波士頓匯源關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1波士頓匯源關(guān)鍵波士頓匯源關(guān)鍵(gunjin)績(jī)效考核指標(biāo)績(jī)效考核指標(biāo)第一頁(yè)，共51頁(yè)?？己?koh)項(xiàng)目年度預(yù)算定量(dngling)指標(biāo)定性指標(biāo)副總裁(財(cái)務(wù))15%20%20%15%副總裁(行政)財(cái)務(wù)總監(jiān)15%10%15%5%5%營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理財(cái)務(wù)報(bào)表制定的及時(shí)性,完整性,準(zhǔn)確性財(cái)務(wù)制度制定,執(zhí)行,檢查的有效性財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量(收購(gòu), 投資項(xiàng)目)現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)的及時(shí)性和質(zhì)量25%10%實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃10%10%10%年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃總部管理費(fèi)用5%10%10%10%5%管理總部年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%實(shí)

2、際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃10%10%10%10%應(yīng)收帳款平均余額/銷(xiāo)售凈收入額壞帳余額/年應(yīng)回款額費(fèi)用控制流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債10%10%10%10%年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃10%10%10%10%實(shí)際市場(chǎng)份額/目標(biāo)市場(chǎng)份額銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售額市場(chǎng)費(fèi)用/銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)銷(xiāo)售金額/實(shí)際銷(xiāo)售金額-15%10%10%年度銷(xiāo)售預(yù)算的及時(shí)性和質(zhì)量職能部門(mén)層的指標(biāo)10%10%資本項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量財(cái)務(wù)制度制定,執(zhí)行,檢查的有效性財(cái)務(wù)可行性分析報(bào)告的及時(shí)性和質(zhì)量公司發(fā)展建議的質(zhì)量日常管理的有效性和合理性人力資源管理跨部門(mén)協(xié)調(diào)的有效性 公司內(nèi)部管理制度,政策規(guī)定的制定的

3、有效性重要會(huì)議,重大活動(dòng)的主持和管理公關(guān)活動(dòng)效果市場(chǎng)策略制定,執(zhí)行,評(píng)估銷(xiāo)售政策制定,執(zhí)行,評(píng)估公司層的指標(biāo)職能部門(mén)層的指標(biāo)第1頁(yè)/共50頁(yè)第二頁(yè)，共51頁(yè)。定性(dng xng)指標(biāo)考核(koh)項(xiàng)目公司層的指標(biāo)職能部門(mén)層的指標(biāo)定量指標(biāo)副總裁(生產(chǎn))15%15%實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃15%15%10%10%生產(chǎn),采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%10%市場(chǎng)總監(jiān)10%15%5%實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃 實(shí)際市場(chǎng)份額/目標(biāo)市場(chǎng)份額=a%品牌強(qiáng)度市場(chǎng)費(fèi)用/銷(xiāo)售額=a%10%5%市場(chǎng)部的預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%10%15%15%銷(xiāo)售總監(jiān)30%5%5%實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)

4、售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃 實(shí)際市場(chǎng)份額/目標(biāo)市場(chǎng)份額實(shí)際銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)/計(jì)劃銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)-1銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)月度度銷(xiāo)售金額/實(shí)際月度銷(xiāo)售金額-1實(shí)際銷(xiāo)售人員周轉(zhuǎn)量/計(jì)劃銷(xiāo)售人員周轉(zhuǎn)量-110%10%5%年度銷(xiāo)售預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量5%10%5%5%5%5%大區(qū)經(jīng)理30%5%5%實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃 銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售額壞帳余額/年應(yīng)回款額實(shí)際銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)/計(jì)劃銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)-1新產(chǎn)品銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)月度銷(xiāo)售金額/實(shí)際月度銷(xiāo)售金額-1實(shí)際銷(xiāo)售人員周轉(zhuǎn)量/計(jì)劃銷(xiāo)售人員周轉(zhuǎn)量-1即時(shí)完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)5%5%5%銷(xiāo)售預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量5%5%5%5%5%10%

