林偉賢-談判藝術(shù)演講稿完整版

1、林偉賢談判藝術(shù)第一節(jié)：迎接雙贏的談判時代談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。談判要創(chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶開始投資你的時候要給客戶更大的利息反饋，當(dāng)客戶覺得還差一點的時候要給客戶喜出望外，給他很大一點。談判者-Negotiator的字母含義：

2、N(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；E(expectation)是創(chuàng)造他的需求；G(guarantee)是事實的保證；O(objection)是互動，處理你的異議；T(trust)去建立你的信任；I(interation assume tip close)是去積極的互動；A(assume tip close)就是要假設(shè)成交；T(time)就是要掌握你的時間；O(over)就是滿足他的需求；R(relationship)要長期維系和他的關(guān)系第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備萬事開頭難，而好的開始是成功的一半。因此進(jìn)行一場談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，談判準(zhǔn)備工作做的充分可靠，談判者就會曾強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程

3、中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，使對方按照自己事先設(shè)計好的路徑來行事。談判前的準(zhǔn)備：1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實現(xiàn)這個目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。2、找到互相有需求的人。談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對方的期望值。有時候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r值而不是價錢。談判的過程：1明確談判目標(biāo)。2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的準(zhǔn)備。4、要不斷的跟對方交流。5、能夠明辨主次，即主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。即準(zhǔn)備提議討論還價結(jié)束。在談判的過程中每個談判者都要有一份退讓表和一份堅持表，要清楚那些地方時可以做出讓步的，那些地方時要堅持不能讓步的。要知道對方是想要

4、還是需要，先把不切合實際的東西拿掉。創(chuàng)建目標(biāo)的三個組別;1、哪些是你理想中的目標(biāo)2、哪些是你可以實現(xiàn)的目標(biāo)3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)第三節(jié)：收集信息、選擇策略俗話說：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當(dāng)我們要上場談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過程里面就越容易成交；對對方了解的越多，相對成就的機(jī)會就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對自己有用的信息來支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對方力量的信息，在收集信息的時候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯誤的信息比沒有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時也要防范自己太多的信息被別人拿

5、到。談判策略：1、了解對方之前談判時的表現(xiàn)，如:拍桌子走人2、評估對方的實力。推測對方目標(biāo)的三個級別：1、最高優(yōu)先級，猜測對方必須達(dá)到的。2、中等優(yōu)先級，猜測對方希望達(dá)到的。3、最低優(yōu)先級，猜測對方如果達(dá)到，就會覺得自己很棒的，要協(xié)助對方達(dá)成他的最高優(yōu)先級，給他一點希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級，絕對不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級。在談判時先選擇雙方都能接受的共同點，再選擇策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時候要有一個領(lǐng)隊的，要有一個團(tuán)隊，還要準(zhǔn)備一個好人和壞人，最后還要一個總結(jié)者。 第四節(jié)：如何進(jìn)行優(yōu)勢談判在現(xiàn)在我們會感覺到市場越來越難混了，過去成功靠機(jī)會，未來成功靠智慧；發(fā)

6、現(xiàn)對方為了把你的價格壓低，對方的壓力也大了；還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學(xué)習(xí)更多的談判知識?？蛻粲腥N方法可以創(chuàng)造他的利潤：1、賣的更多或者推出新的產(chǎn)品。2、降低他的營運開支。3、鉚盡全力跟你談價格，直接把你的營業(yè)額當(dāng)做他的利潤放進(jìn)他的口袋。優(yōu)勢的談判就是讓買方答應(yīng)你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢談判是兩個人用同樣的價錢跟同樣的協(xié)定來成交。談判的技巧、談判的先決條件一、絕對不接受對方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個好處：1、為自己爭取更大的談判空間，2、搞不好對方就會接受，3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)

7、在對方心中的價值。二、 注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。反制對方開價離譜的方法：1、提醒他公平的重要性。2、運用上級，請示上級。3、利用黑臉白臉策略。夾心開價發(fā)；假設(shè)成交價為中間價。把理想成交價乘以2再減去對方的開價。第五課 優(yōu)勢談判的開場策略在可接受范圍內(nèi)努力成交1、聞之色變 2、群眾壓力 3、附帶條件 4、虛張聲勢談判的開場策略如下：1、視覺性（80%的人） 2、拆穿對方的意圖3、聽覺性 4、感覺（感覺、感受、發(fā)覺）擔(dān)任不甘不愿的買賣方，有效壓縮對方議價范圍第六課 優(yōu)勢談判中場策略談判中場策略注意如下：1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好） 2、緘默成

