向書，審批流程與租賃合同流程相同。4.7 目標商戶租賃合同經(jīng)過審批后，及時與商戶簽訂房屋租賃合同及附件及相關要約文本，并將簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔；4.8 合作條件變更：租賃合同經(jīng)過審批后，若商戶合作條件發(fā)生變化，需按合同審批流程重新辦理審批手續(xù)。4.9 招商工作需嚴格遵守集團規(guī)定及當?shù)厣虡I(yè)公司規(guī)章制度和管理辦法，認真貫徹和落實招商政策和租金指標，不得有弄虛作假、徇私舞弊、貪污受賄的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理并追究其法律責任。4.10 當?shù)厣坦芄緫裱瘓F規(guī)定招商審批權限，嚴格按照各種招商工作流程開展招商工作，超出權限應及時上報集團商管公司審批。4.11

16、對已經(jīng)形成的新項目步行街商業(yè)規(guī)劃定位、執(zhí)行方案、招商政策、租金價格進行調整和改動的，需事先上報集團商管公司批準后方可更改。4.12 當?shù)厣坦芄久恐芪鍖⒄猩踢M展上報集團商管公司招商部；包括招商進度匯總表（附件WDSY-WI-120301），并附品牌明細表。5 商戶進場裝修管理5.1 新項目的裝修管理工作由當?shù)厣坦芄痉止芄こ痰母笨傌撠?，招商部和工程部人員共同參與。5.2 當?shù)厣坦芄菊猩滩颗c商戶簽訂正式租賃合同時，會同工程部與商戶進行房產(chǎn)技術條件對接，并與當?shù)仨椖抗敬_認。5.3 當?shù)厣坦芄菊猩滩亢凸こ滩繎谡猩踢^程中及時掌握商鋪交房技術條件的落實和變更情況，隨時與商戶對接。5.4 各招商小

17、組組長負責協(xié)助工程部與商戶進行商鋪交接，簽訂進場確認書。餐飲商戶提前90天，其他商戶提前45天進行商鋪交接；5.5 招商人員負責向商戶發(fā)放商戶裝修管理相關規(guī)定。5.6 招商人員協(xié)助工程部與商戶一起按照圖紙設計、圖紙審批、辦理施工手續(xù)、裝修準備、施工組織、裝修施工、裝修驗收、裝飾布置等環(huán)節(jié)制定裝修進度表。5.7 招商部與工程部一起審核商戶裝修設計圖紙，招商部負責審核總平面圖、效果圖、貨柜尺寸圖、店招圖；工程部負責審核水、電、氣系統(tǒng)圖、裝修材質、裝修工藝等。經(jīng)當?shù)厣坦芄究偨?jīng)理簽批后反饋商戶。5.8 招商人員協(xié)助商戶辦理進場施工手續(xù)，包括：繳納裝修保證金、辦理施工許可證、辦理施工人員出入證、落實臨

18、時用水用電等。5.9 當?shù)厣坦芄菊猩滩恳獙ι虘粞b修施工進行監(jiān)控，督促商戶裝修進度，檢查商戶是否按照已審批的圖紙進行裝修。如發(fā)現(xiàn)未按要求施工的，立即要求商戶進行整改。在施工過程中負責協(xié)調商戶與管理部門的有關事宜。5.10 商戶裝修施工結束時，招商部要協(xié)助工程部對商戶裝修工程進行驗收。包括裝修材質、施工工藝、各系統(tǒng)安全性等，驗收合格者，準許開業(yè)經(jīng)營。6 商戶進場服務與商戶簽訂正式租賃合同后，招商部要安排專人負責協(xié)調商戶與工商局、稅務局、衛(wèi)生防疫部門、消防局、煤氣公司、電信公司等進行工作對接，協(xié)助商戶辦理工商營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、衛(wèi)生許可證以及消防報審和驗收，開通煤氣、電話、網(wǎng)絡等服務。7 招商評估7.1 新項目開業(yè)招商結束后，集團商管公司招商部要根據(jù)項目招商租金指標達成情況、招商品牌品