5、5%5%5%年度預(yù)算職能部門(mén)層的指標(biāo)生產(chǎn)部門(mén)的日常管理廣告與市場(chǎng)策劃有效性市場(chǎng)支持力度市場(chǎng)研究質(zhì)量(例：市場(chǎng)容量) 新產(chǎn)品定位與推廣流程控制經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查的及時(shí)性和質(zhì)量銷(xiāo)售政策執(zhí)行監(jiān)督力度銷(xiāo)售人員管理市場(chǎng)秩序管理市場(chǎng)信息收集的及時(shí)性H和準(zhǔn)確性促銷(xiāo)的有效性經(jīng)銷(xiāo)商管理有效性銷(xiāo)售公司管理 生產(chǎn)管理辦法(3個(gè)指標(biāo)) 供應(yīng)管理(4個(gè)指標(biāo)) 成本控制(2個(gè)指標(biāo)) 安全記錄(2個(gè)指標(biāo))第2頁(yè)/共50頁(yè)第三頁(yè)，共51頁(yè)。職能部門(mén)層的指標(biāo)(zhbio)考核(koh)項(xiàng)目公司層的指標(biāo)職能部門(mén)層的指標(biāo)定量指標(biāo)人力資源經(jīng)理實(shí)際招聘人數(shù)/招聘計(jì)劃人數(shù)-1實(shí)際培訓(xùn)人數(shù)/培訓(xùn)計(jì)劃人數(shù)-1崗位流失率，到崗三個(gè)月內(nèi)人員流失人數(shù)/總

6、人數(shù)不合格人員的人數(shù)/總?cè)藬?shù)=a%10%10%15%15%招聘計(jì)劃制定的及時(shí)性和質(zhì)量5%15%國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)理20%實(shí)際采購(gòu)額/計(jì)劃采購(gòu)額出現(xiàn)采購(gòu)質(zhì)量問(wèn)題的批次/總采購(gòu)批次采購(gòu)質(zhì)量不合格數(shù)量/總采購(gòu)量采購(gòu)價(jià)格指數(shù)下降率及時(shí)交貨次數(shù)/總訂貨次數(shù)實(shí)際海外銷(xiāo)售額/海外銷(xiāo)售計(jì)劃10%15%10%采購(gòu)計(jì)劃制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%10%5%5%研發(fā)總裁助理10%15%10%實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)際新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)數(shù)量新產(chǎn)品試調(diào)成功率老產(chǎn)品試調(diào)成功率配方成本降低項(xiàng)數(shù)新產(chǎn)品銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額10%10%5%研發(fā)計(jì)劃預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量5%10%5%5%5%10%15%10%5%15%戰(zhàn)略總監(jiān)15%1

7、5%實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃的制定,修訂,監(jiān)督實(shí)施15%10%10%10%15%10%年度預(yù)算定性指標(biāo)培訓(xùn)計(jì)劃制定的及時(shí)性和質(zhì)量培訓(xùn)的有效性績(jī)效考核執(zhí)行力度人事制度建立,執(zhí)行,監(jiān)督的有效性供應(yīng)商管理的質(zhì)量海外市場(chǎng)研究和開(kāi)拓外事接待重點(diǎn)基礎(chǔ)研究攻關(guān)項(xiàng)目完成情況技術(shù)文件的完備和質(zhì)量培訓(xùn)的有效性年度計(jì)劃的制定,修訂,監(jiān)督實(shí)施行業(yè)分析的質(zhì)量關(guān)鍵投資決策,收購(gòu)項(xiàng)目的分析研究質(zhì)量有關(guān)公司發(fā)展的建議的質(zhì)量?jī)?nèi)部信息收集歸總的有效性第3頁(yè)/共50頁(yè)第四頁(yè)，共51頁(yè)。定性指標(biāo)(zhbio)描述見(jiàn)下一頁(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)率銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)率實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售計(jì)劃15%15%財(cái)務(wù)管

8、理部財(cái)務(wù)管理部利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)率利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)率實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)際利潤(rùn)額/利潤(rùn)計(jì)劃15%15%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理部實(shí)際年產(chǎn)量/計(jì)劃年產(chǎn)量=a%實(shí)際年產(chǎn)量/計(jì)劃年產(chǎn)量=a%5%5%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部即時(shí)完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)=a%即時(shí)完成的訂單數(shù)/總訂單數(shù)=a%5%5%發(fā)運(yùn)部發(fā)運(yùn)部產(chǎn)成品質(zhì)量合格率=a%產(chǎn)成品質(zhì)量合格率=a%5%5%95%95%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部實(shí)際年采購(gòu)量/計(jì)劃年采購(gòu)量=a%實(shí)際年采購(gòu)量/計(jì)劃年采購(gòu)量=a%5%5%供應(yīng)部,各分廠供應(yīng)部,各分廠采購(gòu)進(jìn)廠合格率=a%采購(gòu)進(jìn)廠合格率=a%5%5%供應(yīng)部供應(yīng)部年原輔料庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=a年原輔料庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=a5%5%供應(yīng)部供應(yīng)部年成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)年成