8、交法（閉上你的嘴巴） 3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）絕不主動分?jǐn)偛町惒糠?1.不要認(rèn)為一人一半是公平的 2.分?jǐn)們r差時不要主動分?jǐn)偁C手山芋、基本策略1、 不要讓別人把問題丟給你，測試問題真?zhèn)?2、我們是永遠(yuǎn)幫助顧客解決問題3、 被問一個問題時，要問回相同問題或?qū)Ψ秸f出問題時，要直接要求追問答案4、 今天談不成的生意不代表永遠(yuǎn)談不成，注意問話的技巧 第七課 交換條件 蠶食鯨吞一、服務(wù)價值遞減 1、不要隨意遞給顧客太多東西 2、不要輕意承諾服務(wù)，不要以為你讓步，對方就有回報 3、服務(wù)之前要先談好價錢 A:如果我?guī)湍愕拿Γ悄阍敢鈳臀沂裁疵?，不要輕意答應(yīng)對方的要求 1、你可

9、能真得獲得對方幫忙2、要求回報的同時也提升你讓步的價值3、避免對方蠶食鯨吞（做決定時百般掙扎，做決定后百般支持） B:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多 2.永遠(yuǎn)要多要求一次，要降低減少對方來要求讓步的可能性.用書面文字告訴他們?nèi)魏晤~外的讓步都需什么代價。不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，把握談判的最后一刻做出原來不敢做出的要求。二、:蠶食鯨吞的精髓是：1.提出對方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。2.第二個你一定要計劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說服對方原來所不同意的事情。人最脆弱的時候1、成功之時2、失敗之時3、信任之時蠶食鯨吞的策略1、時機(jī)對的話，就可以拿到原來拿不到的東西3、

10、有可能對方下決定之后改變他的心意第八課 優(yōu)勢談判基本原則一、談判是雙向二、充分掌握談判技巧三、練習(xí)、演練如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄要隨時隨地專注你的議題談判所能利用力量： 1、規(guī)定的力量 2、獎賞的力量3、強(qiáng)迫的力量 4、傳道的力量5、迷人的力量 6、專家的力量7、情境的力量 8、資訊的力量第九課 掌握不同的談判風(fēng)格1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人2、果斷、情感、做事、做人3、果斷而不情緒化，實際型（務(wù)實）4、果斷而情緒化，外向型5、不果斷而情緒化，和善型（友善）6、不果斷不情緒化，分析型第十課 各國談判特色美國人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）英國人

11、注意血統(tǒng)，紳士對時間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹(jǐn)?shù)确▏斯?jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅守原則，邏輯的思考，守時，吃飯時勿談公事德國人嚴(yán)謹(jǐn)、堅定、不允許談判時手放口袋中，剛開始比較冷淡，陌生，逐漸好轉(zhuǎn)，注重頭銜職稱，合約非常的詳細(xì)東南亞人注重關(guān)系，簽約才是開始韓國人簽約才是開始，把未來可能出現(xiàn)的情況寫進(jìn)合約中國人先情理法，喜歡討價還價，談判日本人只是聽到了你說的話，用開放式的問話方式來收集更多的資訊，集體做決定俄國人注重利益回教人尊重其文化中東地區(qū)辦公室不能在一層談判第十一課 優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一、滿足顧客的關(guān)鍵產(chǎn)品、服務(wù)、態(tài)度二、解決動力型（放開來看各種結(jié)果）、競爭驅(qū)動型（拖延時間

12、，最后做決定）、組織驅(qū)動型（全部的人都能接受的方案） 三、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)1、 發(fā)掘一多資訊的勇氣 2、比其他談判員更有耐力3、 要有開高價的勇氣 4、追求雙贏的態(tài)度（讓對方得到他們想得到的，其實是你想要的）5、 愿意當(dāng)一個好的聽眾 6、模棱兩可，能夠接受一些不確定的狀況 7、競爭的精神，不能因為為了得到對方的歡迎而放棄談判8、給他安全的保障 9給他真誠的贊美四、優(yōu)勢談判者的五件事情1、壓力在競爭的一方2、談判時根據(jù)游戲規(guī)則在玩的，遵守規(guī)則3、當(dāng)對手說不的時候是另一個談判的開始4、大智若愚5、不要把情緒帶進(jìn)工作來第十二課 善用壓力進(jìn)行談判一、談判雙方都有時間壓力（限時、限期、限量、限制資格）二