9、品庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)5%5%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部可比產(chǎn)品成本降低率=a%可比產(chǎn)品成本降低率=a%5%5%3%3%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理部可比采購(gòu)成本降低率=a%可比采購(gòu)成本降低率=a%5%5%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理部人身傷亡發(fā)生率=a人身傷亡發(fā)生率=a3%3%生產(chǎn)總部生產(chǎn)總部重大設(shè)備事故累損失金額=a重大設(shè)備事故累損失金額=a2%2%生產(chǎn)總部,財(cái)務(wù)管理部生產(chǎn)總部,財(cái)務(wù)管理部考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重(%)權(quán)重(%)得分得分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源年度預(yù)算年度預(yù)算生產(chǎn),采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量生產(chǎn),采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量10%10%財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)管理部職能部門(mén)職能部門(mén)特定指標(biāo)特定指標(biāo)生產(chǎn)部門(mén)的日常管理生產(chǎn)

10、部門(mén)的日常管理10%10%各分廠,部門(mén)各分廠,部門(mén)定性指標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、工具、方法、表格定性指標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、工具、方法、表格定性指標(biāo)定性指標(biāo)詳見(jiàn)定性指標(biāo)評(píng)估方法：3-1詳見(jiàn)定性指標(biāo)評(píng)估方法：3-2數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理供應(yīng)管理供應(yīng)管理成本控制成本控制得分得分考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重(%)權(quán)重(%) 2002 年目標(biāo)(x)2002 年目標(biāo)(x)底限(b)底限(b)實(shí)際值(a)實(shí)際值(a)定量指標(biāo)定量指標(biāo)考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目安全記錄安全記錄第4頁(yè)/共50頁(yè)第五頁(yè)，共51頁(yè)。姓名簽名評(píng)估人審核人批準(zhǔn)人考核指標(biāo)1234生產(chǎn)預(yù)算制定的及時(shí)性是否能按照公司的要求按時(shí)完成年度生產(chǎn)預(yù)算， 并根據(jù)銷(xiāo)售的實(shí)際情況

11、及時(shí)調(diào)整20采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性是否能按照公司的要求按時(shí)完成年度采購(gòu)預(yù)算， 并根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整20生產(chǎn)預(yù)算制定的質(zhì)量生產(chǎn)預(yù)算的制定是否基于銷(xiāo)售預(yù)算，預(yù)算的完整性和可靠性是否符合預(yù)算委員會(huì)的要求， 是否建立了一套數(shù)據(jù)庫(kù)以支持預(yù)算的制定30采購(gòu)預(yù)算制定的質(zhì)量采購(gòu)預(yù)算的制定是否基于生產(chǎn)預(yù)算，預(yù)算的完整性和可靠性是否符合預(yù)算委員會(huì)的要求， 是否建立了一套數(shù)據(jù)庫(kù)以支持預(yù)算的制定30注： (評(píng)分 權(quán)重)/3 = 得分得分 定性指標(biāo)評(píng)估方法_年實(shí)施日期權(quán)重(%)生產(chǎn),采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量備注：1：完全沒(méi)有滿足要求；2：部分滿足要求; 3：完全滿足要求; 4：超出期望值考核指標(biāo)主要因素具體考核

12、內(nèi)容評(píng)分第5頁(yè)/共50頁(yè)第六頁(yè)，共51頁(yè)。副總裁總裁(zngci)助理總監(jiān)(zn jin)部門(mén)經(jīng)理公司層面的指標(biāo)職能部門(mén)的指標(biāo)30%20%10%0%70%80%90%100%當(dāng)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率是該職能部門(mén)的指標(biāo)時(shí),比重會(huì)超過(guò)上述限制, 如銷(xiāo)售總監(jiān)舉例3位副總裁研發(fā)部經(jīng)理，銷(xiāo)售總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理(1) 國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理(1)二位大區(qū)經(jīng)理為副總裁，其它為總監(jiān)級(jí)別備份第6頁(yè)/共50頁(yè)第七頁(yè)，共51頁(yè)。制最終的獎(jiǎng)金支出總量第7頁(yè)/共50頁(yè)第八頁(yè)，共51頁(yè)。定人定價(jià)(dng ji)定量(dngling)定時(shí)描述 確定參與股票期權(quán)計(jì)劃的人員 確定股票期權(quán)權(quán)計(jì)