13、、收集資訊 1、不要害怕承認(rèn)無知問題2、不要害怕問那些困難的問題3、讓客戶遠(yuǎn)離他的工作環(huán)境4、運用團(tuán)體幫你收集更多資訊5、隨時隨地準(zhǔn)備走人 三、銷售的四個要素 1、觀察 2、合格 3、引起他的欲望 4、交易 5適當(dāng)運用黑臉、白臉的策略第十三課 組合搭配促成談判 一、 預(yù)留請求上級的空間 1、不要讓對方覺得你有決定權(quán) 2、上級越模糊越好（電話里永遠(yuǎn)住著一個上級） 3、就是老板也要找部屬商量 4、放掉自我意識 5、要對方承諾如果提案符合要求時，他就可決定 二、不讓對方請示上級的方法 1、激起對手的自尊心，讓他做出決定 2、讓對手答應(yīng)回去幫你說好話 3、視情況再做決定4、想辦法誘使對方說出自己可以決

14、定 三、發(fā)現(xiàn)對方使用黑臉白臉策略時就應(yīng)該使用以下反對策的策略 1、要揭穿對方黑臉、白臉的做法，或直接找對方的上級 2、用黑臉、白臉作法打掉對方蠶食鯨吞第十四課 化解談判障礙僵局 一、三種不同方式障礙僵局1、障礙：反制障礙方法是迂回法（遇到障礙的時候可以把障礙放下來不談，不談?wù)系K，先談小事情）2、膠著：讓對方先吐為先3、僵局;唯一出路引進(jìn)第三者二、如何移除障礙 1、別把“障礙”和“僵局”混為一談 2、用擱置一旁的方式化解障礙三、遇到膠著時的處理方法 1、改變談判地點 2、緩和緊張的情勢 3、調(diào)整財務(wù)安排 4、討論分擔(dān)風(fēng)險的方法 5、改變談判氣氛（方法：更換談判成員換掉對方最討厭的人） 6、調(diào)整下

15、規(guī)格7、同意交付仲裁四、改變僵局的方法就是引進(jìn)第三者：中間人、仲裁人（兩方都相信的人） 五、降價的禁忌1、降價的金額是固定的 2、在最后一次慷慨解囊 3、不要馬上全盤讓步 4、不要偶爾打個折扣再決定要不要讓價 六、折扣的重點方式 1、折扣方式會在對方面前留下一個預(yù)期 2、降價的金額不要固定 3、最后一次讓價不能太多，避免引起他的敵意 4、不要隨意放棄自己所有的內(nèi)容和權(quán)力第十五課 查明底細(xì)各取所需一、 對方生氣的原因1、查明對方想做什么（愿不愿幫他更換產(chǎn)品）2、交換資訊（讓對方先吐為快、持續(xù)地收集更多的資訊）3、尋求妥協(xié)（讓對方先表態(tài)，自己就占了優(yōu)勢）二、 合約談判1、擬定的合約最好是同已方來擬

16、2、要大智若愚，不能在對方表現(xiàn)過于強(qiáng)勢3、不要更改擬好的條件（若對方堅持改動可以另外寫下對方意思向已方上級請示回去說說看但不能保證是否能寫入合約里4如果不行，我也盡力了4、注意避免掉入數(shù)字陷阱三、 做到雙贏談判的策略1、不要把談判只集中在一件事情上面、也就是尋求多方面的合作和條件2、不要假設(shè)你想要的東西對方也想要3、不要太貪心，想要一次贏者全拿4、談判之后把部分東西放回桌上去，讓對方有贏的感覺四、 綜合以上內(nèi)容1、按人格類型適同各種談判2、要承認(rèn)形態(tài)各有不同3、不斷讓對方有贏家的感覺4、不要把焦點放在單一的議題上5、不要認(rèn)為幫對方完成目標(biāo)會失去自己的立足點6、不要那么貪心 7、把一些東西給對方