13、劃行權(quán)價(jià)格的設(shè)定原則 確定每次計(jì)劃授予的總量和每個(gè)參與人的數(shù)量 確定一些重要的時(shí)間點(diǎn)全體員工根據(jù)業(yè)績(jī)考核結(jié)果，由薪酬委員會(huì)決定關(guān)鍵員工公司的IPO價(jià)格 授予日公司股票收盤(pán)價(jià) 授予日之前60個(gè)交易日內(nèi)的公司股票平均收盤(pán)價(jià) 確定每次（年度）可授予的總額度A個(gè)人年度可獲額度=A * * (1) 授予日 可行權(quán)日 行權(quán)日 終止日選項(xiàng)(1)A是年度可授予的總額度，與職位相關(guān)的個(gè)人分配權(quán)重，績(jī)效考核確定個(gè)人分配調(diào)整系數(shù) 任何股票期權(quán)方案都應(yīng)當(dāng)遵守該國(guó)證券市場(chǎng)的法律法規(guī)-中國(guó)證監(jiān)會(huì)是中國(guó)監(jiān)管股票期權(quán)的主體機(jī)構(gòu)第8頁(yè)/共50頁(yè)第九頁(yè)，共51頁(yè)。優(yōu)點(diǎn)(yudin) 有股份的流通市場(chǎng)(shchng) 有股份的市場(chǎng)

14、(shchng)價(jià)格 需要等待證監(jiān)會(huì)有關(guān)管理辦法的出臺(tái)(1) 現(xiàn)階段試點(diǎn)一般為高科技公司（監(jiān)管部門(mén)意見(jiàn)） 作為新的激勵(lì)工具，實(shí)施可能會(huì)影響公司上市的審核-股票期權(quán)在性質(zhì)上類同于內(nèi)部職工股，而中國(guó)證監(jiān)會(huì)于1998年已禁止公司在上市時(shí)同時(shí)發(fā)行內(nèi)部職工股一般以凈資產(chǎn)為定價(jià)依據(jù)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)價(jià)格 股份流通的問(wèn)題 缺乏足夠的價(jià)格差，激勵(lì)作用不夠 股東通過(guò)即可，不受監(jiān)管部門(mén)和管理辦法的制約 如可在上市前實(shí)施，計(jì)劃會(huì)比較靈活非上市公司擬上市公司上市公司問(wèn)題(1)在中國(guó)證監(jiān)會(huì)未公布員工認(rèn)股權(quán)暫行方法之前，任何上市公司都不得采用股票期權(quán)的形式作為激勵(lì)手段第9頁(yè)/共50頁(yè)第十頁(yè)，共51頁(yè)。主要(zhyo)定位政

15、策(zhngc)/監(jiān)督/改進(jìn)職責(zé)/權(quán)限績(jī)效考核委員會(huì)決定績(jī)效考核的實(shí)施計(jì)劃并批準(zhǔn)各指標(biāo)的具體目標(biāo)和權(quán)重檢查績(jī)效考核指標(biāo)的實(shí)施并批準(zhǔn)績(jī)效考核系統(tǒng)的改進(jìn)建議評(píng)估和批準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法評(píng)估和批準(zhǔn)管理改進(jìn)建議總裁副總裁（主管財(cái)務(wù)）副總裁（主管生產(chǎn)）銷(xiāo)售總經(jīng)理人力資源總經(jīng)理執(zhí)行配合/支持成員人員/單位績(jī)效考核實(shí)施小組人力資源部（4-5人）財(cái)務(wù)部（1-2人）所有部門(mén)經(jīng)理人力資源部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理建立績(jī)效考核系統(tǒng)- 設(shè)定目標(biāo)、數(shù)據(jù)收集、結(jié)果計(jì)算等根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果提出管理改進(jìn)建議根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果提出獎(jiǎng)勵(lì)辦法建議提供支持績(jī)效考核評(píng)估的數(shù)據(jù)對(duì)績(jī)效考核評(píng)估系統(tǒng)、結(jié)果、獎(jiǎng)勵(lì)體系和流程提出反饋意見(jiàn)根據(jù)績(jī)效考核評(píng)估結(jié)果參與獎(jiǎng)勵(lì)辦法