17、,并且提供承諾五、 好的談判標(biāo)記1、雙方都覺得自己贏了2、雙方都關(guān)心對方的目標(biāo)3、雙方都要對事不對人4、雙方都認(rèn)為對方會守信用5、雙方都 希望再次談生意第十六課 識破不當(dāng)談判手段一、 對手聲東擊西讓你忽略所要達(dá)成的主題反策方法1. 回去請示上級2. 黑臉、白臉方法應(yīng)付二、 掩人耳目（故意讓你做其它方面的讓步）三、 以甲攻乙（防范的方法就是事先圍堵）四、 請君入甕（故意漏寫某方面的要求或金額寫少來誘惑你掉進(jìn)陷井）五、 若無異議，自動生效六、 食髓知味七、 據(jù)有效消息說第十七課 如何處理簡短談判1、敢于做一個混球2、迅速切入主題，策略放一邊3、向權(quán)威挑戰(zhàn)4、炫耀其它的選擇5、推波助瀾（推薦一些額外

18、條件，讓你條件變得更有吸引力）6、要有行家的模樣(談判兩種情況:簡單復(fù)雜化復(fù)雜簡單化)7、先享受再付款8、拖延戰(zhàn)術(shù)9、絕不貿(mào)然接聽對方電話10、隨時準(zhǔn)備現(xiàn)成答案第十八課 如何處理冗長談判一、 靈活變換談判技巧二、 規(guī)劃共享的利益1、態(tài)度和善、立場堅定2、尊重對方意見堅持已方的立場3、要把人做到位，把事情也要求到位4、對事不對人5、一有小道消息，馬上要處理，改變對方同仁的看法，對你有幫助6、以靜制動，讓對方先開價（善用時間壓力）三、 拖延借口1、 大忙了 2、沒時間 3、還沒做好決定四、 避免跟低階（受權(quán)有限）的人談判五、 穩(wěn)扎穩(wěn)打、按步就班六、 感性地發(fā)傻，理性地考慮第十九課 如何完成高額談判

19、 一、心大是完成高額談判的重要因素 1、心大才能完成高額談判 2、縮小自己才能容得下更多人，格局才能放大二、心不大的根本原因1、根本不曉得什么中心大2、受限于過去的經(jīng)驗3、向過去來尋求指引4、謀求別人的機(jī)會而不計代價5、平常生活中被小數(shù)目圍繞著一個成就的大小跟思想格局的大小成正比把自己當(dāng)成股票去宣傳第二十課 優(yōu)勢談判共好雙贏總結(jié)自找測試題（.1分從不做.2分有時候做.3分經(jīng)常這樣做.4分總是這么做一、 談判之前會對對方進(jìn)行調(diào)查跟研究二、 在設(shè)計戰(zhàn)略之前會閱清自己的背景資料特別跟對方有關(guān)的部分三、 清楚此次談判的主要目的是什么四、 選擇適合自己的談判方法五、 談判戰(zhàn)略能夠達(dá)到主要目標(biāo)六、 委托談

20、判代理人時，給他們非常詳細(xì)的資訊跟交代七、 委托談判代理人時給他們所需的盡可能多的權(quán)力跟能力來執(zhí)行我所交付他們的工作八、 在談判里所持的是可變通的態(tài)度九、 相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會十、 參加談判時決心要達(dá)成令人滿意的協(xié)議十一、 用清楚明白的語言來表達(dá)自己觀點十二、 講述觀點時既清晰又很有邏輯性十三、 有意識地運用身體肢體語言跟對方交流十四、 避免暴露了另外一方的弱點，贊美對方十五、 談判當(dāng)中總是很有禮貌十六、 擬定出很場合實際的最后的期限并且通過談判把它確定下來十七、 用直覺來幫助自己了解對方戰(zhàn)術(shù)十八、 必要時有一定權(quán)力做出一定的決定十九、 對對手的文化差異的感覺是很敏銳的二十、 作

21、為談判小組的成員，自己的作為很好 二十一、能很客觀把自己放在對方的位置來作考慮二十二、知道怎么對方來提出建議二十三、自己絕對不會在開場時首先開價二十四、通過一系列有條件的提議使得談判可以獲得更好的進(jìn)展二十五、總是一步一步接近最終的目標(biāo)二十六、只把表露情感作為戰(zhàn)術(shù)性行為的一部分二十七、定期總結(jié)談判過程中已有的進(jìn)步二十八、會使用策略上的暫時休會讓自己更有時間思考二十九、談判破裂時邀請第三方的人加入來處理這個狀況三十、會邀請調(diào)解人打破僵局的最有效的方法三十一、確保每一方都在每一項會議上面簽名確認(rèn)三十二、若有可能更希望談判的結(jié)果是獲得雙贏101提醒：1、 談判前的準(zhǔn)備 學(xué)會讀懂對方的需要，了解對方的需

22、求2、 努力做最充分的準(zhǔn)備3、 最先考慮獲得的利益，而不是損失，往好的方向進(jìn)展4、 在談判實踐當(dāng)中努力去提高談判技巧5、 做好妥協(xié)，讓步的準(zhǔn)備，不可能永遠(yuǎn)堅持6、 根據(jù)談判的類型來制定自己相對應(yīng)的策略7、 明確代理人的職責(zé)8、 明辨主次9、 靈活機(jī)動10、 不要匆匆同意11、 寫下完整的目標(biāo)，主次12、 確定能妥協(xié)的和不能妥協(xié)的13、 用每一句話代表一個目標(biāo)14、 在談判之前，放棄不應(yīng)該有的目標(biāo)15、 情報中心16、 靜坐旁觀17、 學(xué)習(xí)策略18、 向了解對方的人學(xué)習(xí)，獲得更多資訊19、 留意對方的策略和議程20、 不斷地印證你之前的策略是否正確21、 如果可能的話，和之前跟對方交手過的人交流

23、，來了解對方的策略22、 事先對談判對手做詳細(xì)的調(diào)查23、 要使你的談判策略簡單，靈活24、 不能讓自己情緒失控25、 擬定下來整個時間表，很清楚的知道談判的進(jìn)程，和運用的策略，并不斷演練26、 讓自己看起來有專業(yè)的形象27、 適當(dāng)?shù)某聊允占嗟馁Y訊28、 試著把議程排好，讓對方適應(yīng)你談判的節(jié)奏29、 讓自己更早一點到達(dá)會議地點，以便自己掌控現(xiàn)場的資訊30、 用簡潔的話記錄31、 不要持續(xù)2個小時以上32、 一個鐘，讓雙方都能把握時間33、 不要把你的戰(zhàn)術(shù)一下都用掉34、 確認(rèn)每一方都有自己的通訊工具35、 談判過程中查詢資訊36、 確保你的領(lǐng)隊能掌控隊員的狀態(tài)和進(jìn)度37、 談判中有強(qiáng)硬派

24、38、 位置有適當(dāng)?shù)呐帕?9、 求同存異40、 一開始就強(qiáng)硬，讓雙方有一個共同的標(biāo)準(zhǔn)41、 在談判過程中，不僅要聽內(nèi)容，也要聽語調(diào)，來判斷他的真實態(tài)度42、 提建議的時候就事論事43、 要有相關(guān)的話時才開口，言多必失44、 任何對方的提議都要仔細(xì)的去觀察，已獲得更多資訊45、 適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)你的幽默感，但不能表現(xiàn)的太精明，大智如愚46、 尋找談判立場的共同點47、 等到對方陳述意見完全講完之后，你才做回應(yīng)48、 就算你要拖延也要聰明一點，不要讓對方看穿49、 表現(xiàn)出來你所做的每一個讓步對你來說都是一個很大的損失50、 有時候無法進(jìn)行談判的時候，要求適當(dāng)?shù)男菹⒁匀〉酶梅諊勁械拈_始51、 如果你被

25、一個成功的戰(zhàn)術(shù)挫敗了，要在任何一個回復(fù)前要三思而行，避免再次的挫敗52、 不斷的把談判應(yīng)用到實踐中53、 當(dāng)一些意想不到的因素出現(xiàn)時，要適當(dāng)?shù)暮巴?，避免新的因素影響談判的結(jié)果54、 任何的爭論只參加要建設(shè)性的爭論55、 如果一個全新的問題出來了，先休會，收集資訊再討論56、 有時候你留下了不留記錄的諾言，要遵守57、 讓你的一個成員專門負(fù)責(zé)收集對方發(fā)出的資訊58、 保持警惕59、 觀察別人的肢體語言，但是也要相信自己的直覺60、 多問到底要怎么做，如何達(dá)到更好的結(jié)局61、 觀察對方的肢體語言，以調(diào)整你的戰(zhàn)術(shù)62、 不斷的總結(jié)，并不斷的調(diào)整你的立場63、 運用重復(fù)的方式和肢體語言來強(qiáng)調(diào)你們的觀點64、 如果需要仲裁人的話不如委托第三方