16、的設(shè)計(jì)第10頁(yè)/共50頁(yè)第十一頁(yè)，共51頁(yè)。管理(gunl)推進(jìn)意見(jiàn)管理(gunl)推進(jìn)意見(jiàn)上報(bào)管理(gunl)推進(jìn)建議上報(bào)管理推進(jìn)建議上報(bào)管理推進(jìn)建議績(jī)效考核委員會(huì)績(jī)效考核實(shí)施小組各部門(mén)財(cái)務(wù)人力資源外部市場(chǎng)調(diào)查績(jī)效考核委員會(huì)審批工作計(jì)劃提出考核目標(biāo)提交下年度工作計(jì)劃批準(zhǔn)目標(biāo)10111212356789101112協(xié)議/接受考核目標(biāo)年度獎(jiǎng)金方案，人事變動(dòng)調(diào)查結(jié)果審定人事調(diào)動(dòng)和管理推進(jìn)建議月信息收集年度獎(jiǎng)金方案年度財(cái)務(wù)報(bào)告1季度財(cái)務(wù)報(bào)告管理推進(jìn)建議審定管理推進(jìn)意見(jiàn)季度考核季度簡(jiǎn)報(bào)季度考核季度簡(jiǎn)報(bào)年度考核年度總結(jié)：基本流程考核體系修正考核體系修正(考核體系維護(hù))季度財(cái)務(wù)報(bào)告季度考核季度簡(jiǎn)報(bào)將目標(biāo)下

17、達(dá)到各部門(mén)管理推進(jìn)建議審定管理推進(jìn)建議審定考核體系修正考核體系修正信息收集信息收集季度財(cái)務(wù)報(bào)告管理推進(jìn)意見(jiàn)只有某些年度最終結(jié)果需要參考季度結(jié)果的指標(biāo)才需要考核4通知結(jié)果通知結(jié)果通知結(jié)果信息收集分配建議上報(bào)管理推進(jìn)建議通知結(jié)果第11頁(yè)/共50頁(yè)第十二頁(yè)，共51頁(yè)。議程(ychng) 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制 設(shè)計(jì)原則 高層管理人員的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售系統(tǒng)的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 組織結(jié)構(gòu)重組 實(shí)施(shsh)計(jì)劃第12頁(yè)/共50頁(yè)第十三頁(yè)，共51頁(yè)。北京(bi jn)上海廣州大連成都(1) 蕪湖總經(jīng)理餐飲渠道(qdo)經(jīng)理商超渠道經(jīng)

18、理經(jīng)銷(xiāo)商（外埠）經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商（外埠）經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)代表(2) 業(yè)務(wù)代表(2) 總經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理）東區(qū)餐飲公司經(jīng)理東區(qū)商超公司經(jīng)理西區(qū)餐飲公司經(jīng)理西區(qū)商超公司經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理餐飲渠道主管商超渠道主管市內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商主管總經(jīng)理外埠經(jīng)銷(xiāo)商主管(1) 不同職位的薪資結(jié)構(gòu)不同(2) 在一些銷(xiāo)售公司在業(yè)務(wù)代表與經(jīng)理之間還有一級(jí)銷(xiāo)售主管；區(qū)域/K/A店主管 資料來(lái)源：匯源，城市實(shí)地調(diào)研 合肥銷(xiāo)售公司服務(wù)所所長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)代A店業(yè)代關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售第13頁(yè)/共50頁(yè)第十四頁(yè)，

19、共51頁(yè)。上海，廣州以及其他一些(yxi)銷(xiāo)售公司薪資結(jié)構(gòu)以固定加提成為主成都和大連已經(jīng)將薪資(xnz)與績(jī)效考核掛鉤銷(xiāo)售公司總經(jīng)理每月固定工資年終或半年獎(jiǎng)渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表固定或半固定基本工資(1)每月銷(xiāo)售提成銷(xiāo)售公司總經(jīng)理每月固定工資年終或半年獎(jiǎng)渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表固定或半固定基本工資(1) 每月銷(xiāo)售提成績(jī)效考核工資-主要為定性指標(biāo)，如遵守公司規(guī)定，工作態(tài)度等月薪結(jié)構(gòu)固定基本工資(1) 浮動(dòng)-銷(xiāo)售提成月薪結(jié)構(gòu)固定基本工資(1) 浮動(dòng)-銷(xiāo)售提成(1) 在一些銷(xiāo)售公司基本工資根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)完成情況有浮動(dòng)浮動(dòng)-績(jī)效獎(jiǎng)金關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售第14頁(yè)/共50頁(yè)第十五頁(yè)，共51頁(yè)。上海 北京(bi jn)東

20、區(qū)餐飲底限：銷(xiāo)售任務(wù)(rn wu)完成70%銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售提成(1) 100%與回款額掛鉤成都 固定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金基數(shù)獎(jiǎng)金基數(shù)與3項(xiàng)指標(biāo)掛鉤銷(xiāo)量回款新客戶開(kāi)發(fā)在各渠道3項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重不同大連 100%與回款額掛鉤提成比例隨回款額的上升而提高回款(2) 5萬(wàn)/月(1)只應(yīng)用于總經(jīng)理以下級(jí)別銷(xiāo)售隊(duì)伍(2) 以大連商超渠道為例 與回款比例掛鉤基本工資隨每月銷(xiāo)售額掛鉤-如基本工資900元600元銷(xiāo)售額4萬(wàn)元2萬(wàn)元底限：銷(xiāo)售任務(wù)完成60%業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金基數(shù)銷(xiāo)售提成(1) 底限：銷(xiāo)售任務(wù)完成50%銷(xiāo)售提成(1) 回款比例90%底限：銷(xiāo)售任務(wù)完成50%銷(xiāo)售提成(1) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售第15頁(yè)/共50頁(yè)第十六頁(yè)，共51頁(yè)。

21、基本工資(j bn n z)銷(xiāo)售(xioshu)提成銷(xiāo)售公司總經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤將總經(jīng)理以下級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪資與績(jī)效掛鉤年工資的10%-20%績(jī)效獎(jiǎng)金(1)Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual pene

22、tration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad

23、debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentT

24、rainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核月固定工資年終獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤(1)除業(yè)績(jī)指標(biāo)以外的其他關(guān)鍵線效指標(biāo)基本工資銷(xiāo)售提成有多種方案將績(jī)效獎(jiǎng)金與工資掛鉤保持當(dāng)前的每月固定工資，將年終資金與績(jī)效考核掛鉤在銷(xiāo)售隊(duì)伍的工資中，保留銷(xiāo)售提成，加入績(jī)效獎(jiǎng)金(1) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售第16頁(yè)/共50頁(yè)第十七頁(yè)，共51頁(yè)。投資(tu z)回報(bào)利潤(rùn)(lrn)投資(tu z)收入成本價(jià)格管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用產(chǎn)品成本競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格零售價(jià)格批發(fā)價(jià)格分銷(xiāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍產(chǎn)品組合覆蓋面經(jīng)銷(xiāo)商管理員工流動(dòng)率培訓(xùn)新產(chǎn)品份額頻率執(zhí)行f員工質(zhì)量fffff-可能的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況門(mén)店的覆

25、蓋面新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)的有效性人員管理新產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格控制竄貨控制市場(chǎng)信息收集壞帳管理關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售X關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)建立的動(dòng)因銷(xiāo)售額增長(zhǎng)回報(bào)價(jià)值第17頁(yè)/共50頁(yè)第十八頁(yè)，共51頁(yè)。管理性操作性銷(xiāo)售與訂貨規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍管理渠道管理壞帳管理客戶滿意度渠道實(shí)地工作業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)市場(chǎng)信息收集日常工作銷(xiāo)售公司總經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)代表40%20%20%15%10%5%10%30%20%10%10%10%10%10%10%30%10%10%30%考評(píng)(ko pn)頻度半年或一年按月或季度(jd)按月或季度已經(jīng)計(jì)入銷(xiāo)售提成關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售第18頁(yè)/共50頁(yè)第十九頁(yè)，共51頁(yè)。渠道(qdo)特定指標(biāo)權(quán)重(qun

26、zhn)不同商超餐飲(cn yn)經(jīng)銷(xiāo)商新業(yè)務(wù)發(fā)展壞帳管理人員流失率權(quán)重低權(quán)重高權(quán)重低權(quán)重高權(quán)重低權(quán)重高XXXXXXXXX渠道維護(hù)XXX陳列（理貨）質(zhì)量 促銷(xiāo)有效性 價(jià)格控制 促銷(xiāo)有效性客情關(guān)系維護(hù) 分銷(xiāo)商管理 竄貨控制 價(jià)格控制關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售第19頁(yè)/共50頁(yè)第二十頁(yè)，共51頁(yè)。大店滲透率C/D店滲透率新品銷(xiāo)售(xioshu)渠道(qdo)滲透率C/D店滲透率新品銷(xiāo)售短期內(nèi)只應(yīng)用(yngyng)于PET和新品試點(diǎn)城市銷(xiāo)售計(jì)劃完成率人員流失率月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)月度訂貨計(jì)劃培訓(xùn)績(jī)效考核考核項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理40%20%業(yè)務(wù)發(fā)展人員管理定性渠道規(guī)劃人員管理定量餐飲渠道經(jīng)理商超渠道經(jīng)理10%1

27、0%5%5%經(jīng)銷(xiāo)商（外埠）經(jīng)理渠道指標(biāo)回款管理壞帳比例未分配權(quán)重，因?yàn)橐延?jì)入銷(xiāo)售提成A店(1) 滲透率B店(2) 滲透率人員流失率促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加死戶率壞帳比例月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)和渠道管理市場(chǎng)信息收集培訓(xùn)績(jī)效考核15%10%20%10%10%10%5%人員流失率月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃培訓(xùn)績(jī)效考核10%5%陳列/理貨質(zhì)量促銷(xiāo)有效性壞帳比例市場(chǎng)信息收集價(jià)格控制20%10%10%10%人員流失率經(jīng)銷(xiāo)商流失率經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃市場(chǎng)信息收集竄貨控制價(jià)格控制培訓(xùn)績(jī)效考核10%10%5%5%餐飲渠道滲透率商超渠道滲透率15%15%10%10%15%1

28、0%10%10%10%10%5%10%10%關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售(1)A店：50張桌子以上飯店或四星級(jí)以上賓館，根據(jù)各地情況會(huì)有所不同(2)B店：20至50張桌子飯店或三星級(jí)以上賓館，根據(jù)各地情況會(huì)有所不同第20頁(yè)/共50頁(yè)第二十一頁(yè)，共51頁(yè)。大店滲透率C/D店滲透率新品銷(xiāo)售(xioshu)經(jīng)銷(xiāo)商流失率經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量(zhling)A店(1) 滲透率B店(2) 滲透率客戶投訴及時(shí)送貨及斷貨市場(chǎng)信息收集歸檔市場(chǎng)信息收集準(zhǔn)確性建立客戶檔案價(jià)格控制考核項(xiàng)目商超渠道業(yè)務(wù)代表20%業(yè)務(wù)發(fā)展客戶服務(wù)定性市場(chǎng)信息收集定量20%渠道實(shí)地工作陳列/理貨質(zhì)量促銷(xiāo)有效性回款管理壞帳比例按時(shí)上交日?qǐng)?bào)、周報(bào)日常工作計(jì)劃日常

29、工作餐飲渠道業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表15%10%5%10%10%10%客戶投訴及時(shí)送貨及斷貨市場(chǎng)信息收集歸檔市場(chǎng)信息收集準(zhǔn)確性建立客戶檔案20%10%促銷(xiāo)有效性死戶率壞帳比例按時(shí)上交日?qǐng)?bào)、周報(bào)日常工作計(jì)劃10%10%5%10%15%10%10%餐飲渠道滲透率商超渠道滲透率市場(chǎng)信息收集歸檔市場(chǎng)信息收集準(zhǔn)確性建立客戶檔案價(jià)格控制15%按時(shí)上交日?qǐng)?bào)、周報(bào)日常工作計(jì)劃10%10%15%10%20%竄貨控制經(jīng)銷(xiāo)商端存貨管理市場(chǎng)竄貨及時(shí)發(fā)現(xiàn)和匯報(bào)20%短期內(nèi)只應(yīng)用于PET和新品試點(diǎn)城市關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售(1)A店：50張桌子以上飯店或四星級(jí)以上賓館，根據(jù)各地情況會(huì)有所不同(2)B店：20至50張桌子飯店或三

30、星級(jí)以上賓館，根據(jù)各地情況會(huì)有所不同第21頁(yè)/共50頁(yè)第二十二頁(yè)，共51頁(yè)。關(guān)鍵(gunjin)績(jī)效指標(biāo)/銷(xiāo)售資料(zlio)來(lái)源：BCG分析考核大類考核項(xiàng)目權(quán)重2002目標(biāo)注解底限 實(shí)際值 得分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源定量業(yè)績(jī)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率40銷(xiāo)售總部業(yè)務(wù)發(fā)展渠道滲透率20大區(qū)辦公室C/D店滲透率PET 試點(diǎn)城市新品銷(xiāo)售新產(chǎn)品試點(diǎn)城市人員管理人員流失率10大區(qū)辦公室財(cái)務(wù)壞賬比例10銷(xiāo)售公司考核大類考核項(xiàng)目權(quán)重得分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源定性銷(xiāo)售規(guī)劃月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)5詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-GM-1大區(qū)辦公室月度訂貨計(jì)劃5詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-GM-2大區(qū)辦公室市場(chǎng)管理市場(chǎng)信息收集5詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-GM-3銷(xiāo)售公司人員管理培訓(xùn)詳見(jiàn)銷(xiāo)售定

31、性指標(biāo)-GM-4大區(qū)辦公室績(jī)效考核詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-GM-5大區(qū)辦公室5短期內(nèi)適用于PET和新產(chǎn)品試點(diǎn)城市定性指標(biāo)的評(píng)估方法、標(biāo)準(zhǔn)第22頁(yè)/共50頁(yè)第二十三頁(yè)，共51頁(yè)。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(zhbio)/銷(xiāo)售資料來(lái)源(liyun)：BCG分析考核大類考核項(xiàng)目權(quán)重2002目標(biāo)注解底限實(shí)際值得分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源定量業(yè)務(wù)發(fā)展商超渠道滲透率 20銷(xiāo)售公司C/D店滲透率PET 試點(diǎn)城市新品銷(xiāo)售新產(chǎn)品試點(diǎn)城市人員管理人員流失率10銷(xiāo)售公司渠道指標(biāo)陳列標(biāo)準(zhǔn)15銷(xiāo)售公司促銷(xiāo)有效性10銷(xiāo)售公司回款管理壞賬比例10銷(xiāo)售公司考核大類考核項(xiàng)目權(quán)重得分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源定性渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)5詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-CM-1銷(xiāo)售公司促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)

32、劃5詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-CM-2銷(xiāo)售公司渠道管理市場(chǎng)信息收集10詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-CM-1銷(xiāo)售公司價(jià)格控制10詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-CM-2銷(xiāo)售公司人員發(fā)展培訓(xùn)5詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-CM-1銷(xiāo)售公司績(jī)效考核詳見(jiàn)銷(xiāo)售定性指標(biāo)-CM-2銷(xiāo)售公司短期內(nèi)適用于PET和新產(chǎn)品試點(diǎn)城市定性指標(biāo)的評(píng)估方法、標(biāo)準(zhǔn)第23頁(yè)/共50頁(yè)第二十四頁(yè)，共51頁(yè)。Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChanne

33、l PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship managemen

34、t Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collecti

35、onMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetratio

36、n/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增

37、加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket informa

38、tion accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual p

39、enetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioB

40、ad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developme

41、ntTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透

42、率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qual

43、itative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考

44、核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaf

45、f loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sal

46、es forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核一個(gè)(y )完整的體系(1) 選擇(xunz)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)選擇標(biāo)準(zhǔn):相當(dāng)崗位主要崗位

47、職責(zé)-負(fù)責(zé)渠道-管理職責(zé)城市情況-PET 推出城市-新品試點(diǎn)城市市場(chǎng)和渠道的成熟度新的適合當(dāng)?shù)厍闆r的考核體系銷(xiāo)售經(jīng)理餐飲主管商超主管市內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商主管總經(jīng)理市外經(jīng)銷(xiāo)商主管Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual p

48、enetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship managementAccounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBa

49、d debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmen

50、tTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率

51、Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship managementAccounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualit

52、ative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核E

53、valuation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff

54、loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship managementAccounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales

55、forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation

56、indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsP

57、romotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship managementAccounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion

58、 planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市場(chǎng)信息收集People developmentTrainingKPI system management5人員發(fā)展培訓(xùn)績(jī)效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大類考核項(xiàng)目

59、考評(píng)指標(biāo)權(quán)重2002目標(biāo)QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30業(yè)務(wù)發(fā)展餐飲渠道滲透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人員管理人員流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/to

60、tal incremental salesClient relationship managementAccounts loss rate20渠道指標(biāo)促銷(xiāo)有效性促銷(xiāo)費(fèi)用投入/銷(xiāo)售增加客請(qǐng)維護(hù)死戶率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理壞賬比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道規(guī)劃月度渠道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)促銷(xiāo)